11 PHẦN 1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP Bitis (tên đầy đủ Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên) là một thương hiệu chuyên về sản xuất giày, dép tại Việt Nam, được thành lập tại quận 6, Thàn.
1 PHẦN GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP Biti's (tên đầy đủ: Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên) thương hiệu chuyên sản xuất giày, dép Việt Nam, thành lập quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh vào năm 1982 Quá trình hình thành phát triển Từ sở sản xuất nhỏ khởi nghiệp từ năm 1982 trở thành HTX mang tên Bình Tiên chuyên sản xuất dép Cao su Quận với vài chục cơng nhân hết lịng phát triển kinh tế đất nước người chủ tâm huyết, Biti’s trải qua giai đoạn kinh tế bao cấp với nhiều khó khăn Thế nhưng, 33 năm trôi qua, “bước chân không mỏi”, Công ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng Bình Tiên (Biti’s) bước xây dưng cho chiến lược sản xuất xuất mang tầm thời đại, tạo thương hiệu Giày dép Biti’s gắn liền với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng Hiện nay, công ty Biti’s trở thành đơn vị mạnh, thể bứt phá lãnh vực SXKD giày dép; có đủ nhân lực, vật lực, tài lực để phát triển ngành nghề đem đến thành cao Quy mô hoạt động Một hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s trải dài từ Nam Bắc với 07 Trung tâm chi nhánh, 156 Cửa hàng tiếp thị 1.500 trung gian phân phối bán lẻ, tạo công ăn việc làm ổn định cho 8.500 người lao động Tổng Công ty Biti’s Công ty Dona Biti’s với sản lượng hàng năm 20 triệu đôi, chủng loại sản phẩm phong phú, đa dạng kiểu dáng, mẫu mã giày thể thao cao cấp, giày nữ thời trang, giày tây da, giày vải, dép xốp EVA, hài nhà … Tại Trung Quốc, Biti’s thiết lập 04 văn phòng đại diện với 30 tổng kinh tiêu, 300 điểm bán hàng để bước đưa sản phẩm Biti’s chiếm lĩnh thị trường biên mậu đầy tiềm Với thị trường Campuchia đầy tiềm năng, Biti’s có nhà phân phối thức Cơng Ty Cambo Trading phân phối sản phẩm Biti’s toàn lãnh thổ Campuchia Biti’s xuất qua 40 nước giới Ý, Pháp, Anh, Mỹ, Nga,Nhật, Nam Mỹ, Mêxicô, Campuchia,… Ngoài ra, Biti’s khách hàng quốc tế có thương hiệu tiếng Decathlon, Clarks, Speedo, Skechers, Lotto,… tin tưởng chọn lựa trở thành đối tác gia công với nhiều đơn hàng giá trị lớn Sứ mệnh tầm nhìn Sứ mệnh: Khơng ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm ý nghĩa sắc thương hiệu Biti's "Uy tín - chất lượng" Cơng ty TNHH SX HTD Bình Tiên cam kết không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm, đáp ứng ngày tốt yêu cầu ngày cao đa dạng quý khách hàng, ý nghĩa sắc thương hiệu Biti's "Uy tín - chất lượng", tạo dựng niềm tin lâu dài tất khách hàng Tầm nhìn: Với tâm niệm phải “Sáng tạo sứ mệnh tồn phát triển cơng ty”, nay,công ty Biti’s quan tâm phát triển chiến lược đầu tư dài hạn bền vững Quyết định xây dựng tầm nhìn khẳng định diện mạo nhằm phát triển Cơng ty TNHH SX HTD Bình Tiên thành công ty lớn mạnh ngày phát triển khơng nước mà cịn rộng khắp tồn giới, giữ vững vị trí hàng đầu Việt Nam hội nhập tích cực với quốc tế, trở thành công ty sản xuất hàng tiêu dùng lớn mạnh khu vực Châu Á 1.1.2 MÔ TẢ SẢN PHẨM CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆP Sản phẩm Biti’s đa dạng , phong phú bao gồm dép xốp , sandal thể thao, sandal da nam nữ thời trang, giầy dép thể thao, giầy tây, dép y tế, Hài 1.1.3 MƠ TẢ MƠ HÌNH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên 1.1.4 TÊN VÀ KINH NGHIỆM CỦA NGƯỜI ĐẠI DIỆN PHÁP LÝ DOANH NGHIỆP Vưu Lệ Quyên (Cindy Vưu) sinh năm 1980, cô tốt nghiệp ngành Kỹ thuật Hóa học đại học Toronto, Canada Vưu Lệ Qun thức đảm nhận vai trị điều hành Biti’s từ năm 2018, cơng ty gia đình cha mẹ sáng lập Từ tiên phong dẫn dắt xu hướng tiêu dùng “Tự hào hàng sản xuất Việt Nam” (Proudly Made in Vietnam) với tầm nhìn đưa doanh nghiệp 38 năm tuổi trở thành thương hiệu hàng đầu châu Á CEO Biti’s Vưu Lệ Quyên doanh nhân Việt Nam vinh danh hạng mục Nhà lãnh đạo xuất sắc châu Á thuộc giải thưởng Doanh nghiệp Xuất sắc Bền vững châu Á MORS Group tổ chức hôm 19.11 1.2 NỘI DUNG 1.2.1 THUẬN LỢI VÀ NHỮNG KHÓ KHĂN CỦA NGHỀ BÁN HÀNG 1.2.1.1 THUẬN LỢI Thuận lợi hội tài Nhân viên làm việc có thu nhập tốt từ cơng việc học biết lập kế hoạch bán hàng Bên cạnh lương cứng nhân viên nhận tiền hoa hồng tiền thưởng theo doanh số Ví dụ : - doanh thu tháng biti’s 300tr bán 80% ăn tiền doanh số -Tiền thưởng sinh nhật nhân viên -Hoặc thưởng sinh nhật thương hiệu biti’s Sự đa dạng Trong công việc bán hàng nhân viên kinh doanh có nhiều hội tiếp xúc với nhiều khách hàng khác tình hồn cảnh phong phú nhân viên bán hàng phải sáng tạo phản ứng linh hoạt công ty sản phẩm sách bán hàng điều giúp nhân viên phải ln cập nhập học hỏi ln làm để đáp ứng nhu cầu Ví dụ : biti’s sản hay có ưu đãi nhân ngày sinh nhật biti’s nhân viên phải cập nhập để tư vấn cho khách hàng Cơ hội chứng tỏ khả thân Người bán hàng chứng tỏ thân thông qua doanh số , số lượng khách hàng, số đơn hàng , tiêu đạt Cơ hội chứng tỏ thân thường rõ ràng nhìn thấy cách dễ dàng so với cơng việc khác Ví dụ : tiêu đề 30 đôi/ tháng mà nhân viên bán hàng vượt tiẻu lên 35-40 đơi/tháng Tính độc lập Khi làm cơng việc người bán hàng phải chịu trách nhiệm khu vực họ phụ trách Họ thường tự triển khai công việc , báo cáo kết cho quản lí, tự vận hành công việc, tự quản lý thời gian Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp Công việc đem lại triển vọng cao cho người có mục tiêu thăng tiến nghề nghiệp Ví dụ: Thể tốt đề xuất lên làm thu ngân, quản lí 1.2.1.2KHĨ KHĂN Sự căng thẳng, trầm cảm khách hàng khó tính, khó chiều, khơng biết điều , đòi hỏi nhiều Áp lực doanh số tăng dần theo thời gian làm người bán ăn ngủ cần báo cáo theo định kì Áp lực thời gian cần phải di chuyển thường xuyên công tác xa nhà công ty yêu cầu Những nguy sa ngã, hạ thấp mình, đánh thân luôn cận kề dễ bị cám dỗ khách hàng, đồng tiền 1.2.2 NHIỆM VỤ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.2.2.1 NHIỆM VỤ VỀ QUẢN LÝ VÀ ĐIỀU HÀNH Nhiều người cho công việc bán hàng công việc lao động phổ thong đơn giản Tuy vậy, nhân viên bán hàng cần có kỹ giao tiếp, lịch hòa nhã để làm hài lòng khác hàng - Nhân viên bán hàng phải nắm vững thông tin cần thiết để giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm cho sản phẩm phù hợp Đối với mặt hàng giày có nhiều mẫu mã Vì có nhiều mẫu mã gặp trường hợp khách hàng chưa tham khảo trước mẫu lúc nhân viên bán hàng cần phải chủ động hỏi khách hàng tư vấn cho người mua hàng chọn mặt hàng ưng ý - Khi khách hàng bước vào cửa hàng, bạn người đảm nhận công việc tư vấn cho khách sản phẩm Khi tư vấn, nhân viên bán hàng khéo léo để xác định vấn đề khách hàng gặp gợi ý sản phẩm phù hợp - Đối với mặt hàng, thời trang, nhân viên bán hàng cần phải có kiến thức định để tư vấn cho khách Vd: Khi khách hỏi giày sản xuất đâu hay đế quai giày làm bằng gì… 1.1.2.2 LẬP DỰ BÁO: - Nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người tiếp nhận ý kiến đóng góp khách hàng đưa đánh giá, phân tích xác định mục tiêu kế hoạch bán hàng Do nhà quản trị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng phát triển kế hoạch doanh nghiệp Dự báo cho phép nhà quản trị lên kế hoạch phân công nhân để đảm bảo khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hoàn thành 1.2.2.2 NHIỆM VỤ VỀ MAREKING Thu thập thông tin Người bán hàng người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ người truyền dẫn thông tin từ doanh nghiệp đến khách hàng ngược lại Người bán hàng lúc tư vấn tiến hành thu thập khảo sát ý kiến khách hàng sản phẩm để tối ưu điểm chưa hoàn hảo sản phẩm đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tung sản phẩm thị trường Nhưng điều cần doanh nghiệp khuyến khích hướng dẫn cho nhân viên hiểu rõ chi tiết Người bán hàng người đưa thơng tin xác cách đầy đủ từ doanh nghiệp đến cho khách hàng điều doanh nghiệp người bán hàng để lại ấn tượng tốt trải nghiệp tốt cho khách hàng khách hàng ủng hộ sản phẩm doanh nghiệp Tiếp thi Người bán hàng phải đảm bảo cho sách khuyễn mãi, trưng bày, quảng cáo… thực đầy đủ đến khách hàng Nhiệm vụ nhân viên bán hàng xếp theo quy định hay sáng tạo cách đẹp mắt dễ nhìn dành cho khách hàng Với chuyển động hút, nơi phong vị hút dành cho điều thu hút Trong trường hợp giao dịch với trung gian sàn thương mại điện tử người bán cần phải hỗ trợ tích cực hoạt động tiếp thị sàn thương mại bán nhiều mặt hàng để phục vụ cho khách hàng tốt Như vậy, người bán hàng cần có khả tiếp thị nắm vững cách thức phối hợp hoạt động bán hàng hoạt động tiếp thị để hoàn thành tốt nhiệm vụ 1.2.3 HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG: Khái niệm: Hành vi người tiêu dùng hành vi mà người tiêu dùng thể việc tìm kiếm, mua, sử dụng, đánh giá sản phẩm dịch vụ mà họ mong đợi thỏa mãn nhu cầu cá nhân họ Những nhân tố ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng Những yếu tố thuộc văn hóa: Văn hóa: Là yếu tố định ý muốn hành vi người mua hàng Chẳng hạn người Việt Nam mua hàng bị chi phối yếu tố văn hóa mang sắc dân tộc tác động đến giá trị lựa chọn Người làm marketing cần quan tâm đến yếu tố thiết kế chiến lược marketing hay thông điệp quảng cáo, màu sắc kiểu dáng sản phẩm hay thái độ nhân viên bán hàng Sinh thị trường Việt, yếu tố văn hóa người Việt Nam góp phần làm nên sắc cho Biti’s Mùa Hè năm 2018 Biti’s Hunter mắt Phiên đặc biệt The RED Pride – ghi lại dấu ấn đẹp kỳ Á vận hội 2018 chàng trai đội tuyển bóng đá Việt Nam Đầu năm 2020, bối cảnh căng thẳng Covid-19, Biti’s tung phiên Hunter Street lấy cảm hứng từ câu chuyện chiến chống dịch Covid-19 Việt Nam mang tên “Vietnamese Canvas of Pride” Tiếp nối, văn hóa Hà Nội Biti’s đưa vào sưu tập Biti’s Hunter Street x Viet nam Nói việc khai thác yếu tố niềm tự hào dân tộc chiến dịch marketing, Chủ tịch Le Bros Lê Quốc Vinh cho khơng phải mơ-típ khơng phải thành cơng, cách khai thác niềm tự hào dân tộc không kêu gọi ủng hộ người tiêu dùng với thương hiệu Với slogan huyền thoại “Nâng niu bàn chân Việt”, Biti’s thương hiệu giày quốc dân gắn liền với nhiều câu chuyện văn hoá Việt. Những nhân tố mang tính chất xã hội: Giai tầng xã hội: Biti's nhắm tới nam lẫn nữ độ tuổi từ 15 trở nên, tập trung chủ yếu vào nhóm có độ tuổi từ 15 đến 30 tuổi Đây bạn trẻ động, sáng tạo, đam mê xê dịch, người có nhiệt huyết tuổi trẻ, sẵn sàng đón gió từ cơng nghệ, thời đại với đầy thời thách thức, “Nhóm khách hàng trẻ Biti's Hunter hưởng đến người muốn đi, bước vào giới rộng lớn để học, khám phá, trưởng thành Từ đó, họ thấy việc trở nhà có giá trị "Những người travel (du lịch) nhiều người long for homing' (muốn trở nhà nhiều nhất)" — Phó Giám đốc Marketing Biti's nói Với tập khách hàng người trẻ nên ảnh hưởng nhân tổ xã hội gia đình giai tầng xã hội gần khơng có ảnh hưởng nhiều đến hành vi mua hàng họ Ọnhóm tham khảo: -Nhóm thân thuộc: bạn bè nhóm có ảnh hưởng hưởng quan trọng người tiêu dùng Chẳng hạn nhóm thành viên cá nhân có khuynh hướng sử dụng loại giày Như thành viên nhóm sử dụng giày Biti’s có người muốn mua giày Biti’s lựa chọn ưu tiên họ khơng muốn khác biệt với người cịn lại Từ yếu tố Biti’s cần có biện pháp thích hợp để cải thiện sản phẩm mang phong cách riêng biệt gây ảnh hưởng tới người xung quanh Tạo sản phẩm giày mang màu sắc đẹp, đa dạng kiểu dáng, bao gói, mang ohong cách riêng theo dịng sản phẩm Nhóm ngưỡng mộ: KOLs từ viết tắt của: “ KEY OPINION LEADERS” tức người có tầm ảnh hưởng đến suy nghĩ hành vi người khác cách định KOLs tên tuổi tiếng diễn viên, ca sĩ, chuyên gia lĩnh vực Đề thu hút khách hàng biết đến sản phẩm cơng ty mình, chiến dịch Biti's tạo thu hút quan tâm bạn trẻ chiến dịch Tế “Đi để trở tiếp đến chiến dịch “Đi để trở Bên cạnh quảng cáo Biti's sử dụng KOLs tiếng Sơn Tùng MTP, Soobin Hoàng Sơn thu hút lượng khách hàng lớn Nhóm bất ưng: Người sử dụng Bits Hunter Người tiêu dùng trước mua sản phẩm tham khảo ý kiến người sử dụng để lựa chọn chất lượng, dịch vụ Ví dụ người sử dụng Bitis phản ảnh khơng tốt sản phẩm người tiêu dùng sau có lựa chọn có phần khắt khe hơn, kỹ có khả lựa chọn nhãn hiệu khác Đề cho Biti's phải có biện pháp chăm sóc khách hàng kịp thời phù hợp để cải tiến, khác phục cố kỹ thuật Gia đình: Gia đình Các thành viên gia đình nhóm thao khảo quan trọng có ảnh tổ chức hưởng lớn Gia đình định hưởng gồm bố mẹ người mua Do từ bố mẹ mà người có định hướng tơn giáo, trị, kinh tế ý thức tham vọng cá nhân, lòng tự trọng tình yêu Một ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm hàng ngày gia đình riêng người đó, tức vợ chồng Gia đình tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng xã hội nghiên cứu nhiều Địa vị xã hội: Trong đời minh người tham gia vào nhiều nhóm – gia đình, câu lạc bộ, tổ chức Vị trí người nhóm xác định vào vai trò địa vị họ Một vai trò bao gồm hoạt động mà người phải tiến hành Mỗi vai trò gắn với địa vị Người ta lựa chọn sản phẩm thể vai trò địa vị xã hội Tuy nhiên, biểu tượng dọa vị thay đổi theo tầng lớp xã hội theo vùng địa lý -Những yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi khách hàng: Tuổi tác: Mỗi độ tuổi có thói quen nhu cầu mua hàng khác Dân chúng thay đổi hàng hóa dịch vụ mà họ mua qua giai đoạn đời họ Sở thích họ thời trang, giải trí thay đổi theo Chính vậy, Biti’s cải tiến đổi không ngừng, bước xây dựng cho thương hiệu giày dép đa dạng hình thức mẫu giày đa dạng Biti’s phù hợp với đối tượng người dùng Từ trẻ em người lớn, từ Eva Adam Nghề nghiệp: Mỗi nghề nghiệp có nhu cầu mua sắm khác để phù hợp với nghề Nghề nghiệp người ảnh hưởng tới việc mua sắm tiêu dùng hàng hóa họ.Nhưng Biti’s chủ yếu nhắm đến đối tượng có nghề nghiệp học sinh - sinh viên, người làm độ tuổi từ 23-32 tuổi Rõ ràng đối tượng khách hàng mà Biti’s Hunter hướng tới giới trẻ Phong cách sống: Dù cho người chung tầng lớp xã hội, chung độ tuổi hay chung văn hóa có người có phong cách sống khác dẫn đến nhu cầu mua sắm họ khác Cũng việc lựa chọn giày Biti’s Hunter có người mua giày với mẫu mã đơn giản màu đen hoặc xám mang vào dễ phối đồ Cũng có người lại chọn cho đơi thiết kế cầu kỳ tinh xảo tạo nên nét đẹp riêng cho thân mang chúng Đó điểm bật phong cách sống người Hoàn cảnh kinh tế: Hoàn cảnh kinh tế người ảnh hưởng lớn đến lựa chọn sản phẩm người Hồn cảnh kinh tế người bao gồm số thu nhập dành cho tiêu dùng, số tiền gửi tiết kiệm tài sản, kể khả vay mượn thái độ việc chi tiêu tiết kiệm 10 Biti’s cho nhiều sản phẩm với giá khác để phù hợp với nhu cầu hoàn cảnh kinh tế người tiêu dùng Trong loại sneaker từ adidas, puma, nike , có từ triệu trở lên Biti’s dao động từ 500-700 nghìn đồng Tùy thuộc vào kinh tế người người có mức thu nhập thấp- trung bình- cao lựa chọn cho sản phẩm có mức giá phù hợp với khả Những yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi khách hàng: Bạn bè nhóm có ảnh hưởng quan trọng người tiêu dùng.Trong ảnh hưởng nhóm bạn bè tới cá nhân ảnh hưởng tâm lý ảnh hưởng lớn mạnh mẽ Nó ảnh hưởng dễ thấy Ví dụ : Chẳng hạn nhóm thành viên cá nhân có khuynh hướng sử dụng loại giày Như thành viên nhóm sử dụng giày Biti’s, có người muốn mua giày Biti’s lựa chọn ưu tiên họ khơng muốn khác biệt với người cịn lại Động cơ: Một người có nhiều nhu cầu vào thời kỳ sống họ Một số nhu cầu có tính chất năng, chúng phát sinh từ trạng thái căng thẳng sinh lý thể đói, khát, mệt mỏi… nhận thức khác nhân tố tác động có q trình nhận thức sau: + Sự quan tâm có chọn lọc + Sự bóp méo có chọn lọc + Ghi nhớ có chọn lọc Kiến thức: Các nhà lí luận kiến thức cho kiến thức người có từ tương tác thơi thúc, tác nhân kích thích, tình gợi ý, phản ứng đáp lại củng cố Sự thúc nhân tố kích thích nội thúc đẩy hành động Niềm tin quan điểm: 19 + Kiểm tra sức khỏe thể chất tinh thần 1.2.7 CÁC PHƯƠNG PHÁP HUÁN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Công ty Biti's có đội ngũ cơng nhân 9000 người, có trình độ chun mơn kỹ thuật vững vàng, làm việc với tác phong công nghiệp môi trường động sáng tạo Đen với Biti's thành viên đào tạo, giáo dục, huấn luyện hướng dẫn hội nhập với công ty cách nhanh nhut tạo hội để thách thức minh phát triển lực than cách hiệu Công ty thành lập “viện đào tạo Bitis' với đội ngũ giảng viên giàu kinh nghiệm tâm huyết để nhằm nâng cao kỳ chuyên môn nghiệp vụ Đào tạo kiến thức sản phẩm Sau tuyển dụng nhân viên bán hàng, chúng tôicần đào tạo cho nhân viên bán hàng nắm rõ sản phẩm cửa hàng Các loại sản phẩm mà cửa hàng cung cấp, cơng dụng, lợi ích sản phẩm, đối tượng khách hàng sử dụng phù hợp Việc nắm rõ sản phẩm bán vơ quan trọng, giúp nhân viên tư vấn tốt tự tin bán hàng Ngồi ra, bitis chúng tơi nên cung cấp cho nhân viên kiến thức sản phẩm cạnh tranh, lợi so sánh sản phẩm cửa hàng so với đối thủ, điều giúp nhân viên tư vấn thuyết phục khách hàng tốt Đào tạo văn hóa làm việc cho nhân viên Chủ cửa hàng nên xây dựng chuẩn mực văn hóa ứng xử cơng việc khuyến khích nhân viên thực hiện, văn hóa trung thực với khách hàng, văn hóa giúp đỡ với đồng nghiệp… Đào tạo kỹ bán hàng 20 Kỹ chào: Khi khách hàng bước vào cửa hàng, việc nhân viên bán hàng cần làm chào với nụ cười thân thiện, đừng quên chào khách hàng họ về, khiến khách hàng cảm thấy gần gũi có thiện cảm với bạn Kỹ đặt câu hỏi: Những câu hỏi thông minh, khéo léo giúp nhân viên bán hàng nắm nhu cầu khách hàng để tư vấn sản phẩm phù hợp với nhu cầu Đàm phán thuyết phục: Nhân viên bán hàng cần nắm rõ sản phẩm lợi ích sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, để thuyết phục khách hàng lựa chọn tin vào lựa chọn Xử lý tình huống: Chủ cửa hàng cần hướng dẫn nhân viên bán hàng cách xử lý tình thường xảy bán hàng để chủ động khách hàng giận dữ, khách hàng từ chối, khách hàng khiếu nại… Hướng dẫn nhân viên sử dụng công cụ bán hàng Sử dụng công cụ bán hàng giúp quy trình bán hàng thuận tiện đồng thời tiết kiệm thời gian công sức Nếu cửa hàng sử dụng phần mềm bán hàng, chủ cửa hàng cần hướng dẫn nhân viên quy trình thao tác bán hàng phần mềm để bán hàng nhanh chóng xác Xây dựng mơi trường để chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên Chia sẻ tài liệu, nhân viên tham dự hội thảo bán hàng, hay tổ chức buổi tổng kết để chia sẻ kinh nghiệm nhân viên cửa hàng giúp nhân viên nâng cao kỹ mà tạo gắn kết người quản lý với nhân viên nhân viên với 21 Đánh giá lực lượng bán hàng 22 Yêu cầu chế độ nhân viên ứng công hưởng cách đáp ty Đến với biti’s hưởng sau : nhân viên quyền lợi Tổng thu nhập việc : 6.000.000 (bao gồm lương hỗ trợ ăn, hoàn số, ); bắt đầu làm 8.000.000đ bản, phụ cấp, thành doanh Làm việc công ty hàng đầu giày dép Việt Nam, môi trường làm việc trẻ, động ổn định; HĐLĐ quyền chế độ khác theo quy định pháp luật; Thưởng cuối năm, quà Lễ / Tết du lịch Teambuilding hàng năm; Được tham gia hoạt động ngoại khóa phong trào cơng ty, bao gồm hoạt động đào tạo sản phẩm kiến thức, cơng việc kỹ thuật; Có hội thăng tiến phát triển thân 1.2.8 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: Vẽ sơ đồ nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng Biti’s: 23 - Ban giám đốc có trách nhiệm điều hành hoạt động công ty, đề xuất giải pháp vận hành công ty hoạt động theo mục tiêu đề đồng thời thường xuyên báo cáo tình hình cơng ty với hội đồng quản trị Gồm có giám đốc kinh doanh giám đốc bán hàng khu vực: Giám đốc kinh doanh người có khả quản lý, hoạch đinh chiến lược kế hoạch bán hàng cho công ty Biti’s Nhiệm vụ: - Kiểm tra việc thực kế hoạch kinh doanhtìm điểm yếu qua trình hoạt động để chấn chỉnh kịp thời - Báo cáo tình hình thông tin lên ban lãnh đạođịnh hướng phát triển chiến lược cơng ty - Theo dõi tình hình khách hàngđưa đề xuất kịp thời hợp lý Giám đốc khu vực( khu vực Quận 6): Là người đại diện công ty địa bàn , khu vực phân công thực việc xây dựng hệ thống mặc hàng tiêu dùng Biti’s, tìm kiếm, khai thác hội kinh doanh, đảm bảo lợi nhuận nâng cao lợi cạnh tranh công ty khu vực tp.HCM (quận 6) 24 - Có cấu tổ chức lực lượng bán hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng theo đia lý: - - Ưu điểm: Giảm chi phí quản lý, lại, chỗ Người quản lý trở thành chuyên gia khu vực định Khách hàng biết xác cần phải nói với Quản lý dễ dàng, nhân viên thấy rõ thăng tiến cơng việc Nhược điểm: Khó biết tồn danh mục sản phẩm Khó cung cấp dịch vụ thích hợp cho khách hàng có nhiều loại sản phẩm Khó việc đưa loại sản phẩm thị trường Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: 25 Ưu điểm: - Người bán trở thành chuyên gia sản phẩm - Người bán phục vụ tốt cho khách hàng có nhu cầu phức tạp sản phẩm - Điều hàng giám sát tốt Nhược điểm: - Chi phí lại thời gian tăng - Khó quản lý - Khách hàng nhầm lẫn chọn người bán hàng để tiếp cận - Trùng lặp nỗ lực dẫn đến chi phí cao Tổ chức dựa khách hàng: 26 - Ưu điểm: Đáp ứng nhu cầu riêng biệt khách hàng phân khúc thị trường khác Người bán hàng dễ hiểu biết khách hàng Phát triển sản phẩm kỹ thuật Nhược điểm: Người bán hàng phải hiểu toàn danh mục sản phẩm Khó quản lý điều phối Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp: 27 - - Ưu điểm: Cơng ty tập trung vào việc quan trọng Có thể phát huy tối đa sức mạnh nhân viên bán hàng Nhược điểm: Khách hàng nhầm lẫn Điều hành hệ thống phức tạp Ví dụ cơng ty Biti’s: Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý: hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s trải dài từ Nam Bắc với trung tâm chi nhánh, 68 cửa hàng tiếp thị 1.500trung gian phân phối bán lẻ, với sản lượng hàng năm 20 triệu đôi, chủng loại sản phẩm phong phú đa dạng kiểu dáng mẫu mã giày thể thao cao cấp, giày nữ thời trang, 1.2.9 LẬP DỰ BÁO – PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG: 1.2.9.1 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH THU THEO TỪNG THÁNG, QUÝ, NĂM: Trong nửa đầu năm 2021, hàng giày dép Việt Nam đạt 10,4 tỷ USD; tăng 27,7% so với kỳ năm 2020 Từ đầu năm 2017, sau hành trình “lạc trơi” hàng chục năm, cuối Biti’s “đi để trở về” với lột xác dòng sản phẩm Biti’s Hunter Trong năm tiếp theo, tình hình kinh doanh biti’s khong ngừng tăng trưởng Năm 2019, doanh thu công ty mẹ Biti’s đạt 1.954 tỷ đồng, 28 111 tỷ đồng lợi nhuận tăng trưởng 51% 42% so với kết đạt năm 2016 1.2.9.2 PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG: Phân tích doanh số SP/DV tiềm tương lai: SP/D V DOAN H THU năm 2019 Tỉ trọn g Sanda l Hunte r Giày thể thao Tổng 402 đồng tỷ 32% Doanh Thu Tiềm Năng CA TRUN O G BÌNH × 553 tỷ đồng 295 tỷ đồng 45% × 1.250 tỷ 100 23% THẤ P × 29 đồng % Phân tích nguyên nhân tăng giảm doanh số SP/DV chủ yếu: SP/D V CHỦ YẾU DOAN H THU SẢN LƯỢN G GIÁ BÌNH QUÂ N XU HƯỚN G TĂNG GIẢM (-) GIẢI THÍC H LÝ DO Giày thể thao bé trai Giày hunte r street Hơn 100 tỷ đồng Hơn 50,000 đôi 399,0 00 đồng Hơn 100 tỷ đồng Hơn 150,00 đôi 794,0 00 đồng (+) 437,0 00 đồng (+) Giá phù hợp chất lượng sản phẩm tốt, Khác h hàng đánh giá phản hồi tốt sản phẩm Độ hài lòng Giày sanda l Eva Hơn 90 tỷ đồng Hơn 100,00 đôi Đối thủ cạnh tranh 30 sản phẩm lớn Phân tích doanh số theo phân khúc thị trường: PHÂN KHÚC DOA NH SỐ TỶ TRỌ NG CÓ KHUY ẾN MÃI Dịp lễ sale 1550% tặng kèm quà KHUY NH HƯỚN G Phát triển mảng market ing TP.HC M Hơn 1.000 tỷ đồng 35% MIỀN BẮC Hơn 1.000 tỷ đồng 35% Dịp lễ sale1550% Cập nhật tính đại thời thượng MIỀN TRUN G Hơn 600 tỷ đồng 20% Dịp lễ sale 1550% Mở rộng cửa hàng NGUY ÊN NHÂN Dân số đông – trẻ, nhu cầu tiêu dùng lớn dân số đông, sống ngày phát triển đại hóa Dân số đông, nhu cầu lớn 31 MĐBS CL Hơn 300 tỷ đồng 10% Dịp lễ sale1550% Phát triển market ing Thị trường cịn eo hẹp Phân tích theo luật kinh doanh 80/20: PHẦN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP PHÂN TÍCH CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG TRONG GIAN ĐOẠN HỘI NHẬP Xuất Trung Quốc Hiện tại, 70% sản phẩm Bitis tiêu thụ thị trường nội địa 30% xuất Nhiều sản phẩm khách hàng thị trường khó tính như: Anh, Mỹ,Pháp ưa chuộng Riêng thị trường Trung Quốc, Bitis phát triển 20 tổng đại lý 350 đại lý kinh doanh tiêu dùng hầu hết tỉnh miền Tây - Nam Trung Quốc như: Trùng Khánh, Vân Nam, Quảng Tây, Quảng Đông, Phúc Kiến, Hồ Bắc , có mặt Bắc Kinh Thượng Hải 32 So với số thị trường khác, Trung Quốc thị trường dễ tính Nhu cầu thị hiếu tiêu dung người dân trung Quốc gần giống người dân Việt Nam hai nước có nhiều điểm tương đồng văn hóa Hơn nữa, mức thu nhập đại đa số người dân Trung Quốc chưa cao nên đòi hỏi đầu tư cho sản phẩm không gắt gao Sau lựa chọn thị trường xuất giai đoạn Trung Quốc, Biti’s tiến hành chiến lược thâm nhập thị trường việc đăng ký bảo hộ thương hiệu Những bước cơng ty bao gồm: Chính sách giá, phủ rộng phân phối quảng cáo thương hiệu Để người tiêu dùng yên tâm lo trả giá, mua hớ, mua nhầm, Biti’s áp dụng sách "một giá" tạo hiệu ứng tốt Với thị trường rộng lớn, Biti’s tổ chức hệ thống phân phối chân rết từ tổng đại lý đến đại lý kinh doanh để phủ dày diện khắp nowi từ Vân Nam, Trùng Khánh, Quảng Tây, Quảng Đông… đến Bắc Kinh, Thượng Hải Với tập quán người dân Trung Quốc thích lại, tụ họp nơi đông người triển lãm, hội chợ quảng cáo, báo chí dù chi phí cao hiệu không bằng,nên Biti’s chọn đường hội chợ để quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng Những chiến lược thông minh liệt ban lãnh đạo đem cho Biti’s, có thời điểm doanh thu bình quân hàng năm thị trường Trung Quốc Biti’s đạt khoảng 30% Riêng khu vực Tây Nam chiếm tới 80% tổng doanh thu toàn thị trường Trung Quốc Xuất Campuchia Sau năm thức diện thương hiệu thị trường Campuchia, sáng 24/10, Cơng ty giày dép Bình Tiên (Biti’s) khai trương cửa hàng hãng thứ hai khu vực Chợ Mới, trung tâm buôn bán sầm uất thủ đô Phnom Penh Là thương hiệu sản phẩm Việt Nam chất lượng cao, mặt hàng giày dép Biti’s xuất thị trường nước láng giềng Campuchia từ đầu năm 2000 thông qua công ty phân phối địa phương Từ thời điểm đó, sản phẩm Biti’s sớm chiếm niềm tin người tiêu dùng Campuchia nhờ giá hợp lý chất lượng bền, đẹp Hệ thống Biti’s có 8.200 cán cơng nhân viên, sở hữu nhà máy sản xuất chi nhánh kinh doanh Tổng cộng, Biti’s có 200 cửa hàng tiếp 33 thị trực thuộc công ty 1.000 trung gian phân phối bán lẻ đại lý phân phối Việt Nam Campuchia Các nước khác Sản phẩm Biti’s xuất tới 40 quốc gia giới Italy (I-ta-li-a), Pháp, Anh, Mỹ, Nga, Nhật Bản, Mexico (Mê-hi-cô)…Hằng năm, Biti’s cung cấp cho thị trường 20 triệu đôi sản phẩm giày, dép loại./ KẾT LUẬN Với nhóm chúng em, qua cơng ty Biti's nói riêng chúng em tìm hiểu qua báo cáo nói chung tạo cho chúng em học hỏi kiến thức, nắm bắt khía cạnh, tiền đề, hội nhập, cách thức kinh doanh, điều cần thiết doanh nghiệp Và Biti's xứng đáng xem doanh nghiệp mạnh lẫn quốc tế Biti’s niềm tự hào Việt Nam xu hội nhập, mở cửa đất nước Với hiệu “Nâng niu bàn chân Việt” sản phẩm Biti’s người tiêu dùng nước giới lựa chọn giá thị văn hóa doanh nghiệp, yếu tố kiến trúc, hiệu, logo, sản phẩm mang vẻ đẹp riêng tác động góp vào thành công Biti's Bài báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu sót, mong nhận góp ý từ thầy cảm ơn thầy dành thời gian đọc qua viết chúng em ... hình cơng ty với hội đồng quản trị Gồm có giám đốc kinh doanh giám đốc bán hàng khu vực: Giám đốc kinh doanh người có khả quản lý, hoạch đinh chiến lược kế hoạch bán hàng cho công ty Biti’s ... lực lượng bán hàng BITI’S Tầm quan trọng việc tuyển chọn lực lượng bán hàng: - Tăng hiệu hoạt động lực lượng bán hàng: Trong lực lượng bán hàng doanh nghiệp, khoảng 30% nhân viên bán hàng xuất... tiết Người bán hàng người đưa thơng tin xác cách đầy đủ từ doanh nghiệp đến cho khách hàng điều doanh nghiệp người bán hàng để lại ấn tượng tốt trải nghiệp tốt cho khách hàng khách hàng ủng hộ