NÂNG CAO HIỆU QUẢ bán HÀNG THÔNG QUA KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM tại CÔNG TY á CHÂU HƯNG THỊNH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG NGUYỄN DUY LUÂN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG THÔNG QUA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY Á CHÂU HƯNG THỊNH LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ NGÀNH : 60 34 01 02 Bình Dương – Năm 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG NGUYỄN DUY LUÂN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG THÔNG QUA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY Á CHÂU HƯNG THỊNH CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ NGÀNH: 60 34 01 02 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN HỒNG NGA Bình Dương – Năm 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan luận văn “Nâng cao hiệu bán hàng thông qua kênh phân phối sản phẩm công ty Á Châu Hưng Thịnh " nghiên cứu tơi Ngoại trừ tài liệu tham khảo trích dẫn luận văn này, tơi cam đoan tồn phần hay phần nhỏ luận văn n ày chưa công bố sử dụng để nhận cấp nơi khác Khơng có sản phẩm nghiên cứu người khác sử dụng luận văn mà khơng trích dẫn theo quy định Luận văn chưa nộp để nhận cấ p trường đại học sở đào tạo khác Bình Dương, tháng năm 20 Người cam đoan Nguyễn Duy Luân i LỜI CẢM ƠN Ban giám hiệu trường Đại Học Bình Dương, Khoa Đào tạo Sau Đại học, Giảng viên tham gia giảng dậy giúp đỡ, tạo điều kiện cho người nghiên cứu trình học tập thực đề tài luận văn tốt nghiệp Tiếp đến xin cảm ơn cán công nhân viên Nhà máy nước khống Wada ln tận tình hỗ trợ cho tơi nhiều suốt q trình thực đề tài PGS.TS Nguyễn Hồng Nga tận tình cung cấp tài liệu, hướng dẫn, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi suốt trình nghiện cứu thực đề tài Các Anh/chị Học viên nghành Quản trị kinh doanh khóa gia đình động viên giúp đỡ cu ng cấp cho tác giả thơng tin, tài liệu có liên quan q trình hồn thành luận văn tốt nghiệp Trân trọng cảm ơn! Tác giả Nguyễn Duy Luân ii TÓM TẮT - Học viên thực hiện: Nguyễn Duy Luân - Lớp Cao học Q uản Trị Kinh Doanh, niên khóa 2013-2016 (Khóa 6), Trường Đại Học Bình Dương - Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Hồng Nga Tên đề tài “Nâng cao hiệu bán hàng thông qua kênh phân phối công ty TNHH Á Châu Hưng Thịnh” Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Phân phối phận marketing hỗn hợp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc tổ chức n lý hệ thống kênh phân phối phần quan trọng hoạt động n lý kinh doanh Việc tạo kênh phân phối hồn chỉnh giúp cho doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh dài hạn Là nhà máy sản xuất nước khoáng mang thương hiệu "Wada" Trong thời gian qua, sản phẩm nhà máy gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh Nhiều hãng nước khoáng, nước giải khát có mặt thị trường có bước tiến việc phát triển kênh phân phối sản phẩm mình, làm ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh kênh phân phối sản phẩm Nhà máy nước khống Wada Vì vậy, việc nâng cao hoạt động bán hàng thông qua kênh phân vấn đề cấp thiết Với lý trên, t ác giả chọn đề tài: “ Nâng cao hiệu bán hàng thông qua kênh phân phối sản phẩm công ty Á Châu Hưng Thịnh" để viết luận văn tố t nghiệp Thạc sỹ, chuyên ngành q uản trị kinh doanh Phương pháp nghiên cứu: Quá trình thực đề tài tác giả áp dụng phương pháp phân tích định tính định lượng thơng qua việc phân tích kinh tế, điều tra, khảo sát Kết cấu luận văn - Phần mở đầu iii - Chương 1: Cơ sở Lý luận kênh phân phối hàng hóa - Chương 2: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm nước khoáng nhà máy nước khoáng Wada địa bàn Bình Dương - Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng thông qua kênh phân phối sản phẩm nước khoáng củ a Nhà máy nước khống Wada địa bàn Bình Dương Kết nghiên cứu đề tài  Khái quát hóa vấn đề lý luận kênh phần phối hàng hóa  Luận văn phân tích, đánh giá ưu điểm, hạn chế trung gian phân phối, kênh phân phối theo sản phẩm, theo khu vực thị trường  Luận văn đưa mục tiêu giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng thông qua kênh phân phối công ty TNHH Á Châu Hưng Thịnh iv MỤC LỤC Trang bìa Trang phụ Quyết định giao đề tài LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii MỤC LỤC v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT x DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ xi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ xii DANH MỤC CÁC BẢNG xiii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết việc nghiên cứu đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài .3 3.1 Mục tiêu chung 3.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu .3 5.1 Phương pháp luận 5.2 Phương pháp thu thập số liệu Kết cấu luận văn .4 CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA .5 1.1 LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 1.1.1 Khái niệm bán hàng bán hàng qua kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối v 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối trung gian 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1 Khái niệm: 1.1.3.2 Cơ cấu kênh phân phối 10 1.1.4 Kênh phân phối theo mức độ liên kết 12 1.1.4.1 Kênh phân phối truyền thống 12 12 1.1.4.2 Kênh phân phối dọc 12 1.1.4.3 Kênh phân phối ngang 13 1.1.4.4 Hệ thống đa kênh 13 1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối .14 1.2 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA 16 1.2.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối .16 1.2.2 Xác định mục tiêu hệ thống kênh phân phối 17 1.2.3 Phân loại công việc phân phối 17 1.2.4 Thiết lập cấu trúc kênh 18 1.2.5 Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 19 1.3.CHỌN CẤU TRÚC KÊNH TỐI ƯU 19 1.3.1.Giải xung đột kênh 20 1.3.2.Kích thích thành viên kênh phân phối .22 1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DOANH NGHIỆP .22 1.4.1 Yếu tố văn hóa xã hội 22 1.4.2 Yếu tố trị pháp luật 23 1.4.3 Yếu tố kinh tế công nghệ 23 1.4.4 Yếu tố cạnh tranh 23 1.4.5 Yếu tố sinh thái địa lý 23 1.5 MỘT SỐ YẾU TỐ KHÁC 24 1.5.1 Yếu tố khách hàng .24 1.5.2 Yếu tố quốc tế .24 vi TÓM TẮT CHƯƠNG 25 CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG VIỆC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY TRÊN ĐỊA BÀN 26 BÌNH DƯƠNG 26 2.1 TỔNG QUAN VỀ NHÀ MÁY NƯỚC KHOÁNG WADA 26 2.1.1 Khái quát trình hình thành phát triển nhà máy 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý nhà máy 27 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm nhà máy 29 2.1.3.1 Giới thiệu mỏ nước khoáng Wada .29 2.1.3.2 Quy trình xử lý nước khống 30 2.1.3.3 Các đặc tính sản phẩm 30 2.1.4 Tình hình lao động 31 2.1.5 Tình hình vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy qua năm từ 2013 – 2015 32 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà máy nước khoáng Wada giai đoạn 2013 – 2015 33 2.2 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG WADA GIAI ĐOẠN 2013 – 2015 .34 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khoáng nhà máy 34 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước khống Wada địa bàn Bình Bương .35 2.3 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÊN ĐỊA BÀN BÌNH DƯƠNG 39 2.3.1 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Wada 39 2.3.1.1 Phân tích tỷ trọng doanh thu sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối giai đoạn 2013 – 2015 39 2.3.1.2 Kênh phân phối sản phẩm khu vực thị trường từ Tân Uyên - Dầu Tiếng .43 2.3.1.3 Kênh phân phối sản phẩm khu vực thị trường Phú Giáo 46 2.3.1.4 Kênh phân phối sản phẩm khu vực Bàu Bàng Bắc Tân Uyên 49 2.3.2 Kết phân phối sản phẩm qua trung gian 52 2.3.2.1 Phân phối qua cửa hàng nhà máy .52 2.3.2.2 Phân phối qua trung gian đại lý cấp 55 vii 2.3.2.3 Phân phối qua trung gian đại lý cấp nhà bán lẻ 58 2.3.3 Những sách nhà máy sử dụng để quản lý, khuyến khích trung gian phân phối 60 2.3.3.1 Chính sách tốn 60 2.3.3.2 Chính sách vận chuyển .60 2.3.3.3 Chế độ thưởng, phạt 60 2.3.3.4 Công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối cơng ty .62 2.3.3.5 Chính sách chiết khấu đại lý 63 2.3.3.6 Chính sách giá 64 2.3.4 Kết khảo sát hoạt động đại lý cấp 66 2.3.4.1 Chính sách cung ứng sản phẩm nhà máy 66 2.3.4.2 Quy mô đại lý cấp .67 2.3.5 Đánh giá chung việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm Nhà máy .68 2.3.5.1 Khả kiểm soát: 68 2.3.5.2 Tính thích nghi .68 2.3.5.3 Những ưu điểm 69 2.3.5.4 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế 70 TÓM TẮT CHƯƠNG 72 CHƯƠNG 3:GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG THƠNG QUA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC KHỐNG WADA TRÊN ĐỊA BÀN BÌNH DƯƠNG 73 3.1 MỤC TIÊ U CỦA CÔNG TY 73 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 74 3.2.1 Hoàn thiện đội ngũ cán phát triển thị trường phận bán hàng nhà máy 74 3.2.2 Hoàn thiện sách giá bán sản phẩm .75 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện sách phân phối sản phẩm 75 3.2.4 Hồn thiện sách xúc tiến .76 3.3 HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 76 3.3.1 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh 76 viii giản Việc nhà máy sử dụng kênh phân phối gián tiếp làm kênh để cung ứng sản phẩm phần giải vấn đề cách trở địa lý địa bàn Bình Dương Kênh phân phối cịn có ưu điểm có khả cung cấp nhiều chủng loại quy mô lô hàng lớn, nhỏ khác tạo thuận lợi cho người mua người bán, cung ứng kịp thời nguồn hàng vào mùa cao điểm vùng thị trường xa trung tâm nhà máy, đảm bảo lượng hàng tồn kho cần thiết Thứ hai: việc thiết lập kênh có cọn lựa thành viên kênh ( người bán buôn, bán lẻ) sở số tiêu chí lựa chọn định Hiện thành viên tồn kênh đánh giá qua thực tế tiêu thụ họ, họ đại lý, nhà bán lẻ hoạt động tích cực góp phần vào hoạt động kênh Thứ ba: số biện pháp công ty áp dụng nh ằm khuyến khích, trì phát triển kênh mang lại số hiệu định việc áp dụng biện pháp góp phần tăng cường mối quan hệ thành viên với công ty, giảm bớt trung gian bán sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh Thứ tư: hoạt động kiểm soát kênh đạt số kết Công ty kiểm soát nhà bán lẻ đại lý cấp trực tiếp số mặt, cịn số phận chưa kiểm sốt 2.3.5.4 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế Bất kỳ công ty từ bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh phải thiết lập cho mạng lưới kênh phân phối để tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm thị trường khách hàng công ty TNHH Á Châu Hưng Thịnh xây dựng cho hệ thống kênh phân phối với trung gian lựa chọn người am hiểu sản phẩm công ty, gắn bó mật thiết với cơng ty, nhờ sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng Qua nhiều năm hoạt động kênh phân phối đạt nhiều thành quả, nhiên cịn khơng tồn hạn chế Thứ nhất: Kênh phân phối chưa hướng đến số thị trường, sản phẩm cơng ty có mặt nhiều địa bàn song nhiều thị trường bị bỏ ngỏ, lại 70 thị tr ường tiềm Hơn công ty quan hệ với đối tác nhỏ, công ty tạo nhiều mối quan hệ với số đối tượng khác cơng ty, xí nghiệp, đơn vị hứa hẹn mức tiêu thụ lớn có khả tài với thị trường rộng lớn Thứ hai: sách khuyến khích trì kênh cịn yếu trog năm qua cơng ty có nhiều sách ưu đãi, khuyến khích dành cho trung gian bán sỉ bán lẻ, nhờ tạo mối quan hệ tốt với trung gian nà y, bên cạnh trung gian trung thành với công ty, xuất trung gian không cịn mặn mà với việc bán sản phẩm cơng ty, họ chuyển sang bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh Nguyên nhân thực trạng phía đối thủ đưa ưu đãi hấp dẫn so v ới công ty Thứ ba: công ty chưa trọng xây dựng hệ thống đại lý thức nhân tố ảnh hưởng lớn đến hiệu kênh phân phối, trung gian việc bán sản phẩm công ty gặp phải canh tranh trực tiếp Mặt khác điều gây nên tâm lý e ngại người tiêu dùng khu vực thị trường mới, sợ mua phải hàng khơng c ó chất lượng Việc khơng có đại lý thức gây khó khăn việc thu thập thơng tin phản hồi từ phía người tiêu dùng Thứ tư: khả kiểm sốt kênh phân phối cơng ty cịn thấp Cơng ty kiểm soát phần khung kênh cịn phần khác kênh chưa kiểm sốt Do phát sinh kênh có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ Nguyên nhân thực trạng đội ngũ nhân viên thị trường cơng ty cịn q địa bàn hoạt động rộng Tóm lại, thơng qua việc phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty, thấy phần tranh tiêu thụ, thấy đư ợc ưu điểm hạ chế hoạt động kênh Tất lấy làm sở để đưa biện pháp phát huy điểm mạnh đồng thời nhằm khắc phục hạn chế 71 TÓM TẮT CHƯƠNG Phân tích, đánh giá thực trạng cấu trúc kênh phân phối sản p hẩm nước khoáng Wada địa bàn Bình Dương giai đoạn 20 13 – 2015 theo sản phẩm, theo khu vực thị trường Thông qua tiêu sản lượng, doanh thu lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm nước khoáng kênh phân phối trung gian phân phối để đá nh giá hiệu phân phối kênh Trên sở phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm nhà máy địa bàn Bình Dương giai đoạn 2013 – 2015, tác giả phân tích, đánh giá ưu điểm, hạn chế kênh phối sản phẩm nước khoáng Wada 72 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG THÔNG QUA KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG WADA TRÊN ĐỊA BÀN BÌNH DƯƠNG 3.1 MỤC TIÊU CỦA CƠNG TY Trong năm tới Công ty phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng cường mở rộng quy mơ, trì cố mối quan hệ với đối tác, thiết lập thêm nhiều đại lý lớn khu vực khác Nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, nâng cao chất lượng từ giữ vững dần tă ng thị phần, thực cạnh tranh lành mạnh, phấn đấu thực nghiệm chỉnh nghĩa vụ với Nhà nước Việc hoạch định kênh hiệu bắt đầu định rõ cần vươn tới thị trường với mục tiêu Những mục tiêu phục vụ khách hàng tớ i đâu trung gian phải hoạt động Mỗi nhà sản xuất triển khai mục tiêu điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, trung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh, sách doanh nghiệp môi trường kinh doanh Tiếp tục đầu tư nghiên cứu cho sản phẩm để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, thực tốt tiêu chuẩn quy định quản lý theo ISO để đảm bảo chất lượng sản phẩm tập trung đào tạo nguồn nhân lực, nâng cao trình độ, lực đội ngũ cán quản lý tất mặt từ kỹ thuật, công nghệ, thị trường đầu tư, quản lý kinh tế, tài đáp ứng yêu cầu phát triển, phát huy tinh thần đoàn kết chung sức xây dựng hình ảnh, thương hiệu nước khoáng WADA lên tầm cao đủ sứ c cạnh tranh với hãng nước giải khát thị trường 73 Việc xác định mục tiêu tương lai với tâm ban lãnh đạo nhà máy đồn thể cán cơng nhân viên nhà máy, chắn chắn nhà máy thực mục tiêu đề 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 3.2.1 Hoàn thiện đội ngũ cán phát triển thị trường phận bán hàng nhà máy Nhà máy phải xây dựng đội ngũ cán phát triển thị trường phận bán hàng trực tiếp thích hợp số lượng chất lượng Họ đại diện cho nhà máy tìm kiếm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng với đối tác cung ứng sản phẩm định việc bán hàng Nhà máy cần phải bố trí nhân viên am hiểu lĩnh vực marketing tiếp thị, marketing bán hàng, động đặc biệt phải có khả giao tiếp, thuyết phục khách hàng Đội ngũ cán phát triển thị trường phận bán hàng phải có tinh thần trách nhiệm, thật với tổ chức, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Có khả giải vấn đề liên quan đến sản phẩm chất lượng, giá bán, giải thắ c mắc khách hàng Làm việc có kế hoạch khoa học sở mục tiêu tổ chức triển khai chương trình hỗ trợ bán hàng hiệu Có khả dự báo thị trường, thuận lợi, khó khăn, xu phát triển thị trường tương lai Năng động phục vụ khách hàng, thường xuyên quan tâm đến khách hàng sẵn sàng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng Về nhân cửa hàng, nhà máy nên bố trí thành phận: Bộ phận bán hàng trực tiếp: phận có nhiệm vụ điều phối hàng hóa, đối chiếu cơng nợ tốn tiền bán hàng Bộ phận thứ hai phận phát triển thị trường: phận có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, thiết kế đại lý, làm nhiệm vụ yểm trợ bán hàng, tìm kiếm khách hàng cho cửa hàng 74 Bồi dưỡng, nâng cao kiến thức marketing, kỹ giao tiếp, ứng xử cho nhân viên phụ trách bán hàng Mỗi nhân viên chịu trách nhiệm phạm vi thị trường định phải biết cách thâm nhập thị trường cách hiệu mà đặc biệt khu vực thị trường Bắc Tân U yên, Bàu Bàng Đội ngũ bán hàng nhà máy cần kết hợp marketing trực tiếp với bán hàng trực tiếp, hai cơng cụ có điểm chung đối tượng tác động tính chất cơng việc Điểm đặc thù bán hàng trực tiếp thông qua việc chào hàng bán hàng, nhân viên marketing cung cấp cho khách hàng thông tin dịch vụ tốt nhất, từ tạo niềm tin tín nhiệm Họ trở thành người cổ động qua truyền miệng cho sản phẩm nhà máy 3.2.2 Hoàn thiện sách giá bán sản phẩm Chính sách giá hoạt động phân phối: coi mơt yếu tố quan trọng hỗ trợ cho sách phân phối công ty Công ty cần phải đảm bảo lợi nhuận cho thành viên kênh thông qua việc thực sách giá Việc sử dụng chiết khấu, cách thức giao hàng tận nơi biện pháp khuyến khích thành viên kênh, việc phân phối trở lên khó khăn khơng có hỗ trợ sách giá Đây vấn đề đảm bảo lợi nhuận cho trung gian q trình kinh doanh Cơng ty sử dụng mức thưởng theo sản lượng, chiết khấu, giảm giá, hình thức để khích lệ thành viên kênh thơng qua khuyến khích họ quan tâm tích cực việc đẩy mạnh số lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty 3.2.3 Giải pháp hồn thiện sách phân phối sản phẩm Chính sách sản phẩm hoạt động phân phối: Là sách coi xương sống chiến lược kinh doanh công ty việc lựa chọn sản phẩm Chính sách sản phẩm tạo điều kiện sách phân phối phát huy chức việc tiêu thụ sản phẩm tạo lợi nhuận cho công ty Sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu khách hàng, sách sản phẩm cơng ty 75 khơng có ảnh hưởng tới hoạt động cơng ty mà cịn có ảnh hưởng tới sách giá sách xúc tiến 3.2.4 Hồn thiện sách xúc tiến Cần phải có giới thiệu khuếch trương sản phẩm trước hết để thông báo cho người tiêu dùng biết đến có mặt sản phẩm thị trường s au giới thiệu đến tính cơng dụng sản phẩm thu hút người tiêu dùng Tăng cường công tác quảng cáo hình thức khác nhau: Trên ấn phẩm, tạp chí, tờ rơi Quảng cáo băng rơn đại lý Việc phối hợp đồng chiến lược Marketing- mix cần thiết hoạt động công ty thời gian tới, sách n ày có ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối Nó nhân tố định tới hoạt động hiệu hệ thống kênh phân p hối hay khơng 3.3 HỒN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 3.3.1 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Trước mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu như: tài chính, vị trí cửa hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải cho thành viên thấy lợi họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối Thể ưu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh t ranh, tạo điều kiện thuận lợi cho t hành viên kênh so với đố i thủ cạnh tranh, chiết khấu cho thành viên kênh hưởng lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín thị trường, đáp ứng cá c nhu cầu thành viên kênh Công tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp cịn số hạn chế, điều làm cho dịng sản phẩm doanh nghiệp chưa có hiệu Với sản phẩm doanh nghiệp thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ, thành viên có khả tiêu thụ tốt th ì phân phối nhiều sản phẩm Song cù ng với việc mở rộng thành viên kênh vùng xa trung tâm làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dịng chảy dễ dàng 76 3.3.2 Hồn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối Các thành viên kênh cần phải khuyến khích thường xuyên để làm việc tới mức tốt Điều khuyến khích họ phấn đấu thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình, đồng thời họ giúp c ơng ty giới thiệu sản phẩm thu thập thông tin từ phía khách hàng Việc mà cơng ty cần làm để khuyến khích thành viên cách có hiệu phải tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Để thực điều công ty phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng Có thể tổ chức hội nghị theo quý Từ hội nghị cơng ty hiểu rõ đại lý mình, cịn đại lý có hội trao đổi kinh nghiệm lẫn cơng việc bán hàng Từ cơng ty lẫn thành viên kênh tìm hướng khắc phục tồn học tập tốt Một biện pháp quan trọng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực cần có hình thức ưu đãi cụ thể họ như: Các đại lý "ứng vốn " theo phương thức: mua hàng trả chậm, đồng thời đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu thị trường Hỗ trợ phần toàn phương tiện bán hàng cho đại lý thành lập Chiết khấu cửa hàng hưởng phải ca o so với tỷ lệ chiết khấu đối thủ cạnh tranh Cần đạo đại lý bán hàng cho người tiêu dùng cuối theo giá bán cửa hàng bán lẻ Điều giúp ch o đại lý hưởng chênh lệch giá tránh gây xung đột giá với người bán lẻ Tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh đặt biển hiệu quảng cáo cửa hàng, đại lý Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đại lý có khối lượng tiêu thụ lớn thưởng tiền, quà tặng lễ hội Đồng thời phải dùng 77 biện pháp cứng rắn đại lý làm ăn không hiệu hạn chế phân phối cắt đứt quan hệ phân phối hoàn toàn 3.3.3 Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh để từ xem xét giải nhu cầu lợi thành viên kênh Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để có th ể giúp đỡ kịp thời Tìm thành viên kênh trung thành với cơng ty có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợ p để giải Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng qua So sánh lượng bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề 3.3.4 Hồn thiện quản lý dịng chảy hệ thống phân phối Dòng sản phẩm: Sản phẩm công ty phân phối rộng rãi thị trường huyện , kết đáng mừng mà công ty làm Tuy nhiên trình phân phối cịn có bất hợp lý khan sản phẩm vùng , có thị trường cơng ty hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm không đến khách hàng cách đầy đủ, kịp thời Để hạn chế tối đa vấn đề này, công ty cần thực số giải pháp sau đây: Mở rộng thị trường, tuyển chọn thêm đại lý đặc biệt quan tâm đến vùng thị trường mới, nhiều tiềm phát triển 78 Có nghiên cứu tình hình xây dựng vùng để từ có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa yêu cầu nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho công ty Chia sẻ rủi ro với cửa hàng, đại lý, thành viên trường hợp yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh họ, công ty hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn không bán Đầu tư nhiều cho hoạt động hỗ trợ phân phối: Đưa cán thị trường học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với tổ chức vận tải để chủ động tình khẩn cấp Hiện biện pháp công ty thực hiện, triển kha i song dừng mức độ đơn giản, thiếu quy mơ Chính vậy, cơng ty cần xây dựng chiến lược cụ thể nhằm thực phát huy tối đa tác dụng biện pháp Dịng thơng tin: Hoạt động dịng chảy thơng tin quan trọng cho hoạ t động quản lý công ty Dịng thơng tin cần thiết phải vận động hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng, để đạt điều này, công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau: Tăng cường hợp tác thơng tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối v ới công ty cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạng Thành lập phịng tư vấn khách hàng bao gồm cán chun mơn, trình độ cao, chuyên gia ngành trả lời trực tiếp qua điện thoại câu hỏi mà khách hàng đặt Mở rộng nâng cao hiệu hội thảo cách tăng số lượng lần hội thảo cấp tuỳ theo đặc điểm thị trường vùng mật độ dân số, xu hướng xây dựng Tạo mối quan hệ với nhà nghiên cứu chuyên ngành, mời 79 họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng hội thảo mang lại niềm tin khách hàng công ty Tiếp tục in tờ rơi để phát cho khách hàng, giải thích loại sản phẩm công ty Đầu tư nhiều cho cán thị trường việc trang bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thông tin nhanh gọn, kịp thời Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán thị trường người trường khối kinh tế đào tạo nghiệp vụ kinh doan h cho cán Hoạt động giúp họ có phản xạ nhanh, xác linh hoạt tình kinh doanh gặp phải Phòng Marketing cần liên tục nghiên cứu tìm hiểu thị trường để có thơng tin ngành đối thủ cạnh tranh Dịng tốn: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, công ty cho phép thành viên tốn vào cuối tháng trước toán ki nh doanh tháng thành viên hợp tác lâu ngày với cơng ty Cơng ty chấp nhận toán qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên xa có mong muốn tốn qua ngân hàng 3.3.5 Thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh Việc đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối quan trọng Qua công tác đánh giá, cơng ty hiểu rõ lực điều kiện làm việc thành viên để từ có điều chỉnh kịp thời, giúp cho toàn hệ thống kênh hoạt động hiệu Do cơng ty phải thường xun đánh giá hiệu hoạt động thàn h viên kênh theo tiêu chuẩn cụ thể sản lượng tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý để kịp thời phát điểm yếu có hướng khắc phục Một nguyên nhân hạn chế khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty thơng qua đại lý trình độ thu hút khách hàng lực lượng bán chưa cao Lực lượng bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng người tiêu dùng cuối 80 công cụ s ống công ty hoạt động cạnh tranh nên cần phải đào tạo bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ Để thực điều này, công ty cần tổ chức khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng để dạy cho nhân viên bán hàng biết: Linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt đối tượng khách hàng, muốn phải hiểu tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ Phải có nghệ thuật bán hàng, lôi kéo khách hàng Phải biết thu thập thông tin từ phía khách hàng Thực tốt nghiệp vụ bán, tạo đ iều kiện thuận lợi cho khách hàng Phải khéo léo quảng cáo cho sản phẩm công ty, nhấn mạnh ưu sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Đồng thời công ty phải thiết lập đội ngũ nhân viên kiểm tra giám sát hoạt động thành viên để họ hoạt động theo quy định cơng ty TĨM TẮT CHƯƠNG Luận văn nêu số định hướng giải pháp mà nhà máy cần thực để nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khống Wada thời gian tới Những định hướng việc lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp theo khu vực thị trường: Tân Uyên – Dầu Tiếng, Bàu Bàng Bắc Tân Uyên ; theo sản phẩm: nước khoáng chai nhựa sản phẩm nước khống bình 20 lít Đưa giải pháp củng cố, hoàn th iện đội ngũ cán phát triển thị trường phận bán hàng nhà máy, sách giá bán sản phẩm, sách phân phối sản phẩm, sách hỗ trợ bán hàng cho đại lý Quy mơ lực tài nhà máy nhiều hạn chế nên việc đầu tư vào kênh phân phối sản phẩm thiếu chiều sâu Những vấn đề nghiên cứu trình bày Luận văn giúp cho nhà máy thành công ngày một, ngày hai Nhưng hy vọng góp phần nhỏ việc hồn thiện kênh phân p hối nhà máy địa bàn Bình Dương vấn đề tồn đề cập phạm vi luận văn nhà máy khắc phục thời gian tới 81 KẾT LUẬN Phân phối vấn đền quan tâm hàng đầu doanh nghiệp bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty định hướng chiến lược phát triển Công ty ngắn hạn lẫn dài hạn Quyết định thành công hay thất bại Công ty thương trường Chính hồn thiện kênh phân phối cơng việc mà nhà làm marketing quan tâm Nếu doanh nghiệp có hệ thống phân phối hồn hảo việc kinh doanh đạt hiệu tốt doanh nghiệp có chỗ đứng thị trường Như để xây dựng hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mơ sản xuất, quy mơ thị trường Công ty dễ dàng mà phấn đấu khơng mệt mỏi tồn thể cán công nhân viên đại lý thành viên kênh phân phối Cô ng ty đạt thành tựu nhờ hoạt động quản lý hiệu , đội ngũ lãnh đạo có trình độ, hiểu biết thị trường đại lý khẳng định vị trí thị trường tương lai không xa hệ thống kênh phân phối đại lý phát triện quy mô lớn chiều rộng chiều sâu Và cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn hết lòng GVHD PGS.TS Nguyễn Hồng Nga, ban lãnh đạo tập thể anh chị em nhân viên Công ty TNHH Á Châu Hưng Thịnh tạo điều kiện giúp em hoàn thành chuyên đề luận văn này! 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Lê Trịnh Minh Châu (2005), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa đại nước ta, Tạp chí thương mại, số tháng 2/2005 [2] Trương Đình Chiến (1999), Giáo trình Quản trị marketing dùng cho chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [3] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, Nxb Giáo dục, Hà Nội [4] Nguyễn Song Hiển (2005), Xây dựng chương trình marketing – mix Nhà máy nhơm định hình Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình, Luận văn Thạc sỹ khoa học Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Huế [5] Nguyễn Thị Thu Hương (2006), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Cơng ty cổ phần vật tư nơng nghiệp Ng hệ An, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế [6] Lưu Văn Nghiêm (1997), Quản trị Marketing dịch vu, NXB Lao động [7] Trương Văn Quang (2006), Vận dụng phương pháp hoạch định chiến lược kinh doanh Cơng ty nước giải khát Thạch Bích Quảng Ngãi, Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Huế [8] Phan Thăng, Phan Đình Quyền (2000), Marketing bản, Nxb Thống kê, Hà Nội [9] TS Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Quang Tuấn đồng biên [10] Trần Thị Thập (2012) “Quản trị bán hang” NXB thông tin truyền thông [11] Trần Thị Hải Triều (2007), Hồn thiện kênh phân phối cho Cơng ty TNHH Thiên Tân – thành phố Huế, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế [12] Giáo trình Marketing thương mại- PGS, TS Nguyễn Xuân Quang- NXB Lao động – Xã hội [13] Nghiên cứu Marketing – Davit J.Luch/ Ronal S.Rubin – NXB Thống kê 5/2005 Do TS Phan văn Thăng biên soạn 83 [14] Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê 5/2003 – HN [15] Soạn “Quản trị kênh phân phối” (XB năm 2010) [16] Ejerome Mc Cathy(1985), Nguyên lý Marketing [17] Ian Chaston (1999), Marketing định hướng vào khách hàng, Nxb Tổng hợp Đồng Nai [18] P Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội [19] Patric Forsyth (2003), Thành công bán hàng, Nxb TP Hồ Chí Minh [20] Tames M Commer (1997), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê HN WEBSITE [21] http://luanvan365.com/luan-van/luan-van-nhung-giai-phap-nang-cao-hieu-qua-hoatdong-kenh-phan-phoi-tieu-thu-san-pham-sua-o-cong-ty-vinamilk17318/http://forum.vietnamlearning.vn/, Những biện pháp khuyến khích hoạt động đại lý [22] http://doan.edu.vn/do-an/de-tai-mot-so-giai-phap-nang-cao-hieu-qua-ban-hang-taicong-ty-tnhh-thuong-mai-va-dich-vu-may-tinh-le-gia-28066/ 84 ... 1.1.1 Khái niệm bán hàng bán hàng qua kênh phân phối Quan điểm trước bán hàng bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày bán lợi ích sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Hoạt động bán hàng trình tổng... ênh phân phối sản phẩm Nhà máy nước khống Wada Vì vậy, việc nâng cao hoạt động bán hàng thông qua kênh phân vấn đề cấp thiết Với lý trên, chọn đề tài: ? ?Nâng cao hiệu bán hàng thông qua kênh phân. .. pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng thông qua kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Wada 3.2 Mục tiêu cụ thể Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Á Châu Hưng Thịnh từ năm 2013