Hình 2 .1 Quy trình bán hàng của nhân viên bản lẻ
Hình 2.2 Biểu đồ cơ cấu doanh thu
( Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty TNHH Thu Linh)
Qua hình 3.1 biểu đồ cơ cấu doanh thu , ta thấy được doanh thu chính của công ty đến từ việc bán buôn cho công trình , công ty xây dựng trên địa bàn toàn tỉnh. Có thể thấy đây là ngành mũi nhọn cần công ty coi trọng và dốc toàn lực đầu tư và phát triển các phương thức kinh doanh mới hiệu quả , cũng như tăng cường đội ngũ sale , kinh doanh để sale đến các đối tác công ty lớn nhằm thu thập thêm nhiều hợp đồng cho công ty hơn nữa
Về mảng bán lẻ thì nhìn chung công ty còn doanh thu kém hơn do công ty mới chỉ có 2 cửa hàng xăng dầu, cửa hàng xăng dầu Quảng Vọng ở vị trí khá thưa thớt tuy nhiên với các nhà máy đang xây ở gần địa bàn của cửa hàng thì doanh thu cửa hàng sẽ phát triển hơn trong tương lai
Các phương thức khác như ăn hoa hồng chênh lệch của việc giới thiệu, buôn bán hóa đơn không đáng kể , điều chuyển nội bộ là phương thức kinh doanh công ty không chú trọng
2.3. Đánh giá về hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Thu Linh
2.3.1 Những ưu điểm, thành tựu đạt được
Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thủ Lĩnh có thể thấy đạt được khá nhiều điểm thành công. Bằng chứng chúng ta có thể thấy được sự vượt trội doanh thu của công ty hàng năm cũng như công ty có lượng khách hàng quen thuộc riêng. Công ty không những xuất sắc phát triển bán hàng ở mảng bán buôn B2B mà mảng bán lẻ cũng đang trên đà phát triển, có nhiều khách hàng trung thành hơn, mở thêm được một cửa hàng mới trên đường quốc lộ rất tiềm năng Để đạt được những thành công đó không thể không nói về các những mặt ưu điểm mà công ty và ban lãnh đạo đã làm được để phát triển hệ thống bán hàng, đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
● Ưu điểm đầu tiên có thể thấy được là công ty đã đầu tư nhiều trang thiết bị hiện đại, chỉn chu để nâng cao hiệu quả kinh doanh
Trong 3 năm từ 2017 đến 2019 công ty đã chú trọng đầu tư phát triển nhiều cơ sở vật chất hiện có để phục vụ và nâng cao chất lượng dịch vụ với lượng đầu tư cũng khá lớn
Trước hết phải kể đến hệ thống kho bể hiện đại công ty đã trang bị để tích trữ hàng hóa được an toàn tránh bay hơi, cũng như làm bể rộng để có thể chủ động trong việc bán hàng, kịp thời giao hàng cho khách hàng khi cần thiết. Ngoài ra, việc đầu tư cho hệ thống xuất nhập với việc mua thêm nhiều xe bồn chở hàng hiện đại cùng với hệ thống PCCC tự động hiện đại bậc nhất cũng giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và sự an toàn.
Công ty còn mạnh dạn ứng dụng công nghệ phần mềm để quản lý việc bán hàng được dễ dàng thành công hơn, thuận tiện trong việc quản lý và điều hành hệ thống bán hàng cũng như làm văn minh hóa trong giao tiếp với khách hàng.
Trong việc đầu tư cơ sở vật chất, công ty đầu tư theo kế hoạch rõ ràng và đầu tư dàn trải. Chính điều đó giúp công ty tiết kiệm được vốn kinh doanh tối đa. Tóm lại việc đầu tư cơ sở hiện đại thông minh giúp công ty đã có những bước đột phá trong khâu quản lý, giảm hao hụt, cải thiện điều kiện làm việc cho công nhân viên.
● Việc đào tạo công nhân viên tốt và bài bản.
Hầu hết các cán bộ nhân viên của công ty đều có trình độ chuyên môn nghiệp vụ vững chắc, có kinh nghiệm trong ngành xăng dầu. Hiện tại công ty đang có kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ cho những cán bộ quản lý những kiến thức về quản lý, về tâm lý người lao động để quản lý khéo léo, nhân viên cấp dưới sẽ thoải mái làm việc , gắn bó với công ty, không bị áp lực , tận tâm cống hiến cho công ty. Ngoài ra, công ty còn rất quan tâm đến đời sống công nhân viên, nhân viên được ăn trưa và có chỗ thư giãn để thoải mái tại công ty, khám sức khỏe định kỳ đặc biệt nhân viên tại cửa hàng luôn được kiểm tra, thăm về hệ hô hấp vì mùi xăng dầu khá độc hại theo kỳ cố định. Công ty còn tổ chức nhiều cuộc thi, chuyển du lịch để tăng tinh thần và kết nối mọi người.
● Việc chăm sóc khách hàng của công ty thực hiện khá tốt. Hầu hết các khách hàng doanh nghiệp theo khảo sát định kỳ thu thập được khi họp hội nghị khách hàng đều hài lòng với việc chăm sóc khách hàng của công ty.Nhân viên và ban quản lý đều tận tình lắng nghe và nhiệt tình phục vụ những yêu cầu của khách hàng, dù đôi khi những việc khách yêu cầu khắt khe đôi khi làm công ty tổn thất nhưng công ty vẫn khá chiều khách hàng. Chính vì thế khách hàng khi làm ăn với công ty thường
rất lâu dài và trung thành, họ cũng giới thiệu thêm khách hàng , đối tác công trình lớn cho công ty.
Thêm vào đó công ty đã xây dựng ra một quy trình bán hàng khép kín chuyên nghiệp để đào tạo cho nhân viên bán hàng. Chính nhờ quy trình bán hàng thông minh, chuyên nghiệp đó mà công ty liên tục chốt thêm nhiều khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng mới đến công ty đều tăng qua các năm. Ngoài ra việc xây dựng được một quy trình bán hàng chuyên nghiệp còn giúp công ty tạo lập được một quy trình chuẩn giúp bộ máy nhân sự hoạt động kết hợp với nhau nhịp nhàng và hiệu quả. Hơn nữa đây chính là cách phục vụ khách hàng một cách tốt nhất bởi khi có quy trình cụ thể, rõ ràng những mong muốn, yêu cầu về sản phẩm sẽ được đáp ứng, giải quyết tối đa nhất những vấn đề của khách hàng gặp phải.
2.3.2 Những hạn chế công ty gặp phải trong quá trình bán hàng
Bên cạnh những thành công đạt được thì công ty vẫn còn nhiều những vướng mắt, cản trở mà nếu khắc phục được những khuyết điểm đó sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả bán hàng hơn
Đầu tiên là việc công ty chưa chú trọng hoạt động marketing. Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt vì thế những người làm công việc này hiện nay hầu hết chưa được đào tạo bài bản, đúng chuyên ngành , chưa có kinh nghiệm. Vì thế công tác nhiệm vụ công ty đưa ra như nghiên cứu , mở rộng thị trường , nghiên cứu đối thủ và khách hàng cũng như các hoạt động quảng cáo chưa được nhân viên công ty thực hiện tốt
Công ty đã tiến hành hình thành các chiến lược kế hoạch bán hàng tuy nhiên hầu như chỉ có những hoạt động phải thực hiện và mức độ liên kết không cao. Công ty không chú trọng cũng gần như không thực hiện hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng hạn ngạch , lập ngân sách bán hàng dù đó là những nội dung quan trọng trong quản trị bán hàng cũng như góp phần tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai kế hoạch bán hàng
Nhân viên bán hàng của công ty hiện nay ôm đồm quá nhiều công việc dẫn đến hiệu quả chưa cao, ta có thể thấy nhân viên bán hàng phải hoàn thành nhiều trọng trách như tìm kiếm khách hàng , chào hàng, bán hàng, nhận đơn hàng, thu nợ
khách hàng , việc thực hiện quá nhiều sẽ làm nhân viên có thể không hoàn thành nhiệm vụ chính cũng như tạo sức ép cao đến các nhân viên bán hàng
Công ty sử dụng hệ thống phân phối JIT đôi khi khiến việc giao hàng của công ty đến tay khách hàng không đúng hẹn. Phân phối JIT - Just in time lấy hàng trực tiếp từ nhà phân phối giao cho khách hàng tuy sẽ tiết kiệm được chi phí lưu trữ tuy nhiên việc này khiến công ty không chủ động được nguồn hàng do bị phụ thuộc phần lớn tử nhà cung cấp hoặc các hành vi chơi xấu từ đối thủ. Chính vì thế công ty nên có nhiều phương án khắc phục cân bằng để chủ động hơn trong nguồn hàng của mình
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH TM TH THU LINH
3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong những năm tới
3.1.1 Mục tiêu của công ty
Với chiến lược phát triển thị trường, công ty có mục tiêu mở rộng thị trường công ty ngày càng lớn mạnh. Tìm kiếm được những khách hàng lớn cũng như mở rộng thêm chuỗi cửa hàng xăng dầu bao phủ phạm vi toàn tỉnh Thanh Hóa với định hướng mỗi năm tăng từ năm đến mười doanh nghiệp đối tác, nắm trong tay nhiều dự án lớn, cũng như số cửa hàng đến năm 2030 sẽ tăng đến con số 6 cửa hàng xăng dầu . Ngoài ra công ty mong muốn hoàn thiện cơ chế quản lý, chất lượng để tìm thêm các đại lý bán hàng, cửa hàng trung gian để làm tăng kênh phân phối sản phẩm của công ty. Công ty không chỉ phân phối trực tiếp mà có cả phân phối gián tiếp để việc kinh doanh được mở rộng
Thêm vào đó công ty có mục tiêu đầu tư phát triển bộ máy bán hàng khách hàng nhỏ ,lẻ ở cửa hàng xăng dầu của công ty. Với mục tiêu hoàn thiện công tác cải tiến chất lượng dịch vụ, công ty mong muốn chất lượng sự phục vụ của nhân viên, khách hàng khi đến với cửa hàng xăng dầu sẽ thoải mái nhất cũng như tăng lượng khách hàng bán lẻ đến năm 2030, lượng khách mua hàng trong 1 ca bán hàng của 1 cửa hàng sẽ đạt mức trung bình 2000 khách hàng
3.1. 2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Xăng dầu là mặt hàng đặc biệt phụ thuộc nhiều vào mức biến động thị
trường. Do đó căn cứ vào tình hình thị trường , nhu cầu của khách hàng công ty đã đề ra một số phương hướng hoạt động cho các năm tiếp theo như sau
'* Đảm bảo về cung ứng hàng hoá thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả phù hợp, cơ cấu chủng loại đa dạng, phục vụ tối đa nhu cầu tiêu dùng của thị
trường,
* Cũng cổ thị trường chiến lược và mở rộng chiếm lĩnh thị trường mới (kể cả địa bản thành phổ)
* Phát triển không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối hàng hoá, tổ chức tốt các kênh bán của Công ty đảm bảo cân đối cung cầu trên thị trường
*Báo đảm về số lượng chất lượng, dự trữ và lưu thông một cách hợp lý kinh doanh an toàn hiệu quả.
* Quan tâm hơn đến đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực: Hợp lý về cơ cầu đủ về số lượng, đạt về chất lượng, năng cao trình độ phẩm chất chính trị, tay nghề chuyên môn, tác phong trong lao động. Luôn có sự phối hợp nhịp nhàng các hoạt động trong toàn Công ty
* Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, kể cả vốn tự có và vẫn vay, tăng nhanh vòng quay
* Khai thác tốt mọi tiềm năng về thiết bị kỹ thuật hiện có nhằm tăng năng suất lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị, trách nhiệm của đội ngũ cán bộ và nhân viên
* Áp dụng biện pháp khoa học kĩ thuật vào quá trình kinh doanh
* Phấn đấu tăng sản lượng bán, tăng doanh thu ,lợi nhuận, góp phần tích lũy cho công ty và nâng cao chất lượng đời sống của cán bộ công nhân viên
* Làm tốt công tác thị trường đảm bảo kinh doanh luôn hiệu quả
3.2. Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM THU LINH
3.2.1 Giải pháp đẩy mạnh bán hàng cho mảng bán buôn
3.2.1.1 Nâng cao chất lượng phục vụ
Một doanh nghiệp khi kinh doanh luôn yêu cầu khắt khe về đầu vào, công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ hỗ trợ của công ty. Có thể đẩy nhanh quá trình giao hàng với phần mềm quản lý điều phối xe thông minh để không làm chậm tiến độ công trình của khách hàng. Cung cấp cho khách hàng đầy đủ hóa đơn ,số liệu đơn
hàng gửi tự động để ban quản lý công ty đối tác nắm được số liệu lượng dầu và chi phí của công trình ( nhiều công trình không minh bạch số liệu nên ban giám đốc đối tác không nắm được số liệu dẫn đến bị nhân viên cấp dưới lạm quyền ăn chặn tiền ). Tăng thêm các dịch vụ hỗ trợ khách hàng như cung cấp téc dầu miễn phí. Tăng nhiều chiết khấu , ưu đãi đặc biệt cho các khách hàng lớn
3.2.1.2. Có biện pháp tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng
Đội ngũ nhân viên kinh doanh bán hàng là đội ngũ chính sẽ đem lại nhiều hợp đồng, đem lại nguồn thu cho công ty. Chính vì thế công ty cần tạo ra một hệ thống chỉ tiêu tổng hợp khen thưởng mới hợp lý để tạo động lực cho nhóm nhân viên này
+ Quy định số tiền thưởng nhân viên bán hàng đạt được khi vượt mức chỉ tiêu quy định kèm theo các điều kiện như thu tiền đúng hạn, không để nợ phát sinh khó đòi,giữ an toàn tài chính và phòng cháy chữa cháy . Mức thưởng sẽ càng cao khi bán được số hàng vượt mức lũy biến từng phần
+ Mở ra các cuộc thi nội bộ phòng kinh doanh như nhân viên của tháng , nhân viên thân thiện để ban lãnh đạo cùng tất cả nhân viên trong công ty cùng bầu chọn giúp làm tăng động lực, cạnh tranh cho đội ngũ phòng kinh doanh công ty
+ Việc trao thưởng sẽ được tiến hành công khai tại các cuộc họp tổng kết cũng như ảnh và tên nhân viên của tháng sẽ treo ở vị trí nổi bật ở bảng tin để khuyến khích tinh thần cho nhân viên được thưởng cũng như tạo động lực thi đua trong công ty
3.2.1.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng
Nghiên cứu thị trường là bước quan trọng của công ty thương mại. Để tăng lượng hàng bán , công ty không chỉ cần nghiên cứu về thị trường xăng dầu mà còn tăng cường nghiên cứu , viết báo cáo tổng hợp về các ngành liên quan như năng lượng, vận tải , xây dựng, hàng hải…… để đưa kế hoạch kinh doanh tối ưu nhất
Thế nhưng việc đầu tư nghiên cứu phát triển thị trường vẫn chưa được ban lãnh đạo công ty coi trọng. Để làm tốt việc này công ty cần đầu tư thích đáng cho các cán bộ nghiên cứu. Đòi hỏi nhân viên khi nghiên cứu phải có kinh nghiệm , trình độ thu thập và xử lý thông tin.
mới,về xu hướng thị trường về ngành của các công ty khách hàng đối tác, cũng cần tìm hiểu về đối thủ, tình hình bán hàng, việc lấy số liệu có thể tiến hành theo hai phương pháp
Đối với phương pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty có thể lấy từ số liệu thống kê báo cáo về tỉnh hình sản xuất kinh doanh tài chính, nh hình bán hàng trong từng tháng, quý, năm từ phòng kinh doanh, phòng tài chính, kế toán của Công ty. Ngoài ra còn lý từ các cửa hàng đại lý của Công ty hoặc thu thập thêm từ sách báo, tạp chí chuyên ngành.
_ Đổi với phương pháp nghiên cứu hiện trường tuy tốn kém nhưng chính xác hơn. Kh áp dạng phương pháp này Công ty cần cử đại diện tiền hành trực tiếp đến một số tổ chức, quan tiêu thụ hàng hoá của Công ty, trao đổi với khách hàng thông qua các lần mua bán tham khảo ý kiến, yêu cầu của khách hàng về giá cả, chất lượng...bằng cách điều tra hiện trường. Ngoài ra Công ty còn áp dụng mô hình toán, phương pháp chuyên gia...để bổ sung cho công tác nghiên cứu dự báo thị trường có kết quả.
3.2.1.4 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo B2B marketing
Công ty nên đẩy mạnh hoạt động B2B marketing để thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Các hoạt động marketing B2B có thể kể đến như email marketing. Khách hàng B2C thiên về cảm xúc trong khi mua hàng,còn khách hàng B2B lại chú trọng đến yếu tố logic và tính hiệu quả. Khách hàng B2B đang tìm cách đưa doanh