Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần xăng dầu dầu khí PVOLL miền trung

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM NGỌC THẠCH QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – 2017 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM NGỌC THẠCH QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Ngƣờ ƣớng n o ọ : PGS.TS Đ O H U HÕA Đà Nẵng – 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả PHẠM NGỌC THẠCH MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu nƣớc CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN H NG TRONG DOANH NGHIỆP .8 1.1 TỔNG QUAN VỀLỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm, phân loại lực lƣợng bán hàng 1.1.2 Vai trò cơng tác quản trị lực lƣợng bán 10 1.2 NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 12 1.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng .12 1.2.2 Tuyển chọn đào tạo lực lƣợng bán 18 1.2.3.Kích thích lực lƣợng bán hàng 23 1.2.4.Đánh giá nhân viên bán hàng 24 1.3 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XĂNG DẦUẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN .27 1.3.1 Xăng dầu mặt hàng thiết yếu, chịu quản lý Nhà nƣớc 27 1.3.2 Xăng dầu mặt hàng độc hại, nguy hiểm 28 1.3.3 Phạm vi hoạt động kinh doanh trải rộng 29 1.3.4 Kinh doanh xăng dầu ngành dịch vụ đặc thù 29 KẾT LUẬN CHƢƠNG .34 CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 35 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY CĨ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 35 2.1.1 Đặc điểm hình thành phát triển 35 2.1.2 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh công ty 36 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty 37 2.1.4 Đặc điểm mạng lƣới kinh doanh công ty 39 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2016 40 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 41 2.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng .41 2.2.2 Tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng 49 2.2.3 Kích thích lực lƣợng bán hàng 68 2.2.4 Đánh giá lực lƣợng bán hàng 75 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 81 2.3.1 Những mặt thành công 81 2.3.2 Các mặt tồn tại, hạn chế 81 2.3.3 Nguyên nhân tồn tại, hạn chế .82 KẾT LUẬN CHƢƠNG .82 CHƢƠNG GIẢI PHÁP HO N THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN H NG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 83 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 83 3.1.1 Các dự báo thay đổi môi trƣờng kinh doanh xăng dầu 83 3.1.2 Chiến lƣợc phát triển Cơng ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung .86 3.1.3 Mục tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng .88 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 88 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng 89 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng huấn luyện lực lƣợng bán hàng 90 3.2.3 Tăng cƣờng hoạt động kiểm tra, giám sát lực lƣợng bán hàng 96 3.2.4 Hoàn thiện hệ thống đánh giá kết lực lƣợng bán hàng 96 3.2.5 Hồn thiện sách đãi ngộ cho lực lƣợng bán hàng 99 KẾT LUẬN CHƢƠNG 103 KẾT LUẬN 104 PHỤ LỤC DANH MỤC T I LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ T I LUẬN VĂN (Bản s o) DANH MỤC CH VIẾT TẮT Ký ệu Ý ng ĩ CBNV Cán nhân viên CN Chi nhánh CP Chính phủ CHXD Cửa hàng xăng dầu NSNN Ngân sách nhà nƣớc HĐQT Hội đồng quản trị KHCN Khoa học công nghệ DANH MỤC CÁC BẢNG Số ệu bảng Tên bảng Trang 2.1 Tình hình sản xuất kinh doanh công ty từ 2012 – 2016 42 2.2 Thành phần quy mô lực lƣợng bán hàng PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 44 2.3 Cơ cấu lực lƣợng bán hàng PVOIL Miền Trung 46 2.4 Tình hình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng công ty PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 - 2016 58 2.5 Đánh giá vê công tác tuyển dụng lực lƣợng bán công ty 59 2.6 Tình hình đào tạo lực lƣợng bán hàng công ty PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 65 2.7 Doanh thu, lợi nhuận chi phí đào tạo cơng ty PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014 – 2016 66 2.8 Đánh giá vê công tác đào tạo lực lƣợng bán hàng 68 2.9 Đánh giá biện pháp kích thích lực lƣợng bán 76 2.10 Đánh giá kết thực lực lƣợng bán 77 2.11 Tình hình thực lực lƣợng bán hàng bán hàng chi nhánh 2014 – 2016 78 2.12 Đánh giá xử lý kết lực lƣợng bán 81 3.1 Các tiêu kế hoạch đến năm 2020 88 3.2 Nội dung phƣơng pháp đào tạo lực lƣợng bán hàng cho 95 Số ệu bảng Tên bảng Trang vị trí cơng tác cơng tác Công ty 3.3 Các tiêu chuẩn đánh giá định lƣợng lực lƣợng bán hàng công ty xăng dầu PVOIL Miền Trung 98 DANH MỤC HÌNH VẼ Số ệu ìn vẽ Tên ìn vẽ Trang 1.1 Những phƣơng thức bán hàng 14 2.1 Sơ đồ máy quản lý công ty PVOIL Miền Trung 38 2.2 Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng công ty PVOIL Miền Trung 43 2.3 Quy trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng công ty 57 2.4 Quy trình chuẩn bị kế hoạch đào tạo lực lƣợng bán hàng cơng ty 62 2.5 Quy trình thực khóa đào tạo lực lƣợng bán hàng cơng ty 65 2.6 Doanh thu qua năm 66 3.1 Quản trị lực lƣợng bán hàng 90 P ụ lụ 3: Tìn Trung g ìn tuyển ụng lự lƣợng bán đoạn 2014 - 2016 Số lƣợng tuyển đƣợ Vị trí tuyển àng ủ PV OIL M ền Số ngƣờ bị s tả Số ngƣờ x n ng ỉ Phó Giám đốc kinh doanh 0 Giám đốc nhánh 0 Trƣởng CHXD 12 Nhân viên bán hàng 65 10 45 78 12 50 bán hàng chi Tổng số P ụ lụ 4: Tìn ìn t ự (Nguồn: Phòng tổ chức hành cơng ty) ện ế oạ bán àng n án 2014 – 2016 Năm 2014 Chi nhánh T ự TH/KH ện (tỷ) (%) Năm 2015 T ự ện (tỷ) Đà Nẵng 1160 105.5% Quảng Nam 851 94.6% 865 Gia Lai 732 93.8% Kon Tum 625 Tổng 3368 Năm 2016 TH/KH T ự (%) 1205 100.4% ện (tỷ) TH/KH (%) 1245 99.6% 92.0% 880 88.9% 805 95.8% 810 90.0% 89.3% 719 92.2% 750 92.6% 96.8% 3594 95.6% 3685 93.3% (Nguồn: Phòng kinh doanh thương mại cơng ty) Phụ lục 5: PHIẾU KHẢO SÁT Xin chào Quý Anh/Chị! Tôi Phạm Ngọc Thạch, học viên Lớp Cao học Quản trị Kinh doanh Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng Tôi nghiên cứu Đề tài “Quản trị lực lượng bán Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung” Là cán bộ, cơng nhân viên làm việc Công ty, mong Anh/Chị dành chút thời gian để trả lời câu hỏi bảng câu hỏi trả lời bảng câu hỏi này, ý kiến Quý Anh/Chị có giá trị cho nghiên cứu Rất mong nhận đƣợc ý kiến Quý Anh/Chị! I Thông tin cá nhân Trình độ học vấn: Phổ thơng Trung cấp, cao đẳng Đại học Sau đại học Nhân viên phòng chuyên môn Nhân viên khác (công nhân, bảo vệ, lái xe,…) Giới tính: Nam Nữ Độ tuồi: Dƣới 30 Từ 30 đến 40 tuổi Trên 40 tuổi II Nộ ung p ỏng vấn: Xin vui lòng cho biết mức độ đồng ý Anh/chị phát biểu cách khoanh tròn vào số tương ứng câu theo quy ước: Mứ độ đán g Stt Tiêu chí Hồn Hồn tồn Khơng Bình Đồng tồn khơng đồng ý t ƣờng ý đồng đồng ý ý 1 Công ty đăng tuyển dụng rộng rãi phƣơng tiện thơng tin đại chúng Quy trình tuyển dụng công ty khách quan Việc tổ chức vấn/thi tuyển công ty đƣợc triển khai chặt chẽ Hàng năm cơng ty có xây dựng kế hoạch đào tạo lực lƣợng bán hàng Công ty có kế hoạch đào tạo cho nhóm cơng việc vị trí cơng việc Kế hoạch đào tạo công ty phù hợp với yêu cầu cơng việc Các biện pháp kích thích phù hợp, cơng Chính sách hỗ trợ bán hàng hiệu Mứ độ đán g Stt Tiêu chí Hồn Hồn tồn Khơng Bình Đồng tồn khơng ý đồng đồng đồng ý t ƣờng ý ý Công ty tạo điều kiện tốt để ngƣời lao động hoàn thành nhiệm vụ Công tác đánh giá kết 10 thực công việc lực lƣợng bán hàng chi tiết đầy đủ Công tác đánh giá phản ánh 11 đƣợc nổ lực lực lƣợng bán hàng Việc đánh giá công ty 12 lực lƣợng bán hàng cụ thể theo thị trƣờng 13 Quy trình xử lý kết đánh giá công ty chặt chẽ Cách thức tiến hành xứ lý kết 14 đánh giá thực công việc phù hợp, công 15 Anh/chị hài lòng xử lý kết đánh giá Xin chân thành cảm ơn Anh/Chị dành thời gian cho buổi vấn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO T ếng V ệt [1] Báo cáo tài Cơng ty PV OIL Miền Trung từ năm 2012 – 2016 [2] Lê Tấn Bửu (2015), Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Lao Động [3] Trƣơng Đình Chiến (2010),“Quản trị marketing”, Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [4] Các văn quy chế, định công ty PV OIL Miền Trung [5] Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục [6] Mai Văn Dũng (2008), Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam, Luận văn thạc sĩ Khoa Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [7] Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sĩ Khoa Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [8] Phạm Văn Đạo (2012), “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Nhà máy nước khống Thạch Bích Quảng Ngãi” Luận văn cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Đà Nẵng [9] James M Comer (2005), Quản Trị Bán Hàng, NXB Tổng Hợp [10] Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) Hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân [11] Nguyễn Hinh (2007), “Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng qua nhân viên chi nhánh Ngân hàng đầu tư phát triển TP Hồ Chí Minh” Luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh [12] Đặng Thế Hùng (2014), “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu công ty xăng dầu khu vực I địa bàn Hà Nội”, Luận văn cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh, Học Viện cơng nghệ Bƣu Viễn Thơng [13] Phạm Thị Thu Hƣờng (2013), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [14] Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê [15] Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê [16] Hồ Thị Ánh Ngọc (2009), “Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh” Luận văn tốt nghiệp ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Duy Tân [17] Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê [18] Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê [19] Robert J Calvin (2011), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Đà Nẵng [20] Lƣu Đan Thọ & Nguyễn Vũ Quân (2016), “Quản trị bán hàng đại”, NXB Tài Chính [21] Nguyễn Thị Thu (2010), Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông, Luận văn thạc sĩ Khoa Quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội ... ợp Công ty Công ty Công ty Đại lý Lực lƣợng bán hàng Công ty Đại lý Đại lý Lực lƣợng bán hàng Công ty Các trung gian khác Các trung gian Khách hàng Khách hàng Lực lƣợng bán hàng Cơng ty Khách hàng. .. luận quản trị lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung Chƣơng 3: Giải pháp hồn thiện công tác quản. .. TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG 35 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CƠNG TY CĨ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG