Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thương mại FPT

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT LỜI NÓI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 2.1 Đề tài nghiên cứu nƣớc: 2.2 Đề tài nghiên cứu quốc tế: Mục đích nghiên cứu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu Luận án CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm liên quan 1.1.1 Lực lượng bán hàng 1.1.2 Nhu cầu 1.1.3 Động lực làm việc 1.1.4 Tạo động lực làm việc 1.1.5 Đãi ngộ nhân 1.2 Các nội dung tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp 14 1.2.1 Một số học thuyết tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2.2 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2.3 Vai trị việc khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng 1.2.4 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 29 1.3.1 Nhóm nhân tố thuộc người lao động 1.3.2 Các nhân tố thuộc tổ chức 1.3.3 Các nhân tố thuộc mơi trƣờng bên ngồi cơng ty CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT 2.1 Khái quát Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Thương mại FPT 2.1.4 Tình hình kinh doanh nhân FTG (2009-2013) 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH Thƣơng Mại FPT 2.2.1 Những điểm khái quát việc ứng dụng học thuyết FTG 2.2.2 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2.2.3 Mơ hình qui trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng FTG 2.2.4 Các nhân tố ảnh hướng tới LLBH FTG 2.3 Các kết luận thực trạng vấn đề tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 2.3.1 Những thành công đạt 2.3.2 Những tồn tại, hạn chế nguyên nhân tồn CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT 3.1 Phƣơng hƣớng hoạt động Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 3.1.1 Mục tiêu 75 3.1.1 Định hướng phát triển nhân giai đoạn (2014-2020) 76 3.2 Quan điểm giải vấn đề “Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho LLBH Công ty TNHH Thƣơng mại FPT” 77 3.3 Đề xuất giải pháp FTG công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty 78 3.3.1 Nhóm giải pháp liên quan đến biện pháp tài 79 3.3.2 Nhóm giải pháp liên quan đến biện pháp phi tài 80 3.3.3 Giải pháp khác 87 3.4 Gợi mở hướng nghiên cứu tiếp theo: Ban nhân thiết kế tìm cơng cụ đo lường động lực người lao động 88 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 LLBH FTG FDC F9 FTP i DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh FTG giai đoạn 2009 – 2013 38 Bảng 2.2 Báo cáo tuyển dụng FTG 2013 40 Bảng 2.3: Lƣơng tháng trung bình NVKD 43 Bảng 2.4: Thu nhập trung bình/năm Cán kinh doanh FTG 44 Bảng 2.5: Qui định định mức phụ cấp điện thoại cho Nhóm kinh doanh 44 Bảng 2.6: Qui định định mức tiếp khách hàng tháng 45 Bảng 3.1: Kế hoạch kinh doanh FTG giai đoạn 2014 – 2020 75 ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1: Tháp nhu cầu Abram Maslow 14 Hình 1.2: Lý thuyết yếu tố Herzberg 16 Hình 1.3: Một số cơng việc chủ yếu LLBH ………………………………… 33 Sơ đồ 1.1: Qui trình tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng ……………………… 22 Sơ đồ 1.2: Lộ trình cơng danh cho LLBH ……………………………………… 25 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty 38 iii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1.: Tình hình nhân FTG (2009-2013) 39 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu nhân FTG 2013 39 Biểu đồ 2.3: Phân cấp cán theo Rank ………… 40 Biểu đồ 2.4: Đánh giá đãi ngộ tài FTG 47 Biểu đồ 2.3: Tạo thăng tiến cho LLBH 48 Biểu đồ 2.6: Chất lƣợng chƣơng trình đào tạo cơng ty 49 Biểu đồ 2.7: Một số đãi ngộ khác thông qua làm giàu công việc 52 Biểu đồ 2.8: Mức độ yêu thích cơng việc …………………………………………… 52 Biểu đồ 2.9: Đánh giá điều kiện làm việc 53 Biểu đồ 2.10: Một số đãi ngộ khác thông qua môi trƣờng làm việc ………………54 Biểu đồ 2.11: Đánh giá sách, qui định ban hành………………… 55 Biểu đồ 2.12: Nhân tố ảnh hƣởng tới LLBH FTG …………………………… 58 Biểu đồ 2.13: Nhân tố ảnh hƣởng tới tạo động lực None Sales Sales……………………………………………………………………………… 58 Biểu đồ 2.14: Nhân tố ảnh hƣởng tới LLBH theo thâm niên 59 Biểu đồ 2.15: Lƣơng, thƣởng, phúc lợi hấp dẫn theo giới tính .60 Biểu đồ 2.16: Cơ hội phát triển 61 Biểu đồ 2.17: Nhóm tiêu chí lực lãnh đạo FTG ảnh hƣởng LLBH 62 Biều đồ 2.18: Sự khác biệt yếu tố ảnh hƣởng tới việc giữ chân LLBH lại hay rời khỏi FTG 64 Biểu đồ 2.19: Mức độ hài lịng với cơng tác tạo động lực 71 iv ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ nay, doanh nghiệp cố gắng tìm kiếm cho lợi cạnh tranh để tồn phát triển thị trƣờng Những lợi cạnh tranh đƣợc thể qua hệ thống sở vật chất đại, tiềm lực tài vững mạnh, Và yếu tố khơng thể thiếu nguồn nhân lực có chất lƣợng Chính cơng tác Quản trị nguồn nhân lực lại đƣợc quan tâm Chúng ta khơng phủ nhận vai trị quan trọng lĩnh vực khác nhƣ Quản trị tài chính, quản trị sản xuất, quản trị marketing, kế toán quản trị … nhƣng rõ ràng Quản trị tài nguyên nhân đóng vai trò quan trọng tổ chức Bất cấp quản trị phải biết quản trị nhân viên mình, theo cơng tác tạo động lực cho ngƣời lao động lại trở nên có ý nghĩa Chúng ta nói truyền đam mê cảm hứng cho nhân viên công cụ lãnh đạo tuyệt vời mà nhà quản lý phải ln hƣớng đến Nó giúp nhà lãnh đạo có đƣợc đội qn thiện chiến, tình nguyện qn Khi bạn truyền cảm hứng, điều có nghĩa bạn sẵn sàng lắng nghe cảm xúc ngƣời khác hƣớng chúng theo Nếu nhà quản lý tạo niềm tin cho nhân viên, họ biết tất sóng nhỏ mang đến hậu khó lƣờng để ngăn chặn chúng Đối với doanh nghiệp thƣơng mại, lực lƣợng bán hàng chiếm tỷ trọng lớn tồn nhân lực cơng ty Họ cánh tay đắc lực giúp công ty thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, theo dõi hoạt động đối thủ cạnh tranh hay tìm kiếm hội kinh doanh , họ có vai trị định thành bại cơng ty Làm để thu hút giữ chân đƣợc “ngƣời bán hàng xuất sắc” đồng thời phát huy tối đa lực làm việc họ trở thành câu hỏi cấp thiết công tác quản trị nhân lực doanh nghiệp Nhận thức đƣợc tầm quản trị nguồn nhân lực với hiệu sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp thƣơng mại quan tâm đến vấn đề hoàn thiện công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng, coi mục tiêu chiến lƣợc để doanh nghiệp khơng ngừng phát triển khẳng định vị trí thị trƣờng Công ty TNHH Thƣơng mại FPT (FPT Trading – gọi tắt FTG) đứng vị trí số Việt Nam lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin viễn thông Đây lĩnh vực mang lại doanh thu lớn cho Tập đồn FPT FTG có mạng lƣới phân phối lớn Việt Nam với 1.500 đại lý 64/64 tỉnh thành toàn quốc Đội ngũ cán nhân viên FPT Trading lớn mạnh không ngừng, FPT Trading hoạt động theo mơ hình thống từ Tập đồn, FTG đến đơn vị thành viên, lực lƣợng bán hàng chiếm đa số cấu lao động Tuy nhiên, thời gian làm việc Công ty TNHH Thƣơng mại FPT, qua điều ta khảo sát thực tế nhận thấy sách nhân lực cơng ty xây dựng nhằm tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng bên cạnh thành tựu đạt đƣợc tồn nhiều hạn chế Điều chƣa thực tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả, cống hiến cho doanh nghiệp Thực tế rằng, năm vừa qua theo báo cáo tuyển dụng Ban Nhân sự, tỷ lệ nhảy việc đội ngũ bán hàng (Sales) công ty thành viên FTG cao so với khối nhân thuộc nhóm hỗ trợ Trong đó, Sales nghỉ việc tập trung phần đông vào nhân đƣợc đánh giá làm việc tốt, có kinh nghiệm bán hàng phân phối sản phẩm công nghệ thông tin, có nhiều nhân đƣợc “cầu hiền” từ công ty đối thủ cạnh tranh FTG nhƣ: Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD), Cơng ty Cổ phần Thế Giới Số (Digiworld Corporation - DGW) hay Tập đồn cơng nghệ CMC … Tại Sales bỏ việc? Phải nhân viên khơng tìm đƣợc thỏa mãn cơng việc FTG, điều lớn dần theo thời gian thúc đẩy họ tìm việc gia nhập vào tổ chức khác Cuộc chiến giành giật nhân tài không dừng lại khâu tuyển dụng, tuyển đƣợc ngƣời “phù hợp” khó, song để giữ chân đƣợc họ cịn có ý nghĩa quan trọng vốn tri thức nhân viên đƣợc coi tài sản tổ chức Các nhân viên kỳ cựu có thơng tin giá trị quy trình hoạt động, giá trị cơng tác nhu cầu khách hàng “ Vào chiều, 95% tài sản bƣớc khỏi cửa”, theo lời lãnh đạo viện SAS, công ty phần mềm thống kê hàng đầu “Chúng phải tạo môi trƣờng làm cho họ mong muốn quay trở lại vào sáng hôm sau” Một vấn đề nhiều nhân viên không quay trở lại vào sáng hôm sau, tƣợng diễn phổ biến đội ngũ bán hàng FTG? Đâu lý lý giải tƣợng mà tập đồn FPT đƣợc biết đến nét đặc trƣng văn hóa Doanh nghiệp Bản thân tơi lại Cán tuyển dụng làm việc Ban Nhân FTG, đồng nghĩa với việc chứng kiến đồng nghiệp tìm lại thỏa mãn cơng việc đơn vị việc Nhóm tơi lại khẩn trƣơng tuyển ngƣời thay thế, nhiều thân tơi tự đặt câu hỏi cho cho việc ngun nhân xuất phát từ đâu? Làm để giữ chân đƣợc đồng nghiệp FTG Sau lĩnh hội đƣợc kiến thức quý báu Thầy Cơ truyền đạt q trình học tập trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội, nhƣ nhận thức đƣợc tầm quan trọng vấn đề, học viên mạnh dạn lựa chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại FPT “ làm luận văn tốt nghiệp với mong muốn góp phần cơng sức vào vịêc hồn thiện công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng FPT Trading giai đoạn nhƣ tƣơng lai Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đã có đề tài nghiên cứu nƣớc liên quan đến vấn đề này, cụ thể nhƣ sau: Tiếng Anh 12 Meyer, J.P and L Herscovitch (2001), “Commitment in the Workplace Toward a General Model”, Human Resource Management, 11, pp.299-326 13 Mitsuyo Hanada (2012), Management of Human Capacity Development, Keio University, Japan 14 Lok, P., Crawford, J (2001), “Antecedents of organizational commitment and the mediating role of job satisfaction”, Journal of Managerial Psychology, Vol.16 (8), pp.594-613 Tài liệu lấy từ Công ty TNHH Thƣơng mại FPT Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty giai đoạn 2009-2013 (Nguồn phịng Tài chính-Kế tốn) • Báo cáo kết tuyển dụng Công ty năm 2013 • Báo cáo đào tạo FTG 2013 • Báo cáo 3B 2014 Website: http://www.blessingwhite.com/research.asp?pid=1 http://humanresources.about.com/od/performance management http://www.mckinseyquarterly.com/Motivating_people_Getting_beyond_mo ney_2460, visited May 25th 2010 http://www.sba.muohio.edu/management/MWAcademy/2000/, visited June th 2010 STT Chỉ số đo lƣờng Vị trí áp dụng: Giám Đốc TT Toàn Quốc Lợi nhuận Doanh số Thị phần nhập Chi phí Quản lý kênh phân phối Tồn kho Công nợ Tỷ lệ nợ xấu Bad dept rate = Nợ xấu/Dƣ nơ trung bình kỳ + Nếu tỷ lệ nợ xấu 0.5% & 1%: điểm Khách hàng Điểm thƣởng Vi phạm kỷ luật mức Cảnh cáo, Khiển trách = văn cấp AT Công Ty + Lần 1: trừ điểm 10 Điểm phạt + Quá hạn >= 30 ngày & = 60 ngày: trừ điểm/1 HĐ TỔNG ĐIỂM STT Chỉ số đo lƣờng Vị trí áp dụng: Giám Đốc/Phó Giám Đốc Vùng Miền Lợi nhuận Doanh số Thị phần nhập Chi phí Quản lý kênh phân phối Tồn kho Tỷ lệ hàng over 60 ngàyOver 60 rate = Trung bình (Giá trị hàng over 60 ngày/tổng tồn kho cuối tuần) + Nếu tỷ lệ hàng over 60 ngày 10% & 15%: điểm Công nợ Doanh số: + Tỷ lệ Doanh số thực tế/DS KH ≥ 110%: Thƣởng 10 điểm Điểm thƣởng Lợi nhuận: + Tỷ lệ LN thực tế/LN KH ≥ 110%: Thƣởng 10 điểm Vi phạm kỷ luật mức Cảnh cáo, Khiển trách = văn cấp AT Công Ty + Lần 1: trừ điểm + Lần 2: trừ 15 điểm Điểm phạt Phạt HĐ đến hạn chƣa giao + Quá hạn >= 30 ngày & = 60 ngày: trừ điểm/1 HĐ TỔNG ĐIỂM STT Chỉ số đo lƣờng Ví trí áp dụng: Trưởng/Phó Phịng KD Doanh số 2Quản lý kênh phân phối Tồn kho Tỷ lệ hàng over 90 ngàyOver 90 rate = Trung bình (Giá trị hàng over 90 ngày/tổng tồn kho hàng tuần) + Nếu tỷ lệ hàng over 90 ngày 1% & 5%: điểm Công nợ Điểm thƣởng Vi phạm kỷ luật mức Cảnh cáo, Khiển trách = văn cấp AT Công Ty + Lần 1: trừ điểm + Lần 2: trừ 15 điểm Phạt HĐ đến hạn chƣa giao: tối đa 10 điểm Điểm phạt + Quá hạn >= 30 ngày & = 60 ngày: trừ điểm/1 HĐ Không upload báo cáo tuần lên KMS: + 3 lần/quý: kỷ luật cấp cơng ty TỔNG ĐIỂM STT Chỉ số đo lƣờng Ví trí áp dụng: Nhân Viên KD Tỷ lệ doanh số thực hiện/Doanh số kế hoạch + Nếu DS thực hiện/DS KH >=100%: 65 điểm + Nếu DS thực hiện/DS KH < 100%: Tỉ lệ thực tế * 65 điểm Doanh số Công nợ Điểm thƣởng 65 Điểm phạt STT NỘI DUNG CÂU HỎI ... thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH Thƣơng mại FPT Chƣơng 3: Đề xuất kiến nghị công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH Thƣơng mại FPT CHƢƠNG... “Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty TNHH Thương mại FPT “ làm luận văn tốt nghiệp với mong muốn góp phần cơng sức vào vịêc hồn thiện công tác tạo động lực cho lực lƣợng... Yếu tố quan trọng việc tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng công ty TNHH Thƣơng mại FPT + Công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty TNHH Thƣơng mại FPT đạt đƣợc thành tựu gì, có hạn chế