Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị thanh bình

1 TÓM LƯỢC Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thông qua lực lượng bán hàng, doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt Vì vậy, doanh nghiệp cần phải trọng hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường tăng sản lượng bán đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn ngày khẳng định thương hiệu thị trường Trong trình thực tập Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình, em nhận thấy cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty chưa đạt hiệu Việc sử dụng, bố trí chun mơn lực lượng bán hàng công ty chưa đáp ứng nhu cầu thị trường, chưa đưa sản phẩm công ty đến với nhiều tập khách hàng Cho thấy điều cần thiết cơng ty cần hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động công ty thời gian tới Trên sở xác định mục tiêu, đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài khóa luận giải nội dung đặt thu kết sau: Thứ nhất, khóa luận hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Thứ hai, Đi phân tích cụ thể thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình, từ rút nhận xét thành cơng hạn chế công ty công tác quản trị lực lượng bán hàng Thứ ba, Từ thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty, khóa luận đề xuất giải pháp hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cho công ty Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình mà khóa luận đề xuất có giải pháp lâu dài, có giải pháp tình phát huy tác dụng thời gian với điều kiện cụ thể đề cập Do điều kiện thời gian nguồn lực hạn chế nên nội dung khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót định Mong thơng qua khóa luận em giúp cho Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập hồn thành đề tài mình, em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới Thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em có hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên trường tìm hiểu chun mơn Trong q trình tìm hiểu nghiên cứu Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình em nhận thấy tầm quan trọng công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp từ đó, em định lựa chọn đề tài “Quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo Nguyễn Ngọc Hưng môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh dẫn dắt hướng dẫn em nhiệt tình suốt q trình hồn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn tới Ban giám đốc công ty, chú, anh chị phòng ban cơng ty mà đặc biệt phòng kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình tạo điều kiện, bảo em tận tình để tìm hiểu thực tế, vấn đề công tác quản trị lực lượng bán hàng Mặc dù em có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hồn thành tốt đề tài Do hạn chế thời gian nhận thức kinh nghiệm đánh giá vấn đề nên em không tránh khỏi khuyết điểm thiếu sót Vì vậy, em mong nhận quan tâm nhận xét lời góp ý thầy cô giáo, người quan tâm đến đề tài nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài em hồn chỉnh xác Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.1.5 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng .6 1.1.6 Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng 1.1.7 Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2 Nội dung công tác quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1 Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1.2.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng 11 1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 1.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng 15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 19 1.3.1 Các yếu tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 19 1.3.2 Các yếu tố môi trường bên doanh nghiệp .21 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ 23 THANH BÌNH 23 2.1 Khái quát Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 23 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 23 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty .23 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh công ty 24 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy hoạt động công ty .24 2.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình từ năm 2016 đến năm 2018 .25 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 26 2.2 Phân tích thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 28 2.2.1 Khái quát lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 28 2.2.2 Thực trạng cơng tác xác định định mức lực lượng bán hàng công ty 31 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 32 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng công ty 34 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty 38 2.2.6 Thực trạng công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty .41 2.3 Đánh giá chung công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 42 2.3.1 Ưu điểm 42 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 44 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ THANH BÌNH 46 3.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình thời gian tới 46 3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh công ty 46 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty 46 3.2 Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 47 3.3 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 47 3.3.1 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng .47 3.3.2 Hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng 49 3.3.3 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 53 3.3.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng .54 3.3 Một số kiến nghị với quan quản lý Nhà nước .55 KẾT LUẬN 57 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Xác định nhu cầu nhân viên bán hàng Bảng 2.2: Quy mô lực lượng bán hàng công ty 29 Bảng 2.3: Trình độ lực lượng bán hàng công ty 29 Bảng 2.4: Chức danh lực lượng bán hàng công ty .30 Bảng 2.6: Kết tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 32 Bảng 2.7: Bảng tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Cơng ty Thanh Bình 33 Bảng 2.8 Các khóa huấn luyện cơng ty năm gần 35 Bảng 2.9: Nội dung đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng Cơng ty Thanh Bình năm 2018 36 Bảng 2.10: Ngân sách đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng Cơng ty Thanh Bình năm 2018 37 Bảng 2.11: Tiền lương lực lượng bán hàng công ty .39 Bảng 2.12: Các hình thức tạo động lực cho lực lượng bán hàng thông qua đãi ngộ tài Cơng ty Thanh Bình 39 Bảng 2.13: Các hình thức tạo động lực cho lực lượng bán hàng thơng qua đãi ngộ phi tài Cơng ty Thanh Bình 40 Bảng 3.1: Đề xuất chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng Cơng ty Thanh Bình 51 Bảng 3.2: Nguồn ngân sách nhằm phục vụ đào tạo lực lượng bán hàng 52 Bảng 3.3: Đề xuất bảng lương, thưởng tháng 5/2020 cho lực lượng bán hàng Cơng ty Thanh Bình 53 Bảng 3.4: Đề xuất hình thức tạo động lực cho lực lượng bán hàng đãi ngộ phi tài Cơng ty Thanh Bình 54 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 14 Sơ đồ 1.2: Quy trình đánh giá nhân viên bán hàng 17 Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty 49 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty .24 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT NXB TNHH GIẢI THÍCH Nhà Xuất Bản Trách Nhiệm Hữu Hạn PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong doanh nghiệp thương mại lực lượng bán hàng ln nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành công doanh nghiệp Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thơng qua lực lượng bán hàng, doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt Vì vậy, doanh nghiệp cần phải trọng hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường tăng sản lượng bán đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn ngày khẳng định thương hiệu thị trường Trong q trình thực tập Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình, em nhận thấy cơng tác quản trị lực lượng bán công ty chưa đạt hiệu Việc sử dụng, bố trí chun mơn lực lượng bán hàng công ty chưa đáp ứng nhu cầu thị trường, chưa đưa sản phẩm công ty đến với nhiều tập khách hàng Cho thấy điều cần thiết cơng ty cần hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu hoạt động công ty thời gian tới Hiểu vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp xuất phát từ vấn đề tồn công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình trên, em chọn đề tài là: “Quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình” Với mong muốn vận dụng kiến thức học nhà trường kiến thức nghiên cứu để tìm hiểu đề biện pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Để phân tích đề tài làm rõ nội dung nghiên cứu tác giả tham khảo số đề tài nghiên cứu sau: Vũ Thị Thu, (2019), Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Và Phân Phối Thống Nhất, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Thương Mại Thông qua cách tiếp nhận khác nhau, khóa luận nêu số lý thuyết liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng, thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty từ đưa giải pháp cần thiết để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Nguyễn Thị Mai Anh, (2019), Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần VACOM, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Thương Mại Khóa luận cung cấp nhìn khái qt công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần VACOM, đồng thời tập trung giải vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng, từ nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng tăng hiệu kinh doanh cho công ty Nguyễn Quốc Trung, (2018), Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Cơng Nghệ ATO, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Thương Mại Bằng phương pháp thu thập thông tin phiếu điều tra trắc nghiệm, bảng câu hỏi vấn qua q trình phân tích xử lý thơng tin khóa luận làm rõ thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Cơng Nghệ ATO Từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Nguyễn Thu Hiền, (2018), Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH SNG Việt Nam, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Thương Mại Khóa luận làm rõ lý thuyết công tác quản trị lực lượng bán hàng như: Xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng …đồng thời sâu tìm hiểu thực trạng lực lượng bán hàng Công ty TNHH SNG Việt Nam Hà Nội tìm điểm mạnh tồn cơng ty qua đề xuất giải pháp thiết thực nhằm nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Đỗ Hương Giang, (2018), Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Văn Phòng Phẩm Hợp Nhất, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Thương Mại Khóa luận có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Văn Phòng Phẩm Hợp Nhất, tồn hạn chế công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng công ty từ đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng Những đề tài nghiên cứu làm rõ thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty thực tập đưa giải pháp để hoàn thiện Tuy nhiên chưa có đề tài nghiên cứu việc hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình Vì vậy, đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình” đề tài khóa luận hồn tồn khơng trùng lặp với năm trước Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình phù hợp với tình hình cơng ty thời gian tới 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu + Hệ thống hóa vấn đề lý luận quản trị lực lượng bán hàng, làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp + Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình, làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp + Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 4.2 Phạm vi nghiên cứu + Về nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu, thu thập phân tích liệu công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình + Về thời gian nghiên cứu: Thu thập số liệu, liệu để nghiên cứu, phân tích đánh giá cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình năm 2016 – 2018 + Về không gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình phận, cá nhân, đơn vị tổ 46 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ THANH BÌNH 3.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh công ty Mục tiêu ngắn hạn: Mục tiêu ngắn hạn cơng ty tăng doanh số, tăng lợi nhuận công ty, đảm bảo mức thu nhập cho nhân viên của công ty Mục tiêu dài hạn: Mục tiêu dài hạn Cơng ty Thanh Bình mở rộng thị trường, tăng thêm số lượng điểm bán địa bàn ngoại tỉnh, đảm bảo chất lượng sản phẩm sách giá để tạo uy tín thị trường Bên cạnh đó, cơng ty mong muốn tìm kiếm đầu tư nhà cung cấp để linh động vốn hoạt động kinh doanh, nâng cao sở vật chất tuyển dụng thêm nhân để mở rộng quy mô 3.1.2 Phương hướng hoạt động cơng ty Trong q trình hoạt động kinh doanh, Cơng ty Thanh Bình ln nỗ lực trở thành nhà cung cấp sản phẩm máy xây dựng khai thác đá có chất lượng tốt đem lại giá trị sử dụng cao cho khách hàng Công ty đề phương hướng hoạt động cụ thể sau: - Công ty cần ổn định tổ chức cho cán công nhân viên làm việc, giải công ăn việc làm tạo yên tâm tư tưởng họ hiểu khó khăn thuận lợi cơng ty, từ thấy trách nhiệm việc xây dựng cơng ty - Đầu tư thêm sở vật chất cho phòng ban, phòng kinh doanh phòng kỹ thuật phận quan trọng định đến hiệu kinh doanh công ty - Khai thác tốt nguồn lực lợi công ty để làm lợi cạnh tranh với đối thủ - Duy trì, phát triển bồi dưỡng cán công nhân viên công ty nhằm đáp ứng nguồn lực nhân có chun mơn, kinh nghiệm lực để đáp ứng công việc, thị trường, khách hàng - Không ngừng phát triển mối quan hệ tốt đẹp với đối tác bạn hàng công ty, nhà cung cấp, khách hàng, đại lý phân phối,… - Công ty quan tâm đến việc đa dạng hóa sản phẩm nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng, đồng thời đảm bảo chất lượng sách giá tốt 47 3.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình Quản trị lực lượng bán hàng muốn hiệu phải xác định nhu cầu lực lượng bán hàng dựa vào kế hoạch kinh doanh để xây dựng kế hoạch tuyển dụng hợp lý Bên cạnh cần phải đa dạng nhiều hình thức thơng báo tuyển dụng, trọng đầu tư tài xây dựng quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng cách để nâng cao hiệu tuyển dụng chất lượng nguồn lực công ty Đồng thời quản trị lực lượng bán hàng phải đảm bảo việc theo dõi, rà soát kiểm tra lực lực lượng bán hàng cách thường xun Bên cạnh cơng ty cần trọng việc đầu tư kinh phí lựa chọn phương pháp huấn luyện hiệu phù hợp với lực lượng bán hàng cơng ty Việc đánh giá đánh giá kết sau trình huấn luyện lực lượng bán hàng quan trọng đặc biệt công ty phải làm cho lực lượng bán hàng nhận thức huấn luyện đãi ngộ cơng ty họ Bên cạnh quản trị lực lượng bán hàng phải đảm bảo liên tục theo dõi, nắm bắt thông tin nhân viên thuộc lực lượng bán hàng để xác định nhu cầu, mong muốn họ đồng thời xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng cách cụ thể, khơng ngừng hồn thiện biện pháp đãi ngộ tài phi tài cơng ty 3.3 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 3.3.1 Hồn thiện sách tuyển dụng lực lượng bán hàng *Sử dụng thêm nhiều hình thức thông báo tuyển dụng khác Trước hết công ty cần phải thay đổi sách việc sử dụng nguồn tuyển dụng, cần mở rộng thêm kênh tuyển dụng nguồn bên như: Các công ty nhân sự, trung tâm môi giới, phương tiện thông tin đại chúng khác nằm thu hút ứng viên có chất lượng để đáp ứng cao tiêu tuyển dụng Trong trình tuyển dụng khơng nên đặt nặng tiêu chí kinh nghiệm cao mà ý nhìn vào tiêu chí lực ứng viên đó, sau trình làm việc tổ chức đào tạo ứng viên Điều khiến công tác tuyển dụng tiết kiệm thời gian chi phí đồng thời mang lại hiệu cao * Xây dựng quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng cách 48 Công ty nên thực tuyển chọn cách khoa học, tuyển chọn qua nhiều khâu để lựa chọn người thực phù hợp với u cầu cơng việc, cơng ty tham khảo quy trình tuyển dụng sau: - Xác định nhu cầu tuyển dụng: Tuyển dụng công ty gì? Tuyển dụng thay thế, tuyển dụng ngẫu nhiên, tuyển dụng ứng phó, tuyển dụng dự án tuyển dụng thường niên - Thành lập hội đồng tuyển dụng: Hội đồng tuyển dụng thường có người, họ chuẩn bị trước nội dung câu hỏi có liên quan đến máy khai thác đá để kiểm tra vấn ứng viên - Thông báo tuyển dụng: Công ty thông báo tuyển dụng nhân viên kinh doanh máy khai thác đá website tìm việc làm vieclam.24h.com.vn, mywork.vn…để ứng viên có nhu cầu biết - Thu thập xử lý hồ sơ ứng viên: Bộ phận hành cơng ty tiếp nhận hồ sơ ứng viên sàng lọc hồ sơ đạt tiêu chuẩn tuyển dụng công ty đề Những hồ sơ không đạt tiêu chuẩn lưu lại vị trí khác thích hợp cơng ty cần tuyển - Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên: Công ty tổ chức buổi kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên thơng qua kiểm tra liên quan đến sản phẩm máy xây dựng, máy khai thác đá xem hiểu biết Những ứng viên đạt yêu cầu gọi vấn - Phỏng vấn ứng viên: Hội đồng tuyển dụng tiến hành vấn ứng viên câu hỏi hội đồng vấn chuẩn bị trước…những ứng viên qua vòng gọi làm - Thử việc: Nhân viên vào làm thường phải thử việc tháng, nhân viên thử việc nhận 75% lương cứng hoa hồng doanh thu - Đánh giá: Công ty tiến hành đánh giá nhân viên kinh doanh thử việc, lực bị loại thải ngay, làm việc có hiệu quả, cơng ty tiến hành ký hợp đồng lao động 49 Xác định nhu cầu tuyển dụng Thành lập hội đồng tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Thu thập xử lý hồ sơ ứng viên Kiểm tra tư duy, trình độ ứng viên Phỏng vấn ứng viên Thử việc Đánh giá Sơ đồ 3.1: Đề xuất quy trình tuyển dụng cho cơng ty (Nguồn: Tác giả đề xuất) So với quy trình cơng ty, quy trình đề xuất có tính ưu việt có hội đồng tuyển dụng kiểm tra kiến thức, tư ứng viên trước tham dự vòng vấn Khi thực kiểm tra đánh giá lực ứng viên, từ chọn ứng viên xuất sắc cho lực lượng bán hàng Việc đánh giá sau đợt tuyển dụng cần trọng hơn, để nhận định thành cơng, điều hạn chế rút học kinh nghiệm cho tồn cơng tác tuyển dụng, cho phận bán hàng mà cho phận khác cơng ty 3.3.2 Hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng cần quan tâm đầu tư mức Nếu đầu tư tổ chức cách sơ sài khơng mang lại hiệu sau q trình 50 huấn luyện mà ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty, gây lãng phí thời gian, cơng sức bỏ Vì vậy, cơng ty cần cân đối nguồn ngân sách phục vụ cho công tác huấn luyện định hướng tiến hành phương pháp đào tạo thích hợp Trước hết, cơng ty cần tiến hành rà sốt lại tình hình hoạt động lực lượng bán hàng, trình độ, lực, kinh nghiệm nguyện vọng, nhu cầu họ để xác định mục tiêu đạt tham gia đào tạo huấn luyện nhân viên phía cơng ty Cơng ty cần thực nghiêm túc trình đánh giá kết sau trình huấn luyện lực lượng bán hàng, giúp nhân viên ý thức vai trò cơng tác huấn luyện đào tạo để từ có phương pháp học hỏi cá nhân hiệu Có thể sử dụng hình thức kiểm tra đánh vấn, thi trắc nghiệm, xử lý tình hay viết báo cáo Tuy nhiên phản ánh bề mà muốn đánh giá toàn vẹn trình học tập cần phải đánh giá tình hình thực công việc nhân viên sau đào tạo thể qua suất lao động, chất lượng công việc, tinh thần trách nhiệm, tác phong làm việc đặc biệt qua doanh số bán cá nhân sau qua khóa đào tạo 51 Bảng 3.1: Đề xuất chương trình huấn luyện cho lực lượng bán hàng Cơng ty Thanh Bình ST T Chương trình huấn luyện Huấn luyện cho nhân viên kiến thức sản phẩm thị trường máy khai thác đá Huấn luyện kỹ làm việc nhóm, kỹ xử lý tình khiếu nại khách hàng Huấn luyện kỹ giao tiếp, lựa chọn khách hàng mục tiêu kỹ chốt sale hiệu sản phẩm máy khai thác đá Nội dung chương trình Trưởng phòng kinh doanh trực tiếp hướng dẫn cung cấp thông tin sản phẩm máy khai thác đá, đối thủ cạnh tranh trực tiếp Công ty thị trường, xu hướng biến động ngành máy xây dựng khách hàng tiềm Công ty: Chủ thầu xây dựng, đại lý phân phối cấp 1… Phó phòng kinh doanh trực tiếp đào tạo kỹ làm việc nhóm, để nhân viên vận dụng kiến thức tiếp thu vào việc xử lý tình khiếu nại khách hàng trình bán hàng Thời gian Mục tiêu thực Từ 20/05- Đảm bảo cung cấp 20/06/2020 cho nhân viên đầy đủ thông tin sản phẩm, thông số kỹ thuật, xu hướng biến động ngành thông tin đối thủ cạnh tranh trực tiếp Công ty dòng sản phẩm máy khai thác đá thị trường Từ 01/08- Tăng tinh thần gắn 31/08/2020 kết tập thể đội ngũ nhân viên kinh doanh khả hợp tác ăn ý thành viên xử lý cơng việc chung Trưởng phòng kinh Từ 01/09doanh trực tiếp đào tạo 30/09/2020 kỹ giao tiếp, kỹ lựa chọn khách hàng mục tiêu kỹ chốt sale đàm phán hợp đồng với khách hàng có nhu cầu máy khai thác đá Củng cố thông tin khách hàng mục tiêu, thị trường tiềm sản phẩm máy khai thác đá cho lực lượng bán hàng kỹ giao tiếp, chốt sale nhân viên kinh 52 doanh (Nguồn: Tác giả đề xuất) Công tác triển khai kế hoạch đào tạo chịu ảnh hưởng kinh phí dành cho đào tạo Hiện kinh phí dành cho đào tạo nhân viên bán hàng tập trung chủ yếu trang trải số khoản sau đây: Chi phí mua sắm, khấu hao máy móc thiết bị Lương, phụ cấp đội ngũ giảng viên Chi phí tài liệu, học liệu chi phí thuê địa điểm giảng dậy, chi phí điện nước, chi phí ăn uống q trình đào tạo Kinh phí tiền đề vật chất định xem khóa đào tạo có tổ chức thường xuyên không, số lượng nhân viên bán hàng đào tạo nhiều hay chất lượng đào tạo Cho dù có làm tốt cơng đoạn khác việc xây dựng chương trình đào tạo thiếu kinh phí để tạo dựng sở vật chất, mua sắm trang thiết bị học tập trang trải khoản chi phí liên quan đến đào tạo cơng tác đào tạo khó mà tiến hành Nhận thức điều nên Ban lãnh đạo công ty chủ trương xây dựng cho ngân quỹ đào tạo nhân viên bán hàng riêng hàng năm tiến hành bổ sung để mở rộng ngân quỹ nguồn lợi nhuận thu từ hoạt động kinh doanh từ khoản tiết kiệm so với định mức Bảng 3.2: Nguồn ngân sách nhằm phục vụ đào tạo lực lượng bán hàng ĐVT: Triệu đồng ST T Ngân sách Chương trình huấn luyện Huấn luyện cho nhân viên kiến thức sản phẩm thị trường máy khai thác đá Huấn luyện kỹ làm việc nhóm, kỹ xử lý tình khiếu nại khách hàng Huấn luyện kỹ giao tiếp, lựa chọn khách hàng mục tiêu kỹ chốt sale hiệu sản 10 20 18 phẩm máy khai thác đá (Nguồn: Tác giả đề xuất) Theo bảng 3.2, với mức đề xuất ngân sách cho chương trình huấn luyện phù hợp giúp tạo điều kiện thuận lợi việc triển khai chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng công ty tốt đem lại hiệu cao 53 3.3.3 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Công ty phải liên tục theo dõi, nắm bắt thông tin, nhu cầu nhân viên thuộc lực lượng bán hàng để xác định sách đãi ngộ hợp lý để thu hút, giữ chân nhân viên thúc đẩy họ làm việc hiệu Hoàn thiện biện pháp đãi ngộ tài phi tài cơng ty Đối với biện pháp tài chính: Cơng ty cần điều chỉnh mức lương cho phù hợp với lực, chức danh nhân viên Thực tính tốn lương xác, hạn, làm hài lòng người lao động Bên cạnh đó, việc trả lương qua tài khoản ngân hàng chuyển khoản, giúp nhân viên thuận tiện chi tiêu góp phần bảo mật thơng tin Những dịp lễ, Tết, sinh nhật,…Cơng ty phải có tiền thưởng tùy thuộc vào mức độ cống hiến thơng qua hình thức chuyển khoản đến nhân viên Những nhân viên nhóm có thành tích xứng đáng có đóng góp vượt mức doanh số cần có mức thưởng xứng đáng để khích lệ, phát huy tinh thần cố gắng làm việc việc họ Công ty nên thực sách tăng phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi cho lực lượng bán hàng cho phù hợp để thỏa mãn nguyện vọng họ, tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Bảng 3.3: Đề xuất bảng lương, thưởng tháng 5/2020 cho lực lượng bán hàng Cơng ty Thanh Bình ĐVT: Triệu đồng Mức STT Chức vụ Trưởng phòng kinh doanh Phó phòng kinh doanh Nhân viên kinh doanh Nhân viên phát triển thị trường lương Phụ cấp 12 10 8,5 1,8 1,5 1 Thưởng Tổng vượt lương tiêu 2,5 16,3 13,5 1,5 10,5 1,5 11 (Nguồn: Tác giả đề xuất) So với bảng lương cũ công ty bảng lương đề xuất tăng thêm phụ cấp, tăng thêm lương đề xuất thêm mức thưởng vượt tiêu Điều đó, giúp cho lực lượng bán hàng cơng ty tích cực, nghiêm túc, cố gắng phát huy, thể tốt kỹ bán hàng hăng say làm việc làm tăng doanh thu lợi nhuận công ty 54 Đối với biện pháp phi tài chính, Cơng ty Thanh Bình vận dụng số hình thức tạo động lực sau để kích thích nhân viên làm việc với hiệu cao Cụ thể: Bảng 3.4: Đề xuất hình thức tạo động lực cho lực lượng bán hàng đãi ngộ phi tài Cơng ty Thanh Bình STT Nội dung Hình thức Tổ chức buổi giao lưu, trò Tổ chức giao lưu học hỏi, giải trí để nhân viên chuyện thân mật thắt chặt tình cảm, giúp đỡ nhiều hơn, tạo bầu khơng khí làm việc thoải mái, thân thiện Ban lãnh đạo nên quan tâm, tiếp xúc tới nhân viên để nắm bắt nhu cầu, thấu hiểu tâm tư, động viên, khích lệ họ trình làm việc Xây dựng lộ trình thăng tiến rõ Công ty cần tạo thăng tiến cho lực lượng bán ràng hàng cách khen thưởng, xây dựng lộ trình chức danh để họ có động lực để làm việc Nắm bắt nhu cầu cá nhân để có phương hướng đào tạo, phát triển kỹ nhân viên công ty Lắng nghe nhu cầu lực lượng bán hàng xây dựng kế hoạch đào tạo, phát triển kỹ năng, mạnh cá nhân (Nguồn: Tác giả đề xuất) Bằng hình thức tạo động lực này, khuyến khích lực lượng bán hàng Cơng ty Thanh Bình làm việc gắn bó lâu dài với doanh nghiệp 3.3.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty Thanh Bình có thực công tác đánh giá lực lượng bán hàng xây dựng sở sử dụng tiêu chí đánh giá khác doanh số bán hàng, số lượng khách hàng, kỹ năng, thái độ làm việc… hệ thống đánh giá lại chưa hoàn thiện, quy trình đơn giản, hình thức chủ yếu cán quản lý cấp đánh giá nhân viên cấp nên kết đánh giá nhiều chưa đầy đủ xác Trong thời gian tới, Cơng ty Thanh Bình nên xây dựng quy trình đánh lực lượng bán hàng tiêu chuẩn bao gồm hai quy trình: Quy trình đánh giá lực lực lượng bán hàng quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc 55 Cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng doanh nghiệp nên thực theo quy trình sau: + Bước 1: Xác định yêu cầu đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng + Bước 2: Lựa chọn phương pháp đánh giá cho phù hợp + Bước 3: Huấn luyện cán quản lý chuyên viên đánh giá + Bước 4: Tham khảo ý kiến rộng rãi nhân viên bán hàng đánh giá nội dung phạm vi thực việc đánh giá + Bước 5: Đảm bảo tính khách quan đánh giá theo yêu cầu tiêu chuẩn mẫu thực công việc + Bước 6: Thảo luận dân chủ với nhân kết đánh giá + Bước 7: Xác định hướng phấn đấu nhân viên bán hàng cho yêu cầu kết tương lai Ngoài ra, việc sử dụng kết đánh giá vào mục đích khác có ảnh hưởng không nhỏ đến động lực làm việc lực lượng bán hàng, giúp họ có mục tiêu phấn đấu động để hoàn thành vượt tiêu đề Hầu hết nhân viên mong muốn có lộ trình cơng danh rõ ràng để phấn đấu cơng việc Cơng ty Thanh Bình cần mong muốn điều kiện thực tế lực lượng bán hàng để xây dựng lộ trình cơng danh rõ ràng có sử dụng kết đánh giá lực lượng bán hàng cách triệt để để lực lượng bán hàng xác định mục tiêu phấn đấu công việc họ, thúc đẩy nhân viên làm việc cơng ty 3.3 Một số kiến nghị với quan quản lý Nhà nước  Đối với ngành quản lý Với Cơng ty Thanh Bình nói riêng cơng ty kinh doanh ngành hàng với cơng ty nói chung cần phải có sách quản lý mang tính chất định hướng chung để cơng ty phát triển hướng theo phát triển chung đất nước  Cần có sách hỗ trợ hợp lý nguồn lực tài người, nên đưa sách mang tính định hướng chung khơng nên can thiệp sâu vào hoạt động công ty nhằm đảm bảo khả tự chủ cơng ty q trình sản xuất kinh doanh  Chú trọng xây dựng văn hóa chung cho toàn ngành nhằm đảm bảo thống 56 từ xuống  Có sách điều tiết giá cách mức tránh tình trạng cạnh tranh khơng cơng giá công ty  Tiến hành nghiên cứu ngành, thị trường nhằm có định hướng phát triển chung cho tồn ngành, tránh cạnh tranh khơng lành mạnh  Đối với Nhà nước  Hoàn thiện hệ thống sách luật pháp, tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh cho doanh nghiệp Với môi trường luật pháp ổn định giúp doanh nghiệp yên tâm hoạt động kinh doanh  Mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị quốc gia khu vực quốc tế  Hoàn thiện thủ tục hành chính, bỏ qua thủ tục rườm rà Thơng thống việc phê duyệt dự án đầu tư, tránh tình trạng kéo dài gây lãng phí vốn chi phí KẾT LUẬN 57 Như vậy, cơng tác quản trị lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng doanh nghiệp thương mại nói chung Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình nói riêng Làm tốt cơng tác quản trị lực lượng bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp diễn liên tục hiệu Khơng đem lại lợi ích kinh doanh cho doanh nghiệp từ doanh thu bán hàng, mặt khác giúp cho doanh nghiệp bao qt nhân viên bán hàng, nắm bắt kịp thời nhu cầu khách hàng, tình hình hoạt động kinh doanh thị trường ngành,… để từ doanh nghiệp có định hướng chiến lược kinh doanh phù hợp Khóa luận “Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình” dựa vào số lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại, qua phân tích đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình Từ đó, thấy tầm quan trọng, tính cấp thiết đề xuất số giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình Tuy nhiên, thời gian lực có hạn nên em khơng tránh khỏi hạn chế Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến từ Thầy cô giáo, người quan tâm đến đề tài để khóa luận em hồn thiện xác DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Mai Anh, (2019), Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần VACOM, Đại học Thương Mại Đỗ Hương Giang, (2018), Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH Văn Phòng Phẩm Hợp Nhất, Đại học Thương Mại Nguyễn Thu Hiền, (2018), Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH SNG Việt Nam, Đại học Thương Mại Lê Quân, Hoàng Văn Hải, (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất thống kê Vũ Thị Thu, (2019), Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Và Phân Phối Thống Nhất, Đại học Thương Mại Trần Hữu Thực, (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất thống kê Nguyễn Quốc Trung, (2018), Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Công Nghệ ATO, Đại học Thương Mại Báo cáo tổng hợp kết hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình năm 2016 – 2018 PHIẾU PHỎNG VẤN Đối tượng vấn – Giám đốc cơng ty: Ơng Trần Văn Hạnh Câu 1: Xin Ơng cho biết đánh giá lực lượng bán hàng công nào? Câu 2: Theo ông công tác quản trị lực lượng bán hàng nội dung quan trọng nhất? Câu 3: Xin Ông cho biết, hàng năm Cơng ty có thực xác định quy mơ định mức lực lượng bán hàng không? Nếu có, cơng ty thực nào? Câu 4: Ơng đánh giá cơng tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty phù hợp hay chưa? Câu 5: Xin Ơng cho biết, Cơng ty có lập kế hoạch tuyển dụng trước khơng? Câu 6: Xin Ơng cho biết, Cơng ty có quy trình tuyển dụng khơng? Ơng đánh giá cao ứng cử viên đáp ứng tiêu chuẩn gì? Câu 7: Theo ơng đánh giá cơng tác tuyển dụng công ty thực hiệu chưa? Vì sao? Câu 8: Xin ơng cho biết, mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới? Đối tượng vấn – Trưởng phòng kinh doanh: Ơng Vũ Duy Thanh Câu 1: Xin Ơng cho biết, cơng ty có tổ chức huấn luyện cho lực lượng bán hàng không? Nếu có cơng ty áp dụng hình thức huấn luyện nào? Câu 2: Theo Ơng đánh giá công tác tổ chức huấn luyện cho lực lượng bán hàng công ty phù hợp thực tốt chưa? Câu 3: Xin Ơng cho biết cơng tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng công ty thực nào? Theo ông, nhân viên cơng ty có thật cảm thấy hài lòng sách đãi ngộ khơng? Câu 4: Xin Ông cho biết, mức lương lực lượng bán hàng xác định nào? Cơng ty có tổ chức đánh giá lực lượng bán hàng khơng? Nếu có thực nào? Câu 5: Ông đánh công tác tổ chức đánh giá lực lượng bán hàng công ty nay? Câu 6: Xin ông cho biết khó khăn mà cơng ty gặp phải công tác quản trị lực lượng bán hàng mình? Câu 7: Theo Ơng, giải pháp cơng ty áp dụng thời gian tới để khắc phục khó khăn trên? ... động lực cho lực lượng bán hàng công ty 38 2.2.6 Thực trạng công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty .41 2.3 Đánh giá chung công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh. .. CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ THANH BÌNH 2.1 Khái quát Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh. .. tích thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 28 2.2.1 Khái quát lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Thiết Bị Thanh Bình 28 2.2.2 Thực trạng