Tài liệu Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) doc

Hiện đại / Bán lợi ích sản phẩm Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu.. Trước đây / Bán sản

(7 bước thăm chào bán hàng)

Hiện đại / Bán lợi ích 

sản phẩm

Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua 

& khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu.      

Trước đây / Bán  sản phẩm

Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm. 

NVBH phải mô tả được những lợi ích thiết thực của sản phẩm  

DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / TUYẾN

DỰ BÁO BÁN

HÀNG NGÀY /

SHOP

Mẫu DBBH

1.5.3. Qui trình kiểm dự báo bán hàng của SE 

SE  CHẤP THUẬN

NVBH  ĐIỀU CHỈNH  THEO SE

NVBH TRIỂN KHAI

 Chào hỏi thân mật đảm bảo nguyên tắc giao tiếp kinh doanh

 Bước quan trọng nhằm duy trì phân phối, kiễm tra chất lượng sản phẩm, giảm khả năng đứt hàng

 Tính đơn hàng châm thêm 

 Đơn hàng phải đảm bảo:Không đứt hàng, theo 

đúng dự báo, phong tỏa đối thủ cạnh tranh, phù hợp với khả năng thanh toán của shop, tối ưu hóa tần số thăm viếng 

 Nguyên tắc tính: Tồn kho thực, Bình quân nhu cầu của shop, tồn kho an toàn

 Công thức Đơn hàng = Nhu cầu ­ Tồn kho thực + Tồn kho tránh đứt hàng

 3. Kiểm tra hàng tồn

4.1. Ý nghĩa

 Mức độ thành công tùy thuộc mức độ chuẩn bị của NVBH. “Chuẩn bị tốt thì tự tin”

4.3. Xác lập nhu cầu khách hàng bằng câu hỏi

 Để bán cho khách hàng những lợi ích liên quan đến nhu cầu cá nhân 

 Bằng cách:

 Làm cho khách hàng nói về việc kinh doanh

 Tạo nên thông đạt hai chiều bằng hỏi và lắng nghe

 Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị

4.5. Bán lợi ích cho khách hàng = Nói kết quả

 Shop đồng ý mua và trưng bày sản phẩm vì “Lợi ích chứ  không phải vì sản phẩm”

 NVBH sẽ được shop quan tâm ngay nếu mô tả được lợi ích  mang lại cho shop hơn là mô tả đặc điểm sản phẩm

 Nói kết quả

 Đặc tính       Ưu thế, thuận lợi      Ích lợi

 Là cái gì?      Làm cái gì?       Shop sẽ được gì?

Lợi ích đặc thù

4.6. Khắc phục các phản đối

 Phản đối: chuyện bình thường, mong đợi, học  cách khắc phục 

 Dấu hiệu tốt cho thấy shop quan tâm lắng nghe 

và cung cấp cơ hội mua hàng

 Những nguyên tắc phải tuân thủ khi phản đối  được nêu lên:

 Đừng cho là nhằm vào mình

 Không nên có những phản ứng tiêu cực

 Lắng nghe không cắt ngang

 Tạm ngừng để suy nghĩ 

 Cách khắc phục:

 Phản đối thật: rất dễ nhận thấy

Hiểu sai: làm rõ sai lầm, làm sáng tỏ những hiểu lầm đó bằng: nói lại sự thật, đặc điểm thật, lợi ích thật

Bất lợi: bán những lợi ích mà bạn có để bù đắp các bất lợi và tạo thêm lợi ích cho shop

 Phản đối giả: Không bỏ qua, làm chệch hướng sự lo 

ngại của shop sang một hướng khác mà bạn muốn phát  triển. Cụ thể hóa phản đối và khắc phục nó   

5.2. Cách kết thúc

 Tình huống kết thúc có thể xuất hiện bất cứ lúc nào trong suốt quá trình thăm chào bán hàng

 Có 2 cách phổ biến thường để kết thúc

 Câu hỏi kết thúc trực tiếp Anh có đồng ý rằng những lợi ích mà chúng ta đã thảo  luận sẽ đáp ứng những nhu cầu của anh?

 Câu hỏi kết thúc có nhiều khả năng lựa chọn Anh có đồng ý sử dụng 1 kệ treo bày hàng hoặc anh  muốn 1 kệ đứng để bày hàng? 

 Phương tiện: xe tải nhẹ, xe gắn máy 

 Thời gian: giao ngay / giao vào buổi chiều / sáng hôm sau 

7.1. Trưng bày là gì?

 Cầu nối sống còn giữa bán lẻ và người tiêu dùng

 Đưa sản phẩm, gây sự chú ý với người tiêu dùng vào thời điểm mua hàng

 Cầu nối này chỉ có thể được kiểm tra bởi NVBH

7.3. Nguyên tắc

 Vị trí: Thật dễ nhận thấy

 Tác động: Tập trung theo nhóm, nhãn tối đa hóa ảnh hưởng

 Giá: 

 Hiện diện:Người tiêu dùng có

 Dễ thấy sản phẩm không?

 Tiếp cận sản phẩm không? 

 Danh sách shop (Tháng / Quý)

 Tuyến bán hàng (Tháng)

 Báo cáo bán hàng trong ngày (Ngày)

Mẫu Danh Sách Shop

Mẫu Tuyến bán hàng

Mẫu báo cáo bán hàng ngày

Chúc các bạn thành công