Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH quang huy

i TĨM LƯỢC Bắc Ninh tỉnh có công nghiệp phát triện vô mạnh mẽ, đồng hành với cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp địa bàn tỉnh Để phát triển bền vững thị trường vấn đề lớn mà tất doanh nghiệp tìm câu trả lời Cơng ty TNHH Quang Huy khơng nằm ngồi vấn đề chung đó, để cơng ty phát triển thị trường cố gắng tập thể từ ban lãnh đạo, cán công nhân viên làm việc công ty Sau quãng thời gian thực tập công ty chọn đề tài “ Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy” quan trình tìm hiểu hướng dẫn nhiệt tình giáo, khóa luận sâu vào công tác quản trị LLBH công ty với chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Nội dung chương chủ yếu lý luận, khái niệm có liên quan tới cơng tác quản trị LLBH khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị LLBH, tuyển dụng LLBH, đào tạo- huấn luyện LLBH, đãi ngộ đánh giá LLBH, Cuối nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng, gồm nhân tố bên bên doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Quang Huy Nội dunh chương sâu vào phân tích thực trạng công tác quản trị LLBH công ty, từ tuyển dụng, đào tạo-huấn luyện đến đãi ngộ đánh giá LLBH Từ thành cơng, hạn chế ngun nhân thành cơng, hạn chế Chương 3: Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy Từ sở chương với nguyên nhân hạn chế công tác quản trị LLBH, công ty đề giải pháp hữu hiệu quan điểm, giải pháp đề xuất người viết Từ kiến nghị tới ban giám đốc công ty ii LỜI CẢM ƠN Được giúp đỡ nhiệt tình dạy cô Trịnh Thị Nhuần, bạn bè anh chị Công ty TNHH Quang Huy, gần tuần qua em hoàn thành xong khóa luận tốt nghiệp Trong q trình học tập làm việc công ty TNHH Quang Huy em có hội quan sát thực hành mắt thấy, tai nghe thầy truyền dạy trường, hiểu tình hình công ty lĩnh vực quản trị chủ yếu cơng ty Với quan sát, học hỏi em thấy cần phải chăm thực hành nhiều khoảng cách lý thuyết học thực tiễn chăm chỉ, cố gắng thân Chỉ có chăm chỉ, cố gắng hồn thành tốt công việc cách sáng tạo hiệu Em xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo trường Đại học Thương Mại đặc biệt cô giáo Trịnh Thị Nhuần hướng dẫn, bảo nhiệt tình, truyền dạy cho em kiến thức thật quý thời gian học tập trường, để em có sở, kiến thức hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc anh chị thành viên làm việc công ty TNHH Quang Huy giúp đỡ em nhiệt tình thời gian qua Mặc dù giúp đỡ tận tình thầy cơ, anh/chị công ty thực tập hạn chế trình độ chun mơn, kinh nghiệm thực tế nên nội dung nhiều thiếu sót Rất mong nhận góp ý kiến thầy cơ, anh/chị bạn bè để nội dung đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU v DANH MỤC SƠ ĐỒ v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Các khái niệm có liên quan 1.1 Các khái niệm có liên quan .5 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .7 1.1.5 Khái niệm đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng .7 1.1.6 Khái niệm đãi ngộ lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp .7 1.2.1 Xác định quy mô, định mức cho LLBH 1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.3 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 10 1.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng 11 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp12 1.3.1 Các yếu tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 12 1.3.2 Các yếu tố môi trường bên doanh nghiệp .13 iv CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUANG HUY 16 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Quang Huy 16 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Quang Huy .16 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty TNHH Quang Huy .16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Quang Huy 17 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 17 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh 2016 – 2018 18 2.1.6 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 19 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy .21 2.2.1 Thực trạng, quy mô LLBH Công ty TNHH Quang Huy 21 2.2.2 Thực trạng tuyển dụng LLBH Công ty TNHH Quang Huy 26 2.2.3 Thực trạng đào tạo LLBH Công ty TNHH Quang Huy 29 2.2.4 Thực trạng đãi ngộ tạo động lực cho LLBH Công ty TNHH Quang Huy 32 2.2.5 Đánh giá LLBH Công ty TNHH Quang Huy 36 2.3 Các kết luận .38 2.3.1 Ưu điểm 38 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 38 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .41 3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 41 3.3 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy .42 3.3.1 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 42 3.3.2 Giải pháp nâng cao hiệu công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 43 3.3.3 Giải pháp nâng cao hiệu công tác đào tạo lực lượng bán hàng .45 3.3.4 Các giải pháp tạo động lực .46 3.3.5 Các giải pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng .47 KẾT LUẬN 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn 2016 - 2018 18 Bảng 2.2: Thực trạng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy theo chức danh giai đoạn 2016 - 2018 22 Bảng 2.3: Định mức theo doanh thu lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn 2016 – 2018 24 Bảng 2.4: Doanh thu theo loại sản phẩm bán Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn 2016 – 2018 .25 Bảng 2.5: Tiêu chuẩn tuyển dụng Công ty TNHH Quang Huy 28 Bảng 2.6: Một số chương trình đào tạo nhân lực Cơng ty TNHH Quang Huy giai đoạn 2016-2018 30 Bảng 2.7: Chi phí đào tạo phát triển nhân lực Công ty TNHH Quang Huy giai đoạn 2016 - 2018 32 Bảng 2.8: Chính sách lương cho lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 33 Bảng 2.9: Các tiêu đánh giá nhân viên lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 37 Bảng 3.1: Kế hoạch doanh số 42 Bảng 3.2: Kế hoạch làm việc .43 Bảng 3.3: Mức lương phụ cấp đề xuất cho Công ty TNHH Quang Huy lực lượng bán hàng 46 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng LLBH .8 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy Công ty TNHH Quang Huy 17 Sơ đồ 2.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Quang Huy 27 Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 44 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ Lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng Trách nhiệm hữu hạn Giáo viên hướng dẫn Kinh doanh Marketing Quản trị kinh doanh Viết tắt LLBH NVBH TNHH GVHD KD MKT QTKD PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đất nước ta giai đoạn phát triển vô mạnh mẽ, tất cá nhân, tổ chức doanh nghiệp vận động vô liệt Để không bị bỏ lại phía sau, để đứng vững mơi trường cạnh tranh gay gắt khốc liệt doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng nỗ lực Và yếu tố đặc biệt quan trọng định đến tồn phát triển doanh nghiệp yếu tố nhân lực Nhất với doanh nghiệp thương mại LLBH nhân tố khơng thể thiếu góp phần tạo nên thành cơng cho doanh nghiệp LLBH người trực tiếp tạo nên doanh thu, cầu nối trực tiếp doanh nghiệp với khách hàng, thơng qua lực lượng bán hàng, doanh nghiệp có thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tốt Thực tế cho thấy doanh nghiệp thương mại Việt Nam ngày coi trọng phát triển cách LLBH, bên cạnh phận khơng nhỏ doanh nghiệp vừa nhỏ chưa coi trọng vấn đề phát triển lực lượng bán hàng Vì vậy, hồn thiện cơng tác quản trị LLBH đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn hiệu nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Quang Huy em nhận thấy rằng: Dù thành lập năm có lợi vị trí địa bàn hoạt động tỉnh Bắc Ninh phát triển nhanh, nhiên ngày có nhiều cơng ty đại lý ngành thành lập nên công ty gặp khơng khó khăn có nhiều đối thủ cạnh tranh giỏi chuyên môn nguồn lực mạnh mẽ Một nguyên nhân khiến công ty chưa phát huy hết mạnh hội từ thị trường công tác quản trị LLBH chưa đạt hiệu cao Cụ thể sau: Thứ nhất, công ty chưa thực ý mức tới công tác nâng cao trình độ ngoại ngữ lực lượng bán hàng nên tỷ lệ nhân viên thơng thạo ngoại ngữ thấp Thứ hai, hình thức đào tạo đơn giản: Công ty nhờ doanh nghiệp đối tác hỗ trợ, hướng dẫn, chia sẻ kinh nghiệm chưa có kế hoạch mời chuyên gia đào tạo trực tiếp hay qua mạng internet Thứ ba, công tác đãi ngộ phi tài chưa trọng Nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị LLBH doanh nghiệp với tình hình cơng tác quản trị LLBH doanh nghiệp nói chung cơng ty thực tập nói riêng, em chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Trong giai đoạn thị trường nay, công tác quản trị LLBH quan tâm, đầu tư công phu chi tiết, có nhiều sinh viên lựa chọn làm đề tài nghiên cứu thực tế để làm khóa luận tốt nghiệp - Đề tài “ Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty cổ phần hóa chất thực phẩm châu Á” (sinh viên Nguyễn Thị Lệ, Khoa quản trị kinh doanh, năm 2018, GVHD Nguyễn Thị Thanh Tâm, trường ĐH Thương mại) Bài khóa luận nghiên cứu phân tích đầy đủ lý luận bản, phân tích thực trạng tổ chức LLBH, nhiên chưa nhiều dẫn chứng cụ thể, giải pháp đưa chưa rõ ràng - Đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển công nghệ FSI” (sinh viên Phạm Thùy Chinh, Khoa quản trị kinh doanh, năm 2017, GVHD Đào Phương Mai, trường ĐH Thương Mại) Bài khóa luận nghiên cứu phân tích chi tiết từ lý luận bản, phân tích thực trạng tổ chức LLBH đến đưa giải pháp bám sát vào việc phân tích thực trạng - Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH xuất nhập phân phối Thống Nhất” (sinh viên Đinh Thị Hương, Khoa quản trị kinh doanh, năm 2018, GVHD Bùi Minh Lý, trường ĐH Thương Mại) Cũng hai khóa luận khóa luận nêu lý luận tổ chức LLBH, qua trình thu thập phân tích thơng tin, liệu từ làm rõ thực trạng vấn nghiên cứu Từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị LLBH cơng ty Nhìn chung đề tài làm rõ lý luận chung thực trạng công tác tổ chức LLBH cơng ty, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị LLBH cơng ty Nhưng chưa có đề tài nghiên cứu công tác quản trị LLBH Công ty TNHH Quang Huy Vì vậy, em chọn đề tài “Hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Quang Huy” làm đề tài khóa luận 3 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận công tác quản trị LLBH doanh nghiệp làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị LLBH Công ty TNHH Quang Huy, từ thấy ưu điểm để phát huy, nhược điểm để khắc phục - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị LLBH Công ty TNHH Quang Huy thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu trình quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Nghiên cứu LLBH Công ty TNHH Quang Huy, sở cửa hàng Thành phố Bắc Ninh, sở Thị xã Từ Sơn tỉnh Bắc Ninh - Thời gian: Đề tài tập thu thập, phân tích xử lý liệu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cơng tác quản trị LLBH Công ty TNHH Quang Huy năm 2016, 2017, 2018 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Để phục vụ cho việc nghiên cứu, em sử dụng phương pháp nghiên cứu gồm: Phương pháp vấn, phương pháp thu thập liệu thứ cấp, phương pháp phân tích xử lý liệu Phương pháp vấn: - Phỏng vấn ban giám đốc, người trực tiếp tham gia vào trình quản trị lực lượng bán hàng - Phỏng vấn nhân viên bán hàng nhân viên thuộc phận khác - Số lượng bao gồm ban giám đốc nhân viên thời vụ 15 người Mục đích: Nhằm thu thập thông tin ý kiến đánh giá đối tượng cần nghiên cứu Đối tượng tiến hành vấn nhà quản trị bán hàng, giám sát bán hàng NVBH Các bước thực Bước 1: Xây dựng câu hỏi vấn Bước 2: Lên kế hoạch lịch hẹn vấn Bước 3: Tiến hành Bước 4: Phân tích nhận xét 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp liệu có sẵn, khơng người nghiên cứu thu thập, liệu cơng bố nên dễ thu thập tốn thời gian Tham khảo thông tin như: lịch sử hình thành phát cơng ty, báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm gần nhất, tài liệu liên quan tới hoạt động bán hàng, quản trị LLBH, Ngoài ra, tham khảo thêm khóa luận anh chị sinh viên khóa trước, sách báo, giáo trình, website, 5.2 Phương pháp phân tích xử lý liệu 5.2.1 Phương pháp so sánh, đối chiếu số liệu Từ liệu thống kê tiến hành so sánh tiêu qua năm, từ thấy thay đổi thể trực tiếp qua số Phân tích số liệu vừa thu thập so sánh đưa nhận định kết luận phù hợp, xác 5.2.2 Phương pháp thống kê, tổng hợp liệu Từ kết thu thập cần tiến hành thống kê cách có hệ thống, tổng hợp lại để có nhìn tổng quan tình hình kinh doanh cơng tác quản trị LLBH Ngồi ra, cần vận dụng nguyên lý tư đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic, kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiên cứu vấn đề đặt Kết cấu đề tài Ngồi phần mở đầu, kết luận, khóa luận kết cấu thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy Chương 3: Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy ... bán hàng Công ty TNHH Quang Huy 2.2.1 Thực trạng, quy mô LLBH Công ty TNHH Quang Huy 2.2.1.1 Quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy Theo số liệu có, quy mơ lực lượng bán hàng Cơng ty. .. trình quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Quang Huy giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Nghiên cứu LLBH Công ty TNHH Quang Huy, ... TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUANG HUY 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Quang Huy 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty TNHH Quang Huy Tên đầy đủ: Công ty TNHH QUANG HUY Ngày