LẬP TRÌNH NGÔN NGỮ TƯ DUY (NLP)

Học cách sử dụng Lập trình ngơn ngữ tư (NLP) cơng việc Lập trình ngơn ngữ tư (NLP) phương pháp sử dụng kinh doanh nhằm cải thiện chất lượng công việc NLP bao gồm kỹ thuật giúp bạn thay đổi lối suy nghĩ, cảm xúc hành xử theo hướng tích cực Bạn áp dụng kỹ thuật cho với nhóm nhân viên mà bạn quản lý NLP đời vào năm 1970, kết cơng trình nghiên cứu Đại học California, thực Richard Bandler John Grinder Những cơng trình đưa mơ hình thành công người dựa nghiên cứu lĩnh vực ngôn ngữ hành vi, kết nối óc thể Việc sử dụng tốt phương pháp NLP giúp bạn: cải thiện khả giao tiếp làm việc theo nhóm, dễ dàng vượt qua khó khăn cơng việc, hồn thiện kỹ bán hàng, quản trị lãnh đạo, cải thiện kĩ trình bày tạo sức ảnh hưởng khả đưa mục tiêu rõ ràng khả thi Cuốn sách bao gồm 50 bí NLP, chia thành bảy chương: Chịu trách nhiệm: Lối tư NLP giúp cho bạn tập trung vào kết bạn muốn đạt công việc Tập trung vào kết quả: Làm để đặt kết mà bạn mong muốn cách rõ ràng, nhằm cải thiện chất lượng công việc thời gian trước mắt lâu dài Trở thành nhà ngoại giao xuất sắc: Các công cụ giúp bạn tạo nên mối quan hệ tốt đẹp với đồng nghiệp khách hàng Trở thành người tạo động lực: Biết cách tạo động lực cho bạn người khác để đạt nhiều điều mong muốn Tăng chất lượng công việc: Vượt qua rào cản công việc, tăng thêm quyền lực cho thân Tạo ấn tượng mạnh: Tăng sức ảnh hưởng bạn buổi họp thuyết trình “Bán cho ai”: Làm để chào mời thành công sản phẩm ý tưởng thân cho người ngồi cơng ty bạn Nếu thực hành 50 bí này, bạn học cách tư giúp nhà lãnh đạo kinh doanh trở thành thực nâng cao hiệu suất làm việc ngày để tiến nhanh đến thành cơng Bạn thay đổi kết cách thay đổi lối suy nghĩ CHỊU TRÁCH NHIỆM Thái độ chủ chốt làm tảng cho suy nghĩ kỹ thuật NLP thái độ tự chịu trách nhiệm điều xảy với Khi định chịu trách nhiệm với mình, bạn đạt nhiều bạn muốn (và bớt điều không mong muốn) Khi không nhanh chóng đạt kết ý, bạn thấy việc vượt qua trở ngại trở nên dễ dàng biết cần phải làm để giải chúng 1.1 Làm chủ “nguyên nhân” hành động “Tôi làm sớm Cả gia đình tơi vậy.”; “Tơi khơng thể biến việc làm ăn trở nên có lãi được, kinh tế q tệ.”; “Đó khơng phải lỗi tôi!” Tất điều diễn sống có nguyên nhân Ben ăn nhiều Chuyện xảy ra? Cậu ta tăng cân Krizia không ăn hai ngày liền giảm cân ư? Rất đơn giản: hậu việc ăn nhiều hay bắt nguồn từ hành động ăn q nhiều hay q Phương trình Ngun nhân - Kết quả: NLP thể nguyên tắc nêu phương trình Nguyên nhân - Kết Nguyên nhân nằm vế, Kết nằm vế lại Điều có nghĩa với nguyên nhân ln có kết kết có nguyên nhân Bạn nguyên nhân kết đời bạn? Nói cách khác, bạn có chịu trách nhiệm cho xảy với khơng, hay bạn cho thân nạn nhân thụ động? Giảm cân ví dụ đơn giản Hãy biết chịu trách nhiệm, tập thể dục nhiều ăn Thơng thường thứ có phần phức tạp Giả dụ bạn cịn gặp vấn đề sức khỏe khác bạn làm chủ thân cách lắng nghe lời tư vấn từ chuyên gia Vậy bạn biết cách làm để giảm cân cách Thế mối quan hệ với sếp? Tại lại tệ vậy? Do bạn? Do sếp? Hay hai? Tất bạn biết mối quan hệ khơng tốt Vậy làm để bạn đứng bên vế nguyên nhân phương trình? Câu trả lời đơn giản Tất bạn cần làm để làm chủ “nguyên nhân” chịu trách nhiệm cho kết mà bạn nhận Nếu lỗi sếp sao? Hãy thử nghĩ tới việc thay đổi lối suy nghĩ tình hành xử khác với ơng ta xem Hãy xem điều xảy Những bí mang lại cho bạn cơng cụ tuyệt vời nhằm giải tình trạng “Hãy ln nhớ đầu ý chí vươn tới thành công điều quan trọng tất cả.” Abraham Lincoln, Cựu Tổng thống Mỹ Một phút suy ngẫm: Bất lúc bạn cảm thấy không chắn việc làm, dành phút để nghĩ điều bạn muốn đạt Khi thấy rõ kết mà muốn đạt được, bạn nhanh chóng hiểu bạn cần phải làm Điều giúp bạn sẵn sàng việc làm chủ “nguyên nhân” công việc Hãy định chịu trách nhiệm cho thành bại mình, đừng phó mặc thứ 1.2 Hiểu đồ bạn Thời cổ trung đại, thủy thủ căng buồm chu du khám phá giới Những đồ họ vẽ khác xa so với đồ tạo thời đại định vị vệ tinh ngày Nhận thức người biển khác hẳn với Thế hệ tương lai có đồ ý niệm khác vũ trụ công nghệ ngày tiến Điều vấn đề mấu chốt NLP: đồ - nhận thức giới - ln chủ quan Nói cách khác, có giới quan riêng Ai cho nhìn nhận việc chất nó, thực cách nhìn nhận quan điểm mà thơi Cùng tình người có cách nghĩ khác Vai trò tiềm thức Phần lớn thời gian đời, cách suy nghĩ thứ dựa tiềm thức Điều thực, óc trạng thái ý thức tập trung vào vài thứ thời điểm định Chúng ta tiếp nhận thông tin cách vô thức nhiều Tiềm thức điều khiển chúng ta, lưu trữ ký ức thu thập thông tin thông qua giác quan Chúng ta bị “tấn công” khối lượng thông tin đồ sộ khả nhận thức người có hạn Đó lý đồ giới người khác Một cách vô thức, tự nhiên ý tới số thứ thứ khác Khi nhận thức đồ bạn nhìn chủ quan giới, bạn bắt đầu thực hai điều sau: Thứ nhất, chấp nhận quan điểm người khác chủ quan có giá trị bạn Thứ hai, nhìn sâu vào thân tìm hiểu xem bạn chọn tập trung để ý tới điều Khi bắt đầu nhận điều mà trước bạn không để ý tới, tức bạn có hội thay đổi đồ đồ khơng thể đưa bạn tới đích mà bạn mong muốn Nếu thay đổi cách nghĩ, bạn thay đổi hành vi Nếu thay đổi hành vi bạn thay đổi kết mà đạt Một phút suy ngẫm: Hãy luôn tôn trọng giới quan người khác Họ bất đồng với bạn hay có hệ giá trị khác biệt khơng có nghĩa họ sai (hay bạn sai) – đơn giản bạn có đồ riêng Mỗi có đồ nội riêng biệt giới xung quanh 1.3 Nhìn thấu tảng băng chìm Trong suốt thời gian bạn đọc sách có nhiều thứ diễn bên bề mặt Trong vài giây bạn đọc đến dịng bí 1.3, óc tiềm thức bạn bận rộn Bạn khơng ý thức điều xảy Vậy điều thực diễn ra? Bộ óc bạn hoạt động cỗ máy Khi đọc bí 1.3 bạn tiếp nhận thơng tin qua năm giác quan: thị giác, thính giác, xúc giác, khứu giác vị giác Có thể bạn nhận thức rõ thị giác mình, giác quan khác làm việc chăm Tiềm thức xử lý thơng tin mà thu lưu giữ số thơng tin thành ký ức Ba lớp lọc thông tin tiềm thức sử dụng: Loại bỏ Trước hết tiềm thức bạn loại bỏ hầu hết thông tin mà nhận Đó lý bạn không nhớ tất thông tin thứ bạn ngửi, nghe cảm thấy bạn đọc dịng Lấy ví dụ, bạn có nhận thức xem hai tay chân có cảm giác khơng? Có lẽ có, vài giây trước sao? Biến đổi Song song với việc loại bỏ thông tin bạn biến đổi vài thông tin để lưu trữ dễ dàng Ví dụ, du lịch, bạn nhìn thấy nhà xinh đẹp làm bạn nhớ tới tranh vẽ lâu đài bánh gừng Thế nhưng, bạn khơng thể nhớ xác màu sắc chi tiết lâu đài, cảm giác lâu đài truyện cổ tích Tổng qt hóa Tiềm thức xếp thơng tin thành mảng Giả dụ bạn nhìn thấy ngồi thứ trơng tương đối giống với đồ vật khác mà bạn hay gọi ghế “Này,” tiềm thức bạn lên tiếng, “Thứ hữu ích Ta gọi tên ghế.” (Thậm chí đồ vật thực chất thứ khác) Tiềm thức bạn luôn làm việc căng thẳng, thói quen loại bỏ, biến đổi tổng qt hóa dẫn tới việc hình thành nên quan điểm giới mà không hẳn lúc có lợi cho bạn Bạn làm gì? Trước hết, để ý tới điều bạn tin chủ động tiếp thu niềm tin mang đến cho bạn sức mạnh để thành công Một phút suy ngẫm: Hãy nhớ thân thể trí óc ln kết nối với Điều bạn nghĩ chi phối cảm giác bạn Cảm giác ảnh hưởng tới xảy thể – tới ngôn ngữ thể hành vi bạn – điều mà người dễ nhận Vì cách suy nghĩ bạn cuối tác động lên cách người đối xử với bạn Tiềm thức bạn lọc thông tin để hình thành nên quan điểm giới riêng bạn 1.4 Tìm giác quan bạn sử dụng nhiều Mỗi ngày trải nghiệm giới thơng qua năm giác quan: Thị giác – nhìn, Thính giác – nghe, Xúc giác – sờ, Khứu giác – ngửi, Vị giác – nếm Con người dựa vào giác quan nhiều mức độ Chúng ta lưu giữ hình ảnh giới bên ngồi tiềm thức giác quan Đây cách mà ký ức tái tạo lại mùi hương, hình ảnh, hay âm Trong NLP, giác quan gọi hệ thống biểu trưng Một cách vô thức, thường sử dụng giác quan nhiều giác quan khác Một số người thường lưu trữ thơng tin dạng hình ảnh, số khác lại lưu trữ dạng âm Nếu bạn, cách vô thức, sử dụng thị giác nhiều hơn, bạn bị hấp dẫn cơng việc liên quan tới hình ảnh Nếu bạn quan tâm tới âm thanh, bạn đặc biệt thích thú với âm nhạc ngơn ngữ Việc bạn dùng giác quan nhiều giác quan khác khơng có nghĩa bạn khơng thể sử dụng tất giác quan Điều ảnh hưởng tới phương pháp học tập nhiều Nếu bạn người thiên thị giác, có lẽ bạn muốn có thêm hiệu ứng hình ảnh học Người thiên thính giác cần phải nghe thấy thơng tin tiếp thu cách hiệu Người thiên xúc giác lại thích thử nghiệm thứ học, thơng qua việc làm thí nghiệm hay đóng thử vai Giác quan người hay sử dụng thường thể ngồi ngơn ngữ mà họ chọn Khi bạn sử dụng từ ngữ phù hợp với đối phương, họ hiểu bạn dễ dàng Ví dụ: Ngơn ngữ thị giác Nhìn, xem, sáng, rõ, lấp lánh, hình ảnh, làm rõ, góc nhìn, minh họa, tập trung, sặc sỡ, theo dõi, ảo giác, tỏa sáng, mờ nhạt, rõ ràng Ngơn ngữ thính giác Tiếng ồn, nghe, vọng lại, điếc, nói, nhịp điệu, hỏi, yên lặng, giai điệu, cao độ, tiếng rè, nghe rõ, ý, líu lưỡi, nghe quen quen Ngơn ngữ xúc giác Cảm thấy, vô cảm, chắn, đặc, sức ép, nóng đầu, đảm nhận, mềm, cứng, lạnh, buồn, nắm lấy, liên lạc với Khi tìm giác quan bạn đồng nghiệp thích sử dụng hơn, bạn học hỏi nhiều đồ khác giới, kiểu học tập khác cách thức để giao tiếp linh hoạt Một phút suy ngẫm: Hãy thận trọng bạn trình bày thông tin với người khác Hãy lắng nghe ngôn ngữ mà người sử dụng nên đáp lại ngôn ngữ Nếu bạn không hệ thống biểu trưng mà người khác sử dụng, trình bày nhiều cách khác để giao tiếp với nhóm khác Đừng sử dụng phong cách riêng bạn Mỗi người có cách nhận thức giới thông qua giác quan khác 1.5 Nhận thức rõ niềm tin bạn Rất nhiều người thích dùng cụm từ như: “Điều vậy…”, “Điều sai rồi”, “Điều hồn tồn xác…”, “Tơi tin là…”, “Quan điểm là…”, “Theo ý tôi…” Tất câu khẳng định niềm tin Theo mơ hình giới bạn, có thứ tưởng “sự thật” thực niềm tin sâu sắc Khi lớn lên, bắt đầu hình thành giới quan Điều tất yếu Chúng ta phải tin vào điều đó, khơng có q nhiều lớp thơng tin nhiễu xung quanh Và xây dựng niềm tin, thường tập trung vào luồng thông tin ủng hộ quan điểm Nếu bạn giữ nhiều niềm tin sâu sắc, khiến bạn thiếu linh hoạt suy nghĩ khó đưa ý kiến tốt Nó dẫn đến mơ hình thiếu linh động giới Nếu có niềm tin cứng nhắc, bạn cịn bất hịa với người có mơ hình giới khác bạn Hãy để ý đến xung đột lớn giới, chúng xảy nhóm người tin chắn ý kiến họ họ chấp nhận quan điểm đối thủ Bạn bắt đầu tìm hiểu niềm tin cách đơn giản hỏi thân mình: Bạn có quan điểm việc làm ăn/công việc/ lĩnh vực khác? Hay viết “Tôi tin rằng… (về lĩnh vực đời) Tôi không tin rằng… (về lĩnh vực khác).” Hai cách đơn giản cho bạn thấy niềm tin bạn vấn đề mà đơi bạn khơng hồn tồn ý thức Nếu bạn muốn thay đổi kết đời mình, bạn cần xem xét kĩ lưỡng niềm tin thân Nếu chúng cản trở bạn đến với thành cơng, bạn nên bắt đầu nghĩ niềm tin khác có lợi cho “Việc bạn đến từ đâu khơng quan trọng Quan trọng bạn tới đâu.” Brian Tracy, chuyên gia phát triển động lực Một phút suy ngẫm: Những câu nói có cụm từ “là/ khơng phải là” cách diễn đạt cho thấy niềm tin tiềm thức bạn Hãy lắng nghe người nói: Tôi là… là…; Bạn bè là… bạn bè là…; Cuộc sống là… sống là…; Thế giới là… giới là…; Công việc là… công việc là…; Tương lai là… tương lai là… Xác định niềm tin thân xem liệu chúng có hỗ trợ bạn thành công công việc hay không 1.6 Nhận biết giá trị cơng việc Điều cơng việc quan trọng bạn? Điều khiến bạn gắn bó với cơng việc mình? Điều hút bạn tới nhóm người hay tổ chức trị định? Có điều khiến bạn cảm thấy không thoải mái công việc, xét mặt đạo đức khơng? Bạn có điều chung với người đồng nghiệp công sở? Hệ giá trị phần vô quan trọng giới nội tại, quan trọng đến mức chúng đẩy lại gần hay xa hoàn cảnh hay người định suốt đời Hệ giá trị hình thành từ thuở ấu thơ, chịu ảnh hưởng từ gia đình bè bạn Chúng ta thay đổi hệ giá trị dựa kinh nghiệm mà có lớn lên Thế có giá trị ăn sâu vào tâm trí tới mức ngại thay đổi chúng Giá trị thứ quan trọng với bạn Hãy tự hỏi thân mình: Điều cơng việc quan trọng với tơi? Những người tơi làm việc cùng? Mục đích tơi? Giá trị bao gồm hạnh phúc, tình bạn, niềm vui thích, học hỏi, thách thức, thành cơng Bất kỳ từ bạn chọn từ dành cho bạn Những giá trị sâu xa thường không giá trị thực quan trọng cần đưa định quan trọng Nếu cảm thấy muốn rời bỏ công việc hay chấm dứt mối quan hệ, nghĩ điều khiến bạn muốn làm Giá trị cịn thiếu, điều sai tình đó? Giá trị bạn muốn có nữa? Đây giá trị quan trọng bạn Khi xác định giá trị thân giai đoạn khác đời, bạn học cách tạo động lực thúc đẩy thân tiềm thức Bạn khám phá điều dẫn lối cho bạn tới thành cơng điều gây cản trở cho thành công bạn Khi khám phá điều bạn thất bại việc đánh giá lại giá trị thân đáng giá Có thể bạn có hai giá trị đối lập với – thúc đẩy bạn tới hai đường đối nghịch Khi phát điều này, bạn có hội tạo nên thay đổi Một phút suy ngẫm: Hãy tự hỏi: “Tơi trân trọng điều nghiệp vào lúc này?” Hãy viết danh sách lên đầu bạn Hãy thúc đẩy thân vào giá trị sâu xa Hỏi mình: “Cịn khơng?” Và sau đó: “Điều khiến ta từ bỏ ngành nghề hay rời cơng việc này?” Hãy xem xem giá trị tìm thấy Việc tìm điều quan trọng công việc bạn giúp bạn biết cần tập trung dồn sức vào đâu cho tương lai 1.7 Hãy tinh ý NLP có thuật ngữ “sắc sảo cảm nhận” Nó ám khả tinh ý người Bạn quan sát giới tinh tế, bạn dễ điều chỉnh hành động cách cư xử cho phù hợp với nhiều tình theo cách hợp lý Điều giúp bạn dần đạt mục tiêu Bí giúp bạn trở nên tinh ý tất vấn đề: Để ý xem điều xảy với người xung quanh Hãy học cách quan tâm tới thay đổi hành vi, ngôn ngữ thể họ cách họ giao tiếp Hãy để tâm tới hành vi cách giao tiếp thân Quan sát xem bạn đáp lại kiện hoàn cảnh khác Điều tạo ứng xử khác biệt bạn Thận trọng với diễn đầu Bạn nghĩ cảm thấy điều gì? Điều xảy bạn thay đổi suy nghĩ cảm nhận? Có lẽ bạn dần nhận thay đổi vẻ ngồi giọng nói người Bạn bắt đầu để ý tới khác biệt cách bạn cảm nhận âm hình ảnh bạn có đầu Trong phần tiếp theo, bạn học nhiều cách khám phá truyền đạt thơng tin nội Khi có nhìn tinh tế hơn, bạn xử lý việc linh hoạt Minh chứng cho thành công bạn nằm chất lượng bạn đạt Hãy luyện tập khả nhạy bén thân ngày xem xem kết “Mọi ước mơ trở thành thật có đủ can đảm để theo đuổi chúng.” Walt Disney, nhà sản xuất phim người Mỹ Một phút suy ngẫm: Giả sử có việc bạn cần làm lại có lựa chọn thiếu linh hoạt Cách tốt bạn nên thừa nhận tình nào, tồn lựa chọn Điều đưa bạn tới vế “nguyên nhân” “kết quả” tình Tìm kiếm lựa chọn hội cho đồng nghĩa với việc bạn tập trung vào tương lai dám nhận trách nhiệm cho thành bại thân BÁN HÀNG CHO BẤT KỲ AI Phần nhiều công việc làm ăn kinh doanh để bán – cho dù mặt hàng, dịch vụ hay kĩ ý tưởng bạn Vậy bạn lại ‘mua’ nhà diễn thuyết, nhà quản lý, sản phẩm hay dịch vụ mà thứ khác? Đó người thỏa mãn nhu cầu bạn – không thông qua thông tin sản phẩm dịch vụ mà họ đem đến cho bạn mà thơng qua cách mà họ làm điều Những bí NLP bán hàng sau chứa đựng nhiều yếu tố áp dụng cho tình kinh doanh 7.1 Hiểu rõ khách hàng Trong lần đầu gặp đối tác, bạn có sẵn ý tưởng việc bạn muốn thuyết phục họ làm điều hay mua Tuy nhiên nhu cầu mục đích họ khác nhiều so với bạn Nếu thì, bạn cần tìm giải pháp có lợi cho đơi bên Kiến thức cơng cụ bán hàng có sức mạnh lớn bạn Phần lớn người bán hàng biết mặt hàng lại rõ khách hàng Trong bán hàng, thực tế bạn cần phải tư giống khách hàng hiểu rõ nhu cầu họ Lý người mua thứ không thiết phải lý mà họ nghĩ tới Họ nói chất lượng sản phẩm, phục vụ, hay lý kĩ thuật khác, thực tiềm thức họ cho rằng: “Nếu có sản phẩm X, nhu cầu Y đáp ứng.” Nhu cầu mua thực lại nằm vô thức Nhu cầu khách hàng muốn thứ ngồi, có cảm giác, có vị, có mùi, hay có âm theo cách định Hoặc cách sở hữu sản phẩm này, nhìn thấy rõ thân, nhận thấy làm điều hay có Cơng việc bạn tìm nhu cầu thực gì, sau khiến cho khách hàng sử dụng trí tưởng tượng họ, tưởng tượng việc thân họ thỏa mãn nhu cầu mà họ mong muốn Đây cấu trúc cho vụ mua bán thành công Trước hết, thiết lập ăn ý, làm để khách hàng tin tưởng bạn Sau đặt câu hỏi thu thập thông tin khách hàng lại cần sản phẩm hay dịch vụ bạn Câu hỏi mà bạn cần phải trả lời là: “Mục đích mà người muốn có gì?” Nếu nhu cầu khơng tồn tại, bạn nên từ bỏ thương vụ bạn không tạo tình lợi đơi bên Tuy nhiên, thực có tồn nhu cầu, việc bạn lúc kết nối lợi ích từ sản phẩm bạn với nhu cầu khách hàng Đảm bảo bạn hỏi ý kiến khách hàng xem liệu sản phẩm bạn có phù hợp với nhu cầu họ khơng Sau bạn đề nghị khách hàng mua sản phẩm Hãy sử dụng cấu trúc đơn giản bạn thấy ngạc nhiên bạn trở thành người bán hàng thành công nào, dù bán cho khách hàng hay thuyết phục đồng nghiệp tán thành ý tưởng bạn “Cơ hội kinh doanh chuyến xe buýt vậy, luôn có tới.” Richard Branson, doanh nhân Anh Xác định lợi ích mà bạn bán nhu cầu khách hàng để tạo nên tương xứng 7.2 Đặt câu hỏi Đặt câu hỏi công cụ bán hàng mạnh mà bạn có sẵn tay Bạn cần phải thu thập thông tin quan điểm khách hàng bạn, công việc kinh doanh sản phẩm bạn, nhu cầu động thúc đẩy sâu xa cho việc mua hàng họ, đồng thời lý từ chối mà họ có Sau số loại câu hỏi bạn sử dụng: Mục đích “Kết cụ thể mà ơng/bà muốn gì?” Lý “Kết có ý nghĩa với ơng/bà?” Dẫn chứng “Khi ơng/bà có nó, cảm giác sao? Nó trơng, nghe, sờ nào? Sản phẩm X lý tưởng ơng/bà gì? Nó có đặc điểm gì?” Thời gian “Ở đâu ơng/bà muốn có nó?” Động “Điều thúc đẩy ơng/bà mua vật đó? Làm ông/bà biết đâu lúc đưa định mua nó?” Cách thuyết phục “Lần cuối ơng/bà thực bị thuyết phục mua nào?” Tất câu hỏi đem lại thơng tin hữu ích Ví dụ, khách hàng trả lời bạn rằng, “Chiếc xe ô tô giá khơng hợp lý,” tức ơng ta muốn có sản phẩm đáng giá với đồng tiền bỏ Bạn đơn giản hỏi ơng ta thêm thơng tin: “Làm ngài biết thứ đáng đồng tiền” hay “Làm ngài biết thứ khơng đáng giá?” Nếu khách hàng gặp vấn đề việc đưa lý họ muốn mua sản phẩm bạn, bạn giúp họ đào sâu cách đặt câu hỏi “Ơng/bà có biết người có thứ chưa?” Hãy tìm hiểu cảm giác vị khách hàng điều thuyết phục người khác “Ơng/bà có thứ tương tự mà ơng/bà thực thích chưa?” Điều giúp vị khách hồi tưởng kinh nghiệm tích cực khứ giúp đưa họ vào trạng thái tích cực, phù hợp với việc mua hàng “Ơng/bà nhìn thấy/nghe thấy/cảm thấy ơng/bà có thứ tương tự đó?” Sản phẩm đem lại cho người mua lợi ích Bằng cách đặt câu hỏi theo cách này, bạn tập trung vào mơ hình giới khách hàng – điều quan trọng với họ Một tìm giá trị động thúc đẩy sâu xa, bạn bắt đầu trình bày sản phẩm hay dịch vụ bạn phù hợp với điều mà khách hàng kiếm tìm Đặt câu hỏi giúp bạn tránh việc đưa nhận định sai lầm khách hàng cần muốn có 7.3 Xác định điều quan trọng Hãy nhớ hệ giá trị động lực thúc đẩy tiềm tàng Hệ giá trị người khác chúng có sức ảnh hưởng to lớn Nếu bạn thể sản phẩm bán chào bán giúp người mua đáp ứng giá trị họ nào, họ sẵn sàng mua hàng nhanh chóng Xác định hệ giá trị khách hàng Hãy hỏi câu kiểu như: “Điều quan trọng với ông/bà… … việc sở hữu loại sản phẩm này?” … ông/bà định mua?” … ông/bà lựa chọn nhà cung cấp mới?” … nói chung ơng/bà làm ăn kinh doanh với đó?” Có nhiều phiên cho câu hỏi Chìa khóa khiến cho khách hàng tiết lộ cho bạn hệ giá trị họ – họ sử dụng cụm từ bao hàm lực thúc đẩy quan trọng họ Một bạn sử dụng lại từ với họ liên kết họ với thứ mà bạn bán, bạn khiến cho khách hàng trở nên vui vẻ Hãy cho khách hàng thấy sản phẩm hay dịch vụ bạn đáp ứng hệ giá trị họ Vậy, khách hàng bạn nói: “Điều thực quan trọng với chất lượng sản phẩm dịch vụ sau bán hàng.” Hãy thể với khách hàng niềm tự hào khả xây dựng gìn giữ mối quan hệ lâu dài, bền vững công ty khách hàng khoản tiền lớn mà công ty đầu tư vào việc nghiên cứu phát triển sản phẩm Những điều giúp khách hàng tin vào chất lượng sản phẩm dịch vụ sau bán hàng Nếu khách hàng khơng cảm thấy thuyết phục, đào sâu thêm Tìm hiểu xem khách hàng muốn nói tới chất lượng hay loại hình dịch vụ sau bán hàng nào, sau nói: “Cho phép tơi giải thích xác cách chúng tơi đáp ứng tiêu chuẩn ơng/bà lý tiêu chuẩn quan trọng với chúng tôi.” Nếu bạn chẳng đến đâu, có câu hỏi đáng để đưa là: “Cịn có thứ quan trọng hay quan trọng tương tự mà chưa đề cập tới không?” Câu hỏi chạm vào sâu giá trị tiềm thức khách hàng Một phút suy ngẫm: Một thái độ hữu dụng cần có bạn muốn bán thứ hay muốn thuyết phục chấp nhận quan điểm bạn là: dấu hiệu chống đối thể khách hàng ám thiếu linh hoạt việc giao tiếp bạn Nói cách khác, bạn không đạt kết mong muốn, thử thay đổi ngơn ngữ Tìm hệ giá trị khách hàng bạn đáp ứng chúng, bạn dễ dàng bán hàng 7.4 Vẽ viễn cảnh tươi đẹp Cuộc sống bạn bạn sống nơi mà bạn muốn sống, với người mà bạn yêu quý hay sở hữu thứ mà bạn ước mơ? Tương lai cảm giác sao? Và câu hỏi kiểu thắp sáng trí tưởng tượng bạn khơng? “Mọi việc khi…?” Đây câu hỏi đặc biệt có sức mạnh để hỏi người khác đưa họ đến với viễn cảnh tương lai Giả sử bạn nói chuyện với khách hàng Bạn tìm nhu cầu hệ giá trị họ Bạn nói với họ đơi chút cách mà sản phẩm bạn đáp ứng nhu cầu thỏa mãn điều quan trọng với họ Giờ bạn muốn họ có cảm giác dễ chịu sản phẩm tâm trí họ để họ bắt đầu có cảm giác thể ‘mua’ từ bạn Công đoạn giúp cho bạn thực kết thúc vụ mua bán “Mọi thứ khi… … ông/bà sở hữu thứ này?” … ông/bà làm việc này?” … ơng/bà có số tài sản mình?” … ơng/bà đạt điều này?” “Ơng/bà có cảm giác chứ? Sẽ có nhìn chứ? Có đủ khả để làm hay sở hữu thứ chứ?” Bằng cách đặt câu hỏi cho khách hàng, vị khách bạn bắt đầu mường tượng hình ảnh họ, với sản phẩm bạn với việc làm điều mà bạn khuyến khích họ làm Sự tưởng tượng xảy nhanh tới nỗi họ khơng thể ngăn dù muốn hay khơng Trí tưởng tượng q mạnh để bị điều khiển dừng lại Sức mạnh câu hỏi bạn giúp khách hàng xây dựng tranh rõ ràng Mường tượng định mua Bạn lợi dụng trí tưởng tượng để khiến khách hàng bạn nghĩ việc họ đưa định mua hàng Hãy giả dụ ngài mua X rồi, ngài biết ngài mua thứ cần thiết? Điều cho ngài biết định đắn? Điều giúp cho khách hàng thử sở hữu sản phẩm trí tưởng tượng họ Nó giúp vượt qua rào cản khiến khách hàng không muốn mua từ bạn “Những người thành cơng ln ln kiếm tìm hội giúp đỡ người khác.” Brian Tracy Một phút suy ngẫm: Có vài cụm từ mà bạn sử dụng để gợi lên hình ảnh trí tưởng tượng đó: “Hãy xem xét xem thứ nếu…”, “Hãy tưởng tượng viễn cảnh…”, “Hãy vẽ nên tranh về…” Khi nghe thấy từ này, người đối diện phản ứng lại cách thực tưởng tượng tương lai mẻ Sử dụng câu hỏi “mọi thứ khi?” để khơi gợi trí tưởng tượng khách hàng 7.5 Lôi kéo đồng ý Khi bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng, chẳng ích lợi kéo dài đối thoại chờ tận phút cuối để hỏi ý kiến họ việc mua hàng Việc lôi kéo đồng ý nói chuyện hiệu nhiều, có khách hàng khó có khả xoay chuyển ý kiến vào phút cuối, sau bạn tốn công sức thuyết phục, nói “khơng” Thu thập gật đầu Ngay bắt đầu khám phá thứ mà khách hàng kiếm tìm, nói cho họ biết đặc điểm mặt hàng bạn đáp ứng nhu cầu họ Sau đó, yêu cầu họ đồng ý với bạn “Ngài có thấy đặc tính có giá trị với ngài khơng?” Hãy đảm bảo bạn nhận đồng thuận tiêu chí Thêm vào câu hỏi “Ngài thấy dịch vụ chăm sóc sau bán hàng đạt tiêu chuẩn ngài chứ?” Hãy chờ chữ “có” gật đầu, từ tiếp tục tiến lên Đưa thêm câu hỏi đi, ví dụ như: “có phải không?” hay: “đúng chứ?” hay: “phải không?” cuối câu thông thường khiến đối phương phải gật đầu hay trả lời “có” Nửa số tư tiềm thức Điều xảy thường xun, có phải khơng? Bạn hiểu ý tơi chứ? Có? Bạn có thấy bạn gật đầu hay muốn đồng ý với câu hỏi vừa xong không? Một khách hàng bạn gật đầu vài lần, tức họ phe bạn Tuy nhiên, bạn cần phải tạo nhiều ăn ý trước đưa câu hỏi đuôi sử dụng chúng nhằm củng cố đồng thuận Nếu bạn sử dụng câu hỏi loại sớm – trước bạn liên kết lợi ích sản phẩm bạn với nhu cầu xác định khách hàng – bạn gặp phải câu trả lời “khơng” Vì thời gian cho chuẩn trước nói: “Nó đáng đồng tiền, phải khơng?”, “Sản phẩm thực tiết kiệm thời gian tiền bạc, chứ?” Hỏi ba lần Rất nhiều người bị thuyết phục sau nghe thứ ba lần, chắn bạn thu thập ba câu trả lời “có” hay ba gật đầu trước bắt đầu nghĩ người mua có lẽ nghiêng hướng bạn “Những người giành kết tốt có cảm giác tốt đẹp thân họ.” Ken Blanchard Một phút suy ngẫm: Có kĩ thuật hay có tên Kết thúc có Điều kiện, cách dễ dàng để kết thúc vụ mua bán Hãy tìm đồng ý từ khách hàng điều kiện định đáp ứng Ví dụ: “Vậy đồng ý màu sắc giá Nếu chúng tơi có kích cỡ lớn hơn, chúng tơi giao hàng vào thứ tư chứ?” Đừng chờ phút cuối để đưa đề nghị bán hàng, bán hàng đối thoại bạn 7.6 Nói ngơn ngữ người mua Điều xảy bán hàng diễn tốt đẹp khách hàng dưng từ chối hay trì hỗn? Một điều cần phải kiểm tra liệu bạn có sử dụng ngơn ngữ cho khách hàng hay khơng Dùng ngôn ngữ phù hợp với giác quan liên quan Nếu khách hàng từ chối, tức họ chưa có cảm giác tích cực thứ mà bạn chào mời Nếu bắt sóng nói ngơn ngữ họ, bạn giúp họ nhìn thấy lợi ích sản phẩm nhanh chóng Bạn có hiểu tơi nói khơng? Tơi có nói trúng ý bạn khơng? Bạn có thích âm đó? Bạn thấy đấy, trộn loại ngôn ngữ thiên thị giác, thính giác xúc giác vào câu vừa Ngôn ngữ ngôn ngữ mà khách hàng bạn sử dụng? Thu hút người thiên thị giác Giả dụ khách hàng bạn nói: “Tơi chưa thấy điểm tốt mặt hàng ông/bà.” Họ thực tế không thấy hết, tranh đầu họ khơng chứa thứ thật Những khách hàng sử dụng nhiều từ thiên thị giác tập trung cẩn thận vào vẻ ngồi bạn bạn trình bày Vì chăm sóc ngoại hình bạn phịng mà bạn nói chuyện Hãy đưa hình ảnh tranh vẽ, loại biểu đồ: thứ liên quan đến hình ảnh sản phẩm bạn Thu hút người thiên cảm giác Khách hàng nói: “Tơi khơng cảm thấy mặt hàng này.” Bạn đáp lại: “Hãy thử cảm nhận nó.” Hãy họ chạm hay cầm thử sản phẩm Thu hút người thiên thính giác Khách hàng nói: “Nghe khơng rõ ràng lắm” Bạn cần phải sử dụng từ cụm từ thuộc loại thính giác Giọng điệu bạn ảnh hưởng tới định mua hàng Một phút suy ngẫm: Đối phương bạn có đưa từ ngữ hay cụm từ với ngữ điệu hay ngắt nghỉ khác khơng? Những từ hẳn có ý nghĩa đặc biệt với họ Hãy sử dụng xác lại từ suốt phần cịn lại trao đổi cố gắng đừng sử dụng lại từ mà bạn vốn hay dùng Sử dụng ngôn ngữ thị giác, thính giác hay xúc giác để thu hút khách hàng Tình huống: Đây cách mà John, nhân viên bán xe hơi, sử dụng ba loại ngôn ngữ để bán hàng “Hãy lắng nghe tơi nói xe Ngài thấy tơi nói hợp tai…” (thính giác); “Tơi muốn cho ngài xem vài hình ảnh xe để ngài thấy rõ tất lợi ích tưởng tượng thứ sau ngài mua …” (thị giác); “Tơi có cảm giác xe mà ngài muốn mang nhà Hãy thử chạm vào đường nét mềm mại thứ kim loại này…” (xúc giác) 7.7 Giải từ tốn lời từ chối Đa phần lời từ chối khách hàng rơi vào vài dạng định Một biết cách giải loại từ chối này, bạn tiến sâu đường trở thành người bán hàng có khiếu nhà thương thuyết tài ba Bí làm cho phản ứng bạn trở nên thật từ tốn có hệ thống Đây vài bước đơn giản bạn cần sử dụng để giải cản trở việc bán hàng Tạo ăn ý Hãy đảm bảo bạn thực lắng nghe đối phương nói Lặp lại họ nói giọng hỏi “Ơng/bà thực nghĩ q đắt?” Tìm hiểu xem liệu có phải lý khiến vị khách khơng muốn mua hay khơng Nếu bạn cần phải trả lời câu hỏi thật đầy đủ để thuyết phục khách hàng Giúp đối phương nhận biết tất giá trị sản phẩm tạo nên khơng khí thiết khiến họ muốn mua lúc Có hai kiểu từ chối thông thường sau vài lời khuyên cho việc bạn cần làm với chúng: Từ chối loại “Nó trơng tơi cần có thêm thời gian Hãy để nghĩ thêm vài ngày.” Khách hàng quay lại mua mà sử dụng câu nói lý bao biện để bỏ không quay lại Họ lo sợ họ hối hận mua sản phẩm Để giải vấn đề này, bạn cần phải kiểm tra lại ngôn ngữ bạn lần (Bí 7.6) Liệu khách hàng có cần nhìn nhiều hơn, nghe nhiều hơn, hay thực cầm thử sản phẩm khơng? Bạn có thỏa mãn chiến lược thuyết phục khách hàng khơng (Bí 4.3)? Bạn giải vấn đề hệ giá trị họ cho thấy sản phẩm bạn thỏa mãn giá trị chưa (Bí 7.3)? Từ chối loại “Nó đắt q Tơi khơng có đủ tiền.” Ở khách hàng tiềm bạn nói sản phẩm khơng đem tới đủ giá trị (Bí 7.3) Hãy chứng tỏ cịn tốn khách hàng không mua lúc này, sản phẩm thực tế rẻ so với đem lại Ví dụ: “Nếu có di động với dịch vụ mạng, ơng giữ liên lạc với đồng nghiệp du lịch Việc tiết kiệm cho ơng gia tài giúp ông làm việc suất xa.” Một phút suy ngẫm: Hãy nhắc nhở thân ba thứ chủ chốt mà bạn phải kiểm tra bán hàng – Ăn ý: có tin tưởng lẫn hay không? – Câu hỏi: bạn khám phá liệu khách hàng có cần hay muốn sản phẩm bạn không chưa? (Tại lại cố gắng bán áo khoác trượt tuyết cho người sống vùng đảo nhiệt đới?) – Tích cực: vụ mua bán có tốt cho khách hàng bạn không, bạn gắng làm việc tương tự việc bán thuốc cho đứa trẻ tám tuổi? Giải lời từ chối khách hàng cách trả lời câu hỏi thực họ 7.8 Sử dụng cụm từ hiệu Có từ mang nhiều sức mạnh từ khác Người bán hàng thông minh sử dụng từ rải rác ngôn ngữ họ nói chuyện với khách hàng Khách hàng cần biết cảm thấy dễ chịu Hãy xem điều xảy bạn bắt đầu sử dụng cụm từ hiệu bán hàng Sức mạnh việc gọi tên Việc sử dụng tên hiệu (dĩ nhiên kèm với cung cách vừa phải từ “làm ơn” hay “cảm ơn”) Đây từ có sức mạnh mà bạn sẵn có Tuy nhiên bạn phải cảnh giác, cần tránh dùng tên khách hàng cách thân mật mức Điều quan trọng cụm từ chúng không phép sử dụng bừa bãi Vì vậy, tơi đưa vài cụm từ hiệu chương này, chắn bạn cẩn thận ý tứ việc sử dụng chúng Hãy sử dụng chúng cách tự nhiên đừng nhấn mạnh chúng mức sử dụng, không chúng trở nên chướng tai “Bởi vì” từ hay để dùng Khi nghe thấy từ ‘bởi vì’ cho chuẩn bị nghe lý logic “Lý mà ngài nên nhìn nhận thêm sản phẩm vì…” “Rõ ràng là, hiển là” Hãy nghe thử câu sau: “Rõ ràng ngài bắt đầu với từ này, hiển nhiên phải rành mạch, khơng?” Nó có logíc khơng? Những cụm từ hiệu chúng vượt qua phản kháng Bộ óc thư giãn lắng nghe thứ theo sau chúng Những từ giá trị nói chung Những cụm từ có ảnh hưởng tích cực lên số đơng người Bạn sử dụng từ ngữ giá trị sau để quảng cáo công việc kinh doanh mình: chứng minh, lợi ích, tin cậy, vui vẻ, tiết kiệm, khoản đầu tư hợp lý, thoải mái bảo mật, khám phá, niềm vui, kết mạnh mẽ, giá trị Mặc dù bạn có giá trị kinh doanh sống riêng, giá trị quan trọng với tất Chúng ta muốn cảm thấy tích cực mua thứ Rất nhiều người muốn loại hết tất rủi ro muốn có bảo đảm bảo mật Hãy nhìn quanh biển quảng cáo bạn thấy từ lặp lặp lại Một phút suy ngẫm: Sử dụng từ “mới” cách cẩn trọng Rất nhiều người muốn trở thành tiên phong với thứ thú vị họ muốn sở hữu chúng tất người khác Thế niềm đam mê thứ mẻ biến thiên theo độ tuổi văn hóa, nên chắn bạn có đưa kèm thêm nhiều giá trị quan trọng khác sản phẩm Ví dụ, công nghệ cần phải bảo mật, và, đơi khi, cần phải có giá trị Sử dụng từ ngữ có sức mạnh, đừng lạm dụng chúng 7.9 Cẩn thận với từ “nhưng”! Sau lời nhắc nhở thêm cụm từ có sức mạnh, để tâm từ “nhưng” từ có sắc thái tiêu cực lớn cần phải tránh Rất nhiều người sử dụng liên hồi “nhưng” “nhưng” lẽ nên dùng từ “và”, muốn bán hàng “Việc làm ăn bạn xem thuận lợi muốn xem xét kỹ số.” “Công việc làm ăn bạn xem thuận lợi, tơi muốn xem xét kỹ số.” Hai câu nói khác nhiều phải không? Từ “nhưng” câu đánh chuông báo động Một từ bé nhỏ lại tạo ảnh hưởng lớn tới mức độ Sau vài ví dụ khác: “Tơi muốn mua sản phẩm bạn, tơi muốn thử cầm trước đã.” “Bạn làm tốt việc đảm bảo dự án thành cơng, tơi muốn nhìn thêm lại kết quả” “Cảm ơn đến dự buổi vấn Bạn có nhiều kỹ nhưng…” Mỗi nghe từ “nhưng” bạn biết điều đến đưa ta xa khỏi cụm từ đặt trước Mặt khác, bạn nghe từ “và”, cụm từ phía sau bổ trợ cho phía trước Đây ví dụ nữa: “Bạn làm tốt việc bảo đảm dự án thành công tơi muốn nhìn thêm lại kết quả.” Hãy cẩn thận với bạn nói bán hàng (hay trò chuyện nào) Ngay lúc bạn thấy dùng từ “nhưng”, bạn thấy khách hàng bạn cảm thấy chiều hướng tiêu cực Nếu bạn dùng “nhưng” nhiều, bạn gây uổng phí bao nỗ lực vụ bán hàng mà bạn bỏ “Ngơn từ có sức mạnh to lớn, bạn khơng trói q nhiều chúng lại với nhau.” Josh Billings, nhà văn châm biếm người Mỹ kỷ 19 Một phút suy ngẫm: Trong bí 2.2, bàn luận vấn đề với từ “cố gắng” Bạn cần nhớ bạn thêm từ “cố gắng” vào từ “nhưng”, bạn gặp phải vấn đề lớn “Tôi cố gắng tìm giá rẻ cho ngài, nhưng…” Bạn chẳng thể bán hàng với câu vốn từ thương thuyết Giữ cho ngơn từ bạn ln tích cực nhằm tạo nên kết tích cực Giải thích biệt ngữ Ăn ý Cảm giác tin tưởng thông hiểu hai hay nhiều người Bản đồ giới/thực Hình ảnh biểu trưng cho giới bên ngồi riêng cá nhân Bắt chước Quan sát, phân tích tái tạo hành vi tư thành cơng người khác Bóp méo Bức tranh nội khác với mà biểu trưng Chiến lược Một chuỗi bước (cả nội hành vi bên ngoài) nhằm hướng đến kết cụ thể Cư xử linh hoạt Có phản ứng linh hoạt với sống người phản ứng theo thói quen, nhằm đạt kết mà trước chưa có Dấu hiệu từ đôi mắt Những cử động đôi mắt biểu loại hình tư Điểm quan sát Một quan điểm định góc nhìn Điều kiện định hình tốt Xây dựng kết hiệu tâm tưởng Dòng kiện Cách lưu trữ hình ảnh khứ, tương lai óc Hành vi Những hành động phản ứng với giới bên ngồi, liên quan tới người mơi trường Hệ thống biểu trưng Các giác quan: nhìn, nghe, cảm giác, ngửi, nếm Hệ thống biểu trưng nội Thông tin mà lưu trữ tâm tưởng dạng hình ảnh, âm thanh, cảm xúc, mùi hương mùi vị Hiệu chuẩn Học cách quan sát thể phi ngôn ngữ hay cư xử vô thức người khác Hình dung Tạo hình ảnh hay tranh đầu Hòa hợp Sao chép hành vi/ngôn ngữ thể người khác để tạo nên ăn ý Kết Mục đích, kết mong muốn Liên tưởng Nhớ lại ký ức mắt thể diễn lúc Loại bỏ Khi người vô thức loại bỏ số phần giới hệ thống biểu trưng nội họ Neo ký ức Tác nhân xúc tác, chất kích thích gắn liền với phản ứng cụ thể Ví dụ, mùi hương “neo” lại để gợi nhớ cảm xúc tươi sáng Có thể dạng thị giác, thính giác, xúc giác , vị giác hay cảm giác Người nghe Gắn liền với thính giác Như thể Một loại “cấu trúc” NLP Cư xử suy nghĩ thể số phản ứng diễn Giúp thay đổi trạng thái cảm xúc Niềm tin Những điều cho thân mình, giới, người khác, ý nghĩa tính cá nhân, điều dẫn đến với nhận thức thực tế NLP Neuro Linguistic Programming – Lập trình ngơn ngữ tư – loạt kỹ thuật giúp bạn điều chỉnh hành vi nhằm đạt động lực thúc đẩy thân tốt hơn, giao tiếp hoàn thiện kỹ tổ chức hiệu Phản chiếu Sao chép cử người khác gương Phân tách Tự nhìn vào thân khứ/hình ảnh nội thể bạn nhìn thấy thứ liên quan đến – giống xem lại phim Phỏng đoán Một giả định hay niềm tin hữu ích nên áp dụng Thay khung Thay đổi khung cấu trúc ý nghĩa hay thay đổi hồn cảnh thơng tin nhằm đem lại cho ý nghĩa Tinh ý Khả quan sát nhanh nhạy phân biệt tốt loại thông tin tiếp nhận qua giác quan Tổng quát hóa Một đại diện tinh thần trải nghiệm mà tâm trí sử dụng để nhìn nhận tất trải nghiệm khác loại Tương hợp Khi phản ứng vơ thức có ý thức phù hợp với nhau, hướng mục đích Xúc giác Liên quan tới thân thể cảm xúc Ebook miễn phí : www.SachMoi.net