thực trạng hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ tại việt nam

Trong các trường hợp khác, một đại lý là một cá nhân, đại diện cho công ty bảo hiểm phục vụ một nhóm khách hàng, trên cơ sở hoạt động chuyên trách hoẩc bán chuyên trách.. Định nghĩa The

THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG CỦA ĐẠI LÝ

BAO HIỂM N H Â N THỌ TẠI VIỆT NAM

H à Nội, tháng 5/2009

MỤC LỤC

LỜI M Ở Đ Ầ U Ì

C H Ư Ơ N G ì: M Ộ T S Ò V Á N Đ È CHUNG V È BẢO HIỂM V À ĐẠI L Ý

BẢO HIỂM N H Â N T H Ọ 3

ì GIỚI THIỆU CHUNG VỀ BẢO HIỂM 3

1 Bảo hiểm và sự cần thiết của bảo hiểm 3

1.2 Sự cẩn thiết và tác dụng của bảo hiêm 7

l i ĐẠI LÝ BẢO HIỂM N H Â N T H Ọ 12

/ Khái quát chung về đại lý bảo hiểm 12

1.2 Nguyên tắc, nội dung, điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm 12

1.2.1 Nguyên tắc hoạt động đại lý bảo hiểm 12

Ì 2.2 Nội dung hoạt động của đại lý bảo hiểm 13

Ì 2.3 Điều kiện hoạt động của đại lý bảo hiểm 13

1.3 Quyển và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm

trong hoạt động đại lý bảo hiêm 14

1.3.1 Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm trong hoạt động đại

lý bảo hiểm 14

Ì 3.2 Quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm 16

7.5 Vai trò của đại lý trong kinh doanh bảo hiêm 18

2 Đại lý bảo hiểm nhăn thọ 21

2.1 Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ 21

2.1.2 Phân biệt đại lý bảo hiểm nhân thọ với các hình thức đại lý khác 21

2.2 Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ 22

2.2.1 Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 22

2.2.2 Theo dõi và quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 23

2.2.3 Chấp hành các chế độ của doanh nghiệp bảo hiểm và nhà nước 23

2.3 Quyền lợi của đại lý bảo Mèm nhân thọ 24

2.4 Đạo đức nghề nghiệp của người đại lý 25

2.4 Ì Sự cần thiết của đạo đức nghề nghiệp 25

nhân thọ 25

C H Ư Ơ N G l i : T H Ự C TRẠNG HOẠT Đ Ộ N G CỦA ĐẠI L Ý BẢO HIỂM 2 ^

N H Â N T H Ọ TẠI VIỆT NAM 28

li VẤN Đ È QUẢN LÝ ĐẠI L Ý BẢO HIỂM N H Â N T H Ọ TẠI VIỆT

NAM HIỆN NAY 36

1 Quản lý vĩ mô của nhà nước 36

ỉ ỉ Các cơ quan nhà nước quản lý hoạt động của đại lý bảo hiểm 36

Lĩ Các công cụ của nhà nước đê quản lý hoạt động của đại lý bảo

hiêm 38

2 Quản lý đại lý bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 40

ĩ 1 Vẩn đề tuyển chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ 41

2.1.1 Cách thức các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tuyển dụng đại lý 41

2 Ì 2 Thực tế tuyển chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ hiện nay 43

2.2 Vấn đề đạo tào đại lý bảo hiếm nhân thọ 44

2.3 Vân đề tố chức đại lý bảo hiêm nhân thọ 47

2.4 Vân đê điêu hành hoạt độngcủa đại lý 49

2.5 Kiêm tra và đánh giá hoạt động của đại lý 49

HI Đ Á N H GIÁ THỰC TRẠNG 49

1 Những kết quả đạt được 49

2 Những tồn tại và nguyên nhân 52

2.1 Những tồn tại 52 2.2 Nguyên nhân 56

C H Ư Ơ N G IU: M Ộ T S Ò GIẢI PHÁP T H Ú C Đ Ẩ Y HOẠT Đ Ộ N G CỦA

ĐẠI L Ý BẢO HIỂM N H Â N T H Ọ TẠI VIỆT NAM 57

ì ĐÓI VỚmUẢÍLLÝ VĨ M Ô CỦA N H À N Ư Ớ C 57

li ĐÓI VỚI C Á C DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM N H Â N T H Ọ 58

/ về công tác tuyển chọn 59

ỉ 1 Vê tiêu chuân tuyên chọn: 59

1.2 Vê cách thức tuyên chọn: 62

2 về công tác đào tạo đại lý 63

2 ỉ về phía bộ phận quản lý và lập kế hoạch cho công tác đào tạo đại

lý bào hiếm nhân thọ (53 2.2 về phía những cán bộ trực tiếp làm công tác đào tạo 64

2.3 Vê cách thức đào tạo 64

23.ì Đào tạo bắt buộc 65

2.3.2 Đào tạo theo yêu cầu 65

3 về công tác tố chức 66

3 ỉ Giảm so lượng đại lý tông hợp 66

3.2 Phân cóng đại lý chuyên thu phí theo địa bàn 67

3.3 Tăng cường ho trợ mạnh đại lý chuyên khai thác 67

4 Mội số giải pháp khác 6 7

4 ỉ Tạo ra, duy trì và phát triển động lực trong công việc của người

đại lý bảo hiếm nhân thọ 67

4.2 Hệ thống phần mềm quản lý đại lý bảo hiềm nhãn thọ 69

HI ĐỐI VỚI ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 70

/ Tham gia đầy đủ các khóa đào tạo đại lý bảo hiếm nhân thọ đế nâng

cao hiểu biết, kiến thức về bảo hiểm nhân thọ 70

2 Đại lý bảo hiếm nhăn thọ cần phải hiếu rõ ý nghĩa của nghề đại lý

bảo hiếm nhân thọ 70

3 Xây dựng moi quan hệ mật thiết giẩa Công ty với đại lý và khách

hàng 71

4 Chấp hành đúng nhẩng chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp 71

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Tỷ lệ tạm thu trên thu nhập trả cho đại lý hàng tháng 18

Bảng 2: số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ thực có trên toàn thị trường

bảo hiểm nhân thọ trong 3 năm 2006, 2007, 2008 28

Bảng 3: số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ trên toàn thị trường năm

2006 29

Bảng 4: số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ trên toàn thị trường năm

2007 30

Bảng 5: số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ thực có của các doanh nghiệp

bảo hiếm năm 2008 31

Bảng 6: Bảng số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ tuyển dụng mói của các

doanh nghiệp bảo hiểm năm 2008 32

Bảng 7: số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ trên thị trường năm 2007 33

Bảng 8: Doanh thu phí bảo hiểm gốc trên toàn thị trường bảo hiểm nhân

thọ trong 3 năm 2006, 2007, 2008 34

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1: Số lượng đại lý bảo hiếm nhân thọ thực có trên toàn thị trường

bảo hiểm nhân thọ trong 3 năm 2006, 2007,2008 28

Biểu đồ 2: Tương quan số lượng đại lý thực có của các doanh nghiệp bảo

hiểm năm 2008 31

Biểu đồ 3: Tương quan số lượng đại lý tuyển dụng mới của các doanh

nghiệp bảo hiểm năm 2008 32

Biểu đồ 4: Doanh thu phí bảo hiểm gốc trên toàn thị trường bảo hiểm

nhân thọ trong 3 năm 2006,2007,2008 34

LỜI MỞ ĐẦU

N ă m 1986 Việt Nam đã chính thức thực hiện chính sách "Đổi mới", với trọng tâm là chuyển nền kinh tế kế hoạch hoa tập trung, bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước Chính sách đổi mới đã thực sự

có tác động tích cực đối với toàn bộ đời sống kinh tế - xã hội của đất nước, đem lại sự ổn định và tăng trưầng kinh tế cao, đời sống người dân được cải thiện Tăng trưầng kinh tế cùng với việc xoa bỏ dần cơ chế bao cấp đã thúc đấy nhu cầu và sự ra đời của thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng của Việt Nam

N ă m 1996 đánh dấu sự ra đời của ngành bảo hiểm nhân thọ ầ Việt Nam bằng việc Bộ Tài chính cho phép Bảo Việt triển khai thí điểm bảo hiêm nhân thọ Sau đó, Bộ Tài chính đã lần lượt cấp giấy phép hoạt động cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài (trong năm 1999 cấp giấy phép cho 3 doanh nghiệp là Prudential, Manulife, Bảo Minh - CMG -nay là Daiichi Life), sau đó là A I A (năm 2000), Prevoir, ACE Life, Great Eastern Life và Cathay Life Đến nay trên thị trường bảo hiểm nhân thọ

đã có l i doanh nghiệp hoạt động trong đó có 2 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mới được cấp giấy phép hoạt động là Korea Life và liên doanh bảo hiểm VCB Cardif

Các doanh nghiệp này đang hoạt động khá hiệu quả và đóng góp một tỷ trọng không nhỏ vào tổng sản phẩm quốc nội (Gross Domestic Product: GDP) Trong đó lực lượng có vai trò quan trọng tạo nên thành công của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chính là mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ Đại lý bảo hiểm nhân thọ là kênh phân phối chính của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, đóng góp khoảng 9 9 % doanh thu khai thác mới Song bên cạnh những thành công mà mạng lưới đại lý đem lại cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong thời gian qua thi cũng phát sinh nhiều mặt hạn chế khiến

các doanh nghiệp bảo hiểm cần quan tâm và nhanh chóng khắc phục Hon nữa hiện nay nhận thức và hiếu biết của các cơ quan nhà nước cũng như của người dân về bảo hiểm nhân thọ vẫn chưa cao, gây khó khăn cho hoạt động của ngành Đừc biệt, đến nay đại lý bảo hiểm nhân thọ chưa nhận được sự đánh giá cao của công chúng và chưa được chính thức thừa nhận như một nghề nghiệp chuyên nghiệp Hơn nữa, hiện nay cũng có rất ít những nghiên cứu tống hợp về hoạt động của mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ Chính vì

vậy, em đã lựa chọn đê tài "Thực trạng hoạt động của đại lý bảo hiếm nhân

thọ tại Việt Nam " v ề phạm v i nghiên cứu, khóa luận tập trung vào phân tích

hoạt động của mạng lưới đại lý bảo hiểm trong 3 năm trở lại đây (2006, 2007, 2008)

Bài viết bao gồm những nội dung sau:

• Chương ì: Một so vấn đề chung về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm nhân thọ

• Chương li: Thực trạng hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

* Chương HI: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

Hoàn thành đề tài này, em xin chân thành cảm ơn TS.Trịnh Thị Thu Hương - giảng viên trường Đại học Ngoại Thương đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình nghiên cứu Bài viết không tránh khỏi có những thiếu sót cần bổ sung, em rất mong nhận được sự xem xét, đóng góp ý kiến của thầy cô

đế đề tài nghiên cứu của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn

CHƯƠNG ì: MỘT S Ò VẤN ĐÈ CHUNG VÈ BẢO HIỀM VÀ

ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

ì GIỚI T H I Ệ U C H U N G V È B Ả O H I Ể M

1 Bảo hiểm và sự cần thiết của bảo hiểm

LI Định nghĩa, bản chất của bảo hiểm

1.1.1 Định nghĩa

Trong cuộc sống hàng ngày, trong hoạt động kinh tế của con người thường có những tai họa, tai nạn, sự cố bất ngờ, ngẫu nhiên xảy ra, gây thiệt hại về người và tài sản Những tai họa, tai nạn, sự cố xảy ra một cách bất ngờ, ngẫu nhiên như vậy gọi là rủi ro (risk) Đ ố i với hầu hết mọi người, rủi ro ám chỉ một số hình thểc không chắc chắn về hậu quả của một tình huống nhất định Rủi ro là một sự kiện có thể xảy ra, nếu nó đã xảy ra, hậu quả có thể không có lợi cho chúng ta, hoặc không phải là kết quả m à chúng ta trông đợi

Từ rủi ro không những ám chỉ mối ngờ vực về tương lai m à còn ám chỉ cả một thực tế là hậu quả có thể khiến cho chúng ta lâm vào hoàn cảnh khó khăn hơn so với hiện tại

a Đôi phó với các rủi ro con người đã dùng các biện pháp sau đây:

• Tránh rủi ro (risk avoidanc)

Tránh rủi ro tểc là không làm một việc gì đó quá mạo hiểm, không chắc chắn Biện pháp này có nhược điểm là làm cho con người lúc nào cũng sợ sệt không dám làm một việc gì, m à không dám làm gì thì cũng không thu được kết quả gì

• Ngăn ngừa, hạn chế rủi ro (risk prevention)

Các công ty, các cá nhân dùng những biện pháp để đề phòng, ngăn ngừa, hạn chế rủi ro và hậu quả của nó như: hệ thống phòng cháy chừa cháy

hệ thống bảo vệ chống trộm cắp; các biện pháp an toàn lao động; các biện

pháp hạn chế tai nạn giao thông Tuy nhiên, các biện pháp này cũng không thế ngăn ngừa được hết rủi ro xảy ra

• Tự khắc phục rủi ro (risk assumption)

Các công ty, các cá nhân dự trữ một khoản tiền nhất định để khi có rủi

ro xảy ra thì dùng khoản tiền đó bù đắp, khắc phục hậu quả Biện pháp này còn gọi là tự bảo hiểm (self insurance) Biện pháp này cũng có những hạn chế nhất định như: không phải cá nhân hay công ty nào cũng có sốn tiền đế dự trữ; tiền dự trữ này không thể bù đắp được những rủi ro, tổn thất lớn có tính chất thảm họa; sẽ gây đọng vốn lớn trong xã hội nếu công ty, cá nhân nào cũng dự trữ như vậy

• Chuyên nhượng rủi ro (risk transỷer)

Một cá nhân hay công ty khi tự mình thấy không thế chịu đựng được một hoặc nhiều rủi ro lớn, có tính chất thảm họa, phải tìm cách san sẻ bằng cách chuyến nhượng rủi ro cho các công ty khác Khi đã chấp nhận rủi ro, các công ty đó phải bồi thường những thiệt hại do những rủi ro đã thỏa thuận gây

ra, còn người chuyến nhượng rủi ro phải trả một khoản tiền Biện pháp đó gọi

là bảo hiếm Biện pháp này có nhiều ưu điếm: không gây đọng vốn trong xã hội; phạm vi bù đắp rộng lớn; có thể bù đắp những rủi ro có tính chất thảm họa và phát triển mạnh mẽ cho đến ngày nay Chức năng chính của bảo hiểm là vận hành giống như một cơ chế chuyến giao rủi ro Chúng ta có thể thấy rõ điều đó qua việc xem xét hai ví dụ người mua bảo hiểm là cá nhân và người mua bảo hiểm là doanh nghiệp sau đây:

- Vỉ dụ 1: Chẳng hạn có một chủ xe sở hữu một chiếc xe trị giá 3000

ƯSD Chủ xe đã dùng một số tiền đáng kể từ tiền tiết kiệm của mình để mua

xe Và đây là một sự đầu tư lớn nhất từ trước tới nay của anh ta Trong tình huống như vậy thậm chí một người lạc quan nhất cũng nhận ra được rằng việc đầu tư trên có thể gặp rủi ro Chiếc xe có thể bị ăn cắp hoặc bị hư hại do tai nạn hoặc hỏa hoạn gây ra Tai nạn có thế gây thương tích nặng cho hành

khách trên xe và những người khác Trong trường hợp đó, chủ xe sẽ đối phó với những rủi ro tiềm tàng này cũng như hậu quả tài chính của chúng bằng cách nào? Anh ta không biết chắc liệu rủi ro có xảy ra hay không và nếu như chúng xảy ra, hiệu quả sẽ là bao nhiêu? Có thể cho tới tận cuối năm sẽ không

có sự cố nào xảy ra song cũng có thể ngay ngày mai xe của anh ta bị phá hủy hoàn toàn! Bảo hiểm tự bản thân nó không thể ngăn ngừa rủi ro xảy ra nhưng

nó có thể cung cấp mổt số hình thức bảo đảm về tài chính Bằng cách đóng phí bảo hiêm, chủ xe có thế chuyển giao những hậu quả rủi ro về tài chính sang công ty bảo hiểm

- Ví dụ 2: Giám đốc điều hành của mổt công ty hiểu rằng công ty đang

gặp mổt số rủi ro Tuy nhiên người đó không biết liệu những rủi ro này có xảy

ra trong thực tế hay không và nếu xảy ra chi phí sẽ là bao nhiêu Anh ta sẽ điều hành việc kinh doanh như thế nào? Nếu tổn thất xảy ra, anh ta sẽ phải thu hồi từ các khách hàng khoản chi phí này bằng cách tăng giá sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp Chí phí này sẽ là bao nhiêu? Anh ta không thể biết được liệu có xảy ra tổn thất hay không, cũng như chi phí tổn thất là bao nhiêu Trong tình huống này, bảo hiểm sẽ thực hiện được chức năng của mình

là cơ chế chuyến giao rủi ro

Giám đốc điều hành có thể đổi cái không chắc chắn lấy cái chắc chắn Thay cho việc phải chịu mổt tổn thất nhất định, dưới hình thức phí bảo hiểm, anh ta sẽ tránh được cái không chắc chắn về mổt tổn thất lòn hơn có thể xảy

ra Rủi ro không hề bị loại trừ nhưng lúc đó chúng ta đã biết chắc về những hậu quả tài chính của mổt số rủi ro và có thể dự đoán cho công ty mổt cách phù hợp Mổt loạt lợi ích đều bắt nguồn từ chức năng chuyển giao rủi ro này của bảo hiểm

b "Bảo hiểm " như đã nói ở trên là một biện pháp tót nhát, hiệu quả nhất để khắc phục hậu quả của rủi ro cỏ thê định nghĩa bảo hiểm như sau:

"Bảo hiểm là một sự cam kết bồi thường của người bảo hiểm đối với người được bảo hiểm về những thiệt hại, mất mát của đối tượng bảo hiểm do một rủi ro đã thỏa thuận gây ra, với điều kiện người được bảo hiếm đã thuê bảo hiểm cho đối tượng bảo hiểm đó và nộp một khoản tiền gịi là phí bảo hiềm"

[6]

Mót số khái niêm cần lưu ý trong đinh nghĩa trên:

- Người bảo hiếm (insurer, undeyvrite) là người nhận trách nhiệm về rủi

ro, được hưởng phí bảo hiểm và phải bồi thường khi tổn thất xảy ra Người bảo hiểm có thể là công ty của nhà nước hay của tư nhân

- Người được bào hiếm (the insured) là người có lợi ích bảo hiếm

(insurable interest) là người bị thiệt hại khi rủi ro xảy ra và được người bảo hiểm bồi thường Người được bảo hiểm là người có tên trong hợp đồng bảo hiểm và là người phải nộp phí bảo hiểm

- Đôi tượng bảo kiêm (sutyect — matter insureả) là tài sản hoặc lợi ích

mang ra bảo hiếm Đ ố i tượng bảo hiểm có thể là tài sản (property), con người (person) hoặc trách nhiệm (liability) đối với người thứ ba

- Rủi ro được bảo hiêm (risk insured against) là rủi ro đã thỏa thuận

trong hợp đồng Người bảo hiểm chỉ bồi thường những thiệt hại ro những rủi

ro đã thỏa thuận gây ra mà thôi

- Phí bảo hiểm (premium) là một khoản tiền nhỏ mà người được bảo

hiểm phải nộp cho người bảo hiểm để được bồi thường Mức phí bảo hiểm thường do người bảo hiểm định ra trên cơ sở tính toán xác suất xảy ra rủi ro hoặc trên cơ sở thống kê tổn thất nhằm đảm bảo số phí thu về đủ để bồi thường và bù đắp các chi phí khác đồng thời có lãi số thu về phí bảo hiểm trong khi chưa bồi thường là một nguồn vốn quan trịng để công ty bảo hiểm đầu tư sang những lĩnh vực kinh doanh khác

ỉ 1.2 Bản chất của bảo hiểm

Khi tham gia một nghiệp vụ bảo hiểm nào đó, nếu đối tượng bảo hiếm của người được bảo hiểm nào đó bị tổn thất do một rủi ro được bảo hiểm gây nên thì người bảo hiểm sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm đó Khoản tiền m à công ty bảo hiểm bồi thường lấy từ số phí bảo hiểm của tất cả những người tham gia bảo hiếm đã nộp Trong số những người tham gia bảo hiêm không phải tất cả đều bị tổn thất mà thường chỉ có một hoởc một số người Những người không bị tổn thất hiển nhiên bị mất không số phí bảo hiểm Như

vậy, thực chất của bảo hiêm là việc phân chia tôn thất của một hoặc một số

người ra cho tát cả những người tham gia bảo hiềm cùng chịu Do đó, một

nghiệp vụ bảo hiểm nào đó muốn tiến hành được phải có nhiều người tham gia hay nói cách khác bảo hiểm chỉ hoạt động được trên cơ sở luật số đông (the law o f large numbers) Càng có nhiều người tham gia thì xác suất xảy ra rủi ro đối với từng người càng nhỏ và bảo hiếm càng có lãi

1.2 Sự cần thiết và tác dụng của bảo hiểm

Hoạt động của bảo hiếm là cần thiết do có sự tồn tại khách quan của rủi

ro Tại sao mọi người lại bỏ tiền vào đầu cơ kinh doanh khi có quá nhiều rủi

ro có thể dẫn tới thua lỗ? Tuy nhiên nếu mọi người không đầu tư vào kinh doanh, thì việc làm sẽ ít hơn, ít hàng hóa hơn, nhu cầu nhập khấu gia tăng, của cải giảm sút Mua bảo hiếm cho phép chủ doanh nghiệp ít nhất cũng là chuyển giao một số rủi ro trong kinh doanh sang công ty bảo hiếm theo phương thức m à chúng ta đã miêu tả ở trên

Bảo hiểm cũng có vai trò giống như một động lực thúc đẩy hoạt động của các ngành kinh doanh đang tồn tại Điều này được thực hiện thông qua việc cung cấp vốn đầu tư cho sản xuất của ngành kinh doanh từ các quỹ m à đáng nhẽ ra phải giữ làm dự phòng cho những tổn thất cho tương lai Các hãng vừa và lớn chắc chan có thể lập dự phòng cho những trường hợp khẩn cấp như hỏa hoạn, trộm cắp hay thương tích nghiêm trọng Tuy nhiên do số

tiền này phải dễ dàng đem ra sử dụng nên lãi suất công ty thu được sẽ thấp hơn nhiều so với lãi suất thông thường Ngoài ra, còn có một thực tế là tiền đó

sẽ không thể đem đầu tư vào hoạt động kinh doanh của hãng đó Nhờ tác dụng của một quỹ chung, mỗi loại doanh nghiổp khác nhau đều có thế mua bảo hiểm với phí bảo hiểm thấp hơn so với quỹ do công ty tự thành lập ke cả khi công ty lập và duy trì quỹ ngay từ ban đầu Người ta có the coi phí bảo hiểm là một loại "tổn thất" nhất định đối với hoạt động kinh doanh nhưng lúc này công ty có thể tự do tiếp tục kinh doanh, và đầu tư với nhận biết rằng mình đã bảo hiểm cho một số rủi ro Với cảm giác yên tâm đó, công ty có thê phát triển hoạt động kinh doanh của mình

Bảo hiểm chủ yếu liên quan đến những hậu quả về tài chính của tốn thất, tuy nhiên công bằng mà nói, các công ty bảo hiểm không chỉ quan tâm tới viổc kiểm soát tổn thất Cũng có thế lập luận là, các công ty bảo hiếm không thực sự quan tâm tới viổc kiếm soát toàn bộ tốn thất bởi vì hành động này chắc chắn dẫn đến chấm dứt công viổc kinh doanh của họ Đây là một công viổc khá thiến cận Các công ty bảo hiếm thực sự rất quan tâm đến viổc giảm bớt tần số và mức độ nghiêm trọng của tốn thất, không chỉ để tăng lợi nhuận của mình m à còn góp phần làm giảm bớt lãng phí kinh tế sau mỗi một tốn thất Có thế nói rằng các công ty bảo hiếm đã đóng góp một vai trò lớn trong viổc kiểm soát tổn thất trong nhiều năm qua

Thông qua hoạt động kinh doanh bảo hiểm một số công ty bảo hiểm có

số lượng tiền lớn có thể tùy ý sử dụng Điều này xuất phát từ thực tế là có một khoảng cách thời gian từ thời điểm nhận phí bảo hiểm đến thời điểm thanh toán khiếu nại Phí bảo hiểm có thể nộp vào tháng một song có thể cho tới tận tháng mười hai mới có khiếu nại, nếu tổn thất xảy ra Công ty bảo hiểm có thể đầu tư số tiền này Trong thực tế công ty bảo hiểm sẽ có nhiều khoản phí bảo hiểm tích tụ từ những người đóng bảo hiểm trong một thời gian dài L ợ i nhuận phụ thuộc vào cách thức sử dụng tiền Các công ty bảo hiểm tham gia

đầu tư vào nhiều loại hình khác nhau Bằng cách đa dạng hóa nhiều hoạt động đầu tư, ngành bảo hiểm giúp đỡ các tổ chức quốc tế và chính phủ các nước bằng cách cho vay Ngành bảo hiểm cũng giúp ngành công nghiệp và thương mại dưới dạng cấp các khoản vay khác nhau hoặc mua cố phiếu trên thị trưững tự do Các công ty bảo hiểm trở thành một phần của những tổ chức đầu tư và các tổ chức bao gồm các ngân hàng và các quỹ hưu trí Ngành bảo hiểm còn đầu tư cả vào tài sản, đôi khi ta thấy các biển lớn treo bên ngoài các tòa nhà mới xây trong đó thông báo rằng dự án do một công ty bảo hiếm lớn nào đó tài trợ Cũng cần lưu ý rằng hàng ngàn ngưữi và tố chức khác nhau đã đóng phí bảo hiếm để tích lũy nên số tiền này Ớ một chừng mực nào đó, sự tồn tại của một thị trưững bảo hiếm thực sự đã tạo ra một hình thức tiết kiệm Một ngưữi bảo hiếm cho ngôi nhà của họ có thể không đủ tiền đế mua cố phiếu, mua tài sản hoặc cho vay Nhưng khi cộng phí bảo hiểm từ ngưữi đó với phí bảo hiểm từ vài nghìn ngưữi khác, ta đã có một số lượng tiền đáng kể dùng cho đầu tư

Như vậy, bảo hiểm có tác dụng to lớn đối với nền kinh tế quốc dân và đữi sống nhân dân thể hiện ở những mặt sau đây:

- Sử dụng một cách có hiệu quả các khoản tiền nhàn rỗi

- Bù đắp những thiệt hại, mất mát về ngưữi về tài sản của nhà nước, của các doanh nghiệp, của các tổ chức kinh tế, xã hội và của cá nhân do các rủi ro gây ra nhằm khắc phục những hậu quả của rủi ro để ổn định sản xuất, kinh doanh và đữi sống

- Tạo ra một nguồn vốn lớn bằng phí bảo hiểm và tập trung vào một số đầu mối để đầu tư vào những lĩnh vực khác

- Bổ sung vào ngân sách của Nhà nước bằng lãi của bảo hiểm

- Tăng thu và giảm chi cho cán cân thanh toán quốc gia

- Tạo ra một tâm lý an tâm cho hoạt động kinh tế và đữi sống

- Tăng cường công tác đề phòng hạn chế tổn thất trong mọi lĩnh vực hoạt động của con người

2 Khai thác bảo hiểm

a Trực tiếp

b Thông qua đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm

c Thông qua đấu thầu

d Các hình thức khác phù hợp với quy định của pháp luật

2.2 Bán bảo hiếm thông qua đại lý bảo hiểm

Giống như người mua thực phụm cần đến cửa hàng, người mua bảo hiêm cũng cần một cơ chế để qua đó họ có thể có ấn tượng về một loạt các loại "sản phụm" bảo hiểm sẵn có và hình thành một cách đánh giá về chất lượng dịch vụ do những nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm khác nhau đem lại Thị trường bảo hiểm cũng giống như các thị trường khác bao gồm:

- Người bán: các công ty bảo hiểm

- Người mua: công chúng, các ngành công nghiệp và thương mại

- Trung gian: các đại lý và môi giới bảo hiểm

Hoạt động mua và bán bảo hiểm diễn ra từng ngày từng giờ và các họp đồng bảo hiểm được thu xếp ở những nơi thuận tiện cho các bên tham gia hợp đồng Nhiều người mua bảo hiểm, cá nhân và tổ chức, thường liên hệ trịc tiếp với đại diện của công ty bảo hiểm Họ quyết định họ cần mua loại bảo hiểm gì,

họ có thế tiếp cận một số công ty bảo hiểm để có được biểu phí bảo hiếm và sau đó quyết định mua bảo hiểm của công ty nào Song họ cũng có the sử dụng các dịch vụ của trung gian bảo hiểm Có những cơ sở đại diện cho một số công

ty bảo hiểm giống như cửa hiệu mà các cá nhân có thể ghé vào và thu xếp bảo hiêm hoặc ít nhất cũng nhận được các bản chào giá từ một trung gian bảo hiêm Riêng người mua bảo hiểm thương mại có vị trí khá khác biệt Ông ta có thê phải quản lý nhiều tố hợp nhà máy ở nhiều nơi trên thế giới, mỗi nhà máy xuất hiện nhiều hình thức rủi ro khác nhau Ông ta thịc sị cần kiến thức chuyên môn đế xem xét những nhu cầu bảo hiểm và tìm được một công ty bảo hiếm tốt nhất trên thị trường Phần lớn bảo hiếm thương mại, dưới hình thức này hay hình thức khác, thịc chất được tiến hành bởi một trung gian bảo hiểm Theo thuật ngừ pháp lý, một "trung gian" là một đại lý, nghĩa là một người được ủy quyền bởi một bên, gọi là thân chủ, đế đưa thân chủ đó vào một mối quan hệ hợp đồng với bên kia, bên thứ ba Nêu một đại lý không được ủy quyền trước nhưng có ý định làm như vậy, và sau đó người chủ chấp nhận hoặc xác nhận hành động của đại lý đó, thì mối quan hệ hợp đồng sẽ tồn tại

Có một số hình thức trung gian bảo hiểm khác nhau hoạt động trong một thị trường bảo hiếm đa dạng, trong đó gồm hai loại chính: môi giới bảo hiểm

và đại lý bảo hiểm

Như đã đề cập ở trên: trong thuật ngữ pháp lý thì đại lý là một người làm việc cho một người nào đó Trong thuật ngữ bảo hiểm, đại lý nghĩa là một người được trả tiền để làm việc cho một công ty bảo hiểm bán các "sản phẩm" của công ty cho người mua Đôi khi một đại lý sẽ là một ngân hàng, một luật sư hoặc một vài ngành chuyên môn, hoạt động như một người cung

cấp dịch vụ bảo hiểm vì sự thuận tiện và như là một dịch vụ bổ sung cho các khách hàng của họ Trong các trường hợp khác, một đại lý là một cá nhân, đại diện cho công ty bảo hiểm phục vụ một nhóm khách hàng, trên cơ sở hoạt động chuyên trách hoẩc bán chuyên trách Đại lý có thể hưỏng lương nhưng thường thì khoản thanh toán trọn gói chủ yếu (và đôi khi duy nhất) dựa trên khoản thanh toán tiền hoa hồng do công ty bảo hiểm trả cho đại lý Tiền hoa hồng thường liên quan đến các sản phẩm mới (các đơn bảo hiêm) được bán,

và khi đại lý thu phí bảo hiểm của các đơn bảo hiểm hiện có thì một tỉ lệ phân trăm cũng được trả cho đại lý như một khoản phí nhờ thu Một vài đại lý hoạt động đại diện cho thân chủ (công ty bảo hiểm) tại một văn phòng trang bị hiện đại với các máy tính và các thiết bị hiện đại khác như thế họ là những người môi giới bảo hiểm Các đại lý khác làm việc tại nhà hoẩc từ các chi nhánh nhỏ của công ty bảo hiểm, đi đến từng nhà, từng doanh nghiệp kinh doanh nhỏ, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng (và của những người mà họ hy vọng sẽ trở thành khách

hàng của họ) [19]

l i Đ Ạ I L Ý B Ả O H I Ể M N H Â N T H Ọ

1 Khái quát chung về đại lý bảo hiếm

1.1 Định nghĩa

Theo điểu 84 Luật Kinh doanh Bảo hiềm:

Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiếm và các quy định khác của pháp luật có liên quan

1.2 Nguyên tắc, nội dung, điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm

1.2.1 Nguyên tắc hoạt động đại lý bảo kiêm

Theo điều 28 NĐ45/2007/NĐ-CP những nguyên tắc hoạt động của đại

lý bảo hiêm là:

a Tổ chức, cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ điều kiện hoạt động đại lý theo quy định tại Điều 86 của Luật Kinh doanh bảo hiểm và phải ký hợp đồng đại lý bảo hiểm theo quy định tại Điều 87 của Luật Kinh doanh bảo hiểm

b Cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm không được làm đại

lý bảo hiểm cho chính doanh nghiệp bảo hiểm đó

c Tổ chức, cá nhân không được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không được chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đang làm đại lý

d Đại lý bảo hiểm không được xúi giục khách hàng huy bọ hợp đồng bảo hiểm đang có hiệu lực dưới mọi hình thức

1.2.2 Nội dung hoạt động của đại lý bảo hiếm

Theo điêu 85 Luật Kinh doanh Bảo hiềm đại lý bảo hiểm có thể được doanh nghiệp bảo hiêm uy quyền tiến hành các hoạt động sau đây:

a Giới thiệu, chào bán bảo hiểm

b Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm

c Thu phí bảo hiểm

d Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm

e Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo hiểm

1.2.3 Điêu kiện hoạt động của đại lý bảo kiêm

Theo điều 86 Luật Kinh doanh Bảo hiểm những điều kiện hoạt động của đại lý bảo hiềm là:

a Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

- Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam

- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ

- Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội bảo hiếm Việt Nam cấp

b Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

1.3 Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiếm và đại lý bảo hiềm trong hoạt động đại lý bảo hiểm

1.3.1 Quyên và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiềm trong hoạt động đại lý bảo hiềm

Theo điều 29 NĐ45/2007/NĐ-CP doanh nghiệp bảo hiêm có các quyền

và nghĩa vụ trong hoạt động đại lý bảo hiếm là:

a Doanh nghiệp bảo hiếm có các quyền sau:

- Lựa chọn đại lý bảo hiểm và ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm

- Quy định mức chi trả hoa hồng bảo hiểm trong hợp đồng đại lý bảo hiêm theo các quy định của Pháp luật

- Nhận và quản lý tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp của đại lý bảo hiểm, nếu có thoa thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm

- Yêu cầu đại lý bảo hiểm thanh toán phí bảo hiểm thu được theo thoa thuận trong hợp đồng bảo hiểm

- Kiểm tra, giám sát việc thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm

- Được hưởng các quyền lợi họp pháp khác từ hoạt động đại lý bảo hiểm

b Doanh nghiệp bảo hiềm có nghĩa vụ:

- Tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý phù họp vỹi quy định của Pháp luật;

- Hưỹng dẫn và cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin, tài liệu cần thiết liên quan đến hoạt động đại lý bảo hiểm;

- Thực hiện các trách nhiệm phát sinh theo họp đồng đại lý bảo hiểm

đã ký kết;

- Thanh toán hoa hồng theo thoa thuận trong họp đồng đại lý bảo hiếm;

- Hoàn trả cho đại lý bảo hiểm khoản tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp theo thoa thuận;

- Chịu trách nhiệm về những thiệt hại hay tổn thất do hoạt động đại lý bảo hiêm của mình gây ra theo thoa thuận trong hốp đồng đại lý bảo hiểm;

- Chịu sự kiếm tra giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền đối với các hoạt động do đại lý bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện;

- Thông báo cho Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam danh sách các đại lý bảo hiểm bị doanh nghiệp bảo hiểm chấm dứt hốp đồng đại lý bảo hiểm do v i phạm Pháp luật, quy tắc hành nghề

Ngoài những qui định trong NĐ 45/2007/NĐ-CP, TT TTG được ban hành để hướng dẫn thi hành Nghị định số 45/2007/NĐ-CP đã qui định chi tiêt thêm vê một số quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiêm như sau:

Ỉ55/2007/TT Các doanh nghiệp bảo hiểm không đưốc giao kết hốp đồng với đại lý bảo hiêm đã từng bị doanh nghiệp bảo hiểm khác buộc chấm dứt hốp đồng đại lý do vi phạm nghiêm trọng các quy định của pháp luật và hốp đồng đại lý trong thời hạn 3 năm kể từ ngày chấm dứt hốp đồng đại lý

Khi buộc chấm dứt hốp đồng đại lý với lý do nêu trên, doanh nghiệp bảo hiểm thông báo cho Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam để thông báo cho các doanh nghiệp bảo hiếm khác biết

- Trường họp thay đổi nội dung chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm

và các điều kiện đào tạo đại lý bảo hiểm đã đăng ký với Bộ Tài chính trong thời hạn 30 ngày trước khi chính thức triển khai khoa đào tạo mới, doanh nghiệp bảo hiểm gửi văn bản báo cáo Bộ Tài chính kèm theo các tài liệu giải trình những thay đối này

1.3.2 Quyên và nghĩa vụ của đại lý bảo hiếm

Theo điều 30 NĐ45/2007/NĐ-CP đại lý bảo hiểm có các quyền và nghĩa vụ trong hoạt động đại lý bảo hiểm là:

ã Đại lý bảo hiểm có các quyền sau:

- Lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm đối với doanh nghiệp bảo hiếm theo đúng quy định của Pháp luật

- Tham dự các lớp đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cho đại lý bảo hiêm do doanh nghiệp bảo hiểm tổ chởc

- Được cung cấp thông tin cần thiết cho các hoạt động của mình và các điều kiện khác để thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm

- Hưởng hoa hồng và các quyền, lợi ích hợp pháp khác từ hoạt động đại

lý bảo hiểm

- Yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm hoàn trả tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp theo thoa thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm

b Đại lý bảo hiếm có các nghĩa vụ sau:

- Thực hiện cam kết trong họp đồng đại lý bảo hiểm đã ký với doanh nghiệp bảo hiểm

- Ký quỹ hoặc thế chấp tài sản cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu có thoa thuận trong họp đồng đại lý bảo hiểm

- Giới thiệu, mời chào, bán bảo hiểm; cung cấp các thông tin đầy đủ chính xác cho bên mua bảo hiểm; thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo phạm v i được ủy quyền trong họp đồng đại lý bảo hiểm

- Tham gia các khoa đào tạo nâng cao trình độ do các cơ sở đào tạo đại

lý bảo hiểm quy định tại Điều 31 Nghị định 45/2007/NĐ-CP tổ chởc

- Chịu sự kiếm tra giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của Pháp luật

1.4 Qui định về thuế đối với hoạt động đại tý bảo hiểm

a Đ ố i với đại lý bảo hiểm là tổ chởc được thành lập và hoạt động theo Luật doanh nghiệp:

Đại lý bảo hiểm là tổ chức được thành lập và hoạt động theo Luật doanh nghiệp thực hiện nộp thuế thu nhập doanh nghiệp theo hướng dẫn tại Thông tư số 60/2007/TT-BTC Theo đó, số thuế thu nhập doanh nghiệp m à các tổ chức này phải nộp là 5 % trên tổng số hoa hồng (bao gồm cả các khoản chi hỗ trợ mà đại lý được hưởng theo hợp đồng ký với ngưịi nộp thuê)

b Đ ố i với đại lý bảo hiểm là tổ chức khác (trừ tổ chức đại lý bảo hiểm được thành lập và hoạt động theo Luật doanh nghiệp), cá nhân:

Trước đây theo Thông tư số 111/2005/TT-BTC thì đại lý bảo hiểm là tổ chức khác (trừ tổ chức đại lý bảo hiểm được thành lập và hoạt động theo Luật doanh nghiệp), cá nhân: thực hiện nộp thuế thu nhập theo mức ấn định 5 % trên hoa hồng đại lý m à tổ chức, cá nhân được hưởng (bao gồm cả các khoản nhận chi hỗ trợ bằng tiền từ bên giao đại lý) Cơ sở giao đại lý có trách nhiệm khấu trừ số thuế thu nhập doanh nghiệp trước khi trả hoa hồng đại lý cho tổ chức, cá nhân nhận đại lý và nộp vào Ngân sách Nhà nước Sau đó, ngày 21/01/2009, Bộ Tài chính ban hành TT số 10/2008/TT-BTC hướng dẫn ký thuế, khấu trừ thuế, khai thuế và quyết toán thuế thu nhập cá nhân đối với cá nhân làm đại lý bảo hiểm Thông tư này có hiệu lực sau 45 ngày kể từ ngày

ký (22009) và áp dụng đối với thu nhập của đại lý bảo hiểm từ ngày

1-1-2009 Theo đó, cơ sở kinh doanh bảo hiểm (sau đây gọi tắt là cơ sở giao đại lý) có trách nhiệm khấu trừ thuế thu nhập cá nhân đối với thu nhập từ hoạt động đại lý trả cho các đại lý theo các mức tỷ lệ tương ứng với thu nhập của các đại lý theo Biếu lũy tiến từng phần như sau:

•

Bảng 1: Tỷ lệ tạm thu trên thu nhập trả cho đại lý hàng tháng

Đơn vị: ỉ 000 đồng Việt Nam

Thu nhập của đại lý/tháng Tỷ lệ tạm thu trên thu nhập trả

cho đại lý hàng tháng

[Nguôn: TTsổ 10/2008/TT-BTC, điều 3, tri]

Từ biếu lũy tiến trên: nếu thu nhập của đại lý từ trên 4 đếnl5 triệu đồng/tháng sẽ tạm thu trên thu nhập trả cho đại lý là 5%; thu nhập trên 15 triệu đồng/tháng tạm thu 10%; thu nhập chưa đến 4 triệu đồng/tháng không phải tạm thu Thu nhập của đại lý theo biểu này là thu nhập của cá nhân đại lý không trừ các khoản giảm trừ gia cảnh cho người phụ thuộc, các khoản đóng góp bảo hiểm bắt buộc, các khoản đóng góp vào quỹ từ thiện nhân đạo

1.5 Vai trò của đại lý trong kinh doanh bảo hiểm

Trong kinh doanh bảo hiểm đại lý được hình thành như một tất yếu và

có vai trò quan trớng trong hoạt động của các công ty bảo hiểm

a Là người trung gian cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Đối với các doanh nghiệp nói chung, bán hàng là đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Làm tốt công tác này sẽ đem lại doanh thu lớn, doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận để phát triển sản xuất kinh doanh và cải thiện đời sống người lao động Hầu hết các doanh nghiệp đều thực hiện chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm với các biện pháp tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại Song những biện pháp đó chỉ hỗ trợ kích thích thêm cho việc bán hàng nhanh mà thôi Việc đưa hàng nhanh tới người tiêu dùng phải thông qua người bán hàng, đó chính là nhân viên bán hàng, người bán buôn, đại lý Những người này nằm trong khâu trung gian phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp Mạng lưới phân phối càng đa dạng, phong phú thì sản phẩm càng dễ

dàng tiếp xúc với khách hàng và đẩy nhanh tiêu thụ Nếu quan niệm đơn giản bán hàng là trao sản phẩm cho khách hàng đồng thời thu tiền về thì ngày nay người ta có thể dùng máy bán hàng thay cho người bán hàng

Tuy nhiên ngày nay người mua rất khó tính trong sự lựa chọn sản phàm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán nên đòi hỏi người bán phải có nghệ thuật bán hàng Đ ó là quá trình tìm hiểu khách hàng, khám phá, kích thích các nhu cầu tiềm năng Khách hàng là người quyết định việc lựa chọn sản phàm nào, cợa doanh nghiệp nào và từ người bán hàng nào V ớ i góc

độ này người ta coi khách hàng là thượng đế, là đồng minh trên con đường kinh doanh cợa mình Người bán hàng - đại lý - giúp khách hàng đáp ứng được yêu cầu đó, đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Đôi với doanh nghiệp bảo hiểm, người bán hàng càng giữ một vai trò quan trọng vì những nét đặc thù cợa sản phẩm và kinh doanh bảo hiểm Sản phàm bảo hiểm là vô hình, để miêu tả sản phẩm bảo hiểm, giá trị sử dụng, lợi ích và chất lượng cợa sản phẩm cũng như giải đáp những vướng mắc cho khách hàng thì doanh nhiệp bảo hiểm cần sử dụng đến đội ngũ bán hàng, trong đó có đại lý khai thác Mặt khác, ai cũng có nhu cầu đem lại cho mình một trạng thái an toàn, yên tâm trước mọi rợi ro, bất trắc có thể xảy ra nên nhiều người sẵn sàng bỏ ra trước một số tiền để đáp ứng nhu cầu đó thông qua việc doanh nghiệp bảo hiểm cam kết bồi thường khi rợi ro tổn thất xảy ra Đe

có được những cam kết đó với chi phí bỏ ra ít nhất nhưng hiệu quả cao nhất

và vẫn đảm bảo sự an tâm, an toàn, khách hàng cần có sự trợ giúp, tư vấn cợa người bán hàng (đại lý khai thác bảo hiểm)

b Vai trò cợa đại lý trong điều kiện cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiếm đó là: một doanh nghiệp muốn kinh doanh tốt cần bốn yếu tố là sản phẩm phù họp với khách hàng, công nghệ tiên tiến, thị trường ổn định và phát triển, con người lao động tinh thông, năng động Ba yểu tố đầu, các doanh nghiệp có thể học hỏi được tương đối nhanh, riêng yếu tố con người đòi hỏi một quá trình lâu dài từ tuyển dụng, đào tạo, nâng cao kỹ năng Muốn chiến

thắng được đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp bảo h i ể m phải có đội n g ũ đại lý khai thác chuyên nghiệp g i ỏ i về phong cách bán hàng, giao tiếp và phục vụ khách hàng, chuyên m ô n hoa trong tiếp thị khách hàng

c N â n g cao chát lượng phục v ụ khách hàng, t ạ o điều k i ệ n c h o khách hàng m u a bảo h i ể m m ộ t cách t h u ậ n t i ệ n ở m ọ i lúc m ọ i nơi, tăng

d o a n h t h u c h o công t y bảo h i ể m qua v i ệ c tiêu t h ụ được n h i ề u sản p h ẩ m hơn Đ ạ i lý bảo h i ế m còn h ồ t r ợ tư v ấ n c h o khách hàng các dịch v ụ sau bán hàng như thông báo t a i nạn, yêu cầu b ồ i thường, c h i a sẻ v ớ i khách hàng không m a y gặp r ủ i ro

d Phủ kín các địa bàn Công ty chưa có mặt: T r o n g các công t y bảo hiêm Phi nhân thọ hiện nay Bảo V i ệ t là doanh nghiệp có mạng lưới rộng nhất, tuy nhiên cũng chỉ phủ kín được đến đơn vị quận huyện, số lượng cán bộ cũng g i ớ i hạn trong định biên của Công ty T ừ điều k i ệ n đó, thành lập mạng lưới đại lý, tổng đại lý là giải pháp có tính chất cơ bản và lâu dài

e Đi vào những mảng khách hàng n h ỏ lẻ mang tính chất cá nhân, h ộ gia đình Đây là nguồn khách hàng tiềm năng của các công ty bảo hiểm, có mức độ cạnh tranh thấp nhưng chi phí triển khai cao và cần số lượng đông đảo cán bộ, do đó cần xây dựng đội ngũ đại lý có khả năng đáp ứng các n h u cầu của đối tượng khách hàng này

f M a n g lại thông t i n hai chiều giữa Công ty v ớ i khách hàng và quảng cáo thương hiệu của Công ty

Ngoài đại lý, các công ty bảo hiểm còn sử dụng thêm m ộ t đối tượng trung gian nữa, đó là các công ty môi g i ớ i bảo hiểm T u y nhiên đại lý và môi giới có vai trò khác nhau trong thu xếp hợp đồng: môi g i ớ i thường là đại diện cho khách hàng còn đại lý đại diện cho công ty bảo hiểm; về thị trường: môi giới thường đảm nhận khai thác các dịch vụ bảo hiểm đòi hỏi kỹ thuật, dịch

vụ bảo hiểm t ừ hoạt động của các ngành k i n h tế thương mại, còn đại lý thường đáp ứng các dịch vụ mang tính chất cá nhân, gia đình

2 Đ ạ i lý bảo hiểm nhân thọ

2.1 Khái niệm đại lý bảo hiếm nhân thọ

2.1.1 Định nghĩa

Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiêm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khô vê quyên

và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiếm [14]

Đại lý bảo hiểm nhân thọ chỉ là người được ủy quyền nên không được phép nhân danh công ty bảo hiểm nhân thọ để thực hiện các hoạt động khác liên quan đến nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, ngoài những công việc được ủy quyền Ví dụ như tự bán thêm cả các loại bảo hiểm phi nhân thọ m à không có

sự chấp thuận của công ty bảo hiểm nhân thọ, tự ý thay đối, sẩa đối điều khoản bảo hiểm nhân thọ, thay đổi mức phí

2.1.2 Phân biệt đại lý bảo hiẻm nhân thọ với các hình thức đại lý khác

- Đại lý bảo hiểm nhân thọ bán sản phẩm vô hình

Có thể coi công việc của người đại lý bảo hiểm nhân thọ giống như công việc của một người bán hàng ta thường thấy, nhưng do tính chất đặc biệt của loại hàng hóa bảo hiểm nhân thọ nên công việc bán hàng này đòi hỏi tính chuyên nghiệp và yêu cầu cao hơn các công việc bán hàng khác rất nhiều Người mua không dễ gì cảm nhận được sản phẩm (chất lượng, độ bền, ), nhất là sản phẩm bảo hiểm không được tiêu dùng ngay như các hàng hóa hữu hình khác, do đó đòi hỏi người đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có phẩm chất đạo đức tốt, tạo được lòng tin với khách hàng, óc thông minh, sự sáng tạo, tính cần cù và tâm lý nghề nghiệp xác định rõ ràng

- Công việc của đại lý bảo hiểm nhân thọ mang ý nghĩa cao cả

Người đại lý bảo hiểm nhân thọ tự hào rằng không chỉ thực hiện các công việc được giao, m à còn mang lại sự an tâm về mặt tinh thần, đem lại sự

ấm no cho mỗi khách hàng

- Công việc của đại lý bảo hiểm nhân thọ là dài hạn

Thị trường bảo hiểm nhân thọ còn rất nhiều tiềm năng nên cơ hới khai thác bảo hiểm rất nhiều Mớt đại lý hưởng hoa hồng của mớt họp đồng bảo hiếm nhân thọ không phải chỉ mớt năm m à trong nhiều năm

2.2 Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ

2.2.1 Khai thác hợp đồng bảo hiếm nhân thọ

- Giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm (vị thế, tiềm lực tài chính, uy tín )

- Giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng: Đại lý bảo hiếm nhân thọ sau khi xác định nhu cầu của khách hàng sẽ đưa ra sản phàm phù hợp để giới thiệu với khách hàng Không phải cứ có bao nhiêu sản phẩm là giới thiệu tất cả bấy nhiêu sản phẩm

- Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng: Khi giới thiệu sản phẩm với khách hàng, ngoài việc giới thiệu và giải thích quyền lợi của khách hàng được hưởng, người đại lý nhân thọ phải nói rõ cả nghĩa vụ của khách hàng, ví dụ như nghĩa vụ kê khai trung thực, nghĩa vụ đóng thuế

- Hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm: Sau khi đã giới thiệu sản phẩm và khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm, người đại lý bảo hiểm tiếp tục thực hiện công việc hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm như tư vấn

về số tiền bảo hiếm, hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm,

- Đánh giá rủi ro ban đầu: Trên cơ sở các thông tin trên giấy yêu cầu bảo hiểm, đại lý kiểm tra tình hình thực tế về sức khỏe và khả năng tài chính của người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm, ký xác nhận vào giấy yêu cầu bảo hiêm

- Thu phí bảo hiểm ước tính: Khi khách hàng kê khai xong giấy yêu cầu bảo hiểm, đại lý kiểm tra lại các thông tin đã kê khai, sau đó thu phí bảo hiểm

ước tính (số phí này đại lý phải tính dựa trên các yếu tố cần có để tính phí bảo hiểm) Tiếp theo đại lý làm báo cáo đại lý và nộp về công ty cùng giấy yêu cầu bảo hiểm và phí bảo hiểm ước tính

- Chuyển họp đồng đến tận tay khách hàng: Sau khi công ty phát hành hợp đồng bảo hiểm, đại lý mang bộ họp đồng đầy đủ, thông báo chấp nhận bảo hiếm và hóa đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên chuyển cho khách hàng Trường hợp phí bảo hiểm đầu tiên khác với phí bảo hiểm ước tính thì đại lý thu thêm hoặc hoàn lại cho khách hàng đúng với số phí bảo hiểm đầu tiên

- Hoàn thành các chỳ tiêu khai thác: Đe duy trì được công việc, hàng tháng đại lý phải hoàn thành được chỳ tiêu khai thác tối thiểu tùy theo sự qui định của công ty mình

2.2.2 Theo dõi và quản lý hợp đong bảo hiẽm nhân thọ

- Thu phí bảo hiếm định kỳ

- Chuyển đến tay khách hàng kịp thời các thông báo của công ty và ngược lại

- Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tiếp xúc với khách hàng khi cần thiết

- Chăm sóc khách hàng thường xuyên

2.2.3 Chấp hành các chế độ của doanh nghiệp bảo kiêm và nhà nước

- Nộp phí bảo hiểm và hóa đơn cho doanh nghiệp bảo hiểm

- Quản lý hóa đơn thu phí bảo hiếm, tránh làm mất hoặc hư hỏng

- Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn và sinh hoạt của doanh nghiệp bảo hiểm

- Thực hiện các chế độ báo cáo hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm, và các báo cáo khác theo qui định của từng công ty

- Nghiêm chỳnh chấp hành qui định về đại lý bảo hiểm của Luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản pháp luật khác có liên quan

2.3 Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhăn thọ

- Được đào tạo cơ bản và nâng cao: Đại lý bảo hiểm nhân thọ có quyền lợi được hưởng chế độ học tập miễn phí chương trình đào tạo đại lý bảo hiêm nhân thọ cấp ì, li, HI, và quản lý đại lý Ngoài ra còn có thể được tham gia các khóa học vê bảo hiêm trong và ngoài nước

- Được hưởng hoa hồng theo kết quả làm việc: Đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng hoa hồng theo kết quả khai thác Hoa hồng được tính theo tỷ

lệ phần trăm trên doanh thu phí bảo hiểm đầu tiên và phí bảo hiểm định kẩ

Tỷ lệ và số năm được hưởng tùy thuộc vào từng loại sản phẩm Ngoài ra, đối với các đại lý giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống đại lý còn được hưởng thêm trợ cấp chức vụ Đ ố i với đại lý chuyên thu còn được hưởng thù lao tính theo số hợp đồng quản lý và thu phí

- Được hưởng chế độ khen thưởng khi có thành tích: Trong quá trình khai thác và quản lý hợp đồng, đại lý sẽ thường xuyên được xét thi đua, được phong tặng các danh hiệu như ngôi sao khai thác tháng, quý, năm, , được khen thường bằng giấy khen và tiền, khen cấp tố, phòng, công ty, và cũng có thê được tham quan nghỉ mát trong va ngoài nước

- Được thăng tiến trong nghề nghiệp: Thông thường các doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện m ô hình tổ chức và quản lý đại lý theo ba cấp: Đại lý bảo hiểm nhân thọ, Tổ đại lý bảo hiểm nhân thọ và phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ theo khu vực Vì vậy, những đại lý có kết quả hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao và khả năng quản lý giỏi, căn cứ vào nhu cầu công việc sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống đại lý như Tổ trưởng tổ đại lý bảo hiểm nhân thọ, Trưởng hoặc phó phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực

- Được hưởng các chế độ phúc lợi từ doanh nghiệp bảo hiểm

- Các quyền lợi khác: Đại lý bảo hiểm nhân thọ có quyền chủ động quyết định trong công việc, thu nhập không giới hạn, làm càng nhiều kết quả

hưởng càng nhiều, không phải chịu gánh nặng về v ố n đầu tư, linh hoạt về thời gian làm việc Đ ạ i lý bảo h i ể m nhân t h ọ còn được hưởng các quyền l ợ i , l ợ i

ích hợp pháp khác theo đúng quy định của luật k i n h doanh bảo hiểm [14]

2.4 Đạo đức nghề nghiệp của người đại lý

2.4 ỉ Sự cản thiết của đạo đức nghề nghiệp

Bảo h i ế m nhân t h ọ hoạt động k i n h doanh dựa trên nguyên tức chia sẻ

r ủ i ro, song rủi r o bệnh tật của con người là rất phức tạp, đòi h ỏ i đ ộ i n g ũ đại

lý cần tuân t h ủ đạo đức nghề nghiệp, luôn thể hiện cao nhất tính chân thật và đạo đức liêm chính K h i đó sẽ sớm gây dựng được u y tín và chiếm được lòng

t i n của khách hàng

Bảo hiếm nhân t h ọ hoạt động dựa trên nền tảng của sự tín n h i ệ m và tính chân thật Điều này đòi h ỏ i người đại lý phải có tinh thần trách n h i ệ m cao

và trình độ chuyên nghiệp cao Công việc của người đại lý bảo h i ể m nhân t h ọ

sẽ đạt được hiệu quả t ố i đa nếu người đại lý bảo h i ể m nhân t h ọ chấp hành đúng những chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp

2.4.2 Các chuẩn mực đạo đức nghê nghiệp của người đại lý bảo hiếm nhân thọ

a Quan tâm đến quyền l ợ i của khách hàng

- Đ ặ t quyền l ợ i của khách hàng lên trên quyền l ợ i của mình: không vì

q u y ề n l ợ i trước mứt của mình m à quên mất quyền l ợ i của khách hàng B ở i lẽ công việc của người đại lý bảo hiểm nhân t h ọ không phải là tạm thời, nếu để mất lòng t i n của khách hàng thì sẽ mất tất cả

- T ư vấn và giúp khách hàng lựa chọn loại sản phẩm phù h ợ p nhất v ớ i nhu cầu: tùy theo n h u cầu và khả năng tài chính của khách hàng m à đại lý tư vấn sản phẩm nào phù hợp nhất v ớ i nhu cầu của họ, tránh trường hợp chạy theo số lượng hợp đồng m à nài ép khách hàng mua nhiều hợp đồng trong k h i

họ không có k h ả năng

- Phân tích để khách hàng tham gia bảo hiểm v ớ i số tiền bảo hiểm v ớ i số

t i ề n phù hợp v ớ i khả năng tài chính của họ: điều này nói lên vai trò của việc

đánh giá khả năng tài chính của khách hàng là rất quan trọng, số tiền bảo hiểm lòn thì ai cũng muốn, kể cả công ty, khách hàng và đại lý Tuy nhiên cần tư vấn

số tiền phù hợp nhất, tránh mức cao quá sẽ dẫn đến khả năng hủy bỏ họp đông giữa chừng sau một thời gian tham gia vì không đủ khả năng tài chính, cũng tránh mức thấp quá m à bỏ phí những khách hàng tiềm năng dệi dào

b Bảo mật thông tin của khách hàng

Không tiết lộ bất kỳ thông của khách hàng cho bất kỳ người nào không

có trách nhiệm ngoài công ty: đại lý là người thay mặt doanh nghiệp bảo hiêm trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên nắm bắt được một số thông tin liên quan đến cá nhân khách hàng Đại lý chỉ có nhiệm vụ tiết lộ các thông tin cho người ủy quyền, tránh tiết lộ các thông tin (Ví dụ như: mức thu nhập, số tiên bảo hiểm khách hàng tham gia ) ra ngoài gây ảnh hưởng đến khách hàng

c Giải thích về sản phàm, điều khoản bảo hiếm

Đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin trung thực, rõ ràng và chính xác, trình bày đúng giá trị sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bảo hiểm

Giải thích trung thực, rõ ràng, đầy đủ và chính xác điều kiện, điều khoản các sản phẩm bảo hiểm theo đúng qui định của Bộ Tài chính và các qui định khác của doanh nghiệp bảo hiểm Đặc biệt cần tránh trường hợp giải thích sai vì không nắm chắc sản phẩm, hoặc vì muốn có được hợp đệng mà nói quá lời tăng thêm quyền lợi của sản phẩm

d Chấp hành đúng chế độ thu, nộp phí bảo hiểm

- Thu phí bảo hiểm đúng hạn, đúng số tiền bảo hiêm và nộp về công ty đúng qui định

- Không được tự ý trực tiếp hay gián tiếp giảm một phần hay toàn bộ mức phí bảo hiểm m à khách hàng phải đóng

- Không được chiếm dụng phí bảo hiểm dưới bất kỳ hình thức nào

e Phục vụ khách hàng

- Phải trao hợp đồng và các thông báo của doanh nghiệp bảo hiêm tới tận tay khách hàng

- Thường xuyên liên hệ với khách hàng: duy trì mối quan hệ tót với khách hàng sẽ có lợi cho đại lý, đồng thời thể hiện sự quan tâm đến khách hàng để nếu có trường hợp nào xảy ra các sự kiện được bảo hiếm thì kịp thời thông báo cho doanh nghiệp bảo hiểm giải quyết, nhằm tăng thêm uy tín của mình cũng như của doanh nghiệp bảo hiếm

- Cần báo cáo ngay với doanh nghiệp bảo hiểm những trường hợp không giải quyết được hoắc không thuộc thẩm quyền

- Giải thích rõ ràng những khiếu nại thắc mắc của khách hàng

f Trung thành đối với công ty

- Việc tạo lập uy tín cũng như giữ uy tín cho doanh nghiệp bảo hiêm sẽ giúp đại lý bảo hiểm có nhiều khách hàng hơn

- Đ ạ i lý không được cấu kết với khách hàng làm thiệt hại cho doanh nghiệp bảo hiếm

- Đại lý cần tuyệt đối đảm bảo uy tín cho doanh nghiệp bảo hiểm: không được để lộ những thông tin liên quan đến quá trình đào tạo và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiếm ra ngoài

C H Ư Ơ N G li: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA ĐẠI LÝ

BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM

ì S Ớ L Ư Ợ N G V À D O A N H T H U

1 Số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Viựt Nam trong mấy n ă m gần đây

Kênh phân phối qua đại lý đến nay vẫn là kênh phân phối chính các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đóng góp khoảng 9 9 % doanh thu khai thác mới Tại cuối năm 2004, toàn thị trường có gần 100.000 đại lý hoạt động nhưng đến cuối năm 2008 con số này chỉ còn gần 73.000 đại lý Như vậy sau một giai đoạn phát triển "nóng" về số lượng đại lý với hệ quả là "vào nhanh, ra

lượng và tính chuyên nghiệp của đại lý bảo hiểm Sau đây là số liệu về số

Bảng 2: số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ thực có trên toàn thị trường

bảo hiểm nhân thọ trong 3 n ă m 2006, 2007,2008

[Nguôn: Bản tin bảo hiêm và đời sông sô 3 (15/3/2009) của Hiệp hội bảo

hiềm Việt Nam; Bản tin số 4 năm 2007 của Hiệp hội Bảo hiếm]

B i ể u đồ Ì: Sổ lượng đ ạ i lý báo hiểm nhân thọ thực c ỏ trên toàn

thị trường bào hiểm nhân thọ trong 3 n ă m 2006, 2007, 2008

[Nguôn: tác giả dựa vào số liệu bảng 2]

Mót vài sô liệu cu thê của từng năm:

a N ă m 2006

N ă m 2006 hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đều giảm đại lý bảo

hiểm trừ Prudential có tăng chút ít số lượng đại lý bảo hiểm có mặt đến cuối

kỳ là 63.209 người (năm 2005: 91.869 người), số lượng đại lý được đào tạo

tuyển dụng mới trong năm là 36.690 người Như vậy số lượng đại lý bỏ việc

trong năm là 65.350 người

Bảng 3: số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ trên toàn

thẩ trường năm 2006 Thực có Tuyên dụng mới Bỏ việc

ỊNguồn:http://www.webbaohiem.net/index.php/Tong-quan-thi-truong/Ton<ỉ-quan-thi-truons-2006 html tra cứu ngày 23/3/2009]

Như vậy, số lượng đại lý năm 2006 giảm đáng kể so với năm 2005 V ớ i

số lượng đại lý đó, số lượng hợp đồng khai thác mới năm 2006 là 1.202.204

hợp đồng, giảm 14,7% trong đó sản phẩm chính 494.992 giảm 16% số lượng

hợp đồng khôi phục là 244.201 giảm 7,5% trong đó hợp đồng chính là

125.544 Hợp đồng hết hiệu lực trong năm 2006 là 1.261.680 họp đồng giảm

1,76% trong đó sản phẩm chính 663.826 giảm 8% số lượng hợp đồng tính

đến cuối kỳ là 6.788.934 hợp đồng tăng 0,5% trong đó sản phẩm chính đạt

3.603.087 giảm 0,5%

Đây là năm thứ hai bảo hiểm nhân thọ có dấu hiệu chững lại (dù tăng

trưởng 5 % ) , ngoài việc cạnh tranh giữa các sản phàm bảo hiêm của các doanh

nghiệp bảo hiểm với nhau thì sản phẩm bảo hiểm còn phải cạnh tranh với các

sản phẩm khác của các Ngân hàng thương mại và thẩ trường chứng khoán

Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cần có những sản phẩm bảo hiểm mới,

phù hợp với từng lứa tuổi, từng tầng lớp xã hội và có khả năng cạnh tranh với

sản phẩm của ngân hàng và chứng khoán Các doanh nghiệp cần đầu tư phát

triển sản phẩm mới như liên kết đầu tư, bảo hiểm hưu trí (bổ sung cho bảo hiếm xã hội bắt buộc), bảo hiểm sức khỏe và chăm sóc y tế (bổ sung cho bảo hiểm y tế bắt buộc)

b N ă m 2007

Số lượng đại lý bảo hiểm có mặt đến cuối kỳ là 69.972 người (năm 2006: 63.209 người), số lượng đại lý được đào tạo tuyển dọng mới trong năm

là 51.720 người Như vậy số lượng đại lý bỏ việc trong năm là 44.957 người

Bảng 4: số lượng đại lý bảo hiếm nhân thọ trên toàn

thị trường năm 2007 Thực có Tuyên dọng mới Bỏ việc

[Nguồn: Bản tin số 4 năm 2007 của Hiệp hội Bảo kiêm]

Từ bảng 2,3 có thể thấy số lượng đại lý bỏ việc trong năm 2007 đã giảm đáng kể so với năm 2006 Cũng theo bản tin số 4 năm 2007 của Hiệp hội Bảo hiểm thì trong năm 2007 chất lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ được tăng lên rõ rệt Năng suất lao động của các đại lý bảo hiểm tăng cao, mỗi đại

lý chịu trách nhiệm là 104,6 hợp đồng, mỗi đại lý trong năm khai thác mới được 19 hợp đồng Do vậy, trong năm 2007, tống số hợp đồng bảo hiểm khai thác mới là 1.298.133 hợp đồng, cao nhất trong 3 năm qua, tăng 30,2% so với năm 2006 Trong đó, dẫn đầu là Prudential với 532.606 hợp đồng, Bảo Việt 524.151 hợp đồng và A I A 105.703 họp đồng số lượng hợp đồng hết hiệu lực trong kỳ là 936.970 hợp đồng, giảm 25,74% so với năm 2006 số họp đồng hết hiệu lực cao nhất thuộc về Bảo Việt nhân thọ với 430.232 họp đồng, Prudential 355.397 hợp đồng và Dai - ichi 41.426 hợp đồng số lượng họp đồng khôi phọc trong kỳ là 157.630 họp đồng, giảm 3 5 % so với năm 2006 Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam thì người tham gia bảo hiểm muốn lựa chọn sản phẩm bảo hiểm mới hơn là khôi phọc họp đồng cũ Như vậy, tổng số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm 2007 là 7.324.253 họp đồng, tăng 7,89%

so với năm 2006 Dần đầu là Bảo Việt Nhân thọ với 3.290.997 hợp đồng, Prudential 2.883.129 hợp đồng, A I A 464.203 hợp đồng

c N ă m 2008

- Số lượng đại lý bảo hiểm thực có (là cá nhân kinh doanh có hợp đồng đại lý với các doanh nghiệp bảo hiểm) tính đến cuối kì là 72.079 người

Bảng 5: số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ thực có của các doanh nghiệp

bảo hiểm năm 2008 Doanh nghiệp

[Nguồn: Bản tin bào hiểm và đời sống số 3 (15/3/2009) của Hiệp hội

bảo hiểm Việt Nam]

Biểu đồ 2: Tuông quan số hTQiig đại Ịỷ thực cô của các doanh n^iiệp bào hiểm

[Nguồn: tác giá dựa vào số liệu bảng 5]

Theo biểu đồ trên, dẫn đầu về số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ thực

có trong năm 2008 là Prudential với 25.594 người, thứ 2 là Bảo Việt nhân thọ với 15.535 người, thứ 3 là A I G Life với 8.998 người

A I O Life

C á c doanh ngỉnộp

khác 3 0 %

2 2 % Prudential

- số lượng đại lý tuyển dụng mới trong năm 2008 trên toàn thị trường bảo hiếm nhân thọ là 61.935 người

Bảng é: Bảng số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ tuyển dụng mói của các

doanh nghiệp bảo hiểm năm 2008 Doanh nghiệp bảo

hiểm

AIG Life Dai - ichi Life Prudential

Sô lượng đại lý tuyên

dụng mới năm 2008

[Nguồn: Bản tin bảo hiếm và đời sống số 3 (15/3/2009) của Hiệp hội

bảo hiểm Việt Nam]

Biểu đồ 3: Tuôn] Ị quan sổ lượng đại lý tuyển dụng mới của các doanh

nghiệp bão hiểm năm 2008

[Nguồn: tác giả dựa vào số liệu bảng 6]

Theo biểu đồ trên, dẫn đậu về số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ tuyển dụng mới trong năm 2008 là Prudential với 24.452 người, thứ 2 là A I G Life với 8.998 người, thứ 3 là Dai - ichi Life với 8.510 người

Từ bảng 4,5 chúng ta có thể nhận thấy trong năm 2008 có nhiều đại lý

bỏ việc do tình hình khai thác khó khăn nên doanh nghiệp phải tuyển dụng bổ sung một số lượng lớn đại lý mới số lượng đại lý bỏ việc trong năm 2008 là 64.042 người

Bảng 7: s ố lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ trên thị trường năm 2007

Thực có Tuyên dụng mới Bỏ việc

[Nguồn: Bản tin bảo hiếm và đời sông số 3 (Ì5/3/2009)

của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam]

- Cũng theo bản tin bảo hiểm và đời sống số 3 (15/3/2009) của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, năng suất khai thác mới bình quân của đại lý về số lượng hợp đồng bảo hiểm (sản phẩm chính) 7,66 hợp đồng, về phí bảo hiểm năm đặu (sản phẩm chính) 28,5 triệu đồng Tổng số hợp đồng bảo hiểm khai thác mới trong kỳ 552.304 giảm 13,71% so với năm 2007 Tổng số hợp đồng bảo hiểm hết hiệu lực trong kỳ 594.485 tăng 26,17%, trong đó hợp đồng hủy bỏ trước hạn 508.652 tăng 26,78% so với năm 2007 Đặc biệt số lượng họp đồng

bị hủy bỏ năm thứ nhất là 99.998 hợp đồng tăng 8,83% so với năm 2007 Tống số hợp đồng có hiệu lực đến cuối kỳ là 3.850.676 hợp đồng tăng 1,1% Trong đó doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều hợp đồng bảo hiểm tính theo sản phẩm chính là Prudential 1.566.031, Bảo Việt 1.561.786, Manulife 252.849

2 Doanh thu t ừ hoạt động kinh doanh bảo hiếm nhân thọ trong mấy năm gặn đây

Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cấu thành từ hai nguồn chính là doanh thu phí bảo hiểm gốc và doanh thu từ hoạt động đặu tư Trong đó doanh thu phí bảo hiểm gốc chính là do mạng lưới đại lý đem lại và thường chiếm tới trên 9 0 % tổng doanh thu của toàn bộ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Không những thế còn có những giai đoạn doanh thu phí bảo hiểm gốc mà mạng lưới đại lý mang lại còn lớn hơn cả doanh thu của toàn bộ hoạt động kinh doanh bảo hiểm do hoạt động đặu tư của doanh nghiệp bảo hiểm khi đó bị thua lỗ