Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH thương mại tổng hợp Thu Linh

Thế giới ngày càng hội nhập càng tạo ra cho doanh nghiệp thêm rất nhiều cơ hội nhưng cũng không ít những thách thức, song doanh nghiệp nào cũng đặt ra mục tiêu hàng đầu là tối đa hoá lợi nhuận, mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất . Để đạt được điều đó đòi hỏi các nhà quản lý phải có những biện pháp thiết thực trong chiến lược kinh doanh của mình. Một trong những chiến lược mũi nhọn của các doanh nghiệp là tập trung vào khâu bán hàng. Đây là giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển hàng hoá trong doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tạo nguồn thu bù đắp những chi phí bỏ ra, từ đó tạo ra lợi nhuận phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh. Vấn đề đặt ra là làm sao tổ chức tốt khâu bán hàng, rút ngắn được quá trình luân chuyển hàng hoá, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh. Điều này là thử thách không nhỏ đối với các doanh nghiệp. Để có lợi nhuận, các nhà quan trị luôn phải nghiên cứu, tìm ra các điều kiện kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình để từ đó mới có thể đầu tư tổ chức sản xuất, nâng cao đời sống cho người lao động, tạo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp. Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, xăng dầu có vai trò hết sức quan trọng, giá xăng dầu có khả năng chi phối giá cả của các loại hàng hóa khác. Hơn nữa nhu cầu tiêu thụ xăng dầu tăng nhanh, đồng thời sẽ tạo ra môi trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu. Do đó, đã tạo ra sức ép buộc các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu Việt Nam phát triển và tự khẳng định mình với rất nhiều thách thức lớn. Trong điều kiện đó cuộc chiến giành thị phần diễn ra ngày càng khốc liệt, mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi riêng để phù hợp nhằm nâng cao cơ hội kinh doanh. Các doanh nghiệp không ngừng nỗ lực tìm kiếm và khai thác, tận dụng mọi cơ hội của thị trường. Trong xu thế tất yếu đó, thì việc nâng cao hiệu quả bán hàng là một trong những giải pháp mà cách doanh nghiệp đang lưu tâm nhất hiện nay. Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Thu Linh, nhận thức được tầm quan trọng của công tác bán hàng, tôi xin lựa chọn đề tài : “ Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH thương mại tổng hợp Thu Linh” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi, tuyệt đối khơng chép từ tài liệu ngoại trừ nguồn tài liệu trích dẫn Hà Nội, ngày …… tháng…… năm 20…… Ký tên MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1.1 : Các loại kênh bán hàng .19 Sơ đồ 1.2 Các bước thiết kế lực lượng bán hàng 22 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu trúc công ty TNHH TM Thu Linh 32 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối bán hàng trực tiếp công ty TNHH Thu Linh .41 Sơ đồ 2.3 : Sơ đồ tổ chức phận bán hàng 49 Sơ đồ 2.4 : Quy trình bán hàng nhân viên văn phịng .51 Hình 2.1 Quy trình bán hàng nhân viên lẻ 53 Hình 2.2 Biểu đồ cấu doanh thu .57 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thế giới ngày hội nhập tạo cho doanh nghiệp thêm nhiều hội khơng thách thức, song doanh nghiệp đặt mục tiêu hàng đầu tối đa hoá lợi nhuận, mang lại hiệu kinh tế cao Để đạt điều địi hỏi nhà quản lý phải có biện pháp thiết thực chiến lược kinh doanh Một chiến lược mũi nhọn doanh nghiệp tập trung vào khâu bán hàng Đây giai đoạn cuối q trình ln chuyển hàng hố doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tạo nguồn thu bù đắp chi phí bỏ ra, từ tạo lợi nhuận phục vụ cho trình tái sản xuất kinh doanh Vấn đề đặt tổ chức tốt khâu bán hàng, rút ngắn trình luân chuyển hàng hoá, nâng cao hiệu sử dụng vốn kinh doanh Điều thử thách không nhỏ doanh nghiệp Để có lợi nhuận, nhà quan trị ln phải nghiên cứu, tìm điều kiện kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp để từ đầu tư tổ chức sản xuất, nâng cao đời sống cho người lao động, tạo phát triển bền vững cho doanh nghiệp Trong bối cảnh kinh tế nay, xăng dầu có vai trị quan trọng, giá xăng dầu có khả chi phối giá loại hàng hóa khác Hơn nhu cầu tiêu thụ xăng dầu tăng nhanh, đồng thời tạo môi trường cạnh tranh gay gắt liệt lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Do đó, tạo sức ép buộc doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu Việt Nam phát triển tự khẳng định với nhiều thách thức lớn Trong điều kiện chiến giành thị phần diễn ngày khốc liệt, doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng riêng để phù hợp nhằm nâng cao hội kinh doanh Các doanh nghiệp khơng ngừng nỗ lực tìm kiếm khai thác, tận dụng hội thị trường Trong xu tất yếu đó, việc nâng cao hiệu bán hàng giải pháp mà cách doanh nghiệp lưu tâm Qua thời gian thực tập công ty TNHH Thu Linh, nhận thức tầm quan trọng công tác bán hàng, xin lựa chọn đề tài : “ Nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại tổng hợp Thu Linh” làm đề tài cho chuyên đề thực tập Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu: Trên sở nghiên cứu vấn đề hoạt động bán hàng công ty TNHH Thu Linh, đề tài đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng doanh nghiệp - Nhiệm vụ nghiên cứu: + + Nghiên cứu vấn đề hoạt động bán hàng Phân tích, đánh giá thực trạng công tác bán hàng công ty TNHH Thu Linh giai đoạn 2017-2019 + Phương hướng số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH Thu Linh Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu:Những vấn đề thực trạng hoạt động bán hàng - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TNHH Thu Linh + Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng bán hàng đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Thu Linh từ 2017-2019 Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung chuyên đề gồm chương với đề mục sau đây: Chương 1: Những vấn đề hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại tổng hợp Thu Linh Chương 3: giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại Tông hợp Thu LInh CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1.Khái niệm điều kiện hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Robert Louis Steven nói : “ Mọi người sống cách bán đó” Thật vậy, bán hàng từ lâu xuất sống loài người Ban đầu, tồn phát triển cách trao đổi đồ cho Lâu dần bán hàng trở thành phần thiếu xã hội ngày nói bán hàng thành cơng coi mục tiêu mục đích, chiến lược doanh nghiệp thương mại Để trả lời cho câu hỏi bán hàng thường xem sét đến nhiều khoá cạnh để phù hợp với mục đích nghiên cứu Vậy bán hàng gì? Để hiểu rõ khái niệm bán hàng ta cần nghiên cứu rõ tùy theo phạm trù, góc độ, khía cạnh mục đích nghiên cứu Bán hàng xem xét với khoá cạnh phạm trù kinh tế ta nói “Bán hàng chuyển hố hình thái giá trị hàng hố từ hàng sang tiển(H- T) nhằm thoả mãn nhu cầu tổ chức sở thoả mãn nhu cầu khách hàng vẻ giá trị sử dụng định” [1] Từ nhận định ta hiểu bán hàng chuyển đổi từ hàng hoá sang tiền Hoặc xét đến việc bán hàng hành vi nói Bán hàng chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng” Ta hiểu người mua hàng toán tiền coi mua hàng “ Mua bán hàng hóa hành vi thương mại Theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người Ngồi bán hàng cịn ta xét đến kía cạnh chức ,một khâu quan trọng, phận sở hữu trình kinh doanh“ Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàn sang tiền tổ chức đó”.Bán hàng trường hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể, độc lập tương đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận lại bao gồm những, phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ hệ thống con, gồm: Xác định yếu tố kế hoạch hóa hoạt động bán hàng „ thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng, phân tích, đánh giá kiểm sốt hoạt động bán hàng Quan trọng ta xét đến bán hàng với khía cạnh q trình Hiện nay, nhiều công ty xem bán hàng hành vi hay phận chức Việc thiếu tính liên kết phịng ban , sản phẩm ảnh hưởng đến doanh số , lợi nhuận Ai nhận thấy bán hàng khâu cuối trình chuỗi giá trị có tính độc lập , đặc điểm tương đối để bán hàng tốt không dựa vào cách thức hiệu phận bán hàng Bán hàng khơng có cuối khâu kinh doanh mà phải hồn thiện , ý tưởng lập kế hoạch , nhiệm vụ quan trọng đặt toàn ban lãnh đạo đến nhân viên bán hàng Nội dung bán hàng trường hợp xác định là: Bảng 1.1 Nội dung hoạt động bán hàng Tạo dựng Nghiên cứu, khảo sát Xây dựng chiến Phân tích, đánh Tổ chức 1.1.2 Các phương thức bán hàng 1.1.2.1 Bán buôn Bán buôn việc tiêu thụ hàng hóa cho đơn vị Thương nghiệp để tiếp tục chuyển bán bán loại nguyên liệu, vật liệu cho đơn vị sản xuất; Bên cạnh đó, cịn cung cấp hàng hóa cho tổ chức xã hội khác để thỏa mãn nhu cầu kinh tế * Bán buôn qua kho: Đây phương thức bán bn mà hàng hóa xuất từ kho doanh nghiệp để bán cho người mua Qua phương thức này, hàng hóa tập trung kho doanh nghiệp trước tiêu thụ Phương thức bán buôn qua kho giúp cho doanh nghiệp tập trung nguồn hàng, chgủ động ký kết hợp đồng kinh tế với người mua; bên cạnh có bất cập như: chi phí kinh doanh cao hơn, đặc biệt khâu dự trữ hàng hóa làm chậm tốc độ lưu chuyển hàng hóa vịng ln chuyển vốn kinh doanh Đối với phương thức bán buôn qua kho thường sử dụng hình thức bán hàng sau đây: a Bán bn qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp Thương mại vào hợp đồng kinh tế ký với người mua để gửi hàng cho người mua phương tiện vận chuyển tự có th ngồi Trong trường hợp này, hàng hóa gửi thuộc quyền sở hữu doanh nghiệp Chi phí vận chuyển doanh nghiệp chịu bên mua phải trả, tùy thuộc vào điều kiện quy định hợp đồng hai bên thỏa thuận, ký kết Chứng từ bán hàng trường hợp hóa đơn phiếu xuất kho kiêm hóa đơn doanh nghiệp lập Thời điểm hàng hóa coi bán theo hình thức bên mua xác nhận nhận hàng chấp nhận tốn; lúc hàng hóa chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp sang người mua Trong trường hợp hàng xuất kho chuyển đi, phòng kinh doanh lập “Phiếu xuất kho kiêm phiếu vận chuyển” thành liên: phòng kinh doanh lưu liên; sau xuất hàng thủ kho lưu liên; gửi kèm hàng hóa liên; chuyển cho phịng kế tốn liên Hàng chưa tiêu thụ nên theo dõi trạng thái “Hàng gửi bán” thuộc quyền sở hữu doanh nghiệp Khi giao hàng kho người mua, người mua toán chấp nhận tốn cho số hàng hóa lập “Hóa đơn bán hàng” thành liên: giao cho bên mua liên; phòng kinh doanh lưu liên; gửi phịng kế tốn liên; Tại thời điểm hàng hóa coi tiêu thụ b Bán buôn giao hàng trực tiếp kho doanh nghiệp: Theo hình thức này, bên mua vào hợp đồng kinh tế ký uỷ nhiệm cho cán nghiệp vụ đến nhận hàng kho người bán chịu trách nhiệm áp tải hàng hóa phương tiện tự có th ngồi Khi hàng hóa xuất giao cho người mua coi tiêu thụ Từ đó, phịng kinh doanh lập “Phiếu xuất kho kiêm hóa đơn bán hàng” thành liên: lưu liên, chuyển cho kho liên; thủ kho xuất hàng xong lưu liên chuyển liên cho người mua, cịn liên giao cho phịng kế tốn * Bán bn vận chuyển thẳng: Với phương thức này, hàng hóa bán cho bên mua giao thẳng từ bên cung cấp không qua kho doanh nghiệp Theo phương thức này, doanh nghiệp Thương mại mua hàng bên cung cấp để bán thẳng cho người mua Đây phương thức bán hàng tiết kiệm giảm chi phí kinh doanh, tăng nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, giảm ứ đọng hàng tồn kho, đảm bảo quay vịng vốn nhanh Có hình thức bán buôn phương thức bán buôn vận chuyển thẳng: a Bán buôn vận chuyển thẳng trực tiếp: (Không tham gia tốn) Theo hình thức này, doanh nghiệp Thương mại mua hàng bên cung cấp giao bán thẳng cho người mua; Doanh nghiệp đóng vai trị trung gian môi giới quan hệ mua bán với người mua; uỷ nhiệm cho người mua đến nhận hàng toán với người bán theo hợp đồng kinh tế mà doanh nghiệp ký với người bán Tùy theo điều kiện thỏa thuận hợp đồng kinh tế mà doanh nghiệp Thương mại hưởng khoản lệ phí bên mua bên bán trả (thường bên bán trả) Khoản lệ phí doanh thu kinh doanh doanh nghiệp.Trong trường hợp này, doanh nghiệp Thương mại khơng lập chứng từ kế tốn bán hàng mà lập “Phiếu thu” số hoa hồng hưởng b Bán bn VCT theo hình thức chuyển hàng: (Có tham gia tốn) Theo hình thức này, doanh nghiệp vừa phải toán tiền mua hàng với người bán, vừa phải toán tiền bán hàng với người mua, nghĩa đồng thời phát sinh hai nghiệp vụ mua hàng bán hàng Doanh nghiệp Thương mại vận chuyển hàng đến kho người mua, giao hàng xong coi tiêu thụ Nếu bên mua tự vận chuyển thực giao hàng tay ba kho người bán, sau hàng hóa coi xác định tiêu thụ Chứng từ kế tốn bán hàng trường hợp “ Hóa đơn bán hàng giao thẳng”, “Hóa đơn kiêm phiếu vận chuyển hàng giao thẳng” doanh nghiệp lập thành liên: gửi cho bên mua liên, chuyển cho phịng kế tốn liên để ghi sổ.” ” 1.1.2.2 Bán lẻ Bán lẻ việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân phận nhu cầu kinh tế tập thể Hàng hóa bán lẻ vượt khỏi lĩnh vực lưu thông, sâu vào lĩnh vực tiêu dùng số lượng qua lần bán thường sử dụng hai phương thức bán hàng sau đây: Bán lẻ thu tiền tập trung; Bán lẻ thu tiền trực tiếp; Bán hàng tự động; Bán hàng theo phương thức đặt hàng Bên cạnh đó, để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày cao xã hội, doanh nghiệp đưa phương thức bán lẻ khác phù hợp với loại hình kinh doanh bn bán doanh nghiệp * Bán lẻ thu tiền tập trung: Trong phương thức này, nghiệp vụ thu tiền nghiệp vụ giao hàng tách rời nhằm chun mơn hóa công tác bán hàng Mỗi quầy hàng liên quầy hàng bố trí nhân viên thu ngân chuyên thu tiền viết hóa đơn tích kê mua hàng cho khách Cuối ca cuối ngày, nhân viên thu ngân kiểm tiền, lập giấy nộp tiền bán hàng (đây doanh thu cửa hàng ngày); Sau đó, nhân viên bán hàng tập hợp hóa đơn tích kê hàng hóa để tiến hành kiểm kê; Đối chiếu chứng từ với để làm cho kế toán ghi sổ * Bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo phương thức bán lẻ thu tiền trực tiếp, nhân viên bán hàng hoàn toàn chịu trách nhiệm vật chất số hàng nhận để bán quầy; đồng thời, chịu trách 10 tạo đàn đột phá khiến mức tăng trưởng doanh thu tăng vọt lên so với năm 2017 mức cao 29.03% Năm 2017 doanh thu đạt 45,696,892,569, năm 2018 năm cơng ty có đổi , mở rộng sản xuất tìm nhiều đơn hàng lớn tỉnh xây dựng khu công nghiệp, tiến độ xây dựng dày đặc mật độ toàn tỉnh làm tăng trưởng mức trần doanh thu lên mức cao kỷ lục Về tiêu doanh thu ta thấy mức tăng trưởng cao ngành đem lại doanh thu lớn cho công ty việc bán xăng dầu theo xe cho cơng trình năm 2017 doanh thu mặt hàng 19,205,968,263, năm 2018 nhờ việc sale dẫn đến ký kết nhiều hợp đồng lớn mà doanh thu tăng lên mức kỷ lục 38,789,145,672 tăng gấp đôi so với kỳ 2019 mức 102 %., , ngành bán lẻ xăng dầu có tốc độ tăng trưởng thấp ổn định , doanh thu đạt khoảng 5,893,479,210 đến năm 2018 tăng nhẹ % mức 6,189,145,000 Năm 2019, doanh thu công ty có sụt giảm sut khoảng -19% so với năm 2018 Lý sụt giảm cơng ty mắc sai sót phương thức sale tiếp cận khách hàng lớn, lượng công trình tồn tỉnh giảm rõ rệt nên hợp đồng kinh doanh giảm Doanh thu xăng dầu theo xe theo hợp đồng lớn giảm -25% so với năm 2017 đạt mức 29,215,962,149 Hình 2.2 Biểu đồ cấu doanh thu 57 ( Nguồn : Phịng tài kế tốn cơng ty TNHH Thu Linh) Qua hình 3.1 biểu đồ cấu doanh thu , ta thấy doanh thu cơng ty đến từ việc bán bn cho cơng trình , cơng ty xây dựng địa bàn tồn tỉnh Có thể thấy ngành mũi nhọn cần cơng ty coi trọng dốc tồn lực đầu tư phát triển phương thức kinh doanh hiệu , tăng cường đội ngũ sale , kinh doanh để sale đến đối tác công ty lớn nhằm thu thập thêm nhiều hợp đồng cho cơng ty Về mảng bán lẻ nhìn chung cơng ty cịn doanh thu cơng ty có cửa hàng xăng dầu, cửa hàng xăng dầu Quảng Vọng vị trí thưa thớt nhiên với nhà máy xây gần địa bàn cửa hàng doanh thu cửa hàng phát triển tương lai Các phương thức khác ăn hoa hồng chênh lệch việc giới thiệu, bn bán hóa đơn khơng đáng kể , điều chuyển nội phương thức kinh doanh công ty không trọng 2.3 Đánh giá hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Thu Linh 2.3.1 Những ưu điểm, thành tựu đạt Hoạt động bán hàng công ty TNHH Thủ Lĩnh thấy đạt nhiều điểm thành cơng Bằng chứng thấy vượt trội doanh thu công ty hàng năm cơng ty có lượng khách hàng quen thuộc riêng Công ty xuất sắc phát triển bán hàng mảng bán buôn B2B mà mảng bán lẻ đà phát triển, có nhiều khách hàng trung thành hơn, mở thêm cửa hàng đường quốc lộ tiềm Để đạt thành cơng khơng thể khơng nói mặt ưu điểm mà công ty ban lãnh đạo làm để phát triển hệ thống bán hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng ● Ưu điểm thấy cơng ty đầu tư nhiều trang thiết bị đại, chu để nâng cao hiệu kinh doanh Trong năm từ 2017 đến 2019 công ty trọng đầu tư phát triển nhiều sở vật chất có để phục vụ nâng cao chất lượng dịch vụ với lượng đầu tư lớn 58 Trước hết phải kể đến hệ thống kho bể đại công ty trang bị để tích trữ hàng hóa an toàn tránh bay hơi, làm bể rộng để chủ động việc bán hàng, kịp thời giao hàng cho khách hàng cần thiết Ngoài ra, việc đầu tư cho hệ thống xuất nhập với việc mua thêm nhiều xe bồn chở hàng đại với hệ thống PCCC tự động đại bậc giúp nâng cao chất lượng dịch vụ an tồn Cơng ty cịn mạnh dạn ứng dụng cơng nghệ phần mềm để quản lý việc bán hàng dễ dàng thành công hơn, thuận tiện việc quản lý điều hành hệ thống bán hàng làm văn minh hóa giao tiếp với khách hàng Trong việc đầu tư sở vật chất, công ty đầu tư theo kế hoạch rõ ràng đầu tư dàn trải Chính điều giúp cơng ty tiết kiệm vốn kinh doanh tối đa Tóm lại việc đầu tư sở đại thông minh giúp công ty có bước đột phá khâu quản lý, giảm hao hụt, cải thiện điều kiện làm việc cho công nhân viên ● Việc đào tạo công nhân viên tốt Hầu hết cán nhân viên cơng ty có trình độ chun mơn nghiệp vụ vững chắc, có kinh nghiệm ngành xăng dầu Hiện cơng ty có kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ cho cán quản lý kiến thức quản lý, tâm lý người lao động để quản lý khéo léo, nhân viên cấp thoải mái làm việc , gắn bó với công ty, không bị áp lực , tận tâm cống hiến cho cơng ty Ngồi ra, cơng ty cịn quan tâm đến đời sống công nhân viên, nhân viên ăn trưa có chỗ thư giãn để thoải mái công ty, khám sức khỏe định kỳ đặc biệt nhân viên cửa hàng kiểm tra, thăm hệ hơ hấp mùi xăng dầu độc hại theo kỳ cố định Cơng ty cịn tổ chức nhiều thi, chuyển du lịch để tăng tinh thần kết nối người ● Việc chăm sóc khách hàng cơng ty thực tốt Hầu hết khách hàng doanh nghiệp theo khảo sát định kỳ thu thập họp hội nghị khách hàng hài lịng với việc chăm sóc khách hàng công ty.Nhân viên ban quản lý tận tình lắng nghe nhiệt tình phục vụ yêu cầu khách hàng, dù việc khách yêu cầu khắt khe làm công ty tổn thất cơng ty chiều khách hàng Chính khách hàng làm ăn với cơng ty thường 59 lâu dài trung thành, họ giới thiệu thêm khách hàng , đối tác cơng trình lớn cho cơng ty Thêm vào cơng ty xây dựng quy trình bán hàng khép kín chuyên nghiệp để đào tạo cho nhân viên bán hàng Chính nhờ quy trình bán hàng thơng minh, chun nghiệp mà cơng ty liên tục chốt thêm nhiều khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng đến công ty tăng qua năm Ngoài việc xây dựng quy trình bán hàng chun nghiệp cịn giúp cơng ty tạo lập quy trình chuẩn giúp máy nhân hoạt động kết hợp với nhịp nhàng hiệu Hơn cách phục vụ khách hàng cách tốt có quy trình cụ thể, rõ ràng mong muốn, yêu cầu sản phẩm đáp ứng, giải tối đa vấn đề khách hàng gặp phải 2.3.2 Những hạn chế công ty gặp phải trình bán hàng Bên cạnh thành cơng đạt cơng ty cịn nhiều vướng mắt, cản trở mà khắc phục khuyết điểm giúp cơng ty nâng cao hiệu bán hàng Đầu tiên việc công ty chưa trọng hoạt động marketing Cơng ty chưa có phịng marketing riêng biệt người làm cơng việc hầu hết chưa đào tạo bản, chuyên ngành , chưa có kinh nghiệm Vì cơng tác nhiệm vụ cơng ty đưa nghiên cứu , mở rộng thị trường , nghiên cứu đối thủ khách hàng hoạt động quảng cáo chưa nhân viên công ty thực tốt Cơng ty tiến hành hình thành chiến lược kế hoạch bán hàng nhiên có hoạt động phải thực mức độ liên kết không cao Công ty không trọng gần không thực hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng hạn ngạch , lập ngân sách bán hàng dù nội dung quan trọng quản trị bán hàng góp phần tạo điều kiện thuận lợi triển khai kế hoạch bán hàng Nhân viên bán hàng công ty ôm đồm nhiều công việc dẫn đến hiệu chưa cao, ta thấy nhân viên bán hàng phải hồn thành nhiều trọng trách tìm kiếm khách hàng , chào hàng, bán hàng, nhận đơn hàng, thu nợ 60 khách hàng , việc thực nhiều làm nhân viên khơng hồn thành nhiệm vụ tạo sức ép cao đến nhân viên bán hàng Công ty sử dụng hệ thống phân phối JIT khiến việc giao hàng công ty đến tay khách hàng không hẹn Phân phối JIT - Just in time lấy hàng trực tiếp từ nhà phân phối giao cho khách hàng tiết kiệm chi phí lưu trữ nhiên việc khiến công ty không chủ động nguồn hàng bị phụ thuộc phần lớn tử nhà cung cấp hành vi chơi xấu từ đối thủ Chính cơng ty nên có nhiều phương án khắc phục cân để chủ động nguồn hàng 61 CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM TH THU LINH 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty năm tới 3.1.1 Mục tiêu công ty Với chiến lược phát triển thị trường, cơng ty có mục tiêu mở rộng thị trường công ty ngày lớn mạnh Tìm kiếm khách hàng lớn mở rộng thêm chuỗi cửa hàng xăng dầu bao phủ phạm vi tồn tỉnh Thanh Hóa với định hướng năm tăng từ năm đến mười doanh nghiệp đối tác, nắm tay nhiều dự án lớn, số cửa hàng đến năm 2030 tăng đến số cửa hàng xăng dầu Ngồi cơng ty mong muốn hoàn thiện chế quản lý, chất lượng để tìm thêm đại lý bán hàng, cửa hàng trung gian để làm tăng kênh phân phối sản phẩm công ty Công ty không phân phối trực tiếp mà có phân phối gián tiếp để việc kinh doanh mở rộng Thêm vào cơng ty có mục tiêu đầu tư phát triển máy bán hàng khách hàng nhỏ ,lẻ cửa hàng xăng dầu cơng ty Với mục tiêu hồn thiện cơng tác cải tiến chất lượng dịch vụ, công ty mong muốn chất lượng phục vụ nhân viên, khách hàng đến với cửa hàng xăng dầu thoải mái tăng lượng khách hàng bán lẻ đến năm 2030, lượng khách mua hàng ca bán hàng cửa hàng đạt mức trung bình 2000 khách hàng 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới Xăng dầu mặt hàng đặc biệt phụ thuộc nhiều vào mức biến động thị trường Do vào tình hình thị trường , nhu cầu khách hàng công ty đề số phương hướng hoạt động cho năm sau '* Đảm bảo cung ứng hàng hoá thị trường số lượng, chất lượng, giá phù hợp, cấu chủng loại đa dạng, phục vụ tối đa nhu cầu tiêu dùng thị 62 trường, * Cũng cổ thị trường chiến lược mở rộng chiếm lĩnh thị trường (kể địa thành phổ) * Phát triển khơng ngừng hồn thiện mạng lưới phân phối hàng hoá, tổ chức tốt kênh bán Công ty đảm bảo cân đối cung cầu thị trường *Báo đảm số lượng chất lượng, dự trữ lưu thông cách hợp lý kinh doanh an toàn hiệu * Quan tâm đến đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực: Hợp lý cầu đủ số lượng, đạt chất lượng, cao trình độ phẩm chất trị, tay nghề chun mơn, tác phong lao động Ln có phối hợp nhịp nhàng hoạt động toàn Công ty * Nâng cao hiệu sử dụng vốn, kể vốn tự có vay, tăng nhanh vòng quay * Khai thác tốt tiềm thiết bị kỹ thuật có nhằm tăng suất lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị, trách nhiệm đội ngũ cán nhân viên * Áp dụng biện pháp khoa học kĩ thuật vào trình kinh doanh * Phấn đấu tăng sản lượng bán, tăng doanh thu ,lợi nhuận, góp phần tích lũy cho công ty nâng cao chất lượng đời sống cán công nhân viên * Làm tốt công tác thị trường đảm bảo kinh doanh hiệu 3.2 Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH TM THU LINH 3.2.1 Giải pháp đẩy mạnh bán hàng cho mảng bán buôn 3.2.1.1 Nâng cao chất lượng phục vụ Một doanh nghiệp kinh doanh yêu cầu khắt khe đầu vào, công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ cơng ty Có thể đẩy nhanh q trình giao hàng với phần mềm quản lý điều phối xe thơng minh để khơng làm chậm tiến độ cơng trình khách hàng Cung cấp cho khách hàng đầy đủ hóa đơn ,số liệu đơn 63 hàng gửi tự động để ban quản lý công ty đối tác nắm số liệu lượng dầu chi phí cơng trình ( nhiều cơng trình khơng minh bạch số liệu nên ban giám đốc đối tác không nắm số liệu dẫn đến bị nhân viên cấp lạm quyền ăn chặn tiền ) Tăng thêm dịch vụ hỗ trợ khách hàng cung cấp téc dầu miễn phí Tăng nhiều chiết khấu , ưu đãi đặc biệt cho khách hàng lớn 3.2.1.2 Có biện pháp tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng Đội ngũ nhân viên kinh doanh bán hàng đội ngũ đem lại nhiều hợp đồng, đem lại nguồn thu cho cơng ty Chính cơng ty cần tạo hệ thống tiêu tổng hợp khen thưởng hợp lý để tạo động lực cho nhóm nhân viên + Quy định số tiền thưởng nhân viên bán hàng đạt vượt mức tiêu quy định kèm theo điều kiện thu tiền hạn, khơng để nợ phát sinh khó địi,giữ an tồn tài phịng cháy chữa cháy Mức thưởng cao bán số hàng vượt mức lũy biến phần + Mở thi nội phòng kinh doanh nhân viên tháng , nhân viên thân thiện để ban lãnh đạo tất nhân viên công ty bầu chọn giúp làm tăng động lực, cạnh tranh cho đội ngũ phòng kinh doanh công ty + Việc trao thưởng tiến hành công khai họp tổng kết ảnh tên nhân viên tháng treo vị trí bật bảng tin để khuyến khích tinh thần cho nhân viên thưởng tạo động lực thi đua công ty 3.2.1.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng Nghiên cứu thị trường bước quan trọng công ty thương mại Để tăng lượng hàng bán , công ty không cần nghiên cứu thị trường xăng dầu mà tăng cường nghiên cứu , viết báo cáo tổng hợp ngành liên quan lượng, vận tải , xây dựng, hàng hải…… để đưa kế hoạch kinh doanh tối ưu Thế việc đầu tư nghiên cứu phát triển thị trường chưa ban lãnh đạo công ty coi trọng Để làm tốt việc công ty cần đầu tư thích đáng cho cán nghiên cứu Địi hỏi nhân viên nghiên cứu phải có kinh nghiệm , trình độ thu thập xử lý thơng tin Khi tổ chức thu thập thơng tin cơng ty ngồi tìm hiểu mặt hàng 64 mới,về xu hướng thị trường ngành công ty khách hàng đối tác, cần tìm hiểu đối thủ, tình hình bán hàng, việc lấy số liệu tiến hành theo hai phương pháp Đối với phương pháp nghiên cứu tài liệu: Cơng ty lấy từ số liệu thống kê báo cáo tỉnh hình sản xuất kinh doanh tài chính, nh hình bán hàng tháng, q, năm từ phịng kinh doanh, phịng tài chính, kế tốn Cơng ty Ngồi cịn lý từ cửa hàng đại lý Công ty thu thập thêm từ sách báo, tạp chí chuyên ngành _ Đổi với phương pháp nghiên cứu trường tốn xác Kh áp dạng phương pháp Công ty cần cử đại diện tiền hành trực tiếp đến số tổ chức, quan tiêu thụ hàng hoá Công ty, trao đổi với khách hàng thông qua lần mua bán tham khảo ý kiến, yêu cầu khách hàng giá cả, chất lượng cách điều tra trường Ngồi Cơng ty cịn áp dụng mơ hình tốn, phương pháp chun gia để bổ sung cho công tác nghiên cứu dự báo thị trường có kết 3.2.1.4 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo B2B marketing Công ty nên đẩy mạnh hoạt động B2B marketing để thu hút thêm nhiều khách hàng Các hoạt động marketing B2B kể đến email marketing Khách hàng B2C thiên cảm xúc mua hàng,còn khách hàng B2B lại trọng đến yếu tố logic tính hiệu Khách hàng B2B tìm cách đưa doanh nghiệp phát triển Vì thế, email công ty thiết phải chạm đến vấn đề khách hàng đề xuất giải pháp tài chính, thời gian nguồn lực khác cho họ Ngồi cơng ty thực thêm giải pháp B2B digital marketing tiêu biểu PPC (pay per click) Công ty nên lập website riêng đưa sản phẩm lên cơng cụ tìm kiếm ,những tảng quảng cáo khác để nhiều người thấy Ngồi đội marketing cơng ty cần trọng quảng bá cho thương hiệu hình ảnh doanh nghiệp thay tập trung vào vài sản phẩm dịch vụ cụ thể Nội dung marketing công ty không trọng vào quảng cáo mà trọng vào thông tin viết doanh nghiệp đưa lên, điểm mạnh, dịch vụ 65 có cơng ty đem lại cho khách hàng 3.2.1.5 Hồn thiện thêm quy trình bán hàng Cơng ty TNHH Thu Linh nên khắc phục thiếu sót sau để nâng cao công tác bán hàng Đầu tiên công ty xây dựng mục tiêu bán hàng ngồi mục tiêu doanh số , cơng ty xây dựng mục tiêu khác mục tiêu thị phần, mức tăng trưởng mục tiêu cho khu vực địa lý riêng biệt Thêm vào cơng ty nên chia cơng việc cho nhân viên bán hàng có nhân viên nhận nhiệm vụ quản lý thu hồi cơng nợ, điều giúp công ty quản lý công nợ tốt hơn, không bị tồn đọng giảm áp lực cho nhân viên bán hàng để họ có thêm thời gian tìm thêm khách hàng chăm sóc khách hàng tốt 3.2.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán lẻ B2C công ty 3.2.2.1 Nâng cao chất lượng phục vụ cửa hàng xăng dầu Xăng dầu mặt hàng thiết yếu sống, mặt hàng tiêu dùng nhanh nên nhiều cửa hàng xăng dầu chưa trọng chất lượng phục vụ khách hàng cửa hàng xăng dầu.Thế mật độ xăng tỉnh Thanh Hóa xem dày Vì để bán nhiều hàng hóa ngồi chất lượng giá nhà nước kiểm sốt chặt chẽ doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng phục vụ để tăng độ hài lòng khách hàng Ban lãnh đạo cơng ty tham khảo số biện pháp sau để nâng cao chấ lượng phục vụ cho công ty : Thứ công ty nên thiết kế đồng phục bán hàng cho nhân viên thật chuyên nghiệp , bắt mắt Việc công ty có đồng phục làm tăng hình ảnh đồng cửa hàng công ty Thứ hai công ty cần lên kế hoạch đào tạo thêm cho nhân viên bán hàng trực tiếp kỹ bán hàng Thái độ nhân viên bán hàng cần niềm nở, nhẹ nhàng , hay cười tạo thoải mái với khách hàng mua Cung cách phục vụ cần trung thực thật Đặc biệt, khách hàng xe tơ ngồi mua xăng cịn nhân viên lau chùi kính miễn phí gây ấn tượng với khách hàng 66 3.2.2.2 Tăng cường hoạt động dịch vụ Hai cửa hàng xăng dầu công ty đặt vị trí đặc biệt vị trí đường quốc lộ , thích hợp để mở thêm dịch vụ cộng sinh mặt hàng ăn uống nhẹ, take away Hiện cửa hàng công ty cho triển khai lắp máy bán hàng tự động dù tháng doanh số khả quan Hầu hết khách hàng qua địa phận xăng đường dài đổ xăng dễ dàng mua thêm đồ ăn uống take away kèm theo Đây hình thức kinh doanh khơng cịn , nước phát triển Mỹ , Úc, Nhật hay châu Âu xăng khách hàng hay ghé thăm xăng gần nhà họ mà xăng có nhiều tiện ích dịch vụ kèm siêu thị, cửa hàng sửa xe, phụ kiện ô tô Hầu dịch vụ mà người xa cần xăng cung cấp Điều đơi mang đến nguồn thu thêm cho doanh nghiệp để cân nguồn thu chi khác Một trạm xăng tự bơm cửa hàng tiện ích Sydney, Australia Dù mơ hình tích hợp xăng cửa hàng xăng dầu nhìn chung cịn Việt Nam có nhiều rủi ro định kinh doanh mơ hình Thế nhưng,tơi tin mơ hình kinh doanh sáng tạo, tiềm ích đầy tiềm đặc biệt cơng ty sở hữu vị trí cửa hàng địa điểm thuận tiện Cơng ty nghiên cứu , tìm hiểu thêm mơ hình tìm hiểu 67 đối tác cửa hàng siêu thị lớn, uy tín Vinmart, Circle K, B's mart, Ministop , Seven eleven…đẻ hợp tác mở cửa hàng tiện lợi cạnh xăng để người đường dài ngồi vào mua xăng chỗ dừng chân mua thêm đồ dùng cần thiết 3.2.2.3 Áp dụng hình thức bán hàng tự phục vụ trạm bơm xăng dầu Hiện nay, có số xăng dầu kinh doanh khơng trung thực, có hành vi lừa dối khách hàng, móc túi người tiêu dùng bơm xăng thiếu xảy thường xuyên Tiêu biểu gần hành vi gian lận xăng số 199 Minh Khai gây niềm tin lo ngại cho người mua hàng việc áp dụng hình thức bán hàng tự phục vụ vừa giúp cơng ty tiết kiệm chi phí nhân viên vừa làm tăng lịng tin khách hàng Theo hình thức kinh doanh xăng dầu tự phục vụ, người mua xăng dâu cần thực bước đơn giản: Bước 1: khách hàng đưa xe vào vị trí cột bơm; Bước 2: Đến cabin khai báo liệu mua xăng dầu, loại, số tiền; Bước 3: Khách hàng thao tác cột bơm; Bước 4: Kết thúc bơm hàng; Bước 5: Khách hàng trở lại cabin; Bước 6: Đánh xe khỏi vị trí mua xăng dầu Cửa hàng xăng dầu thực song song mơ hình tự phục vụ lẫn có nhân viên phục vụ cột xăng Trong trình khách hàng mua xăng, điều kiện đảm bảo thực an toàn kinh doanh xăng dầu cửa hàng giám sát chặt chẽ Cửa hàng bố trí nhân viên phân luồng nhằm tránh ùn ứ khách hàng vào mua xăng” Áp dụng phương thức giúp cho công ty bắt kịp xu hướng thời đại công nghiệp 4.0 đưa tự động hóa vào phục vụ cho hoạt động kinh doanh công ty Áp dụng biện pháp bán hàng vừa nhằm minh bạch hóa việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng vừa giảm chi phí nhân cơng góp phần nâng cao hiệu kinh doanh cho cửa hàng 3.2.2.4 Tăng cường hoạt động marketing cho cửa hàng Hiện cửa hàng xăng dâu nhỏ lẻ theo lối mòn đưa 68 vài thơng điệp nhỏ chẳng hạn 200m có trạm xăng, hay xăng petrolimex Điểm đáng nói phương thức marketing ăn sâu vào tâm trí DN Bây thời đại công nghệ số tức sử dụng smartphone người ta biết vị trí người ta đứng có trạm xăng Hoặc DN xăng có vị trí cơng ty sử dụng quảng cáo cao Giải pháp đặt DN cẩn đầu tư khoản chi phí 20 triệu để quảng bá cho công ty google map để thu hút khách hàng tơ vãng lai biết thêm DN từ kiếm thêm lượng KH thân quen Để thu hút đối tượng khách hàng xe máy , doanh nghiệp nên làm theo mảng áp phích treo độ cao khoảng đến 10m, chi phí cho marketing nằm khoảng - triệu Nếu chọn cách marketing theo hướng thu hút thêm lượng khách hàng xe gắn máy cho cửa hàng KẾT LUẬN Xăng dầu nguồn hàng quan trọng quốc gia, đặc biệt kinh tế phát triển Việt Nam nay.Công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Thu Linh công ty có thành cơng bước đầu việc nắm bắt hội để khai thác nhu cầu thị trường Trong q trình nghiên cứu , tìm hiểu cơng ty, thấy ban lãnh đạo cố gắng nỗ lực để đạt cách thành tựu quan trọng việc nâng cao hiệu kinh doanh Đặc biệt giải pháp bán hàng cơng ty đầu tư trọng, từ làm sở vững cho việc phát triển doanh nghiệp thị trường 69 70 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Xuân Quang PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại (dành cho cao học) Philip Kotler (1999), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê PGS TS Đặng Đình Đào , Giáo trình thương mại doanh nghiệp – Trường đại học KTQD , NXB Đại học Kinh tế quốc dân Jamconer (1997), Quản trị bán hang, Nhà xuất thống kê PGS TS Nguyễn Thị Xuân Hương ( 2007), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Cẩm nang sử dụng loại xăng Nguyễn Tuyết Anh, Những vấn đề chung bán hang xác định kết kinh doanh, 71 ... động bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại tổng hợp Thu Linh Chương 3: giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại. .. Qua thời gian thực tập công ty TNHH Thu Linh, nhận thức tầm quan trọng công tác bán hàng, xin lựa chọn đề tài : “ Nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thương mại tổng hợp Thu Linh? ?? làm đề tài cho... hoạch bán hàng công ty TNHH TM Thu Linh a .Xây dựng chiến lược bán hàng công ty TNHH TM Thu Linh Qua nghiên cứu thị trường xác định mục tiêu phát triển thời gian tới công ty, công ty TNHH Thu Linh