Phân tích quy trình bán hàng và đề xuất nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần ô tô jac việt nam

TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM Sinh viên thực : Đặng Thị Kim Oanh Lớp : D17QT04 Khoá : 2017- 2021 Ngành : Quản trị kinh doanh Giảng viên hƣớng dẫn : Th.S Nguyễn Hồng Qun Bình Dƣơng, tháng 11/2020 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn “Phân tích quy trình bán hàng đề xuất nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam” cơng trình nghiên cứu cá nhân Tơi dƣới hƣớng dẫn Th.S Nguyễn Hồng Quyên, chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu Việc sử dụng kết quả, trích dẫn tài liệu ngƣời khác đảm bảo theo quy định Các nội dung trích dẫn tham khảo tài liệu, sách báo, thông tin đƣợc đăng tải tác phẩm, tạp chí trang web theo danh mục tài liệu tham khảo luận văn Sinh viên Đặng Thị Kim Oanh ii LỜI CẢM ƠN Để báo cáo đạt kết tốt , em nhận đƣợc hỗ trợ, hƣớng dẫn giúp đỡ nhiều quan, tổ chức, cá nhân Với tình cảm sâu sắc, chân thành, cho phép em đƣợc bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cá nhân quan tạo điều kiện giúp đỡ trình học tập nghiên cứu đề tài Để hoàn thành chuyên đề báo cáo tốt nghiệp trƣớc hết em xin gửi đến quý thầy,cô giáo khoa Kinh Tế trƣờng Đại học Thủ dầu Một lời cảm ơn chân thành Đặc biệt, em xin gửi đến Nguyễn Hồng Qun, ngƣời tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo tốt nghiệp lời cảm ơn sâu sắc Vì kiến thức thân cịn hạn chế, q trình hồn thiện chuyên đề em không tránh khỏi sai sót, kính mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp từ quý thầy cô iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU viii PHẦN A: PHẦN MỞ ĐẦU 1 Bối cảnh nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài Phƣơng pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học giá trị ứng dụng Bố cục đề tài PHẦN B: NỘI DUNG CHƢƠNG TỔNG QUAN CÁC LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM LIÊN QUAN 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm hiệu bán hàng 1.1.3 Mục tiêu bán hàng 1.1.4 Vai trò bán hàng 1.1.4.1 Đối với kinh tế 1.1.4.2 Đối với doanh nghiệp 1.1.5 Sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp iv 1.2 TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU 1.2.1 Tổng qt cơng trình nghiên cứu 1.2.1.1 Các công trình nghiên cứu nước 1.2.1.2 Các cơng trình nghiên cứu ngồi nước 1.2.2 Các học kinh nghiệm 10 CHƢƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 11 2.1 THÔNG TIN KHÁI QUÁT 11 2.2 TĨM LƢỢC Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 11 2.3 TẦM NHÌN, MỤC TIÊU, NGUYỆN VỌNG, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA CÔNG TY 12 2.4 CHỨC NĂNG VÀ LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG 12 2.5 HỆ THỐNG TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 13 2.3.1 Cơ cấu tổ chức 13 2.3.2 Nhiệm vụ chức phịng ban 14 2.3.3 Tình hình nhân 18 2.4 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG -5 NĂM 19 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 22 3.1 PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 22 v 3.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 27 3.2.1 Sản phẩm 27 3.2.2 Giá 29 3.2.3 Phân phối 29 3.2.4 Xúc tiến 29 3.3 ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 31 3.3.1 Mục tiêu 32 3.3.1.1 Mục tiêu kinh doanh 32 3.3.1.2 Mục tiêu phát triển thương hiệu 32 3.3.2 Khảo sát thị trƣờng 32 3.3.2.1 Thị trường mục tiêu 32 3.3.2.2 Khách hàng mục tiêu 32 3.3.3 Môi trƣờng kinh doanh 33 3.3.3.1 Môi trường vĩ mô 33 3.3.3.1.1 Kinh tế 33 3.3.3.1.2 Nhân học 33 3.3.3.1.3 Tự nhiên 33 3.3.3.1.4 Công nghệ 34 3.3.3.1.5 Chính trị - pháp luật 34 3.3.1.1.6 Văn hóa - xã hội 34 3.3.3.2 Môi trường vi mô 35 3.3.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh 35 3.3.3.2.2 Khách hàng 36 3.3.3.2.3 Sản phẩm thay 37 vi 3.3.3.3 Ma trận SWOT 38 3.3.4 Nguồn nhân lực 40 3.3.4.1 Năng lực lực lượng bán hàng 41 3.3.4.2 Chương trình huấn luyện 42 3.3.4.3 Tiêu chuẩn phương pháp đánh giá 43 3.4.5 Chiến lƣợc/ chiến thuật 47 3.4.5.1 Chiến lược sản phẩm 47 3.4.5.2 Chiến lược giá 47 3.4.5.3 Chiến lược phân phối 48 3.4.5.4 Chiến lược xúc tiến 48 3.4.6 Tài 49 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN 50 4.1 PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 50 4.2 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2019 ĐẾN NĂM 2021 JAC VIỆT NAM 50 4.3 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN 51 4.3.1 Nâng cao lực quản lý doanh nghiệp 51 4.3.2 Nâng cao lực Marketing 51 4.3.3 Nâng cao chất lƣợng dịch vụ sau bán hàng 52 PHẦN C: KẾT LUẬN 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 Tài liệu nƣớc 54 vii DANH MỤC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG BIỂU Hình 1: Sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp Hình 2: Logo cơng ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam 11 Hình 3: Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam 14 Hình 4: Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần ô tô JAC Việt Nam 18 Hình 5: Cơ cấu nhân theo tổ chức ảm quy định thời gian làm việc, khơng có khả Thƣờng tỏ mệt mỏi cuối ca, ngày công Thƣờng nghỉ lý sức khỏe Ln mệt mỏi, lờ đờ 46 Ngoại hình Dun dáng, Đầu tóc lịch có trang phục sức hấp dẫn lịch sự, đƣợc khách hàng khách hàng cảm tính làm việc căng thẳng đủ cơng việc Trang phục, đầu tóc gọn gang Đôi chƣa thật gọn gang trang phục, đầu tóc Mất vệ sinh, lơi thơi luộm thuộm 3.4.5 Chiến lƣợc/ chiến thuật 3.4.5.1 Chiến lược sản phẩm Ơ tơ tài sản lớn thƣờng xuyên đƣợc sử dụng mà yếu tố chất lựợng ln đƣợc đặt lên hàng đầu Vì doanh nghiệp ln cần nâng cao chất lƣợng nhƣ tính năng, công dụng không ngừng cải tiến đáp ứng nhu cầu ngày cao doanh nghiệp Bên cạnh yếu tố kiểu dáng, mẫu mã, kích thƣớc cần đƣợc quan tâm cải tiến kịp thời JAC nên đầu tƣ mạnh vào công nghệ dây chuyền sản xuất đóng thùng để tăng cơng suất, rút ngắn quy trình sản xuất, đảm bảo hệ thống làm việc theo dõi đƣợc lỗi nhằm khắc phục đƣa sản phẩm tốt Đạt đƣợc vƣợt trội chất lƣợng 3.4.5.2 Chiến lược giá Giá có vị trí đặc biệt q trình tái sản xuất, khâu cuối kết khâu khác Giá thể tranh giành lợi ích kinh tế vị trí độc quyền Nói cách khác, giá có vị trí to lớn cạnh tranh thị trƣờng Do đó, cần xây dựng chiến lƣợc giá phù hợp bảo đảm cho doanh nghiệp kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trƣờng có hiệu cao Hiện giá mặt hàng xe ô tô nói riêng mặt hàng khác nói chung thay đổi nhanh Điều địi hỏi Cơng ty phải liên tục cập nhật 47 thông tin tình hình giá thị trƣờng để có thay đổi tƣơng ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh giá Công ty không nên áp dụng mức giá đồng với tất đối tƣợng khách hàng mà nên có chênh lệch khách hàng khác Trên sở giá bán Cơng ty nên áp dụng linh hoạt với khu vực thị trƣờng khác Về hoạt động chiết khấu, Công ty nên sử dụng loại chiết khấu nhƣ chiết khấu theo số lƣợng mua chiết khấu cộng dồn vào cuối năm áp dụng linh hoạt cho đối tƣợng khách hàng khác Đặc biệt trọng đến đối tƣợng khách hàng quan nhà nƣớc, khách hàng thƣờng xuyên, khách hàng ngƣời mua với số lƣợng lớn Còn đoạn thị trƣờng có thu nhập trung bình, đoạn thị trƣờng chủ yếu công ty, nhƣng nhạy cảm giá Công ty cần định giá cách hợp lý, vừa túi tiền khách hàng song tránh nhầm lẫn với hàng rẻ, đồng thời phải đảm bảo bảo hiệu sản xuất kinh doanh 3.4.5.3 Chiến lược phân phối Về phân phối cần tích cực thiết lập thêm kênh phân phối, đẩy mạnh phát triển thị trƣờng tỉnh Đối với đại lý, bƣớc đầu đề nghị mức hoa hồng, chiết khấu hay sách thƣởng hấp dẫn Bên cạnh phải kết hợp với chiến lƣợc xúc tiến để kích thích nhu cầu mua xe tơ JAC thị trƣờng 3.4.5.4 Chiến lược xúc tiến Mỗi năm JAC cần tổ chức nhiều chuyến chăm sóc khách hàng với quy mô lớn Hoạt động với tham gia chuyên gia nhà máy JAC, chuyên gia hãng động cơ, đội ngũ bảo hành tỉnh, kết hợp với đại lý đến tận nơi xe hoạt động để kiểm tra tình trạng xe, sửa chữa trƣờng cố thƣờng gặp, tƣ vấn kỹ thuật tặng quà cho tất khách hàng sử dụng xe JAC Khách hàng đƣợc gặp gỡ trò chuyện trực tiếp với chuyên gia JAC, đƣợc chuyên gia giải thích tƣ vấn vƣớng mắc từ lớn đến nhỏ q trình sử dụng xe Ngồi ra, năm công ty cần tổ chức nhiều hội nghị khách hàng, hội nghị giới thiệu sản phẩm để đƣa xe JAC đến gần với ngƣời tiêu dùng để tri ân khách hàng thật gắn bó với JAC Trong hội nghị này, JAC cần i mời đến khách hàng thân 48 ... 3: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM 22 3.1 PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ JAC VIỆT NAM. .. ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn ? ?Phân tích quy trình bán hàng đề xuất nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần ô tơ JAC Việt Nam? ?? cơng trình nghiên cứu cá nhân Tôi dƣới hƣớng dẫn Th.S Nguyễn Hồng Quy? ?n,... động sản xuất kinh doanh, bƣớc phát triển đƣa Công ty Cổ phần ô tô JAC Việt Nam trở thành công ty đầu cung cấp xe tải, ô tô thị trƣờng Việt Nam Tăng thị phần công ty ngành Nâng cao lực máy quản lý,