Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH điện – điện tử 3c

i TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện – Điện tử 3C Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Cường- Lớp K48k3- Trường đại học Thương Mại Thời gian thực hiện: Từ 14/02/2016 đến 25/04/2016 Mục tiêu nghiên cứu:  Hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp  Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C  Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C thời gian tới Nội dung chính: Ngồi phần mở đầu kết luận gồm chương:  Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại  Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C  Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C Kết đạt được:  Bộ số liệu kết điều tra vấn  Báo cáo tóm tắt đề tài  Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp ii LỜI CẢM ƠN Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm, môn Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại, Trường Đại Học Thương Mại tận tình bảo hướng dẫn em suốt q trình làm khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô khoa quản trị doanh nghiệp truyền đạt kiến thức giúp em có kiến thức để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Cảm ơn anh chị đồng nghiệp, ban lãnh đạo công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C tạo điều kiện, nhiệt tình giúp đỡ em trình tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động công ty Sau em xin cảm ơn bạn bè gia đình ln quan tâm, chia sẻ động viên em suốt trình tìm hiểu, nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp để em hồn thành đề tài Do trình độ hiểu biết nhiều hạn chế nên khơng thể tránh sai sót việc nghiên cứu làm khóa luận Em mong ý kiến góp ý từ thầy bạn để em hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 25/4/2016 Sinh viên thực Nguyễn Văn Cường iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài: Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục đích nghiên cứu .3 Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài: CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng: .6 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng: 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng doanh nghiệp: 1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng: 1.1.5 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng: 1.1.6 Khái niệm xác đinh quy mô lực lượng bán hàng: 1.1.7 Khái niệm định mức hay hạn ngạch bán hàng: .7 1.1.8 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng: 1.1.9 Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng: 1.1.10 Khái niệm đãi ngộ lực lượng bán hàng: .7 1.2 Các nội dung tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.2 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 10 1.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng 12 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 iv 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp thương mại .15 1.3.1 Nhân tố môi trường bên doanh nghiệp .15 1.3.2 Nhân tố môi trường bên doanh nghiệp .17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C 20 2.1 Khái quát công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 20 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .20 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 21 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 22 2.1.5 Môi trường kinh doanh công ty TNHH Điện-Điện tử 3C 23 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Điện- Điện tử 3C qua năm 2013, 2014, 2015 .25 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .27 2.2.1 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty 27 2.2.2 Thực trang công tác xác định quy mô định mức LLBH công ty 30 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 31 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng công ty 35 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty .38 2.3 Các kết luận từ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 40 2.3.1 Những thành công nguyên nhân .40 2.3.2 Những tồn nguyên nhân .42 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C 45 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .45 3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động KD công ty 45 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty 45 v 3.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .46 3.2.1 Quan điểm việc hoàn thiện lực lượng bán 46 3.2.2 Quan điểm việc hồn thiện cơng tác xác định quy mơ định mức lực lượng bán hàng 46 3.2.3 Quan điểm việc hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty .46 3.2.4 Quan điểm việc hoàn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng .46 3.2.5 Quan điểm việc hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 47 3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C 47 3.3.1 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện lực lượng bán hàng cơng ty .47 3.3.2 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 50 3.3.3 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 53 3.3.4 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng 55 3.3.5 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 57 3.3.6 Các giải pháp nhằm hỗ trợ cho việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty 59 KẾT LUẬN 60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 27 PHỤ LỤC vi DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH 3C Electric năm 2013,2014,2015 26 Bảng 2.2: Số lượng lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 27 Bảng 2.3 Cơ cấu lực lương bán hàng công ty 3C .28 Bảng 2.4: Chức danh lực lượng bán hàng công ty .29 Bảng 2.5 Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng công ty 3C .30 Bảng 2.6 Kết tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 31 Bảng 2.7: Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 33 Bảng 2.8 Các chương trình huấn luyện đội ngũ bán hàng cơng ty 36 Bảng 2.8 Tiền lương lực lượng bán hàng công ty .39 Bảng 3.1 Bảng cấu lực lượng bán hàng theo trình độ, độ tuổi chức danh đề xuất 47 Bảng 3.2 Bảng quy mô lực lượng bán hàng kiến nghị 50 Bảng 3.3 Bảng định mức lực lượng bán hàng đề xuất 52 Bảng 3.4 Bảng chương trình đào tạo huấn luyện 55 Bảng 3.5 Bảng lương lộ trình thăng tiến đề xuất 57 Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển dụng công ty .12 Sơ đồ 1.2: quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH Điện- Điện tử 3C 21 Sơ đồ 2.1 Quy trình tuyển dụng cơng ty TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C 34 Sơ đồ 2.2 quy trình tạo động lực cơng ty TNHH Điện- Điện tử 3C 38 Sơ đồ 3.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng đề xuất 54 vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT  LLBH: Lực lượng bán hàng  NVBH: Nhân viên bán hàng  DN: Doanh nghiệp  KH: Khách hàng  KD: Kinh Doanh PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Trong kinh tế cạnh tranh đầy khốc liệt nay, doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường phải thực trọng vào hoạt động sản xuất kinh doanh để không ngừng nâng cao chất lượng nhằm khẳng định vị thế, uy tín đứng vững thị trường Việc chiến thắng trước đối thủ cạnh tranh ngành để giữ vững khách hàng giành lấy khách hàng tiềm đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực khơng ngừng Đó sử dụng tốt nguồn lực nhằm thực hiệu hoạt động kinh doanh Nhân lực nguồn lực định hiệu tất nguồn lực khác doanh nghiệp Trong doanh nghiệp lực lượng bán hàng hình ảnh doanh nghiệp với khách hàng Là cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, thông qua họ doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu khách hàng Có thể nói doanh nghiệp thương mại có kinh doanh hiệu hay không phụ thuộc lớn vào lực lượng bán hàng Trên thực tê, không nhiều doanh nghiệp nước ta thực coi trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, phần lớn doanh nghiệp chưa hiểu rõ có quan tâm mức đến vấn đề dẫn đến khả cạnh tranh doanh nghiệp trở nên yêu kém, chưa thể khai thác tối đa thị trường Tổ chức lực lượng bán hàng đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu kinh doanh tồn tại, phát triển công ty Doanh nghiệp phải hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thiết lập lực lượng bán hàng cách khoa học, hợp lý giúp doanh nghiệp tăng sản lượng bán giảm thiểu chi phí khơng cần thiết giúp doanh nghiệp đạt lợi nhuận cao Thực công tác tổ chức lực lượng bán hàng thành công doanh nghiệp làm hiệu mà mang lại khơng thể có sớm chiều mà ngược lại phải đầu tư nhiều thời gian, công sức Vì vậy, vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng thách thức cho nhà quản trị doanh nghiệp Trong trình thực tập công ty TNHH Điện- Điện tử 3C thấy rằng: Công ty không ngừng cố gắng phát triển có số thành cơng định hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, với tình hình cạnh tranh gay gắt cơng ty gặp khơng khó khăn Lợi nhuận có xu hướng giảm năm 2015 Điều cho thấy công ty cần phải có hoạt động nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Một nguyên nhân quan trọng dẫn đến tình trạng cơng ty chưa khai thác tối tiềm thị trường công tác tổ chức lực lượng bán hàng chưa đạt hiệu cao Vì vậy, nhận thức tầm quan trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp với tình hình cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp nước nói chung cơng ty thực tập nói riêng, tơi chọn đề tài “ hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp mình, từ tìm hạn chế công tác tổ chức lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoạn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Trong kinh tế nay, doanh nghiệp vấn đề công tác tổ chức lực lượng bán hàng cần trọng quan tâm, có nhiều sinh viên lựa chọn làm đề tài nghiên cứu thực tế khóa luận tốt nghiệp - Đề tài “ Hồn thiện cơng tác tổ chức xây dựng lực lượng bán hàng công ty Cổ phần xây dựng Vinh” (Sinh viên: Ngô Thị Thùy Trang, Trường đại học Thương mại tìm hiểu nghiên cứu chi tiết công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần xây dựng Vinh Thông qua liệu thu thập nhiều hình thức khách qua q trình phân tích, xử lý liệu, luận văn cho thấy thành công mà công ty đạt quy trình tuyển dụng đầy đủ, chất lượng lực lượng bán hàng cao, hạn ngạch hợp lý… Đồng thời luận văn nhiều giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần xây dựng Vinh - Đề tài “ Hồn thiện cơng tác tổ chức LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG công ty TNHH Dược phẩm Hoa Linh ( Sinh viên Nguyễn Thị Lan Phương K43A2, TRường đại học Thương Mại) Thông qua cách tiếp cận khác nhau, luận văn nêu số lý thuyết liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng, thực trạng công tác tổ chức LLBH cơng ty dược phẩm Hoa Linh Từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty này… Những đề tài nghiên cứu làm rõ lí luận chung thực trạng tổ chức LLBH công ty thực tập, từ đưa kiến nghị giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty, Tuy nhiên số đề tài đó, chưa có đề tài nghiên cứu công tác tổ chức LLBH công ty TNHH ĐiệnĐiện tử 3C Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức LLBH doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức LLBH công ty TNHH Điện- Điện tử 3C - Đề xuất giải pháp nhằm kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức LLBH công ty TNHH Điện- Điện tử 3C thời gian tới Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Nghiên cứu tất mặt hàng mà công ty kinh doanh, LLBH trụ sở hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C - Thời gian: Đề tài tập trung thu thập, phân tích liệu hoạt động sản xuất, kinh doanh nói chung coong tác tổ chức LLBH cơng ty TNHH Điện- Điện tử 3C nói riêng thời gian năm 2013,2014,2015 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu:  Phương pháp quan sát: Quan sát hoạt động bán hàng nói chung cơng tác tổ chức LLBH nói riêng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C nhằm thu thập thông tin sơ cấp cách tổng quát, trung thực, khách quan đưa nhận xét, kết luận công tác tổ chức LLBH công ty  Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Mục đích: Phương pháp thu thập liệu thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm nhằm điều tra với số lượng lớn người điều tra với thời gian nhanh, ngắn gọn, số lương thông tin thu thập rộng, giúp thu thập nhiều mảng thông tin khác Từ kết điều tra trắc nghiệm giúp phát vấn đề tồn cần tập trung giải Các bước thực hiện:  Bước 1: Lập phiếu điều tra trắc nghiệm Thiết lập câu hỏi liên quan tới vấn đề nghiên cứu, cụ thể câu hỏi liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện 50 3.3.2 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 3.3.2.1 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xác định quy mô lực lượng bán hàng Bảng 3.2 Bảng quy mô lực lượng bán hàng kiến nghị Stt Chức danh Trưởng, phó phòng kinh doanh Giám sát bán hàng Cửa hàng trưởng Nhân viên phát triển thị trường Nhân viên bán hàng Tỷ lệ % 10% 15% 5% 30% 40% Số lượng tương ứng 10 21 28 Nhận xét: Ta thấy, theo bảng quy mô Vẫn giữ số lượng LLBH công ty số lượng 70 nhân viên Tỷ lệ trưởng, phó phòng tức vị trí lãnh đạo đảm bảo 10% thay 6% trước Tức người lãnh đạo 10 nhân viên cấp Điều giúp cho vị trí lãnh đạo hướng dẫn chăm chút cho nhân viên tốt Hỗ trợ bảo cho nhân viên tận tình Hơn họ khơng bị q tải việc giải cơng việc Bên cạnh đội ngũ giám sát bán hàng tăng từ 6% lên 15% tức từ người lên 10 người Điều giúp cho đội ngũ không bị áp lực với việc giám sát nhiều nhân sự, tạo nên hiệu cho công tác giám sát LLBH Bên cạnh vị trí lại tơi đề xuất bảng Theo hợp lý để máy bán hàng công ty hoạt động hiệu  Căn vào nhiều yếu tố khác để xác định quy mô lực lượng bán hàng cho phù hợp Công ty xác định quy mô lực lượng bán hàng dựa vào mục tiêu doanh số bán hàng hạn ngạch lực lượng bán hàng, chưa trọng đến mục tiêu phát triển thị trường tầm hạn quản lý quản lý bán hàng Vì thực tế, lực lượng bán hàng công ty lớn so với tầm hạn quản lý nhà quản trị bán hàng, dẫn đến khó khăn quản lý lực lượng bán hàng Vậy nên xác định quy mô lực lượng bán hàng công ty cần ý đến lực nhà quản lý đẻ xác định quy mô hợp lý Ví dụ phó trưởng phòng hỗ trợ làm việc 10 nhân viên bán hàng, phát triển thị trường Căn vào cơng ty tuyển dụng vị trí cách hợp lý 51  Cần xác định quy mô lực lượng bán hàng cách thường xuyên Công ty xác định quy mô lực lượng bán hàng năm lần nên có khoảng thời gian nhu cầu lực lượng bán hàng không phù hợp với yêu cầu cơng việc tình hình kinh doanh cơng ty Vì vậy, tùy giai đoạn khác mà công ty nên xác định lại quy mô lực lượng bán hàng cách phù hợp để thích nghi với điều kiện kinh doanh Tránh tình trạng thiếu, thừa nhân lực thời gian dài gây lãng phí ảnh hưởng đến kết hoạt động công ty Cơng ty xác định quy mơ lực lượng bán hàng theo quý, thời vụ, năm lần 3.3.2.2 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện công tác xác định định mức lực lượng bán hàng  Xác định nhiều mức hạn ngạch khác để phù hợp với lực nhân viên thuộc lực lượng bán hàng Công ty xác định hạn ngạch cho chức danh khác chưa có mức hạn ngạch cụ thể cho nhóm nhân viên có lực tương đương Ví dụ nhân viên bán hàng nhân viên làm việc lâu năm có trình độ cao họ coi mức hạn ngạch mà cơng ty giao bình thường Trong nhân viên trẻ có kỹ kinh nghiệm, mối quan hệ hạn ngạch cao gây áp lực công việc Vậy nên lãnh đạo cần đánh giá có bảng hạn ngạch phù hợp với vị trí, giai đoạn thăng tiến để nhân viên làm việc hiệu  Xác định định mức lực lượng bán hàng cách thường xuyên Việc xác định hạn ngạch cách thường xuyên giúp công ty tân dụng hội thị trường đồng thời tạo thay đổi thử thách với lực lượng bán hàng để tránh đơn điệu, nhàm chán cơng việc, kích thích tinh thân làm việc chứng tỏ lực lực lượng bán hàng Điều đòi hỏi nhà quản trị cần linh hoạt để tránh tường hợp xác định hạn ngạch không hợp lý gây ảnh hưởng đến kết kinh doanh  Sử dụng đa dạng hạn ngạch để đạt hiệu cao 52 Công ty sử dụng hạn ngạch kết mà chưa quan tâm dạng hạn ngạch khác để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Ví dụ hạn ngạch chi phí ngằm giới hạn chi phí lực lượng bán hàng Hạn ngạch hành vi đối xử chức danh ví dụ như: Đối với Trưởng phòng: phải thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường, phân tích thị trường vào nộp báo cáo lên giám đốc tháng Lập kế hoạch biện pháp làm tăng hiệu kinh doanh quý lần Giao tiếp với khách hàng lớn tuần lần… Đối với giám sát bán hàng: Kiếm tra hoạt động bán hàng, tổng kết nộp báo cáo cho cấp tuần lần thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh phản hồi khách hàng lập báo cáo nộp cho cấp tháng, gọi điện thoại email marketing tuần lần/bài Bảng 3.3 Bảng định mức lực lượng bán hàng đề xuất Đơn vị: tỷ đồng Stt Chức danh Thời gian Trưởng, phó phòng Dưới năm Trên năm Giám sát bán hàng Cửa hàng trưởng Nhân viên PTTT Giữ nguyên định mức Giữ nguyên định mức Dưới năm Từ đến năm Trên năm Dưới năm Từ đến năm Trên năm Nhân viên bán hàng Doanh số mục tiêu 9,5 3,3 4,7 1,5 1,9 1,8 2,6 Hạn ngạch 3,5 1,9 1,72 0,7 0,7 0,7 1,3 1,5 (Nguồn: tác giả đề xuất) Ta thấy vị trí tuyển nhiều đóng vai trò quan trọng Cơng ty đưa mức thời gian để xác định định mức bảng ví dụ đề xuất Điều giúp cho nhân viên có thời gian để thích nghi với vị trí cơng việc để quen với áp lực vị trí Nhân viên có nhiều hội để học hỏi phát triển phù hợp với vị trí thay bị loại từ đầu lý 3.3.3 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 53  Xác định trước kế hoạch kinh doanh nhu cầu lực lượng bán hàng để xây dựng kế hoạch tuyển dụng Tuyển dụng lực lượng bán hàng công việc phải thực thường xun nhân lực biến động bất ngờ ngẫu nhiên Thực trang công ty tổ chức tuyển dụng có nhu cầu, thấy thiếu có nhân viên nghỉ Điều dẫn đến công ty bỏ qua nhiều hộ tìm ứng viên tiềm Để cải thiện điều cơng ty tuyển dụng quanh năm với ứng viên giỏi đồng thời xa thải nhân viên yếu để đổi lực lượng bán hàng…  Sử dụng thêm nhiều kênh tuyển dụng khác Hiện công ty sử dụng số hình thức thơng báo tuyển dụng qua báo vietnamwork.com Đây xem kênh tuyển dụng hiệu Một số qua người quen giới thiệu Tuy nhiên nhiều hình thức cơng ty cần xem xét tờ rơi, báo in, tuyển từ trường đại học đào tạo thêm…  Chú trọng đầu tư tài cho cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Cơng ty cần nhận thức chi phí để sa thải nhân viên cao nhiều với việc tuyển dụng nhân viên Khi công ty không trọng đến tuyển dụng dẫn đến sai lầm tuyển trọn ứng viên Điều đánh hội tuyển chọn ứng viên tiềm năng, chi phí, thời gian mà ảnh hưởng đến kế hoạch kinh doanh cơng ty  Xây dựng quy trình tuyển dung lực lượng bán hàng cách Hiện công tác tuyển dụng công ty không đầu tư nên thực cách sơ sài, chất lượng cơng việc tuyển dụng khơng cao Vì cơng ty xây dựng quy trình tuyển dụng tốt ví dụ sau: 54 Sơ đồ 3.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng đề xuất 1.Xác định công việc cần tuyển Xin ý kiến lãnh đạo 2.Lựa chọn kênh tuyển dụng 3.Thông báo tuyển dụng 4.Thu thập xử lý hồ sơ 5.Thi tuyển Đánh giá ứng viên (Nguồn: tác giả đóng góp thêm) như: Khi thực bước quy trình tuyển dụng cần ý đề Quyết định tuyển dụng - Bước 1: Định danh công việc cần tuyển dụng: Kết bước phải thể 8.Hội nhập ứng viên hai tài liệu mô tả tiêu chuẩn công việc - Bước 2: lựa chọn kênh tuyển dụng: Kênh tuyển dụng giúp doanh nghiệp lựa chọn ứng viên tốt hơn, dễ dàng phù hợp - Bước 3: Thông báo tuyển dụng: để đạt mục tiêu cần có bước: Thiết kế thơng báo, Xác định đích cần thơng tin, Triên khai thơng báo thông tin tuyển dụng - Bước 4: Thu thập xử lý hồ sơ: Cơng ty thiết kế mẫu hồ sơ riêng để dễ dàng xử lý tăng hiệu - Bước Tổ chức thi tuyển: Khi vấn nên sử dụng câu hỏi thống Cần đưa tình để kiểm tra thái độ, kỹ kiến thức xem có phù hợp với vị trí khơng - Bước Căn vào tiêu chi nhận định giám khảo để đưa nhận xét lựa chọn với ứng viên - Bước 7: Ra định tuyển dụng ký hợp đồng thử việc, hẹn ứng viên lịch thử việc công ty - Bước 8: Thực đào tạo hòa nhập ứng viên vượt qua vòng thử việc, đãi ngộ theo quy định ký kết 3.3.4 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng 55 Bảng 3.4 Bảng chương trình đào tạo huấn luyện Stt Tên chương trình Thời gian Vị trí đào tạo Toàn LLBH Nâng cao khả bán hàng Hàng tháng Kỹ lãnh đào tháng lần Trưởng, phó phòng Nâng cao kiến thức sản phẩm Khi có thay đổi sản phẩm, Tất LLBH Kỹ lập kế hoạch tháng lần Tất LLBH Kỹ giao tiếp tháng lần Tất LLBH … … … Mục tiêu Phát triển khả tìm kiếm khách hàng, chốt sale chăm sóc khách hàng Nâng cao lãnh đạo đội nhóm cho vị trí lãnh đạo Giúp nhân viên nắm vững kiến thức sản phẩm để thuyết phục khách hàng tốt Giúp khả lập kế hoạch LLBH tốt hơn, qua tối ưu thời gian,… Giúp LLBH có khả thuyết phục khách hàng tốt qua việc nâng cao kỹ giao tiếp hiệu … (Nguồn: tác giả đề xuất) Trên bảng đề xuất chương trình cơng ty cần thiết phải thực để nâng cao khả bán hàng công ty thời gian tới Bên cạnh có số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng sau:  Theo dõi rà soát, kiểm tra lực lực lượng bán hàng cách thường xuyên Năm 2015 doanh thu công ty giảm so với năm 2014 Đây cơng tác bán hàng cơng ty khơng hồn thành mục tiêu Vậy nên cơng ty cần có đội ngũ bán hàng tốt kỹ để đảm bảo cho việc bán hàng công ty diễn tốt Cơng ty cần rà sốt lại trình độ, lực kinh nghiệm lực lượng bán hàng nhằm có thơng tin đầy đủ nguyện vọng 56 nhu cầu họ nhu cầu đào tạo, huấn luyện thăng tiến Hàng năm cơng ty tạo thi bán hàng để khuyến khích cơng tác bán hàng công ty tăng lên  Coi trọng việc đầu tư kinh phí cho cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng cần quan tâm đầu tư cách mức Nếu đầu tư vào tổ chức cách sơ sài không mang lại kết sau q trình huấn luyện mà ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh công ty, lãng phí thời gian, cơng sức bỏ Vì vậy, cơng ty nên có biện pháp phù hợp ngân sách để đào tạo phù hợp Hàng năm công ty nên có 5% lợi nhuận để phụ vụ cơng tác huấn luyện nhân doanh nghiệp  Duy trì phương pháp sử dụng đồng thời chọn thêm phương pháp hiệu khác để huấn luyện lực lượng bán hàng Công ty nên tổ chức nội dung phương pháp huấn luyện phù hợp với chức danh nhóm đối tượng thuộc lực lượng bán hàng - Đối với nhà quản trị bán hàng nên tập trung huấn luyện kỹ như: Kỹ lập kế hoạch bán hàng, kỹ nhân sự, kỹ tư duy, kỹ lãnh đạo, kỹ sàng lọc thông tin…và phương pháp huấn luyện cử họ học lớp đào tạo bên ngồi - Đối với giám sát bán hàng: Cơng ty cử họ học khóa học giám sát bán hàng bên ngồi số lượng giám sát không nhiều - Đối với nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường: Tùy thuộc vào trình độ, chun mơn, lực khác mà gty sử dụng đa dạng phương pháp huấn luyện khác nhằm tiết kiệm chi phí thời gian, nâng cao hiệu Công ty cắt cử nhân viên có lực tham gia khóa học bên ngồi truyền đạt lại cho nhân viên khác công ty  Làm cho lực lượng bán hàng nhân thức dược huấn luyện đãi ngộ với họ Nhiều nhân viên chưa nhận thức tầm quan trọng lợi ích việc huấn luyện họ coi trách nhiệm phải tham dự, nên họ học với tinh thần chống đối, dẫn đến kết họ thu không khả quan Vị huấn luyện thực đem lại kết họ thực quan tâm ý lắng nghe Vậy nên công ty cần cho họ thấy quyền lợi để nâng cao kỹ khả làm việc họ, tạo chủ động công việc qua nâng cao hiệu cơng việc Từ họ tích cực học tập làm việc 57 3.3.5 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Bảng 3.5 Bảng lương lộ trình thăng tiến đề xuất Chức danh Lương Lương chuẩn Vượt 20% Thưởng Vượt Mọi chức danh Từ 5,7 đến Tặng 10% 50% Tặng thuộc LLBH 12 triệu tùy lương 20% vị trí Vượt 100% Tặng 40% lương lương Lộ trình thăng - Các thành viên vượt doanh số 100% liên tiếp tháng tiến đề xuất thử sức vị trí quan trọng khác cơng ty cơng việc - tháng cơng ty rà sốt tất vị trí cơng ty để đề xuất vị trí hồn thành tốt cơng việc lên đảm nhận vị trí quan trọng (Nguồn: tác giả đề xuất) Tác giả đề xuất tăng đãi ngộ qua thưởng Đặc biệt thưởng cho lực lượng bán hàng phải cao Các mức vượt tiêu lớn 50% 100% cần có chế độ thưởng cao đặc biệt Điều khuyến khích nhân viên cố gắng học hỏi lẫn để vượt tiêu Kéo doanh số bán hàng cơng ty tăng lên Nhìn chung, việc tăng thêm thưởng theo doanh số khuyến khích nhân viên tích cực cố gắng Bên cạnh ghi nhận cố gắng họ đáp ứng mong muốn làm việc vị trí cao giúp nhân viên tích cực q trình làm việc Bên cạnh tơi đề xuất số giải pháp sau:  Liên tục theo dõi, nắm bắt thông tin nhân viên thuộc lực lượng bán hàng để xác định nhu cầu họ Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt nhân lực doanh nghiệp quan tâm Các đối thủ cạnh tranh cố gắng lôi kéo ứng viên tiềm Do cơng ty cần có sách đãi ngộ phù hợp để giữ chân thu hút nhân tài làm việc cho công ty Tuy nhiên nhân viên lại mong muốn đãi ngộ khác Có người mong muốn kiếm tiền, người mong muốn văn hóa làm việc lành manh, người mong muốn khẳng định mình… Vậy nên công ty phải sát mối quan hệ với nhân viên để hiểu cá nhân thơng qua có 58 sách đãi ngộ hợp lý việc đãi ngộ chung với tất nhân viên khác  Hoàn thiện biện pháp đãi ngộ tài phi tài Đối với biện pháp tài chính: Cơng ty nên điều chỉnh mức lương cho phù hợp với lực, chức danh nhân viên Cần trả lương đầy đủ cho lực lượng bán hàng cách tăng lương thấy xứng đáng không cần phải đời họ đòi mức lương, Tiền lương lực lượng bán hàng phải đủ không nên chậm trễ dẫn đến tâm lý trì trệ, ảnh hưởng đến sống họ Khi nhân viên có đóng góp vượt bậc tiêu cần phải tuyển dương, khen đặc biệt thưởng hợp lý Ngồi phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi cần công ty quan tâm Đối với biện pháp phi tài chính: Chúng ta cần thực số biện pháp gỡ bỏ khoảng cách nhà quản trị nhân viên, thường xuyên gặp gỡ trao đổi lắng nghe ý kiến họ Ngồi lộ trình thằng tiến cần rõ ràng với tất nhân viên Khi họ làm làm phải thăng tiến cho họ công bố Mặt khác nên tổ chức đua bán hàng, giao lưu văn hóa, thể thao văn nghệ để thắt chặt tình cảm người cơng ty 59  Xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng DN nên xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng để thực cách nhằm nâng cao hiệu cho cơng tác tạo động lực Quy trình xây dựng sơ đồ 1.1 3.3.6 Các giải pháp nhằm hỗ trợ cho việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty  Hiện đại hóa sở vật chất phục vụ cho công tác bán hàng: Tăng số lượng xe để phục vụ công tác bán hàng, trang bị thêm máy tính phần mềm văn phòng để nhân viên bán hàng thực cơng việc nhanh chóng hiệu  Nâng cao lực đội ngũ quản lý, xây dựng văn hóa đặc trưng cho cơng ty nhằm đảm bảo thống từ xuống  Cơng ty đẩy mạnh cơng tác điều tra, nghiên cứu thị trường xúc tiến thương mại để có liệu xác, đầy đủ tình hình thị trường, nhằm xây dựng kế hoạch chiên lược bán hàng hợp lý  Chăm sóc khách hàng thường xuyên, thu thấp lưu trữ thông tin khách hàng để có hoạt động cảm ơn, thăm hỏi, gửi quà chúc mừng… 60 KẾT LUẬN Qua thực tế hoạt động phát triển trải qua thăng trầm, ngày công ty TNHH Điện- Điện tử 3C tìm cho vị trí tốt thị trường Công tác tổ chức lực lượng bán hàng góp phần đáng kể cơng tác tiêu thụ hàng hóa cơng ty Cơng ty thu nhiều kết đáng tự hào góp phần phát triển, nâng cao vị thị trường Trong giai đoạn khó khăn kinh tế ngành điện nói chung 3C ln trì mức lợi nhuận ổn định Tuy nhiên cơng ty cần tiếp tục cải tiến, đổi tìm tòi sáng tạo hướng để hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh, tăng lợi cạnh tranh, đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Văn Hải Vũ Thùy Dương, giáo trình quản trị nhân lực, NXB thống kê 2010 Ths.Bùi Minh Lý, Giáo trình quản trị bán hàng, 2014 Lê Quân, Quản trị tác nghiệp, 2016, NXB Thống Kê Ngô Thị Thùy Trang, Khóa luận tốt nghiệp khóa K45 trường Đại Học Thương Mại Lịch sử phát triển công ty TNHH Điện- Điện tử 3C Website: 3ce.vn Tailieu.vn PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM ( Đối tượng: Lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C) Họ tên: Nguyễn Văn Cường Khoa: Quản trị doanh nghiệp Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Điện- Điện tử 3C Để tạo điều kiện thuận lợi cho sinh viên hoàn thành tốt đề tài khóa luận tốt nghiệp, kính mong ơng (bà) vui lòng bớt chút thời gian q báu cho số thơng tin sau: - Họ tên: Giới tính: Độ tuổi Trình độ học vấn: Chức vụ doanh nghiệp: Xin ông bà vui vòng khoanh tròn vào phương án ơng ( bà) cho đúng: o o o Cơng ty có sử dụng cộng tác viên lực lượng bán hàng không? Chưa Thỉnh thoảng Thường xuyên Các chức danh lực lượng bán hàng có đầy đủ phù hợp với tình hình kinh doanh công ty chưa? o Đã đủ phù hợp o Chưa đủ chưa phù hợp Số lượng lực lượng bán hàng so với tình hình kinh doanh công ty nào? o Thừa o Thiếu o Đủ Quy mô lực lượng bán hàng xác định theo o Mục tiêu doanh số o Mục tiêu phát triển thị trường o Năng suất lao động o Tầm hạn quản lý quản lý bán hàng Quy mô lực lượng bán hàng thường xác định nào? o Mỗi năm lần o Theo kiện, chương trình bán hàng Cơng ty có giao định mức cho lực lượng bán hàng khơng o Có o Khơng Dạng định mức bán hàng mà công ty thực ông (bà) có thấy phù hợp không? o o o o o o Phù hợp Không phù hợp Tùy giai đoạn, thời điểm Định mức lực lượng bán hàng công ty nên thường xuyên thay đổi không? Cố định thời gian dài Thay đổi thường xuyên Thỉnh thoảng Định mức bán hàng lực lượng bán hàng mà cơng ty đưa có phù hợp với với nhân viên bán hàng không? o Rất cao o Cao o Bình thường o Thấp 10 Cơng tác tuyển dụng LLBH công ty gần tổ chức nào? o Thường xuyên o Thỉnh thoảng o Có nhu cầu tuyển 11 Công ty trọng tiêu chí tuyển dụng LLBH? o Kỹ o Kiến thức o Kinh nghiệm 12 Nguồn tuyển dụng công ty từ đâu? o Internet o Người quen giới thiệu o Các trường nghề o Khác 13 Lực lượng bán hàng sau tuyển dụng đào tạo nào? o Đào tạo kiến thức sản phẩm o Một số kỹ cần thiết o Không cần đào tạo mà để tự LLBH học hỏi lẫn o Đào tạo tồn lại 14 Cơng ty sử dụng phương pháp huấn luyện LLBH? o Huấn luyện qua công việc o Huấn luyện qua mạng o Tự nghiên cứu 15 Cơng ty có thường xun đào tạo LLBH hay không? o Rất thường xuyên o Hàng tháng o Thỉnh thoảng o Khác 16 Môi trường làm việc LLBH tốt hay không? o Rất tốt o Bình thường o Chưa tốt 17 Cơng ty tạo động lực cho LLBH cách nào? o Các biện pháp tài o Các biện pháp phi tài o Cả hai 18 Ơng bà đánh giá công tác đãi ngộ LLBH? o Tốt o Bình thường o Chưa tốt 19 Ơng bà có góp ý giúp cho cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty tốt DANH MỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN? ( Đối tượng: LLBH công ty TNHH Điện- Điện tử 3C) Mục tiêu trước mắt lâu dài cơng ty gì? Cơng ty đạt thành cơng việc tuyển dụng lực lượng bán hàng? Khó khăn việc tổ chức huấn luyện lực lượng bán hàng? Cơng ty có biện pháp tài phi tài để tạo động lực cho LLBH? Nhân viên có xúc hay khiếu nại với cơng ty cơng tác đãi ngộ khơng? Với tình hình cạnh tranh nay, cơng ty có giải pháp tổ chức lực lượng bán hàng? Sau xin cảm ơn Ông (bà) giành thời gian quý báu giúp đỡ hỗ trợ tơi hồn thành phiếu điều tra này! ... trạng công tác tổ chức lực lương bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C  Chương 3: Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện - Điện tử 3C. .. TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN- ĐIỆN TỬ 3C 20 2.1 Khái quát công ty TNHH Điện- Điện tử 3C .20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH. .. trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 31 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng công ty 35 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty