Bán hàng là công việc hấp dẫn, sáng tạo, có tính thách thức, đầy mạo hiểm và nhiều cơ hội thăng tiến. Ngoài ra, khả năng thăng tiến trong công việc cũng là yếu tố tạo động lực cho ngƣời lao động. Theo nghiên cứu của F.Herzbeg, thăng tiến thuộc nhóm yếu tố thỏa mãn, có tính khuyến khích ngƣời lao động nỗ lực trong công việc. Trong thực tế, “một nhân viên giỏi thƣờng có tinh thần cầu tiến. Họ luôn khao khát tìm kiếm cơ hội thăng tiến phát triển nghề nghiệp của mình. Chính những điều đó đã tạo cho LLBH sự hứng thú, yêu thích, say mê với công việc.
1.3.1.4. Các chính sách lương, thưởng
Hầu hết con ngƣời lao động (đi làm việc cho tổ chức) nhằm mục đích trƣớc nhất là có thu nhập để tự nuôi sống chính bản than mình và đáp ứng những nhu cầu trong cuộc sống. Các tổ chức sử dụng ngƣời lao động thông qua hẹ thống chính sách thu nhập. Đó là hệ thống bao gồm các chính sách đảm bảo quyền lợi cho ngƣời lao động trong tổ chức: chính sách lƣơng bổng, chính sách thƣởng, chính sách về
của tổ chức, các chính sách về lƣơng, BHXH, phụ cấp là nhóm yếu tố thu hút và duy trì ngƣời lao động (điều kiện cần). Còn chính sách về tiền thƣởng mới thực sự có tính chất động viên sự nỗ lực của ngƣời lao động (điều kiện đủ). Tuy nhiên, đối với một cá nhân, chính sách lƣơng hợp lý và chính sách BHXH đầy đủ cũng là động lực thúc đẩy họ nỗ lực hoàn thành công việc đƣợc giao.
Chính sách lƣơng, thƣởng là một trong những yếu tố duy trì động lực làm việc theo quan điểm của Herzberg, thể hiện sự quan tâm của DN tới đời sống vật chất của LLBH. Chính sách này càng công bằng, hợp lý và tƣơng xứng với sự cố gắng của LLBH thì càng có tác động tạo động lực cho LLBH mạnh mẽ. Bởi lẽ khi đƣợc trả lƣơng, thƣởng LLBH sẽ thỏa mãn đƣợc nhu cầu sinh lý, xã hội, tự trọng... của cuộc sống và họ cảm thấy đƣợc nhà quản trị quan tâm và ghi nhận sự cố gắng, cống hiến của họ cho DN.
1.3.3. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài công ty 1.3.3.1. Trình độ phát triển của nền kinh tế
Ngày nay, nền kinh tế đang ngày càng tăng trƣởng, thu nhập và mức sống của ngƣời lao động có xu hƣớng tăng lên, nhu cầu của họ ngày càng cao. Vì vậy nhà quản trị cần phải xây dựng quy trình tạo động lực cho nhân viên để thu hút, giữ chân nhân tài, tạo sự gắn bó giữa họ với DN.
Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế, lạm phát tăng cao...đã ảnh hƣởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của DN và cuộc sống của ngƣời lao động. Điều đó đòi hỏi các DN phải xây dựng qui trình tạo động lực cho LLBH hợp lý nhằm đảm bảo cho LLBH có thu nhập ổn định, duy trì cuộc sống, tạo môi trƣờng làm việc thân thiện...để thu hút, giữ chân nhân tài, tạo sự gắn bó khăng khít giữa LLBH với DN, cùng DN vƣợt qua giai đoạn khó khăn này.
1.3.3.2. Những qui định của Nhà nước, hệ thống pháp luật
Để bảo vệ quyền làm việc, lợi ích và các quyền khác của ngƣời lao động và ngƣời sử dụng lao động, Nhà nƣớc đã ban hành Bộ luật lao động quy định quyền và nghĩa vụ của ngƣời lao động và ngƣời sử dụng lao động.
Qui định bao gồm các tiêu chuẩn lao động, các nguyên tắc sử dụng và quản lý lao động. Việc ban hành Bộ luật lao động đã tạo điều kiện cho mối quan hệ lao động đƣợc hài hoà và ổn định, góp phần phát huy trí sáng tạo và tài năng của ngƣời lao động, của ngƣời quản lý, góp phần công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nƣớc, vì sự nghiệp dân giàu, nƣớc mạnh, xã hội công bằng, văn minh.
Bởi vậy Bộ luật lao động có vai trò quan trọng trong đời sống xã hội và trong hệ thống pháp luật của quốc gia, góp phần thúc đẩy sản xuất, phát triển kinh tế. Bất kỳ một DN nào khi xây dựng công tác tạo động lực cho ngƣời lao động cũng phải chú trọng và làm theo qui định pháp luật mà Nhà nƣớc đã ban hành nhằm đảm bảo tốt nhất quyền và lợi ích hợp pháp cho ngƣời lao động.
1.3.3.3. Thị trường lao động.
Việc xây dựng chƣơng trình tạo động lực cho ngƣời lao động chịu ảnh hƣởng chặt chẽ về tình hình cung cầu lao động trên thị trƣờng. Khi trên thị trƣờng mà cung vƣợt quá cầu thì DN sẽ có xu hƣớng giảm bớt chế độ đãi ngộ cho ngƣời lao động . Ngƣợc lại khi cầu vƣợt quá cung thì các chính sách tạo động lực sẽ trở thành một vũ khí cạnh tranh cho DN trên thị trƣờng lao động. Khi đó DN sẽ có xu hƣớng nâng cao các chính sách đãi ngộ, thu hút và giữ chân nhân tài nhƣ bầu chọn nhân viên xuất sắc, khen thƣởng kịp thời, cho họ nhìn thấy cơ hội thăng tiến, cả trong mức lƣơng và chức vụ.
CHƢƠNG 2
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT
2.1. Khái quát về Công ty TNHH Thương mại FPT
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH Thƣơng mại FPT – FTG đƣợc thành lập trên cơ sở hợp nhất 3 đơn vị trong Tập đoàn FPT là Công ty TNHH Phân phối FPT (FPT Distribution), Công ty TNHH Công nghệ Di động FPT (FPT Mobile) và Công ty TNHH Bán lẻ FPT (FPT Shop).
FTG luôn tự hào về thành tích kinh doanh nổi bật và tốc độ tăng trƣởng vƣợt bậc trong Tập đoàn FPT. Trong những năm qua, FTG vẫn liên tục duy trì đà tăng trƣởng doanh số ở mức cao và hoàn thành vƣợt mức kế hoạch đề ra. Việc duy trì tăng trƣởng doanh số qua các năm đã giúp FTG vƣợt lên các nhà phân phối khác trong cùng lĩnh vực một khoảng cách khá xa.
FTG hiện đang đứng vị trí số 1 ở Việt Nam trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin và viễn thông. Đây cũng chính là lĩnh vực mang lại doanh thu lớn nhất cho Tập đoàn FPT. FTG hiện có mạng lƣới phân phối lớn nhất tại Việt Nam với hơn 1.500 đại lý tại 64/64 tỉnh thành trong toàn quốc.
Bên cạnh lĩnh vực phân phối truyền thống, FTG đã tạo ra bƣớc đột phá trong việc sản xuất ra các sản phẩm mang nhãn hiệu FPT. FTG đã cung cấp ra thị trƣờng những hàng loạt các sản phẩm công nghệ hƣớng tới hàng triệu ngƣời tiêu dùng. FTG cũng đi đầu trong việc sản xuất các sản phẩm công nghệ mang thƣơng hiệu Việt. Các sản phẩm công nghệ của FTG đƣợc ngƣời tiêu dùng đón nhận và đánh giá cao.
Từ khi có mặt trên thị trƣờng năm 2002 đến nay, sản phẩm máy tính Elead đã liên tục nhận đƣợc nhiều bằng khen, giải thƣởng lớn nhƣ: Giải thƣởng Sao Vàng Đất Việt; Máy tính để bàn đƣợc ƣa chuộng và các Cup Vàng cho máy tính Việt Nam xuất sắc trong các hội chợ CNTT…
Mặc dù mới ra mắt từ giữa năm 2009, song các sản phẩm điện thoại di động FPT mobile mà nổi bật là F99 và mới đây nhất là F99 3G – 2 sim đa chức năng đầu tiên trên thị trƣờng Việt Nam đã bƣớc đầu đạt đƣợc những thành công.
Đội ngũ cán bộ nhân viên của FTG lớn mạnh không ngừng, hiện tại FTG đang hoạt động theo một mô hình thống nhất từ Tổng công ty đến các đơn vị thành viên. Tính đến 31/12/2013, số lƣợng nhân viên của FTG là 1.183 ngƣời. Môi trƣờng làm việc chuyên nghiệp, dân chủ, sáng tạo trong đó chú trọng đến việc xây dựng nguồn lực trẻ, sẵn sàng tiếp bƣớc thế hệ đi trƣớc.
Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Thƣơng mại FPT Tên công ty viết bằng tiếng Anh: FPT Trading Group
Tên gọi tắt của công ty: FTG
Quy mô công ty: 1183 ngƣời (tại thời điểm 31/12/ 2013)
Địa chỉ: Tầng 2, tòa nhà Zodiac, phố Duy Tân, Cầu Giấy, Hà Nội Vốn điều lệ: 450,000,000,000 VND
Vốn sở hữu của FPT: 450,000,000,000 VND (100%) Địa chỉ website công ty: http://www.ftg.com.vn
2.1.2. Ngành nghề kinh doanh
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của FTG:
- Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm - Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông - Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy
- Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh
- Bán lẻ thiết bị nghe nhìn trong các cửa hàng chuyên doanh - Sản xuất linh kiện điện tử
Khách hàng - đối tác
Hiện nay, FTG đã trở thành đối tác tin cậy của hơn 60 hãng nổi tiếng thế giới nhƣ INM, Lenovo, Microsoft, HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Cisco, Dell, Motorola, Apple, Intel, Vertu, Symantec, Nec, Seagate, Logitech, Foxconn, MSI, Sandisk… FTG vẫn không ngừng nỗ lực và tìm kiếm các đối tác hàng đầu trên thế giới, tăng cƣờng, mở rộng hợp tác hơn nữa.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại FPT
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT Chủ tich Cty Ban TGD Ban chức năng FPF FHR FGA FBP Cty trực thuộc FDC FTG MK FTG MT F9 FTP CN FTG HCM FPF FHR FGA FBP FBS FCE CN HCM CN HCM, NA, HP, TN CN HCM FBS FQA FCE FIT
- Ban tổng giám đốc: Bao gồm Tổng giám đốc và các giám đốc công ty thành viên, có quyền ra quyết định và giám sát toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty.
- Ban kế hoạch tài chính: Có nhiệm vụ quản lý công ty về mặt tài chính, thực hiện và giám sát việc thực hiện các qui định của pháp luật về tài chính, kế toán của doanh nghiệp. Tổ chức và lƣu trữ hệ thống sổ sách, chứng từ kế toán theo chế độ kế toán hiện hành. Tính toán phản ánh chính xác kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty, lập các báo cáo tài chính nhằm cung cấp thông tin kịp thời cho ban tổng giám đốc, cơ quan thuế, nhà đầu tƣ…
- Các công ty thành viên: là các đơn vị kinh doanh trực tiếp mua bán các sản phẩm của công ty, là cầu nối giữa khách hàng và công ty.
- Ban nhân sự: chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ nhân viên.
- Ban tổng hợp: hỗ trợ các phòng ban, đơn vị khác các công việc liên quan tới thủ tục hành chính.
- Ban đảm bảo chất lƣợng: kiểm tra, đánh giá việc thực hiện theo đúng qui trình EISO của các Phòng/ban
- Ban hệ thống thông tin: hỗ trợ Phòng/ban hệ thống thông tin, triển khai dự án công nghệ FTG
- Phòng xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm mua hàng hóa từ các hãng theo yêu cầu của đơn vị kinh doanh.
- Phòng marketing: chịu trách nhiệm làm chƣơng trình quảng bá sản phẩm và thƣơng hiệu của công ty tới khách hàng.
2.1.4. Tình hình kinh doanh và nhân sự FTG (2009-2013)
- Kết quả kinh doanh FTG (2010-2013)
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của FTG giai đoạn 2009 – 2013 Đơn vị: Tỷ đồng Đơn vị: Tỷ đồng (Nguồn báo cáo tài chính công ty TNHH Thƣơng Mại FPT)
Biểu đồ 2.1: Tình hình nhân sự FTG (2009-2013)
Biểu đồ 2.3: Phân cấp cán bộ kinh doanh FTG theo Rank
Bảng 2.2. Báo cáo tuyển dụng FTG 2013 Những vị trí tuyển nhiều nhất năm 2013 Những vị trí tuyển nhiều nhất năm 2013
Vị trí F9 FDC FTG FTP Total ĐN HN MK SG Mới Thay thế NV Kinh doanh MB 13 14 10 4 41 3 16 4 18 30 11 NV Giao nhận hàng 1 17 2 20 2 12 6 14 6 NV Kiểm tra hàng 17 17 12 5 10 7 NV KD SP CNTT 14 14 9 1 4 4 10 NV Phụ kho 11 2 13 6 7 5 8 NV phân tích kinh doanh 3 5 1 9 2 7 4 5 NV Marketing 1 4 4 9 1 8 7 2 NV Bán hàng (bán lẻ) 6 6 6 6 NV quan hệ đối tác 6 6 6 2 4 NV Lễ tân bảo hành 6 6 1 4 1 4 2 NV Kỹ thuật điện thoại mức 1 2 4 6 5 1 6 Other 8 15 27 21 71 1 30 1 39 47 24 Grand Total 29 58 91 40 218 7 103 7 101 133 85
2.2.1. Những điểm khái quát trong việc ứng dụng các học thuyết tại FTG
Công tác tạo động lực cho LLBH tại FTG là sự tổng hòa của các học thuyết, trong đó vận dụng triệt để là thuyết nhu cầu của Maslow và thuyết 2 yếu tố của Herberg
Vận dụng triệt để thuyết nhu cầu Maslow:
Nhu cầu sinh lý:
FTG nắm bắt đƣợc nhu cầu cơ bản nhất của con ngƣời nhƣ: ăn, mặc, ở, sinh hoạt thiết yếu, đi lại... Theo đó, về chế độ đãi ngộ FTG cố gắng để có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu này của CBNV nói chung và LLBH nói riêng thông qua việc việc trả lƣơng tốt và công bằng, bảo đảm các khoản phúc lợi khác nhƣ tiền thƣởng hiệu quả kinh doanh, theo danh hiệu thi đua, công tác phí, thƣởng các chuyến tham quan, du lịch.
Nhu cầu an toàn:
Sản phẩm bảo hiểm sức khỏe toàn diện FPT Care cho CBNV FTG và ngƣời thân CBNV với mong muốn CBNV FTG thực sự yên tâm làm việc và cống hiến cho Công ty, nhƣ vậy có thể nói FTG đã quan tâm tới nhu cầu an toàn về sức khỏe và tính mạng cho CBNV
Mặt khác, việc tham gia đóng BHXH, BHYT, BHTT cho ngƣời lao động với mong muốn từ BoD đảm bảo nhu cầu an toàn về “việc làm và thu nhập”.
Bên cạnh đó là các công việc CBNV FTG đang làm đáp ứng nhu cầu an toàn về pháp lý để ngƣời lao động biết việc mình làm tại FTG là không phạm pháp và tự tin quyết tâm thực hiện công việc đó đến cùng.
Nhu cầu xã hội
Nhu cầu xã hội của ngƣời lao động gồm có những nhu cầu nhƣ: nhu cầu đƣợc nhà quản lý quan tâm, chăm sóc, động viên, khích lệ, đào tạo, đƣợc giao lƣu với mọi ngƣời trong xã hội...
Ngƣời lao động khi sống trong một tập thể, họ muốn hòa mình và sống thân thiện với các thành viên khác trong tập thể. Họ mong muốn nơi mình làm việc giống nhƣ một mái ấm gia đình.
Ở FTG vào thứ 4 hàng tuần luôn có hoa quả cho các Phòng/Ban, các sự kiện sinh nhật của CBNV luôn đƣợc tổ chức định kỳ ở cả Cấp Phòng/Ban, Trung tâm kinh doanh, Cấp Công ty hay các events Men’s Day, Women’Day, sinh nhật Công ty, thành lập Tập đoàn… các chƣơng trình này đều đƣợc tổ chức qui mô với mục đích tạo sự giao lƣu và gắn kết CBNV.
Nhu cầu tự trọng
Biết đƣợc ngƣời lao động cần đƣợc tôn trọng về nhân cách, phẩm chất, về các giá trị của con ngƣời. BoD FTG đã thƣờng xuyên tuyên dƣơng, khen thƣởng, tăng lƣơng, tăng thƣởng, bổ nhiệm, đề bạt... những cán bộ xuất sắc: vinh danh trạng FTG, vinh danh cán bộ kinh doanh, trƣởng phòng kinh doanh xuất sắc… Tổng kết cuối năm luôn là dịp để vinh danh những cá nhân và tập thể xuất sắc, năm 2013 FTG thƣởng chuyến đi du lịch Singapore và Myanmar 10 ngày cho cá nhân xuất sắc. Còn những ngƣời làm không tốt phải bị kỷ luật, trừ thƣởng, cách chức, sa thải... để đảm bảo tính công bằng trong công ty.
Nhu cầu tự khẳng định
FTG luôn tôn trọng văn hóa chung “Tôn đổi đồng chí gƣơng sang”, theo đó FTG luôn khuyến khích CBNV tham gia vào quá trình cải tiến kinh doanh trong Công ty và tự do phát triển nghề nghiệp để thực hiện mục tiêu cuối cùng của con ngƣời là sự hoàn thiện bản thân.
Đối với thuyết 2 yếu tố của Herberg
FTG đã kết hợp cả 2 nhóm yếu tố theo quan điểm Herberg trong việc thúc đẩy ngƣời lao động nói chung và LLBH nói riêng
Ban lãnh đạo chỉ ra rằng các yếu tố duy trì bao gồm: sự giám sát công việc của Quản lý cấp trung, lƣơng, thƣởng, điều kiện làm việc chỉ có tác dụng duy trì trạng thái tốt, ngăn ngừa các “chứng bệnh” của ngƣời lao động. Tuy nhiên chúng không làm cho ngƣời lao động làm việc tốt hơn. Khi các yếu tố này đƣợc thỏa mãn,