III. Cỏc giai đoạn của quỏ trỡnh tư vấn
3.2. Trỡnh bày quyền lợi của giải phỏp:
Một yếu tố quyết định sự thành cụng trong việc thuyết phục khỏch hàng tham gia BHNT chớnh là chuẩn bị tốt trước khi trỡnh bày giải phỏp.
Chuẩn bị giải phỏp hiểu theo một cỏch đơn giản là chọn sản phẩm đỏp ứng đỳng nhu cầu của khỏch hàng cựng số tiền bảo hiểm phự hợp với khả năng tài
TIẾN TRèNH ĐẶT CÂU HỎI ĐỂ THIẾT LẬP NHU CẦU
1. Hoàn cảnh, tõm tư nguyện vọng của khỏch hàng. 2. Xỏc định mối quan tõm hàng đầu của khỏch hàng.
3. Kế hoạch của khỏch hàng để biến mối quan tõm thành hiện thực. 4. Những trở ngại khiến khỏch hàng khụng thể thực hiện kế hoạch. 5. Cảm nhận của khỏch hàng khi khụng thực hiện được kế hoạch.
Lời thoại mẫu: Thiết lập nhu cầu bảo vệ tài chớnh & tớch luỹ tiết kiệm cho KH bằng cỏch đặt cõu hỏi:
- Gia đỡnh anh/chị đang sống hạnh phỳc dựa trờn nguồn thu nhập của người lao động chớnh là anh/chị phải khụng ạ?
- Anh/chị hiện đang cú mong muốn tớch luỹ tiết kiệm để mua một căn nhà rộng rói và tiện nghi hơn phải khụng ạ?
- Anh/chị cú kế hoạch cụ thể gỡ thực hiện dự định này chưa?
- Anh/chị nghĩ thử xem liệu cú những trở ngại gỡ khiến anh/chị khú lũng thực hiện được kế hoạch mà mỡnh đề ra khụng?
- Anh/chị cảm nhận như thế nào nếu mong muốn của mỡnh khụng thể thực hiện được? (hoặc) anh/chị nghĩ sao nếu cú một giải phỏp giỳp anh/chị thực hiện được điều này?
Tiờu chớ 3 ĐÚNG cho một giải phỏp tốt: * ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG
* ĐÚNG SẢN PHẨM * ĐÚNG KHẢ NĂNG
Vỡ vậy, người đại lý cần chuẩn bị trước:
- Cỏc sản phẩm chớnh và sản phẩm bổ sung đi kốm - Bảng ước tớnh minh hoạ
- Nội dung cần trỡnh bày
- Lường trước những thắc mắc của khỏch hàng
Đõy là giai đoạn mà kiến thức về sản phẩm quan trọng hơn kỹ năng bỏn hàng.
Đề xuất
Trước khi đề xuất giải phỏp, bạn cần xỏc nhận lại những thụng tin mà khỏch hàng đó cung cấp. Việc khỏch hàng trả lời "đỳng", "cú"… khi xỏc nhận thụng tin sẽ dẫn đến xu hướng khỏch hàng đồng ý với giải phỏp bạn đề xuất.
Vớ dụ: Trước tiờn, cho phộp tụi điểm lại những thụng tin mà anh đó cung
cấp…
* Tổng thu nhập của gia đỡnh anh trong 1 thỏng là….., đỳng khụng ạ? * Mức tiết kiệm hàng thỏng của gia đỡnh anh là…., đỳng khụng ạ? * Mối quan tõm hàng đầu của anh hiện nay là….., đỳng khụng ạ? * Khoản tiền mà anh muốn cú để thực hiện kế hoạch của mỡnh là….
Với tất cả những thụng tin cũng như nhu cầu mà anh đó chia sẻ, chỳng tụi cú một giải phỏp giỳp anh an tõm trong việc bảo vệ tài chớnh gia đỡnh/lập quỹ giỏo dục cho bộ/lập quỹ hưu trớ…
ĐIỀU QUAN TRỌNG TRONG THUYẾT TRèNH BÁN HÀNG
* Thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng ngay từ đầu * Bỏn hàng bằng quyền lợi, khụng bỏn bằng giỏ cả
* Tự tin xử lý cỏc ý kiến từ chối của khỏch hàng & chốt bỏn hàng đỳng lỳc. * Xin đầu mối liờn hệ ngay sau đú.
PHẦN III: KINH NGHIỆM TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA CÁC ĐẠI Lí BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT
NAM.
Mỗi một tư vấn viờn BHNT, mỗi một đại lý cú những cỏch suy nghĩ khỏc nhau, cú cỏch làm việc khỏc nhau. Tuy nhiờn để đi đến thành cụng họ đều cú đặc điểm chung là:
Thứ nhất: Họ là những người cú khỏt vọng thành cụng.
Thứ hai: Họ luụn cú những mục tiờu cụ thể.
Thứ ba: Họ là những người kiờn trỡ theo đuổi mục tiờu của mỡnh.
Thứ tư: Họ là những người ham học hỏi, luụn sỏng tạo.
Thứ năm: Họ là những người dỏm nghĩ, dỏm làm, sẵn sàng đương đầu với thử thỏch.
Thứ sỏu: Họ luụn tin tưởng và lạc quan vào cụng việc mỡnh đang làm.
Thứ bảy: Họ là những người núi chuyện rất lụi cuốn.
Họ đến với khỏch hàng bằng cả trỏi tim mỡnh.