MỤC LỤC Câu 1 IBM là hãng hàng đầu của Mỹ về sản xuất và kinh doanh các thiết bị phần cứng, phần mềm, và dịch vụ về máy tính Sam là CEO của IBM Vừa qua ông có đưa ra 1 số vấn đề nhằm mục đích tái cấu.
MỤC LỤC Câu 1: IBM hãng hàng đầu Mỹ sản xuất kinh doanh thiết bị phần cứng, phần mềm, dịch vụ máy tính Sam CEO IBM Vừa qua ơng có đưa số vấn đề nhằm mục đích tái cấu trúc phận bán hàng, theo ông để cty trở nên nhạy bén chiến lược bán hàng cần thực vấn đề ssau: Câu 2: Hãy phân tích ví dụ minh họa cho mối quan hệ lực lượng bán hàng hoạt động Marketing 4P Câu 3: A/C phân tích kĩ kiến thức cần có người giám đốc bán hàng đại? Câu 4: Một kế hoạch bán hàng gì? Nêu nội dung kế hoạch bán hàng Câu 5: Hãy thiết lập biểu mẫu thu nhập thông tin khách hàng nhằm mục đích xây dựng hồ sơ KH tiềm để phân loại KH phục vụ cho công tác quản lý KH sau Câu 6: Trình bày chức QTBH theo Quản trị học theo đối tượng 12 Theo quản trị học: .12 Câu 7: Những hội, khó khăn vấn đề đạo đức mà NVBH gặp phải 14 Câu 8: Chức năng, nhiệm vụ kỹ giám đốc bán hàng .15 Cơng việc mà nhân viên bán hàng từ giai đoạn tiềm kiếm hội đến kết thúc bán hàng( file hutech) 15 Câu 9: Tại nói QTBH xương sống doanh nghiệp 15 Câu 10: Tại nói “làm hài lịng khách hàng cịn quan trọng bán nhiều hàng hóa”? 15 Câu 11: Tại nói hoạt động QTBH vừa khoa học vừa nghệ thuật Vì nhiều tiền cho đội ngũ NVBH 16 Câu 12: Hãy tóm tắt lực cần có nhà QTBH Nếu giám đốc bạn cần rèn luyện thêm để trở thành QTBH chuyên nghiệp 18 Câu 13: Chăm sóc sau bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động bán hàng? Giải thích cho vd cụ thể 22 Câu 15: Nêu số phương tiện hỗ trợ chăm sóc khách hàng Cho vd minh họa ứng dụng phương tiện phù hợp loại kinh doanh khác 23 Câu 16: sản phẩm bạn mua tuần qua cho phối mua hàng hoàn cảnh Nhu cầu phù hợp với hày không Theo bạn bạn lại chọn sản phẩm 24 Câu 17:28 Làm rõ nhận định: “Phát triển đội ngũ bán hàng nhiệt huyết, hài lịng với cơng việc việc làm quan trọng nhà quản trị bán hàng Tạo động lực phần quan trọng thành công công ty.” .25 Câu 18: Hãy phân tích cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn theo sản phẩm, lấy thí dụ minh họa với ngành nghề tương ứng phù hợp cho loại cấu trúc lực lượng bán hàng nêu trên? 26 Câu 19: Một số người nói nhà lãnh đạo bẩm sinh; số người khác nói nhà lãnh đạo đào tạo Bạn suy nghĩ vấn đề này? 30 Câu 20: Quyền lực gì? Trình bày nguồn gốc hình thành quyền lực Cho ví dụ minh hoạ việc ứng dụng dạng quyền lực trường hợp cụ thể 31 Câu 21: Đề xuất biện pháp để giữ nhân viên bán hàng giỏi công ty bạn Hãy vận dụng kiến thức lãnh đạo lực lượng bán hàng để lựa chọn phong cách lãnh đạo đề xuất biện pháp động viên tinh thần làm việc nhân viên bán hàng làm việc cách miễn cưỡng họ cảm thấy chán nản có ý định nghỉ việc 32 Câu 22: Hãy liệt kê 10 điều gây triệt tiêu tinh thần làm việc nhân viên bán hàng Theo bạn, nhà quản trị bán hàng xoa dịu nỗi thất vọng khích lệ nhân viên bán hàng thơng qua hình thức nào? Tăng lương có phải biện pháp hữu hiệu lâu dài để trì tăng tinh thần làm việc nhân viên bán hàng công ty bạn hay khơng? Giải thích 34 Câu 23: Trình bày ưu điểm nhược điểm lương, thưởng hoa hồng .36 Câu 24: Sự khác biệt nhân viên bán hàng ngày trước 37 Câu 25: Những yếu tố quan trọng việc định thay dổi cần phải có hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố quan trọng nhất, sao? .38 Câu 26: Hãy trình bày phân tích hình thức bán hàng phổ biến cho ví dụ minh họa 39 Câu 27: Nghề SALES nghề gì? Ta học từ nghề này? .40 Câu 28: A/C phân tích trình bày tiêu chí để lựa chọn tuyển dụng nhân viên bán hàng 40 Câu 28: Anh chị trình bày ưu nhược điểm hình thức bán hàng qua: 41 - Điện thoại - Internet - Trực tiếp ĐỀ CƯƠNG TỰ SOẠN Câu 1: IBM hãng hàng đầu Mỹ sản xuất kinh doanh thiết bị phần cứng, phần mềm, dịch vụ máy tính Sam CEO IBM Vừa qua ơng có đưa số vấn đề nhằm mục đích tái cấu trúc phận bán hàng, theo ông để cty trở nên nhạy bén chiến lược bán hàng cần thực vấn đề ssau: - Luôn theo bám tạo lập mối quan hệ với khách hàng Nhân viên bán hàng phải tương tác với thông qua hợp để nắm bắt nhu - cầu chung khách hàng Trong lúc bán hàng nhân viên bán hàng phải nắm bắt thông tin để đáp ứng nhu cầu - cho khách hàng Linh động lúc nơi, cởi mở để giải tình khách hàng Câu hỏi: Để giúp IBM trở nên cty nhạy bén chiến lược bán hàng họ, a chị đưa chiến lược thực tốt vấn đề Câu 2: Hãy phân tích ví dụ minh họa cho mối quan hệ lực lượng bán hàng hoạt động Marketing 4P Trả lời: Bán hàng phận yếu tố cảu marketing hỗn hợp Marketing hỗn hợp bao gồm công cụ sản phẩm (products), giá (prices), chiêu thị (promotions) phân phối (places) Trong marketing, lực lượng bán hàng xem công cụ truyền thông cá thể Quảng cáo chẳng hạn, công cụ truyền thông truyền thông phi cá thể Điểm khác biệt lớn hai công cụ nằm chỗ quảng cáo loại truyền thông chiều, nhân viên bán hàng loại hình truyền thông hai chiều Người bán hàng không truyền thông điệp đến khách hàng lợi ích tính ưu việc sản phẩm mà thu nhận lại phản hồi khách hàng sản phẩm Điều khiến cho nhân viên bán hàng trở thành công cụ truyền thông hiệu tất công cụ truyền thơng Đặc biệt tình bán hàng phức tạp, nhân viên bán hàng trở nên hữu hiệu Họ lắng nghe ý kiến khách hàng, phản hồi ý kiến khách hàng để điều chỉnh giải pháp tiếp thị khách hàng cho phù hợp với nhu cầu đặc biệt khách hàng lương lượng với khách hàng Nhân viên bán hàng làm điều mà nội dung quảng cao hay khơng thể làm được, xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với ngườ có quyền định Câu 3: A/C phân tích kĩ kiến thức cần có người giám đốc bán hàng đại? Trả lời: Vai trò quan trọng giám đốc bán hàng quản lý đội bán hàng Giám đốc bán hàng phải có phương pháp để tăng hiệu lực đội ngũ bán hàng Ngoài trách nhiệm chủ yếu lãnh đạo nhân viên bán hàng, họ đại diện công ty khách hàng Sự thành công hay thất bại giám đốc bán hàng liên quan trực tiếp đến việc tạo doanh số lợi nhuận cho cơng ty Họ có mối quan hệ hàng ngày trực tiếp với khách hàng đối thủ cạnh tranh Sự yêu mến khách hàng dành cho nhân viên bán hàng ảnh hưởng sâu sắc đến thành công công ty không mà tương lai Kiến thức cần thiết: Một Giám đốc bán hàng kiến thức chuyên môn thị trường, khách hàng, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, chiến lược giá sách bán hàng phải am hiểu kiến thức lịch sử, địa lý văn học Những kiến thức giúp cho Giám đốc bán hàng có tầm nhìn chiến lược “đánh trận” thị trường, am hiểu chiến lược, chiến thuật tác chiến tổ chức máy bán hàng phân phối; có khả hiểu biết địa hình, địa bàn, thời tiết, khí hậu, thổ nhưỡng vùng miền, biết văn hóa tiêu dùng, tính cách khách hàng để lập chiến lược sản phẩm cách thích hợp; giỏi văn học có khả viết,quảng cáo thương thuyết xuất sắc với khách hàng nhà cung cấp dịch vụ, quảng cáo, khuyến tổ chức kiện cách hiệu Kỹ cần thiết: Kỹ chuyên môn kỹ bán hàng, đàm phán thương lượng, lập kế hoạch, thiết lập mục tiêu, phân tích báo cáo, giám sát, kiểm tra, tuyển dụng, huấn luyện giao tiếp cách xuất sắc, giải xung đột, mâu thuẫn, làm việc nhóm nhằm liên kết với giám đốc phận khác khách hàng cấp Câu 4: Một kế hoạch bán hàng gì? Nêu nội dung kế hoạch bán hàng Kế hoạch hoạt động có chủ đích tổ chức nhằm đạt mục tiêu định Chức chủ yếu kế hoạch tính tốn nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác khả huy động phối hợp nguồn tiềm theo định hướng chiến lược định để tạo nên cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trưởng nhanh giữ cân yếu tố tổng thể Kế hoạch bán hàng dự thảo mục tiêu sách lực lượng bán hàng cách thức lực lượng bán hàng sử dụng nguồn lực doanh nghiệp hoạt động hỗ trợ để đạt mục tiêu Nội dung kế hoạch bán hàng: Một kế hoạch bán hàng cần phải hội tụ số nội dung sau: Mục tiêu nhiệm vụ bán hàng Thiết lập sách bán hàng để đạt mục tiêu nhiệm vụ bán hàng Lựa chọn cách thức, phương thức bán hàng, loại sản phẩm bán Tổ chức lực lượng bán hàng phân chia địa bàn Các chương trình hỗ trợ hoạt động bán hàng Dự trù ngân sách Tiến trình, lộ trình thực kế hoạch Câu 5: Hãy thiết lập biểu mẫu thu nhập thông tin khách hàng nhằm mục đích xây dựng hồ sơ KH tiềm để phân loại KH phục vụ cho công tác quản lý KH sau PHIẾU KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG (Về chất lượng dịch vụ báo cáo phân tích thị trường) Cơng ty kính mong Quý vị đánh giá chất lượng dịch vụ báo cáo phân tích thị trường cách trả lời câu hỏi phiếu khảo sát Sự hợp tác Quý vị giúp đáp ứng tốt nhu cầu Quý vị sản phẩm, dịch vụ A PHẦN THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Họ Tên:………………………………………………………………………………… Đơn vị công tác:…………………………………………………………………………… Số điện thoại:……………………………………………………………………………… Email:……………………………………………………………………………………… B CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ Quý khách hàng nhận thấy mức giá báo cáo phù hợp chưa? ☐ Phù hợp ☐ Nên giảm khoảng 10-15% ☐ Có thể tăng giá đáp ứng yêu cầu sau: (điền số thứ tự phương án chọn) Thông tin cập nhật đa dạng Có đóng góp chuyên gia uyên thâm ngành Yêu cầu khác (vui lòng ghi rõ) Quý khách hàng lựa chọn báo cáo theo tần suất? ☐ Tuần ☐ Tháng ☐ Quý ☐ Năm Quý khách hàng sử dụng thông tin báo cáo cho mục đích (có thể chọn nhiều phương án) ☐ Xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng quý/hàng năm ☐ Xây dựng dự án đầu tư ☐ Viết báo cáo tư vấn/ báo cáo phân tích ☐ Tham khảo cho đề tài/luận văn/luận án/bài báo ☐ Mục đích khác (vui lòng ghi rõ) Theo Quý khách hàng, báo cáo cần bổ sung, điều chỉnh nào? ☐ Phân tích chuyên sâu ☐ Giảm phân tích, tăng số liệu ☐ Tăng thơng tin giới ☐ Tăng thông tin nước ☐ Cung cấp thông tin doanh nghiệp ☐ Số liệu cần cập nhật ☐ Báo cáo cần dài ☐ Báo cáo cần súc tích ☐ Điều chỉnh khác (vui lòng ghi rõ) Quý khách hàng chọn hình thức mua hàng nào: ☐ Hợp đồng theo năm (gồm báo cáo tháng, quí, năm) với mức giá thấp 20% so với giá bán lẻ ☐ Hợp đồng theo năm với giá thấp 15% so với bán lẻ ưu đãi giảm giá 50% báo cáo gia tăng như: Báo cáo tổng hợp sách ngành hàng năm; Báo cáo tổng hợp hàng rào kỹ thuật ngành hàng năm; Báo cáo tổng hợp kinh nghiệm sản xuất, kinh doanh thành công ngành hàng năm… ☐ Mua lẻ Q khách hàng có muốn cập nhật thơng tin thường xuyên sản phẩm hay khơng ☐ Có ☐ Khơng Nếu có, xin vui lịng cho biết hình thức cập nhật lựa chọn ☐ Đăng tải website ☐ Gửi vào hòm thư điện tử cá nhân quý khách hàng ☐ Gửi thông tin vào điện thoại quý khách hàng ☐ Gọi điện thơng báo trực tiếp ☐ Hình thức khác (vui lòng ghi rõ) C CÁC Ý KIẾN KHÁC Xin trân trọng cảm ơn kính chúc Quý khách hàng an khang thịnh vượng! Mẫu phiếu khảo sát ý kiến khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ PHIẾU KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG (Về chất lượng dịch vụ báo cáo phân tích thị trường) Cơng ty kính mong Quý vị đánh giá chất lượng dịch vụ báo cáo phân tích thị trường cách trả lời câu hỏi phiếu khảo sát Sự hợp tác Quý vị giúp đáp ứng tốt nhu cầu Quý vị sản phẩm, dịch vụ A PHẦN THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Q khách vui lịng cung cấp thơng tin cá nhân đóng góp ý kiến sản phẩm dịch vụ cung cấp, sở để quý khách nhận ưu đãi giảm giá từ Họ tên: Email liên hệ: Số di động: I Thơng tin cá nhân Giới tính bạn là: ☐ Nam ☐ Nữ Bạn thuộc nhóm tuổi đây: < 15 tuổi 20-25 tuổi 15 – 20 tuổi 25- 30 tuổi 30-40 tuổi > 40 tuổi Nghề nghiệp bạn gì? Học sinh, sinh viên Cơng nhân Nhân viên văn phòng Giám đốc Nội trợ Khác Thu nhập bạn? < triệu triệu – triệu triệu – triệu triệu – triệu triệu – 10 triệu > 10 triệu II Ý kiến bạn sản phẩm……… 1- Quý khách sử dụng sản phẩm chưa? ☐ Chưa dùng ☐ Đang dùng - Xây dựng môi trường làm việc cạnh tranh lành mạnh: Hãy nghĩ đến việc đặt nhân viên giỏi môi trường cạnh tranh với nhân viên giỏi khác, điều - giúp họ có thêm động lực, hứng thú làm việc đồng thời gia tăng hiệu suất làm việc Lương thưởng xứng đáng: Lương thưởng coi ghi nhận doanh nghiệp nhân viên, hết người nhân viên giỏi cần phải có chế độ lương – thưởng xứng đáng Mọi bất công, thiếu minh bạch lương thưởng khiến nhân viên, đặc biệt nhân viên giỏi chán nản rời bỏ - đến môi trường tốt Tôn trọng nhân viên cách: Theo Lynn Taylor, “tôn trọng” nhân viên biện pháp hiệu để giữ chân nhân viên giỏi lại gắn bó với doanh nghiệp Ngay yêu công việc trả lương cao nhân viên cảm thấy không tôn trọng, chắn họ không làm việc lâu dài cho - doanh nghiệp Chế độ phúc lợi: Chế độ phúc lợi tốt yếu tố định để giữ chân nhân giỏi yếu tố quan trọng để nhân gắn bó lâu dài với doanh nghiệp Một doanh nghiệp với chế độ phúc lợi tốt, bao gồm đầy đủ: bảo hiểm xã hội y tế, chương trình sức khỏe tồn diện, phụ cấp (ăn trưa, xăng xe, điện thoại…), du lịch nghỉ mát hàng năm, đào tạo nâng cao lực chuyên môn, trang thiết bị làm việc… khiến người lao động cảm thấy yên tâm hơn, từ - có thêm động lực để tăng suất làm việc Xây dựng môi trường làm việc an tồn, có đồ bảo hộ lao động, không gian rộng - rãi,thoải Tổ chức văn hóa cơng ty với quy định rõ ràng, tránh đồng nghiệp - kế phái, ghen ghét cạnh tranh không lạnh mạnh gây chia rẽ công ty Có quy định rõ ràng cơng việc lương thưởng, tránh tình trạng làm q sức - khơng cơng hồn thành mục tiêu mà khơng sếp công nhận Thường xuyên tổ chức vui chơi giải trí, tạo điều kiện để thành viên giao lưu - học hỏi kinh nghiệm, rút ngắn khoảng cách nhân viên sếp, hiểu Tổ chức buổi đào tạo chuyên sâu để học hỏi nhiều kinh nghiệm, giúp nhân - viên cảm thấy thỏa mãn nhu cầu học tập Nhân viên có thành tích ghi nhận cống hiến, cấp khen - khen thưởng trước tồn thể cơng ty Tạo điều kiện để nhân viên thăng tiến có hội học tập 30 - Ủy quyền giám sát: Sếp phải bỏ bớt trọng trách vai ủy quyền lại cho nhân viên có lực giỏi chun mơn để họ cảm nhận tin - cậy có động lực làm việc Bên cạnh quản lý nên giám sát nhân viên cách hiệu tránh gây áp lực - nhiều nhân viên, lãnh đạo cách thoải mái phải có kỷ luật rõ ràng Động viên khuyến khích nhân viên đưa ý kiến để xây dựng kế hoạch, công việc cách hiệu thống Tổ chức chương trình thi đua với lương - thưởng rõ ràng Đánh giá thành tích cách rõ ràng hoạt động, phương pháp minh bạch công khai Hãy vận dụng kiến thức lãnh đạo lực lượng bán hàng để lựa chọn phong cách lãnh đạo đề xuất biện pháp động viên tinh thần làm việc nhân viên bán hàng làm việc cách miễn cưỡng họ cảm thấy chán nản có ý định nghỉ việc Với người bắt đầu nhiệt tình người lãnh đạo nên có phong cách đạo: o Đưa dẫn cụ thể; o Giám sát chặt chẽ việc thực - Với người học việc vỡ mộng người lãnh đạo nên có phong cách huấn luyện: o Giải thích định; o Gần gũi để giám sát; o Giúp đỡ động viên - Với người tham gia miễn cưỡng người lãnh đạo nên có phong cách hỗ trợ: o Gần gũi thảo luận vấn đề; o Khai thơng vướng mắc tạo điều kiện để hồn thành nhiệm vụ - Với Người thực tuyệt đỉnh người lãnh đạo nên có Phong cách Uỷ quyền: 31 o Giao nhiệm vụ mở rộng quyền để chủ động giải công việc Câu 22: Hãy liệt kê 10 điều gây triệt tiêu tinh thần làm việc nhân viên bán hàng Theo bạn, nhà quản trị bán hàng xoa dịu nỗi thất vọng khích lệ nhân viên bán hàng thơng qua hình thức nào? Tăng lương có phải biện pháp hữu hiệu lâu dài để trì tăng tinh thần làm việc nhân viên bán hàng cơng ty bạn hay khơng? Giải thích - Thiếu động lực, công việc không mong đợi - Mức lương không thỏa đáng tiền thưởng không công - Điều kiện làm việc không tốt - Bị giám sát chặt chẽ, bị can thiệp sâu vào trình làm việc - Bị bắt nạt nơi làm việc - Quy định làm việc cứng ngắc - Bị hạn chế lực - Phát sinh vấn đề khó khăn - Thiếu kỹ chun mơn - Khơng có mục tiêu cụ thể Theo bạn, nhà quản trị bán hàng xoa dịu nỗi thất vọng khích lệ nhân viên bán hàng thơng qua hình thức nào? Thơng qua hình thức nêu - Văn hóa bán hàng: Trao giải thưởng hàng năm cho NV phục vụ KH tốt Họp hàng tháng tuyên dương NV đạt 100% thành tích GĐBH phải hỗ trợ nhân viên bán hàng giải khó khăn Ghi tên bảng vàng NV phục vụ KH tốt, quản - lý bán hàng xuất sắc Đãi ngộ bản: Tiền lương Hoa hồng Lợi ích khác Khuyến khích tài chính: Thưởng lương Các thi Các chuyến du lịch Phúc lợi phi tài chính: Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp Được giao cơng việc có tính chất thách thức Được ghi nhận cống hiến 32 - Đào tạo bán hàng: Trước bán hàng Trong thời gian bán hàng Các hội - nghị bán hang Lãnh đạo: Phong cách lãnh đạo Sự hợp tác nhân viên Đánh giá thành tích: Phương pháp đánh giá Các hoạt động đánh giá Thông báo đánh giá công chúng Tăng lương có phải biện pháp hữu hiệu lâu dài để trì tăng tinh thần làm việc nhân viên bán hàng công ty bạn hay khơng? Giải thích Trên thực tế khơng có nhân viên làm việc tiền Mặt khác, đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu tối thiểu sống bao gồm ăn, mặc, khơng muốn kiếm thêm tiền để có thêm thứ Khi đạt đến mức sống tối thiểu để tồn tại, người lao động xem tiền động lực để làm việc họ xem phương tiện làm cho họ cảm thấy sống tốt Đó lý dễ dàng động viên nhân viên cách phi tài Tất mà doanh nghiệp phải làm tìm hiểu cách khiến cho nhân viên cảm thấy thoải mái họ làm việc Về bản, tạo hội để cơng nhận nhân viên có thành tích làm việc tốt, giúp họ gắn bó với với mục tiêu lớn doanh nghiệp Một nhà lãnh đạo sáng suốt biết rằng, nhân viên cần tăng lương, thưởng để trì động làm việc tốt Tuy nhiên, tăng lương hay tiền thưởng nguồn động viên ngắn hạn Nhiều người đánh giá cao việc tăng lương, tự họ khơng cảm thấy khuyến khích nhiều hành động Do đó, ngồi việc khen thưởng tiền, cịn nhiều cách khác mang lại hiệu bất ngờ khen nhân viên giỏi trước mặt đồng nghiệp họ, cho họ hội thăng tiến, giao công việc quan trọng phù hợp với sở trường họ Câu 23: Trình bày ưu điểm nhược điểm lương, thưởng hoa hồng Tiền lương (hay tiền công) số tiền thù lao mà doanh nghiệp trả nhân viên theo số lượng chất lượng lao Tiền thưởng khoản tiền mà nhân viên lĩnh làm việc tốt, giúp công ty đạt lợi nhuận cao 33 Hoa hồng bán hàng khoản tiền trả theo phần trăm doanh số bán hàng hay tổng lợi nhuận mà động mà họ đóng góp cho doanh nghiệp để tái sản xuất sức lao động, bù đắp hao phí lao động họ q trình sản xuất Ưu điểm: Cơng ty tính tốn, xác định trước chi phí - Đơn giản việc thiết kế kế hoạch lương thưởng - Khuyến khích làm việc theo nhóm Hạn chế: thiếu khuyến khích mạnh lực lượng bán hàng Ưu điểm: khuyến khích tinh thần làm việc tưởng thưởng cho nỗ lực nhân viên Hạn chế: khoản thưởng không cụ thể, rõ ràng làm niềm tin nhân viên Đơi khi, gây đố kị nhân viên đội nhóm doanh nghiệp đạt Ưu điểm: tạo khuyến khích mạnh nhân viên bán hàng nâng suất bán hàng Hạn chế: - Sự kiểm soát thị trường, khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào nhân viên bán hàng - Cơng ty khó khăn việc quản lý nhân viên bán hàng Câu 24: Sự khác biệt nhân viên bán hàng ngày trước Trả lời: Nhân viên bán hàng ngày phải chịu nhiều áp lực hơn, thị trường cạnh tranh khốc liệt để tranh giành mua/ chấp nhận sử dụng khách hàng Ngày không doanh nghiệp đối mặt với đối thủ cạnh tranh mà người bán hàng phải đối phó với lực lượng bán hàng đối thủ cạnh tranh Người bán hàng ngày phải tốn nhiều thời gian cho việc phân tích tình hình, tiếp cận thương thuyết với khách hàng, hỗ trợ cho doanh nghiệp thông tin, động thái đối thủ cạnh tranh để doanh nghiệp có chiến lược, sách phù hợp chiến giành giật khách hàng thương trường Nếu trước người bán hàng cần đứng cửa hàng để bán sản phẩm ngày phức tạp nhiều Sự tiến khoa học công nghệ ngày làm phát sinh nhiều phương thức bán hàng bán hàng qua mạng internet, bán hàng qua điện thoại, người bán hàng đến tận nhà để chào hàng… Hơn nữa, số lượng người gia nhập bán hàng ngày đông đảo, địi hỏi người bán hàng ngày gắt gao chất lượng, kỹ chuyên môn ham hiểu sản phẩm Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến hệ làm thay đổi toàn xã hội phương thức học tập, nghiên cứu, giao dịch, mua bán, giải 34 trí, tiêu dùng, phương thức nghệ thuật… Hoạt động bán hàng bị tác động mạnh mẽ từ cách mạng truyền thông Vì thế, người bán hàng ngày cần phải trang bị kỹ sử dụng công cụ truyền thơng điện tốn, phải biết tổ chức, thu thập phân tích thơng tin, tăng nhanh tốc độ đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, phải có hiểu biết sâu rộng sản phẩm, khoa học kỹ thuật, kinh tế, tâm lý xã hội Câu 25: Những yếu tố quan trọng việc định thay dổi cần phải có hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố quan trọng nhất, sao? Trả lời: Hoạt động bán hàng kỷ 21 có nhiều thay đổi đáng kể so với trước Có thể kể đến vấn đề như: - Sự tiến hoá phương thức bán hàng - Số lượng người gia nhập đội ngũ bán hàng ngày đông đảo - Cuộc bùng nổ cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến nhiều hệ - Trình độ dân trí ngày cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng sức mạnh đoàn thể xã hội - Sự cạnh tranh gay gắt thị trường cạnh tranh gắt gao người bán hàng - Người bán hàng ngày thường thành viên tổ chức tiếp thị phải tuân thủ quy định tổ chức - Quy mơ việc bn bán ngày mở rộng số lượng, độ phức tạp vùng địa lý Có thể thấy, người quản trị bán hàng cần phải linh hoạt giải nhiều vấn đề, nắm bắt phương thức bán hàng mới, đảm bảo kế hoạch bán hàng hoạch định hiệu phù hợp với xu hướng mua bán hàng hoá Bên cạnh đó, cần phải xây dựng đội ngũ bán hàng mạnh, sẵn sàng đối mặt với cạnh tranh thị trường Có nhiều yếu tố để đến định thay đổi cần phải có hoạt động bán hàng kỷ 21 Trong đó, yếu tố người quan trọng Yếu tố người ngày nhận định chìa khóa thành cơng doanh nghiệp giới doanh nghiệp giới hàn lâm Trong kinh tế không ngừng vận động thông tin 35 đổi mới, lợi cạnh tranh phụ thuộc nhiều vào lực thu hút nhân tài doanh nghiệp Câu 26: Hãy trình bày phân tích hình thức bán hàng phổ biến cho ví dụ minh họa Trả lời: Một số hình thức bán hàng phổ biến, doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu khách hàng: Direct selling – Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, shop Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng, Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm dịch vụ bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, bán hàng trực tiếp Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp khác Business to government selling – Doanh nghiệp cung cấp giải pháp bán hàng cho phủ, nhà nước Online Selling: Bán hàng trực tiếp internet Kênh bán hàng Câu 27: Nghề SALES nghề gì? Ta học từ nghề này? Trả lời: Nghề SALES nghề gì? Đơn giản hiểu nghề bán hàng Đặc trưng nghề người làm nghề bán hàng trực tiếp tiếp cận khách hàng, tư vấn giúp khách hàng chọn lựa mặt hàng - dịch vụ phù hợp, thuyết phục khách hàng mua mặt hàng tư vấn 36 Thái độ tích cực cơng việc: Sự thành công người bán hàng giỏi phụ thuộc vào 80% thái độ 20% khả Một người khả trung bình chút có ý chí, trau dồi kiến thức, rèn luyện kỹ chắn thành cơng người có khả lại tự cao, tự mãn, thiếu thái độ học hỏi tự cho “biết rồi” Sự tận tâm nhiệt tình: Người bán hàng giỏi khơng đơn xem cơng việc bán hàng mà mang lại sản phẩm/dịch vụ tốt đến khách hàng Nhiệt tình, kiên trì, khéo léo thuyết phục niềm tin vào sản phẩm tự tin nơi thân Can đảm chinh phục mục tiêu lớn: Người bán hàng giỏi không xem doanh số áp lực mà mục tiêu lớn cần phải chinh phục Động lực mạnh mẽ giúp họ thực điều can đảm nỗ lực chinh phục với trái tim Nếu không bạn giậm chân chỗ nghiệp Tinh thần trách nhiệm: Người bán hàng giỏi chịu trách nhiệm kết quả, không đổ thừa vào hoàn cảnh Họ biết đời có 10% việc xảy ngồi mong muốn, người lĩnh chỗ 90% hành động ứng xử họ 10% việc xảy ngồi mong muốn Câu 28: A/C phân tích trình bày tiêu chí để lựa chọn tuyển dụng nhân viên bán hàng Trả lời: Các nhân viên bán hàng giỏi phải có tố chất thái độ phù hợp với cơng việc bán hàng, có kiến thức kỹ chuyên môn tương xứng với công việc họ, đồng thời phải có sức khỏe tốt để thực nhiệm vụ Yêu cầu tố chất: Những tố chất nhân viên bán hàng cần có là: tự tin, nhiệt tình, kiên nhẫn, sáng kiến, độc lập, chân thật trung thực, vui vẻ, thích thử thách, nhạy cảm, linh hoạt… Yêu cầu thái độ: Nnhân viên bán hàng cần có thái độ sau: chu đáo, tận tụy, ân cần, đam mê, chăm chỉ, kiên trì, nghiêm túc, tích cực, lạc quan, có định hướng, có động cơ… Yêu cầu thể chất: Bao gồm điều kiện ngoại hình, điều kiện sức khỏe 37 Điều kiện kiến thức: Một nhân viên bán hàng cần phải am hiểu doanh nghiệp, sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, kiến thức chung xã hội văn hóa, nghệ thuật, kinh tế, trị… Ngồi nhân viên bán hàng cần phải có kinh nghiệm thực tế từ sống Câu 28: Anh chị trình bày ưu nhược điểm hình thức bán hàng qua: Điện thoại Internet Trực tiếp Bán hàng qua điện thoại: Ưu điểm: Có hiệu tác động cao so với phương tiện khác Do trực tiếp trao đổi với khách hàng nên có hội để giới thiệu chi tiết sản phẩm dịch vụ tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng, bạn xây dựng mối quan hệ chiếm thiện cảm khách hàng bán sản phẩm Trong trường hợp khách hàng thường trả lời xác nhu cầu mong muốn họ qua chuẩn bị cho bước bán hàng quảng cáo Nhược điểm: Tuy nhiên, chi phí đắt, tiếp cận số khách hàng làm thời gian KH dẫn đến có ác cảm bạn cần tính tốn thời gian phù hợp với nghành nghề, khách hàng khác hỏi ý kiến họ trước trao đổi Bán hàng qua internet: Ưu điểm: - Chi phí cho đơn hàng web rẻ so với hầu hết cách nhận đơn đặt hành - khác, kể đặt cửa hàng, qua điện thoại đến tận nhà Chi phí xử lý chi phí quản lhs thấp nhiều so với bán hàng truyền thống Các đơn đặt hàng online thường sai sót so với bán hàng truyền thống Các đơn đặt hàng online thường sai sót nhiều so với đơn đặt hàng qua điện - thoại Khách hàng dễ dàng so sánh sản phẩm giá cửa hàng mua lúc thời gian nào, dù ban ngày hay ban đêm 38 - Trong bán hàng trực tuyến, khách hàng cảm thấy thoải mái việc đưa - định mua hàng khơng có mặt người bán hàng Đối với kinh doanh doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) việc có trang web để nhận đơn đặt hàng ngụ ý doanh nghiệp có sử dụng cơng nghệ đại Nhược điểm: - Bảo mật internet chưa thức an tồn Khách hàng khơng thể xác nhận họ mua hàng Khách hàng lo lắng nguy nhận hàng chất lượng - sách hồn trả đổi hàng người bán Các hệ thống toán trực tuyến khó sử dụng doanh nghiệp khơng đủ - kiến thức phần mềm tiến trình liên quan Với khách hàng, thương mại điện tử chưa phải phần thiếu sống Bán hàng trực tiếp ( bán hàng truyền thông) : Ưu điểm: - Người mua người bán có hội gặp mặt trực tiếp trao đổi thơng tin sản phẩm, người bán tiếp thị kỹ mặt hàng mà người mua xem người mua - xem kỹ chất lượng sản phẩm Bán hàng trực tiếp đề xuất chương trình làm việc linh hoạt Là phương cách tốt để kiếm thêm thu nhập Sản phẩm hay mặt hàng phát triển mang tính rộng rãi diện rộng( siêu thị, - đại lý, cửa hàng) Tạo tin tưởng có sở để tạo niềm tin kiểu kinh doanh đa cấp Đa dạng mẫu mã thương hiệu Người mua hàng nhanh chống có lựa chọn so sánh Nhược điểm: - Người mua cảm thấy bất tiện giao dịch Các nhà kinh doanh thường tăng giá bán khâu trung gian người tiêu dùng gánh chịu thêm khoảng chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền khuyến 39 - Chi phí cho thuê nhân viên bán hàng, đào tạo nhân viên thuê địa điểm bán hàng, xây dựng cửa hàng Người khởi xướng: người khởi đầu tiến trình mua sắm, đặt vấn đề cần phải giải - Người sử dụng trực tiếp: nơi thực tế sử dụng quản lý sản phẩm hàng hóa sau mua Họ có vai trị việc xác định đặc trưng, tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm, số lượng cần thiết mua thời kì… - Người định: người có quyền hạn việc thực định mua cuối cùng, sau tham khảo thành viên khác - Người gây ảnh hưởng: người có vai trị cung cấp thơng tin, tư vấn đưa thêm quy tắc chọn lựa xuyên suốt tiến trình nhằm hạn chế sai sót định mua hàng tổ chức - Người mua: người có quyền hạn thực dàn xếp hợp đồng mua bán với nhà cung cấp 55 - Người gác cửa (Gatekeepers): người có quyền hạn việc kiểm sốt thơng tin hạn chế nhà cung cấp tiếp cận với thành viên trung tâm định mua sắm, làm chậm tiến trình mua sắm, làm nhiễu thơng tin 40 ... bán hàng cách chuyên nghiệp Theo nghiệp vụ bán hàng - Quản trị lực lượng bán hàng Quản trị hàng hóa Quản trị doanh số bán hàng Quản trị khách hàng Quản trị cơng nợ Quản trị chi phí bán hàng Quản. .. marketing hỗ trợ bán hàng, kế hoạch chi phí Tổ chức bán hàng: Trên sở hoạch định bán hàng hoạt động chức quản trị bán hàng tổ chức bán hàng thể qua hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng nguồn lực... hàng Quản trị lực lượng bán hàng: Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Quản trị hàng hóa: bao gồm việc phân loại hàng, định