II. Những hiểu biết căn bản của người tư vấn
2.3. Hiểu biết về thị trường và khỏch hàng
Khi đỏnh giỏ trỡnh độ chuyờn mụn và kinh nghiệm nghề nghiệp của cỏc đại lý người ta thường dựa vào khả năng hiểu biết về khỏch hàng của họ. Người ta thường núi, biết người, biết ta, trăm trận trăm thắng. Điều đú hoàn toàn đỳng với cỏc đại lý bảo hiểm khi đi khai thỏc khỏch hàng và phỏt triển thị trường.
Thị trường là mụi trường hoạt động của cỏc đại lý, là nơi chứa đựng cỏc thụng tin cần thiết và quý giỏ cho hoạt động kinh doanh và bỏn hàng. Khi hoạt động và khai thỏc ở cỏc vựng thị trường khỏc nhau, cỏn bộ đại lý cần nắm vững cỏc nhõn tố cú ảnh hưởng tới khả năng tiờu thụ sản phẩm và phỏt triển thị trường trong kinh doanh. Những nhõn tố cơ bản đú phải kể đến là:
- Số dõn và mật độ dõn cư - Phõn tầng xó hội
- Quan hệ cung - cầu về sản phẩm bảo hiểm. - Đặc điểm về văn hoỏ và lịch sử.
- Thị hiếu và tập quỏn tiờu dựn.
- Sự hiểu biết và quan tõm đến sản phẩm bảo hiểm.
- Tỡnh hỡnh chớnh trị, trật tự, an toàn xó hội của địa phương.
Đối tượng khai thỏc và thuyết phục của cỏc đại lý bảo hiểm chớnh là khỏch hàng. Hiểu biết về khỏch hàng là con đường ngắn nhất để thuyết phục họ mua sản phẩm bảo hiểm. Với cỏc đại lý, là những người bỏn hàng và khai thỏc thị trường, sự hiểu biết về khỏch hàng lại trở thành vấn đề đặc biệt quan trọng bởi khụng thể đưa ra được những nỗ lực và giải phỏp khai thỏc hiệu quả nếu khụng hiểu biết đầy đủ về đối tượng khai thỏc của mỡnh.
Những yếu tốt cơ bản về khỏch hàng mà đại lý hiểu rừ là:
- Số lượng khỏch hàng thực tế của cụng ty và của đối thủ cạnh tranh tại cỏc vựng thị trường.
- Động cơ mua bảo hiểm của khỏch hàng.
- Hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm của khỏch hàng.
- Những lợi ớch của sản phẩm bảo hiểm mà khỏch hàng tỡm kiếm. - Thu nhập và cơ cấu sử dụng thu nhập.
- Khả năng quyết định mua sản phẩm và những tỏc động cố vấn, gợi ý đối với khỏch hàng.
- Khả năng phỏt triển cỏc sản phẩm bảo hiểm khỏc cho khỏch hàng. - Những đặc điểm tõm lý của khỏch hàng.
- Khả năng tiếp cận của đại lý.
- Tiờu chuẩn và điều kiện tham gia bảo hiểm…