nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty thời trang

HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS Giảng viên hƣớng dẫn Sinh viên thực TP HỒ CHÍ MINH – 2019 HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS Giảng viên hƣớng dẫn Sinh viên thực TP HỒ CHÍ MINH – 2019 i LỜI CẢM ƠN  Em xin cảm ơn giáo viên hƣớng dẫn – Thạc sĩ Nguyễn Thị Vĩnh Hằng suốt tháng qua giúp em hoàn thành tốt báo cáo thực tập Em xin cảm ơn thầy cô khoa vận tải truyền đạt kiến thức chuyên ngành năm qua, để em có đƣợc tảng bản, dễ dàng tiếp xúc thực tế mà em thực tập tháng qua Em xin cảm ơn ban quản lí nhƣ tồn thể nhân viên cơng ty TNHH thời trang KOS giúp em cọ sát thực tế, tích lũy thêm kinh nghiệm công việc giúp cho em không bỡ ngỡ làm việc thực tế Do kiến thức lẫn kinh nghiệm em hạn chế, nên báo cáo chắn sai sót Em mong nhận đƣợc góp ý phê bình thẳng thắng từ giáo viên hƣớng dẫn để nhận thấy đƣợc hạn chế báo cáo thực tập em Em xin chân thành cảm ơn! TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Sinh viên thực ii LỜI CAM ĐOAN  Tôi cam đoan báo cáo thực tập tơi thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích báo cáo trung thực liệu lấy từ nguồn khác đƣợc trích dẫn nguồn đầy đủ TP Hồ Chí Minh, ngày tháng … năm 2019 Sinh viên thực iii NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 Thủ trƣởng đơn vị (ký tên đóng dấu) iv NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN  TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019 GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN v MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ viii DANH MỤC CÁC HÌNH viii MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS 1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 1.2 Nhiệm vụ kinh doanh 1.3 Cơ cấu tổ chức 1.4 Các nguồn lực chủ yếu 1.5 Kết hoạt động giai đoạn năm: 2016 2017 2018 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH thời trang KOS 2.1.1 Giới thiệu sản phẩm công ty TNHH thời trang KOS 2.1.2 Tình hình kinh doanh cơng ty giai đoạn 2016 2017 2018 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty 12 2.2.1 Các hình thức quy trình bán hàng công ty 12 2.2.2 Giá bán phƣơng thức toán 14 2.2.3 Các sách khuyến công ty 15 2.2.4 Thực trạng tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty 15 2.2.5 Tuyển dụng lực lƣợng bán hàng .17 2.3 Đánh giá hiệu bán hàng công ty qua số tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 18 2.4 Đánh giá hiệu hoạt động thông qua doanh số bán hàng hình thức bán hàng 20 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS .25 3.1 Định hƣớng phát triển công ty giai đoạn từ năm 2019-2023 25 3.1.1 Định hƣớng phát triển công ty 25 3.1.2 Mục tiêu hoạt động công ty giai đoạn 2019-2023 25 vi 3.2 Sự cần thiết việc nâng cao hiệu bán hàng công ty giai đoạn 2019-2023 26 3.3 Phân tích SWOT .26 3.4 giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thời trang KOS .29 3.4.1 Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chuyên môn nghiệp vụ lực lƣợng bán hàng 30 3.4.2 Giải pháp 2: Giải pháp tăng cƣờng hoạt động xúc tiến bán hàng 32 3.4.3 Giải pháp 3: Cải thiện phƣơng thức dịch vụ sau bán hàng .34 PHỤ LỤC BẢNG .37 TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 vii DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 1-1: Tổng doanh thu lợi nhuận công ty 2016-2018 Bảng 2-1: Tình hình tài sải, nguồn vốn công ty giai đoạn 2016-2018 Bảng 2-2: Cơ cấu lao động theo chuyên môn Bảng 2-3: Tỉ suất lợi nhuận qua năm 2016 2017 2018 .18 Bảng 2-4: Doanh thu bán hàng hình thức từ năm 2016-2018 .20 Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh 2016 .37 Bảng 2: Kết hoạt động kinh doanh năm 2017 .38 Bảng 3: kết hoạt động kinh doanh năm 2018 39 Sơ đồ 1-1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thời trang KOS DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2-1: RICARDO BEVERLY HILLS 11 Hình 2-2: RONCATO 12 Hình 2-3: Cửa hàng KOS .13 viii Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Để thực đƣợc mục tiêu phát triển lâu dài địi hỏi cơng ty hoạt động phải có hiệu quả, làm ăn có lãi Vì việc quan trọng phải đẩy mạnh bán hàng, không để hàng hóa bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh Trong bối cảnh doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt thị trƣờng thành cơng khơng nằm sản phẩm, hàng hóa mà cịn phụ thuộc vào thiết lập vận hành hoạt động bán hàng hiệu Chính lẽ mà cơng tác bán hàng đƣợc công ty đặt lên hàng đầu chiến lƣợc kinh doanh Bài báo cáo tập trung nghiên cứu giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty TNHH thời trang KOS Từ tìm hạn chế đƣa giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu bán hàng Trên sở nâng cao hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ hàng hóa đƣợc đẩy mạnh, giúp cho doanh nghiệp phát triển nâng cao lực cạnh tranh thị trƣờng Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Tìm điểm yếu, mặt hạn chế hoạt động bán hàng công ty TNHH thời trang KOS Đƣa giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thời trang KOS Phƣơng pháp nghiên cứu Nhóm phƣơng pháp nghiên cứu lí thuyết: phân tích, tổng hợp , phân loại hệ thống tài liệu lý thuyết Nhóm phƣơng pháp nghiên cứu thực tiễn: quan sát, tổng kết lại thành đạt đƣợc khứ để đƣa kết luận cho thực tiễn Đối tƣợng nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng công ty TNHH thời trang KOS Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng mạng, đồn kết.Thu hút, gìn giữ phát triển số lƣợng khách hàng vấn đề định tồn phát triển cơng ty Vì vậy, ban lãnh đạo tồn thê nhân viên bán hàng công ty đặt khách hàng trung tâm Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng có tích cực tìm kiếm khách hàng Trong thời gian tới, công ty tiến hành nghiên cứu sâu khách hàng lĩnh vực độ tuổi, thị hiếu, cách khách hàng biết sản phẩm công ty, cách thức mua…nhằm phục vụ tốt cho khách hàng Cùng với cơng ty thu thập ý kiến đánh giá khách hàng để tìm cách khắc phụ nhƣợc điểm Về sở vật chất, công ty có ý định mở thêm cửa hàng thành phố thuộc tỉnh thành khác nhằm mở rộng quy mô kinh doanh, phục vụ khách hàng tốt 3.2 Sự cần thiết việc nâng cao hiệu bán hàng công ty giai đoạn 2019-2023 Với tốc độ hội nhập nhanh nhƣ nay, tính cạnh tranh ngày cao Không doanh nghiệp nƣớc cạnh tranh với mà cịn có cạnh tranh từ doanh nghiệp nƣớc đầu tƣ vào Việt Nam Với xuất ngày nhiều doanh nghiệp cá nhân kinh doanh thị trƣờng, việc thực mục tiêu cơng ty trở nên khó khăn Để đạt mục tiêu kinh doanh đặt ra, công ty cần phải nâng cao hiệu bán hàng Hoạt động bán hàng hiệu nâng cao lợi cạnh tranh nâng cao vị cơng ty thị trƣờng Bất kì doanh nghiệp kinh doanh thị trƣờng đặt mục tiêu lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Để đạt đƣợc mục tiêu này, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh doanh thu hạn chế chi phí khơng cần thiết nhiều cách khác Và việc nâng cao hiệu bán hàng cách để công ty tăng nhanh doanh thu đạt đƣợc mục tiêu đề 3.3 Phân tích SWOT SWOT cơng cụ hữu ích giúp doanh nghiệp tìm hiểu vấn đề định việc tổ chức, quản lí hoạt động kinh doanh Dựa vào doanh nghiệp có 26 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng thể xét duyệt lại chiến lƣợc, xác định vị nhƣ hƣớng tổ chức, phân tích đề xuất, giải pháp kinh doanh hay ý tƣởng liên quna đến quyền lợi doanh nghiệp Và thực tế, việc phân tích SWOT xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lƣợc, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trƣờng, phát triển sản phẩm Dƣới dây nội dung phân tích SWOT cơng ty TNHH thời trang KOS Điểm mạnh (S)  S1: Công ty xây dựng đƣợc máy làm việc hiệu quả, linh hoạt có tính kỷ luật cao Các phịng ban có liên kết với Đội ngũ nhân viên trẻ Cùng với đó, ban lãnh đạo cơng ty không ngừng nổ lực, nâng cao khả quản lí, khả đánh giá để phân tích nhu cầu thị trƣờng xác, đƣa cơng ty phát triển  S2: Lực lƣợng bán hàng nhiệt tình, động, để lại ấn tƣợng tốt đẹp mắt khách hàng  S3: Các sản phẩm mà công ty kinh doanh sản phẩm công ty độc quyền phân phối thƣơng hiệu lớn nƣớc ngoài, tạo lợi lớn cạnh tranh cho doanh nghiệp  S4: Cơ sở vật chất hệ thống cửa hàng, nhƣ kho chứa hàng đƣợc trang bị kĩ càng, phục vụ tối đa cho việc bán hàng  S5: Duy trì đƣợc doanh thu tăng qua năm Phân tích điểm mạnh giúp cơng ty hiểu rõ lợi mình, từ phát huy tốt điểm mạnh trên, phục vụ cho mục đích kinh doanh Điểm yếu (W)  W1: Lực lƣợng bán hàng trẻ, có trình độ, nhƣng cịn thiếu kinh nghiệp, nhiều định cịn chƣa chắn, số trƣờng hợp gây tổn thất cho công ty  W2: Các sách bán hàng cịn chƣa thật khuyến khích nhân viên, nhƣ thu thu hút khách hàng Mức thu nhập ổn định, nhƣng không cao phần khiến cho nhân viên không yên tâm làm việc Cơng ty chƣa có đánh giá 27 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng hiệu làm việc nhƣ ý thức nhân viên để có động viên hay khắc phục sai sót  W3: Cơng tác nghiên cứu thị trƣờng hồn thiện giá bán chƣa đƣợc cơng ty trọng Cùng với đó, hoạt động xúc tiến bán hàng diễn chƣa thực hiệu  W4: Chƣa thực tốt công tác tổ chức bán hàng, làm cho việc bán hàng hình thức chồng chéo nhau, gây nhiều bất cập  W5: Các dịch vụ sau bán hàng công ty gặp nhiều bất cập nhƣ: thời gian lâu, phải qua nhiều khâu đến xử lí, chƣa có sách hiệu với khách hàng xa sử dụng dịch vụ sau bán hàng Những điểm yếu phần làm ảnh hƣởng đến hiệu hoạt động công ty Ban lãnh đạo cơng ty cần có hƣớng giải kịp thời, nhằm khắc phục điểm yếu nâng cao hiệu kinh doanh Cơ hội (O)  O1: Nguồn lao động dồi dào, trình độ ngày cao  O2: Nền kinh tế Việt Nam đà phát triển mạnh, từ thu nhập ngƣời dân tăng theo, kéo theo nhu cầu lại ngày tăng, sản phẩm du lịch, lại đƣợc ngƣời dân ngày trú trọng Tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh  O3: Các thành phố lớn nƣớc không nhừng phát triển, tạo điều kiện để công ty mở rộng kinh doanh, mở thêm nhiều hệ thống cửa hàng toàn quốc, tạo đƣợc mạng lƣới bán hàng rộng lớn cho công ty Nhận đƣợc hội mà thị trƣờng Việt Nam mang lại giúp cho doanh nghiệp có định đầu tƣ đắn, phù hợp với nhu cầu thị trƣờng Thách thức (T)  T1: Sự hội nhập kinh tế Việt Nam vào kinh tế giới tạo cho doanh nghiệp môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt 28 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng  T2: Các đối thủ cạnh tranh cơng ty có lợi định thƣơng hiệu, tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, chế độ đãi ngộ lƣơng bổng thu hút ngƣời tài  T3: Do tính chất sản phẩm cơng ty khơng khác biệt chất lƣợng Do công ty thƣờng áp dụng hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm tăng doanh số tạo khác biệt Ln ln có thách thức mà cơng ty phải đổi mặt trình hoạt động kinh doanh, việc nhận diện đƣợc thách thức giúp cho doanh nghiệp tránh đƣợc phần rủi ro kinh doanh, giúp công ty hoạt động hiệu  TỔNG KẾT: Từ phân tích SWOT ta có nhóm phối hợp đƣa giải pháp sau:  W1+W2+O2: Khắc phục điểm yếu, khai thác hội  Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chun mơn nghiệp vụ lực lƣợng bán hàng  W3+W4+W5+T1+T3: Cải thiện điểm yếu để nâng cao lực cạnh tranh  Giải pháp 2: Tăng cƣờng hoạt động xúc tiến bán hàng  Giải pháp 3: Cải thiện phƣơng thức dịch vụ sau bán hàng  S1+S2+S3+S4+S5+O2+O3: Dùng mạnh bên để khai thác hội bên  Giải pháp 4: Phát triển thị trƣờng qui mô kinh doanh công ty  S1+S3+S5+T1+T3: Dùng mạnh bên để khắc phục mối de dọa bên ngồi Giải pháp 5: Xây dựng sách giá hợp lí cạnh tranh 3.4 giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thời trang KOS Căn vào tính khả thi chiến lƣợc, lực thực tế công ty, phƣơng án xây dựng từ ma trận SWOT đƣợc ƣu tiên cân nhắc lựa chọn là: 29 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 3.4.1 Giải pháp 1: Cải thiện trình độ chun mơn nghiệp vụ lực lƣợng bán hàng Trong trình làm việc với tƣ cách nhân viên bán hàng công ty, nhân viên bán hàng phải thực nhiều công việc quan trọng nhƣ: tƣ vấn bán hàng, đƣa thông tin sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng, thực công tác chăm sóc sau bán hàng Ngồi nhân viên bán hàng phải thực thao tác máy nhƣ: nhập hàng bán, xuất kho, kiểm kho, làm báo cáo định kì Các cơng việc địi hỏi nhân viên bán hàng phải có kinh nghiệm với kĩ thực hành nhuần nhuyễn cơng việc bán hàng diễn dễ dàng có hiệu quả, mắc sai lầm dẫn đến thiệt hại cho công ty  Nội dung giải pháp Để sử dụng lực lƣợng bán hàng có hiệu quả, cơng ty cần mạnh dạn khâu tổ chức, đào tạo lực lƣợng bán hàng Phát huy tối đa lực nhân viên, sử dụng ngƣời việc Đồng thời có kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng hợp lí nhƣ:  Ƣu tiên ngƣời có kinh nghiệm bán hàng  Ƣu tiên ứng viên có mục đích làm việc lâu dài  Có khả giao tiếp tiếng Anh Đối với bận chăm sóc khách hàng cần nhân viên giao tiếp tiếng Anh lƣu lốt Cơng ty cần chọn lọc kĩ ứng viên có đủ khả làm việc cơng ty Bên cạnh đó, lực lƣợng nhân viên bán hàng làm việc công ty đa phần ngƣời trẻ, chƣa có nhiều kinh nghiệm Cơng ty cần lên kế hoạch đào tạo cho nhân viên, cách lên chƣơng trình đào tạo, liên hệ sở đào tạo, tiến hành thủ tục đăng kí cho nhân viên, trọng đào tạo cho nhân viên theo hai mục tiêu sau:  Giỏi kĩ năng, nghiệp vụ: có kĩ bán hàng tốt, thực đầy đủ bƣớc qui trình bán hàng 30 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng  Kĩ giao tiếp tốt: Biết cách tiếp cận khách hàng, có thái độ đắn giao tiếp ứng xử  Điều kiện hoàn thành giải pháp Để lực lƣợng bán hàng làm việc hiệu quả, thực yêu cầu đề ra, ban lãnh đạo công ty cần phải giám sát, quản lí đánh giá hiệu lực lƣợng bán hàng Đƣa tiêu rõ ràng cụ thể, sau phân cơng cơng việc thời gian hồn thành mục tiêu nhân viên Tuy nhiên, nhu cầu khu vực khác nhau, nên ban lãnh đạo cần giao tiêu, nhiệm vụ phù hợp với khu vực Tránh trƣờng hợp khu vực có nhu cầu nhƣng lại giao tiêu cao dẫn đến việc khơng hồn thành nhiệm vụ đƣợc giao khiến nhân viên cảm thấy không công Ban lãnh đạo cần tăng cƣờng công tác kiểm tra, đối chiếu, giám sát hoạt động ngày, giúp nhân viên thực tốt nhiệm vụ Đồng thời kiểm tra chi tiết sổ sách ghi chép tổng thể để phát hiện, cảnh báo ngăn chặn kịp thời sai sót gây tổn thất tài sản Cần kiên việc báo cáo đề xuất biện pháp xử lí trƣờng hợp không nghiêm túc, dẫn đến vi phạm Tổ chức buổi giao ban hàng tháng để thông báo công khai tất sai sót đƣợc phát qua kiểm tra, qua trau đổi rút kinh nghiệm, có biện pháp khắc phục kịp thời Trong việc nâng cao hiệu lực lƣợng bán hàng, thiếu giải pháp động viên, khen thƣởng Ban lãnh đạo cần quan tâm việc tạo môi trƣờng làm việc, điều kiện làm việc thuận lợi nhân viên nhằm khích lệ nhân viên làm việc, cống hiến cho cơng ty Có sách tiền lƣơng thích hợp, tiền lƣơng bao gồm lƣơng lƣơng theo phần trăm doanh thu tăng lên Khen thƣởng cho nhân viên có nhiều cố gắng cơng việc  Dự đoán hiệu mang lại Tăng khả năng, nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tăng khả tiếp cận với khách hàng, tăng số lƣợng đơn hàng đƣợc bán ra, mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp 31 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Nâng cao hình ảnh doanh nghiệp thị trƣờng, thu hút nhiều khách hàng mới, tiềm 3.4.2 Giải pháp 2: Giải pháp tăng cƣờng hoạt động xúc tiến bán hàng Hoạt động bán hàng mang lại doanh thu cho công ty bán lẻ để mang lại doanh thu cao cơng ty cần có hoạt động xúc tiền bán hàng phù hợp, nhằm thúc đẩy khách mua hàng, nhƣng không làm giảm giá trị thƣơng hiệu cơng ty Ngồi hoạt động bán hàng số lƣợng lớn đáng quan tâm, việc kí hợp đồng cung cấp hàng khách hàng lớn vô quan trọng Việc tiếp cận với khách hàng lớn việc khơng đơn giản Điều địi hỏi nhân viên khơng phải có trình độ hiểu biết, nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp thuyết phục, mối quan hệ rộng rãi Hiện nay, cạnh tranh thị trƣờng ngày cao, doanh nghiệp không ngừng thực phƣơng pháp bán hàng để thu hút khách hàng, việc hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng vô quan trọng công ty, giúp công ty nâng cao khả cạnh tranh thị trƣờng  Nội dung giải pháp Đối với hoạt động bán lẻ:  Chỉ áp dụng chƣơng trình khuyến lớn vào dịp cận lễ, chƣơng trình khuyến khơng nên kéo dài, không diễn thƣờng xuyên Việc diễn thƣờng xuyên kéo dài làm cho khách hàng nảy sinh ý thức ỷ lại, không cảm thấy mẻ với chƣơng trình mà cơng ty thực nữa, từ làm giảm hiệu bán hàng  Về chất sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm chất lƣợng với giá cao, cơng ty khơng nên q lạm dụng chƣơng trình khuyến mãi, nên diễn vào thời gian thích hợp, có cân nhắc kĩ phận Nhằm tránh việc sản phẩm công ty bị giảm giá trị thƣơng hiệu mắt ngƣời tiêu dùng Đối với hoạt động bán số lƣợng lớn: 32 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng  Cơng ty nên tích cực việc tham gia hội chợ thƣơng mại, để tăng nhận biết khách hàng sản phẩm doanh nghiệp  Lập danh sách khách hàng tiềm năng, thơng tin cần thu thập là:  Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ  Lĩnh vực ngành hoạt động kinh doanh cá nhân, doanh nghiệp  Loại hình, qui mơ doanh nghiệp  Nhu cầu, sở thích, thu nhập khách hàng  Sau có thơng tin đáng kể nhƣ Gửi thƣ chào hàng trực tiếp đến khách hàng tiềm thƣ trực tiếp email Hình thức cung cấp nhiều thông tin sản phẩm đến khách hàng, đảm bảo đạt hiệu cao Điều cần làm phải xác định xác đến khách hàng nhu cầu khách hàng Việc chuẩn bị nội dung hình thức gửi quan trọng, thƣ gửi phải tạo cho khách hàng ấn tƣợng, thiết kế bắt mắt với nhiều nội dung, thông tin ngắn gọn chi tiết  Ngồi cơng ty nên tạo số điện thoại riêng cho phận này, để khách hàng đặt mua sản phẩm, nhƣ có góp ý thái độ dịch vụ hình thức bán hàng  Cơng ty khai thác khách hàng tiềm từ khách hàng có cách nhờ họ giới thiệu với công ty đối tác, bạn bè họ Sau liên hệ với khách hàng thông qua email điện thoại nhằm gợi ý việc sử dụng sản phẩm  Điều kiện hoàn thành giải pháp Ban lãnh đạo công ty cần quan sát theo dõi thƣờng xuyên tiến trình thực chƣơng trình xúc tiến bán hàng có, nhƣ tổng hợp thơng chi tiết bán hàng từ chƣơng trình trƣớc đó, để biết đƣợc mức độ hiểu chƣơng trình, từ rút kinh nghiệm cho chƣơng trình sau Tập trung phân bổ lực lƣợng bán hàng tối đa, yêu cầu tăng ca vào ngày chạy chƣơng trình nhằm tối ƣu hóa khả bán hàng 33 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Có sách trợ cấp, tiền lƣơng thích hợp ngày chạy chƣơng trình hiệu Thiết kế phƣơng thức liên hệ trực tiếp với phận bán hàng số lƣợng lớn, gắn lên wedside thức cơng ty, để khách hàng dễ dàng liên hệ Phân công nhiệm vụ chức rõ ràng cho phận bán hàng, giám sát đơn hàng mức độ hoàn thành phận với đơn hàng, khơng việc phận bán lẻ bán ln số lƣợng lớn hay phận bán hàng số lƣợng lớn lại bán lẻ sản phẩm  Dự đoán hiệu mang lại  Thu hút khách hàng;  Nâng cao lực cạnh tranh;  Tăng hiệu kinh doanh công ty 3.4.3 Giải pháp 3: Cải thiện phƣơng thức dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng tốt giúp tăng lòng tin khách hàng vào sản phẩm công ty Hiện phận xử lí dịch vụ sau bán hàng gặp nhiều vấn đề nhân nhƣ đảm bảo thời gian giải nhanh vấn đề sản phẩm Các quy định dịch vụ sau bán hàng chƣa rõ ràng, gây nên khó khăn tƣ vấn bán hàng nhƣ gây tâm lí hoang mang khách hàng mua hàng  Nội dung giải pháp Chú trọng việc bổ sung nhân lực cho phận dịch vụ sau bán, cụ thể phận bảo hành sửa chữa hàng hóa Cần ngƣời có kinh nghiệm việc Nhân viên chƣa có kinh nghiệm cần đƣợc trọng đào tạo, thơng qua nhân viên cũ khóa đào tạo công ty mở dành riêng cho nhân viên phận Đào tạo nhân viên hiểu rõ sản phẩm quy trình dịch vụ sau bán, nhằm xử lí kịp thời lỗi sản phẩm nhƣ trả hàng thời hạn nhanh đến khách hàng Cần có phận riêng cho dịch vụ sau bán hàng, lực lƣợng đảm nhiệm việc từ nhận hàng bảo hành, sửa chữa sản phẩm, liên hệ với khách 34 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng sách nhƣ phí sửa chữa, trả hàng cho khách sau bảo hành xong Tránh việc quy trình bảo hành diễn phức tạp làm cho thời gian trả hàng cho khách diễn kéo dài trải qua nhiều công đoạn Trang bị đầy đủ linh kiện thay sửa chữa cho tất dòng sản phẩm mà công ty kinh doanh Các quy định bảo hành nhƣ đổi trả nên thật xác sử dụng cố định cho tất thời điểm, việc thay đổi sách dẫn đến việc nhiễu loạn thông tin Và quan trọng tránh gây bất mãn cho khách hàng  Điều kiện hoàn thành giải pháp Ban lãnh đạo cần có sách đầu tƣ chi phí thích hợp cho phần này, việc qua trọng bảo hành nhƣ sửa chữa hàng hóa Ln có hoạt động kiểm kê quản lí linh kiện định kì nhằm đảm bảo đủ linh kiện thay bảo hành Từ làm tăng uy tín doanh nghiệp, khách hàng có lòng tin nhiều vào sản phẩm, thúc đẩy khách hàng quay lại mua hàng thu hút khách hàng Có sách phát triển đội ngũ nhân viên thích hợp nhằm tăng trách nhiệm kĩ thuật nhân viên Quy trình dịch vụ sau bán hàng ảnh hƣởng lớn đến hình ảnh cơng ty, việc nhân viên nhận đƣợc sách đãi ngộ tốt, kĩ thuật cao, có trách nhiệm với cơng việc làm cho qui trình diễn trơn tru, nhanh chóng  Dự đoán hiệu mang lại Cải thiện hoạt động phận dịch vụ sau bán, hoàn thiện quy trình, xử lí vấn sản phẩm cách triệt để, việc bảo hành sửa chữa đƣợc diễn trơn tru nhanh chóng Tăng thiện cảm khách hàng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong chƣơng 3, báo cáo kiến nghị giải pháp nhằm cải thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH thời trang KOS Cụ thể, chƣơng đƣa nội dung, điều kiện thực dự đoán hiệu mang lại giải pháp từ việc nhận xét ƣu điểm hạn chế 35 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng chƣơng Các giải pháp đƣợc đề xuất chủ yếu xoáy xâu vào vấn đề cải thiện hoạt động bán hàng công ty việc cải thiện lực lƣợng bán hàng, tăng cƣờng hoạt động xúc tiến bán hàng cải thiện phƣơng thức dịch vụ sau bán hàng 36 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng PHỤ LỤC BẢNG Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh 2016 Chỉ tiêu Năm 2016 Doanh thu hoạt động bán hàng 30.551.824.177 Doanh thu hoạt động bán hàng 30.551.824.177 Giá vốn hàng bán 19.875.277.087 Lợi nhuận gộp bán hàng 10.676.547.090 Chi phí bán hàng 3.800.166.261 Chi phí quản lí doanh nghiệp 2.172.808.098 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 4.703.572.731 Thu nhập khác 353.520.348 Chi phí khác 20.411.771 Lợi nhuận khác 333.108.577 Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 5.036.681.308 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hành 1.007.336.262 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 4.029.345.046 Đơn vị: Đồng (Nguồn: trích bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2016) 37 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Bảng 2: Kết hoạt động kinh doanh năm 2017 Chỉ tiêu Năm 2017 Doanh thu hoạt động bán hàng 37.633.212.801 Doanh thu hoạt động bán hàng 37.633.212.801 Giá vốn hàng bán 21.771.854.104 Lợi nhuận gộp bán hàng 15.861.358.697 Chi phí bán hàng 4.900.651.729 Chi phí quản lí doanh nghiệp 3.301.643.772 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 7.659.063.196 Thu nhập khác 474.655.271 Chi phí khác 49.554.176 Lợi nhuận khác 425.101.095 Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 8.084.164.291 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hành 1.616.832.858 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 6.467.331.433 Đơn vị: Đồng (Nguồn: trích bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2017) 38 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng Bảng 3: kết hoạt động kinh doanh năm 2018 Chỉ tiêu Năm 2018 Doanh thu hoạt động bán hàng 48.871.549.218 Doanh thu hoạt động bán hàng 48.871.549.218 Giá vốn hàng bán 29.113.019.375 Lợi nhuận gộp bán hàng 19.758.529.843 Chi phí bán hàng 5.162.548.309 Chi phí quản lí doanh nghiệp 3.677.834.401 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 10.918.147.133 Thu nhập khác 575.801.694 Chi phí khác 65.027.776 Lợi nhuận khác 510.773.918 Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 11.428.921.051 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hành 2.285.784.210 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 9.143.136.841 Đơn vị: Đồng (Nguồn: trích bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh 2018) 39 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Vĩnh Hằng TÀI LIỆU THAM KHẢO Slide giảng môn quản trị bán hàng – Giảng viên Đoàn Thị Kim Thanh Sách: Trần Thị Thập (2012) Quản trị bán hàng NXB Thông Tin Truyền Thông https://tailieu.vn/doc/nghe-thuat-quan-tri-ban-hang-nxb-thong-ke-1245881.html https://text.123doc.org/document/328071-cong-tac-xuc-tien-ban-hang.htm Một số tài liệu công ty TNHH thời trang KOS 40 ... Chƣơng 1: Giới thiệu công ty TNHH thời trang KOS Chƣơng 2: Thực trạng bán hàng công ty TNHH thời trang KOS Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH thời trang KOS Báo... HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỜI TRANG KOS 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty TNHH thời trang KOS 2.1.1 Giới thiệu sản phẩm công ty TNHH thời trang KOS Công ty TNHH thời trang KOS... pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH thời trang KOS Từ tìm hạn chế đƣa giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu bán hàng Trên sở nâng cao hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ hàng hóa