Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện na

http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Lời Nói Đầu OBO OKS CO M Nền kinh tế Việt Nam có bớc phát triển cao ổn định so với nớc khu vực giới Để đạt đợc thành có đóng góp tất ngành,thành phần kinh tế,trong phải kể đến dịch vụ Bảo Hiểm-ngày phát triển mạnh mẽ chiều sâu chiều rộng Đặc biệt sau luật kinh doanh Bảo Hiểm đời tạo hành lang pháp lý cho hoạt động cách toàn diện Dù hoạt động lĩnh vực mong muốn tất doanh nghiệp làm để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm thu đợc lợi nhuận cao Doanh nghiệp Bảo Hiểm nói chung doanh nghiệp Bảo Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng vậy,do đặc điểm hoạt động kinh doanh mình, để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối đại lý BHNT môi giới BHNT Các đại lý BHNT ngày tăng lên,tuy nhiên thực tế bên cạnh nhiều đại lý khai thác tốt có bề dày kinh nghiệm kỹ năng, có không đại lý BHNT có cách nghĩ , cách làm đơn giản, xem nhẹ tính khoa học trình khai thác,gây ảnh hởng không nhỏ tới hiệu khai thác nh khả trì hợp đồng, đặc biệt tác động tiêu cực tới tính chuyên nghiệp đội ngũ đại lý Vì em chọn đề tài : Nâng KI L cao hiệu hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ Việt Nam với mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc phát triển dịch vụ Bảo Hiểm nói riêng kinh tế đất nớc nói chung Do thời gian nghiên cứu hiểu biết hạn chế nên đề án tránh khỏi thiếu sót, em mong đợc góp ý thầy cô giáo bạn Qua em xin chân thành cảm ơn cô giáo Tô Thiên Hơng tận tình bảo giúp đỡ em hoàn thành đề án http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Hà Nội tháng 11-2003 OBO OKS CO M Nội Dung I Những vấn đề chung Đại lý BHNT 1-Khái niệm Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý ngời làm việc cho ngời khác sở hợp đồng đại lý Theo thuật ngữ Bảo Hiểm,đại lý Bảo Hiểm ngời làm việc cho doanh nghiệp Bảo Hiểm,thay mặt cho doanh nghiệp bán sản phẩm Bảo Hiểm cho ngời mua Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam đại lý Bảo Hiểm tổ chức, cá nhânđợc doanh nghiệp Bảo Hiểm uỷ quyền sở hợp đồng đại lý Bảo Hiểm để thực hoạt động đại lý Bảo Hiểm theo quy định luật quy định khác pháp luật có liên quan Đại lý BHNT : Là ngời đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí Bảo Hiểm hoạt động khác khuôn khổ quyền trách nhiệm đại lý đợc nêu hợp đồng đại lý Hoạt động đại lý phơng thức bán Bảo Hiểm theo dó đại lý chịu trách nhiệm thu xếp việc kí kết hợp đồng Bảo Hiểm doanh nghiệp Bảo KI L Hiểm ngời mua Bảo Hiểm theo uỷ quyền doanh nghiệp Bảo Hiểm sở hợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng Bảo Hiểm Đại lý Bảo Hiểm nói chung BHNT nói riêng tổ chức ngân hàng hay luật s, ngời làm đại lý thuận lợi có tiếp xúc với nhiều khách hàng ; đồng thời Bảo Hiểm dịch vụ bổ sung cho khách hàng họ Đại lý cá nhân hoạt động chuyên trách bán chuyên trách http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN 2-Vai trò đại lý BHNT công ty BHNT Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm, đại lý BHNT đợc doanh nghiệp BHNT uỷ quyền tiến hành số hoạt động sau: OBO OKS CO M - Giới thiệu, chào bán BHNT ; - Thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT ; - Thu phí Bảo Hiểm; - Thu xếp giải bồi thờng, trả tiền Bảo Hiểm xảy kiện Bảo Hiểm; - Thực hoạt động khác có liên quan đến việc thực hợp đồng Bảo Hiểm Nh vậy, chức đại lý BHNT khai thác hợp đồng chăm sóc khách hàng Trong trình hoạt động mình, đại lý tạo lập mối quan hệ khách hàng với công ty BHNT Cũng giống nh chủ thể trung gian khác, cầu nối công ty với khách hàng mà qua khách hàng biết công ty uỷ quyền công ty BHNT cung cấp dịch vụ tới ngời tiêu dùng Mối quan hệ thể sâu sắc BHNT có chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty Hơn nữa, BHNT tồn nguyên tắc bất di bất dịch nguyên tắc: Trung thực tuyệt đối Một có tin tởng tuyết đối khách hàng với công ty mối quan hệ đợc thiết lập Một khách hàng thấy đợc chất, KI L vai trò nh lợi ích loại hình dịch vụ họ chấp nhận mua sản phẩm công ty Đại lý nhân tố đóng vai trò tích cực mối quan hệ Trong trình khai thác hợp đồng mới, đại lý giúp doanh nghiệp tìm kiếm đợc khách hàng tiềm đối tợng quan trọng không so với khách hàng Khách hàng tiềm khách hàng có nhu cầu có khả toán Việc khai thác đợc khách hàng tiềm http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN giúp công ty dự đoán đợc nhu cầu thực sản phẩm BHNT, mở rộng thị phần, tăng khả cạnh tranh thị trờng Thông qua tiếp xúc, vấn trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh đợc OBO OKS CO M nhu cầu sản phẩm BHNT, khả tài họ, khơi dậy nhu cầu mua sản phẩm công ty mà trớc họ tới Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin nghiệp vụ BHNT cho khách hàng, chức quan trọng đại lý BHNT Vì đặc thù sản phẩm BHNT sản phẩm vô hình từ ngữ đợc ghi hợp đồng khó hiểu loại hình Bảo Hiểm tơng đối mẻ Đồng thời sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngợc tức ngời tiêu dùng phải trả tiền trớc đợc cung cấp dịch vụ Hơn nữa, thời gian kí kết hợp đồng dài ngời tiêu dùng không tránh khỏi thắc mắc quyền lợi, nội dung điều khoản hợp đồng Điều đặc biệt công ty lại thể tên sản phẩm với nhiều hình thức khác ( Nh sản phẩm BHNT công ty Bảo Hiểm Prudential bao gồm: Phú tích luỹ giáo dục, phú tích luỹ an khang, phú tích luỹ định kỳ, phú hoà nhân an, BHNT có kỳ hạn, hay phú trờng an Còn công ty AIA lại đặt tên cho sản phẩm là: An sinh trờng thọ, an sinh giáo dục, an sinh thịnh vợng, an sinh tích luỹ ) Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng uy tín doanh nghiệp thị trờng Tạo lập đợc uy tín cách KI L tốt để công ty đứng vững thị trờng mà nhờ vào đó, họ kí kết đợc hợp đồng với khách hàng từ tạo lợi nhuận.Thông qua công tác đền bù tổn thất cho khách hàng cách nhanh chóng, thực đầy đủ cam kết với khách hàng, hay thực tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo hình ảnh tốt đẹp lòng tin vĩnh cửu lòng khách hàng Đại lý có vai trò việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo lợi http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN nhuận cho công ty BHNT Đại lý phận quan trọng làm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp Bảo Hiểm thị trờng, khả mở rộng thị phần, mở OBO OKS CO M rộng quy mô doanh nghiệp Đây cách tiến hành Marketing đại lý công ty uỷ quền Đại lý vừa cung cấp thông tin vừa so sánh lợi hẳn sản phẩm công ty chào bán mà khách hàng thu đợc dùng sản phẩm công ty Những lợi kể đến phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn đợc đảm bảo quyền lợi, hay chất lợng sau bán hàng Tóm lại, chế thị trờng Việt Nam nay, đại lý BHNT có tầm quan trọng to lớn góp phần vào trình phát triển thị trờng Bảo Hiểm nớc nhà Đối với công ty BHNT, sử dụng khai thác tốt lợi đại lý tạo mạnh thân công ty lợi ngời chiến thắng thơng trờng 3- Hợp đồng đại lý BHNT Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ đợc hiểu ràng buộc cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động đại lý với công ty BHNT Theo quy định luật kinh doanh Bảo Hiểm, hợp đồng đại lý thờng có điều khoản chủ yếu sau: - Tên, địa đại lý Bảo Hiểm ; - Tên, địa doanh nghiệp Bảo Hiểm ; KI L - Quyền nghĩa vụ doanh nghiệp Bảo Hiểm , đại lý Bảo Hiểm ; - Nội dung phạm vi hoạt động đại lý Bảo Hiểm ; - Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ; - Thời hạn hợp đồng; - Nguyên tắc giải tranh chấp Hợp đồng đại lý BHNT thể mối quan hệ ràng buộc đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm Tuỳ theo chiến lợc đào tạo đại lý nh http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN chiến lợc kinh doanh khác mà công ty đa thoả thuận riêng với đại lý Tuy nhiên phải đảm bảo quyền lợi phù hợp với thực tế Ngoài hợp đồng đại lý quy định: OBO OKS CO M Điều kiện hoạt động đại lý: Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định điều kiện hoạt động đại lý Bảo Hiểm nh sau: a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ điều kiện sau đây: - Là công dân Việt Nam thờng trú Việt Nam; - Từ đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân đầy đủ; - Có chứng đào tạo đại lý Bảo Hiểm doanh nghiệp Bảo Hiểm Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam cấp b) Tổ chức hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ điều kiện sau đây: - Là tổ chức đợc thành lập hoạt động hợp pháp ; - Nhân viên tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ điều kiện quy định khoản a) điều c) Ngời bị truy cứu trách nhiệm hình phải chấp hành hình phạt tù bị án tớc quyền hành nghề phạm tội theo quy định pháp luật không đợc kí kết hoạt động đại lý Bảo Hiểm Ngoài ra, doanh nghiệp Bảo Hiểm quy định bổ sung tiêu khác để đảm bảo chất lợng ràng buộc trách nhiệm đại lý Ví dụ, quy định kinh nghiệm thành công ổn định công việc KI L cũ, cấp, hình dáng, khả giao tiếp thái đọ tích cực, tiền kí quỹ, thời gian học việc Doanh nghiệp Bảo Hiểm không cho phép nhân viên doanh nghiệp làm đại lý cho mình; không cho phép tổ chức cá nhân đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác không đợc chấp thuận doanh nghiệp Bảo Hiểm mà đại lý làm việc Trách nhiệm quyền lợi đại lý Bảo Hiểm: http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Đại lý Bảo Hiểm có trách nhiệm sau: - Phải thực đầy đủ đắn điều khoản kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm ; phải trung thực trình OBO OKS CO M thực nhiệm vụ mà doanh nghiệp Bảo Hiểm giao cho - Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác không đợc chấp thuận văn doanh nghiệp Bảo Hiểm mà làm đại lý (nếu hợp đồng đại lý có qui định điều này) - Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn phạm vi cho phép , sai phạm phải chịu trách nhiệm - Nộp phí Bảo Hiểm doanh nghiệp Bảo Hiểm giới hạn thời gian cho phép ; đồng thời chịu kiểm tra giám sát doanh nghiệp Bảo Hiểm , thực chế độ báo cáo định kì bảo mật thông tin theo quy định - Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết tình trạng hợp đồng Bảo Hiểm mà quản lý (nếu có) Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định trách nhiệm đại lý nh sau: Trong trờng hợp đại lý Bảo Hiểm vi phạm hoạt động đại lý Bảo Hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp ngời đợc Bảo Hiểm doanh nghiệp Bảo Hiểm phải chịu trách nhiệm hoạt động Bảo Hiểm đại lý Bảo Hiểm thu xếp giao kết; đại lý Bảo Hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khoản tiền mà doanh nghiệp Bảo KI L Hiểm bồi thờng cho ngời đợc Bảo Hiểm Quyền lợi đại lý Bảo Hiểm: - Đợc lựa chọn kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm thích hợp theo quy định pháp luật - Đợc đào tạo nâng cao Đại lý doanh nghiệp Bảo Hiểm có quyền đợc tham gia khoá đào tạo từ đầu đào tạo liên tục, bồi dỡng nâng cao trình độ Bảo Hiểm nớc Trong thời http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN gian học nghề, đại lý đợc hởng trợ cấp học việc tuỳ theo quy định doanh nghiệp Bảo Hiểm - Đợc doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo điều kiện thuận lợi nh cung OBO OKS CO M cấp thông tincần thiết, giúp đỡ tài , trang bị phơng tiện hoạt động để hoàn thành nhiệm vụ - Đợc hởng thù lao lao động theo kết làm việc Các đại lý độc lập thờng nhận thù lao thông qua hoa hồng phí Còn đại lý nhân viên doanh nghiệp Bảo Hiểm đợc nhận thù lao thông qua tiền lơng kết hợp qua tiền lơng hoa hồng phí - Đại lý đợc khen thởng , thăng tiến nghề nghiệp có kết hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao Đồng thời đợc hởng quyền lợi nh nhân viên khác doanh nghiệp chẳng hạn: Chế độ phúc lợi, tham gia sinh hoạt tổ chức đoàn thể hoạt động văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao - Đại lý có quyền lợi khác nh: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo Hiểm hoàn lại số tiền kí quỹ tài sản chấp (nếu có) hợp đồng đại lý hết hiệu lực ; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý 4-Quy trình đào tạo đại lý Quy trình đạo tạo đại lý khâu quan trọng quản lý đại lý Quy trình định đến chất lợng, trình hoạt động đại Hiểm KI L lý từ có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bảo Theo qui định chung tổ chức đợc phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm doanh nghiệp tiến hành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam Doanh nghiệp kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam muốn đào tạo đại lý BHNT phải có văn đề nghị Bộ Tài phê chuẩn chơng trình đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình kiến thức cán đào tạo đại lý Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận đợc văn đề nghị http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN doanh nghiệp BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ Tài phải trả lời văn việc chấp thuận từ chối chấp thuận Trong trờng hợp từ chối chấp thuận, Bộ Tài phải giải thích lý OBO OKS CO M Điều kiện tổ chức đào tạo đại lý: - Phải có chơng trình đào tạo đại lý Bảo Hiểm ; - Cán đào tạo phải có kiến thức chuyên môn Bảo Hiểm , kiến thức pháp luật kỹ s phạm; - Có đủ sở vật chất để đảm bảo cho việc đào tạo - Qui trình đào tạo đại lý BHNT thông thờng đợc công ty triển khai dới hình thức lớp học Thời gian đào tạo thờng ngắn (dới 15 ngày, theo tiết) tuỳ theo đối tợng đợc đào tạo quy hay không quy Nội dung chủ yếu quy trình đào tạo đại lý: - Giới thiệu nội quy công ty - T cách đạo đức nghề nghiệp đại lý - Giới thiệu sản phẩm BHNT giới, lịch sử công ty - Giới thiệu sản phẩm, thuật ngữ sản phẩm công ty - Đào tạo kiến thức nh nghệ thuật Marketing BHNT : tiếp xúc giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khách hàng - Đào tạo kiến thức hợp đồng Bảo Hiểm : điều khoản hợp đồng Bảo Hiểm công ty, quy cách kí kết hợp đồng với khách hàng - Đào tạo cách tính phí BHNT KI L - Tiến hành giải đáp thắc mắc học viên, phát sổ tay tính phí - Kết thúc khoá đào tạo, học viên đợc công ty tổ chức lấy chứng hoạt động Nh vậy, xây dựng quy trình đào tạo đại lý BHNT vừa mang tính bắt buộc vừa mang tính chiến lợc Mỗi công ty có kế hoạch đào tạo đại lý riêng nhng suy cho phải đảm bảo cho lực lợng đại lý có chất lợng tốt nhất, hoạt động có hiệu phải có đợc so http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN sánh với công ty khác 5-Sự khác biệt đại lý BHNT với môi giới BHNT: Đại lý BHNT kiểu phân phối thích hợp kinh doanh BHNT OBO OKS CO M Đại lý BHNT môi giới BHNT hai trung gian Bảo Hiểm quan trọng kênh phân phối BHNT Mục đích so sánh nhằm xem xét tìm u điểm đại lý so với môi giới BHNT trả lời cho câu hỏi: Tại đại lý BHNT kiểu phân phối thích hợp kinh doanh BHNT? Sự khác biệt thể khía cạnh sau: Thứ nhất: Đại lý BHNT cá nhân, tổ chức hoạt động dới uỷ quyền công ty BHNT sở hợp đồng đại lý để thực hoạt động đại lý BHNT Còn môi giới phải doanh nghiệp thành lập hoạt động theo quy định luật kinh doanh Bảo Hiểm luật khác có liên quan Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn pháp định điều kiện hành nghề khác nh trình độ quản lý, trình độ chuyên môn Tổ chức hoạt động môi giới BHNT có bất lợi công ty BHNT tổ chức mạng lới môi giới tổ chức tổ chức cồng kềnh hoạt động chủ yếu lợi ích thân doanh nghiệp môi giới Hơn doanh nghiệp Bảo Hiểm phải xem xét nhiều luật quốc gia có liên quan tiến hành khâu môi giới Thứ hai: Đại lý đại diện cho công ty Bảo Hiểm đứng giao dịch với khách hàng môi giới đại diện cho khách hàng đứng giao dịch với gồm: KI L công ty Bảo Hiểm Nội dung hoạt động chủ yếu môi giới BHNT bao - Cung cấp thông tin loại hình, điều khoản Bảo Hiểm, biểu phí nh thông tin doanh nghiệp Bảo Hiểm - Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm khách hàng với doanh nghiệp Bảo Hiểm - Thực công việc khác theo yêu cầu bên mua Bảo Hiểm http://kilobooks.com OBO OKS CO M THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Nh vậy, quản lý đại lý theo cách có hạn chế cồng kềnh Nhất đại lý đợc phân bố theo không gian phạm vi rộng lớn Với tốc độ tăng đại lý nh để quản lý cá nhân đại lý gặp khó khăn, không bám sát đợc tình hình hoạt động cụ thể phục vụ cho chiến lợc công ty Trong quản lý có nguyên tắc là: quản lý đối tợng phân tán, hay biến động khó nhiều quản lý chủ thể tập trung, biến đổi Một thực tế công tác vấn, tuyển chọn đại lý công ty giao cho trởng nhóm kinh doanh thực Các trởng nhóm có quyền phát triển đội ngũ đại lý riêng cho Điều tạo điều kiện thuận lợi cho trởng nhóm quản lý lực lợng đại lý Tuy nhiên, nhợc điểm hình thức lớn, cụ thể là: KI L - Các trởng nhóm tuyển đại lý đa phần mục tiêu tăng doanh thu nhóm Vì họ tuyển nhiều, bỏ qua tiêu chuẩn, quy trình cần thiết tuyển dụng - Nhận thức trình độ quản lý trởng nhóm khác gây cản trở cho việc truyền đạt thông tin đơn vị với Tóm lại, vấn đề quản lý mạng lới đại lý cần có giải pháp thiết thực để đa hệ thống hoạt động có hiệu http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN 6-Đánh giá hiệu hoạt động đại lý BHNT Khai thác BHNT nghề, đồng thời nghệ thuật mặt tâm lý nhằm tác động, lôi khách hàng khơi gợi nhu cầu Bảo Hiểm họ OBO OKS CO M (vốn tiềm ẩn) , qua cho họ thấy công dụng ý nghĩa thực sản phẩm BHNT ổn định tài gia đình Chính vậy, đòi hỏi ngời đại lý BHNT phải có kỹ phơng pháp khai thác hiệu quả, có am hiểu đời sống xã hội nhạy bén việc nắm bắt nhu cầu khách hàng Thực tế đại lý khai thác tốt, tồn nhiều đại lý khai thác thiếu hiệu Tại sao? Dới vài khía cạnh tâm lý thờng biểu đại lý tiếp xúc thuyết phục khách hàng tham gia BHNT : Thứ cách quan niệm số tiền Bảo Hiểm (STBH) đợc bán cho khách hàng : nhiều đại lý , đại lý mới, thờng có quan niệm giới thiệu hợp đồng với STBH nhỏ dễ STBH lớn nguy từ chối khách hàng thấp Điều có không?Chúng ta biết cân nhắc mua sản phẩm , khách hàng chọn lựa xem xét tác dụng Đối với sản phẩm Bảo Hiểm tác dụng bảo vệ an toàn tài gia đình trớc rủi ro tích luỹ cho kế hoạch tơng lai (chẳng hạn : mua nhà, cho vào đại học, tiết kiệm cho tuổi già,) Do vậy, đại lý không nắm bắt đợc nguyện vọngcủa khách hàng mà giới thiệu STBH nhỏ so với nhu KI L cầu khả thực họ, không đáp ứng đợc kế hoạch tơng lai, lúc khách hàng có mua Bảo Hiểm bị rơi vào tình trạng mua cho vui nhng để đổi lại vui , họ chấp nhận phải đóng phí đặn suốt khoảng thời gian dài Và hệ tất yếu dẫn tới nguy khách hàng dây da nợ phí, chí huỷ bỏ hợp đồng Ngợc lại, có số đại lý lại cố gắng thuyết phục khách hàng tham gia Bảo Hiểm với STBH vợt khả tài họ Điều http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN xuất phát từ nguyên nhân đại lý không đánh giá xác thực lực khách hàng đại lý chạy theo doanh thu hoa hồng, nên tìm cách vận động khách hàng kèm theo lời hứa hẹn phi OBO OKS CO M thực tế Trong trờng hợp này, nguy huỷ hợp đồng giảm uy tín đại lý, giảm uy tín công ty Bảo Hiểm mắt khách hàng cao Thứ hai định kỳ thu phí: Thực tế cho thấy đa số hợp đồng BHNT Bảo Việt đợc thu phí theo tháng Nếu lý tài mà khách hàng đóng phí theo định kỳ khác (nh quý, tháng, năm), việc thu theo tháng hợp lý cần thiết Nhiều ngời cho thu phí theo tháng dễ đợc khách hàng chấp nhận hơn, đồng thời có nhiều điều kiện để chăm sóc khách hàng tốt (mặc dù họ hoàn toàn có khả đóng phí theo định kỳ khác) Nhìn chung quan điểm cha phù hợp với thực tế Sở dĩ nh thu phí theo tháng có nhiều bất lợi: Về phía đại lý vất vả thời gian khai thác hợp đồng mới,đồng thời nguy nợ phí, huỷ bỏ hợp đồng cao (nếu thu phí tháng khả khách hàng huỷ bỏ hợp đồng 12lần/1năm, thu phí theo năm khả 1lần/1năm), mặt khác hoa hồng bị dàn năm mà không nhận đợc khoản tiền lớn Về phía khách hàng, nộp phí theo tháng đắt nộp theo định kì khác Bên cạnh với khách hàng có thu nhập không ổn định nộp phí KI L theo định quý, tháng, năm giúp họ cân đối nguồn tài gia đình dễ dàng hơn, giảm bớt tình trạng nợ phí hàng tháng Về phía công ty Bảo Hiểm, đa số hợp đồng đợc áp dụng hình thức thu phí theo quý, tháng, năm chắn hiệu kinh doanh nâng lên Lý lúc thu nhập hàng tháng đại lý cao song họ phải đối mặt với nguy giảm thu nhập tháng tới, điều thúc đẩy đại lý phải thờng xuyên khai thác hợp đồng http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Thứ ba thái độ quan điểm trình khai thác, với việc tiếp cận thuyết phục khách hàng: Bên cạnh đại lý có đạo đức nghề nghiệp tốt, biết học hỏi đúc kết kinh nghiệm tồn nhiều đại lý xem OBO OKS CO M nhẹ vấn đề nh: ăn mặc mốt, không đứng đắn; lại lôi thôi, lếch cảm tình khách hàng.Thực tế cho thấy diện mạo tác phong ngời đại lý lần đầu tiếp xúc với khách hàng ảnh hởng tới 80% định mua hàng sau Mặt khác, cách tiếp cận thuyết phục khách hàng, số đại lý cha thực để tâm tới nghệ thuật giao tiếp bán háng cho hiệu dẫn tới không thành công Trên vài tồn mà đại lý hay gặp phải trình khai thác BHNT Hi vọng đại lý khắc phục để đạt hiệu cao III Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động đại lý BHNT Việt Nam 1- Về phía nhà nớc Do hoạt động đại lý BHNT có điểm khác biệt so với đại lý thơng mại nói chung nên Nhà nớc cần có quy định chặt chẽ cụ thể tiêu chuẩn , điều kiện đào tạo, sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý BHNT Đặc biệt , để tiêu chẩn hoá đợc đội ngũ đại lý BHNT Việt KI L Nam ngang tầm với tiêu chuẩn khu vực giới, Nhà nớc cần quy định rõ nội dung đào tạo đồng thời tiến hành tổ chức thi sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý , không lên giao uỷ quyền việc kiểm tra sát hạch cáp chứng hành nghề đại lý cho doanh nghiệp Thêm vào đó, để đạt đợc hợp đồng đại lý BHNT phải bỏ nhiều chi phí nh chi phí lại, tiếp thị , xác định thuế thu nhập cho đại lý cần có cách tính phù hợp Ngoài ra, để phát triển nghề đại lý BHNT nh http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung sách Bảo Hiểm xã hội để đại lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài đảm bảo hết khả lao 2- Về phía công ty OBO OKS CO M động (nh dới hình thức Bảo Hiểm xã hội tự nguyện) 2.1- Đẩy nhanh suất bán hàng đại lý Năng suất bán hàng khối lợng đầu đạt đợc(số lợng hợp đồng đạt đợc, khối lợng hợp đồng năm thứ nhất) từ số lợng đầu vào bổ sung cung cấp liên tục Công thức: P= O/ I Trong công thức cho thấy, P (năng suất bán hàng) ngời bán hàng nhanh O (đầu ra) tăng hay số lợng đầu tăng I (đầu vào) giữ không đổi ngày vàng giảm xuống Nhiều nhà nghiên cứu rằng, suất bán hàng ngời bán BHNT (đại lý ) chịu ảnh hởng nhiều nhân tố khác Nhng thực tế cho thấy rằng, số nhân tố không ảnh hởng trực tiếp tới suất hoạt động, chẳng hạn nh kinh nghiệm bán sản phẩm họ trớc Ngời kinh nghiệm có suất, kết thành công nh ngời có kinh nghiệm lĩnh vực bán sản phẩm Bên cạnh có số nhân tố khác không trực tiếp định đến suất hiệu ngời bán sản phẩm, là: Tuổi, giới tính ngời bán sản phẩm công ty, sản phẩm mà ngời bán tình hình hay chiến lợc quảng cáo công ty KI L Mặt khách quan, suất bán hàng chịu ảnh hởng tình hình kinh tế khu vực Mặt chủ quan, suất bán hàng chịu ảnh hởng nỗ lực hao phí thời gian để đạt đợc thành công ngời bán hàng Có lý thuyết khẳng định rằng, suất bán hàng ngời hoàn toàn đạt đợc thực đồng thời nhân tố: Khả năng- khiếu bẩm sinh khả trau dồi học hỏi kỹ năng, Cơ hội- cố gắng đạt tới http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN môi trờng thành công, Động cơ- ham muốn đạt đợc thành công Nh : Các công ty Bảo Hiểm phải nắm bắt đợc nhân tố đại lý, tạo điều kiện có sách hỗ trợ họ để họ học hỏi đợc nhiều OBO OKS CO M kinh nghiệm thực tế, có nhiều thời gian tiếp xúc với khách hàng Ngoài công ty cần có sách khen thởng kịp thời đại lý làm việc tốt- có suất bán hàng cao để họ có động làm việc tích cực tạo thành công kinh doanh 2.2- Nâng cao chất lợng đại lý a) Nâng cao chất lợng tuyển chọn, phát triển đội ngũ có Một thực tế thời gian qua cho thấy công ty cha thực coi trọng công tác chất lợng đầu vào tuyển chọn đại lý Việc tuyển chọn đại lý đợc tiến hành tràn lan, tuyển chọn nhiều mà tiêu chuẩn tuyển chọn lại thấp, không đòi hỏi cao trình độ văn hoá, chuyên môn Xét ngắn hạn, điều có lợi cho công ty họ khai thác đợc nhiều hợp đồng, tăng doanh thu phí thông qua phận chăm sóc khách hàng để củng cố hình ảnh công ty Tuy nhiên, xét lâu dài điều có hại ảnh hởng xấu đến hoạt động kinh doanh công ty vì: - Công ty không xây dựng đợc cho đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, hoạt động chất lợng cao - Công ty mang tới cho khách hàng dịch vụ tốt KI L dịch vụ chủ yếu đợc thực thông qua đại lý mà với đội ngũ có tính chuyên nghiệp thấp khách hàng khai thác đợc chủ yếu lại ngời thân khó có dịch vụ khách hàng tốt đợc Chính vậy, việc nâng cao chất lợng tuyển chọn, phát triển đội ngũ đại lý có cần thiết Đây vấn đề cần phải làm tất công ty BHNT Việt Nam Việc tuyển chọn đại lý cần phải vào yêu cầu hoạt động kinh doanh công ty, nguyên tắc kinh doanh BHNT đặc thù ngành Để http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN thực tốt công tác tuyển chọn, công ty nên thực hiện: - Mở buổi hội thảo giới thiệu nghề nghiệp trớc đợt tuyển dụng Việc thực tế đợc tiến hành số công ty nh AIA, Bảo Minh OBO OKS CO M CMG, AIA trớc khoá đào tạo mở hội thảo Cơ hội nghề nghiệp, với mục đích giới thiệu công ty, khơi dậy tầm nhìn nghề nghiệp đại lý sau Qua hội thảo công ty cung cấp cho họ thông tin nội dung công việc, yêu cầu - đòi hỏi nghề nghiệp, quyền nghĩa vụ đại lý Các đại lý tơng lai định hình đợc khó khăn, thuận lợi vào nghề quan trọng cho họ thấy phù hợp với nghề họ có phù hợp với nghề hay không từ định xem có tham gia hay không Nh vậy, công ty phần tuyển chọn cho đội ngũ đại lý có tâm huyết phù hợp với nghề - Quy định rõ tiêu chuẩn tuyển dụng Đại lý phải đảm bảo yêu cầu sau: + Có khả giao tiếp làm chủ tình + Khả làm việc độc lập quản lý quỹ thời gian + Khả tìm kiếm khách hàng, thiết lập trì mối quan hệ + Có đạo đức t cách tốt, phù hợp với nghề + Khả xác định mục tiêu tâm thành đạt, có t tởng cầu tiến + Trung thành với công ty KI L - Thực tốt công tác vấn, xét duyệt hồ sơ Hồ sơ tuyển dụng phải minh bạch để đảm bảo ràng buộc mặt pháp lý đại lý công ty nhằm hạn chế sai phạm sau mắc phải đại lý - Công tác vấn phải đạt đợc yêu cầu: + Tìm hiểu đợc mục đích nguyện vọng ngời tham gia + Tìm đợc ngời phù hợp với nghề http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN + Quán triệt đợc mà đại lý phải làm đợc hởng đợc chấp nhận Muốn vậy: OBO OKS CO M + Phải nghiêm túc vấn + Nên có chuyên gia vấn (nhân viên công ty chuyên thực vấn) Ngời phải có khả hấp dẫn ngời tham gia, dẫn dụ họ thể tính cách, khả mình; đồng thời phải có khả đánh giá, so sánh + Đối với công tác tuyển dụng thông qua trởng nhóm (những ngời quản lý đại lý) nên quy định chung khung hoạt động cho trởng nhóm + Đồng thời cần thiết phải tạo cho đợc đội ngũ trởng nhón có chất lợng cao + Tuyển dụng với số lợng hợp lý, thuận lợi cho việc đoà tạo, huấn luyện, quản lý, tiết kiệm chi phí tạo thuận lợi cho đại lý hoạt động b) Nâng cao chất lợng đào tạo: Việc đào tạo đại lý công ty quan trọng, định không nhỏ đến chất lợng đại lý Để thực tốt công tác đào tạo trớc tiên công ty phải trang bị cho đội ngũ nhân viên huấn luyện chất lợng cao, khả truyền đạt tốt, kích thích dẫn dắt học viên nghiên cứu học tập Bên cạnh đó, đội ngũ phải có thực tế tốt họ làm đại lý thành công, có trình độ chuyên môn Bảo Hiểm lĩnh vực KI L liên quan khác Mỗi khoá học phải truyền đạt cho học viên đầy đủ kiến thức công ty, nghề nghiệp, sản phẩm dịch vụ, kĩ thuật kĩ bán hàng, đạo đức t cách nghề nghiệp Phải tạo điều kiện cho họ có trình thực hành sát với thực tế, đồng thời phát huy sáng kiến áp dụng cho đại lý khác Nh Giáo S Tiến Sỹ Trơng Mộc Lâm, Tổng giám đốc tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Bảo Việt) nói: Hiểu rõ văn hoá truyền thống dân tộc mạnh kinh http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN doanh Bảo Việt Bên cạnh việc trang bị đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, với trang thiết bị hỗ trợ giảng dạy công ty cần phải xây OBO OKS CO M dựng chơng trình đào tạo huấn luyện khoa học Có nh chất lợng đào tạo đạt đợc yêu cầu cần thiết trớc đòi hỏi chế thị trờng c) Nâng cao chất lợng quản lý: Việc quản lý đội ngũ đại lý phải đợc thực theo mô hình mạng lới phân cấp Các công ty cần xây dựng cho chế nguyên tắc quản lý khoa học đội ngũ cán quản lý có trình độ chuyên môn cao đây, cần trú trọng đến đội ngũ trởng nhóm kinh doanh trởng văn phòng khu vực Họ ngời trực tiếp quản lý, giám sát, làm việc với đại lý Vì vậy, ngời cần phải đạt yêu cầu sau: - Có khả chịu áp lực cao - Khả làm việc với ngời khác - Khả truyền đạt lời nói - Khả lắng nghe dẫn dụ ngời khác - Khả thích ứng với môi trờng - Khả hoạch định, giải vấn đề - Có nghệ thuật quản lý Để tăng cờng khả quản lý đối tợng này, công ty cần KI L phải trang bị bồi dỡng cho họ kỹ quản trị kinh doanh Ngoài cần phải có sách u đãi, hỗ trợ họ thực tốt công việc quản lý nh hoạt động kinh doanh Mạng lới tổ chức đại lý phải đảm bảo cho việc truyền đạt quản lý thông tin đơn vị nhanh hiệu Phải phù hợp với quy mô tiềm thị trờng Việc quản lý đại lý phải chặt chẽ từ khâu quản lý hồ sơ Đại lý http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN đợc hoạt động kí kết hợp đồng đại lý đợc cấp thẻ đại lý.Tránh tình trạng cha đợc cấp thẻ đại lý khai thác hợp đồng trớc nhằm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng OBO OKS CO M 2.3- Chính sách đãi ngộ hợp lý Để đại lý không ngừng nâng cao hiệu hoạt động công ty phải có quan tâm để khích lệ họ cách hợp lý Dới số sách mà công ty BHNT cần thiết phải làm: Thứ nhất: Xây dựng mức hoa hồng hợp lý phù hợp với công sức bỏ đại lý.Theo em, công ty nên giảm chênh lệch tỷ lệ hoa hồng qua năm nhằm đảm bảo cho đại lý có đợc mức thu nhập ổn định, giúp họ an tâm trình khai thác Tất nhiên giảm tơng đối tỷ lệ hoa hồng năm thứ xuống nhng phạm vi khung hoa hồng Bộ Tài quy định Điều dẫn đến tăng chi phí hoa hồng đại lý công ty nhng ta biết hoạt động công ty chủ yếu dựa vào đại lý, đồng thời công ty tối u hoá chi phí khác việc tăng chi phí hoa hồng thực đợc Điều tạo động lực cho đại lý làm việc, gắn bó trung thành với công ty Thứ hai: Phải có quy chế khen thởng, kỷ luật hợp lý Bất kỳ hoạt động có tổ chức muốn đạt hiệu cần đến quy chế thởng, phạt thành viên Với hoạt động đại lý, đặc thù giao KI L dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý chủ động mặt thời gian thờng nắm giữ lợng tiền lớn nên quy chế lại phải thực nghiêm minh Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe hành vi tiêu cực quy chế thởng phạt nhằm tạo động lực khuyến khích cho đại lý khai thác Việc khen thởng, kỷ luật phải đảm bảo nguyên tắc chung phải tạo tâm lý thoải mái việc chấp hành, không nên gò bó, khắt khe; thởng phạt phải tơng xứng Thứ ba: Cần tạo hội thăng tiến cho tất đại lý hoạt động có http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN hiệu quả, có thành tích nh cân nhắc lên vị trí trởng nhóm quản lý đại lý, hỗ trợ kinh phí, phơng tiện hoạt động, hỗ trợ lơng cứng, đào tạo nâng cao trình độ, tạo hội học, tham quan du lịch OBO OKS CO M Thực mua BHNT cho đại lý có thành tích cao hoạt động lâu năm Việc tạo điều kiện cho đại lý yên tâm làm việc gắn bó lâu dài với công ty 2.4- Quán triệt đạo đức t cách nghề nghiệp đại lý Thực công việc đợc thực trình đào tạo đại lý hợp đồng đại lý Nhng hoạt động, đại lý dễ vi phạm Để thực tốt công tác cần: - Thành lập kênh phản hồi trực tiếp từ khách hàng đến công ty để kịp thời xử lý đại lý vi phạm có biện pháp khắc phục hậu mà đại lý gây - Thờng xuyên giáo dục lại, hội thảo, họp, quán triệt tới nhóm, khối, đại lý Trong trình đào tạo đại lý nên có thêm mục nghệ thuật bán hàng, có giáo trình nghệ thuật giao tiếp Trong số khoá đào tạo ngắn hạn, xuất nhiều đại lý bán hàng giỏi, đạt 200 đến 300 hợp đồng, tổng doanh thu đến tỷ đồng Nên đào tạo, bồi dỡng để biết vận dụng sáng tạo, chắn KI L dẫn họ tới thành công http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN OBO OKS CO M Kết luận Nh vậy, làm đại lý BHNT nghề không tốn nhiều sức lực bắp nhng có khó khăn thử thách riêng, đòi hỏi ngời làm cần có tinh thần trách nhiệm cao, kiên trì giành nhiều thời gian Hoạt động đại lý BHNT định đến thành bại doanh nghiệp BHNT đầu mối chính, quan trọng để tiêu thụ sản phẩm BHNT Vì viết đa vài giải pháp định mang tính hi vọng giúp doanh nghiệp BHNT Việt Nam nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cách nâng cao hiệu hoạt động đại KI L lý BHNT góp phần xây dựng đất nớc ngày giầu mạnh http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN OBO OKS CO M Danh mục tài liệu tham khảo 1- Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo Hiểm (ĐHKTQD) - Nhà xuất thống kê - 2003 2- Giáo trình Kinh tế Bảo Hiểm (ĐHKTQD) Nhà xuất thống kê năm 2000 3- Luật kinh doanh Bảo Hiểm Nhà xuất trị quốc gia 2001 4- Nghị định 42 CP 5- Thời báo kinh tế Việt Nam : Số 49, Số 55, Số 136, Số 139, Số 142 6- Thời báo kinh tế Sài Gòn 2001 7- Doanh nghiệp (8/2001) 8- Tạp chí Bảo Hiểm: Số 4/1999, Số 2/2000, Số 4/ 2000, Số 1/ 20001, Số 3/2001, Số 2/2002, Số 3/2002 KI L 9- Thông tin thị trờng Bảo Hiểm Tái Bảo Hiểm Việt Nam (8/2001) http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN OBO OKS CO M Mục lục Mục KI L A Lời nói đầu B Nội dung I- Những vấn đề chung đại lý BHNT 1- Khái niệm đại lý Bảo Hiểm 2- Vai trò đại lý BHNT công ty BHNT 3- Hợp đồng đại lý BHNT 4- Quy trình đào tạo đại lý 5- Sự khác biệt đại lý BHNT môi giới BHNT II- Thực trạng hoạt động đại lý BHNT Việt Nam 1- Doanh thu phí BHNT từ hoạt động đại lý BHNT 2- Vấn đề chất lợng đại lý BHNT 3- Vấn đề đạo đức t cách nghề nghiệp đại lý BHNT 4- Hoa hồng đại lý BHNT 5- Vấn đề quản lý tuyển chọn đại lý BHNT 6- Đánh giá hiệu hoạt động đại lý BHNT III- Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động đại lý BHNT Việt Nam 1- Về phiá nhà nớc 2- Về phía công ty C Kết luận D Danh mục tài liệu tham khảo http://kilobooks.com KI L OBO OKS CO M THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Trang 3 11 12 12 16 18 21 22 24 27 27 27 35 36 [...]... chung về đại lý BHNT 1- Khái niệm đại lý Bảo Hiểm 2- Vai trò của các đại lý BHNT đối với các công ty BHNT 3- Hợp đồng đại lý BHNT 4- Quy trình đào tạo đại lý 5- Sự khác biệt giữa đại lý BHNT và môi giới BHNT II- Thực trạng hoạt động đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay 1- Doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT 2- Vấn đề chất lợng của đại lý BHNT 3- Vấn đề đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT... một số đại lý còn cha thực sự để tâm tới nghệ thuật giao tiếp và bán háng sao cho hiệu quả dẫn tới không thành công Trên đây là một vài tồn tại mà các đại lý còn hay gặp phải trong quá trình đi khai thác BHNT hiện nay Hi vọng dần dần các đại lý sẽ khắc phục để đạt hiệu quả cao hơn nữa III Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay 1- Về phía nhà nớc Do hoạt động đại lý BHNT... đại lý BHNT 2- Vấn đề chất lợng của đại lý BHNT 3- Vấn đề đạo đức và t cách nghề nghiệp của đại lý BHNT 4- Hoa hồng đại lý BHNT 5- Vấn đề quản lý và tuyển chọn đại lý BHNT 6- Đánh giá hiệu quả hoạt động đại lý BHNT III- Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý BHNT ở Việt Nam hiện nay 1- Về phiá nhà nớc 2- Về phía các công ty C Kết luận D Danh mục tài liệu tham khảo ... doanh nghiệp BHNT ở Việt Nam nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình bằng cách nâng cao hiệu quả hoạt động đại KI L lý BHNT hiện nay góp phần xây dựng đất nớc ngày một giầu mạnh hơn http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN OBO OKS CO M Danh mục tài liệu tham khảo 1- Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo Hiểm (ĐHKTQD) - Nhà xuất bản thống kê - 2003 2- Giáo trình Kinh tế Bảo Hiểm (ĐHKTQD)... mua Bảo Hiểm Thứ t: Số lợng ngời làm đại lý tăng lên nhanh chóng Ngời làm BHNT bao gồm lục lợng lao động là nhân viên cho các công ty Bảo Hiểm và đại lý BHNT ở đây phải kể đến lực lợng đại lý BHNT Từ chỉ vài trăm ngời làm đại lý, đến nay đã có trên 300.000 ngời làm đại lý BHNT Trong đó, Bảo việt có gần 200.000; Prudential: 13.500; Manulife: 3.500; AIA: 5000; Bảo Minh CMG khoảng 7000 Lực lợng đại lý. .. mô hình quản lý đại lý hiện nay hay đợc sử dụng đó là mô hình theo văn phòng khu vực: http://kilobooks.com OBO OKS CO M THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Nh vậy, quản lý đại lý theo cách trên có hạn chế là cồng kềnh Nhất là đại lý đợc phân bố theo không gian và phạm vi rộng lớn Với tốc độ tăng đại lý nh hiện nay thì để quản lý từng cá nhân đại lý sẽ gặp khó khăn, sẽ không bám sát đợc tình hình hoạt động cụ... trợ họ thực hiện tốt công việc quản lý cũng nh hoạt động kinh doanh của mình Mạng lới tổ chức đại lý phải đảm bảo làm sao cho việc truyền đạt và quản lý thông tin giữa các đơn vị nhanh nhất và hiệu quả nhất Phải phù hợp với quy mô và tiềm năng của thị trờng Việc quản lý đại lý phải chặt chẽ ngay từ khâu quản lý hồ sơ Đại lý chỉ http://kilobooks.com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN đợc hoạt động khi đã... Trong quản lý có một nguyên tắc là: quản lý một đối tợng phân tán, hay biến động khó hơn rất nhiều quản lý một chủ thể tập trung, ít biến đổi Một thực tế là công tác phỏng vấn, tuyển chọn đại lý ở các công ty nay giao cho trởng nhóm kinh doanh thực hiện Các trởng nhóm có quyền phát triển đội ngũ đại lý riêng cho mình Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các trởng nhóm quản lý lực lợng đại lý của... Nh vậy, đại lý Bảo Hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo Hiểm, chịu sự quản lý giám sát trực tiếp của công ty Bảo Hiểm Trong khi đó, môi giới Bảo Hiểm thì hoạt động độc lập, cùng một lúc có thể làm việc tiếp xúc với OBO OKS CO M nhiều công ty BHNT, không chịu sự quản lý cũng nh quy tắc của bất kỳ công ty nào Chính vì vậy, thông qua đại lý, doanh nhiệp BHNT có thể dễ dàng hơn trong việc thực hiện các... thông qua trởng nhóm (những ngời quản lý đại lý) nên quy định chung khung hoạt động cho các trởng nhóm + Đồng thời cần thiết phải tạo cho đợc đội ngũ trởng nhón có chất lợng cao + Tuyển dụng với số lợng hợp lý, thuận lợi cho việc đoà tạo, huấn luyện, quản lý, tiết kiệm chi phí và tạo thuận lợi cho đại lý hoạt động b) Nâng cao chất lợng đào tạo: Việc đào tạo đại lý ở mỗi công ty là hết sức quan trọng, ...http:/ /kilobooks. com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN Hà Nội tháng 11-2003 OBO OKS CO M Nội Dung I Những vấn đề... vụ bổ sung cho khách hàng họ Đại lý cá nhân hoạt động chuyên trách bán chuyên trách http:/ /kilobooks. com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN 2-Vai trò đại lý BHNT công ty BHNT Theo luật kinh doanh Bảo... Khách hàng tiềm khách hàng có nhu cầu có khả toán Việc khai thác đợc khách hàng tiềm http:/ /kilobooks. com THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN giúp công ty dự đoán đợc nhu cầu thực sản phẩm BHNT, mở rộng