(TIỂU LUẬN) QUẢN TRỊ MARKETING bài tập 1 sơ đồ và phân tích hành vi của người mua

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING - MÔN: QUẢN TRỊ MARKETING BÀI TẬP GVHD: NGUYỄN HOÀNG CHI LỚP CHIỀU THỨ – 5, NHÓM CÁC THÀNH VIÊN: PHAN THỊ THANH THỦY 1821003881 NGUYỄN THỊ TRÚC MAI 1821003695 TRẦN THỊ PHƯƠNG LINH 1821003671 TP.HCM, ngày 30 tháng năm 2020 Tieu luan I Cơ sở lý thuyết Sơ đồ phân tích hành vi người mua a Sơ đồ Các nhân tố kích thích "Hộp đen” ý thức NTD Marketing Mơi trường Các đặc tính Q trình NTD định mua - Sản phẩm - Kinh tế - Giá - KH-KT - Phân phối - Văn hóa (Tiếp nhận phản ứng đáp lại nào) - Xúc tiến - Chính trị/ Pháp luật (Xuất ước muốn, tìm thơng tin, mua sắm, tiêu dùng cảm nhận dùng sản phẩm) - Cạnh tranh Những phản ứng NTD - Lựa chọn sản phẩm - Lựa chọn nhãn hiệu - Lựa chọn nơi mua - Lựa chọn khối lượng mua Hình 1.1 Mơ hình hành vi người mua b Phân tích sơ đồ Doanh nghiệp có nhiều hoạt động nhằm tác động vào người tiêu dùng quảng cáo, khuyến , phát triển sản phẩm, Trong thời gian đầu tiên, người làm Marketing hiểu người tiêu dùng thông qua kinh nghiệm bán hàng cho họ hàng ngày Thế phát triển quy mô công ty thị trường làm cho nhiều nhà quản trị Marketing khơng cịn điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Phản ứng người tiêu dùng lại không đồng với khơng hồn tồn nhiều doanh nghiệp mong đợi Do vậy, doanh nghiệp biết rõ phản ứng người tiêu dùng, doanh nghiệp có ưu to lớn cạnh tranh.Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tìm mối liên hệ yếu tố kích thích thị trường phản ứng đáp lại người mua Có thể miêu tả mối quan hệ qua mơ hình sau đây: Những yếu tố kích thích “Hộp đen” Ý thức NTD Hình 1.1 Mơ hình đơn giản hành vi mua người tiêu dùng Tieu luan Những yếu tố đáp lại - Mơ hình mơ tả cách đơn giản mối quan hệ tác nhân kích thích phản ứng người mua Nó cho thấy yếu tố kích thích trước hết xâm nhập vào hộp đen ý thức người mua, phản ứng đáp lại biểu nhận biết hàng loạt bí ẩn diễn hộp đen ý thức người mua Các yếu tố kích thích: chia làm nhóm chính:  Nhóm yếu tố doanh nghiệp chủ động tạo nên: yếu tố kích thích marketing bao gồm phần tử: hàng hóa, giá cả, phân phối truyền thơng  Nhóm yếu tố mơi trường: tác nhân kích thích khác bao gồm lực lượng thuộc mơi trường người mua như: môi trường kinh tế, khoa học kỹ thuật, trị văn hóa  Những yếu tố kích thích bên trong: bao gồm cảm giác đói, khát, thích, mong muốn có từ lâu,… “Hộp đen” ý thức: cách gọi não người chế hoạt động việc tiếp nhận, xử lý kích thích đề xuất giải pháp đáp ứng trở lại kích thích, định việc người tiêu dùng phản ứng nhận kích thích Cơng việc chủ yếu người làm marketing tìm hiểu tác nhân chuyển thành đáp ứng bên “hộp đen” người mua Hộp đen có hai nhóm yếu tố Thứ nhất, đặc tính người mua, tác động đến việc người cảm nhận phản ứng trước tác nhân Thứ hai, tiến trình định người mua tự ảnh hưởng đến kết Trong “hộp đen” có hai thành phần cho góp phần tạo nên định người tiêu dùng:  Những đặc tính người mua: có ảnh hưởng đến việc người mua tiếp nhận tác nhân kích thích phản ứng đáp lại với tác nhân  Q trình định mua người tiêu dùng bao gồm: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thơng tin, đánh giá lựa chọn, định mua, cân nhắc sau mua xem trình định người mua Trong giai đoạn trình mua hàng, người mua phải có định cụ thể giai đoạn xem bậc thang ý thức Quá trình định mua người mua phù hợp với biến chuyển tâm lí người mua sau trực diện với sản phẩm, dịch vụ hay nổ lực tiếp thị doanh nghiệp Trước kích thích doanh nghiệp người tiêu dùng có phản ứng thông qua cảm giác tri giác, sau tri giác người dẫn đến hiểu biết, niềm tin, thái độ ý định Cuối hành động mua cân nhắc sau mua Những phản ứng người mua mô hình: phản ứng người tiêu dùng bộc lộ q trình trao đổi mà ta quan sát việc người mua lựa chọn hàng hóa, lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn người cung ứng, lựa chọn thời gian lựa chọn khối lượng Tieu luan + Trong mơ hình hành vi người tiêu dùng, vấn đề thu hút quan tâm nhiệm vụ quan trọng đặt cho người làm marketing là: phải hiểu xảy “hộp đen” ý thức người tiêu dùng tiếp nhận kích thích, đặc biệt kích thích marketing Một giải đáp “bí mật” diễn “hộp đen” ý thức có nghĩa marketing chủ động để đạt phản ứng đáp lại mong muốn từ phía khách hàng Đây hai nội dung việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng + Các yếu tố marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động) tác nhân khác (kinh tế, công nghệ, trị, văn hóa) tác động vào “hộp đen” người mua, tức tác động vào đặc điểm (văn hóa, xã hội, cá tính tâm lý) tiến trình định người mua (nhận thức vấn đề, tìm kiếm thơng tin, đánh giá, định, hành vi mua), chúng gây đáp ứng cần thiết từ phía người mua kết đưa đến định mua sắm định (loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua nơi mua) Tieu luan Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người mua a Sơ đồ Giá trị văn hóa VĂN HĨA Chuẩn mực văn hóa Phong tục tập quán Nhóm xã hội XÃ HỘI Nhóm tham khảo Giai tầng xã hội HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG Tuổi tác Nghề nghiệp CÁ NHÂN Thu nhập Cá tínhp Phong cách sống Nhu cầu động Nhận thức TÂM LÝ Sự hiểu biết Niềm tin thái độ Tieu luan b Phân tích yếu tố  Văn hóa - Giá trị văn hóa + Là niềm tin kế thừa lưu giữ, niềm tin làm cho thái độ cách xử cá nhân có tính đặc thù + Mỗi dân tộc có hệ thống giá trị văn hóa riêng làm cho dân tộc có khác biệt văn hóa + Giá trị văn hóa khác dân tộc tạo hành vi tiêu dung khác + Các giá trị văn hóa thay đổi Vd: Việt Nam đất nước có nơng nghiệp lúa nước lâu đời nên nhân dân bao đời trân quý hạt gạo cho cơm loại thực phẩm quan trọng thiếu bữa ăn Trong nước phương Tây, họ dùng gạo bữa ăn mà sử dụng chủ yếu từ thịt, bơ sữa, lúa mạch  Khi KFC vào Việt Nam, họ them vào menu số ăn để phù hợp với thói quen ăn uống người Việt, cơm gà, rau trộn,… - Chuẩn mực văn hóa + Là quy tắc đơn giản dựa giá trị văn hóa dùng để dẫn ngăn cản hành vi số trường hợp, điều chỉnh theo chuẩn mực văn hóa tuân theo đạo lý, lẽ phải, lời khuyên,… chi phối lương tâm, trách nhiệm dư luận xã hội Vd: Truyền thống tôn sư trọng đạo người Việt giữ gìn lưu truyền kim nam công trồng người thể rõ vào ngày 20 tháng 11 năm  Xu hướng mua hoa quà tri ân thầy cô ngày 20/11 - Phong tục tập quán + Là thói quen lâu đời ăn sâu vào đời sống xã hội, đa số người thừa nhận làm theo + Biểu mặt hình thức nghi lễ, phong tục, thói quen,… Vd: “Miếng trầu đầu câu chuyện” Vì nên người Việt có phong tục bưng trầu cau để ngỏ ý bàn chuyện cưới xin cho  Nhu cầu trầu cau trang trí lễ vật tăng cao “mùa cưới”  Xã hội - Nhóm xã hội Phân loại nhóm Nhóm sơ cấp Đặc tính Quan hệ thường xuyên, thân mật ý kiến, quan điểm cá nhân quan tâm Tieu luan Vd: gia đình (trang phục đứa trẻ lúc nhỏ chịu ảnh hưởng định từ người mẹ), nhóm bạn sở thích (tư vấn lựa chọn sản phẩm, tham khảo tư vấn),… Nhóm thứ cấp Quan hệ thường xun, thiếu thân mật, khơng quan tâm ý kiến người khác Vd: liên đoàn, hiệp hội Nhóm thức Có cấu tổ chức rõ ràng, có ngun tắc chung, có mục đích riêng, số cá nhân giữ vai trị điều hành nhóm Vd: Hội Thanh niên có mục đích phát triển giáo dục niên, có tổ chức hoạt động,… Tổ chức lỏng lẻo, thiếu mục đích, ngun tắc khơng Nhóm khơng viết thành văn thức Vd: Hội người thích mèo Nhóm thành viên Nhóm biểu tượng Cá nhân thành viên nhóm Vd: Nhóm bạn đại học Cá nhân khơng thể gia nhập nhóm, bắt chước hành vi, thái độ, giá trị nhóm Vd: nhóm fan nghệ sĩ - Nhóm tham khảo (mạng xã hội) + Một nhóm người hay cá nhân mà thái độ, hành vi họ người khác xem chuẩn mực cho thái độ hành vi + Ngồi ra, mạng xã hội (nơi tập hợp cộng đồng qua Internet) doanh nghiệp tập trung ý Bởi mạng xã hội người tự ngôn luận, trao đổi ý kiến Doanh nghiệp dựa vào mà quảng bá sản phẩm để nhiều người biết đến Vd1: phong cách trang điểm theo nữ ca sĩ Jisoo (nhóm nhạc BlackPink) video ca nhạc phát hành người yêu thích làm theo gần Vd2: cộng đồng “Mọt sách Tiki” mạng xã hội Facebook việc truyền cảm hứng đọc sách cho người cịn có thảo luận, đánh giá chất lượng sách hay dịch vụ mua hàng website bán sách, từ doanh nghiệp khảo sát, thu thập điều chỉnh chiến lược phù hợp - Giai tầng xã hội + Là nhóm người có vị trí tương đương xã hội, họ có xu hướng cư xử giống nhau, kể hành vi tiêu dùng Tieu luan Vd: dòng sản phẩm Biti’s Hunter cơng ty giày Biti’s nhắm đến nhóm khách hàng bạn trẻ động, thích trải nghiệm, có xu hướng thể cá tính thân qua thời trang khả tài cịn phụ thuộc gia đình chưa nhiều  Cá nhân - Tuổi tác + Nhu cầu người ln có thay đổi theo độ tuổi khác nhau, trình tiếp xúc với xã hội Vd: người lớn tuổi có xu hướng lựa chọn sản phẩm có màu sắc trang nhã, thể độ lâu bền tin cậy qua vẻ - Nghề nghiệp + Mỗi nghề nghiệp có nhu cầu mua sắm khác để phù hợp với nghề, xuất phát từ thu nhập Vd: dòng điện thoại SamSung Galaxy Prime giá bình dân 4-5tr cho học sinh – sinh viên, người lao động với chức kiểu mẫu đa dạng Dịng máy SamSung Z Flip gập mở linh hoạt với hình vơ cực màu sắc ấn tượng, giá thành 36-40tr cho tầng lớp đam mê cơng nghệ có tài - Thu nhập (tình trạng kinh tế) + Thu nhập, tài sản tích tụ, khả vay mượn, chi tiêu so với thu nhập + Ảnh hưởng lớn đến hành vi người tiêu dung Vd: doanh nghiệp thường tung voucher vào khung vàng toán qua ví điện tử -> kích thích mua sắm - Cá tính + Những cá tính khác biệt tạo hành vi mua hàng khác biệt + Ảnh hưởng việc chọn lựa sản phẩm/dịch vụ/nhãn hiệu nơi mua hàng + Một số cá tính bảo thủ, cởi mở, động, tự tin, hiếu thắng,… Vd: người có cá tính động, cởi mở thường tham gia hoạt động tập thể, trò chơi thể thao vận động,… - Phong cách sống + Phong cách sống người chịu ảnh hưởng văn hóa, tâm lý mẫu hành vi cá nhân khác gia đình xã hội mà người thích + Phong cách sống người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng người đó, hàng họ tiêu dung biểu lối sống họ Vd: Sữa Milo định vị khách hàng chủ yếu thiếu niên động, cần nhiều lượng Tieu luan  Tâm lý - Nhu cầu động + Nhu cầu người chia thành loại sơ cấp thứ cấp (thang nhu cầu Maslow) + Nhu cầu thay đổi thường xuyên không thỏa mãn hồn tồn  Địi hỏi nhà marketing phải không ngừng nghiên cứu đổi mới, cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày tang người tiêu dùng + Động lực lượng điều khiển thúc đẩy hành động Vd: Một sinh viên ngày mua đồ ăn dần cảm thấy ngán miệng, tốn không vừa tiêu chuẩn vệ sinh/ngon/… mình, nên bạn học sinh tìm kiếm nguồn thông tin bếp ga mini nồi cơm điện mini (qua người thân, bạn bè, Internet,…) với hiểu biết để mua vật dụng tự nấu ăn - Nhận thức + Dựa suy nghĩ, đánh giá, kinh nghiệm người + Diễn hình thức cảm giác tri giác + Ảnh hưởng yếu tố kích thích từ mơi trường từ thân cá nhân Vd: Đi Grab cảm thấy an tâm với xe ơm thường, giá ứng dụng tính tốn hiển thị cơng khai, khơng sợ bị chặt chém; bên cạnh điều khoản, sách cơng ty mang tính pháp lý nên tài xế chạy cẩn thận phục vụ tốt hơn, tránh rủi ro - Sự hiểu biết + Kết kinh nghiệm có từ học hỏi trải sống, cách đối nhân xử + Người tiêu dùng tích lũy kinh nghiệm kiến thức việc mua sử dụng sản phẩm, sau sử dụng chúng hành vi mua tương lai Vd: người mua hàng online tốn ví điện tử, cảm thấy tiện lợi lúc nhận hàng rườm rà khâu toán tiền mặt nên lần tới có khả họ tiếp tục sử dụng cách tốn  Bên bán tặng ưu đãi tốn ví điện tử liên kết để thúc đẩy người mua hàng phương pháp - Niềm tin thái độ + Niềm tin xuất phát từ kinh nghiệm trực tiếp, thông tin gián tiếp, suy luận + Thái độ bị ảnh hưởng kinh nghiệm trực tiếp kinh nghiệm khứ mua, sử dụng sản phẩm, ảnh hưởng người khác (gia đình, bạn bè,…) quảng cáo (trên TV, Internet,…) Tieu luan Vd: nhắc đến dầu gội Clear nghĩ đến gàu mát lạnh; dầu gội Sunsilk sn mềm óng mượt,… Phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị thị trường a Phân khúc thị trường Phân khúc thị trường trình phân chia thị trường thành phận thị trường (gọi khúc thị trường) dựa sở điểm khác biệt nhu cầu sản phẩm, đặc tính hành vi tiêu dùng khách hàng Khúc thị trường tập hợp khách hàng có điểm tương đồng việc đáp ứng tác động marketing từ doanh nghiệp Các tiêu thức phân khúc thị trường - Phân khúc theo khu vực địa lý: Thị trường phân chia thành phận thị trường theo phạm vi địa lí: thị trường nước ngồi, thị trường nội địa, thị trường vùng, miền, thành phố, quận, huyện,… Đây tiêu thức áp dụng phổ biến khác biệt rõ rệt nhu cầu tiêu dùng vùng địa lí Thị trường phân khúc theo khu vực địa lí dễ đo lường, than thị trường có chia cắt địa giới hành phủ qui định Phân khúc theo yếu tố dân số- xã hội học: nhóm tiêu thức thuộc loại bao gồm lứa tuổi, giới tính, tình trạng nhân, thu nhập, nghề nghiệp trình độ học vấn Doanh nghiệp sử dụng riêng lẻ tiêu thức Phân khúc theo đặc điểm tâm lí: sở phân đoạn dựa tiêu thức lối sống, cá tính, động mua hàng,…Các tiêu thức cho thấy yếu tố thuộc tâm lí ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng, thường sử dụng để hỗ trợ tiêu thức thuộc nhóm nhân học Phân khúc theo hành vi tiêu dùng: thị trường người tiêu dùng chia làm nhóm đồng về: tình sử dụng, lợi ích mà khách hàng tìm kiếm, mức độ sử dụng sản phẩm, mức độ trung thành khách hàng sản phẩm b Xác định thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn dựa sở phân tích nhu cầu thị trường, khả cạnh tranh, tận dụng nguồn lực doanh nghiệp cách hiệu nhất, nhờ doanh nghiệp xây dựng hình ảnh riêng, khác biệt thông qua hoạt động marketing Thị trường mục tiêu bao gồm tập hợp khách hàng có lợi ích đặc tính chung mà doanh nghiệp định hướng phục vụ nỗ lực marketing vào Khi đánh giá khúc thị trường, người ta thường dựa vào quy mô mức độ tăng trưởng, tính hấp dẫn khúc thị trường, mục tiêu khả nguồn lực doanh nghiệp Quy mô mức độ tăng trưởng khúc thị trường: Thị trường hấp dẫn thị trường có quy mơ đủ lớn có tiềm tương lai Để đánh giá quy mô mức độ tăng trưởng, doanh nghiệp thu thập phân tích liệu doanh số, khả tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận kì vọng khúc thị trường 10 Tieu luan Tính hấp dẫn khúc thị trường: Một doanh nghiệp thường xuyên phải đối phó với áp lực cạnh tranh đòi hỏi khách hàng Tuy nhiên đoạn thị trường không hấp dẫn cạnh tranh gay gắt Sức hấp dẫn thị trường từ góc đọn cạnh tranh đánh giá đe dọa mà cơng ty phải đối phó, bao gồm: đe dọa từ cạnh tranh, đe dọa từ sản phẩm thay thế, áp lực từ phía người mua, đe doa từ phía người cung ứng Mục tiêu khả nguồn lực doanh nghiệp: Một thị trường hấp dẫn bị loại bỏ chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài khả cơng ty Vì vậy, cơng ty cần phải xem xét liệu họ có đủ khả tài chính, nhân lực, cơng nghệ,… để thực kinh dianh đoạn thị trường hay khơng Cơng ty cần tìm hiều khía cạnh cạnh tranh nhằm triển khai nỗ lực marketing cho Doanh nghiệp có định thị trường mục tiêu hướng đến, lựa chọn ba chiến lược thị trường sau: Marketing không phân biệt (thị trường mục tiêu thể hóa) Marketing phân biệt (thị trường mục tiêu đa dạng) Marketing tập trung (thị trường mục tiêu tập trung) c Định vị thị trường Vị trí sản phẩm tập hợp ấn tượng, cảm giác, khái niệm khách hàng thương hiệu so với thương hiệu sản phẩm khác Điều có ý nghĩa người làm marketing Khi doanh nghiệp xác địnhthị trường mục tiêu để kinh doanh, họ cần xây dựng nhận thức khách hàng sản phẩm cơng ty, xác định vị trí cần chiếm lĩnh thị trường Những vấn đề liên quan đến công tác định vị sản phẩm Như vậy, định vị sản phẩm hiểu việc doanh nghiệp sử dụng nỗ lực marketing để xây dựng hình ảnh sản phẩm cơng ty có vị trí khác biệt so với sản phẩm công ty khác nhận thức khách hàng Quá trình định vị: Để định vị sản phẩm hiệu doanh nghiệp cần xem xét vấn đề sau: Phân tích tình hình Phân tích khách hàng: Cần thu thập thông tin chi tiết khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến định vị sản phẩm như: chân dung khách hàng, yếu tố quan trọng mà khách hàng quan tâm chon mua sản phẩm, khách hàng nhận biết số thươn hiệu nào… Phân tích đối thủ cạnh tranh: Các thông tin sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị, chiến lược định vị mà công ty đối thủ thực thị trường, điểm mạnh, điểm yếu họ Phân tích doanh nghiệp: Người làm marketing phân tích kỹ mục tiêu marketing, khả nguồn lực doanh nghiệp, xác định điểm mạnh điểm yếu, xác định vị trí có so với đối thủ cạnh tranh Lập đồ định vị 11 Tieu luan Khi có thơng tin đầy đủ, nhà marketing lập đồ định vị để xác định vị trí doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh theo tiêu chí mà người mua cho quan trọng chọn mua đánh giá sản phẩm Doanh nghiệp có số dạng lợi cạnh tranh sau: Khác biệt sản phẩm, khác biệt dịch vụ, khác biệt hình ảnh Lựa chọn chiến lược định vị Dựa sở phân tích tình hình xác định lợi cạnh tranh, doanh nghiệp lựa chọn chiến lược định vị cho nhãn hiệu Một số chiến lược định vị tiêu biểu: Định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm Định vị dựa vào lợi ích mà sản phẩm đem đến cho khách hàng Định vị dựa vào đối tượng khách hàng Định vị so sánh Nỗ lực marketing mix để thực chiến lược định vị Sau xác định lựa chọn chiến lược định vị, doanh nghiệp xây dựng kế haochj hành động cụ thể để thực chiến lược Các phối thức marketing hỗ trợ mạnh mẽ để xây dựng hình ảnh định vị nhận thức khách hàng mục tiêu Sai lầm cần tránh định vị sản phẩm Định vị cao thấp so với khả lợi cạnh tranh mà doanh nghiệp tận dụng: Nếu định vị cao so với khả phục vụ doanh nghiệp, không tạo tin cậy khách hàng sản phẩm qua chiến lược định vị Ngược lại doanh nghiệp lãng phí lợi cạnh tranh nguồn lực định vị thấp Định vị nhiều yếu tố: Sử dụng nhiều yếu tố để đưa vào định vị, doanh nghiệp không thấy yếu tố khác biệt bật thương hiệu Định vị khơng phù hợp: Khơng phù hợp với lợi ích mà khách hàng cần tìm kiếm dẫn đến thờ khách hàng sản phẩm doanh nghiệp Định vị lẫn lộn: Gây nhầm lẫn với sản phẩm cạnh tranh khác II Thực hành Phân tích thực trạng công ty Acecook cụ thể sản phẩm mì ăn liền Hảo Hảo 4.1 Chân dung khách hàng cơng ty Nhân học - Giới tính: bao gồm nam nữ, khách hàng nam có nhu cầu sử dụng mì Hảo Hảo cao so với khách hàng nữ (60% 40%) - Độ tuổi: tất khách hàng có nhu cầu sử dụng mì Hảo Hảo Tuy nhiên khách hàng mà Hảo Hảo hướng tới trẻ em từ 6t – 15t khách hàng từ 16t – 35t - Nghề nghiệp: đề cập khách hàng mục tiêu mà Hảo Hảo hướng tới sinh viên Ngồi ra, cịn có nhân viên văn phòng bà nội trợ 12 Tieu luan - Thu nhập: Hảo Hảo hướng tới khách hàng có thu nhập từ – triệu/tháng Khách hàng sử dụng mì Hảo Hảo tiện dụng sản phẩm với giá thành hợp lý sản phẩm lại thích hợp với vị nhiều người Hành vi tiêu dùng - Lý mua hàng: khách hàng thường mua sản phẩm thường để phục vụ cho bữa ăn, tiết kiệm thời gian - Lợi ích khách hàng tìm kiếm: chất lượng, kinh tế, ngon, rẻ, tiện lợi - Tình trạng sử dụng:những khách hàng sử dụng mì Hảo Hảo khách hàng tiềm - Mức độ trung bình: khách hàng sử dụng mì Hảo Hảo với tần suất lớn, dao động.3 Khách hàng mục tiêu Sinh viên khách hàng mục tiêu lớn mà mì Hảo Hảo hướng tới, ngồi cịn có trẻ em, bà nội trợ nhân viên văn phịng khách hàng mì Hảo Hảo hướng tới Mì hảo hảo cho đời nhiều loại sản phẩm nhằm phục vụ tốt định vị thương hiệu định vị khách hàng mục tiêu với khách hàng tiềm + Hảo hảo chua cay dành cho khách hàng thích vị chua cay với đủ hương vị tơm, gà, bị + Mì xào khơ làm thỏa mãn người thích mì xào + Mì hảo hảo hương nấm cung cấp thêm nhiều chất khoáng protein đặc biệt mì thích hợp cho người ăn chay + Mì hảo hảo đậu xanh bổ sung tinh chất đậu xanh, ngon, bổ dưỡng khơng sợ nóng 4.2 Phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị thị trường Phân khúc thị trường - Phân khúc theo khu vực địa lí Mì Hảo Hảo phân bố rộng khắp tỉnh thành nước, có xuất sang thị trường nước ngồi Tuy nhiên thị trường mà mì hảo hảo muốn hướng đến thành phố, thị xã lớn nước thị trường hấp dẫn, mật độ dân số cao, thu nhập trung bình cao Ngồi thành phố lớn chất lượng công việc khiến nhu cầu ăn nhanh ngày phổ biến => khả sinh lời cao - Phân khúc theo yếu tố nhân số - xã hội học Qui mô dân số: 96,2 triệu dân (2019) Mật độ dân số: tập trung chủ yếu thành phố lớn Hồ Chí Minh, Hà Nội, Độ tuổi trung bình: 75,24 tuổi (2017) Giới tính: tỷ lệ giới tính sinh nước ta 115,1 trai/100 gái (2019) GDP bình quân đầu người: 2566,6 USD/năm (2019) Nghề nghiệp: Có nghề nghiệp địi hỏi phải làm với cường độ cao khơng có thời gian cho việc ăn quán hay nấu nhà nên cần sản phẩm đơn giản ăn liền sau chuẩn bị phút 13 Tieu luan - Phân khúc theo đăc điểm tâm lí Lối sống: Thị hiếu, trào lưu: Việt Nam nước phát triển nhu cầu tiêu dùng thiết yếu cho sống chiếm tỷ lệ cao cấu tiêu dùng khoảng 50% chiếm tỷ trọng cao đời sống người dân cải thiện Phong cách sống: nhịp sống hối hả, phong cách sống đại,… người tiêu dùng thích tiêu thụ sản phẩm có khả nhanh, tiện lợi - Phân khúc theo hành vi tiêu dùng Lí mua hàng Yếu tố sản phẩm: giá thành rẻ, bao bì bắt mắt, có mặt hầu hết cửa hàng buôn bán lẻ, siêu thị, quảng cáo nhiều ti vi,… Yếu tố tâm lý người mua: có đói, thèm đồ ăn chua cay, Yếu tố văn hóa: văn hóa người Việt Nam thường ăn có dạng sợi bún, phở, mì,… Hồn cảnh kinh tế: thu nhập người dân khơng đồng nhau, có người nghèo nên cần thực phẩm rẻ để sinh sống, làm việc Lợi ích mà khách hàng tìm kiếm sản phẩm Giá thành rẻ, thời gian sử dụng lâu dài Tiết kiệm thời gian nấu nướng Xác định thị trường mục tiêu Sinh viên thị trường mục tiêu mà Hảo Hảo hướng tới, trẻ em, bà nội trợ, nhân viên văn phòng khách hàng Hảo Hảo hướng tới Mì Hảo Hảo cho đời nhiều loại sản phẩm nhằm phục vụ tốt định vị thương hiệu khơng với khchs hàng mục tiêu mà hướng tới khách hàng tiềm năng: Hảo Hảo chua cay: dành cho khách hàng thích vị chua cay, với đủ hương vị tơm, bị, gà… Mì xào khơ làm thỏa mãn người thích ăn mì xào Mì hương nấm cung cấp thêm khống protein Mì đậu xanh: bổ sung dinh dưỡng, khơng lo bị nóng Định vị thị trường Đây khâu mà Vina Acecook làm tốt Với Hảo Hảo, không người tiêu dùng sản phẩm Bằng chiến lược định vị công ty, Hảo Hảo tạo khác biệt đối thủ cạnh tranh Chiến lược định vị thành cơng nói đến Hảo Hảo người ta nhớ đến tiện dụng “ngon, nhanh, rẻ” Để làm điều công ty đưa nhiều chiến lược khuyến mại trúng tiền tỷ, chương trình từ thiện,… Đặc trưng vấn 14 Tieu luan người tiêu dùng trải nghiệm họ dùng mì Hảo Hảo Kết người nhớ đến Hảo Hảo hỏi mì ăn liền, nhãn hiệu quen thuộc bình dân “phục vụ tỷ bữa ăn ngon năm” Một số đề xuất nhóm - Vì định vị sản phẩm “quốc dân” giá hợp lý, tiện lợi “ăn liền” nên Acecook chọn phân khúc khách hàng cho dịng sản phẩm mì Hảo Hảo học sinh – sinh viên người lao động => Tiếp tục phát huy đánh mạnh vào chiến lược chiêu thị để kích thích phân khúc - Là sản phẩm có mặt lâu đời gắn liền bữa sáng vội vã hay đêm muộn “đói bất chợt”, nhãn hiệu mì ăn liền Hảo Hảo có chỗ đứng định tiềm thức người dân Việt Nam nhắc đến mì gói => Củng cố thương hiệu nâng cao hình ảnh vươn xa hơn, trở thành “gương mặt đại diện” thân thiết, uy tín “cuộc chiến mì gói” ngày đơng đảo cạnh tranh - Khách hàng chọn Hảo Hảo nhiều lý do, giá thành, thương hiệu, tiện lơi, đa djang sản phẩm, ngon,… trước thị trường ngày nhiều nhãn hiệu mì gói với vơ số hương vị đặc tính Hảo Hảo dễ dàng tìm thấy nhãn hiệu khác => Kích thích hành vi người tiêu dùng khơng nhu cầu cần sử dụng, mà cịn điều lạ Hảo Hảo (hương vị theo xu hướng giới trẻ đa số phân khúc tập trung đây; tiện lợi bao bì, sáng tạo bao gói để giảm rác thải nhựa – xu hướng sống xanh nay; mì từ nguyên liệu thực vật xanh nguyên thủy – xu hướng ăn uống lành mạnh thiên nhiên;…) - Vì văn hóa người Việt thường u thích sử dụng ăn dạng sợi (bún, phở, mì, …) nên việc xem xét sản phẩm mang đậm hương vị Việt Nam đề xuất (thích hợp với người dùng vùng miền, trao đổi, thử hương vị vùng miền khác) - Đưa hình ảnh “mì quốc dân” Hảo Hảo đến với bạn bè quốc tế muốn khám phá ẩm thực Việt Nam Trên thực tế điều phát huy, có nhiều vlogger thử mì Hảo hảo cho phản hồi, chia sẻ tích cực, bên cạnh bạn trẻ Việt Nam hào hứng sẵn sàng giới thiệu Hảo Hảo cho bạn bè quốc tế/người tiếng nước => Phát triển hình ảnh sản phẩm ngày đại đa dạng 15 Tieu luan ... chọn nơi mua - Lựa chọn khối lượng mua Hình 1. 1 Mơ hình hành vi người mua b Phân tích sơ đồ Doanh nghiệp có nhiều hoạt động nhằm tác động vào người tiêu dùng quảng cáo, khuyến , phát triển sản... thuyết Sơ đồ phân tích hành vi người mua a Sơ đồ Các nhân tố kích thích "Hộp đen” ý thức NTD Marketing Mơi trường Các đặc tính Q trình NTD định mua - Sản phẩm - Kinh tế - Giá - KH-KT - Phân phối... hành vi mua) , chúng gây đáp ứng cần thiết từ phía người mua kết đưa đến định mua sắm định (loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, lúc mua nơi mua) Tieu luan Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người mua