Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT Nguyễn Thị Duyên Trường Đại học Kinh tế Luận văn ThS. Quản tri kinh doanh; Mã số: 60 34 05 Người hướng dẫn: TS. Đỗ Xuân Trường Năm bảo vệ: 2014 Abstract. Tóm tắt các kết quả của luận văn: Trên cơ sở kế thừa những kiến thức mà các tác giả đi trước đã dày công nghiên cứu, từ đó giúp tác giả có thêm những ý tưởng mới phù hợp với tình hình nghiên công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT. Luận án đã chỉ ra rằng xét dưới giác độ của người lao động thì những đòi hỏi để được thỏa mãn và hài lòng với công việc bản chất là giống nhau giữa người lao động và lực lượng bán hàng tại FTG, duy chỉ có sự khác biệt về tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng. Trong các nhân tố, nhóm các nhân tố thuộc tổ chức ảnh hưởng tới tạo động lực cho LLBH tại FTG. Giữ vai trò ảnh hưởng chủ yếu là lương, thưởng, phúc lợi; cơ hội thăng tiến; đội ngũ lãnh đạo, văn hóa và giá trị. Thông qua việc phân tích thực trạng công tác tạo động lực tại Công ty, vận dụng những cơ sở lý luận về tạo động lực làm việc, tác giả đã đề xuất việc cần thiết kết hợp cả biện pháp tài chính và phi tài chính nhằm khắc phục những tồn tại, phát huy điểm thành công với những biện pháp mà Công ty đã áp dụng. Điểm nổi bật luận án tác giả đã chỉ ra nhóm đối tượng khác nhau sẽ có nhu cầu tạo động lực khác nhau, không nên áp dụng cùng chương trình tạo động lực giống nhau cho tất cả các đối tượng. Ban lãnh đạo, quản lý cấp trung cần có sự đi sâu đi xát tới cán bộ, đọc vị được tính cách cá nhân và nhận diện được từng nhóm đối tượng, trên cơ sở đó thiết kế các chương trình tạo động lực phù hợp. Hơn nữa, để có thể tạo động lực tốt cần xuất phát từ nhu cầu ưcủa CBKD, có sự chú ý tới phân cấp cán bộ, giới tính. Keywords. Quản tri kinh doanh; Động lực; Lực lượng bán hàng; Công ty thương mại FPT Content. Chương 1: Cơ sở lí luận về tạo động lực cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT. Chương 3: Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT. References. Tài liệu Tiếng Việt 1. Trần Hữu Ái (2012), “Tác động của năng lực lãnh đạo đến sự thỏa mãn công việc của nhân viên”, Kỷ yếu Ngày nhân sự Việt Nam 2012, Tr. 126-130. 2. Công ty TNHH Thương mại FPT (2013), Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (2009-2013), Hà Nội. 3. Công ty TNHH Thương mại FPT (2013), Báo cáo kết quả tuyển dụng toàn quốc 2013, Hà Nội. 4. Công ty TNHH Thương mại FPT (2013), Báo cáo kết quả đào tạo toàn quốc 2013, Hà Nội. 5. Công ty TNHH Thương mại FPT (2013), Báo cáo people soft 2014, Hà Nội. 6. Công ty TNHH Thương mại FPT (2013), Qui định công tác phí cho cán bộ nhân viên (2011- 2014), Hà Nội. 7. Công ty TNHH Thương mại FPT (2014), Qui định mức phụ cấp điện thoại cho cán bộ kinh doanh (2011-2014), Hà Nội. 8. Công ty TNHH Thương mại FPT (2014), Kết quả khảo sát nhu cầu đào tạo cấp Quản lý 2014, Hà Nội. 9. Bùi Văn Danh, Nguyễn Văn Dung, Lê Quang Khôi (2011), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Phương Đông. 10. Trần Kim Dung (2012), “Mối quan hệ giữa uy tín lãnh đạo, mức độ thỏa mãn trong công việc và gắn kết đối với tổ chức của nhân viên, Kỷ yếu Ngày nhân sự Việt Nam 2012, Tr. 71-73. 11. Trần Kim Dung và Nguyễn Thị Mai Trang (2005), Ảnh hưởng của văn hóa tổ chức và phong cách lãnh đạo đến kết quả làm việc của nhân viên và lòng trung thành của họ đối với tổ chức, Đề tài nghiên cứu khoa học cấp bộ, Khoa Quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh. 12. Nguyễn Vân Điềm và Nguyễn Ngọc Quân (2008), Quản trị nhân lực, NXB Lao Động Xã hội, Hà Nội. 13. Hoàng Văn Hải, Lê Quân (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội. 14. Bùi Thúy Hương, Bùi Anh Tuấn (2009), Hành vi tổ chức, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội. 15. Kotler, K. (2001), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội. 16. Nguyễn Hữu Lam (2007), Hành vi tổ chức, NXB Lao động Xã hội, Hà nội. 17. Nguyễn Đăng Minh, Đỗ Đình Nam, Nguyễn Như Ngọc, Nguyễn Thành Tư (2012), “Phát huy vai trò của lãnh đạo trong vấn đề phát triển năng lực tổng thể của nhân viên tại các doanh nghiệp nhỏ và vừa ở Việt Nam”, Kỷ yếu Ngày nhân sự Việt Nam 2012, Tr. 203 - 206. 18. Bùi Xuân Phong (2009), Đạo đức kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp, Nxb Thông tin và truyền thông. 19. Hoàng Phê (2000), Từ điển tiếng Việt, Nxb Thống kê, Hà nội. 20. Đình Phúc, Khánh Linh (2012), Quản lý nhân sự, Nxb Tài Chính, Hà Nội 21. Nguyễn Mạnh Quân (2012), Giáo trình đạo đức kinh doanh và văn hóa công ty, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 22. Nguyê ̃ n Ha ̉ i Sa ̉ n (2007), Quản trị doanh nghiệp, Nxb Tài chính, Hà Nội 23. Nguyễn Hữu Thân (2004), Quản trị Nhân sự, Nxb Thống kê, Hà Nội. 24. Nguyễn Tấn Thịnh (2008), Giáo trình quản lý nhân lực trong doanh nghiệp, Nxb Khoa học và Kỹ thuật, Hà Nội. 25. Lương Văn Úc (2011), Giáo trình tâm lý học lao động, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. Tài liệu Tiếng Anh 26. Bandura, A. (1977), “Toward a unifying theory of behavioral change”, Psychological Review, 84(2), 191-215. 27. Herzberg (1976), Herzberg’s two factor theory of job satisfaction, New York. 28. Lok, P., Crawford, J. (2001), “Antecedents of organizational commitment and the mediating role of job satisfaction”, Journal of Managerial Psychology, Vol.16 (8), pp.594-613. 29. Maslow (1943), Maslow’s Hierarchy of Needs. 30. McGregor, D. (1960), The Human Side of Enterprise, New York. 31. Meyer, J.P. and L. Herscovitch (2001), “Commitment in the Workplace Toward a General Model”, Human Resource Management, 11, pp.299-326. 32. Mitsuyo Hanada. (2012), Management of Human Capacity Development, Keio University, Japan. 33. Sahin, F. (2012), “The mediating effect of leader-member exchange on the relationship between Theory X and Y management styles and affective commitment”, Journal of Management and Organization, 18(2), 159-174. 34. Spector, P.E. (2008), Industrial and Organizational Behavior, Hamish Hamish, London. 35. Stone, R. W. & Henry, J. W. (2003), “The roles of computer self-efficacy and outcome expectancy in influencing the computer end-user’s organizational commitment”, Journal of End User Computing, 15(1), 38-53. 36. Taylor, Frederick Winslow (1911), The Principles of Scientific Management, New York. Website: 37. https://lh3.ggpht.com/UhditA3kxYo/UC1n1FXEZbI/AAAAAAAAATA/WThKKSRVuCg/s6 40/theoryxy.png 38. https://lh3.ggpht.com/eeD5JSjCR_I/UA649go6tQI/AAAAAAAAAZw/UiSBwZIvTDg/s1600 /72358645.png 39. http://www.towerswatson.com/en/Services/our-solutions/sales-effectiveness-and-rewards 40. http://www.ascusc.org/jcmc/vo13/issue4/wiesenfeld.html 41. http://www.arrod.co.uk/archive/concept_vroom.php 42. http://scholar.lib.vt.edu/ejournals/JITE/v44n2/pdf/kroth.pdf 43. http://www.blessingwhite.com/research.asp?pid=1 44. http://humanresources.about.com/od/performance management 45. http://www.mckinseyquarterly.com/Motivating_people_Getting_beyond_money_2460 46. http://www.sba.muohio.edu/management/MWAcademy 47. http://www.fpt.com.vn/vn/gioi_thieu/gioi_thieu_chung/chien_luoc/ 48. http://www.fpt.com.vn/vn/gioi_thieu/gioi_thieu_chung/nhan_su/ 49. http://www.fpt.com.vn/vn/gioi_thieu/gioi_thieu_chung/van_hoa_doanh_nghiep 50. http://fptproduct.com.vn/lien-he/san-pham-cong-nghe-fpt/?tab=gioi- thieu&SRGroupID=0&RegionID=0 51. http://www.fpt.com.vn/vn/gioi_thieu/gioi_thieu_chung/kinh_doanh/ . lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT. Chương 3: Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT. References lượng bán hàng; Công ty thương mại FPT Content. Chương 1: Cơ sở lí luận về tạo động lực cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng. tác giả đi trước đã dày công nghiên cứu, từ đó giúp tác giả có thêm những ý tưởng mới phù hợp với tình hình nghiên công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại FPT.