Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng

Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng

Phần mở đầu

Về việc chuyển đổi cơ chế thị trờng từ quản lý kế hoạchhoá tập trung sang cơ chế thị trờng đã tạo ra cho các doanhnghiệp nhiều cơ hội mới cũng nh rất nhiều thử thách mới Từchỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều phải thựchiện theo sự chỉ đạo của nhà nớc, đến nay các doanh nghiệpphải tự minh tổ chức thực hiện các hoạt động, từ sản xuất vàbán cái mình có chuyển sang bán cái mà thị trờng cần.

Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ đợc sản phẩmđối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quantrọng cần đợc đặt lên hàng đầu.

Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đềbán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quantrọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rấtcao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnhvực này.

Hiện nay, bên cạnh những kết qủa đợc trong cạnh tranh tiêuthụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn.

Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển PhúMỹ cùng với kiến thức đợc học tại trờng em đã chọn chuyên đề

“Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nângcao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ PhầnPhát Triển Phú Mỹ” để làm chuyên đề thực tập.

Kết cấu chuyên đề gồm 3 chơng.

Chơng I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trờng.

Chơng II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải phápnâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Chơng III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh vàbài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty.

Do trình độ nhận thức lý luận còn nhiều hạn chế Em cóđợc sự góp ý chỉ bảo của các thầy cô và các cán bộ lãnh đạocủa Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để em hoàn thiệntốt chuyên đề tốt nghiệp.

Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Quốc Hùngcùng các cán bộ ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Phát Triển PhúMỹ đã hớng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt chuyênđề tốt nghiệp.

Hà Nội,ngày… tháng… năm 2007

Sinh Viên.

Hà Trờng Hải

Chơng I

Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế

thị trờng.

I, Khái quát về Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ.

1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty.

Công ty đợc thành lập theo nghị quyết số 2697/ QĐ/ TCCCB ngày 19/ 04/ 2003 của Bộ Nông Nghiệp và Phát TriểnNông Thôn.

BNN-Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú MỹTrụ sở: 122 Vĩnh Tuy – Hai Bà Trng – Hà Nội

Tổng diện tích: 30.000m2 ( Trong đó khu văn phòng2000m2, nhà xởng là 15.000m2, phục vụ công cộng là 5000m2,kho bãi là 8000m2 )

Khi thành lập nhà máy có hai phân xởng:

- Phân xởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với côngsuất 0.5 tấn/ca sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam,cà Fê).

- Phân xởng bánh với một dây truyền sản xuất vớicông suất 1.5 tấn/ca.

Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnhtranh trên thị trờng, nhà máy đã đầu t thêm dây truyền kemxốp của CHLB Đức có công suất 1 tấn/ ca Giá trị dây truyền là6 tỷ VNĐ Đây là dây truyền sản xuất bánh hiện đại.

Năm 2006 nhà máy nhập tiếp một dây truyền sản xuấtbánh kem xốp phủ Sôcôla có công suất 1 tấn/ ca Dây truyềnnày trị giá 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai sản phẩm bánh kem xốp vàbánh kem xốp phủ Sôcôla là hai mặt hàng chủ đạo của côngty.

+ Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty là:

 sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo.

 Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty đợc

phép kinh doanh(theo giấy phép kinh doanh ngày 19/ 04/2003)

Mặt hàng chủ yếu của công ty bao gồm:

Bánh các loại: Bánh Hơng Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ,Bánh Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bánh Kem Xốp phủSôcôla các loại.

Kẹo các loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sôcôla…

Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đã sản xuất và kinhdoanh đợc nâng cao rõ rệt.

+ Điều kiện cơ sở vật chất của công ty :

 Dây chuyền sản xuất các loại bánh quy:

Các loại bánh Hơng Thảo, Quy bơ, Hớng Dơng nói chungđều trải qua các quy trình công nghệ sau:

1-2- 3- 4 –5- 6- 7- 81: Phối trộn nguyên liệu 5: Nớng , sấy

2 : Phun tạo vỏ3 : Nớng vỏ4 : Phết kem5 :Phủ sôcôla

6 : Bao gói đóng hộp- Công suất : 0.35 tấn/ ca

 Dây chuyền sản xuất kẹo

o Kẹo cứng

1-2- 3- 4- 5- 6- 7- 81 : Phối trộn nguyên liệu 5 : Vuốt kẹo

3 : Trộn các phụ gia 7 : Làm nguội

4 : Nhào kẹo 8 : Bao gói , đóng hộp- Công xuất : 0.3 tấn/ ca

o Kẹo mềm

1- 2- 3- 4-5- 61 : Phối trộn nguyên liệu

2 : Nấu

3 : Làm nguội4 : Vuốt kẹo5 : Cắt kẹo

6 : Bao gói , đóng hộp

- Vốn cố định- Vốn lu động- Vốn XDCB

195.8105.2100.0

2, TSLĐ

- Vốn bằng tiền- Đầu t tài chính ngắn hạn

- Các khoản nợ phải thu

- Các khoản nợ khó đòi

- TSLĐ khác

3, TSCĐ

- Nguyên giá TSCĐ- Giá tri hao mòn luỹ kế

- Đầu t tài chính ngắn hạn

- Chi phí XD dở dang

Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hởng rất lớnđến hoạt động kinh doanh Nếu công ty có khả năng tàichính mạnh, thì sẽ gặp nhiều thuận lợi cho hoạt động sảnxuất kinh doanh Ngợc lại.

Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng:

Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉbằng 28,18% so với năm 2004 Các khoản nợ phải thu của côngty trong năm 2005 giảm xuống so với năm 2004 trong khi đó nợkhó đòi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đòi tăng 190,10% so

với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đòi trên tông số nợ phảithu tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi).

Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so vớinăm 2004, mức tăng này là do công ty đầu t hai dây truyềnmới vào sản xuất kinh doanh.

2, Cơ cấu tổ chức của công ty

2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.

Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viênhạch toán độc lập.

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và cácphòng ban, ban chức năng.

2.1.1, Ban giám đốc.

Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giámđốc.

+ Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản

xuất kinh doanh của công ty Các hoạt động cụ thể bao gồm:- Công tác kế hoạch

- Vật t và tiêu thụ

- Công tác cán bộ, tiền lơng, lao động- Công tác kế toán tài chính, tài vụ- Công tác kỹ thuật

- Bồi dỡng nâng cao trình độ công nhân, công tácbảo hộ lao động.

- Kế hoạch tác nghiệp của phân xởng- Kiểm tra chất lợng sản phẩm

 Kế hoạch cung ứng vật t nguyên vật liệu Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Phòng kế toán - tài vụ: Gồm các hoạt động

 Kế toán, thống kê, tài chính

 Lập các sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ Lập báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanhcủa công ty

- Phòng kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực

hoạt động

 áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật

 Quản lý quy trình kỹ thuật Nghiên cứu sản phẩm mới Giải quyết các sự cố máy móc Đào tạo tay nghề cho công nhân Kiểm tra chất lợng sản phẩm

- Phòng hành chính quản trị: Giúp việc cho giám đốc trong

các hoạt động

 Hành chính quản trị Công tác đời sống Y tế, sức khoẻ

- Ban bảo vệ : Tham mu cho giám đốc trong công tác thực

hiện nghĩa vụ quân sự và bảo vệ an toàn nội bộ.

Nh vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty doquá nhiều chức năng nên cha có sự chuyên môn hoá cao Đây làmột trong những khó khăn trong công tác bán hàng tiêu thụsản phẩm của công ty.

2.1.3, Nguồn nhân lực

- Khái quát chung :

Trong năm 2003 khi công ty mới đi vào hoạt động lực lợnglao động của công ty khoảng 150 ngời Tới năm 2007 thì số l-ợng lao động của công ty tăng lên 200 ngời, tỷ lệ lao động nữchiếm 70%, trình độ đại học chiếm 8.15%.

- Chính sách đào tạo nhân lực:

Trong những năm qua công ty có chủ trơng đào tạo độingũ cán bộ, công nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn côngty Ngoài ra những công nhân có trí hớng đều đợc u tiên đàotạo

- Trả công lao động:

Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấmcông lao động, bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lợng sảnphẩm Căn cứ vào thực tế của từng phân xởng, từng loại sảnphẩm để tính và trả lơng cho công nhân, ngoài ra còn phụcấp các khoản: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế…

Mức lơng bình quân của các năm cũng đợc nâng lên nhsau:

Năm 2004: 620.000 đ/ thángNăm 2005: 730.000 đ/ thángNăm 2006: 850.000 đ/ thángNăm 2007: 960.000 đ/ tháng

Nhìn chung mức lơng của cán bộ nhân viên trong nhàmáy tơng đối ổn định và có chiều hớng tăng, công ty đã cóchính sách đào tạo tơng đối thích hợp và khuyến khích ngờilao động Do đó họ cũng gắn bó với công ty và làm việc hiệuquả hơn

2.1.4, Nguồn cung ứng nguyên liệu

Sản xuất bánh kẹo cần có một sô nguyên liệu chính nh bộtmỳ, đờng kính, dầu ăn và một số nguyên liệu khác Các loạinguyên liệu này đợc nhập từ nớc ngoài và một số khác có sẵntrong nớc, đối với một số nguyên liệu nhập từ nớc ngoài công typhải qua khâu trung gian và chịu nhiều ảnh hởng của khánhiều biến động ở thị trờng nớc ngoài Đối với một số nguyênliệu mua trong nớc thì công ty mua trực tiếp từ những ngờisản xuất và ký hợp đồng lâu dài với họ Nguyên liệu trong nớccó tính ổn định cao hơn hàng ngoại nhập

2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty

Có thể nói tình hình cạnh tranh trên thị trờng bánh kẹoViệt Nam khá quyết liệt, nền kinh tế thị trờng với sự tham gia

vào lĩnh vực kinh doanh của các thành phần kinh tế đã xuấthiện khá nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Các doanhnghiệp này đợc thành lập từ các thành phần kinh tế dới các loạihình doanh nghiệp khác nhau Ngoài ra trên thị trờng bánhkẹo Việt Nam hiện nay còn bán rất nhiều loại bánh kẹo đợcnhập từ nhiều nớc khác nhau Vì vậy, công ty phải cạnh tranhvới các đối thủ sản xuất bánh kẹo ở trong nớc và các loại bánhkẹo ngoại nhập.

Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lợng bán hàng của công tytăng lên từng năm, tỷ trọng thị phần năm 2006 so với 2005 tăng1.9% Thực tiễn cho ta thấy trong môi trờng cạnh tranh nếucông ty thờng xuyên đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng

và kiểu dáng sản phẩm thì chắc chắn sẽ cạnh tranh đợc cảsản phẩm trong nớc và sản phẩm ngoại nhập Vậy bài toán đặtra cho công ty là phải biết tận dụng lợi thế để nâng cao sản l-ợng tiêu thụ sản phẩm.

Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ

– hành chính

Phòng kế toán

tài vụ

Phòng kế hoạch

vật t

Phòng kỹ thuật

Ban bảo

Phân x ởng kẹoPhân x ởng

Giám Đốc

Hoạt động thơng mại là những hoạt động trao đổi, giao luhàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán Trong nềnkinh tế thị trờng hoạt động bán hàng đợc coi là bộ phận hữucơ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( công ty) phải đảmbảo đợc các yêu cầu sau:

 Tăng thị phần của doanh nghiệp ( công ty), tạo cho phạmvi quy mô thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp khôngngừng mở rộng.

 Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp ( công ty).Đây có thể coi là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiệnvề mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của doanhnghiệp.

 Phục vụ khách hàng, góp phần thỏa mãn các nhu cầu kinhtế xã hội Yêu cầu này thể hiện một chức năng của doanhnghiệp (công ty) và khẳng định vị trí của doanhnghiệp (công ty) nh là một tế bào của hệ thống kinh tếquốc dân.

Hoạt động thơng mại đợc cấu thành từ các yếu tố: Hànghoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trờng thực hiện sựtrao đổi buôn bán.

Trên thị trờng hoạt động thơng mại chỉ diễn ra khi ngờimua, ngời bán có quan hệ tơng hỗ nhau:

Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá ơng ứng

t-Có cầu tiền tệ để thoả Có khả năng thanh toán

mãn những nhu cầu khácSẵn sàng bán với điều kiện nhất định

Sẵn sàng muavới điều kiện nhất định

2, Vai trò và tầm quan trọng trong công tác bán hàngcủa doanh nghiệp.

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp kết thúc một vòng luânchuyển đồng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T – H– H’ – T’ Trong công thức trên, hoạt động bán hàng giúp chodoanh nghiệp chuyển hoá vốn dới dạng các sản phẩm hàng hoádo doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạngkhác của tiền (H).

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối vớisản phẩm của mình Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra đợclợi nhuận từ khoản doanh thu đó, doanh nghiệp càng thu đợcnhiều lợi nhuận thì nguồn vốn của doanh nghiệp không ngừngtăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiềurộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng, doanh nghiệp khôngnhững đứng vững mà còn phát triển mạnh trên thơng trờng.

Bán hàng tiêu thụ sản phẩm khẳng định đợc vị thế và uytín của công ty đối với đông đảo ngời tiêu dùng thông quanhững sản phẩm đợc đa vào thị trờng, nhằm đáp ứng mộtnhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng.

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc hàng hoátrong quá trình sản xuất, trong sản xuất doanh nghiệp luônluôn gặp mâu thuẫn giữa chất lợng mẫu mã sản phẩm với giáthành sản phẩm Do vậy chất lợng của hàng hóa phải cao,hình thức mẫu mã phải đẹp, song giá thành bán phải rẻ Khisản phẩm đợc tiêu thụ có nghĩa là thị trờng đã chấp nhận mối

tơng quan chất lợng mẫu mã và giá cả, khi đó mâu thuẫn trênđã đợc giải quyết.

3, Các nhân tố ảnh hởng đến sự hoạt động của doanhnghiệp.

Nh ta đã biết để có thể đa một sản phẩm vào thị trờng,các doanh nghiệp không chỉ mua hàng hoá rồi bán ngay chínhhàng hoá đó để kiếm lợi nh các doanh nghiệp thơng mạithuần tuý, mà các doanh nghiệp mua các hàng hoá, chế biếnchúng, sau đó mới bán các sản phẩm đã qua chế biến Nh vậyhoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không chỉ chịu ảnh h-ởng của hoạt động bán hàng mà còn chịu ảnh hởng của quátrình sản xuất của chính doanh nghiệp.

3.1,Yếu tố thị trờng.

Có thể nói rằng đây là yếu tố ảnh hởng lớn đến quá trìnhbán sản phẩm của các doanh nghiệp Việc tìm hiểu chính xácnhu cầu thị trờng sẽ xác định nhu cầu thị trờng cần khối lợnglà bao nhiêu, chất lợng nh thế nào, màu sắc, mùi vị, hìnhdáng, kích thớc…Đâu là thị trờng và khách hàng của doanhnghiệp Từ nhu cầu về hàng hoá đã xác định ở hoạt động nàycác doanh nghiệp lên kế hoạch sản xuất, do các sản phẩm sảnxuất xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trờng nên việc tiêuthụ sản phẩm cũng là tơng đối dễ dàng Để tìm hiểu đợcchính xác nhu cầu của thị trờng doanh nghiệp cần tìm hiểunhững vấn đề sau:

 Thị hiếu thói quen của ngời tiêu dùng. Thu nhập của ngời tiêu dùng.

 Số tiền mà ngời tiêu dùng sẵn sàng trả cho sảnphẩm.

 Văn hoá tiêu dùng.

3.2, Yếu tố đầu vào.

 Vốn : Vốn điều lệ và vốn tự có của doanh nghiệp,liệu số vốn của doanh nghiệp có trong tay có đủ để sửdụng khi cần không.Để không phải nói rằng "Cái khó bócái khôn" Thờng thì vốn chính là cái “cần câu” để ngờicâu “kiếm sống” nhất là đối với hoàn cảnh hiện nay củanớc ta – nền kinh tế thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, có vôsố kẻ mua ngời bán, có thể nói rằng "Mật ít, ruồi nhiều",nên số vốn cũng cần thiết cho doanh nghiệp.

  Lao động và chất lợng lao động: Lao động trongmột doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và laođộng giản đơn Điều này thể hiện rõ trong cơ cấu tổchức bộ máy lao động của doanh nghiệp, việc tổ chứcsắp xếp cơ cấu quản lý là yếu tố trụ cột cho sự truyềntải công việc trong doanh nghiệp.

 Bộ phận lao động quản lý mà linh hoạt, sáng tạo vàđầy đủ tài năng sẽ chỉ huy hớng dẫn, lãnh đạo đội ngũlao động giản đơn một cách nhanh chóng, kịp thời, tiếtkiệm và hiệu quả Nh vậy rất có u thế trong cạnh tranh.

3.3, Yếu tố đầu ra.

Trong cơ chế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanhnghiệp phải có khả năng thích ứng với những diễn biến phứctạp của thị trờng và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốcliệt trên thị trờng.Nền kinh tế thị trờng đồng nghĩa với rấtnhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại ở đó các doanh nghiệpđều mong muốn phát triển và mở rộng thị trờng.Để làm đợcđiều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thịtrờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng vềmặt lợng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đềsau :

 Xem thị trờng cần gì? Với số lợng là bao nhiêu? Thời gian cần là lúc nào?

 Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?

 Ngời có thể cung ứng và khả năng của họ?

Đó là những thông tin quan trọng để đa ra những quyếtđịnh quan trọng trong kinh doanh thơng mại.

 Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ kinhdoanh.

 Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầucủa tiêu thụ.

 Tổ chức công tác bán hàng.

Về việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu cáccơ hội kinh doanh để đa ra quyết định kinh doanh hợp lý,tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trờng quyết định kinhdoanh có thể là :

 Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất vàbán hàng.

 Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bánhàng.

 Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới. Rời bỏ thị trờng hiện tại.

Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảotính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trờng một cách chuđáo Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ đợc coi là tiền đề của công

tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh Nó xác địnhđúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.

3.4, Các nhân tố thuộc về môi trờng

 Điều kiện nhiệt độ thời tiết

Bánh kẹo hiên nay sản xuất tại Công Ty Cổ Phần Phát TriểnPhú Mỹ chiếm một lợng rất lớn bột mỳ, sữa, đờng, dầu thựcvật… đây là những chất gây ra cảm giác khô, nóng khi sửdụng Nh vậy việc bảo quản sản phẩm trong ngày tháng nàygặp rất nhiều khó khăn, nên chi phí bảo quản tơng đối cao,làm cho sản phẩm trở nên đắt hơn, làm cho việc bán hànggặp nhiều khó khăn.

 Tâm lý tiêu dùng

Từ lâu , ngời tiêu dùng Việt Nam thích tiêu dùng hàng ngoạiđã trở thành thói quen của đông đảo ngời tiêu dùng, đặc là ởcác thành phố lớn, nơi mà những ngời tiêu dùng sẵn sàng chấpnhận những sản phẩm có mức giá cao với chất lợng và mẫu mãtơng ứng Nh vậy, phân đoạn thị trờng có trỉên vọng nhấtđối với việc tiêu thu sản phẩm đã thuộc về các sản phẩmngoại, các công ty trong nớc nói chung và với Công Ty Cổ PhầnPhát Triển Phú Mỹ nói riêng cũng gặp nhiều khó khăn trongviệc tiêu thụ sản phẩm.

 Giá cả và thu nhập

Trong những năm gần đây, đời sống và thu nhập của ngờidân Việt Nam đã đợc nâng cao một cách rõ rệt Do đó, việctiêu thụ sản phẩm của các ngành sản xuất của nớc ta có thể nóilà gặp nhiều thuận lợi Tuy nhiên, cùng với việc tăng thu nhập,đòi hỏi cua ngời tiêu dùng đối với sản phẩm ngày càng tăng,trong khi đó, sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Phát Triển PhúMỹ chỉ có ở mức trung bình trên thị trờng cả về chất lợng

mẫu mã và giá cả Nh vậy hoạt động bán hàng để tiêu thụ sảnphẩm của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn.

4, Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán ợc.

đ-4.1, Nguyên nhân khách quan.

Môi trờng thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hởng

đến hầu hết các doanh nghiệp, môi trờng thể chế chính trịlà nền tảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Nếu thểchế chính trị không ổn định thì việc sản xuất lu thônghàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi ro.

Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế

cũng là một nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng.

Nền văn hoá: Mỗi nớc, mỗi dân tộc đều có những phong

tục tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này ảnh hởng rấtlớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp

Các chính sách quản lý của nhà nớc: ảnh hởng trực tiếp tới

các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối vớinhững giao dịch trong nớc mà còn trong thơng mại quốc tế.

Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp rất

khó đánh giá nhận xét đợc đúng sở thích và thị hiếu của ời tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoácủa họ cũng thay đổi.

ng-Cạnh tranh không ành mạnh: Sự xuất hiện của những hànggiả, hàng nhái, hàng kém chất lợng làm mất đi uy tín của sảnphẩm cũng nh của doanh nghiệp.

4.2, Nguyên nhân chủ quan.

Trình độ, năng lực của ngời quản lý: ảnh hởng rất lớn bởi lẽ

ngời quản lý là ngời ra quyết định và những ngời quyết

định đó không chính xác sẽ ảnh hởng đến toàn bộ doanhnghiệp.

Chất lợng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trờng luôn

đòi hỏi những hàng hoá có chất lợng đảm bảo bởi lẽ hàng hoákém chất lợng sẽ không thể cạnh tranh đợc trên thị trờng.

Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hởng tới quyết định mua

của ngời tiêu dùng thông thơng những hàng hoá có giá cả caosẽ ít có ngời mua.

Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không

cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hóa cũng không cao.

Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm

cho ngời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậydoanh nghiệp có thể mất vị thế.

Chơng II:

Thực trạng công tác bán hàng và một số giải phápnâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công Ty

Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ trong thời gian qua.

I, Thực trạng công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần PhátTriển Phú Mỹ.

1, Tình hình sản xuất của Công Ty Cổ Phần Phát TriểnPhú Mỹ.

Trong những năm qua, tình hình sản xuất Công Ty CổPhần Phát Triển Phú Mỹ đã có những thay đổi tích cực tậptrung nâng cao sản xuất những loại sản phẩm đã đợc ngời tiêudùng tín nhiệm Mặt khác, công ty đã mạnh dạn đầu t trangbị một số dây truyền hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu đadạng của ngời tiêu dùng Bảng số liệu dới đây cho ta biết tìnhhình sản xuất của công ty trong một số năm gần đây.

Tình hình sản xuất của công ty trong những năm 2004 –2005 – 2006.

Tên sản phẩm

1 Hơng ThảoQuy kemQuy bơQuy hoa quả

Kem xốpKX phủ Sôcôla

140.192 Kẹo các loại Tấn 196.4 206.8 217.6

5 5 8

Bảng số liệu trên cho ta thấy sản lợng sản xuất các mặthàng thay đổi hàng năm theo những thay đổi của khả năngtiêu thụ sản phẩm.

Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty:

Giá trị tổng sản lợng hàng hoá các năm của công ty.

Đơn vị: Triệu đồng.

2004 2005 %2005 với2004

2006 %2006với 2005

Giá trị hàng hoá

133.4 39.744

Năm 2006 là một năm đầy khó khăn và thử thách song côngty đã đạt đợc

các kết quả trong sản xuất kinh doanh trên mọi mặt Nh vậy, công ty đã hoàn thành đợcchỉ tiêu đề ra là tăng tổng sản lợng bán ra nhăm tăng doanh thu Chứng tỏ rằng niềm tin củakhách hàng ngày càng đợc củng cố bởi chất lợng và mẫu mã sản phẩm.

STT Chỉ tiêu Đơn

vị 2004 2005

%2005so với2004

%2006 so

Tổng doanhthu

Các khoản phải nộp NSNNLợi nhuậnĐầu t XDCB

1.1381.0591.25

Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong các năm 2004, 2005, 2006:

Là một công ty cổ phần hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trờng đã gặp nhiều khó khăn nh: Trang thiết bị – máy móc, năng lực quản lý, thiếu vốn sản xuất.

Để công ty đi lên và đứng vững trên chính đôi chân của mình rồi từng bớc khẳng định vị trí của mình trên thơng tr-ờng là cả một quá trình sáng tạo và nỗ lực của các cán bộ lãnh đạo, cùng với đội ngũ công nhân của công ty.

2, Cơ sở lý luận về thực trạng bán hàng (thơng mại).

Trong nền kinh tế thị trờng có nhiều chủ thể tham gia vàocác hoạt động thơng mại, thơng mại có vai trò rất quan trọngtrong nền kinh tế thị trờng, thơng mại có mối liên hệ giữa sảnxuất và tiêu dùng Dòng vận động của hàng hoá qua khâu th-ơng mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vàotiêu dùng cá nhân

Hoạt động thơng mại gắn liền với sản xuất hàng hoá, tronglĩnh vực kinh doanh hoạt động thơng mại thu hút trí lực, lực l-ợng của các nhà đầu t để đem lại lợi nhuận thậm trí siêu lợinhuận Do đó kinh doanh thơng mại trở thành ngành sản xuấtvật chất thứ hai

Thơng mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn ng các quan hệ hàng hoá tiền tệ Qua hoạt động mua bán tạora động lực thúc đẩy ngời sản xuất, thúc đẩy phân công laođộng xã hội, tổ chức các vùng sản xuất, hình thành các vùngchuyên môn hoá Phát triển thơng mại cũng có nghĩa là pháttriển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ

h-Thơng mại kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất,ngời sản xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm ápdụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giáthành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh củahàng hoá trên thị trờng Cạnh tranh trong thơng mại bắt buộcngời sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao taynghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinhdoanh, tiết kiệm nguồn nhân lực, nâng cao năng xuất laođộng Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.

Thơng mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhucầu mới, lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầucủa sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu Thơng mại mộtmặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộtính đa dạng phong phú của nhu cầu, buộc các nhà sản xuấtphải đa dạng về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chấtlợng sản phẩm Tóm lại thơng mại làm tăng nhu cầu và đó lànguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh.

Với vai trò là một khâu trong quá trình sản xuất kinhdoanh, giữ vai trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinhdoanh và vai trò trong việc thực hiện, mở rộng, phát triển thịtrờng tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ rõ doanh nghiệpvà khách hàng.

Mục đích của việc hoạt động thơng mại.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đíchđảm bảo quá trình tái sản xuất, còn có mục tiêu là mục tiêudoanh thu hay mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên từ mục tiêu nàyhoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vơn lêncủa doanh nghiệp uy tín trong cạnh tranh.

Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh

nghiệp không chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đếnlợi ích xã hội Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cầnphải chú ý tới.

Hoạt động thơng mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó làhoạt động mua và bán, hai hoạt động này có mối quan hệ t-ơng hỗ lẫn nhau.

Hoạt động mua : Bao gồm những hoạt động của doanh

nghiệp trên thị trờng các yếu tố đầu vào để đảm bảonhững điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành cóhiệu quả.

Hoạt động bán : Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển

giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanhnghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu đợc sốtiền tơng ứng.

3, Thực trạng về công tác bán hàng của Công Ty CổPhần Phát Triển Phú Mỹ.

3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng.

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh đó là sự chuyểnhoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét vềmặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình trong đó ngời bántìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốncủa khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên Đểđạt đợc mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung nhữngyêu cầu của công tác bán hàng đợc thể hiện cụ thể nh sau:

 Khối lợng mặt hàng, chất lợng hàng hoá, dịch vụ phảiđáp ứng đợc mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.

 Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khibán.

 áp dụng phơng pháp bán hàng và quy trình bánhàng hoàn thiện, đảm bảo năng xuất lao động của ngờibán hàng, chất lợng dịch vụ khách hàng không ngừng đợcnâng cao.

 Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng,quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mớicác loại thiết bị, công cụ bảo quản trng bày.

 Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn đợc phục vụbằng những phơng tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.

 Tổ chức công tác bán hàng đảm bảo cho thời gianlao động của ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả.

 Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo vớibán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩybán hàng Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụMaketing thơng mại.

3.2, Nội dung quá trình bán hàng.

Thông thờng một chơng trình bán hàng của doanh nghiệpbao gồm những nội dung sau:

 Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.

Việc tiêu thụ nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu nhsau : Thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tăng doanh thu,tối đa hoá lợi nhuận bán hết hàng tồn đọng.

Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành nhữngnhiệm vụ chủ yếu sau:

 Sản lợng bán ra của từng mặt hàng và tất cả cácmặt hàng.

 Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả cácmặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác

nhau, cho sản phẩm sản xuất trong thời kỳ và sản phẩmtồn cuối kỳ.

 Chi phí bán hàng: Là tất cả các loại chi phí lu thôngbao gồm cả chi phí cho hoạt động Maketing.

 Tổng mức lãi thu đợc cho từng mặt hàng và toàn bộmặt hàng.

 Tiến độ bán hàng

Tiến độ bán hàng cần đợc hoạch định một cách chi tiết, cụthể và phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiếnđộ bán hàng của một doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng trựctiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh h-ởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.

Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng có nhiều điềukiện nh là: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, giácả, mức triết khấu…

Lợng dự trữ cho hoạt động bán hàng: Việc xác định lợng dựtrữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính củatừng loại mặt hàng, lợng hàng tồn kho và chơng trình sảnxuất của doanh nghiệp.

Dự kiến biến động trong chơng trình bán hàng: Nhữngbiến động trong chơng trình bán hàng có thể về phía doanhnghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự kiến nhữngbiến động có thể xảy ra trên thị trờng, từ đó dự kiến các ch-ơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra cácbiến cố đó.

3.3, Căn cứ xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩmcủa công ty.

Để xác định đúng đắn một chơng trình bán hàng, doanhnghiệp cần chú ý đến những căn cứ sau:

 Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệpđã đợc xác định, bao gồm sản phẩm, số lợng, chất lợng,cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thếtác động của nó trong tơng lai.Đây là căn cứ quan trọngvà có ý nghĩa nhất trong quyết định chơng trình bánhàng của doanh nghiệp.

 Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọnđặc biệt là các chơng trình sản xuất để triển khai thựchiện phơng án kinh doanh.

 Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanhnghiệp với t cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chiphí chơng trình bán hàng của doanh nghiệp.

 Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc kýkết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuânthủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mụctiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng.

 Các căn cứ khác cũng đợc trình tới khi hoạch địnhchơng trình bán hàng của doanh nghiệp là: Dự kiến vềtăng chi phí cho hoạt động Maketing, sự thay đổi vềmạng lới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm kháchhàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩmcủa công ty,những chính sách điều tiết vĩ mô của nhànớc với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.

3.4, Tổ chức thực hiện việc bán hàng.

3.4.1, Tổ chức mạng lới bán hàng của công ty.

Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thìviệc sản xuất tốt là cha đủ để khẳng định sự tồn tại và pháttriển của mình Để làm đợc điều đó đòi hỏi các doanhnghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong

những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổchức mạng lới bán hàng Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp làtập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với ngời tiêudùng Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hànghoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng Mạng lới bán hàng củadoanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố sau:

 Ngời sản xuất: đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họbán chính cái họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quátrình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất.

 Ngời tiêu dùng: Là những ngời sử dụng sản phẩmmua đợc vào việc thoả mãn nhu cầu của họ(có thể là nhucầu cá nhân, nhu cầu tập thể, tổ chức, nhu cầu sảnxuất…).

 Ngời bán buôn: Thực hiện hợp đồng thơng mại thuầntuý, đặc trng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với sốlợng lớn một loại sản phẩm nào đó Ngời bán buôn thờng cóthế lực kinh tế lớn, có những trờng hợp không thể khốngchế cả một thị trờng rộng lớn và có khả năng chi phối cảvề sản xuất lẫn ngời bán lẻ.

 Ngời bán lẻ : Cũng có thể hợp đồng thơng mại thuầntuý nhng có thế lực yếu hơn ngời bán buôn, khó có khảnăng chi phối ngời sản xuất hoặc ngời bán buôn Họ là ng-ời trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng nên họ có thể nắmbắt sát thực các thông tin thị trờng sản phẩm của doanhnghiệp.

 Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năngtrung gian trong quá trình vận động của hàng hoá, đối

với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phảiquan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanhnghiệp chứ không phải các đại lý cho ngời bán buôn, bánlẻ Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lậpcó thể coi là một bộ phận bên trong của công ty làm chứcnăng tiêu thụ sản phẩm của công ty, do đó các đại lý sẽgiúp cho các công ty đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sảnphẩm.

Giữa các doanh nghiệp (công ty) và ngời đại lý cùng nhauký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụsản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bánhàng, doanh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình cácđại lý.

Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý: Ngời làm đại lý phải có t cách pháp lý.

 Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định. Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơsở vật chất để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hoá vàphục vụ khách hàng.

 Phải có khả năng hợp đồng thơng mại.

Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có mối quan hệ ơng tác với nhau Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanhnghiệp thờng kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau.

t-3.4.2, Tình hình hoạt động bán hàng và tiêu thụ sảnphẩm của công ty.

Tính đến thời điểm hiện nay, Công Ty Cổ Phần PhátTriển Phú Mỹ có hai loại mặt hàng chính là:

 Bánh các loại(bao gồm cả bánh kem xốp và các loại). Kẹo các loại

Công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm do tổ tiêu thụthuộc phòng Kế hoạch – Vật t trực tiếp đảm nhiệm, dới sự chỉđạo của phó giám đốc kinh doanh Tổ tiêu thụ có chức năngtìm kiếm thị trờng, làm các báo cáo, phân tích dự báo vềnhu cầu thị trờng đối với sản phẩm của công ty Trong tổ tiêuthụ mỗi nhân viên đợc phân công phụ trách một số đại lý tạimột khu vực nhất định Sau khoảng một thời gian nhất định,công ty lại tổ chức phân công việc theo dõi các đại lý đểđảm bảo sự công bằng Nh vậy hoạt động tiêu thụ không domột phòng có chức năng riêng biệt phụ trách mà chỉ do mộttổ của phòng Kế hoạch- Vật t phụ trách

Công tác phân tích và dự báo thị trờng tại Công Ty CổPhần Phát Triển Phú Mỹ đợc thực hiện khá đơn giản để dựbáo cho nhu cầu đối với sản phẩm của công ty trong thời gianngắn hạn, các cán bộ trong tổ tiêu thụ thực hiện nhiệm vụ dựavào số liệu thống kê về tình hình tiêu thụ thực tế của kỳ trớcđó và có tham khảo các thông tin phản hồi từ thị trờng Hiệntại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cha xây dựng chomình kế hoạch và chiến lợc khai thác thị trờng dài hạn

Công ty thực hiện hoạt động bán hàng bằng nhiều hìnhthức khác nhau nh: Bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp cho ngời tiêudùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình.

Hiện nay công ty đang sử dụng hai kiểu kênh tiêu thụ khácnhau để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình.

II, Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

1, Những giải pháp thuộc về công ty.

1.1, Dự báo xu hớng vận động của thị trờng bánh kẹoviệt nam nói chung và của doanh nghiệp nói riêng.

Thị trờng bánh kẹo trong xu thế chung là hình thành vàphát triển với tốc độ nhanh, cạnh tranh ngày càng gay gắt Đòihỏi công ty muốn đứng vững trên thị trờng thì công tácnghiên cứu và dự báo xu hớng vận động của thị trờng bánhkẹo phải nhanh chóng đợc thiết lập và phải đợc coi trọng.

Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ

Ng ời tiêu dùng

Công Ty Cổ Phần

Phát Triển Phú Mỹ

Ng ời bán buôn

Ng ời

bán lẻ tiêu dùngNg ời