Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ iii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ iv ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT 1 LỜI NÓI ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 3 2.1. Đề tài nghiên cứu trong nƣớc: 4 2.2. Đề tài nghiên cứu quốc tế: 6 3. Mục đích nghiên cứu và nhiệm vụ nghiên cứu 7 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 8 5. Phương pháp nghiên cứu 8 6. Kết cấu của Luận án 11 CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 12 1.1. Các khái niệm liên quan 12 1.1.1. Lực lượng bán hàng 12 1.1.2. Nhu cầu 12 1.1.3. Động lực làm việc 12 1.1.4. Tạo động lực làm việc 13 1.1.5. Đãi ngộ nhân sự 13 1.2. Các nội dung của tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp 14 1.2.1. Một số học thuyết tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 1.2.2. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 22 1.2.3. Vai trò của việc khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng 22 1.2.4. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 23 1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 29 1.3.1. Nhóm nhân tố thuộc về người lao động 29 1.3.2. Các nhân tố thuộc tổ chức 30 1.3.3. Các nhân tố thuộc môi trƣờng bên ngoài công ty 34 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT 36 2.1. Khái quát về Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 36 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 36 2.1.2. Ngành nghề kinh doanh 37 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại FPT 38 2.1.4. Tình hình kinh doanh và nhân sự FTG (2009-2013) 39 2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng Mại FPT 41 2.2.1. Những điểm khái quát trong việc ứng dụng các học thuyết tại FTG 42 2.2.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 44 2.2.3. Mô hình và qui trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại FTG. 57 2.2.4. Các nhân tố ảnh hướng tới LLBH tại FTG 58 2.3. Các kết luận thực trạng vấn đề tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 65 2.3.1. Những thành công đạt được 65 2.3.2. Những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân của những tồn tại 68 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT 75 3.1. Phƣơng hƣớng hoạt động của Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 75 3.1.1. Mục tiêu 75 3.1.1. Định hướng phát triển nhân sự giai đoạn (2014-2020) 76 3.2. Quan điểm giải quyết vấn đề “Hoàn thiện công tác tạo động lực cho LLBH tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT”. 77 3.3. Đề xuất giải pháp đối với FTG trong công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty. 78 3.3.1. Nhóm giải pháp liên quan đến biện pháp tài chính 79 3.3.2. Nhóm giải pháp liên quan đến biện pháp phi tài chính 80 3.3.3. Giải pháp khác 87 3.4. Gợi mở hướng nghiên cứu tiếp theo: Ban nhân sự thiết kế hoặc tìm ra công cụ đo lường động lực của người lao động 88 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 i DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT LLBH : Lực lượng bán hàng FTG : Công ty TNHH Thương mại FPT FDC : Công ty TNHH phân phối FPT F9 : Công ty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FTP : Công ty TNHH Sản phẩm Công nghệ FPT ii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của FTG giai đoạn 2009 – 2013 38 Bảng 2.2. Báo cáo tuyển dụng FTG 2013 40 Bảng 2.3: Lƣơng tháng trung bình của NVKD 43 Bảng 2.4: Thu nhập trung bình/năm của Cán bộ kinh doanh FTG 44 Bảng 2.5: Qui định định mức phụ cấp điện thoại cho Nhóm kinh doanh 44 Bảng 2.6: Qui định về định mức tiếp khách hàng tháng 45 Bảng 3.1: Kế hoạch kinh doanh của FTG giai đoạn 2014 – 2020 75 iii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1: Tháp nhu cầu của Abram Maslow 14 Hình 1.2: Lý thuyết 2 yếu tố của Herzberg 16 Hình 1.3: Một số công việc chủ yếu của LLBH …………………………………. 33 Sơ đồ 1.1: Qui trình tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng ……………………… 22 Sơ đồ 1.2: Lộ trình công danh cho LLBH ……………………………………… .25 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty 38 iv DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1.: Tình hình nhân sự FTG (2009-2013) 39 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu nhân sự FTG 2013 39 Biểu đồ 2.3: Phân cấp cán bộ theo Rank …………. 40 Biểu đồ 2.4: Đánh giá về đãi ngộ tài chính FTG 47 Biểu đồ 2.3: Tạo sự thăng tiến cho LLBH 48 Biểu đồ 2.6: Chất lƣợng chƣơng trình đào tạo của công ty 49 Biểu đồ 2.7: Một số đãi ngộ khác thông qua làm giàu công việc 52 Biểu đồ 2.8: Mức độ yêu thích công việc …………………………………………… 52 Biểu đồ 2.9: Đánh giá về điều kiện làm việc 53 Biểu đồ 2.10: Một số đãi ngộ khác thông qua môi trƣờng làm việc ………………54 Biểu đồ 2.11: Đánh giá về các chính sách, qui định ban hành…………………. 55 Biểu đồ 2.12: Nhân tố ảnh hƣởng tới LLBH tại FTG …………………………… 58 Biểu đồ 2.13: Nhân tố ảnh hƣởng tới tạo động lực None Sales và Sales……………………………………………………………………………… 58 Biểu đồ 2.14: Nhân tố ảnh hƣởng tới LLBH theo thâm niên 59 Biểu đồ 2.15: Lƣơng, thƣởng, phúc lợi hấp dẫn theo giới tính 60 Biểu đồ 2.16: Cơ hội phát triển 61 Biểu đồ 2.17: Nhóm tiêu chí năng lực của lãnh đạo FTG ảnh hƣởng LLBH 62 Biều đồ 2.18: Sự khác biệt yếu tố ảnh hƣởng tới việc giữ chân LLBH ở lại hay rời khỏi FTG 64 Biểu đồ 2.19: Mức độ hài lòng với công tác tạo động lực 71 ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT LỜI NÓI ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, mỗi doanh nghiệp đều cố gắng tìm kiếm cho mình một lợi thế cạnh tranh để có thể tồn tại và phát triển trên thị trƣờng. Những lợi thế cạnh tranh đó đƣợc thể hiện qua hệ thống cơ sở vật chất hiện đại, tiềm lực tài chính vững mạnh, Và một yếu tố không thể thiếu đó chính là nguồn nhân lực có chất lƣợng. Chính vì vậy công tác Quản trị nguồn nhân lực lại càng đƣợc quan tâm. Chúng ta không phủ nhận vai trò quan trọng của các lĩnh vực khác nhƣ Quản trị tài chính, quản trị sản xuất, quản trị marketing, kế toán quản trị … nhƣng rõ ràng Quản trị tài nguyên nhân sự đóng vai trò quan trọng nhất trong mọi tổ chức. Bất cứ cấp quản trị nào cũng phải biết quản trị nhân viên của mình, và theo đó công tác tạo động lực cho ngƣời lao động lại càng trở nên có ý nghĩa. Chúng ta có thể nói truyền đam mê và cảm hứng cho nhân viên chính là một công cụ lãnh đạo tuyệt vời mà các nhà quản lý phải luôn hƣớng đến. Nó sẽ giúp nhà lãnh đạo có đƣợc một đội quân thiện chiến, tình nguyện và quên mình. Khi bạn truyền cảm hứng, điều đó cũng có nghĩa là bạn sẵn sàng lắng nghe cảm xúc của ngƣời khác và hƣớng chúng theo mình. Nếu nhà quản lý có thể tạo niềm tin cho nhân viên, họ có thể biết tất cả những con sóng nhỏ đang mang đến những hậu quả khó lƣờng để ngăn chặn chúng và còn hơn thế nữa. Đối với một doanh nghiệp thƣơng mại, lực lƣợng bán hàng chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ nhân lực của công ty. Họ là những cánh tay đắc lực giúp công ty thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, theo dõi hoạt động của các đối thủ cạnh tranh hay tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới , họ có vai trò quyết định sự thành bại của công ty. Làm thế nào để thu hút và giữ chân đƣợc những “ngƣời bán hàng xuất sắc” đồng thời có thể phát huy tối đa năng lực làm việc của họ trở thành câu hỏi cấp thiết trong công tác quản trị nhân lực của doanh nghiệp. Nhận thức đƣợc tầm quản trị của nguồn nhân lực với hiệu quả sản xuất kinh doanh, trong các doanh nghiệp thƣơng mại đã rất quan tâm đến vấn đề hoàn thiện công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng, coi đây là mục tiêu chiến lƣợc để doanh nghiệp không ngừng phát triển và khẳng định vị trí trên thị trƣờng. Công ty TNHH Thƣơng mại FPT (FPT Trading – gọi tắt là FTG) hiện đang đứng vị trí số 1 ở Việt Nam trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin và viễn thông. Đây cũng chính là lĩnh vực mang lại doanh thu lớn nhất cho Tập đoàn FPT. FTG hiện có mạng lƣới phân phối lớn nhất tại Việt Nam với hơn 1.500 đại lý tại 64/64 tỉnh thành trong toàn quốc. Đội ngũ cán bộ nhân viên của FPT Trading lớn mạnh không ngừng, hiện tại FPT Trading đang hoạt động theo một mô hình thống nhất từ Tập đoàn, FTG đến các đơn vị thành viên, lực lƣợng bán hàng chiếm đa số trong cơ cấu lao động. Tuy nhiên, trong thời gian làm việc tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT, qua điều ta khảo sát thực tế tôi nhận thấy rằng chính sách nhân lực công ty xây dựng nhằm tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng bên cạnh những thành tựu đạt đƣợc vẫn còn tồn tại ít nhiều hạn chế. Điều này chƣa thực sự tạo động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả, cống hiến hết mình cho doanh nghiệp. Thực tế đã chỉ ra rằng, trong các năm vừa qua theo báo cáo tuyển dụng của Ban Nhân sự, tỷ lệ nhảy việc của đội ngũ bán hàng (Sales) trong các công ty thành viên FTG cao hơn so với khối nhân sự thuộc nhóm hỗ trợ. Trong đó, Sales nghỉ việc cũng tập trung phần đông vào các nhân sự đƣợc đánh giá làm việc tốt, có kinh nghiệm về bán hàng phân phối sản phẩm công nghệ thông tin, có nhiều nhân sự đƣợc “cầu hiền” từ chính các công ty là đối thủ cạnh tranh của FTG nhƣ: Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD), Công ty Cổ phần Thế Giới Số (Digiworld Corporation - DGW) hay Tập đoàn công nghệ CMC … Tại sao Sales bỏ việc? Phải chăng các nhân viên không tìm ra đƣợc sự thỏa mãn trong công việc tại FTG, điều này lớn dần theo thời gian và thúc đẩy họ tìm việc mới và gia nhập vào tổ chức khác. Cuộc chiến giành giật nhân tài không chỉ dừng lại ở khâu tuyển dụng, tuyển đƣợc ngƣời “phù hợp” đã khó, song làm sao để giữ chân đƣợc họ còn có ý nghĩa quan trọng hơn vì chính vốn tri thức của nhân viên đƣợc coi là tài sản của chính tổ chức. Các nhân viên kỳ cựu có những thông tin giá trị về quy trình hoạt động, các giá trị công tác và nhu cầu của khách hàng. “ Vào 5 giờ chiều, 95% tài sản của chúng tôi bƣớc ra khỏi cửa”, theo lời một lãnh đạo của viện SAS, một công ty phần mềm thống kê hàng đầu. “Chúng tôi phải tạo ra một môi trƣờng làm cho họ mong muốn quay trở lại vào sáng hôm sau”. Một vấn đề là nhiều nhân viên không quay trở lại vào sáng hôm sau, hiện tƣợng này cũng diễn ra phổ biến ở đội ngũ bán hàng của FTG? Đâu là lý do chính lý giải hiện tƣợng trên khi mà tập đoàn FPT đƣợc biết đến bởi nét đặc trƣng về văn hóa Doanh nghiệp. Bản thân tôi lại là Cán bộ tuyển dụng làm việc trong Ban Nhân sự của FTG, đồng nghĩa với việc chứng kiến những đồng nghiệp đi tìm lại sự thỏa mãn trong công việc ở đơn vị mới là việc Nhóm tôi lại khẩn trƣơng tuyển ngƣời thay thế, nhiều khi chính bản thân tôi tự đặt câu hỏi cho mình cho việc nguyên nhân chính xuất phát từ đâu? Làm sao để có thể giữ chân đƣợc những đồng nghiệp trong FTG. Sau khi lĩnh hội đƣợc các kiến thức quý báu do các Thầy Cô truyền đạt trong quá trình học tập tại trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội, cũng nhƣ nhận thức đƣợc tầm quan trọng của vấn đề, học viên đã mạnh dạn lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT “ làm luận văn tốt nghiệp với mong muốn góp một phần công sức của mình vào vịêc hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại FPT Trading trong giai đoạn hiện tại cũng nhƣ trong tƣơng lai. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đã có các đề tài nghiên cứu trong và ngoài nƣớc liên quan đến vấn đề này, cụ thể nhƣ sau: [...]... tạo động lực cho ngƣời lao động nói chung và lực lƣợng bán hàng là gì? + Yếu tố nào là quan trọng trong việc tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại công ty TNHH Thƣơng mại FPT + Công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT đã đạt đƣợc những thành tựu gì, có hạn chế gì và nguyên nhân của những hạn chế đó là gì? + Giải pháp hợp lý nhất tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng. .. thuyết cơ bản về tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại các DN  Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT, từ đó chỉ ra những mặt mạnh, mặt yếu còn tồn tại cần giải quyết và nguyên nhân của những vấn đề đó  Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng của Công ty TNHH Thƣơng mại FPT  Câu hỏi... của Công ty TNHH Thƣơng mại FPT là gì? 4 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu  Đối tƣợng nghiên cứu: công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại FTG  Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT - Về thời gian: Đề tài tập trung thu thập, xử lý và phân tích số liệu, tài liệu liên quan đến công tác tạo động. .. theo mục tiêu với công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Đề tài của tôi sẽ làm rõ nội dung này Hơn thế nữa, tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT đến nay chƣa có đề tài nào nghiên cứu về vấn đề tạo động lực cho LLBH” 3 Mục đích nghiên cứu và nhiệm vụ nghiên cứu Nhƣ đã trình bày ở trên về tính cấp thiết của công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT, đề tài này có... chính 1.2.2 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), qui trình tạo động lực cho LLBH gồm 5 bƣớc cơ bản sau: Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu) Phân loại nhu cầu (thứ tự ƣu tiên) Lập chƣơng trình tạo động lực Triển khai chƣơng trình tạo động lực Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực Sơ đồ 1.1: Qui trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2.3 Vai trò của... cấp nhà quản trị trong các DN thƣơng mại nhà nƣớc khác với tạo động lực cho LLBH trong các DN thƣơng mại Đề tài luận văn Thạc sỹ: “Các giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng của Công Ty TNHH thương mại Đào Dương” của Nguyễn Thị Thanh Tâm, TS Nguyễn Văn Chung hướng dẫn, ĐH TM Đề tài đã đi sâu nghiên cứu về công tác tạo động lực cho LLBH của công ty TNHH thƣơng mại Đào Dƣơng theo hƣớng bằng các biện... với công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT CHƢƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm liên quan 1.1.1 Lực lượng bán hàng LLBH của DN bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của DN LLBH là lực lƣợng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của DN [5, tr.56]... sát cho đối tƣợng tham gia khảo sát Bƣớc 3: Tổng hợp và phân tích số liệu + Thời gian: từ 03/08/2013-01/04/2014 6 Kết cấu của Luận án Chƣơng 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng của Doanh nghiệp Chƣơng 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT Chƣơng 3: Đề xuất và kiến nghị đối với công tác tạo động. .. động lực cho ngƣời lao động làm vịêc tại khối Quản trị Nhân lực Techcombank Bài viết lý luận chặt chẽ, mở ra nhiều ý tƣởng táo bạo trong đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác tạo động lực cho ngƣời lao động làm vịệc tại khối Quản trị Nhân lực Song cũng chính đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu ở đề tài này khác với tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Đề tài Luận văn Thạc sỹ : Tạo động lực cho các nhà... cả doanh nghiệp Điều đó c ho thấy đãi ngộ nhân sự là phương tiện, là công cụ của tạo động lực, nó giúp nâng c ao năng suất lao động của lực lượng bán hàng từ đó thực hiện được các mục tiêu của doanh nghiệp 1.2 Các nội dung của tạo động lực cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1 Một số học thuyết tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2.1.1 Thuyết nhu cầu của Maslow Hình 1.1: Tháp nhu cầu của Abram . vấn đề Hoàn thiện công tác tạo động lực cho LLBH tại Công ty TNHH Thƣơng mại FPT . 77 3.3. Đề xuất giải pháp đối với FTG trong công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại Công ty. 78. khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng 22 1.2.4. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng 23 1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 29 1.3.1 dung của tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp 14 1.2.1. Một số học thuyết tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 1.2.2. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 22