Biểu đồ 2.3: Phân cấp cán bộ kinh doanh FTG theo Rank
Bảng 2.2. Báo cáo tuyển dụng FTG 2013 Những vị trí tuyển nhiều nhất năm 2013 Những vị trí tuyển nhiều nhất năm 2013
Vị trí F9 FDC FTG FTP Total ĐN HN MK SG Mới Thay thế NV Kinh doanh MB 13 14 10 4 41 3 16 4 18 30 11 NV Giao nhận hàng 1 17 2 20 2 12 6 14 6 NV Kiểm tra hàng 17 17 12 5 10 7 NV KD SP CNTT 14 14 9 1 4 4 10 NV Phụ kho 11 2 13 6 7 5 8 NV phân tích kinh doanh 3 5 1 9 2 7 4 5 NV Marketing 1 4 4 9 1 8 7 2 NV Bán hàng (bán lẻ) 6 6 6 6 NV quan hệ đối tác 6 6 6 2 4 NV Lễ tân bảo hành 6 6 1 4 1 4 2 NV Kỹ thuật điện thoại mức 1 2 4 6 5 1 6 Other 8 15 27 21 71 1 30 1 39 47 24 Grand Total 29 58 91 40 218 7 103 7 101 133 85
2.2.1. Những điểm khái quát trong việc ứng dụng các học thuyết tại FTG
Công tác tạo động lực cho LLBH tại FTG là sự tổng hòa của các học thuyết, trong đó vận dụng triệt để là thuyết nhu cầu của Maslow và thuyết 2 yếu tố của Herberg
Vận dụng triệt để thuyết nhu cầu Maslow:
Nhu cầu sinh lý:
FTG nắm bắt đƣợc nhu cầu cơ bản nhất của con ngƣời nhƣ: ăn, mặc, ở, sinh hoạt thiết yếu, đi lại... Theo đó, về chế độ đãi ngộ FTG cố gắng để có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu này của CBNV nói chung và LLBH nói riêng thông qua việc việc trả lƣơng tốt và công bằng, bảo đảm các khoản phúc lợi khác nhƣ tiền thƣởng hiệu quả kinh doanh, theo danh hiệu thi đua, công tác phí, thƣởng các chuyến tham quan, du lịch.
Nhu cầu an toàn:
Sản phẩm bảo hiểm sức khỏe toàn diện FPT Care cho CBNV FTG và ngƣời thân CBNV với mong muốn CBNV FTG thực sự yên tâm làm việc và cống hiến cho Công ty, nhƣ vậy có thể nói FTG đã quan tâm tới nhu cầu an toàn về sức khỏe và tính mạng cho CBNV
Mặt khác, việc tham gia đóng BHXH, BHYT, BHTT cho ngƣời lao động với mong muốn từ BoD đảm bảo nhu cầu an toàn về “việc làm và thu nhập”.
Bên cạnh đó là các công việc CBNV FTG đang làm đáp ứng nhu cầu an toàn về pháp lý để ngƣời lao động biết việc mình làm tại FTG là không phạm pháp và tự tin quyết tâm thực hiện công việc đó đến cùng.
Nhu cầu xã hội
Nhu cầu xã hội của ngƣời lao động gồm có những nhu cầu nhƣ: nhu cầu đƣợc nhà quản lý quan tâm, chăm sóc, động viên, khích lệ, đào tạo, đƣợc giao lƣu với mọi ngƣời trong xã hội...
Ngƣời lao động khi sống trong một tập thể, họ muốn hòa mình và sống thân thiện với các thành viên khác trong tập thể. Họ mong muốn nơi mình làm việc giống nhƣ một mái ấm gia đình.
Ở FTG vào thứ 4 hàng tuần luôn có hoa quả cho các Phòng/Ban, các sự kiện sinh nhật của CBNV luôn đƣợc tổ chức định kỳ ở cả Cấp Phòng/Ban, Trung tâm kinh doanh, Cấp Công ty hay các events Men’s Day, Women’Day, sinh nhật Công ty, thành lập Tập đoàn… các chƣơng trình này đều đƣợc tổ chức qui mô với mục đích tạo sự giao lƣu và gắn kết CBNV.
Nhu cầu tự trọng
Biết đƣợc ngƣời lao động cần đƣợc tôn trọng về nhân cách, phẩm chất, về các giá trị của con ngƣời. BoD FTG đã thƣờng xuyên tuyên dƣơng, khen thƣởng, tăng lƣơng, tăng thƣởng, bổ nhiệm, đề bạt... những cán bộ xuất sắc: vinh danh trạng FTG, vinh danh cán bộ kinh doanh, trƣởng phòng kinh doanh xuất sắc… Tổng kết cuối năm luôn là dịp để vinh danh những cá nhân và tập thể xuất sắc, năm 2013 FTG thƣởng chuyến đi du lịch Singapore và Myanmar 10 ngày cho cá nhân xuất sắc. Còn những ngƣời làm không tốt phải bị kỷ luật, trừ thƣởng, cách chức, sa thải... để đảm bảo tính công bằng trong công ty.
Nhu cầu tự khẳng định
FTG luôn tôn trọng văn hóa chung “Tôn đổi đồng chí gƣơng sang”, theo đó FTG luôn khuyến khích CBNV tham gia vào quá trình cải tiến kinh doanh trong Công ty và tự do phát triển nghề nghiệp để thực hiện mục tiêu cuối cùng của con ngƣời là sự hoàn thiện bản thân.
Đối với thuyết 2 yếu tố của Herberg
FTG đã kết hợp cả 2 nhóm yếu tố theo quan điểm Herberg trong việc thúc đẩy ngƣời lao động nói chung và LLBH nói riêng
Ban lãnh đạo chỉ ra rằng các yếu tố duy trì bao gồm: sự giám sát công việc của Quản lý cấp trung, lƣơng, thƣởng, điều kiện làm việc chỉ có tác dụng duy trì trạng thái tốt, ngăn ngừa các “chứng bệnh” của ngƣời lao động. Tuy nhiên chúng không làm cho ngƣời lao động làm việc tốt hơn. Khi các yếu tố này đƣợc thỏa mãn, đôi khi ngƣời lao động lại coi đó là điều tất nhiên. Nhƣng nếu không có chúng, họ sẽ trở nên bất mãn và có thái độ làm việc không tốt.
Theo đó, FTG đã quan tâm tới các yếu tố tạo động lực khác bao gồm: coi trọng việc xây dựng lộ trình công danh cho LLBH, đảm bảo cơ chế đánh giá và ghi nhận thành tích công bằng thông qua hệ thống đánh giá eP/KPIs, vinh danh những gƣơng mặt tiêu biểu có đóng góp lớn cho sự thành đạt Công ty, coi trọng bản chất bên trong công việc nhằm tạo sự hƣởng ứng tích cực của CBNV.
2.2.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.2.2.1. Các biện pháp tài chính 2.2.2.1. Các biện pháp tài chính
Mức lƣơng FTG trả cho Cán bộ kinh doanh tính đến thời điểm hiện tại cũng tƣơng đối cạnh tranh trên thị trƣờng. Theo kết quả thống kê cho thấy, 68.85% ý kiến cho rằn mức lƣơng FTG cạnh tranh, 31.15% ý kiến không đồng ý với quan điểm này.
Bảng 2.3: Lƣơng tháng trung bình của NVKD
TT Nhóm đối tƣợng Lƣơng hàng tháng trung bình
1 Sales level 2N
(Cán bộ kinh doanh dƣới 5 năm kinh nghiệm)
6.000.000 – 10.500.000 VNĐ/tháng
2 Sales level 3N
(Cán bộ kinh doanh trên 5 năm kinh nghiệm)
10.500.000 -14.500.000 VNĐ/tháng
3 Quản lý kinh doanh (3M, 4M) 15.000.000-20.000.000 VNĐ/tháng Cán bộ kinh doanh FTG thuộc đối tƣợng hƣởng thu nhập theo kết quả công việc.
Ngoài mức lƣơng cứng hàng tháng theo bảng lƣơng ABCD Công ty (Việc xếp lƣơng, tăng lƣơng dựa trên vị trí, năng lực, kinh nghiệm của cá nhân nằm trong dải lƣơng quy định cho vị trí công việc đó), Cán bộ kinh doanh còn có cơ hội nhận các khoản thƣởng khác theo qui định của Công ty nhƣ:
+ Lƣơng tháng 13: Một tháng lƣơng công ty dùng để thƣởng vào dịp 13/09 và Tết Âm lịch
+ Lƣơng hiệu quả kinh doanh (hay gọi là lƣơng mềm): đƣợc đánh giá theo kết quả hoàn thành công việc của cá nhân
+ Thƣởng hiệu quả kinh doanh: theo kết quả hoàn thành công việc của cá nhân và kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm kinh doanh, toàn Công ty
So với đối thủ cạnh tranh cùng ngành, mức thu nhập dành cho Cán bộ kinh doanh FTG tƣơng đối hấp dẫn.
Bảng 2.4: Thu nhập trung bình/năm của Cán bộ kinh doanh FTG
TT Nhóm đối tƣợng Thu nhập trung bình/năm
1 Sales level 2N (Cán bộ kinh doanh dƣới 5
năm kinh nghiệm)
120 triệu -220 triệu VNĐ/năm
2 Sales level 3N
(Cán bộ kinh doanh trên 5 năm kinh nghiệm)
200 triệu – 300.000 triệu VNĐ/năm
3 Quản lý kinh doanh (3M, 4M) 350 triệu -550 triệu VNĐ/năm
Với mục đích khuyến khích hoàn thành vƣợt mức kế hoạch kinh doanh của TTKD, khuyến kích LLBH hợp lực và gắn bó lâu dài với FTG bên cạnh chính sách lƣơng, thƣởng hấp dẫn, FTG còn đảm bảo cho ngƣời lao động hƣởng phụ cấp, chính sách phúc lợi đa dạng khác.
Phụ cấp điện thoại
Để thực hiện tiết kiệm và quản lý thống nhất định mức điện thoại di động cho cán bộ viên FTG, Công ty đã ban hành quyết định số 111/-2-10/FTG/QĐ-TGĐ về việc quy định định mức điện thoại di động cho CBNV, trong đó chi tiết định mức cho khối kinh doanh nhƣ dƣới đây:
Bảng 2.5: Qui định định mức phụ cấp điện thoại cho Nhóm kinh doanh
STT VỊ TRÍ CÔNG VIỆC ĐỊNH MỨC/THÁNG
1 Phó TGĐ 1,000,000
2 Giám Đốc/ Phó GĐ vùng miền 800,000
3 Giám Đốc toàn quốc 700,000
4 Giám Đốc/Phó GĐ vùng miền 600,000 5 Trƣởng/Phó phòng kinh doanh 500,000 6 Nhân viên kinh doanh 400,000
Chi phí tiếp khách
Vị trí Định mức tiếp
khách Ghi chú
GĐ trung tâm toàn quốc 12.000.000 Đ/tháng
Budget đƣợc tính lũy kế, không thanh toán trƣớc budget của
tháng sau GĐ trung tâm toàn quốc 10.000.000 Đ/tháng
GĐ/PGĐ trung tâm vùng miền 7.000.000 Đ/tháng
GĐ trung tâm toàn quốc 8.000.000 Đ/tháng
GĐ/PGĐ trung tâm vùng miền 6.000.000 Đ/tháng Phụ trách KD Khu vực tỉnh Toàn
quốc 10.000.000 Đ/tháng
Trƣởng phòng KD 1.000.000 Đ/lần Không quá 2 lần/tháng, không áp dụng lũy kế
Nhân viên KD 500.000 Đ/lần Không quá 3 lần/tháng, không áp dụng lũy kế
Bảng 2.6: Qui định về định mức tiếp khách hàng tháng
Chế độ công tác phí: Quy định chế độ công tác phí QĐ1101-FAF đã đƣợc áp dụng thống nhất trong toàn công ty. Công tác phí bao gồm: Tiền tầu xe, phụ cấp công tác (phụ cấp công tác phí nằm hỗ trợ cho cán bộ kinh doanh khi đi công tác có thêm tiền để trả một số chi phí khác nhƣ chi phí tiêu vặt, bù mức tiền ăn bình thƣờng hàng ngày…), tiền ở
+ Tiền tàu xe: Cán bộ nhân viên Công ty khi đi công tác bằng phƣơng tiện giao thông công cộng bình dân, nếu có đủ vé tàu, vé xe hợp lệ thì đƣợc thanh toán theo giá cƣớc thực chi. Trƣờng hợp không có chứng từ hợp lệ sẽ đƣợc thanh toán theo giá cƣớc xe khách Nhà nƣớc công bố. Trƣờng hợp đi công tác bằng phƣơng tiện tự túc hoặc xe máy cách xa cơ quan trên 60km, cán bộ đi công tác sẽ đƣợc thanh toán theo giá cƣớc xe khách Nhà nƣớc công bố.
Tuyến bay
Hạng vé theo cấp độ
Cán bộ cấp 7 Cấp 6 trở xuống
Các tuyến quốc nội Hạng thƣơng gia Hạng phổ thông
Các tuyến quốc tế Hạng thƣơng gia Hạng phổ thông
+ Phụ cấp công tác phí:
Đối với CBNV đi công tác tại các tỉnh, thành phố: Hà nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ, Thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Lâm Đồng, Phú Quốc, Hà Tiên, Bình Thuận, Vũng Tàu đƣợc phụ cấp mức tối đa 140.000 VNĐ/ngày/ngƣời. Cán bộ công nhân viên đi công tác tại các tỉnh, thành phố khác đƣợc phụ cấp mức tối đa 100.000 VNĐ/ngày/ngƣời.
+ Tiền ở: Các CBNV đi công tác có thể thuê khách sạn, nhà nghỉ hoặc thuê nhà. Chi phí chỗ ở cho mỗi cá nhân đƣợc thanh toán theo hóa đơn thực tế phát sinh nhƣng không vƣợt quá các định mức sau:
Tỉnh/Thành phố Định mức/phòng/đêm Cán bộ cấp 7 (VNĐ) Cán bộ cấp 6 (VNĐ) Cán bộ cấp 5 (VNĐ) Cán bộ cấp 4 trở xuống (VNĐ) Hà nội, TP HCM 3.000.000 1.500.000 1.000.000 600.000 Hải Phòng, Hạ Long, Đà Nẵng, Vũng Tàu, Nha Trang, Cần Thơ, Biên Hòa, Bình Dƣơng 3.000.000 1.500.000 1.000.000 400.000 Tỉnh, thành phố khác 3.000.000 1.500.000 1.000.000 300.000
Phúc lợi: Nắm bắt đƣợc nhu cầu của ngƣời lao động, ngoài lƣơng còn nhiều yếu tố tƣởng thƣởng khác mà ngƣời lao động quan tâm. Theo đó, FTG đã xây dựng chƣơng trình phúc lợi cho đa dạng cho ngƣời lao động nhƣ: Khám sức khỏe định kỳ hàng năm, Bảo hiểm FPT care dành riêng cho CBNV, CBNV có thể mua bảo hiểm FPT Care cho ngƣời thân với mức giá ƣu đãi so với thị trƣờng, Bảo hiểm
chăm lo gia đình nhƣ hoạt động Công đoàn, hoạt động tổng hội, …; trợ cấp đồng phục dành cho CBNV ở các vị trí nhƣ Lễ tân, công nhân lắp ráp máy tính, bảo vệ, tạp vụ; Trợ cấp chuyển vùng dành cho CBNV phải chuyển nơi định cƣ từ vùng này sang vùng khác theo yêu cầu công việc; Trợ giá mua hàng/sử dụng dịch vụ của Công ty ... Theo thống kê, có 71.51% cán bộ cho rằng FTG có chƣơng trình phúc lợi hấp dẫn, đây cũng có thể coi là thành công bƣớc đầu của Công ty trong việc thiết kế các gói đãi ngộ cho ngƣời lao động.
Con số thực tế tại FTG qua thống kê đạt đƣợc nhƣ sau: 58.9% đồng ý FTG có thƣởng công bằng, 60.66% ý kiến cho rằng FTG thu nhập tƣơng lai hấp dẫn, 70.98% quan điểm đồng ý FTG tạo ra công việc ổn định. Qua khảo sát cũng chỉ ra rằng, ngƣời lao động tìm đến FTG vì lƣơng, nhƣng để tạo động lực và giữ chân cán bộ kinh doanh thì FTG còn cần đa dạng hóa các hình thức tƣởng thƣởng khác: thƣởng công bằng, công việc ổn định, thu nhập tƣơng lai hâp dẫn…theo đó, bài toán đặt ra FTG trong thời gian tới là cần phát huy hơn nữa các mặt đã làm đƣợc trong công tác tạo động lực, tìm ra giải pháp để có thể tối ƣu lợi ích công ty và ngƣời lao động.
2.2.2.2. Các biện pháp phi tài chính
Xét dƣới khía cạnh cơ hội phát triển
FTG tạo cơ hội phát triển cho lực lƣợng bán hàng bằng cách tạo sự thăng tiến cho cán bộ kinh doanh, cơ hội đào tạo, tạo sự thi đua bán hàng, thay đổi vị trí công việc hay thiết kế công việc…
Thứ nhất: Tạo sự thăng tiến cho cán bộ kinh doanh
4.04 20.4
45.21 30.35
Được vạch ra lộ trình công danh rõ ràng
Không đồng ý Bình thƣờng Đồng ý
Hoàn toàn đồng ý
Biểu đồ 2.5: Tạo sự thăng tiến cho LLBH
FTG luôn khuyến khích LLBH phát triển năng lực và tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên. Theo phỏng vấn Ông Bùi Ngọc Khánh – Phó Tổng Giám đốc: “xây dựng lộ trình công danh cho LLBH là biện pháp tạo động lực mà công ty đang chú trọng, “Dựa sức bóng cả, ƣơm mầm tài năng” là chiến lƣợc mà công ty đã và đang thực hiện trong giai đoạn cạnh tranh về nhu cầu nhân lực có trình độ cao nhƣ hiện nay”.
Qua điều tra khảo sát, có tới 75.56% nhân viên cho rằng công ty vạch ra lộ trình công danh rõ ràng, 24.44% có ý kiến ngƣợc lại. Căn cứ vào tình hình của công ty, mức độ nhân viên hoàn thành và cống hiến cho công việc, FTG sẽ vạch ra lộ trình công danh riêng cho từng cá nhân. Chẳng hạn, cán bộ kinh doanh FTG luôn đƣợc tạo điều kiện thuận lợi cho sự thăng tiến. Thông thƣờng chƣơng trình xét tăng lƣơng, thay đổi rank diễn ra vào đợt tháng 2 và tháng 7 hàng năm. Thực tế diễn ra tại FTG cán bộ kinh doanh luôn có cơ hội đƣợc thay đổi Rank và bổ nhiệm lên vị trí cao hơn nếu cán bộ đó thực sự đánh giá là có năng lực. Tuy nhiên, vẫn còn một số nhân viên cho rằng lộ trình công danh của công ty chƣa hợp lý đối với cá nhân họ
Bởi vậy, để có thể tạo động lực tốt nhất cho LLBH, công ty nên hoàn thiện tốt hơn nữa việc xây dựng lộ trình công danh cho LLBH nhằm tạo dựng một niềm tin vững chắc để họ cống hiến và phấn đấu.
Thứ hai: Phát triển bản thân thông qua các chương trình đào tạo
4.76
29.5
25.53 40.21
Các chương trình đào tạo của công ty rất tốt
Không đồng ý Bình thƣờng Đồng ý
Hoàn toàn đồng ý
Biểu đồ 2.6: Chất lượng chương trình đào tạo của công ty
Khảo sát LLBH cho thấy, 65.74% nhân viên cho rằng các chƣơng trình đào tạo của công ty rất tốt, 29.5% nhân viên cho rằng là bình thƣờng , 4.76% có ý kiến ngƣợc lại. Với mong muốn nuôi dƣỡng ngọn lửa truyền thống, FTG luôn chú trọng tới việc trang bị kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng... nhằm xây dựng LLBH có phẩm chất đạo đức tốt, tinh thông nghiệp vụ...
Trong đó, do đặc thù “Văn hóa con buôn” nên tất cả các chƣơng trình đều đƣợc tập trung hƣớng tới đối tƣợng cán bộ kinh doanh. Trong năm vừa qua, Công ty đã triển khai các chƣơng trình đào tạo dành cho đối tƣợng kinh doanh nhƣ: