luận văn quản trị nhận lực hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH quang huy

Sau quãng thời gian thực tập tại công ty và chọn đề tài “ Hoàn thiện công tácquản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy” quan quá trình tìm hiểu vàđược sự hướng dẫn nhiệt tìn

TÓM LƯỢC

Bắc Ninh là một tỉnh có nền công nghiệp phát triện vô cùng mạnh mẽ, đồng hànhvới nó là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Để có thểphát triển bền vững trên thị trường này là một vấn đề lớn mà tất cả các doanh nghiệpđều đang đi tìm câu trả lời Công ty TNHH Quang Huy cũng không nằm ngoài vấn đềchung đó, để công ty có thể phát triển trên thị trường hiện nay thì đó là sự cố gắng của

cả một tập thể từ ban lãnh đạo, cho đến các cán bộ công nhân viên đang làm việc tạicông ty

Sau quãng thời gian thực tập tại công ty và chọn đề tài “ Hoàn thiện công tácquản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy” quan quá trình tìm hiểu vàđược sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo, bài khóa luận đi sâu vào công tác quản trịLLBH của công ty với 3 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Nội dung của chương chủ yếu là các lý luận, khái niệm cơ bản có liên quan tới côngtác quản trị LLBH như khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị LLBH,tuyển dụng LLBH, đào tạo- huấn luyện LLBH, đãi ngộ và đánh giá LLBH, Cuốicùng là các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng, gồm các nhân tố bênngoài và bên trong doanh nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy

Nội dunh chính của chương 2 đi sâu vào phân tích thực trạng công tác quản trịLLBH của công ty, từ tuyển dụng, đào tạo-huấn luyện đến đãi ngộ và đánh giá LLBH

Từ đó chỉ ra những thành công, hạn chế cũng như nguyên nhân chính của những thànhcông, hạn chế đó

Chương 3: Đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy

Từ cơ sở là chương 2 với những nguyên nhân hạn chế trong công tác quản trịLLBH, công ty đã đề ra các giải pháp hữu hiệu cũng như quan điểm, giải pháp đề xuấtcủa người viết Từ đó kiến nghị tới ban giám đốc của công ty

LỜI CẢM ƠN

Được sự giúp đỡ và nhiệt tình chỉ dạy của cô Trịnh Thị Nhuần, cùng bạn bè vàcác anh chị trong Công ty TNHH Quang Huy, trong gần 8 tuần qua em đã hoàn thànhxong bài khóa luận tốt nghiệp của mình

Trong quá trình học tập và làm việc tại công ty TNHH Quang Huy em có cơ hộiđược quan sát và thực hành mắt thấy, tai nghe những gì đã được thầy cô truyền dạy khi

ở trường, hiểu được tình hình cơ bản của công ty cũng như các lĩnh vực quản trị chủyếu tại công ty Với những gì quan sát, học hỏi được em thấy mình cần phải chăm chỉ

và thực hành nhiều hơn vì khoảng cách của lý thuyết được học và thực tiễn chính là sựchăm chỉ, cố gắng của bản thân Chỉ có chăm chỉ, cố gắng thì mới có thể hoàn thànhtốt công việc một cách sáng tạo và hiệu quả

Em xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo trong trường Đại học Thương Mại

và đặc biệt là cô giáo Trịnh Thị Nhuần đã hướng dẫn, chỉ bảo nhiệt tình, truyền dạycho em những kiến thức thật quý trong thời gian học tập tại trường, để em có cơ sở,kiến thức hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình Em xin chân thành cảm ơnBan Giám đốc cùng các anh chị thành viên đang làm việc tại công ty TNHH QuangHuy đã giúp đỡ em rất nhiệt tình trong thời gian qua

Mặc dù được sự giúp đỡ tận tình của thầy cô, anh/chị trong công ty thực tậpnhưng do hạn chế về trình độ chuyên môn, kinh nghiệm thực tế nên nội dung bài cònnhiều thiếu sót Rất mong nhận được sự góp ý kiến của các thầy cô, anh/chị và bạn bè

để nội dung của đề tài được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đất nước ta đang trong giai đoạn phát triển vô cùng mạnh mẽ, tất cả các cá nhân,

tổ chức và doanh nghiệp đang vận động vô cùng quyết liệt Để không bị bỏ lại phíasau, để có thể đứng vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt thì cácdoanh nghiệp phải không ngừng cố gắng nỗ lực Và một yếu tố đặc biệt quan trọngquyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là yếu tố nhân lực Nhất là vớicác doanh nghiệp thương mại thì LLBH là nhân tố không thể thiếu góp phần tạo nênthành công cho doanh nghiệp LLBH là những người trực tiếp tạo nên doanh thu, làcầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, thông qua lực lượng bán hàng,doanh nghiệp có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất

Thực tế cho thấy các doanh nghiệp thương mại của Việt Nam đang ngày càng coitrọng và phát triển một cách bài bản LLBH, nhưng bên cạnh đó vẫn còn một bộ phậnkhông nhỏ các doanh nghiệp vừa và nhỏ còn chưa coi trọng vấn đề phát triển lựclượng bán hàng Vì vậy, hoàn thiện công tác quản trị LLBH là một đòi hỏi tất yếu đểđảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra hiệu quả cũng như nâng cao năng lực cạnhtranh của doanh nghiệp

Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Quang Huy em nhận thấy rằng: Dù

đã thành lập được 9 năm có lợi thế về vị trí địa bàn hoạt động là tỉnh Bắc Ninh đangphát triển rất nhanh, tuy nhiên ngày càng có nhiều công ty đại lý cùng ngành đượcthành lập nên công ty đã gặp không ít khó khăn khi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh rấtgiỏi về chuyên môn và nguồn lực mạnh mẽ Một trong những nguyên nhân khiến công

ty chưa phát huy được hết thế mạnh của mình và các cơ hội từ thị trường đó là côngtác quản trị LLBH chưa đạt hiệu quả cao Cụ thể như sau:

Thứ nhất, công ty chưa thực sự chú ý đúng mức tới công tác nâng cao trình độ

ngoại ngữ của lực lượng bán hàng nên tỷ lệ nhân viên thông thạo ngoại ngữ còn thấp

Thứ hai, về hình thức đào tạo còn khá đơn giản: Công ty chỉ nhờ các doanh

nghiệp đối tác hỗ trợ, hướng dẫn, chia sẻ kinh nghiệm và chưa có kế hoạch mời cácchuyên gia về đào tạo trực tiếp hay qua mạng internet

Thứ ba, công tác đãi ngộ phi tài chính còn chưa được chú trọng.

Nhận thức được tầm quan trọng của công tác quản trị LLBH trong doanh nghiệpcùng với tình hình công tác quản trị LLBH của các doanh nghiệp nói chung cũng như

công ty thực tập nói riêng, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Quang Huy” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của

mình

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Trong giai đoạn thị trường hiện nay, công tác quản trị LLBH đang được quantâm, đầu tư công phu và chi tiết, do đó đã có rất nhiều sinh viên lựa chọn làm đề tàinghiên cứu thực tế để làm khóa luận tốt nghiệp

- Đề tài “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phầnhóa chất thực phẩm châu Á” (sinh viên Nguyễn Thị Lệ, Khoa quản trị kinh doanh,năm 2018, GVHD Nguyễn Thị Thanh Tâm, trường ĐH Thương mại) Bài khóa luậnnghiên cứu và phân tích khá đầy đủ các lý luận cơ bản, phân tích thực trạng tổ chứcLLBH, tuy nhiên chưa nhiều dẫn chứng cụ thể, các giải pháp đưa ra còn chưa rõ ràng

- Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty Cổ phầnđầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI” (sinh viên Phạm Thùy Chinh, Khoaquản trị kinh doanh, năm 2017, GVHD Đào Phương Mai, trường ĐH Thương Mại).Bài khóa luận nghiên cứu và phân tích khá chi tiết từ các lý luận cơ bản, phân tích thựctrạng tổ chức LLBH đến đưa ra giải pháp đều bám sát vào việc phân tích thực trạng

- Đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHHxuất nhập khẩu và phân phối Thống Nhất” (sinh viên Đinh Thị Hương, Khoa quản trịkinh doanh, năm 2018, GVHD Bùi Minh Lý, trường ĐH Thương Mại) Cũng như haibài khóa luận trên khóa luận đã nêu ra được các lý luận cơ bản của tổ chức LLBH, quacác quá trình thu thập và phân tích thông tin, dữ liệu từ đó làm rõ thực trạng vấnnghiên cứu Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị LLBH củacông ty

Nhìn chung các đề tài ở trên cơ bản đã làm rõ được những lý luận chung và thựctrạng công tác tổ chức LLBH tại công ty, từ đó đưa ra được các giải pháp nhằm hoànthiện công tác quản trị LLBH tại công ty Nhưng chưa có một đề tài nào nghiên cứu vềcông tác quản trị LLBH tại Công ty TNHH Quang Huy Vì vậy, em đã chọn đề tài

“Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy”

làm đề tài khóa luận

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác quản trị LLBH ở doanh nghiệplàm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị LLBH tại Công ty TNHHQuang Huy, từ đó thấy được ưu điểm để phát huy, nhược điểm để khắc phục

- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị LLBHcủa Công ty TNHH Quang Huy trong thời gian tới

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu quá trình quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quang Huy

và các giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng

4.2 Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: Nghiên cứu về LLBH của Công ty TNHH Quang Huy, tại cơ sở 1

là cửa hàng tại Thành phố Bắc Ninh, tại cơ sở 2 là Thị xã Từ Sơn tỉnh Bắc Ninh

- Thời gian: Đề tài tập thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu về hoạt động sản xuấtkinh doanh nói chung và về công tác quản trị LLBH của Công ty TNHH Quang Huytrong 3 năm 2016, 2017, 2018

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Để phục vụ cho việc nghiên cứu, em sử dụng các phương pháp nghiên cứu gồm:Phương pháp phỏng vấn, phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp, phương pháp phântích và xử lý dữ liệu

Phương pháp phỏng vấn:

- Phỏng vấn ban giám đốc, những người trực tiếp tham gia vào quá trình quản trịlực lượng bán hàng

- Phỏng vấn các nhân viên bán hàng và các nhân viên thuộc bộ phận khác

- Số lượng bao gồm cả ban giám đốc và nhân viên thời vụ là 15 người

Mục đích: Nhằm thu thập thông tin và ý kiến đánh giá của đối tượng cần nghiêncứu Đối tượng tiến hành phỏng vấn là nhà quản trị bán hàng, giám sát bán hàng vàNVBH

Các bước thực hiện

Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn

Bước 2: Lên kế hoạch lịch hẹn phỏng vấn

Bước 3: Tiến hành phỏng vẫn

Bước 4: Phân tích và nhận xét

5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã có sẵn, không do người nghiên cứu thu thập,

là những dữ liệu đã được công bố nên dễ thu thập và ít tốn kém thời gian

Tham khảo các thông tin như: lịch sử hình thành và phát trển của công ty, báocáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần nhất, các tài liệu liên quan tới hoạt độngbán hàng, quản trị LLBH, Ngoài ra, tham khảo thêm các bài khóa luận của các anhchị sinh viên khóa trước, sách báo, giáo trình, website,

5.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu

5.2.1 Phương pháp so sánh, đối chiếu số liệu

Từ những dữ liệu đã thống kê được tiến hành so sánh các chỉ tiêu qua các năm, từ

đó thấy được sự thay đổi thể hiện trực tiếp qua các con số Phân tích các số liệu vừathu thập và so sánh đưa ra nhận định và kết luận phù hợp, chính xác

5.2.2 Phương pháp thống kê, tổng hợp dữ liệu

Từ những kết quả thu thập được cần tiến hành thống kê một cách có hệ thống, tổnghợp lại để có cái nhìn tổng quan về tình hình kinh doanh và công tác quản trị LLBH.Ngoài ra, cần vận dụng nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới, phương pháp tiếp cận hệthống logic, kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiên cứu các vấn đề đặt ra

6 Kết cấu đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, khóa luận được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng vấn đề quản trị lực lượng bán hàngtại công ty TNHH Quang Huy

Chương 3: Đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trịlực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quang Huy

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

CỦA DOANH NGHIỆP

1 Các khái niệm có liên quan

1.1 Các khái niệm cơ bản có liên quan

1.1.1 Khái niệm bán hàng

“Bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâucuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Do đó bản chất của bán hàng là mộtquá trình, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầuhay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”( Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

“Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán

hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)

1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng

“Bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của

doanh nghiệp LLBH là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bánhàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng”.(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)

1.1.3.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế

“ Bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trựctiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này có thể chia thành LLBH tại doanh nghiệp

và LLBH tại địa bàn.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm2004)

 LLBH tại Doanh nghiệp (bên trong): Thường làm việc tập chung ở các văn

phòng doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email,fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

 LLBH tại địa bàn: Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là LLBH chủ

yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấpcho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn

1.1.3.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên

 Đại lý bán hàng: “Những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều

hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ

sở một hợp đồng đại lý.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm2004)

 Các cộng tác viên: “Là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán

hàng cho doanh nghiệp trên thị trường Lực lượng này không thuộc quân số NVBHcủa doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.”(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)

1.1.3.3 Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng

Giám đốc bán hàng (giám đốc Kinh Doanh): “Là người đảm bảo các mục tiêu

doanh thu của doanh nghiệp Thực hiện các công việc như lập chiến lược, kế hoạch,xác định hạn ngạch, và đồng thời chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ LLBH của doanhnghiệp.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)

 Giám sát bán hàng: “Mỗi giám sát bán hàng có nhiệm vụ quản lý các điểm

bán thuộc kênh phân phối được giao, chịu trách nhiệm thu thập thông tin về kháchhàng và đối thủ cạnh tranh trên địa bàn mình phụ trách và thường quản lý luôn cácNVBH thuộc phạm vi thị trường mình phụ trách.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bánhàng, ĐH Thương mại, năm 2004)

 NVBH ( nhân viên KD): “Là người trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng của

doanh nghiệp, trực tiếp quan hệ với khách hàng, duy trì các mối quan hệ, nhận đơnhàng, thiết lập mối quan hệ mới Tùy từng doanh nghiệp mà chức năng, nhiệm vụ,quyền hạn của NVBH được quy định cụ thể.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng,

ĐH Thương mại, năm 2004)

 Nhân viên giao hàng: “Chịu trách nhiệm giao hàng cho các khách hàng theo

hợp đồng ký kết Ngoài ra, họ có thể chịu trách nhiệm các dịch vụ sau bán như lắp đặt,bảo dưỡng ” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)

 Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị: “Chịu trách nhiệm giới thiệu và

bán các sản phẩm mới của doanh nghiệp hoặc tiếp xúc tiếp cận các khách hàng mới.”(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)

1.1.4 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng

“ Là quá trình tìm kiếm và lựa chọn LLBH để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của

doanh nghiệp và bổ sung LLBH cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanhnghiệp.”(Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)

1.1.5 Khái niệm đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng

“ Là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện kỹ năng, rèn luyện các phẩm

chất nghề nghiệp cho LLBH trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quátrình thực iện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.” (Nguồn: Bài giảng Quản trịbán hàng, ĐH Thương Mại, năm 2004)

1.1.6 Khái niệm đãi ngộ lực lượng bán hàng

“ Là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho LLBH để họ có thể

hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và góp phần hoàn thành mục tiêu của doanhnghiệp.” (Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương Mại, năm 2004)

1.2 Các nội dung lý luận về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1 Xác định quy mô, định mức cho LLBH

Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác đinh

quy mô cho lực lượng bán hàng Phương pháp này bao gồm những bước sau:

- Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm

- Xác định tần suất tiếp xúc (số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong 1 năm)cho từng nhóm khách hàng Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có

so với đối thủ cạnh tranh

- Xác định tổng khối lượng công việc trong một năm bằng cách nhân số kháchhàng trong mỗi nhóm quy mô với tần suất tiếp xúc tương ứng

- Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiệnđược trong một năm

- Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cầnthiết trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình hằng năm mà một đại diện bán hàng

có thể thực hiện

1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

1.2.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng

 Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học chuyên ngành QTKD, MKT; có ít nhất 2năm kinh nghiệm với vị trí tương đương; đọc hiểu và giao tiếp thông thường bằng tiếngAnh; sử dụng thành thạo vi tính; có khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu,

 Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng chuyên ngành QTKD, MKT, kinh tế trở lên; có ít nhất 2 năm kinh nghiệm bán hàng; có khả năng quản lý, giám sát, kiểm tra công việc; giao tiếp tốt; vi tính văn phòng; tiếng Anh trình độ cơ bản

 NVBH: Tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông; yêu thích bán hàng; có hiểu

biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh; có trách nhiệm và sự tự tin; năng động và linh hoạt, trung thực với khách hàng; giao tiếp được bằng tiếng Anh

 Nhân viên phát triển thị trường: Say mê với nghề, có áp lực kiếm tiền; am hiểu về thị trường và sản phẩm; có kỹ năng giao tiếp tốt; có khả năng thuyết phục; giao tiếp được bằng tiếng Anh

1.2.2.2 Nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng

Với các chức danh bán hàng khác nhau sẽ tìm kiếm tại các nguồn khác nhau Để tuyển dụng các NVBH thì thông qua các nguồn bên ngoài như các trung tâm tuyển dụng, hội chợ việc làm, Còn với các nhà quản trị bán hàng, thông thường sẽ tìm kiếm

từ các nguồn như qua người quen giới thiệu, qua trung tâm việc làm hay từ chính những NVBH xuất sắc trong công ty

1.2.2.3 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng

Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng LLBH

( Nguồn: Bài giảng Quản trị bán hàng, ĐH Thương mại, năm 2004)

Nhà tuyển dụng xác định nhu cầu và các chức danh cụ thể, tìm kiếm các nguồn tuyển dụng và ra thông báo tuyển Sau đó tiếp nhận và tiến hành xử lý hồ sơ, lựa chọn

Xác định nhu cầu tuyển dụng

Xác định nguồn tuyển và thông báo

Thu nhận và xử lý hồ sơ

Phỏng vấn tuyển dụng

Đánh giá ứng viên

Hội nhập LLBH mới

những hồ sơ đạt yêu cầu và phỏng vấn Cuối cùng là đánh giá ứng viên và tuyển dụng.

1.2.3 Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng

1.2.3.1 Các nội dung đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng

 Đào tạo, huấn luyện về kiến thức: Khối lượng kiến thức mà NVBH mới cần

có sẽ phụ thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật sản xuất kinh doanh Bao gồm:

§ Kiến thức về doanh nghiệp: về các thông tin chung của doanh nghiệp; tình hìnhbán hàng của doanh nghiệp;

§ Kiến thức về sản phẩm: các đặc tính, mẫu mã, bao bì, công dụng, thành phần,

§ Kiến thức về quá trình bán hàng: gặp gỡ và tiếp xúc với KH, chào hàng, tư vấn

về sản phẩm, thuyết phục,

§ Kiến thức về khách hàng: nhu cầu, mong muốn của KH; sức mua của KH; đặcđiểm, tính cách của KH,

§ Kiến thức về thị trường: nhu cầu của thị trường, sự thay đổi của thị trường,

 Đào tạo, huấn luyện kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng:

§ Các kỹ thuật bán hàng: chào hàng, tư vấn bán hàng, thuyết phục KH, giải đápthắc mắc, khiếu nại và phàn nàn,

§ Quản trị thời gian và khu vực: Thời gian và thời hạn hoàn thành công việc; cânđối thời gian hợp lý; hiểu biết về khu vực địa lý cần bán hàng;

§ Giao tiếp và lên kế hoạch: Biết lập kế hoạch chi tiết cho công việc, khả nănggiao tiếp với KH, với cấp trên, với đồng nghiệp,

1.2.3.2 Các phương pháp đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng

 Qua công việc:

§ Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt Nhà quản trị phải đảm bảo rằng anh

(chị) ta được chuẩn bị xứng đáng trước cuộc gặp mặt với NVBH

§ Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của NVBH NVBH nên biết trước chínhxác mục tiêu của chương trình là gì để có thể biết rõ cái gì cần được thực hiện

§ Bước 3: Đào tạo, huấn luyện tại hiện trường Phần lớn quá trình này sẽ diễn ratrước mặt khách hàng với sự theo dõi của nhà quản trị và các hoạt động bán hàng đượcdiễn ra

§ Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại Sau lần gọi (bán) nhà quản trị đưa ra nhận

xét có phân tích mang tính nguyên tắc với NVBH

 Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tậpđược chương trình hóa như băng phim, các phần mềm máy tính Các học viên thôngqua tài liệu sẽ tự nghiên cứu về chương trình đào tạo, huấn luyện.

1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

1.2.4.1 Tạo động lực bằng biện pháp tài chính

 Tiền lương: bao gồm tiền lương cơ bản và tiền lương doanh số Lương cơ bản

là tiền lương cố định trả cho LLBH trong một thời gian nhất định (thường là 1 tháng).Phần lương này phụ thuộc vào số ngày làm việc trong tháng, thâm niên làm việc, Còn lương doanh số là phần biến đổi mà công ty sử dụng để thúc đẩy tinh thần làmviệc của LLBH Đó chính là hoa hồng căn bản (hay doanh số, lợi nhuận)

 Tiền thưởng: Là số tiền mà công ty phải trả khi LLBH có những đóng gópvượt chỉ tiêu đề ra Tiền thưởng có thể trả định kỳ theo thành tích tính bằng thời giancủa LLBH đó hay đột xuất khi phát sinh thành tích của LLBH

 Phụ cấp: Là số tiền mà công ty trả cho LLBH khi họ đảm nhiệm thêm phầnviệc khác Bao gồm: Phụ cấp đi lại, phụ cấp lưu trú,

 Phúc lợi: Như chương trình bảo hiểm y tế tự nguyện,

1.2.4.2 Tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính

 Tạo sự thăng tiến: Tạo dựng cơ hội để LLBH có động lực cố gắng và phấn đấutrong công việc Cho họ thấy rõ sự quan tâm, khích lệ công bằng mà công ty dành cho

họ, thúc đẩy họ yên tâm công tác cũng như hoàn thành vượt bậc chỉ tiêu đề ra

 Tạo sự thi đua bán hàng: Không chỉ khuyến khích mức doanh số bán hàngtăng cao mà còn có khả năng thu hút tình thần cạnh tranh lành mạnh giữa các LLBH

và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận

1.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng

v Các tiêu chuẩn đánh giá con người

 Nhóm tiêu chuẩn đánh giá về hình thức:

§ Hình thức, trang phục: tác phong, đi đứng, ăn mặc, cần gọn gàng, đúng mực,phù hợp với môi trường công sở

§ Ý thức tổ chức, kỷ luật: chấp hành nghiêm túc nội quy của công ty về tổ chức,

kỷ luật; có hành vi, tác phong chuẩn mực,

§ Giao tiếp, ứng xử: với cấp trên cần tôn trọng, với đồng nghiệp cần hòa nhã,thân thiện; với khách hàng cần nhiệt tình, lắng nghe, tôn trọng;

§ Tinh thần làm việc nhóm: tinh thần đoàn kết, gắn bó, tương trợ nhau trong côngviệc; cạnh tranh thi đua lành mạnh;

§ Thái độ đối với công việc: nhiệt tình, hăng say, chăm chỉ, có tinh thần tráchnhiệm cao, có ý chí phấn đấu,

 Nhóm các tiêu chuẩn đánh giá kỹ năng, kiến thức:

§ Ý thức phát triển cá nhân: có ý thức hoàn thiện bản thân, có ý chí tiến thủ,thăng tiến trong công việc, ngày càng nỗ lực phát triển bản thân,

§ Hiểu biết về sản phẩm, ngành nghề, khách hàng: có những hiểu biết chuyên sâuphục vụ cho công tác bán hàng; tìm tòi, khám phá những thông tin cần thiết,

§ Kỹ năng đàm phán, thuyết phục: Đàm phán với nhà cung cấp trên tinh thần tôntrọng, công bằng, khả năng thuyết phục KH mua hàng và giữ chân KH lâu dài vớicông ty,

§ Khả năng chịu áp lực: hoàn thành tốt mọi công việc được giao với tần suất vàkhối lượng công việc lớn, khả năng chịu áp lực cao, không nản chí, nản lòng,

v Tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả công việc:

Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lựclượng bán hàng Đây là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, vìđây là các con số đơn giản và tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàngvới nhau Các đơn vị đo lường kết quả được chia làm hai loại: Đơn vị đo trực tiếp và

 Tỷ lệ thực hiện định mức: được xác định bằng doanh số bán thực hiện/ doanh



Từ các tiêu chuẩn, các dữ liệu đã được thu thập, phân tích về kết quả làmviệc của nhân viên công ty sẽ có những đánh giá cụ thể và chi tiết về hiệu quả làm việc

từ đó đưa ra các mức khen hưởng và đào tạo để nâng cao hiệu quả trong công việc

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

1.3.1 Các yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát, thất nghiệp, tăng trường haysuy thoái, thuế Khi thất nghiệp tăng cao, dư thừa nguồn nhân lực trên thị trường, dẫ tớviệc tìm kiếm, tuyển dụng thêm nhân viên sẽ dễ dàng hơn với mức lương thấp hơn.Hay khi nền kinh tế bị suy thoái, dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn, trì trệsản xuất, các doanh nghiệp cần điều chỉnh sao cho phù hợp với thị trường, thậm chí là

sa thải bớt nhân viên, trong đó có cả nhân viên thuộc LLBH,

1.3.1.2 Môi trường văn hóa- xã hội

Môi trường văn hóa- xã hội bao gồm: phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng,dân cư, văn hóa ứng xử, Các nhân tố này ảnh hưởng lớn đến hành vi và suy nghĩ củamột khu vực dân cư nhất định Chính vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểuvăn hóa của từng vùng, miền để có thể xây dựng được các tiêu chuẩn, chính sáchtuyển dụng, đào tạo và huấn luyện, đãi ngộ nhân viên sao cho hợp lý

1.3.1.3 Đối thủ cạnh tranh

Với bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và gay gắt như hiện nay, đồng nghĩa với việc

có rất nhiều doanh nghiệp mới có cơ hội phát triển trên thị trường Vì vậy, doanhnghiệp cần đẩy mạnh công tác quản trị LLBH, có những chính sách điều chỉnh sao chohợp lý để có thể cạnh tranh với các đối thủ mạnh khác trê thị trường Điều này trựctiếp tác động lên LLBH, và cách ban giám đốc sẽ hành động để tận dụng tối đa sứcmạnh từ LLBH, đồng thời học hỏi điểm mạnh của đối thủ, khắc phục điểm yếu củacông ty từ đó xây dựng và đào tạo các nội dung về kỹ năng, kiến thức và niềm đam mêvới công việc nhằm nâng cao năng lực của toàn bộ đội ngũ bán hàng

1.3.1.4 Khách hàng

Khách hàng là nguồn nuôi sống doanh nghiệp, là nhân tố có ảnh hưởng lớn nhấttới doanh nghiệp Doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý tới LLBH- lực lượng nòng cốt vàtrực tiếp tiếp xúc với khách hàng Mỗi NVBH cần được trang bị các kiến thức vềkhách hàng, sản phẩm; kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đàm phán với khách hàng Từ

đó, có thể làm vừa lòng mọi đối tượng khách hàng

1.3.2 Các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Quy mô của doanh nghiệp

Quy mô của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến công tác quản trị LLBH củadoanh nghiệp Một doanh nghiệp có quy mô lớn sẽ thu hút được nhiều ứng viên tốt,đáp ứng nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp Ngoài ra, với quy mô lớn, đòi hỏi LLBH

có chất lượng cao, do đó tác động đến công tác tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện, đãingộ Điều này đỏi hỏi doanh nghiệp cần có quy trình quản trị LLBH quy mô và hệthống bài bản hơn

1.3.2.2 Mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều có mục tiêu, chiến lược kinh doanh cho công ty mình, để

có những định hướng, kế hoạch cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Điều đó

quyết định xem công ty sẽ tuyển thêm nhân viên hay tăng cường hơn nữa công tác đàotạo, huấn luyện LLBH.

1.3.2.3 Lãnh đạo

Đây là nhân tố tác động lớn và trực tiếp đến hoạt động quản trị LLBH của doanhnghiệp Nhà quản trị bán hàng có năng lực chuyên môn, kỹ năng giao tiếp, điều hànhNVBH, là người đứng ra giải quyết các vấn đề tranh chấp xảy ra, là người tạo động lựccho NVBH để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

1.3.2.4 Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Khả năng tài chính của doanh nghiệp gồm vốn chủ sở hữu hay vốn tự có và cácnguồn vốn khác có thể huy động được Tài chính không chỉ gồm các tài sản lưu động

và tài sản cố định của doanh nghiệp, mà gồm các khoản vay, khoản nhập sẽ có trongtương lai và các giá trị về uy tín mà doanh nghiệp đã xây dựng và đạt được trên thịtrường Vốn tự có là vốn do các thành viên sáng lập đóng góp hoặc vốn góp thêm củacác cổ đông sau này Vốn vay có thể huy động từ nhiều nguồn như ngân hàng, các tổchức tài chính, các tổ chức quen biết Khả năng tài chính của mỗi doanh nghiệp ảnhhưởng lớn đến công tác quản trị LLBH của doanh nghiệp đó Nó không chỉ ảnh hưởngđến số lượng LLBH mà còn ảnh hưởng lớn đến chất lượng của LLBH Khả năng tàichính tác động đến mọi mặt trong công tác quản trị LLBH, từ tuyển dụng, đào tạohuấn luyện đến đãi ngộ, đánh giá LLBH

1.3.2.5 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật

Cơ sở vật chất kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp là khác nhau và ảnh hưởng tớicông tác quản trị LLBH Một doanh nghiệp có cơ sở vật chất tốt, đòi hỏi cả về sốlượng và chất lượng LLBH tốt Mặt khác công tác đào tạo, huấn luyện LLBH cũngđược diễn ra bài bản và chuyên nghiệp hơn

Ví dụ - Nếu có một môi trường làm việc thoải mái, thuận tiện có nhiều chứcnăng đáp ứng được các nhu cầu cần thiết, cơ bản từ sinh hoạt đến giải trí, tạo động lựcđiều này sẽ tác động nên tinh thần và sự hăng hái, sáng tạo trong công việc của nhânviên giúp họ đạt được hiệu quả cao hơn Ngược lại, nếu các yếu tố về cơ sở vật chấtthiếu thốn, nghèo nàn chưa đáp ứng được các nhu cầu của nhân viên thì sẽ gây ranhiều ảnh hưởng tiêu cực trong mỗi cá nhân và dẫn đến hiệu quả công việc không tốt VD: Năm 2018 công ty TNHH Quang Huy phát triển mạnh mẽ về mảng phòngcháy chữa cháy, khối lượng hàng hóa vô cùng lớn và khối lượng công việc theo đó mà

tăng lên rất nhiều Thấu hiểu được sự vất vả, cố gắng của các nhân viên trong công tyban giám đốc đã mạnh tay đầu tư, trang bị, nâng cấp thêm một phòng nghỉ trưa đầy đủtiện nghi và một phòng đa năng giải trí, các thiết bị máy móc phục vụ công việc cũngđược nâng cấp, những hành động này đã nhân được sự ủng hộ và hào hứng nhiệt tình

từ tất cả nhân viên trong công ty Hiệu quả dễ thấy nhất là năng xuất lao động đượcnâng lên, doanh số các tháng đầu năm 2019 đều tốt, không khí làm việc tại công ty đãsôi động và vui vẻ hơn rất nhiều

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ

LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH QUANG HUY

2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Quang Huy

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Quang Huy

Tên đầy đủ: Công ty TNHH QUANG HUY

Ngày thành lập: 05/01/2009

Tên giao dịch chính thức: Công ty TNHH QUANG HUY

Đại diện pháp luật: Vương Đình Hiển

- Nhiệm vụ

Công ty có nhiệm vụ tuân thủ luật pháp, bảo vệ môi trường, thực hiện các nghĩa

vụ đối với cộng đồng, địa phương nơi đang hoạt động

Sản xuất, phát triển các sản phẩm chất lượng theo nhu cầu của thị trường cungcấp tới khách hàng những sản phẩm tốt nhất đáp ứng nhu cầu còn thiếu Khai thác và

mở rộng thêm các thị trường trong nước

Tạo ra công ăn việc làm cho cư dân trong khu vực hoạt động, đào tạo, bồi dưỡng,nâng cao trình độ và chăm lo đời sống vật chất tinh thần của người lao động

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Quang Huy

Công ty TNHH Quang Huy có cơ cấu tổ chức bộ máy như sau:

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty TNHH Quang Huy

(Nguồn: Phòng đa năng)

Tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Quang Huy khá đơn giản: Giám đốc làngười lãnh đạo cấp cao nhất trong doanh nghiệp, là người trực tiếp điều hành mọi hoạtđộng và đưa ra các quyết định quan trọng về doanh nghiệp Dưới giám đốc là Phógiám đốc Phó giám đốc hỗ trợ giám đốc quản lý các phòng chức năng, các nhân viêntổng hợp và hỗ trợ cho công việc quản trị doanh nghiệp của giám đốc Tổ chức bộ máygồm 2 phòng chức năng và một phòng đa năng do giám đốc trực tiếp quản lý

Mỗi phòng có một chức năng riêng biệt, nhưng luôn phối hợp nhịp nhàng và linhhoạt cho các hoạt động kinh doanh và sản xuất của doanh nghiệp Riêng phòng đanăng là phòng có nhiệm vụ hỗ trợ kỹ thuật, hành chính, quản lý kho, bốc dỡ hàng hóa

và vận chuyển Với cơ cấu bộ máy đơn giản, hợp lý nên hoạt động của doanh nghiệpluôn được kiểm soát và điều chỉnh linh hoạt phù hợp với tình hình thực tế của doanhnghiệp trong từng thời điểm của thị trường

NHÂN VIÊN

ngườ

NHÂN VIÊN người

PHÒNG ĐA NĂNG

Thứ tư: Lắp đặt hệ thống ống nước cứu hỏa (PCCC)

Mục tiêu hoạt động: Cung cấp và đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm trong 6ngành nghề kinh doanh trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh và các tỉnh lân cận nhằm thu đượcnhiều hiệu quả về lợi nhuận và khách hàng; tạo công ăn việc làm ổn định cho ngườilao động, hoàn thành tốt các nghĩa vụ với cộng đồng địa phương và nhà nước

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh 2016 – 2018

Trong giai đoạn 2016 – 2018, Công ty TNHH Quang Huy có kết quả hoạt độngkinh doanh như sau:

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Quang Huy giai

Trong giai đoạn 2016 – 2018, doanh thu của Công ty TNHH Quang Huy lần lượt

là 9.725 triệu đồng, 12.578 triệu đồng, 13.899 triệu đồng, doanh thu của công ty tăngliên tục qua các năm Cụ thể doanh thu năm 2017 tăng 30% so với năm 2016, doanhthu kế hoạch của năm 2018 tăng 11% tương ứng với 1.321 triệu đồng so với năm

2017 Doanh thu tăng trưởng không ngừng qua các năm cho thấy công ty đang hoạtđộng tốt

Về chi phí, có thể thấy trong giai đoạn 2016 – 2018, Công ty TNHH Quang Huy

có chi phí tăng, cụ thể:

• Giá vốn hàng bán năm 2017 tăng 33% so với năm 2016, năm 2018 tăng 0.5%

so với năm 2017 Nguyên nhân của giá vốn hàng bán 2017 tăng đột biến so với năm

2016 là do công ty muốn mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, đa dạng hóa cácmặt hàng nên có nhập thêm về nhiều sản phẩm mới với số lượng lớn phục vụ thịtrường xây dựng sôi động trở lại, tuy nhiên năm 2018 giá vốn chỉ tăng nhẹ do công ty

đã đi vào hoạt động ổn định với quy mô mục tiêu như 2017

• Chi phí tài chính năm 2018 giảm so với 2017 từ 251 triệu đồng xuống 221triệu đồng do công ty tái cơ cấu rút giảm dư nợ tại các tổ chức tín dụng, và các khoảnvay ngoài khác

• Chi phí cho việc bán hàng và quản lý công ty cũng tăng nhẹ, phản ánh quátrình mở rộng quy mô của công ty

Lợi nhuận sau thuế của Công ty TNHH Quang Huy tăng đều qua các năm cụ thể

là 1.034 triệu đồng năm 2016, 1.132 triệu đồng năm 2017 và 2.002 triệu đồng năm

2018 cho thấy sự hiệu quả trong công tác quản trị doanh nghiệp của ban giám đốc.Nhìn chung, Công ty TNHH Quang Huy tập chung vào đáp ứng nhu cầu về vậtliệu và thiết bị xây dựng đang rất nóng và cần thiết tại tỉnh Bắc Ninh nơi thu hút mộtlượng vốn đầu tư trong nước và nước ngoài rất lớn Đây là một điều kiện hết sức thuậnlợi để công ty có cơ hội phát triển Tuy nhiên có vẻ như công ty vẫn chưa tận dụng hếtđược cơ hội đang có cụ thể là doanh thu có tăng nhưng tăng chưa thực sự cao, và sauquãng thời gian 9 năm hoạt động thì Công ty TNHH Quang Huy vẫn là một doanhnghiệp vừa và nhỏ Ban lãnh đạo công ty cần nhanh chóng rà soát lại bộ máy tổ chức,

bổ sung, đào tạo đẩy mạnh công tác bán hàng và xây dựng đội ngũ lao động ngày mộtnăng động và chuyên nghiệp hơn từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh

2.1.6 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huy

a Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài

- Môi trường kinh tế

Kinh tế Việt Nam năm 2018 khởi sắc trên cả ba khu vực sản xuất, cung - cầucủa nền kinh tế cùng song hành phát triển Tăng trưởng kinh tế năm 2018 đạt 7,08% sovới năm 2017 - mức tăng cao nhất 11 năm qua Chất lượng tăng trưởng và môi trườngđầu tư kinh doanh được cải thiện, doanh nghiệp thành lập mới tăng mạnh Nền tảngkinh tế vĩ mô được củng cố và từng bước được tăng cường

Với một nền kinh tế đang có xu hướng đi lên và ổn định như vậy, việc hoạt độngkinh doanh của Công ty TNHH Quang Huy cũng có những chuyển biến tích cực, quy

mô mở rộng hơn, điều đó đồng nghĩa lực lượng bán hàng cũng sẽ mở rộng, việc quảntrị lực lượng bán hàng của công ty sẽ khó khăn hơn, cần có tính chuyên nghiệp hơn

- Môi trường văn hóa – xã hội

Đối với Công ty TNHH Quang Huy, môi trường văn hóa – xã hội ảnh hưởng khásâu sắc, đặc biệt là đối với đầu vào của yếu tố lao động Với đặc điểm tỉnh Bắc Ninh làmột tỉnh có dân số trẻ, số lượng người ở trong độ tuổi lao động cao, vì vậy điều này rấtthuận lợi cho công tác tuyển dụng lao động nói riêng và công tác quản trị lực lượngbán hàng nói chung của công ty

- Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, đối thủ cạnh tranh chính của Công ty TNHH Quang Huy bao gồm badoanh nghiệp là Công ty TNHH Hanwo, Công ty Cổ phần Phan Đức, Công ty TNHHBanimex Đây là ba doanh nghiệp có cùng quy mô hoạt động trong cùng lĩnh vực vớiCông ty TNHH Quang Huy trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh Các đối thủ này và Công tyTNHH Quang Huy thường xuyên cạnh tranh nhau về nguồn nhân lực bán hàng, cụ thể

là các vị trí nhân viên phát triển thị trường, nhân viên kinh doanh trong điều kiện rấtkhan hiếm về nguồn lực này Nếu Công ty TNHH Quang Huy không có chính sáchtuyển dụng tốt, chế độ đãi ngộ phù hợp và các chương trình đào tạo nâng cao năng lựcchuyên môn, có thể công ty sẽ không có lực lượng bán hàng tốt nhất

- Khách hàng

Ngoài các khách hàng mua lẻ, Công ty TNHH Quang Huy rất chú trọng đến đốitượng khách hàng lớn là các chủ thầu xây dựng, đối tượng khách hàng này là nhữngngười có trình độ, chuyên môn và hiểu biết sâu về các thiết bị, vật liệu xây dựng nên

rõ ràng các nhân viên bán hàng của công ty cũng cần có những hiểu biết tương đối vềcác kiến thức trong lĩnh vực mới có thể đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng

b Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong

- Sản phẩm phục vụ kinh doanh

Công ty TNHH Quang Huy là một doanh nghiệp chuyên cung cấp đồ điện giadụng, vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng; sản xuất ống nước và phụ kiệnPPR Đây là các sản phẩm đòi hỏi người bán không chỉ có kiến thức về bán hàngthông thường mà cần có kiến thức về kỹ thuật, chuyên môn và kinh nghiệm thực tế Vìvậy, hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnhvực này nói chung và Công ty TNHH Quang Huy nói riêng khó khăn hơn các doanhnghiệp hoạt động trong lĩnh vực tiêu dùng nhanh không chỉ ở khâu tuyển dụng mà còn

ở khâu đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng

- Tình hình nhân sự

Hiện nay, Công ty TNHH Quang Huy có khoảng 65 – 75% lao động là nam, điềunày là do đặc thù ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi nhân viên phải laođộng khối lượng lớn và thường xuyên, yêu cầu sức khỏe và nhanh nhẹn, tuy nhiên tỷ

lệ những lao động trên 35 tuổi chiếm khoảng 30% tổng lao động, đối tượng lao độngnày tuy có kinh nghiệm nhưng mức độ nhanh nhẹn lại không cao, điều này sẽ cónhững ảnh hưởng tiêu cực nhất định đối với công tác quản trị lực lượng bán hàng củacông ty

- Tình hình tài chính

Công ty TNHH Quang Huy là một doanh nghiệp vừa và nhỏ, tổng tài sản năm

2018 chưa tới 11 tỷ đồng Trong đó, gần 40% là tài sản dài hạn, còn lại tài sản ngắnhạn có khoảng 46% được hình thành từ vốn vay ngân hàng Với tình hình tài chínhkhông thực sự mạnh như vậy, việc đầu tư một cách đồng bộ và chuyên nghiệp chocông tác quản trị lực lượng bán hàng sẽ gặp khó khăn

2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huy

2.2.1 Thực trạng, quy mô LLBH của Công ty TNHH Quang Huy

2.2.1.1 Quy mô lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huy

Theo số liệu hiện có, quy mô lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huytheo chức danh được mô tả theo bảng dưới đây:

Bảng 2.2: Thực trạng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang Huy theo chức

danh giai đoạn 2016 - 2018

Đơn vị: Người

Chức danh

Số người Tỷ lệ (%)

Số người

Tỷ lệ (%)

Số người Tỷ lệ (%) Trưởng phòng kinh

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Trong giai đoạn 2016 – 2017, lực lượng bán hàng của Công ty TNHH QuangHuy có sự gia tăng, trung bình mỗi năm tăng 22,5% và luôn chiếm 50% tổng số laođộng của công ty Trong đó:

Trưởng phòng kinh doanh kiêm giám sát bán hàng không có sự thay đổi về sốlượng, anh Nguyễn Đình Phương vẫn đảm nhiệm vị trí này do đã có kinh nghiệm hơn 10năm trong ngành hàng này, có kiến thức về ngành xây dựng, đặc biệt anh còn có kinhnghiệm làm vị trí nhân viên phát triển thị trường hơn 6 năm Anh Phương phụ trách giámsát nhân viên bán hàng ở cả hai cửa hàng, phụ trách quản lý cả nhân viên phát triển thịtrường, đôi khi thực hiện nhiệm vụ giao hàng đối với các đơn hàng giá trị lớn

Nhân viên bán hàng trong năm 2016 và 2017 không có sự thay đổi, mỗi cửa hàng

có 02 nhân viên, vừa làm nhiệm vụ bán hàng vừa làm nhiệm vụ giao hàng cho cáckhách hàng nhỏ lẻ Trong năm 2018, mỗi cửa hàng được tăng cường thêm 01 nhânviên để phục vụ cho nhu cầu giao hàng tăng cao của mỗi cửa hàng

Nhân viên phát triển thị trường của công ty năm 2016 có 03 nhân viên, chiếm37,5% lực lượng bán hàng Đến năm 2017 số lượng nhân viên phát triển thị trườngtăng thêm 03 nhân viên, tuy nhiên hiệu quả lực lượng này đem lại chưa cao nên 2018,công ty có rút xuống chỉ còn 05 nhân viên, được phân chia phụ trách địa bàn theohuyện

Nhìn chung, với lực lượng bán hàng như trên có thể coi là chưa được hợp lý ở

những điểm sau:

Thứ nhất, một giám sát bán hàng không thể quản lý tất được hệ thống bao gồmnhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường được chia nhỏ ở các vị trí địa lýkhác nhau Nếu chỉ quản lý thông qua doanh số sẽ không thể biết hết được những gianlận và thất thoát, về dài sẽ ảnh hướng tới lợi nhuận của công ty

Thứ hai, công ty cần có sự phân định rõ giữa nhân viên giao hàng và nhân viênbán hàng Mỗi vị trí sẽ có những chức năng riêng biệt, nhân viên bán hàng sẽ chỉ chịutrách nhiệm việc bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, còn nhân viên giaohàng sẽ thực hiện giao hàng theo hợp đồng và chịu trách nhiệm các dịch vụ sau bán Thứ ba, lực lượng phát triển thị trường quá mỏng và không có sự phân chia racác tỉnh ngoài tỉnh Bắc Ninh Nhân viên thị trường đôi khi đem lại doanh thu khôngcao tuy nhiên họ chính là người giúp cho các khách hàng tiềm năng biết đến công ty

và sản phẩm mà công ty đang cung cấp Vì vậy, lực lượng này cẩn phải bổ sung

2.2.1.2 Thực trạng lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huy theo các định mức

a Định mức theo doanh thu

Trong giai đoạn 2016 – 2018, thực trạng lực lượng bán hàng của Công ty TNHHQuang Huy đã thực hiện định mức bán hàng theo doanh thu được thể hiện dưới bảngsau:

Bảng 2.3: Định mức theo doanh thu lực lượng bán hàng Công ty TNHH Quang

Huy giai đoạn 2016 – 2018

Đơn vị: Triệu đồng

Chức danh

Kế hoạch Thực tế

Kế hoạch Thực tế

Kế hoạch Thực tế Nhân viên

bán hàng 4.000

4.875,51(121,8%) 6.000

6.802,37(113,3%) 8.500

8.938,38(105,1%)

4.960,95(70,87%)

Tổng doanh

9.725,42(12,5%) 12.000

12.578,15(104,8%) 15.500

13.899,33(89,67%)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Dựa vào bảng trên có thể thấy, nếu tính theo doanh thu, trong giai đoạn 2016 –

2018, nhân viên bán hàng luôn thực hiện tốt định mức đề ra, luôn vượt chỉ tiêu, cụ thểnăm 2016 vượt định mức trên 20%, năm 2017 vượt định mức 13% và năm 2018 vượtđịnh mức 5%

Tuy nhiên nhân viên phát triển thị trường lại không đạt được mục tiêu cao nhưvậy, lực lượng này năm 2016 vượt định mức doanh thu cũng trên 20% nhưng năm

2017 và 2018 đều không đạt định mức doanh thu, đặc biệt năm 2018 chỉ đạt 70,87% Như vậy, dựa vào định mức theo doanh thu có thể thấy, hiện tại lực lượng nhânviên bán hàng của công ty đang làm việc tương đối tốt, luôn vượt mức doanh thu đề ra,tuy nhiên lực lượng nhân viên phát triển thị trường thì ngược lại, chất lượng làm việc

ủa đội ngũ ngày càng giảm sút, cần có kế hoạch đào tạo thêm hoặc điều chỉnh về nhân

sự cũng như chính sách đãi ngộ

b Định mức theo số lượng sản phẩm bán ra

Thực trạng lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Quang Huy theo định mức sốlượng sản phẩm bán ra được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 2.4: Doanh thu theo từng loại sản phẩm bán ra Công ty TNHH Quang Huy

13.899,33(89,67%)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Hiện tại Công ty TNHH Quang Huy đang kinh doanh bốn nhóm sản phẩm chínhlà: Bộ phòng cháy chữa cháy, Sản phẩm từ Plastic, Vật liệu thiết bị lắp đặt xây dựng và

01 năm hiệu suất bán hàng của lực lượng bán hàng đối với nhóm sản phẩm này đãgiảm đi một nửa

Đối với nhóm sản phẩm từ plastic, đây là nhóm sản phẩm rất cần thiết trongcuộc sống sinh hoạt cũng như trong xây dựng Định mức doanh thu đối với nhóm sảnphẩm này không cao do giá trị của nhóm sản phẩm này thấp, tuy nhiên năm 2016 và

2018 lực lượng bán hàng cũng không thể đạt được định mức doanh thu với nhóm sảnphẩm này, chỉ đạt <100%

Đối với nhóm sản phẩm là vật liệu, thiết bị lắp đặt xây dựng, nhóm sản phẩm