2.2.2.2. Các biện pháp phi tài chính
Xét dƣới khía cạnh cơ hội phát triển
FTG tạo cơ hội phát triển cho lực lƣợng bán hàng bằng cách tạo sự thăng tiến cho cán bộ kinh doanh, cơ hội đào tạo, tạo sự thi đua bán hàng, thay đổi vị trí công việc hay thiết kế công việc…
Thứ nhất: Tạo sự thăng tiến cho cán bộ kinh doanh
4.04 20.4
45.21 30.35
Được vạch ra lộ trình công danh rõ ràng
Không đồng ý Bình thƣờng Đồng ý
Hoàn toàn đồng ý
Biểu đồ 2.5: Tạo sự thăng tiến cho LLBH
FTG luôn khuyến khích LLBH phát triển năng lực và tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên. Theo phỏng vấn Ông Bùi Ngọc Khánh – Phó Tổng Giám đốc: “xây dựng lộ trình công danh cho LLBH là biện pháp tạo động lực mà công ty đang chú trọng, “Dựa sức bóng cả, ƣơm mầm tài năng” là chiến lƣợc mà công ty đã và đang thực hiện trong giai đoạn cạnh tranh về nhu cầu nhân lực có trình độ cao nhƣ hiện nay”.
Qua điều tra khảo sát, có tới 75.56% nhân viên cho rằng công ty vạch ra lộ trình công danh rõ ràng, 24.44% có ý kiến ngƣợc lại. Căn cứ vào tình hình của công ty, mức độ nhân viên hoàn thành và cống hiến cho công việc, FTG sẽ vạch ra lộ trình công danh riêng cho từng cá nhân. Chẳng hạn, cán bộ kinh doanh FTG luôn đƣợc tạo điều kiện thuận lợi cho sự thăng tiến. Thông thƣờng chƣơng trình xét tăng lƣơng, thay đổi rank diễn ra vào đợt tháng 2 và tháng 7 hàng năm. Thực tế diễn ra tại FTG cán bộ kinh doanh luôn có cơ hội đƣợc thay đổi Rank và bổ nhiệm lên vị trí cao hơn nếu cán bộ đó thực sự đánh giá là có năng lực. Tuy nhiên, vẫn còn một số nhân viên cho rằng lộ trình công danh của công ty chƣa hợp lý đối với cá nhân họ
Bởi vậy, để có thể tạo động lực tốt nhất cho LLBH, công ty nên hoàn thiện tốt hơn nữa việc xây dựng lộ trình công danh cho LLBH nhằm tạo dựng một niềm tin vững chắc để họ cống hiến và phấn đấu.
Thứ hai: Phát triển bản thân thông qua các chương trình đào tạo
4.76
29.5
25.53 40.21
Các chương trình đào tạo của công ty rất tốt
Không đồng ý Bình thƣờng Đồng ý
Hoàn toàn đồng ý
Biểu đồ 2.6: Chất lượng chương trình đào tạo của công ty
Khảo sát LLBH cho thấy, 65.74% nhân viên cho rằng các chƣơng trình đào tạo của công ty rất tốt, 29.5% nhân viên cho rằng là bình thƣờng , 4.76% có ý kiến ngƣợc lại. Với mong muốn nuôi dƣỡng ngọn lửa truyền thống, FTG luôn chú trọng tới việc trang bị kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng... nhằm xây dựng LLBH có phẩm chất đạo đức tốt, tinh thông nghiệp vụ...
Trong đó, do đặc thù “Văn hóa con buôn” nên tất cả các chƣơng trình đều đƣợc tập trung hƣớng tới đối tƣợng cán bộ kinh doanh. Trong năm vừa qua, Công ty đã triển khai các chƣơng trình đào tạo dành cho đối tƣợng kinh doanh nhƣ:
Chƣơng trình đào tạo thuộc dự án 3G tại FTG: mục tiêu trang bị kiến thức nền tảng cần thiết về Quản trị kinh doanh cho nhóm cán bộ đƣơng nhiệm ở vị trí Quản lý kinh doanh để họ có thể đảm nhiệm tốt những vị trí này. Bổ sung kiến thức, kỹ năng và nâng cao năng lực về nghiệp vụ kinh doanh.
Chƣơng trình Coaching: mục đích tạo điều kiện cho các Cán bộ kinh doanh FTG hoàn thành tốt những nhiệm vụ cụ thể đƣợc giao thông qua quá trình coaching do lãnh đạo FTG thực hiện, gợi ý/định hƣớng giải quyết một số vân đề cụ thể liên quan đến công việc tại FTG giữa các thành viên nhóm coaching. Phát hiện
những đối tƣợng lãnh đạo kế cận tiềm năng. Nội dung coaching đƣợc tập trung vào việc hƣớng dẫn cách giải quyết những nhiệm vụ/vấn đề cụ thể của các cán bộ Cán bộ kinh doanh. Những nhiệm vụ/vấn đề này đƣợc thực hiện trong thời hạn tối đa là 1 năm. Các nhóm coaching định kỳ gặp nhau khoảng 1 tháng 1 lần và có thể tăng tần suất gặp nhau tùy thuộc vào nhu cầu và thỏa thuận của từng nhóm.
Chƣơng trình nâng cao chuyên môn/nghiệp vụ: kỹ năng bán hàng Vertu, lớp traning sản phẩm mới của hãng, …
Bên cạnh đó với Cán bộ quản lý còn đƣợc đề cử tham gia khóa đào tạo Mini MBA của học viện FLI tổ chức
Nổi bật là chƣơng trình đào tạo cán bộ kinh doanh FTG (S1, S2, S3, S4) Chƣơng trình đào tạo cán bộ kinh doanh đƣợc thiết lập nhằm mục đích xây dựng đội ngũ cán bộ kinh doanh của FTG, trong đó đội ngũ cán bộ kinh doanh đƣợc chia thành các cấp độ nhƣ sau:
+ Salesman Level 4 (S4): Các cán bộ đã tốt nghiệp chƣơng trình Quy hoạch cán bộ nguồn năm 2011 và sẽ tham gia nội dung: Coaching, chia sẻ kinh nghiệm Quản trị/kinh doanh từ Ban lãnh đạo FTG và CTTV
+ Salesman Level 3 (S3): Các cán bộ kinh doanh có level cán bộ theo phân cấp của FPT/FTG đạt chuẩn Cán bộ nguồn năm 2010 (Level 3,4,5M) chƣa đƣợc tham gia/tốt nghiệp chƣơng trình Đào tạo cán bộ nguồn 2011, sẽ tham gia học một số nội dung đào tạo dƣới đây: “Kỹ năng ra quyết định”; “Kỹ năng quản lý bán hàng”; “Quản trị kênh phân phối”; “Xây dựng kế hoạch bán hàng”; “Quản trị đội ngũ bán hàng”; “Đạo đức FPT/Văn hóa kinh doanh”
+ Salesman Level 2 (S2): Các cán bộ kinh doanh có level cán bộ theo phân cấp của FPT/FTG là 3N, sẽ tham gia một số nội dung đào tạo: “Quản lý bán hàng”, “Kỹ năng đàm phán”, “Kỹ năng giải quyết mâu thuẫn”
+ Salesman level 1 (S1): Các cán bộ kinh doanh có level cán bộ theo phân cấp của FPT/FTG là 2N, sẽ tham gia một số nội dung đào tạo: “Kỹ năng giao tiếp”, “Kỹ năng làm việc nhóm”, “Kỹ năng quản lý thời gian”
Thứ ba: Đánh giá hiệu quả công việc (eCP/KPI)
Định kỳ 3 tháng/ 6 tháng, nhân viên sẽ làm bản đánh giá công việc, ngồi cùng TBP để xem xét lại các việc đã làm tốt cần phát huy và những việc cần phải cải thiện để hoàn thành công việc tốt hơn nữa
Căn cứ để đề xuất khen thƣởng định kỳ/ thuyên chuyển sang vị trí mới/ đánh giá trong nội bộ bộ phận
Có thể nói FTG có thƣớc đo hiệu quả công việc KPIs rất rõ ràng, đây là điểm nổi bật FTG so với đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng ICT (CMC, DGW, PSD)
Thứ 4: Một số đãi ngộ khác thông qua làm giàu công việc
Bên cạnh các biện pháp tạo động lực đã nêu trên, FTG đã áp dụng các biện pháp góp phần tạo động lực cho LLBH: tạo sự thi đua bán hàng, thuyên chuyển bổ nhiệm, tạo điều kiện cho LLBH phát huy tối đa năng lực trong việc mở rộng hệ thống khách hàng mới…
Khi làm việc tại FTG, 71.63% nhân viên cho rằng họ đƣợc chủ động, sáng tạo khi thực hiện công việc và 75.5% cho rằng công việc đã giúp họ phát huy tối đa năng lực cá nhân, họ đƣợc “hết mình và say mê với công việc” nhƣ những lời chỉ bảo quý báu, có giá trị to lớn mà lớp ngƣời đi trƣớc đã và đang truyền đạt để họ noi theo, phát huy và gìn giữ.
Tuy nhiên, vẫn còn 28.37% nhân viên cho rằng họ vẫn chƣa đƣợc chủ động, sáng tạo hoàn toàn trong công việc. Điều này đƣợc giải thích bởi mọi hoạt động của họ đều chịu sự quản lý, giám sát, điều hành của nhà lãnh đạo trong công ty, đặc biệt là sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, đúng hƣớng, phối hợp hoạt động khoa học, linh hoạt.
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Đƣợc chủ động, sáng tạo, tự chủ khi thực hiện công ty Phát huy tối đa năng lực cá nhân Công ty tạo sự thi đua bán hàng tốt
46.23 55.35 39.3 25.4 20.15 40.45 13.03 15.8 20.25 15.34 8.7 Hoàn toàn đồng ý Đồng ý Bình thƣờng Không đồng ý
Biểu đồ 2.7: Một số đãi ngộ khác thông qua làm giàu công việc
Nhƣ con sông nhỏ chung niềm khát khảo vƣơn mình ra biển lớn, mỗi thành viên của “gia đình FTG” đã luôn cống hiến tâm sức, trí tuệ hết mình, góp phần quan trọng quyết định thành công của FTG trong suốt hành trình xây dựng và phát triển trong suốt 4 năm qua. Qua khảo sát điều tra thấy rằng, có đến 81.15% nhân viên thực sự yêu thích công việc họ đang làm. Ở FTG, họ thực sự đam mê công việc, mạnh dạn, sáng tạo, tự chủ để giúp công ty đạt đƣợc các mục tiêu đã đề ra, xứng đáng là con chim đầu đàn trong ngành sản xuất thiết bị vệ sinh của Việt Nam.
18.85
25.34 55.81
Thực sự yêu thích công việc đang làm
Bình thƣờng Đồng ý
Tạo động lực thông qua môi trƣờng làm việc
Điều kiện làm việc tại FTG đƣợc 85.4% nhân viên đánh giá tốt, tuy nhiên vẫn còn 14.6% ý kiến đánh giá chƣa tốt. Trong thời gian qua, ban lãnh đạo công ty đã rất quan tâm tới việc tạo điều kiện làm việc về cơ sở hạ tầng, trang thiết bị và vấn đề an toàn lao động.
Theo phỏng vấn Ông Phạm Mạnh Hƣng – Phó Tổng giám đốc kiêm Trƣởng phòng kinh doanh Apple công ty cho rằng: “Điều kiện cơ sở vật chất, trang thiết bị có ảnh hƣởng rất lớn đến hiệu quả làm việc của công ty. Trụ sở công ty đƣợc đặt tại tầng Tòa nhà Zodiac trên trục đƣờng phố Duy Tân với không gian kiến trúc thiết kế sang trọng, lịch lãm. Mỗi phòng ban đƣợc trang bị cơ sở vật chất tối tân nhƣ máy tính, bàn làm việc, máy photo, scan, máy in... phục vụ công việc của nhân viên tốt nhất.Với đội kinh doanh tỉnh, công ty còn hỗ trợ trang bị Laptop + 3G cho Sales để thuận lợi hơn trong trao đổi công việc”.
Có thể thấy rằng, chính bởi điều kiện làm việc nhƣ của FTG đã góp phần tạo động lực cho ngƣời lao động và công ty đã đạt đƣợc thành quả nhƣ ngày hôm nay.
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Bầu không khí làm việc thân thiện, cởi mở
Nhà quản trị rất quan tâm tới đời sống của nhân viên Hài lòng với phong cách lãnh
đạo của nhà quản trị Đƣợc tạo cơ hội phát triển các
mối quan hệ 50.35 38.82 66.65 66.68 30.15 40.68 20.15 24.42 19.5 20.5 13.2 8.9 Đồng ý Bình thƣờng
Hoàn toàn không đồng ý
Biểu đồ 2.10: Một số đãi ngộ khác thông qua môi trƣờng làm việc
Theo điều tra, 80.5% nhân viên đều cho rằng bầu không khí làm việc của FTG luôn rộn ràng, thắm tình đoàn kết, thể hiện tinh thần lạc quan, tự hào về nền tảng văn hóa doanh nghiệp của mình. Hòa chung với văn hóa FPT, văn hóa FTG mang đậm chất “STICO” - Tôn đổi đồng chí gƣơng sáng. “Tôn” là Tôn trọng Cá nhân, bao gồm các yếu tố: Nói thẳng, lắng nghe, bao dung . Ví dụ vở kịch cuối năm của FTG “Tê gờ tôi ơi” - Kể tội các sếp nhƣng các sếp vẫn cƣời, vẫn lắng nghe, không giận, không trù dập. “Đổi” là Tinh thần Đổi mới, bao gồm: Học hành, sáng tạo. “Đồng” là tinh thần Đồng đội, bao gồm: Đồng tâm -cùng chung mục tiêu, cùng tâm huyết. Vì sự thành công của khách hàng (Win-Win), tận tụy vì khách hàng; tập thể; chân tình. “Chí công”: Mọi quyết định quyết không thiên vị, không phụ thuộc thân sơ, không bị mua chuộc. “Gƣơng mẫu”: là tấm gƣơng về Tinh thần FPT, là ngƣời phải thể hiện trƣớc nhất Tôn Đổi Đồng. “Sáng suốt”:cần có tầm nhìn, quyết đoán. Bên cạnh đó, quy chế tôn vinh khen thƣởng của FTG còn rất rõ ràng, minh bạch.
Ban lãnh đạo đã rất quan tâm tới đời sống của nhân viên với mong muốn nuôi dƣỡng ngọn lửa truyền thống, 79.5% nhân viên rất hài lòng với sự quan tâm
giá ƣu đãi, đƣợc thăm hỏi động viên khi ốm đau, thai sản. Trong quá trình làm việc đƣợc hỗ trợ công tác phí/
Chính vì vậy, phần lớn mọi ngƣời trong công ty đều hài lòng với phong cách lãnh đạo của nhà quản trị, những ngƣời có “tâm”, có “tầm”, thuyền trƣởng chèo lái con thuyền FTG vƣơn mình ra biển lớn. Và chính tại FTG này, 91.1% nhân viên cho rằng họ đã đƣợc tạo cơ hội phát triển các mối quan hệ với đồng nghiệp, với nhà lãnh đạo để tự tự hoàn thiện bản thân, đƣợc mọi ngƣời tôn trọng và ghi nhận thành quả. Có thể nói, Lãnh đạo FTG, Quản lý cấp trung FTG đều có phong cách lãnh đạo rất “nhân trị”, có thể đây cũng là một trong những nét đặc trƣng tại FTG, ngoài ra lãnh đạo FTG kết hợp đƣợc các phong cách lãnh đạo và tạo ra động lực cho Cán bộ dƣới quyền sự thỏa mái để phát huy tính sáng tạo trong công việc.
Về các hoạt động tập thể: Các chƣơng trình kich off của đội kinh doanh theo các trung tâm kinh doanh luôn tạo ra sự hứng khởi, kết nối Cán bộ kinh doanh. Mặc dù việc kich off này thƣờng qui mô nhỏ chỉ dừng lại theo Trung tâm kinh doanh, chƣa mỏ rộng tầm Công ty hay liên Công ty thành viên.
Theo thống kê, phần lớn nhân viên (89.5%) đều cho rằng các chính sách của công ty ban hành đều minh bạch, công bằng, nhất quán, mọi ngƣời đều đƣợc tuyên truyền phổ biến nội dung chính sách. Điều này cũng thể hiện FTG luôn tôn trọng ngƣời lao động, muốn cho ngƣời lao động thấy đƣợc vai trò, quyền lợi và nhiệm vụ của họ trong quá trình thực thi các chính sách ấy.
10.5
32.25 57.25
Các chính sách ban hành minh bạch, công bằng, nhất quán
Bình thƣờng Đồng ý
Hoàn toàn đồng ý
2.2.3. Mô hình và qui trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại FTG. - Mô hình - Mô hình Chi phối Căn cứ Tìm ra, sử dụng Tác động Đƣợc sử dụng
- Mô hình nhấn mạnh vai trò của Ban lãnh đạo trong quá trình tạo động lực. Ban lãnh đạo là ngƣời quyết định cuối cùng: các chính sách tạo động lực, cách thức triển khai… hơn hết BOD là ngƣời duy trì sự quyết tâm trong quá trình thực hiện, ảnh hƣởng lớn tới văn hóa tổ chức giữ vai trò quyết định trong quá trình tạo động lực.
- Mô hình thể hiện các yếu tố tác động, ảnh hƣởng tới động lực của LLBH và quá trình tạo động lực đó là: Mục tiêu phát triển của tổ chức; nhu cầu của LLBH; các công cụ tạo động lực.
- Quy trình tạo động lực cho LLBH tại FTG
Bƣớc 1: Quyết định thực hiện công tác tạo động lực
Biện pháp tạo động lực Mục tiêu phát triển FTG Động cơ và nhu cầu của LLBH LLBH BoD
Bƣớc 3: Nghiên cứu nhu cầu, động cơ của con ngƣời
Ở phần này đề cập đến các yếu tố ảnh hƣởng đến tạo động lực cho LLBH Bƣớc 4: Phân tích và lựa chọn công cụ tạo động lực phù hợp
Bƣớc 5: Triển khai áp dụng các công cụ tạo động lực
2.2.4. Các nhân tố ảnh hướng tới LLBH tại FTG
Ngƣời lao động nào cũng quan tâm lƣơng, thƣởng, phúc lợi nhƣng đó không còn là yếu tố duy nhất trong việc tạo động lực cho ngƣời lao động. Ở FTG lƣơng, thƣởng, phúc lợi vẫn đƣợc nhiều ngƣời chọn là quan trọng nhất nhƣng cũng chỉ chiếm 22.03%, trong khi cơ hội phát triển quan trọng không kém với 20.09% ngƣời bình chọn. Văn hóa và giá trị, đội ngũ lãnh đạo, chất lƣợng công việc và cuộc sống (nhóm nhân tố thuộc về môi trƣờng làm việc) cộng lại cũng chiếm tỷ trọng đáng kể trong việc tạo động lực cho LLBH FTG. Ngoài ra, có đến 10.17% ngƣời bình chọn về danh tiếng FTG.
Biểu đồ 2.12: Nhân tố ảnh hƣởng tới LLBH tại FTG
Nếu so sánh với nhóm đối tƣợng khác trong công ty (BO), mức độ ảnh hƣởng của các nhân tố tới tạo động lực cho ngƣời lao động có sự khác biệt
Với khối gián tiếp, yếu tố lƣơng, thƣởng, phúc lợi lớn nhất chiếm 18.16%, tiếp đến là chất lƣợng công việc và cuộc sống (18.01%), văn hóa và giá trị FTG (17.28%). Yếu tố ít ảnh hƣởng với khối gián tiếp là cơ hội phát triển, điều này phù