Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ.docx

Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ

Phần mở đầu

Về việc chuyển đổi cơ chế thị trờng từ quản lý kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng nh rất nhiều thử thách mới Từ chỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nớc, đến nay các doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực hiện các hoạt động, từ sản xuất và bán cái mình có chuyển sang bán cái mà thị trờng cần.

Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ đợc sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần đợc đặt lên hàng đầu.

Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnh vực này.

Hiện nay, bên cạnh những kết qủa đợc trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn.

Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với

kiến thức đợc học tại trờng em đã chọn chuyên đề Thực trạng công tác bán“Thực trạng công tác bán

hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công TyCổ Phần Phát Triển Phú Mỹ” để làm chuyên đề thực tập.

Kết cấu chuyên đề gồm 3 chơng.

Chơng I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trờng.

Chơng II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Chơng III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty.

Do trình độ nhận thức lý luận còn nhiều hạn chế Em có đợc sự góp ý chỉ bảo của các thầy cô và các cán bộ lãnh đạo của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp.

Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Quốc Hùng cùng các cán bộ ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã hớng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp.

Hà Nội, ngày… tháng… năm 2007 tháng… tháng… năm 2007 năm 2007

Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế

thị trờng.

I, Khái quát về Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ.

1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty.

Công ty đợc thành lập theo nghị quyết số 2697/ QĐ/ BNN-TCCCB ngày 19/ 04/ 2003 của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn.

Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Trụ sở: 122 Vĩnh Tuy – Hai Bà Trng – Hà Nội

Tổng diện tích: 30.000m2 ( Trong đó khu văn phòng 2000m2, nhà xởng là 15.000m2, phục vụ công cộng là 5000m2, kho bãi là 8000m2 )

Khi thành lập nhà máy có hai phân xởng:

- Phân xởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với công suất 0.5 tấn/ca sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam, cà Fê).

- Phân xởng bánh với một dây truyền sản xuất với công suất 1.5 tấn/ca Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnh tranh trên thị tr-ờng, nhà máy đã đầu t thêm dây truyền kem xốp của CHLB Đức có công suất 1 tấn/ ca Giá trị dây truyền là 6 tỷ VNĐ Đây là dây truyền sản xuất bánh hiện đại.

Năm 2006 nhà máy nhập tiếp một dây truyền sản xuất bánh kem xốp phủ Sôcôla có công suất 1 tấn/ ca Dây truyền này trị giá 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai sản phẩm bánh kem xốp và bánh kem xốp phủ Sôcôla là hai mặt hàng chủ đạo của công ty.

+ Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty là:

 sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo.

 Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty đợc phép kinh doanh(theogiấy phép kinh doanh ngày 19/ 04/ 2003)

Mặt hàng chủ yếu của công ty bao gồm:

Bánh các loại: Bánh Hơng Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ, Bánh Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bánh Kem Xốp phủ Sôcôla các loại.

Kẹo các loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sôcôla… tháng… năm 2007

Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đã sản xuất và kinh doanh đợc nâng cao rõ rệt.

+ Điều kiện cơ sở vật chất của công ty :

 Dây chuyền sản xuất các loại bánh quy:

Các loại bánh Hơng Thảo, Quy bơ, Hớng Dơng nói chung đều trải qua các

Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh Nếu công ty có khả năng tài chính mạnh, thì sẽ gặp nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh Ngợc lại.

Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng:

Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉ bằng 28,18% so với năm 2004 Các khoản nợ phải thu của công ty trong năm 2005 giảm xuống so với năm 2004 trong khi đó nợ khó đòi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đòi tăng 190,10% so với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đòi trên tông số nợ phải thu tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi).

Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so với năm 2004, mức tăng này là do công ty đầu t hai dây truyền mới vào sản xuất kinh doanh.

2, Cơ cấu tổ chức của công ty

2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.

Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viên hạch toán độc lập.

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và các phòng ban, ban chức năng.

2.1.1, Ban giám đốc.

Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giám đốc.

+ Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty Các hoạt động cụ thể bao gồm:

+ Phó giám đốc kinh doanh : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực

- Kế hoạch, kinh doanh tiêu thụ sản phẩm - Hành chính, quản trị, bảo vệ

+ Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực

- Kỹ thuật: Sửa chữa máy móc, áp dụng công nghệ mới

- Bồi dỡng nâng cao trình độ công nhân, công tác bảo hộ lao động - Kế hoạch tác nghiệp của phân xởng

- Kiểm tra chất lợng sản phẩm

2.1.2, Các phòng ban

- Phòng tổ chức: Gồm các hoạt động

 Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lơng

 Soạn thảo nội quy, quy chế tuyển dụng lao động  Điều động, tuyển dụng, đào tạo lao động

 Kế hoạch ngắn hạn và kế hoạch tác nghiệp  Kế hoạch điều độ sản xuất hàng ngày  Kế hoạch giá thành

 Kế hoạch cung ứng vật t nguyên vật liệu  Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Phòng kế toán - tài vụ: Gồm các hoạt động

 Kế toán, thống kê, tài chính

 Lập các sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ

 Lập báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

- Phòng kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực hoạt động

 áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật  Quản lý quy trình kỹ thuật

 Nghiên cứu sản phẩm mới  Giải quyết các sự cố máy móc  Đào tạo tay nghề cho công nhân  Kiểm tra chất lợng sản phẩm

- Phòng hành chính quản trị: Giúp việc cho giám đốc trong các hoạt động

 Hành chính quản trị  Công tác đời sống  Y tế, sức khoẻ

- Ban bảo vệ : Tham mu cho giám đốc trong công tác thực hiện nghĩa vụ

quân sự và bảo vệ an toàn nội bộ.

Nh vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty do quá nhiều chức năng nên cha có sự chuyên môn hoá cao Đây là một trong những khó khăn trong công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

2.1.3, Nguồn nhân lực

- Khái quát chung :

Trong năm 2003 khi công ty mới đi vào hoạt động lực lợng lao động của công ty khoảng 150 ngời Tới năm 2007 thì số lợng lao động của công ty tăng lên 200 ngời, tỷ lệ lao động nữ chiếm 70%, trình độ đại học chiếm 8.15%.

- Chính sách đào tạo nhân lực:

Trong những năm qua công ty có chủ trơng đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn công ty Ngoài ra những công nhân có trí hớng đều đợc u tiên đào tạo

- Trả công lao động:

Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấm công lao động, bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lợng sản phẩm Căn cứ vào thực tế của từng phân xởng, từng loại sản phẩm để tính và trả lơng cho công nhân, ngoài ra còn phụ cấp các khoản: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế… tháng… năm 2007

Mức lơng bình quân của các năm cũng đợc nâng lên nh sau: Năm 2004: 620.000 đ/ tháng

Năm 2005: 730.000 đ/ tháng Năm 2006: 850.000 đ/ tháng Năm 2007: 960.000 đ/ tháng

Nhìn chung mức lơng của cán bộ nhân viên trong nhà máy tơng đối ổn định và có chiều hớng tăng, công ty đã có chính sách đào tạo tơng đối thích hợp và khuyến khích ngời lao động Do đó họ cũng gắn bó với công ty và làm việc hiệu quả hơn

2.1.4, Nguồn cung ứng nguyên liệu

Sản xuất bánh kẹo cần có một sô nguyên liệu chính nh bột mỳ, đờng kính, dầu ăn và một số nguyên liệu khác Các loại nguyên liệu này đợc nhập từ nớc ngoài và một số khác có sẵn trong nớc, đối với một số nguyên liệu nhập từ nớc ngoài công ty phải qua khâu trung gian và chịu nhiều ảnh hởng của khá nhiều biến động ở thị trờng nớc ngoài Đối với một số nguyên liệu mua trong nớc thì công ty mua trực tiếp từ những ngời sản xuất và ký hợp đồng lâu dài với họ Nguyên liệu trong nớc có tính ổn định cao hơn hàng ngoại nhập

2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty

Có thể nói tình hình cạnh tranh trên thị trờng bánh kẹo Việt Nam khá quyết liệt, nền kinh tế thị trờng với sự tham gia vào lĩnh vực kinh doanh của các thành phần kinh tế đã xuất hiện khá nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Các doanh nghiệp này đợc thành lập từ các thành phần kinh tế dới các loại hình doanh nghiệp khác nhau Ngoài ra trên thị trờng bánh kẹo Việt Nam hiện nay còn bán rất nhiều loại bánh kẹo đợc nhập từ nhiều nớc khác nhau Vì vậy, công ty phải cạnh tranh với các đối thủ sản xuất bánh kẹo ở trong nớc và các loại bánh kẹo ngoại nhập.

2.1.6, Các chiến lợc của công ty

Chiến lợc của công ty đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trờng.

Các chiến lợc của công ty bao gồm: Chiến lợc giá, chiến lợc sản phẩm.

3, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm vừa qua.

Bảng số liệu về sản lợng bán hàng và tỷ trọng tiêu thụ hàng hoá

Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lợng bán hàng của công ty tăng lên từng năm, tỷ trọng thị phần năm 2006 so với 2005 tăng 1.9% Thực tiễn cho ta thấy

PGĐ kinh doanhPGĐ kỹ thuật

Phòng tổ chức – hành chínhPhòng kế toán tài vụ Phòng kế hoạch vật t Phòng kỹ thuật

Phân x ởng kẹoPhân x ởng bánh

Giám Đốc

trong môi trờng cạnh tranh nếu công ty thờng xuyên đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng và kiểu dáng sản phẩm thì chắc chắn sẽ cạnh tranh đợc cả sản phẩm trong nớc và sản phẩm ngoại nhập Vậy bài toán đặt ra cho công ty là phải biết tận dụng lợi thế để nâng cao sản lợng tiêu thụ sản phẩm.

Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ

Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính.

II, Khái niệm, vai trò và tầm quan trọng của các nhân tố ảnh hởng đến công tác bán hàng của doanh nghiệp.

1, Khái niệm.

Hoạt động thơng mại là những hoạt động trao đổi, giao lu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán Trong nền kinh tế thị trờng hoạt động bán hàng đợc coi là bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( công ty) phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:

 Tăng thị phần của doanh nghiệp ( công ty), tạo cho phạm vi quy mô thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng mở rộng.

 Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp ( công ty) Đây có thể coi là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

 Phục vụ khách hàng, góp phần thỏa mãn các nhu cầu kinh tế xã hội Yêu cầu này thể hiện một chức năng của doanh nghiệp (công ty) và khẳng định vị trí của doanh nghiệp (công ty) nh là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân.

Hoạt động thơng mại đợc cấu thành từ các yếu tố: Hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trờng thực hiện sự trao đổi buôn bán.

Trên thị trờng hoạt động thơng mại chỉ diễn ra khi ngời mua, ngời bán có quan hệ tơng hỗ nhau:

Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá tơng ứng Có cầu tiền tệ để thoả mãn những

2, Vai trò và tầm quan trọng trong công tác bán hàng của doanh nghiệp.

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp kết thúc một vòng luân chuyển đồng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T – H – H’ – T’ Trong công thức trên, hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp chuyển hoá vốn dới dạng các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền (H).

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của mình Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra đợc lợi nhuận từ khoản doanh thu đó, doanh nghiệp càng thu đợc nhiều lợi nhuận thì nguồn vốn của doanh nghiệp không ngừng tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng, doanh nghiệp không những đứng vững mà còn phát triển mạnh trên thơng trờng.

Bán hàng tiêu thụ sản phẩm khẳng định đợc vị thế và uy tín của công ty đối với đông đảo ngời tiêu dùng thông qua những sản phẩm đợc đa vào thị trờng, nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng.

Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc hàng hoá trong quá trình sản xuất, trong sản xuất doanh nghiệp luôn luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lợng mẫu mã sản phẩm với giá thành sản phẩm Do vậy chất lợng của hàng hóa phải cao, hình thức mẫu mã phải đẹp, song giá thành bán phải rẻ Khi sản phẩm đợc tiêu thụ có nghĩa là thị trờng đã chấp nhận mối tơng quan chất lợng mẫu mã và giá cả, khi đó mâu thuẫn trên đã đợc giải quyết.

3, Các nhân tố ảnh hởng đến sự hoạt động của doanh nghiệp.

Nh ta đã biết để có thể đa một sản phẩm vào thị trờng, các doanh nghiệp không chỉ mua hàng hoá rồi bán ngay chính hàng hoá đó để kiếm lợi nh các doanh nghiệp thơng mại thuần tuý, mà các doanh nghiệp mua các hàng hoá, chế biến chúng, sau đó mới bán các sản phẩm đã qua chế biến Nh vậy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không chỉ chịu ảnh hởng của hoạt động bán hàng mà còn chịu ảnh hởng của quá trình sản xuất của chính doanh nghiệp.

3.1,Yếu tố thị trờng.

Có thể nói rằng đây là yếu tố ảnh hởng lớn đến quá trình bán sản phẩm của các doanh nghiệp Việc tìm hiểu chính xác nhu cầu thị trờng sẽ xác định nhu cầu thị trờng cần khối lợng là bao nhiêu, chất lợng nh thế nào, màu sắc, mùi vị, hình dáng, kích thớc… tháng… năm 2007Đâu là thị trờng và khách hàng của doanh nghiệp Từ nhu cầu về hàng hoá đã xác định ở hoạt động này các doanh nghiệp lên kế hoạch sản xuất, do các sản phẩm sản xuất xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trờng nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng là tơng đối dễ dàng Để tìm hiểu đợc chính xác nhu cầu của thị trờng doanh nghiệp cần tìm hiểu những vấn đề sau:

 Thị hiếu thói quen của ngời tiêu dùng  Thu nhập của ngời tiêu dùng.

 Số tiền mà ngời tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm  Văn hoá tiêu dùng.

3.2, Yếu tố đầu vào.

 Vốn : Vốn điều lệ và vốn tự có của doanh nghiệp, liệu số vốn của doanh nghiệp có trong tay có đủ để sử dụng khi cần không.Để không phải nói rằng "Cái khó bó cái khôn" Thờng thì vốn chính là cái “Thực trạng công tác báncần câu” để ngời câu “Thực trạng công tác bánkiếm sống” nhất là đối với hoàn cảnh hiện nay của nớc ta – nền kinh tế thị tr-ờng cạnh tranh hoàn hảo, có vô số kẻ mua ngời bán, có thể nói rằng "Mật ít, ruồi nhiều", nên số vốn cũng cần thiết cho doanh nghiệp.

 Lao động và chất lợng lao động: Lao động trong một doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và lao động giản đơn Điều này thể hiện rõ trong cơ cấu tổ chức bộ máy lao động của doanh nghiệp, việc tổ chức sắp xếp cơ cấu quản lý là yếu tố trụ cột cho sự truyền tải công việc trong doanh nghiệp.

 Bộ phận lao động quản lý mà linh hoạt, sáng tạo và đầy đủ tài năng sẽ chỉ huy hớng dẫn, lãnh đạo đội ngũ lao động giản đơn một cách nhanh chóng, kịp thời, tiết kiệm và hiệu quả Nh vậy rất có u thế trong cạnh tranh.

3.3, Yếu tố đầu ra.

Trong cơ chế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng với những diễn biến phức tạp của thị trờng và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng.Nền kinh tế thị trờng đồng nghĩa với rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại ở đó các doanh nghiệp đều mong

muốn phát triển và mở rộng thị trờng.Để làm đợc điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau :

 Xem thị trờng cần gì?  Với số lợng là bao nhiêu?  Thời gian cần là lúc nào?

 Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?

 Ngời có thể cung ứng và khả năng của họ?

Đó là những thông tin quan trọng để đa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thơng mại.

 Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh  Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ  Tổ chức công tác bán hàng.

Về việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra quyết định kinh doanh hợp lý, tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu thị tr-ờng quyết định kinh doanh có thể là :

 Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất và bán hàng  Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng  Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.

 Rời bỏ thị trờng hiện tại.

Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ đợc coi là tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.

3.4, Các nhân tố thuộc về môi trờng

 Điều kiện nhiệt độ thời tiết

Bánh kẹo hiên nay sản xuất tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chiếm một lợng rất lớn bột mỳ, sữa, đờng, dầu thực vật… tháng… năm 2007 đây là những chất gây ra cảm giác khô, nóng khi sử dụng Nh vậy việc bảo quản sản phẩm trong ngày tháng này gặp rất nhiều khó khăn, nên chi phí bảo quản tơng đối cao, làm cho sản phẩm trở nên đắt hơn, làm cho việc bán hàng gặp nhiều khó khăn.

 Tâm lý tiêu dùng

Từ lâu , ngời tiêu dùng Việt Nam thích tiêu dùng hàng ngoại đã trở thành thói quen của đông đảo ngời tiêu dùng, đặc là ở các thành phố lớn, nơi mà những ngời tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm có mức giá cao với chất lợng và mẫu mã tơng ứng Nh vậy, phân đoạn thị trờng có trỉên vọng nhất đối với việc tiêu thu sản phẩm đã thuộc về các sản phẩm ngoại, các công ty

trong nớc nói chung và với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nói riêng cũng gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.

 Giá cả và thu nhập

Trong những năm gần đây, đời sống và thu nhập của ngời dân Việt Nam đã đợc nâng cao một cách rõ rệt Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm của các ngành sản xuất của nớc ta có thể nói là gặp nhiều thuận lợi Tuy nhiên, cùng với việc tăng thu nhập, đòi hỏi cua ngời tiêu dùng đối với sản phẩm ngày càng tăng, trong khi đó, sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chỉ có ở mức trung bình trên thị trờng cả về chất lợng mẫu mã và giá cả Nh vậy hoạt động bán hàng để tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn.

4, Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán đợc.4.1, Nguyên nhân khách quan.

Môi trờng thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hởng đến hầu hết các doanh

nghiệp, môi trờng thể chế chính trị là nền tảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất lu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi ro.

Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên

nhân cản trở đến việc bán hàng.

Nền văn hoá: Mỗi nớc, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng

khác nhau vì vậy yếu tố này ảnh hởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp

Các chính sách quản lý của nhà nớc: ảnh hởng trực tiếp tới các hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nớc mà còn trong thơng mại quốc tế.

Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá nhận

xét đợc đúng sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng thay đổi.

Cạnh tranh không ành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lợng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng nh của doanh nghiệp.

4.2, Nguyên nhân chủ quan.

Trình độ, năng lực của ngời quản lý: ảnh hởng rất lớn bởi lẽ ngời quản lý là

ngời ra quyết định và những ngời quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hởng đến toàn bộ doanh nghiệp.

Chất lợng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trờng luôn đòi hỏi những

hàng hoá có chất lợng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lợng sẽ không thể cạnh tranh đợc trên thị trờng.

Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hởng tới quyết định mua của ngời tiêu

dùng thông thơng những hàng hoá có giá cả cao sẽ ít có ngời mua.

Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy

tín của sản phẩm hàng hóa cũng không cao.

Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho ngời tiêu

dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể mất vị thế.

Chơng II:

Thực trạng công tác bán hàng và một số giải phápnâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công Ty

Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ trong thời gian qua.

I, Thực trạng công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ.

1, Tình hình sản xuất của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ.

Trong những năm qua, tình hình sản xuất Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã có những thay đổi tích cực tập trung nâng cao sản xuất những loại sản phẩm đã đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm Mặt khác, công ty đã mạnh dạn đầu t trang bị một số dây truyền hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng Bảng số liệu dới đây cho ta biết tình hình sản xuất của công ty trong

Bảng số liệu trên cho ta thấy sản lợng sản xuất các mặt hàng thay đổi hàng năm theo những thay đổi của khả năng tiêu thụ sản phẩm.

Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty:

Giá trị tổng sản lợng hàng hoá các năm của công ty.

các kết quả trong sản xuất kinh doanh trên mọi mặt Nh vậy, công ty đã hoàn thành đợc chỉ tiêu đề ra là tăng tổng sản lợng bán ra nhăm tăng doanh thu Chứng tỏ rằng niềm tin của khách hàng ngày càng đợc củng cố bởi chất lợng và

Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong các năm 2004, 2005, 2006:

Là một công ty cổ phần hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trờng đã gặp nhiều khó khăn nh: Trang thiết bị – máy móc, năng lực quản lý, thiếu vốn sản xuất.

Để công ty đi lên và đứng vững trên chính đôi chân của mình rồi từng bớc khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng là cả một quá trình sáng tạo và nỗ lực của các cán bộ lãnh đạo, cùng với đội ngũ công nhân của công ty.

2, Cơ sở lý luận về thực trạng bán hàng (thơng mại).

Trong nền kinh tế thị trờng có nhiều chủ thể tham gia vào các hoạt động th-ơng mại, thth-ơng mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trờng, thth-ơng mại có mối liên hệ giữa sản xuất và tiêu dùng Dòng vận động của hàng hoá qua

khâu thơng mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân

Hoạt động thơng mại gắn liền với sản xuất hàng hoá, trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động thơng mại thu hút trí lực, lực lợng của các nhà đầu t để đem lại lợi nhuận thậm trí siêu lợi nhuận Do đó kinh doanh thơng mại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai

Thơng mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hng các quan hệ hàng hoá tiền tệ Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy ngời sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức các vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá Phát triển thơng mại cũng có nghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ

Thơng mại kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, ngời sản xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng Cạnh tranh trong thơng mại bắt buộc ngời sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm nguồn nhân lực, nâng cao năng xuất lao động Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.

Thơng mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới, lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu Thơng mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu, buộc các nhà sản xuất phải đa dạng về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lợng sản phẩm Tóm lại thơng mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh.

Với vai trò là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh, giữ vai trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh và vai trò trong việc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trờng tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ rõ doanh nghiệp và khách hàng.

Mục đích của việc hoạt động thơng mại.

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất, còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vơn lên của doanh nghiệp uy tín trong cạnh tranh.

Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không

chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải chú ý tới.

Hoạt động thơng mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và bán, hai hoạt động này có mối quan hệ tơng hỗ lẫn nhau.

Hoạt động mua : Bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng

các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả.

Hoạt động bán : Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản

phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu đợc số tiền tơng ứng.

3, Thực trạng về công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển PhúMỹ.

3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng.

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên Để đạt đợc mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng đ-ợc thể hiện cụ thể nh sau:

 Khối lợng mặt hàng, chất lợng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng đợc mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.

 Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.

 áp dụng phơng pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ khách hàng không ngừng đợc nâng cao.

 Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, công cụ bảo quản trng bày.

 Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn đợc phục vụ bằng những phơng tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.

 Tổ chức công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả.

 Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ Maketing thơng mại.

3.2, Nội dung quá trình bán hàng.

Thông thờng một chơng trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau:

 Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.

Việc tiêu thụ nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu nh sau : Thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận bán hết hàng tồn đọng.

Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành những nhiệm vụ chủ yếu sau:

 Sản lợng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.

 Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong thời kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ.

 Chi phí bán hàng: Là tất cả các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí cho hoạt động Maketing.

 Tổng mức lãi thu đợc cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.

 Tiến độ bán hàng

Tiến độ bán hàng cần đợc hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của một doanh nghiệp không chỉ ảnh hởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.

Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng có nhiều điều kiện nh là: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu… tháng… năm 2007

Lợng dự trữ cho hoạt động bán hàng: Việc xác định lợng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lợng hàng tồn kho và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.

Dự kiến biến động trong chơng trình bán hàng: Những biến động trong ch-ơng trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng, từ đó dự kiến các chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó.

3.3, Căn cứ xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Để xác định đúng đắn một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những căn cứ sau:

 Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định, bao gồm sản phẩm, số lợng, chất lợng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tơng lai.Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chơng trình bán hàng của doanh nghiệp.

 Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.

 Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chơng trình bán hàng của doanh nghiệp.

 Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng.

 Các căn cứ khác cũng đợc trình tới khi hoạch định chơng trình bán hàng của doanh nghiệp là: Dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Maketing, sự thay đổi về mạng lới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty,những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.

3.4, Tổ chức thực hiện việc bán hàng.

3.4.1, Tổ chức mạng lới bán hàng của công ty.

Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt là cha đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình Để làm đợc điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lới bán hàng Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố sau:

 Ngời sản xuất: đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất.

 Ngời tiêu dùng: Là những ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mãn nhu cầu của họ(có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu tập thể, tổ chức, nhu cầu sản xuất… tháng… năm 2007).

 Ngời bán buôn: Thực hiện hợp đồng thơng mại thuần tuý, đặc trng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lợng lớn một loại sản phẩm nào đó Ngời bán buôn thờng có thế lực kinh tế lớn, có những trờng hợp không thể khống chế cả một thị trờng rộng lớn và có khả năng chi phối cả về sản xuất lẫn ngời bán lẻ  Ngời bán lẻ : Cũng có thể hợp đồng thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu hơn ngời bán buôn, khó có khả năng chi phối ngời sản xuất hoặc ngời bán buôn Họ là ngời trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.

 Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hoá, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho ngời bán buôn, bán lẻ Về danh nghĩa đó là một bộ phận

hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của công ty làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, do đó các đại lý sẽ giúp cho các công ty đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm.

Giữa các doanh nghiệp (công ty) và ngời đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng, doanh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý.

Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:  Ngời làm đại lý phải có t cách pháp lý.

 Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.

 Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hoá và phục vụ khách hàng.

 Phải có khả năng hợp đồng thơng mại.

Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có mối quan hệ tơng tác với nhau Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thờng kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau.

3.4.2, Tình hình hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Tính đến thời điểm hiện nay, Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ có hai loại mặt hàng chính là:

 Bánh các loại(bao gồm cả bánh kem xốp và các loại)  Kẹo các loại

Công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm do tổ tiêu thụ thuộc phòng Kế hoạch – Vật t trực tiếp đảm nhiệm, dới sự chỉ đạo của phó giám đốc kinh doanh Tổ tiêu thụ có chức năng tìm kiếm thị trờng, làm các báo cáo, phân tích dự báo về nhu cầu thị trờng đối với sản phẩm của công ty Trong tổ tiêu thụ mỗi nhân viên đợc phân công phụ trách một số đại lý tại một khu vực nhất định Sau khoảng một thời gian nhất định, công ty lại tổ chức phân công việc theo dõi các đại lý để đảm bảo sự công bằng Nh vậy hoạt động tiêu thụ không do một phòng có chức năng riêng biệt phụ trách mà chỉ do một tổ của phòng Kế hoạch- Vật t phụ trách

Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú MỹNg ời tiêu dùng

Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ

Ng ời bán buônNg ời bán lẻNg ời tiêu dùng

Công tác phân tích và dự báo thị trờng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đợc thực hiện khá đơn giản để dự báo cho nhu cầu đối với sản phẩm của công ty trong thời gian ngắn hạn, các cán bộ trong tổ tiêu thụ thực hiện nhiệm vụ dựa vào số liệu thống kê về tình hình tiêu thụ thực tế của kỳ tr ớc đó và có tham khảo các thông tin phản hồi từ thị trờng Hiện tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cha xây dựng cho mình kế hoạch và chiến lợc khai thác thị trờng dài hạn

Công ty thực hiện hoạt động bán hàng bằng nhiều hình thức khác nhau nh: Bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình.

Hiện nay công ty đang sử dụng hai kiểu kênh tiêu thụ khác nhau để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình.

Kênh 1: Bán trực tiếp

Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

Kênh 2:

Kênh này là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu đợc sử dụng tại công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Kênh này tiêu thụ khoảng75% tổng số lợng sản phẩm của công ty.

II, Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.

1, Những giải pháp thuộc về công ty.

1.1, Dự báo xu hớng vận động của thị trờng bánh kẹo việt nam nói chungvà của doanh nghiệp nói riêng.