kinh nghiệm tư vấn bảo hiểm nhân thọ của các đại lý bảo hiểm nhân thọ tại việt nam

T vn bo him nhõn th Lời mở đầu Đặc quyền của tuổi trẻ là dám mơ ớc và dám thực hiện ớc mơ. Có bạn sinh viên muốn trở thành giám đốc marketing, có bạn thích là kế toán trởng, cũng có bạn thích là nhà môi giới chứng khoán và rất nhiều sinh viên chuyên ngành bảo hiểm mơ ớc khi ra trờng đợc làm trởng phòng nghiệp vụ nào đó trong một công ty bảo hiểm uy tín. Tuy nhiên, công việc đầu tiên khi đặt chân đến các công ty bảo hiểm là đi giới thiệu chào bán các sản phẩm bảo hiểm. Không ít bạn có suy nghĩ rằng: "Mình học 4 năm đại học vất vả, sau khi ra trờng chỉ để đi bán bảo hiểm thật uổng phí ". Nhng phía sau những mệt mỏi là rất nhiều bí ẩn và thú vị khi làm t vấn bảo hiểm. Mọi ngời khác nhau ở đôi mắt - đó là cách chúng ta nhìn nhận sự việc. Trong bài viết của mình em muốn đa ra một cái nhìn mới về nghề t vấn bảo hiểm nhân thọ: " Một nghệ thuật - một tấm lòng ". Khó khăn là để vợt qua, mọi rào cản sẽ bị đầy lùi bởi sự cố gắng không mệt mỏi. Sự cố gắng đem theo cả nhiệt huyết và niềm đam mê. Em muốn chia sẻ những hiểu biết và suy nghĩ của mình về công việc đầy ý nghĩa này. Cha một ngày đi t vấn bảo hiểm, nguồn tài liệu chủ yếu trong bài viết của em chính là những kinh nghiệm thực tế, những bài học, những lời khuyên, những kỷ niệm của các cô chú đã rất gắn bó và yêu nghề. Em rất mong nhận đợc sự góp ý và bổ sung của thầy cụ để bài viết có chiều sâu. Em xin chân thành cảm ơn. Nguyn Th Võn An 1 Lp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ PHẦN 1: BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ NGHỀ TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ I. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 1. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ 1.1. Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ con người. Nói cách khác, BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Đối tượng tham gia BHNT rất rộng, bao gồm mọi người ở các lứa tuổi khác nhau. Lịch sử ra đời của BHNT khá sớm. Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới xuất hiện vào năm 1583, do ông William Gybbon- một công dân Anh sống ở London tham gia. Năm 1759, công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Philadelphia và ban đầu chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình. Cho đến năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable ở Anh được thành lập và bán bảo hiểm cho mọi người dân. Các công ty BHNT của châu Á ra đời đầu tiên ở Nhật Bản. Mở đầu là sự thành lập của công ty bảo hiểm nhân thọ Meiji vào năm 1868, sau đó là sự xuất hiện của Kyoei và Nippon. BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất trên thế giới với các thị trường lớn như: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh và Pháp. Nếu như năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla thì đến năm 1989 đã lên tới 1.210,2 tỷ và năm 1993 con số này là 1.647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm. Sở dĩ BHNT phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại Nguyễn Thị Vân An 2 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn. Vai trò của BHNT không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội. Trên phạm vi xã hội, BHNT góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư. Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn, mà còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động. 1.2. Những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ 1.2.1. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Đây là một trong những điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. STBH được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi người này mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ thông qua việc đóng phí bảo hiểm . Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết như: mai táng, thuốc men, chi phí cho giáo dục con cái Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Tính chất tiết kiệm thể hiện ngay trong từng các nhân, trong từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ: người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những Nguyễn Thị Vân An 3 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay STBH từ công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT. 1.2.2 Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm Nếu như các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích. Mỗi mục đích thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Ví dụ như, HĐBH hưu trí giúp người tham gia có thêm những khoản thu nhập hàng tháng, góp phần ổn định cuộc sống khi họ già yếu mà không phải phụ thuộc quá nhiều vào con cái, đặc biệt với những người già neo đơn thì ý nghĩa này càng lớn. Với các HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình mình một STBH khi họ tử vong. Vẫn biết rằng, không gì có thể thay thế được con người, nhưng với STBH này, cùng sự thăm hỏi của công ty bảo hiểm, phần nào đó giúp người thân của họ vượt qua nỗi đau về tinh thần, bù đắp một phần chi phí mai táng, trang trải nợ nần, phụng dưỡng cha mẹ, giáo dục con cái HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm. 1.2.3. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH phi nhân thọ, trong mỗi Nguyễn Thị Vân An 4 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ HĐBH nhân thọ có thể có 4 bên tham gia: Người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. 1.2.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp Để đưa được sản phẩm bảo hiểm ra công chúng, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. Tuy nhiên, những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: + Độ tuổi của người được bảo hiểm; + Tuổi thọ bình quân của con người; + Số tiền bảo hiểm; + Thời hạn tham gia; + Phương thức thanh toán; + Lãi suất đầu tư; + Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền; Thế nhưng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, như: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường. 1.2.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế -xã hội nhất định Ở các nước phát triển, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển. Có thể kể đến các điều kiện kinh tế như: Nguyễn Thị Vân An 5 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ + Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP); + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu người dân; + Mức thu nhập của dân cư; + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền; + Tỷ giá hối đoái Những điều kiện xã hội bao gồm: + Điều kiện về dân số; + Tuổi thọ bình quân của người dân; + Trình độ học vấn; + Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh. Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước, Luật Kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi nghành bảo hiểm phát triển. Luật Bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, như: Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn ở một số nước, Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. 2. Khái quát chung về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 2.1 Khái niệm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm * Từ các góc độ khác nhau, có thể đưa ra các định nghĩa khác nhau về sản phẩm bảo hiểm. Tuy nhiên, đề cập đến SPBH là phải đề cập đến " SPBH đầy đủ" - tức là sản phẩm là tập hợp của nhiều yếu tố đi kèm. Theo đó, khái niệm SPBH bảo hiểm bao gồm bảo hiểm cấp độ: Nguyễn Thị Vân An 6 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ - Cấp độ thứ nhất là thành phần cốt lõi (sản phẩm theo ý tưởng): Đây là các bảo đảm bảo hiểm - những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận được khi mua bảo hiểm. - Cấp độ thứ hai là thành phần hiện hữu (sản phẩm hiện thực): Đó là những yếu tố như tên gọi sản phẩm, đặc tính nổi trội của sản phẩm Các yếu tố này phản ánh sự có mặt thực tế của sản phẩm và nhờ những yếu tố này người mua có thể tìm đến doanh nghiệp để mua sản phẩm cũng như phân biệt sản phẩm của DNBH này với sản phẩm của DNBH khác. - Cấp độ thứ ba là thành phần gia tăng (sản phẩm bổ sung): Bao gồm các yếu tố thuộc về dịch vụ trong và sau khi bán như: Thái độ phục vụ, phương thức thanh toán, uy tín của sản phẩm trong khách hàng, các dịch vụ đề phòng hạn chế tổn thất * SPBH được xếp vào loại sản phẩm dịch vụ "đặc biệt", ngoài các đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể tách rời và không thể cất trữ được, tính không đồng nhất và tính không được bảo hộ bản quyền; thì SPBH còn có các đặc điểm riêng là: sản phẩm "không mong đợi", sản phẩm của "chu trình kinh doanh đảo ngược" và sản phẩm có hiệu quả "xê dịch". - Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ: + Tính vô hình: Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó có in biểu tượng của doanh nghiệp, in tên gọi của sản phẩm, in những nội dung thỏa thuận Nhưng khách hàng không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm. Nói khác đi, SPBH là sản phẩm "vô hình" - người mua không thể cảm nhận được SPBH thông qua các giác quan của mình. Tính vô hình của SPBH làm cho công việc tư vấn trở nên khó khăn hơn. Khi mua SPBH, khách hàng chỉ nhận được những lời hứa, lời cam kết về những Nguyễn Thị Vân An 7 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ đảm bảo vật chất trước các rủi ro. Đồng thời còn làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các DNBH. + Tính không thể tách rời và không thể cất trữ: Việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một thể thống nhất). Thêm vào đó, SPBH cũng không thể cất trữ được - có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tương lai. Đặc điểm này đòi hỏi các nhân viên tư vấn bảo hiểm phải có khả năng nhạy bén trong việc nhận biết và đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ đó mới có thể bán được nhiều sản phẩm. + Tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm, cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu được thực hiện bởi con người. Nhưng cho dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa thì dịch vụ họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Nhìn chung chất lượng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác nhau. Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khỏe, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ cũng khác nhau. Điều này đòi hỏi các nhân viên tư vấn bảo hiểm phải luôn cố gắng đem đến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất bằng sự chuẩn bị chu đáo, bằng tấm lòng. + Tính không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, các DNBH thường phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Vì thế, các DNBH cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các SPBH là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. Nguyễn Thị Vân An 8 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ Do đó, các tư vấn viên cần phải chỉ ra được sự khác biệt ưu việt của sản phẩm, trước hết thể hiện thông qua cách thức và thái độ phục vụ. - Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm: + Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm "không mong đợi" Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần túy, mặc dù đã mua sản phẩm - nhưng khách hàng đều không mong muốn rủi ro xảy ra để được DNBH bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì thường đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà DNBH bồi thường chi trả khó có thể bù đắp được. Xuất phát từ đặc điểm này nên SPBH thường được xếp vào nhóm sản phẩm "được bán chứ không phải được mua". Nói cách khác, SPBH là sản phẩm của "nhu cầu thụ động", đòi hỏi nỗ lực rất lớn của các tư vấn viên trong công việc xúc tiến bán hàng. + Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của "chu trình hạch toán đảo ngược" Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm - giá cả của SPBH được xác định dựa trên những số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm), chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm Trong đó, khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm). Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần suất và qui mô tổn thất. + Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có " hiệu quả xê dịch" Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ, thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán ra. Thật vậy, trong hoạt động kinh doanh, các DNBH có quyền thu phí của người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, DNBH mới phải thực hiện Nguyễn Thị Vân An 9 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ nghĩa vụ bồi thường hay chi trả. Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không có hoặc có ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc qui mô lớn hơn dự kiến, DNBH có thể thua lỗ. Mặt khác, về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính "xê dịch" - không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia bảo hiểm cũng "được nhận" số tiền chi trả của DNBH (trừ khi mua các SPBH nhân thọ mang tính tiết kiệm). Nói cách khác, khách hàng chỉ thấy được "tác dụng" của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ. Ngoài ra, cũng xuất phát từ đặc tính này mà trong một số SPBH nhân thọ, người tham gia có thể được chia thêm lãi từ kết quả kinh doanh của DNBH. 2.2 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Các nhà bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa sản phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hóa các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trên thực tế có rất nhiều cách phân loại sản phẩm BHNT, tuy nhiên có 3 loại hình nhân thọ cơ bản: - Bảo hiểm trong trường hợp tử vong - Bảo hiểm trong trường hợp sống - BHNT hỗn hợp Ngoài ra, còn có các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng BHNT. Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNT, vì không phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi ro khác liên quan đến con người, nhưng đôi khi nó cũng rất cần thiết bổ sung cho HĐBH chính. 2.2.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2 nhóm a. Bảo hiểm tử kỳ (còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn) Nguyễn Thị Vân An 10 Lớp BH46A [...]... Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ PHẦN II: CÁC KỸ NĂNG TƯ VẤN KHAI THÁC BẢO HIỂM NHÂN THỌ I Những phẩm chất cần phải có của người tư vấn bảo hiểm nhân thọ Những phẩm chất cần có của một đại lý bảo hiểm được xác định trên ba phương diện sau đây: 1.1 Những khả năng về thể chất Khả năng về thể chất của người đại lý tư vấn bảo hiểm bao gồm:  Sức khoẻ: Đây là yếu tố cơ bản đầu tiên mà các tư vấn viên cần... diện cho các công ty bảo hiểm tiến hành những giao dịch và giữ mối liên hệ với khách hàng của công ty Uy tín của công ty bảo hiểm chịu ảnh hưởng rất lớn bởi hoạt động của các đại lý bảo hiểm Trong con mắt của khách hàng, đại lý chính là đại diện của công ty kinh doanh Nguyễn Thị Vân An 24 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ Vì vậy, người đại lý cần phải hiểu biết về công ty bảo hiểm của mình Sự hiểu biết... Thanh toán các nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hóa thành các loại hình sau: - Bảo hiểm tử kỳ cố định - Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục - Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi - Bảo hiểm tử kỳ giảm dần - Bảo hiểm tử kỳ tăng dần - Bảo hiểm thu nhập gia đình - Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên - Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện b Bảo hiểm nhân thọ trọn... muốn hiểu biết của khách hàng Những khía cạnh chủ yếu về sản phẩm bảo hiểm mà một đại lý cần phải hiểu rõ gồm: + Tên của sản phẩm, có bao nhiêu loại sản phẩm + Phạm vi bảo hiểm của mỗi sản phẩm Nguyễn Thị Vân An 26 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ + Đối tư ng bảo hiểm của từng sản phẩm + Mục đích bảo hiểm + Nội dung bảo hiểm + Mức phí bảo hiểm + Phương thức đóng phí + Thời hạn hợp đồng và các quy định... giúp các đại lý bảo hiểm hiểu rõ chức năng nhiệm vụ và quan hệ giữa các bộ phận, phòng ban chức năng Điều đó không chỉ giúp ích cho hoạt động của các đại lý với tư cách là một nhân viên hợp đồng của công ty bảo hiểm mà còn cho phép các đại lý hướng dẫn cho khách hàng biết cách phải giải quyết mối quan hệ, xử lý các tranh chấp và khiếu nại § Chính sách kinh doanh và chính sách Marketing của công ty: Đại. .. trong kinh doanh bảo hiểm là cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm Cạnh tranh khác ngành là cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm với các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực kinh doanh khác song cùng đáp ứng một dạng nhu cầu của khách hàng và có thể thay thế lẫn nhau Chẳng hạn, giữa sản phẩm của bảo hiểm nhân thọ với sản phẩm của ngân hàng thương mại thoả mãn nhu cầu tiết kiệm của dân cư Đối với các đại lý bảo hiểm, ... trọn đời (bảo hiểm trường sinh) Nguyễn Thị Vân An 11 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một STBH đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng Phương châm của người bảo hiểm ở đay là: " Bảo hiểm đến khi chết " Ngoài ra, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi... - cầu về sản phẩm bảo hiểm - Đặc điểm về văn hoá và lịch sử - Thị hiếu và tập quán tiêu dùn - Khả năng và tốc độ phát triển kinh tế - Cơ cấu kinh tế của địa phương Nguyễn Thị Vân An 27 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ - Sự hiểu biết và quan tâm đến sản phẩm bảo hiểm - Tình hình chính trị, trật tự, an toàn xã hội của địa phương Đối tư ng khai thác và thuyết phục của các đại lý bảo hiểm chính là khách... 16 Lớp BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ nước ngoài hàng năm Với vai trò là nhà tư vấn bảo hiểm nhân thọ có thể biến ước mơ thành hiện thực 3.1 Các tư vấn viên chính là chủ nhân của công việc họ làm Họ hoàn toàn chủ động về thời gian, có nhiều cơ hội để khẳng định bản thân và quyết định con đường thăng tiến trong nghề nghiệp 3.2 Công việc tư vấn giúp mở rộng mối giao tiếp quan hệ xã hội: Tư vấn viên có... những sản phẩm "vô hình" như sản phẩm bảo hiểm - Cho phép trả lời được các phàn nàn và phản ứng từ phía khách hàng Các đại lý còn phải hiểu biết về các sản phẩm bảo hiệm hiện có và sắp có của công ty Điều này tránh cho các đại lý rơi vào tình trạng lúng túng và khó xử khi đi khai thác thị trường, bởi vì khách hàng họ coi đại lý bảo hiểm là cán bộ của các công ty bảo hiểm và đòi hỏi phải hiểu biết toàn . BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ PHẦN 1: BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ NGHỀ TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ I. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm nhân. BH46A Tư vấn bảo hiểm nhân thọ PHẦN II: CÁC KỸ NĂNG TƯ VẤN KHAI THÁC BẢO HIỂM NHÂN THỌ I. Những phẩm chất cần phải có của người tư vấn bảo hiểm nhân thọ