Đang tải... (xem toàn văn)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TAME VIỆT NAM Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thu Trang[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TAME VIỆT NAM Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Trang Ths Vũ Thị Quỳnh Anh Mã SV: 19D100052 Lớp: K55A1 HÀ NỘI, NĂM 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TAME VIỆT NAM CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Trang Ths Vũ Thị Quỳnh Anh Mã SV: 19D100052 Lớp: K55A1 HÀ NỘI, NĂM 2022 i TÓM LƯỢC Bài khóa luận thực nghiên cứu cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Tame Việt Nam Cụ thể sau Chương tác giả khái quát chung hệ thống sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Trong tác giả nghiên cứu khái niệm liên quan đến bán hàng, quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng nội dung công tác quản trị lực lượng bán hàng gồm tuyển dụng, đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, chế độ đãi ngộ, đánh giá lực lượng bán hàng Ngồi Chương cịn nêu nhân tố ảnh hướng đến quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Dựa sở Chương 1, Chương tác giả nghiên cứu khái quát Công ty TNHH Tame Việt Nam, công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty giai đoạn 2019-2021 Tác giả tiến hành nghiên cứu thực trạng tuyển dụng, đào tạo, chế độ đãi ngộ đánh giá lực lượng bán hàng cơng ty từ nhận xét nhữung ưu điểm hạn chế công ty từ việc quản trị, ứng dụng công nghệ, mức độ hài lòng khách hàng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Tame Việt Nam Thông qua nghiên cứu thực trạng Chương tác giả tiến hành đề xuất kiến nghị số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH TAME Việt Nam góp phần nâng cao hiệu bán hàng vị trí công ty thị trường ii LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập tổng hợp viết Khóa luận tốt nghiệp mình, em nhận giúp đỡ Nhà trường, thầy cô khoa Khoa Quản trị kinh doanh để giúp em có kiến thức chuyên ngành tảng vững để vận dụng vào đề tài khóa luận Đồng thời, em nhận giúp đỡ cô chú, anh chị công ty TNHH Tame Việt Nam Bên cạnh đó, em cịn nhận giúp đỡ, ủng hộ tận tình gia đình, bạn bè người thân, tạo điều kiện thuận lợi cho em hồn thành đề tài Vì em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên Trường Đại học Thương Mại, giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh đặc biệt tới ThS Vũ Thị Quỳnh Anh , người trực tiếp hướng dẫn, quan tâm, tận tình giúp đỡ tạo điều kiện cho em suốt trình thực đề tài khóa luận Tiếp theo, em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, cô chú, anh chị Công ty TNHH Tame Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập, tìm hiểu tiếp cận với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong trình thực khóa luận em cố gắng vận dụng kiến thức học, thu thập sở nghiên cứu lý luận thực tế công ty TNHH Tame Việt Nam để hồn thành khóa luận Xong trình độ khả thân cịn yếu nên cịn nhiều thiếu sót, mong thầy dẫn góp ý, để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Hà Nội, ngày tháng năm 2022 Sinh viên iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG v DANH MỤC SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .7 1.1 Các khái niệm có liên quan 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.2 Các nội dung vấn đề nghiền cứu 1.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng .9 1.2.2 Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng 12 1.2.3 Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 16 1.2.4 Đánh giá lực lượng bán hàng 17 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng .20 1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng bên doanh nghiệp .20 1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng bên doanh nghiệp .21 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TAME VIỆT NAM 23 2.1 Khái quát công ty TNHH Tame Việt Nam 23 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 23 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 24 iv 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 24 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2019 – 2021 .27 2.1.5 Tổ chức máy lực lượng bán hàng công ty TNHH Tame Việt Nam 29 2.2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH TAME Việt Nam .30 2.2.1 Khái quát công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty 30 2.2.2 Thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty TNHH Tame Việt Nam 31 2.2.3 Thực trạng đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng công ty TNHH Tame Việt Nam 35 2.2.4 Thực trạng chế độ đãi ngộ Lực lượng bán hàng công ty TNHH Tame Việt Nam .38 2.2.5 Thực trạng đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Tame Việt Nam .40 2.3 Đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Công ty TNHH TAME Việt Nam 42 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân 42 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 43 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TAME VIỆT NAM 44 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển công ty TNHH Tame Việt Nam 44 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty 44 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 44 3.2 Quan điểm giải vấn đề liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Tame Việt Nam 45 3.3 Một số đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Tame Việt Nam .46 3.3.1 Giải pháp 46 3.3.2 Một số kiến nghị khác 49 KẾT LUẬN 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC v DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty Tame Việt Nam 24 Bảng 2.2: Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2019-2021 27 Bảng 2.3: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty giai đoạn 2019-2021 .30 Bảng 2.4: Các nguồn tuyển dụng lực lượng bàn hàng 31 Bảng 2.5: Nguồn lao động tuyển dụng 2019-2021 Công ty 32 Bảng 2.6: Mẫu thông báo tuyển dụng công ty 34 Bảng 2.7: Mục tiêu đào tạo lực lượng bán hàng công ty TNHH Tame 35 Việt Nam .35 Bảng 2.8: Tình hình thực chương trình đào tạo lực lượng bán hàng giai đoạn 2019-2021 37 Bảng 2.9: Bảng hệ số lương cứng công ty 38 Bảng 2.10: Lương thưởng theo phận 39 Bảng 2.11: Kết bán hàng theo khu vực địa lý 40 Bảng 2.12: Kết bán hàng theo phương thức bán 41 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình đào tạo lực lực bán hàng Sơ đồ 2.1: Tổ chức máy quản lý Công ty Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Sơ đồ 2.3: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Cơng ty vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ ngữ viết tắt Nguyên nghĩa TNHH NXB Nhà xuất LLBH Lực lượng bán hàng KLTN Khóa luận tốt nghiệp Trách nhiệm hữu hạn PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cùng với phát triển công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: Liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay khơng? Câu trả lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngồi việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng nhân viên bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trong thời gian qua, Công ty TNHH Tame Việt Nam đạt kết đáng khích lệ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng cơng ty khơng thể hồn thành tốt kế hoạch bán hàng thu hồi cơng nợ Cơng ty đề Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Tame Việt Nam” để làm khóa luận tốt nghiệp mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Tame Việt Nam Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Trên giới có nhiều tác phẩm viết hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng áp dụng trình quản lý doanh nghiệp từ lâu Một số tác phẩm xuất Việt Nam liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng sau: J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh, Trình bày kĩ quản lí bán hàng thành lập lực lượng bán hàng, chiến ... quan đến bán hàng, quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng nội dung công tác quản trị lực lượng bán hàng gồm tuyển dụng, đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, chế... hàng, quản trị lực lượng bán hàng nội dung quản trị lực lượng bán hàng từ sở lý thuyết tác giả vào thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai Đánh công tác quản trị lực. .. kinh doanh công ty giai đoạn 2019 – 2021 .27 2.1.5 Tổ chức máy lực lượng bán hàng công ty TNHH Tame Việt Nam 29 2.2 Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH TAME Việt Nam