Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty tnhh đầu tư và phát triển công nghệ tương lai ty

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ ===    === BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHÊ TƯƠNG LAI Giáo viên hướng dẫn : Ths Trần Văn Hào Sinh viên thực hiện: Đào Quang Luận Mã số sinh viên: 155D3401010037 Lớp: 56B2 - QTKD Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Nghệ An – 2019 Mục lục DANH MỤC VIẾT TẮT .1 DANH MỤC BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu .6 Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu .6 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .6 PHẦN TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN .7 CÔNG NGHỆ TƯƠNG LAI .7 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Lai Cơ cấu tổ chức Công ty ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương 10 1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty Công ty ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai 12 1.3.2 Đặc điểm thị trường 12 1.3.3 Đặc điểm tài 13 1.3.4 Bảng 1.1: Bảng tình hình tài sản nguồn vốn Năm 2017-2018 13 1.3.5 Đặc điểm nhân 14 1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai giai đoạn 2016 – 2018 .15 PHẦN 18 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TƯƠNG LAI .18 SVTH: Đào Quang Luận 2.1.Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai 18 2.1.1.Thực trạng hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai 18 2.1.2 Thực trạng hoạt động tổ chức bán hàng Công tyTNHH đầu tư phát triên công nghệ Tương Lai 19 2.1.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 20 2.1.3 Thực trạng mạng lưới phân phối sản phẩm công ty 25 2.2 Thực trạng hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng công ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai 28 2.2.1 Quảng cáo .28 2.2.2 Khuyến 30 2.2.3 Hội chợ triển lãm 32 2.2.4 Quan hệ công chúng .33 2.3 Đánh giá thực trạng hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Đầu tư phát triển công nghệ tương lai 34 2.3.1 Những kết đạt 34 2.3.2 Những tồn hạn chế 35 2.3.3 Nguyên nhân tồn hạn chế 36 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu bán hàng công ty TNHH Đầu Tư phát triển công nghệ tương Lai 36 2.4.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp .36 2.4.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 40 2.5 Giải pháp thúc đẩy hiệu hoạt động bán hàng TNHH Đầu tư phát triển công nghệ tương lai .43 2.5.1 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm công ty 43 2.5.2 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu mở rộng thị trường 43 2.5.3 Hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối sản phẩm công ty .44 SVTH: Đào Quang Luận 2.5.4 Hồn thiện sách kích thích đẩy mạnh bán hàng lực lượng bán hàng công ty 45 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 SVTH: Đào Quang Luận DANH MỤC VIẾT TẮT STT Ký tự viết tắt Tên viết tắt TNHH TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CP CỔ PHẦN VCSH VỐN CHỦ SỞ HỮU CSKH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG ĐTPT ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN KH KẾ HOẠCH TH THỰC HIỆN TS TÀI SẢN DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Cơ cấu máy tổ chức công ty SVTH: Đào Quang Luận Sơ đồ 2.1: Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công tyTNHH đầu tư phát triên công nghệ Tương Lai Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối sản phẩm tôn thép Cơng t Bảng 1.1: Bảng tình hình tài sản nguồn vốn Năm 2017-2018 Bảng 1.2 cấu nhân công ty TNHH Đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai Bảng 1.3 báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH đầu tư PTCN Tương Lai Bảng 2.1: Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Cơng ty theo nhóm hàng 2016-2018 2.3 Tổng hợp số khoản chi phí tiêu thụ sản phẩm cơng ty năm 2018 Bảng 2.4 : Chi phí cho số hình thức quảng cáo Cơng ty TNNH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai Bảng 10 Bảng 2.5: Tỷ lệ chiết khấu thương mại cho đối tượng mua hàng 11 2.6: Tỷ lệ chiết khấu thương mại cho đối tượng mua hàng Bảng 2.7: Chi phí tham gia hội chợ triển lãm năm mà công ty tham gia 12 Bảng 2.8: Số tiền tài trở, ủng hộ cộng đồng qua năm Bảng 13 2.9.Tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty tháng qua năm 14 Bảng 2.10 Mức độ hài lịng khách hàng sản phẩm cơng ty (%) SVTH: Đào Quang Luận PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ổn định phát triển lâu dài mục tiêu hàng đầu Công ty TNHH đầu tư phát triển Công nghệ Tương Lai nói riêng cơng ty khác nói chung.Để thực mục tiêu địi hỏi cơng ty hoạt động phải có hiệu quả, làm ăn có lãi Muốn việc quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng Chính lẽ mà cơng tác bán hàng ln doanh nghiệp đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Đặc biệt bối cảnh cạnh trạnh nay, lực lượng cạnh tranh khơng ngừng đầu tư hồn thiện chất lượng sản phẩm kiện tồn cơng tác bán hàng Sự thành công hay thất bại doanh nghiệp không phụ thuộc vào sản phẩm, hàng hóa mà cịn phụ thuộc vào thiết lập, vận hành hoạt động bán hàng hiệu Là công ty kinh doanh mặt hàng chủ yếu máy tính, thiết bị văn phòng kinh tế thị trường cạnh tranh vấn đề cơng tác bán hàng vô quan trọng cần thiết, định thành bại công ty Trong năm qua, Công ty TNHH đầu tư phát triển Công nghệ Tương Lai đạt kết đáng khích lệ hoạt động tiêu thụ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường, thời gian qua hoạt động bán hàng công ty không mang lại hiệu mong đợi Chính vậy, khóa luận tập trung nghiên cứu giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Công ty TNHH đầu tư phát triển Cơng nghệ Tương Lai Từ tìm hạn chế đưa giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu bán hàng Trên sở nâng cao hoạt động bán hàng, việc tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh tạo điều kiện cho chinh phục thị trường, gia tăng khả cạnh tranh nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh SVTH: Đào Quang Luận Là thực tập sinh TNHH đầu tư phát triển công nghê Tương Lai Một công ty chuyên hoạt động cung cấp dịch vụ, phần mềm cơng tác bán hàng lại quan trọng hết Chính nhận thức điều với hướng dẫn tận tình giáo viên hướng dẫn Ths Trần Văn Hào cán nhân viên công ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu bán hàng cty TNHH đầu tư phát triển công nghê Tương Lai” Làm đề tài nghiên cứu hi vọng qua đề tài góp phần sức lực để giúp cơng ty có giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Trong điều kiện kiến thức cịn hạn hẹp, nên có nhứng sai sót mong dẫn góp ý từ q thầy Để giúp em hồn thiện tốt đề tài nghiên cứu Mục đích nghiên cứu Dựa số liệu thơng kê, phân tích đánh giá cụ thể thực trang công tác bán hàng công ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai qua đánh giá kết đạt tìm ngun nhân hạn chế để từ xây dựng biện pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề liên quan đến công tác bán hàng công ty TNHH đầu tư phát triển cơng nghệ Tương Lai, phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty công ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai 3.2 Phạm vi nghiên cứu Dựa số liệu thống kê, tìm hiểu phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai giai đoạn 2016 - 2018.Qua đưa giải pháp nâng cao hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai SVTH: Đào Quang Luận Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp tổng hợp, thu thập, phân tích so sánh số liệu kết hợp với phương pháp vật biện chứng, dựa sở số liệu phân tích thực trạng cơng tác bán hàng công ty TNHH đầu tư phát triển cơng nghệ Tương La Qua đưa biện pháp nâng cao hiệu công tác bán hàng Bố cục đề tài - Đề tài gồm có phần :  Phần mở đầu  Phần một: Tổng quan Công ty ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai  Phần hai: Thực trạng giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai  Kết luận SVTH: Đào Quang Luận PHẦN TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TƯƠNG LAI 1.1  Lịch sử hình thành phát triển Tên cơng ty công ty tnhh đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai  Tên giao dịch: NEXT TECH CO.,LTD  Loại hình hoạt động: Cơng ty TNHH Hai Thành Viên trở lên  Mã số thuế: 0106108476  Địa chỉ: Tầng 3, nhà VTC Online, số 18, đường Tam Trinh, Phường Minh Khai, Quận Hai Bà Trưng, Thànhphố Hà Nội  Đại diện pháp luật: Nguyễn Hịa Bình  Giám đốc công ty: Đào Văn Ngọc  Ngày cấp giấy phép: 21/02/2013  Ngày hoạt động: 21/02/2013 (Đã hoạt động năm)  Điện thoại: 0436320986  Trạng thái: Đang hoạt động  Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán sản phẩm Công nghệ thông tin, thiết bị số, Phần mềm toán, tổ chức du lịch trực tuyến SVTH: Đào Quang Luận Trong lĩnh vựccơng nghiệp việc kinh doanh sản phẩm thiết bị công nghệ nghành kinh doanh có đối tượng phục vụ cho lĩnh vực sinh viên, nhân viên văn phịng, tổ chức hành nên sản phẩm máy tính PC, laptop dịng sản phẩm tiêu thụ lớn thời buổi Để hiểu rõ thêm yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty,chúng ta nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai qua năm 2016-2018 Bảng 2.9.Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty tháng qua năm Đơn vị : Triệu đồng 2015 2017 Doanh Doanh thu thu 2018 So Sánh Chỉ tiêu Cộng 8,430 25.546 2016/2015 2017/2016 Doanh thu (+-) 32,242 % (+-) % 17,116 Nguồn : Phịng tài Xác định nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thị trường công ty trọng đầu tư cải tiến hình thức bán hàng nhằm nâng cao số lượng tiêu thụ, đáp ứng cần thiết thiết bị công nghệ cho khách hàng Chính năm qua sản phẩm công ty tiêu thụ mạnh Trong khảo sát mức độ hài long cuả khách hàng năm 2018 công ty tổ chức tiến hành vấn trực tiếp 100 khách hàng Đã thu kết sau Bảng 2.10 Mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm công ty (%) Nguồn : phận CSKH Tiêu chí Đánh giá chung 62 38 SVTH: Đào Quang Luận 36 Để đánh giá tổng quan sản phẩm công ty qua kết điều tra ta thấy 100 đơn vị khách hàng trao đổi có 62% khách hàng ưa chuộng hài lòng với sản phẩm 38% khách hàng chưa tin tưởng chất lượng sản phẩm Như khách hàng chưa hài lòng chất lượng sản phẩm lớn Đánh giá vấn đề có ý nghĩa thiết thực hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm công ty Để đạt thành công nhờ công ty nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng doanh thu doanh nghiệp mà đáp ứng nhu cầu khách hàng 2.3.2 Những tồn hạn chế Bên cạnh kết mà công ty TNHH Đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai đạt hoạt động tiêu thụ sản phẩm tơn thép cơng ty vẫ cịn nhiều tồn hạn chế Nhìn chung sản phẩ phần đáp ứng yêu cầu khách hàng Tuy nhiêu số khách hàng thiếu ưa chuộng sử dụng sản phẩm công ty thời gian qua Việc gắn kết đại lý nhân viên bán hàng cịn thiếu chặt chẽ Cơng tác đào tạo nghiệp vụ chuyên môn nâng cao lực cho nhân viên bán hàng thiếu thường xuyên Chưa đầu tư trọng đến việc đa dạng hóa sản phẩm mạng lưới cần phân phối sản phẩm chua hồn thiện Chính sách kích thích đẩy mạnh bán hàng lực lượng bán hàng chưa quan tâm 2.3.3 Nguyên nhân tồn hạn chế Tư duy, nhận thức số cán bộ, công nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm cịn sơ sài, chưa mang tính tích cực, chủ động Phong cách thái độ phục vụ nhân viên phận bán hàng cịn thiếu thân thiện, chưa nhiệt tình hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm Công tác nghiên cứu thị trường chưa phát huy hết mạnh Đối với khách hàng tiềm chưa sử dụng sản phầm sử dụng sản phẩm đối thủ cạnh tranh ngừng sử dụng sant phẩm công ty mà chuyển sang sử dụng SVTH: Đào Quang Luận 37 sản phẩm đối thủ cạnh tranh Công ty chưa có hình thức tích cực tìm hiểu thăm dò nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng tiềm năng, thuyết phục khách hàng trở lại sử dụng sản phẩm Hình thức bán hàng đơn vị cơng ty cịn bị động, chờ khách hàng tìm đến Việc chủ động tìm đến khách hàng cịn hạn chế Cơng tác tun truyền quảng cáo chưa thực tốt, chưa theo kịp thị trường, hình thức quảng cáo chưa chuyên nghiệp, bị động, chủ yếu thực theo yêu cầu hướng dẫn tổng công ty 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu bán hàng công ty TNHH Đầu Tư phát triển công nghệ tương Lai 2.4.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 2.4.1.1 Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển việc phát huy tối đakhả sản xuất vấn đề chất lượng phải coi trọng để góp phần làm tăng uy tín tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khách hàng ln có nhu cầu cao loại sản phẩm, cơng ty TNHH Đầu tư phát triển cơng nghệ Tương Lai khơng có biện pháp đổi công nghệ sản xuất - kỹ thuật sản xuất, đưa thị trường sản phẩm chất lượng sớm hay muộn doanh nghiệp bị đào thải xuất đối thủ cạnh tranh.Chất lượng sản phẩm vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhà sản xuất Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng, việc sản xuất theo kế hoạch mặt số lượng ảnh hưởng không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm Bởi sản xuất nhiều sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp khơng tiêu thụ hết lúc hàng hố bị tồn đọng kho, vốn lưu động không luân chuyển tái sản xuất gặp trở ngại Nhưng sản xuất q sản phẩm lúc doanh nghiệp khơng đủ cung cấp hàng hố cho thị trường lúc đồi SVTH: Đào Quang Luận 38 thủ cạnh tranh nhẩy vào chiễm lĩnh thị trường làm cho thị phần doanh nghiệp bị giảm 2.4.1.2 Giá sản phẩm bán Giá biểu tiền giá trị hàng hoá, giá biểu tổng hợp quan hệ cung cầu, tích luỹ tiêu dùng , quan hệ kinh tế tiêu chuẩn lựa chọn doanh nghiệp Giá bán sản phẩm nhân tố ảnh hưởnglớn đến khối lượng sản phẩm hàng hố tiêu thụ Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với ,giá bán tăng khối lượng hàng hố tiêu thụ giảm ngược lại.Doanh nghiệp tự áp đặt mức giá riêng cho sản phẩm cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm theo giá mặt thị trường ( khơng xét đến cơng ty độc quyền) doanh nghiệp cần định kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu thụ giá chúng cho hợp lý mang lại hiệu kinh tế cao 2.4.1.3 Phương thức toán Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm khách hàng lựa chọn loại sản phẩm hàng hố có phương thức tốn phù hợp với họ Vì vậy, doanh nghiệp đa dạng hóa phương thức tốn đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho cơng tác tốn lơi kéo nhiều khách hàng đến với Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất bán loại sản phẩm với mức giá chất lượng điều kiện phương thức tốn trở thành yếu tố định việc lựa chọn cuối người mua Mỗi phương thức tốn có lợi bất lợi khác nhau, doanh nghiệp cần phải động việc áp dụng đối tượng khách hàng phương thức toán riêng cho phù hợp Khi đó, khơng hai bên có lợi mà doanh nghiệp phần thu hút thêm nhiều khách hàng giảm tỷ lệ vốn bị chiếm dụng 2.4.1.4 Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp SVTH: Đào Quang Luận 39 Nếu doanh nghiệp có máy tổ chức quản lý tốt có tác động thương mại đầu vào thương mại đầu Bộ máy quản lý uy tín, thể diện mặt cơng ty tạo nề nếp định hướng cho hầu hết công việc hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Bộ máy tổ chức quản lý khơng điều hành công tác sản xuất mà máy trực tiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ cách thông suốt khối lương sản phẩm tiêu thụ đến hình thức giao nhận hàng phương thức toán từ cấp cao doanh nghiệp đơn vị nhỏ mạng lưới tiêu thụ cửa hàng, đại lý ,người bán buôn ,người bán lẻ 2.4.1.5 Yếu tố người Con người yếu tố quan trọng thể sức mạnh doanh nghiệp.Chỉ với người có lực tâm huyết, doanh nghiệp có khả lựa chọn hội sử dụng có hiệu vốn,tài sản ,kỹ thuật ,công nghệ để khai thác hội kinh doanh Để đánh giá phát triển tiềm người, doanh nghiệp cần ý tiêu sau: Khả thu hút đào tạo lực lượng có suất ,có khả phân tích sáng tạo,chiến lược người phát triển nhân lực 2.4.1.6 Mở rộng mạng lưới cửa hàng, đại lý phân phối sản phẩm Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đại lý phân phối doanh nghiệp nơi giao dịch mua bán trực tiếp doanh nghiệp với người tiêu dùng Chính sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp phát khắp nơi, doanh nghiệp cần phải có mạng lưới tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm hàng hố sản xuất từ có doanh thu lợi nhuận Hơn nữa, yếu tố quan trọng nhân viên bán hàng ,chính họ trực tiếp thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu ,quảng cáo ,hướng dẫn bán sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp cho người tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ khắp nơi việc đầu tư trang thiết bị để nâng cao chất lượng mạng lưới đồng thời phải đào tạo cách chuyên nghiệp để nâng cao chất lượng phục vụ nhân viên SVTH: Đào Quang Luận 40 đại lý ,cửa hàng từ có khả nâng cao sức tiêu thụ doanh nghiệp 2.4.1.7 Các yếu tố khác Ngoài nhân tố hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng số nhân tố khác Mức độ đa dạng hóa loại sản phẩm: Đây nhân tố có ảnh hưởng lớn tới sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm sản phẩm có mẫu mã , kích thước sản phẩm doanh nghiệp sớm bị đào thải tức khả tiêu thụ bị giảm dần đến mức khơng bán Bởi đối thủ khác tung thị trưởng sản phẩm tương tự có chất lượng giá giống sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm đối thủ cạnh tranh ln có mẫu mã thay đổi,sản phẩm họ có nhiều tính phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Cơ cấu mặt hàng ,khả kéo dải chu kỳ sống sản phẩm : Một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ln phải có cấu mặt hàng hợp lý lúc doanh nghiệp trọng vào sản xuất tiêu thụ mặt hàng truyền thống mạnh ,những mặt hàng mà nhu cầu thị trường đòi hỏi nhiều Còn sản phẩm khác sản xuất để tiết kiệm nguyên vật liệu , máy móc thiết bị để chúng khơng có thời gian dỗi Đối với sản phẩm mà doanh nghiệp thu nhiều lợi nhuận từ việc tiêu thụ chúng doanh nghiệp phải có biện pháp kéo dài chu kỳ sống sản phẩm từ thu thêm nhiều lợi nhuận Mức độ kiểm tra kênh phân phối : Doanh nghiệp làm tốt công tác doanh thu thu từ việc tiêu thụ sản phẩm lớn Việc kiểm tra gắt gao kênh phân phối , mạng lưới tiêu thụ nghiêm chỉnh chấp hành quy chế mệnh lệnh từ doanh nghiệp đưa xuống từ thu hút thêm khách hàng cho doanh nghiệp giảm thất thoát hàng hoá đường tiêu thụ SVTH: Đào Quang Luận 41 Các dịch vụ sau bán hàng : Các dịch vụ vận chuyển sản phẩm cho khách hàng , hướng dẫn , bảo quản ,bảo dưỡng Khi mà đối thủ cạnh tranh với cách khốc liệt sản phẩm đối thủ có chất lượng ,giá sản phẩm tương đương dịch vụ sau bán hàng yếu tố lớn định thành công doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh 2.4.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 2.4.2.1 Nhu cầu thị trường Nhu cầu người tiêu dùng gắn chặt với chiến lược tiêu thụ chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn thành công sản xuất kinh doanh họ phải biết họ : "Sản xuất mà thị trường cần sản xuất mà họ có " khơng đáp ứng nhu cầu thị trường hay nói cách khác khơng thoả mãn nhu cầu khách hàng , người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp khơng thể tiêu thụ chắn doanh nghiệp bị phá sản Do cần phải xem xét cách kỹ lưỡng xem thị trường (khách hàng ) cần gì, sở thích họ trước bước vào sản xuất thực chiến lược tiêu thụ loại sản phẩm hàng hoá 2.4.2.2 Sức ép từ nhà cung ứng nguyên vật liệu Hoạt động kinh doanh kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần phải quan hệ, tiếp xúc với năm thị trường Các yếu tố đầu vào trình sản xuất chủ yếu lấy từ: thị trường nguyên vật liệu ,thị trường lao động , thị trường vốn ,thị trường công nghệ , thị trường thông tin Số lượng nhà cung ứng yếu tố nói có ảnh hưởng lớn đến khả lựa chọn tối ưu đầu vào cho doanh nghiệp Do vậy, để trình kinh doanh tiến hành thường xuyên, ổn định doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ nhà cung ứng mối quan hệ tổng hợp yếu tố khác,hạn chế đến mức thấp sức ép từ phía nhà cung ứng ,có SVTH: Đào Quang Luận 42 quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu tạo cạnh tranh họ 2.4.2.3 Các đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh bao gồm doanh nghiệp có mặt ngành đối thủ tiềm ẩn có khả tham gia vào ngành tương lai Đối thủ cạnh tranh người chiếm giữ phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh ln có ý định mở rộng thị trường, chí thu hút khách hàng doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có quy mơ lớn sức mạnh thị trường Do vậy, doanh nghiệp cần tìm cách để nắm bắt phân tích thơng tin đối thủ cạnh tranh : Chính sách giá , sách sản phẩm , sách quảng cáo ,khuyếch trương Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên cứu hai đối tượng sau: Đối thủ cạnh tranh tại: Là nhà sản xuất cung cấp sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Họ người chiếm giữ phần thị trường ln có ý định mở rộng thị trường Đây đối tượng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: doanh nghiệp có khả tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hóa , dịch vụ giống doanh nghiệp Những doanh nghiệp thường xuất với khả công nghệ, vốn lớn thường có sản phẩm thay ưu việt hẳn sản phẩm doanh nghiệp sản xuấ 2.4.2.4 Khách hàng (người tiêu dùng) Khách hàng sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Khách hàng nhu cầu khách hàng định quy mô cấu nhu cầu thị trường doanh nghiệp Đó yếu tố quan trọng tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do vậy, để nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải trì phát triển mối quan hệ với khách hàng cũ lôi SVTH: Đào Quang Luận 43 tạo niềm tin với khách hàng Nói cách khác doanh nghiệp luôn phải giữ "chữ tín " với khách hàng muốn làm điều khơng có cách khác doanh nghiệp phải quan tâm ,chăm sóc phân tích biến động nhu cầu sản phẩm khách hàng tìm cách đáp ứng nhu cầu Doanh nghiệp phải ln đặt khách hàng vào vị trí trung tâm "bộ ba chiến lược" 2.4.2.5 Các yếu tố thuộc mơi trường vĩ mơ  Mơi trường văn hố - xã hội: Ở quan tâm đến ảnh hưởng yếu tố việc hình thành đặc điểm thị trường tiêu thụ doanh nghiệp Các thông tin thường sử dụng là: dân số ,xu hướng vận động dân số ,thu nhập phân bổ người tiêu dung  Mơi trường trị - pháp luật : Các yếu tố thuộc môi trường trị -pháp luật chi phối mạnh mẽ đến khả hình thành hội khả thực mục tiêu doanh nghiệp Tính ổn định hoàn thiện hệ thống pháp luật hiệu lực thi hành điều kiện quan trọng cho doanh nghiệp hoạt động  Môi trường kinh tế công nghệ: Các yếu tố quan trọng cần ý  Tiềm kinh tế ,sự thay đổi cấu kinh tế ,tốc độ tăng trưởng kinh tế ,lạm phát ,xu hướng đóng mở kinh tế , tỷ giá hối đoái khả chuyển đổi đồng nội tệ , hệ thống thuế , mức độ hoàn thiện thực thi  Cơ sở hạ tầng, trình độ trang thiết bị công nghệ, khả nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật kinh tế SVTH: Đào Quang Luận 44 2.5 Giải pháp thúc đẩy hiệu hoạt động bán hàng TNHH Đầu tư phát triển công nghệ tương lai 2.5.1 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm cơng ty Đa dạng hóa sản phẩm trình cải biến, sáng tạo nhiều loại sản phẩm từ sản phẩm truyền thống sẵn có, đồng thời cải biến nhập ngoại nhiều sản phẩm loại, phong phú chủng loại mẫu mã sản phẩm thô đến sản phẩm qua chế biến Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm cải tiến mẫu mã sản phẩm yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng, khuyến khích tiêu thụ Nền kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải động nhằm tạo lợi cạnh tranh sản phẩm TNHH Đầu tư phát triển cơng nghệ tương lai qua q trình hoạt động tạo thị trường tiêu thụ rộng lớn, thị phần công ty thị trường lớn Trong thời gian tới cơng ty cần có biện pháp nhằm tạo thuận lợi để giữ vững thị phần công ty, mở rộng thị trường Hoạt động môi trường cạnh tranh ngày gay gắt chủ thể kinh doanh địi hỏi Cơng ty TNHH Đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai ngày phải cải tiến chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm ới cạnh tranh thị trường Hiện sản phẩm cơng ty cịn hạn chế điều kiện cho cơng ty tiến hành chiến lược đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Hiện doanh nghiệp thương mại kinh doanh sản phẩm thiết bị công nghê đưa nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao Máy tinh, laptop dịng sản phẩm có tính thay cao công ty cần phải nắm bắt nhu cầu thực tế, xu hướng công nghệ để phát triển có sách nhập hàng kịp thowifg, sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng 2.5.2 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu mở rộng thị trường Nghiên cứu mở rộng thị trường hoạt động đem lại cho công ty thông tin đưa định hoạt động cho kênh phân phối Công tác nghiên cứu thị trường quan trọng, có xác định thị trường mục tiêu, thị trường tiềm cơng ty có sách đắn để tăng súc mạnh cạnh tranh thị SVTH: Đào Quang Luận 45 trường Những năm vừa qua Bộ phận Công ty TNHH Đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai chưa đáp ứng yêu cầu hoạt động nghiên cứu thị trường mà chủ yếu tham gia vào q trình hỗ trợ cơng tác bán hàng cần phải xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên sau Củng cố để chiếm giữ tinh thần có thị trường mục tiêu: đa dạng hóa sản phẩm cơng ty, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành để thu hút khách hàng tăng lượng tiêu thụ đạt mức doanh thu tiêu thụ cao - Những năm tới công ty cần nghiên cứu mở rộng việc tiêu thụ sản phẩm thị trường trọng điểm 2.5.3 Hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối sản phẩm công ty Để hồn thiện kênh phân phối cơng ty cần phải trọng tới mục tiêu hoạt động kênh phân phối Để thu nhiều lợi nhuận công ty cần lựa chọn kênh trung gian có khả phân phối tốt để tiết kiệm chi phí lưu thơng tăng lợi nhuận cho Ngoai sản phẩm cơng ty có đặc điểm dễ dàng bán công ty cần phải sử dụng nhiều kênh trung gian để tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Do cơng ty cần thiết lập kênh mạng lưới phân phối cho Hiện hệ thống đại ý bán hàng công ty nhiều mạng mún Thời gian qua công ty có chiến lược hình thành hệ thống đại lý mà công ty quản giao trách nhiệm cho tổng đại lý quản lý cá thể hình thành hệ thống đại lý với việc sử dụng chế tài để kích thích bán hàng, phải giao kế hoạch cho tiếp thị chọn lọc đại lý Phương thức phân phối hàng hóa phải thực theo nguyên tắc: đại lý cấp II phải nhận hàng từ đại lý cấp I Tính tốn chế đệ hoa hồng chi trả cho đại lý cấp II phải nhận hàng từ chi nhánh tiếp thị Những trường hợp đại lý cấp II chưa gắn liền với đại lý cấp I năm 2018 phải xem xét để cấp hàng Chế độ hoa hồng chi trả tuân thủ theo nguyên tắc chung, SVTH: Đào Quang Luận 46 đồng thời bước thuyết phục để gắn kết đại lý cấp II với vấp I gần địa bàn 2.5.4 Hoàn thiện sách kích thích đẩy mạnh bán hàng lực lượng bán hàng công ty  Đối với lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty Khơng phải đưa sách khuyến khích, nỗ lực bán hàng áp dụng đại lý nói riêng cá trung gian nói chung, sách kích thích khơng tìm hiểu kĩ tác động đến đối tượng khơng mang lại hiệu quả, vấn đề quan trọng chỗ khih hoạch định sách nhằm khuyến khích đại lý làm việc tốt phải dựa cặn kẽ nhu cầu, ước muốn, khó khăn thuận lợi đối tượng mà từ đưa sách kích thích phù hợp Hiện cơng ty cần có biện pháp để hồn thiện sách với đại lý - Tỷ lệ hoa hồng tính sản phẩm tiêu thụ cho đại lý, phân định rõ theo cấp mức độ chênh lệnh thấp đại lý bán hàng với số lượng lớn dsaij lý bán hàng với số lượng nhỏ điểm bán thực tế khơng trở thành địn bảy kích thích đại lý bán hàng Vì cơng ty cần có sách xây dựng lại mức hoa hồng cho phù hợp với tình hình Việc tăng mức hoa hồng cho đại lý đồng nghĩa với việc tác động trực tiếp với mức lợi nhuận mà họ thu được, động lực để đại lý nỗ lực bán hàng nhiều sản phẩm cho cơng ty - Nên áp dụng hình thức bán với khối lượng lớn cho đại lý Hình thức áp dụng với đại lý bán hàng đạt doanh số cao, tạo điều kiện cho họ nâng cao doanh số bán hàng thị trường - Trong kĩ thuật nghiệp vụ bán hàng đánh giá kết tiêu thụ nghiệp vụ thu tiền hàng quan trọng Cơng ty cần có sách thu tiền hàng thích hợp để khuyến khích đại lý toán tiền hàng nhanh tránh nợ tồn đọng đồng thời thông qua lực lượng bán hàng bên để sàng lọc lại đại lý nhằm SVTH: Đào Quang Luận 47 tránh tình trạng đại lý khơng có khả tốn, chiếm dụng tiền hàng cơng ty Cơng ty áp dụng hình thức thưởng đại lý toán tiền hàng nhanh, biện pháp tạo hội thu lợi nhuận cao cho đại lý có tiềm lực vốn kích thích họ quay vịng vốn nhanh hơn, đồng thời công ty lợi chỗ phần khắc phục tình trạng thiếu vốn - Hợp tác với tổ chức tín dụng, ngân hàng phát triển hình thức sản phẩm trả góp phát triển  Đối với lực lượng bán hàng bên cơng ty: Chính sách kích thích đội ngũ bán hàng bên cơng ty vấn đề phức tạp, gắn liền với cơng tác quản lý nhân cơng ty hồn thiện sách cách có biện pháp cụ thể sau: - Xây dựng chế độ tiên lương, tiền thưởng hợp lý cho đội ngũ bán hàng, chế độ nhân viên bán hàng cơng ty tính theo cách: lương kết hợp với hao hồng bán hàng tính doanh số bán cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Cơng ty áp dụng hình thức thưởng bán hàng tăng mức tiền ương để bước cải thiện đời sống cho cán bộ, trọng đến việc đảm bảo yếu tố sở vật chất, chi phí giao dịch cho đội ngũ nhằm gắn kết họ với cơng y nhiều  Chương trình cơng nhận thành tích, áp dụng hình thức cho đối tượng, hình thức cơng nhận bán hàng cá nhân khen thưởng tiền thông báo rộng rãi thành tích điển hình cho cơng ty  Tổ chức hội nghị khách hàng: công ty tổ chức hội nghị khách hàng theo khu vực thị trường, theo đội tuổi… tồn cơng ty để tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng gặp mặt để họ chia sẻ kinh nghiệm, khó khăn lãnh đạo cơng tý tiếp nhận thắc mắc, kiến nghị nhân viên bán hàng để hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty, cần chủ trọng đến SVTH: Đào Quang Luận 48 công tác nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng công ty Thực điều đồng nghĩa với việc nâng cao chất lượng hiệu bán hàng, tăng khả doanh số tiêu thụ sản phẩm KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán vấn đề mang tính chất sống cịn doanh nghiệp Hồn thiện cơng tác bán hàng tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao, giúp cho đội ngũ cán công nhân viên chức có mức thu nhập khơng ngừng tăng lên từ giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất kinh doanh có hiệu Nâng cao hiệu bán hàng mục tiêu vô quan trọng cơng ty thương mại nay, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kế hoạch kinh doanh công ty Đây nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại nhiều doanh nghiệp Trên sở áp dụng lý thuyết học trường tìm hiểu thực tế, khóa luận với đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Công ty TNHH Đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai” nêu sở lý luận chung, qua khái qt tình hình hoạt động bán hàng kết kinh doanh cơng ty giai đoạn 2016 – 2018 Tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng công ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai để có nhìn tổng quan thực trang cơng tác bán hàng qua đánh giá thành quả, tồn cơng ty tìm hiểu rõ nguyên nhân từ đưa giải pháp nâng cao hiệu Đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty bao gồm: giải pháp nâng ca hiệu bán hàng, tối ưu hình thức quy trình bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, ứng dụng khoa học kĩ thuật việc quản lý giải pháp tăng cường hoạt động bán hàng SVTH: Đào Quang Luận 49 Do hạn nhiều kiến thức kinh nghiệm thực tế, nên đề tài khó tránh khỏi thiếu sót định Do kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo để khóa luận em hoàn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Năng Phúc, Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Nguyễn Xuân Quang (1999), Marketing thương mại, Nhà xuất Thống kê Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Bùi Văn Quang (2008), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê Tài liệu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Đầu tư phát triển công nghệ Tương Lai Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, bảng lương nhân qua ba năm 2016-2018 Một số trang Wed mạng internet liên quan đến đề tài nghiên cứu SVTH: Đào Quang Luận 50