(LUẬN VĂN THẠC SĨ) Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ .iii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ iv ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT LỜI NÓI ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 2.1 Đề tài nghiên cứu nƣớc: 2.2 Đề tài nghiên cứu quốc tế: Mục đích nghiên cứu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu Luận án 11 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .12 1.1 Các khái niệm liên quan 12 1.1.1 Lực lượng bán hàng 12 1.1.2 Nhu cầu .12 1.1.3 Động lực làm việc .12 1.1.4 Tạo động lực làm việc 13 1.1.5 Đãi ngộ nhân 13 1.2 Các nội dung tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp 14 1.2.1 Một số học thuyết tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 1.2.2 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng .22 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 1.2.3 Vai trò việc khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng .22 1.2.4 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 23 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 29 1.3.1 Nhóm nhân tố thuộc người lao động 29 1.3.2 Các nhân tố thuộc tổ chức 30 1.3.3 Các nhân tố thuộc mơi trƣờng bên ngồi cơng ty 34 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT 36 2.1 Khái quát Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 36 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 36 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại FPT .38 2.1.4 Tình hình kinh doanh nhân FTG (2009-2013) 39 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH Thƣơng Mại FPT 41 2.2.1 Những điểm khái quát việc ứng dụng học thuyết FTG 42 2.2.2 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 44 2.2.3 Mơ hình qui trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng FTG 57 2.2.4 Các nhân tố ảnh hướng tới LLBH FTG .58 2.3 Các kết luận thực trạng vấn đề tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 65 2.3.1 Những thành công đạt 65 2.3.2 Những tồn tại, hạn chế nguyên nhân tồn 68 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT .75 3.1 Phƣơng hƣớng hoạt động Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 75 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 3.1.1 Mục tiêu 75 3.1.1 Định hướng phát triển nhân giai đoạn (2014-2020) .76 3.2 Quan điểm giải vấn đề “Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho LLBH Công ty TNHH Thƣơng mại FPT” 77 3.3 Đề xuất giải pháp FTG công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty 78 3.3.1 Nhóm giải pháp liên quan đến biện pháp tài .79 3.3.2 Nhóm giải pháp liên quan đến biện pháp phi tài .80 3.3.3 Giải pháp khác 87 3.4 Gợi mở hướng nghiên cứu tiếp theo: Ban nhân thiết kế tìm cơng cụ đo lường động lực người lao động .88 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT LLBH : Lực lượng bán hàng FTG : Công ty TNHH Thương mại FPT FDC : Công ty TNHH phân phối FPT F9 : Công ty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FTP : Công ty TNHH Sản phẩm Công nghệ FPT i TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh FTG giai đoạn 2009 – 2013 .38 Bảng 2.2 Báo cáo tuyển dụng FTG 2013 40 Bảng 2.3: Lƣơng tháng trung bình NVKD .43 Bảng 2.4: Thu nhập trung bình/năm Cán kinh doanh FTG 44 Bảng 2.5: Qui định định mức phụ cấp điện thoại cho Nhóm kinh doanh 44 Bảng 2.6: Qui định định mức tiếp khách hàng tháng .45 Bảng 3.1: Kế hoạch kinh doanh FTG giai đoạn 2014 – 2020 75 ii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1: Tháp nhu cầu Abram Maslow 14 Hình 1.2: Lý thuyết yếu tố Herzberg 16 Hình 1.3: Một số công việc chủ yếu LLBH ………………………………… 33 Sơ đồ 1.1: Qui trình tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng ……………………… 22 Sơ đồ 1.2: Lộ trình cơng danh cho LLBH ……………………………………… 25 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty 38 iii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1.: Tình hình nhân FTG (2009-2013) .39 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu nhân FTG 2013 39 Biểu đồ 2.3: Phân cấp cán theo Rank ………… 40 Biểu đồ 2.4: Đánh giá đãi ngộ tài FTG 47 Biểu đồ 2.3: Tạo thăng tiến cho LLBH .48 Biểu đồ 2.6: Chất lƣợng chƣơng trình đào tạo công ty 49 Biểu đồ 2.7: Một số đãi ngộ khác thông qua làm giàu công việc 52 Biểu đồ 2.8: Mức độ u thích cơng việc …………………………………………… 52 Biểu đồ 2.9: Đánh giá điều kiện làm việc .53 Biểu đồ 2.10: Một số đãi ngộ khác thông qua môi trƣờng làm việc ………………54 Biểu đồ 2.11: Đánh giá sách, qui định ban hành………………… 55 Biểu đồ 2.12: Nhân tố ảnh hƣởng tới LLBH FTG …………………………… 58 Biểu đồ 2.13: Nhân tố ảnh hƣởng tới tạo động lực None Sales Sales……………………………………………………………………………… 58 Biểu đồ 2.14: Nhân tố ảnh hƣởng tới LLBH theo thâm niên .59 Biểu đồ 2.15: Lƣơng, thƣởng, phúc lợi hấp dẫn theo giới tính .60 Biểu đồ 2.16: Cơ hội phát triển .61 Biểu đồ 2.17: Nhóm tiêu chí lực lãnh đạo FTG ảnh hƣởng LLBH 62 Biều đồ 2.18: Sự khác biệt yếu tố ảnh hƣởng tới việc giữ chân LLBH lại hay rời khỏi FTG 64 Biểu đồ 2.19: Mức độ hài lịng với cơng tác tạo động lực 71 iv TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ nay, doanh nghiệp cố gắng tìm kiếm cho lợi cạnh tranh để tồn phát triển thị trƣờng Những lợi cạnh tranh đƣợc thể qua hệ thống sở vật chất đại, tiềm lực tài vững mạnh, Và yếu tố khơng thể thiếu nguồn nhân lực có chất lƣợng Chính cơng tác Quản trị nguồn nhân lực lại đƣợc quan tâm Chúng ta khơng phủ nhận vai trị quan trọng lĩnh vực khác nhƣ Quản trị tài chính, quản trị sản xuất, quản trị marketing, kế toán quản trị … nhƣng rõ ràng Quản trị tài nguyên nhân đóng vai trị quan trọng tổ chức Bất cấp quản trị phải biết quản trị nhân viên mình, theo cơng tác tạo động lực cho ngƣời lao động lại trở nên có ý nghĩa Chúng ta nói truyền đam mê cảm hứng cho nhân viên công cụ lãnh đạo tuyệt vời mà nhà quản lý phải ln hƣớng đến Nó giúp nhà lãnh đạo có đƣợc đội quân thiện chiến, tình nguyện quên Khi bạn truyền cảm hứng, điều có nghĩa bạn sẵn sàng lắng nghe cảm xúc ngƣời khác hƣớng chúng theo Nếu nhà quản lý tạo niềm tin cho nhân viên, họ biết tất sóng nhỏ mang đến hậu khó lƣờng để ngăn chặn chúng Đối với doanh nghiệp thƣơng mại, lực lƣợng bán hàng chiếm tỷ trọng lớn toàn nhân lực công ty Họ cánh tay đắc lực giúp công ty thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, theo dõi hoạt động đối thủ cạnh tranh hay tìm kiếm hội kinh doanh , họ có vai trị định thành bại công ty TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Làm để thu hút giữ chân đƣợc “ngƣời bán hàng xuất sắc” đồng thời phát huy tối đa lực làm việc họ trở thành câu hỏi cấp thiết công tác quản trị nhân lực doanh nghiệp Nhận thức đƣợc tầm quản trị nguồn nhân lực với hiệu sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp thƣơng mại quan tâm đến vấn đề hồn thiện cơng tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng, coi mục tiêu chiến lƣợc để doanh nghiệp không ngừng phát triển khẳng định vị trí thị trƣờng Cơng ty TNHH Thƣơng mại FPT (FPT Trading – gọi tắt FTG) đứng vị trí số Việt Nam lĩnh vực phân phối sản phẩm cơng nghệ thơng tin viễn thơng Đây lĩnh vực mang lại doanh thu lớn cho Tập đồn FPT FTG có mạng lƣới phân phối lớn Việt Nam với 1.500 đại lý 64/64 tỉnh thành toàn quốc Đội ngũ cán nhân viên FPT Trading lớn mạnh không ngừng, FPT Trading hoạt động theo mô hình thống từ Tập đồn, FTG đến đơn vị thành viên, lực lƣợng bán hàng chiếm đa số cấu lao động Tuy nhiên, thời gian làm việc Công ty TNHH Thƣơng mại FPT, qua điều ta khảo sát thực tế nhận thấy sách nhân lực cơng ty xây dựng nhằm tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng bên cạnh thành tựu đạt đƣợc cịn tồn nhiều hạn chế Điều chƣa thực tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả, cống hiến cho doanh nghiệp Thực tế rằng, năm vừa qua theo báo cáo tuyển dụng Ban Nhân sự, tỷ lệ nhảy việc đội ngũ bán hàng (Sales) công ty thành viên FTG cao so với khối nhân thuộc nhóm hỗ trợ Trong đó, Sales nghỉ việc tập trung phần đông vào nhân đƣợc đánh giá làm việc tốt, có kinh nghiệm bán hàng phân phối sản phẩm cơng nghệ thơng tin, có nhiều nhân đƣợc “cầu hiền” từ cơng ty đối thủ cạnh tranh FTG nhƣ: Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD), Công ty Cổ phần Thế Giới Số (Digiworld Corporation - DGW) hay Tập đồn cơng nghệ CMC … Tại Sales bỏ việc? Phải nhân viên TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com khơng tìm đƣợc thỏa mãn công việc FTG, điều lớn dần theo thời gian thúc đẩy họ tìm việc gia nhập vào tổ chức khác Cuộc chiến giành giật nhân tài không dừng lại khâu tuyển dụng, tuyển đƣợc ngƣời “phù hợp” khó, song để giữ chân đƣợc họ cịn có ý nghĩa quan trọng vốn tri thức nhân viên đƣợc coi tài sản tổ chức Các nhân viên kỳ cựu có thơng tin giá trị quy trình hoạt động, giá trị cơng tác nhu cầu khách hàng “ Vào chiều, 95% tài sản bƣớc khỏi cửa”, theo lời lãnh đạo viện SAS, công ty phần mềm thống kê hàng đầu “Chúng phải tạo môi trƣờng làm cho họ mong muốn quay trở lại vào sáng hôm sau” Một vấn đề nhiều nhân viên không quay trở lại vào sáng hôm sau, tƣợng diễn phổ biến đội ngũ bán hàng FTG? Đâu lý lý giải tƣợng mà tập đoàn FPT đƣợc biết đến nét đặc trƣng văn hóa Doanh nghiệp Bản thân tơi lại Cán tuyển dụng làm việc Ban Nhân FTG, đồng nghĩa với việc chứng kiến đồng nghiệp tìm lại thỏa mãn cơng việc đơn vị việc Nhóm tơi lại khẩn trƣơng tuyển ngƣời thay thế, nhiều thân tơi tự đặt câu hỏi cho cho việc nguyên nhân xuất phát từ đâu? Làm để giữ chân đƣợc đồng nghiệp FTG Sau lĩnh hội đƣợc kiến thức quý báu Thầy Cơ truyền đạt q trình học tập trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội, nhƣ nhận thức đƣợc tầm quan trọng vấn đề, học viên mạnh dạn lựa chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại FPT “ làm luận văn tốt nghiệp với mong muốn góp phần cơng sức vào vịêc hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng FPT Trading giai đoạn nhƣ tƣơng lai Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đã có đề tài nghiên cứu nƣớc liên quan đến vấn đề này, cụ thể nhƣ sau: TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Tiếng Anh 12 Meyer, J.P and L Herscovitch (2001), “Commitment in the Workplace Toward a General Model”, Human Resource Management, 11, pp.299-326 13 Mitsuyo Hanada (2012), Management of Human Capacity Development, Keio University, Japan 14 Lok, P., Crawford, J (2001), “Antecedents of organizational commitment and the mediating role of job satisfaction”, Journal of Managerial Psychology, Vol.16 (8), pp.594-613 Tài liệu lấy từ Công ty TNHH Thƣơng mại FPT  Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty giai đoạn 2009-2013 (Nguồn phịng Tài chính-Kế tốn)  Báo cáo kết tuyển dụng Công ty năm 2013  Báo cáo đào tạo FTG 2013  Báo cáo 3B 2014 Website: http://www.blessingwhite.com/research.asp?pid=1 http://humanresources.about.com/od/performance management http://www.mckinseyquarterly.com/Motivating_people_Getting_beyond_mo ney_2460, visited May 25th 2010 http://www.sba.muohio.edu/management/MWAcademy/2000/, visited June 6th 2010 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com STT Chỉ số đo lƣờng Diễn giải & Cơng thức Vị trí áp dụng: Giám Đốc TT Toàn Quốc Tỷ lệ lợi nhuận thực hiện/Lợi nhuận kế hoạch + Nếu LN thực hiện/LN KH >=100%: 30 điểm Lợi nhuận + Nếu LN thực hiện/LN KH < 100%: Tỉ lệ thực tế * 30 điểm Tỷ lệ doanh số thực hiện/Doanh số kế hoạch + Nếu DS thực hiện/DS KH >=100%: 25 điểm Doanh số + Nếu DS thực hiện/DS KH < 100%: Tỉ lệ thực tế * 25 điểm Hardware + Nếu đứng số NK: đƣợc điểm + Nếu line không số hãng: 2.5 điểm + Nếu từ lines không số hãng: điểm Brand: IBM; HP; Sun Thị phần nhập Software + Nếu đứng số NK: đƣợc điểm + Nếu line không số hãng: 2.5 điểm + Nếu từ lines không số hãng: điểm Brand: IBM Soft; Oracle; MS Tỉ lệ chi phí thực hiện/Chi phí kế hoạch + Nếu CP thực tế/CP KH 100% & 110% KH: điểm Số lƣợng khách hàng trung bình hàng tháng + Nếu số lƣợng khách hàng >= max: điể m Quản lý kênh phân phối + Nếu số lƣợng khách hàng >=min & = min: 2.5 điểm + Nếu tỷ lệ thực tế < min: điểm Số tuần bán hàng (WOI) WOI = Trung bình WOI tuần kỳ tính tốn WOI tuần = (Inventory + Intransit)/Cogs + Nếu WOI 10 tuần & 12 tuần: điểm ≥ 63% ≤ 12 ≤ 45 ≤ 20% ≤ 13% Ngày hàng tồn (bao gồm hàng intransit)INV Day = Số ngày kỳ/[Tổng giá vốn hàng bán kỳ/(Tồn kho bình quân + hàng intransit)] + Nếu ngày hàng tồn 25 & 30: điểm Tồn kho Tỷ lệ hàng over 60 ngày Over 60 rate = Trung bình (Giá trị hàng over 60 ngày/tổng tồn kho cuối tuần) + Nếu tỷ lệ hàng over 60 ngày 10% & 15%: điểm Tỷ lệ hàng over 90 ngày Over 90 rate = Trung bình (Giá trị hàng over 90 ngày/tổng tồn kho hàng tuần) + Nếu tỷ lệ hàng over 90 ngày 5% & 8%: điểm TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Công nợ Khách hàng Điểm thƣởng Ngày công nợ AR day = Số ngày kỳ/(Tổng doanh số hàng bán kỳ/Cơng nợ bình qn) + Nếu ngày cơng nợ 25 ngày & 30 ngày: điểm Tỷ lệ nợ hạn AR over rate = Trung bình (Giá trị nợ hạn kỳ/tổng dƣ nợ kỳ) + Nếu tỷ lệ nợ hạn 20% & 25%: điểm Tỷ lệ nợ xấu Bad dept rate = Nợ xấu/Dƣ nơ trung bình kỳ + Nếu tỷ lệ nợ xấu 0.5% & 1%: điểm Tỷ lệ chƣơng trình đạt yêu cầu SL Ctrình đạt yêu cầu/SL Ctrình tổng kết kỳ + Nếu tỷ lệ Ctrình đạt yêu cầu >= 90%: điểm + Nếu tỷ lệ Ctrình đạt yêu cầu >=80% & =80% & =100%: 30 điểm Lợi nhuận + Nếu LN thực hiện/LN KH < 100%: Tỉ lệ thực tế * 30 điểm Tỷ lệ doanh số thực hiện/Doanh số kế hoạch + Nếu DS thực hiện/DS KH >=100%: 15 điểm + Nếu DS thực hiện/DS KH < 100%: Tỉ lệ thực tế * 15 điểm Tỷ lệ doanh số thực hiện/Doanh số kế hoạch Doanh số + Nếu DS thực hiện/DS KH >=100%: 10 điểm + Nếu DS thực hiện/DS KH < 100%: Tỉ lệ thực tế * 10 điểm NOTE: + BìnhNCT: IBM & HP + UyênLTT: MS & Oracle Thang điểm 30 15 10 Thị phần nhập Tổng thị phần line phụ trách + Nếu đứng số NK: đƣợc 10 điểm + Nếu line không số hãng: điểm + Nếu từ lines không số hãng: điểmNOTE: + BìnhNCT: IBM & HP + UyênLTT: MS, Oracle ≥ 25% 10 Chi phí Tỉ lệ chi phí thực hiện/Chi phí kế hoạch + Nếu CP thực tế/CP KH 100% & 110% KH: điểm ≤ 3.9% 10 Quản lý kênh phân phối Số lƣợng khách hàng trung bình hàng tháng + Nếu số lƣợng khách hàng >= max: 10 điể m + Nếu số lƣợng khách hàng >=min & = min: điểm + Nếu tỷ lệ thực tế < min: điểm Tồn kho ≥ 63% Số tuần bán hàng (WOI) WOI = Trung bình WOI tuần kỳ tính tốn WOI tuần = (Inventory + Intransit)/Cogs + Nếu WOI 10 tuần & 12 tuần: điểm Ngày hàng tồn (bao gồm hàng intransit) INV Day = Số ngày kỳ/[Tổng giá vốn hàng bán kỳ/(Tồn kho bình quân + hàng intransit)] + Nếu ngày hàng tồn 25 & 30: điểm Tỷ lệ hàng over 60 ngàyOver 60 rate = Trung bình (Giá trị hàng over 60 ngày/tổng tồn kho cuối tuần) + Nếu tỷ lệ hàng over 60 ngày 10% & 15%: điểm 10 ≤ 12 ≤ 45 ≤ 20% TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Tỷ lệ hàng over 90 ngày Over 90 rate = Trung bình (Giá trị hàng over 90 ngày/tổng tồn kho hàng tuần) + Nếu tỷ lệ hàng over 90 ngày 5% & 8%: điểm Ngày công nợ AR day = Số ngày kỳ/(Tổng doanh số hàng bán kỳ/Công nợ bình qn) + Nếu ngày cơng nợ 25 ngày & 30 ngày: điểm Tỷ lệ nợ hạn AR over rate = Trung bình (Giá trị nợ hạn kỳ/tổng dƣ nợ kỳ) + Nếu tỷ lệ nợ hạn 20% & 25%: điểm Tỷ lệ nợ xấu Bad dept rate = Nợ xấu/Dƣ nơ trung bình kỳ + Nếu tỷ lệ nợ xấu 0.5% & 1%: điểm Công nợ ≤ 13% ≤ 35 ≤ 30% ≤ 2% Doanh số: + Tỷ lệ Doanh số thực tế/DS KH ≥ 110%: Thƣởng 10 điểm Điểm thƣởng Lợi nhuận: + Tỷ lệ LN thực tế/LN KH ≥ 110%: Thƣởng 10 điểm TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Vi phạm kỷ luật mức Cảnh cáo, Khiển trách = văn cấp TT Công Ty + Lần 1: trừ điểm + Lần 2: trừ 15 điểm Điểm phạt Phạt HĐ đến hạn chƣa giao + Quá hạn >= 30 ngày & = 60 ngày: trừ điểm/1 HĐ TỔNG ĐIỂM TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 130 STT Chỉ số đo lƣờng Diễn giải & Công thức Mục tiêu FDC 2013 Thang điểm Ví trí áp dụng: Trưởng/Phó Phòng KD Doanh số Tỷ lệ doanh số thực hiện/Doanh số kế hoạch + Nếu DS thực hiện/DS KH >=100%: 45 điểm + Nếu DS thực hiện/DS KH < 100%: Tỉ lệ thực tế * 45 điểm 45 Quản lý kênh phân phối Số lƣợng khách hàng trung bình hàng tháng + Nếu số lƣợng khách hàng >= max: 30 điể m + Nếu số lƣợng khách hàng >=min & = 30 ngày & = 60 ngày: trừ điểm/1 HĐ Không upload báo cáo tuần lên KMS: + 3 lần/quý: kỷ luật cấp công ty TỔNG ĐIỂM TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 130 STT Chỉ số đo lƣờng Diễn giải & Công thức Mục tiêu FDC 2013 Thang điểm Ví trí áp dụng: Nhân Viên KD Tỷ lệ doanh số thực hiện/Doanh số kế hoạch + Nếu DS thực hiện/DS KH >=100%: 65 điểm + Nếu DS thực hiện/DS KH < 100%: Tỉ lệ thực tế * 65 điểm Doanh số Công nợ Điểm thƣởng Tỷ lệ nợ hạn AR over rate = Trung bình (Giá trị nợ hạn kỳ/tổng dƣ nợ kỳ) + Nếu tỷ lệ nợ hạn 20% & 25%: điểm Tỷ lệ nợ xấu Bad dept rate = Nợ xấu/Dƣ nơ trung bình kỳ + Nếu tỷ lệ nợ xấu 0.5% & 1%: điểm Doanh số: + DS cá nhân >=110% KH: Thƣởng 10 điểm Thƣởng mở rộng kênh phân phối: KHTB: số lƣợng KH trung bình tính theo tháng, khơng tính khách lẻ, hãng gộp KH chuỗi + SL KHTB tăng so với kỳ trƣớc >=3KH & < 6KH: thƣởng điểm + SL KHTB tăng so với kỳ trƣớc >=6KH: thƣởng 10 điểm 65 ≤ 30% 20 ≤ 2% 15 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Vi phạm kỷ luật mức Cảnh cáo, Khiển trách = văn cấp TT Công Ty + Lần 1: trừ điểm + Lần 2: trừ 15 điểm Phạt HĐ đến hạn chƣa giao: tối đa 10 điểm + Quá hạn >= 30 ngày & = 60 ngày: trừ điểm/1 HĐ Không upload báo cáo tuần lên KMS: + 3 lần/quý: kỷ luật cấp công ty Phạt kênh phân phối: + SL KHTB giảm so với kỳ trƣớc: trừ điểm/1 KH Điểm phạt TỔNG ĐIỂM 100 Số phiếu lựa chọn (người) STT NỘI DUNG CÂU HỎI Hoàn toàn ko đồng ý Ko đồng ý Bình thườn g Đồng ý Tỷ lệ qui đổi (%) Hoàn toàn đồng ý Hoàn toàn ko đồng ý Ko đồng ý Bình thườn g TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Đồng ý Hoàn toàn đồng ý TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ... “Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại FPT “ làm luận văn tốt nghiệp với mong muốn góp phần cơng sức vào vịêc hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lƣợng... khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng .22 1.2.4 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 23 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 29 1.3.1... Yếu tố quan trọng việc tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng công ty TNHH Thƣơng mại FPT + Công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH Thƣơng mại FPT đạt đƣợc thành tựu gì, có hạn chế