Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty xăng dầu quảng bình

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN TIẾN THÌN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 834.01.01 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2020 Công trình hồn thành TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS ĐÀO HỮU HÒA Phản biện 1: TS Nguyễn Thị Bích Thủy Phản biện 2: TS Đoàn Gia Dũng Luận văn bảo vệ trước hội đồng chấm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị Kinh doanh, họp trường Đại học kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 11 năm 2020 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Quá trình trao đổi hàng hóa bán hàng tồn từ lâu, tất yếu, cần thiết cho trình tồn phát triển lồi người Ngày nay, q trình trao đổi hay bn bán hàng hóa ln diễn hàng ngày, với nhiều phương thức khác Nhằm thích ứng với phát triển q trình tồn cầu hóa, Việt Nam bước hội nhập sâu rộng, hình thành thị trường khơng biên giới; Qua viêc trao đổi hàng hóa ngày thuận lợi - Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh, kết khâu ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu kinh doanh đinh đến tồn phát triển doanh nghiệp Mặt khác, kinh doanh xăng dầu sản phẩm đặc biệt, muốn kinh doanh mặt hàng cần phải đáp ứng đầy đủ điều kiện theo quy định Trong đó, lực lượng bán hàng phận tiếp xúc với hàng hóa xăng dầu nên cần phải trang bị đầy đủ kiến thức, trình độ chun mơn nghiệp vụ theo quy định điều kiện kinh doanh Tuy nhiên, số đại lý thành lập nên hoạt động chưa hiệu thiếu kinh nghiệm; quy mô lực lượng bán hàng nhỏ, lực lượng bán hàng chưa đủ mạnh thiếu kĩ năng; công tác quản trị lực lượng bán hàng chưa vào chuyên sâu, công tác đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng chưa thường xun… Chính vậy, luận văn tập trung nghiên cứu vấn đề “Quản trị lực lượng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng Bình”, Nhằm quản lý lực lượng bán hàng hiệu nhất, đồng thời tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng đơn vị kinh doanh để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình thời gian tới Tính đến thời điểm tại, chưa có đề tài nghiên cứu vấn đề “Quản trị lực lượng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng Bình”, Mục tiêu nghiên cứu Xác lập tiền đề lý luận thực tiển làm sở cho việc đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu vấn đề lý luận thực tiển quản trị lực lượng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng Bình 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu Cơng ty xăng dầu Quảng Bình - Phạm vi thời gian: Các liệu thứ cấp sử dụng luận văn thu thập giai đoạn 2015 - 2019; Cách tiếp cận phƣơng pháp nghiên cứu 4.1 Cách tiếp cận Đề tài kết hợp nghiên cứu đánh giá định tính định lượng sở tiếp cận chủ nghĩa vật biện chứng chủ nghĩa vật lịch sử 4.2 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp tổng hợp, trích dẫn, so sánh đối chiếu Sao chép nguồn liệu thứ cấp; báo cáo tài chính; cân đối kế tốn Phịng Kế tốn Câu hỏi nghiên cứu Đề tài tập trung xem xét câu hỏi nghiên cứu, là: (1) Cơng ty thơng qua nghị thiết kế lực lượng bán hàng? (2) Làm để triển khai lực lượng bán hàng theo Công ty dự kiến quản lý họ? (3) Nhằm nâng cao hiệu trình bán hàng lực lượng bán hàng cần thực yêu cầu, giải pháp gì? Dự kiến đóng góp đề tài luận văn cho khoa học chuyên ngành cho thực tiễn - Đóng góp mặt lý luận: Hệ thống hóa lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng lĩnh vực xăng dầu Công ty xăng dầu Quảng Bình - Đóng góp mặt thực tiễn: Phác họa tranh thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng Bình với việc đề xuất giải pháp để giúp cho Lãnh đạo Công ty xăng dầu Quảng Bình xem xét lựa chọn sử dụng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tương lai Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung luận văn trình bày chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Lực lƣợng bán hàng a Bán hàng Bán hàng trình gặp gỡ, trao đổi người mua người bán, từ thống phương thức toán, tạo tiền đề cho Doanh nghiệp đàm phán việc trao đổi hàng hóa b Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng toàn nhân lực thuộc hệ thống doanh nghiệp, bao gồm người quản lý thương mại cao đến lực lượng bán hàng c Vai trò lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, định việc thực mục tiêu kế hoach bán hàng; người tư vấn tiêu dùng cung cấp hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng d Phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Lực lượng bán hàng hữu - Hệ thống đại lí bán hàng cho doanh nghiệp thương mại - Hệ thống bán hàng hỗn hợp 1.1.2 Khái niệm quản trị lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp Quản trị lực lượng bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng 1.1.3 Mục tiêu quản trị lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp Để có đội ngũ bán hàng chuyện nghiệp với kỹ thành tốt lĩnh vực kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiến trình tuyển chọn nhân kỹ lưỡng nhằm phục vụ cho doanh nghiệp; lực lượng đảm bảo yếu tố chuyên môn, sẵn sàng nhận hoàn thành tốt nhiệm vụ giao 1.1.4 Vai trò quản trị lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp - Có vai trị việc xây dựng kế hoạch, mục tiêu hoàn thành mục tiêu đó; đồng thời dự báo biến động thị trường để có sách phù hợp thời điểm, sản phẩm doanh nghiệp - Quản trị lực lượng bán hàng để đảm bảo phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.2.1 Xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng a Xác định định mức bán hàng Việc xác định mục tiêu (hay tiêu) cho nhân viên bán hàng thực chất xác định định mức định lượng cho nhân viên bán hàng tính cho đơn vị thời gian xác định cho đơn vị marketing b Các kiểu định mức bán hàng - Xây dựng định mức sở kết quả: - Nhóm định mức theo hành vi nhân viên: 1.2.2 Lựa chọn hình thức tổ chức lực lƣợng bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng theo vùng lãnh thổ - Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm - Tổ chức lực lượng bán hàng theo đặc điểm, nhu cầu khách hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp 1.2.3 Xác định số lƣợng nhân viên bán hàng - Xác định quy mô dựa hoạt động khứ người bán - Xác định quy mô dựa vào khứ doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực 1.2.4 Tuyển chọn, đào tạo, giám sát đánh giá lực lƣợng bán hàng - Tuyển chọn lực lượng bán hàng; Đào tạo lực lượng bán hàng - Giám sát lực lượng bán hàng; Đánh giá lực lượng bán hàng 1.2.5 Thù lao cho lực lƣợng bán hàng Có ba hình thức thù lao tài bản: (1) Lương cứng; (2) Hoa hồng; (3) Kết hợp 1.2.6 Tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng - Khen thưởng tiền; Cơ hội phát triển cá nhân - Ghi nhận kết quả; An tồn cơng việc; Phần thưởng đột xuất; Phụ cấp bán hàng… 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH XĂNG DẦU 1.3.1 Các nhân tố chung mang tinh vĩ mô Các nhân tố chung là: Nhân tố kinh tế; trị pháp luật; dân số - lao động; văn hóa – xã hội; nhân tố tự nhiên (địa lý, khí hậu, thời tiết); khoa học - công nghệ; môi trường quốc tế; đối thủ cạnh tranh; khách hàng; nguồn cung ứng đầu vào; sản phẩm, hàng hóa thay thế… 1.3.2 Các nhân tố có tính đặc thù ngành - Quy định luật pháp: Xăng dầu ngành kinh doanh có điều kiện việc tuyển dụng, đào tạo quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng có khác biệt so với ngành nghề khác - Yêu cầu, đòi hỏi khách hàng: thời gian phục vụ, địa điểm phục vụ, số lượng chất lượng,… Điều đồi hỏi nhân viên bán hàng phải làm việc liên tục 24/24 giờ, làm việc 356 ngày năm dó có ảnh hưởng đến việc tổ chức, quản lý thúc đẩy tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng có khác biệt 1.3.3 Nhân tố thuộc đội ngũ nhân viên bán hàng Là lực lượng bán hàng người, người lao động lại có tính cách, thái độ khác nhau, họ khác lực quản trị, nhu cầu, nặng lực…Người quản trị lực lượng bán (thực chất quản lý nhân sự) phải nắm rõ cá nhân cụ thể để để từ có biện pháp quản trị phù hợp 1.3.4 Nhân tố thuộc nhà quản trị Các nhà quản trị ln đóng vai trị quan trọng lĩnh vực; đặc biệt quản trị lực lượng bán, nhà quản trị người hoạch định đường lối, sách, mục tiêu chiến lược doanh nghiệp, đồng thời người thực chương trình đó; nhà quản trị định thành bại phát triển doanh nghiệp TIỂU KẾT CHƢƠNG Ở chương này, tác giả trình bày khái niệm có liên quan đến lực lượng bán hàng quản trị lực lượng bán hàng, số phương pháp nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng, để từ làm tiền đề cho trình nghiên cứu thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng cơng ty xăng dầu Quảng Bình chương sau CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH 2.1 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CƠNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Đặc điểm hình thành phát triển Cơng ty xăng dầu Quảng Bình đơn vị thành viên Tập đồn xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) Công ty xăng dầu Quảng Bình tiền thân Cơng ty vật tư Quảng Vĩnh thành lập vào năm 1965 Năm 1975, ngành vật tư xăng dầu 03 tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên hợp thành Cơng ty vật tư tổng hợp Bình Trị Thiên trực thuộc Bộ Vật tư sau Bộ Thương mại Tháng 7/1989, tỉnh Bình Trị Thiên lại tách thành 03 tỉnh theo địa giới hành cũ 2.1.2 Đặc điểm tổ chức quản lý Các phận cấu tổ chức, quản lý Công ty bao gồm: Ban điều hành Công ty; phòng nghiệp vụ: Phòng Kinh doanh, phòng Kinh doanh Tổng hợp, phịng Kế tốn Tài chính, phịng Tổ chức Hành chính, phịng QL Kỹ thuật; Kho cảng xăng dầu Sông Gianh, Trung tâm Kinh doanh Gas – Dầu mỡ nhờn 42 cửa hàng bán lẻ xăng dầu, 05 cửa hàng Kinh doanh Gas – Dầu mỡ nhờn thực bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng thuộc khu vực thị trường phân công 10 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH 2.2.1 Thực trạng xây dựng mục tiêu (định mức) cho lực lƣợng bán hàng Căn theo nguồn vốn tình hình phát triển công ty, hàng tháng, hàng quý, công ty xây dựng kế hoạch hành động, động thời phân bổ sản lượng cho cửa hàng xăng dầu toàn tỉnh, chế khoán tiêu cho lực lượng bán hàng nhiều mặt hàng khác nhau, khoán khối lượng xăng, dầu, nhớt; doanh số bán ga gói bảo hiểm… 2.2.2 Thực trạng cơng tác tổ chức lực lƣợng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng Bình a Về xác định, lựa chọn kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Quảng Bình chủ yếu phân phối sản phẩm xăng, dầu, ga - sản phẩm có lượng khách hàng đa dạng, phân bố rộng Do Cơng ty có hệ thống kênh phân phối tương đối rộng, điều đóng vai trị quan trọng kết kinh doanh b Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Công ty: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất người lao động Công ty, thực thường xuyên, liên tục hoạt động kinh doanh ; nhiên thực tế, lực lượng bán hàng trực tiếp chiếm số lượng nhiều - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Đây nhân viên hành chính, làm việc trụ sở Cơng ty, nhiệm vụ yếu liên hệ với khách hàng thông qua điện thoại, Công cụ thiết bị văn phòng; Giám sát hoạt động cửa hàng, lên kế hoạch thực nhiệm vụ Công ty; cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng 11 - Lực lượng bán hàng cửa hàng, đại lý: Đây lực lượng bán hàng chủ yếu Công ty, người trực tiếp bán sản phẩm Công ty cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp cửa hàng - Đại lý bán hàng cộng tác viên Công ty: Đại lý bán hàng cá nhân có tính pháp lý thực nhiều hoạt động kinh doanh sản phẩm hàng hóa cơng ty, thực việc bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp (người ủy thác) sở hợp đồng đại lý 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển chọn, đào tạo, đánh giá lực lƣợng bán hàng a Tuyển chọn lực lượng bán hàng Các nhân tham gia tuyển chọn chủ yếu từ nguồn giới thiệu từ nhân viên hữu Công ty, chưa đào tạo chuyên môn theo quy định quan Chuyên trách b Đào tạo lực lượng bán hàng Trong phát triển bùng nổ thời kỳ cơng nghệ số, có nhiều ảnh hưởng đến hình ảnh Công ty người bán hàng để xảy biểu tiêu cực hoăc sai sót trình bán hàng; thực tế, thời gian qua có khơng phản ánh người dân, phương tiện đại chúng đăng tải thông tin không tốt lực lượng bán hàng số nơi; để hạn chế tiêu cực, nâng cao kỹ nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng, Cơng ty có chuyên đề “nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng” 2.2.4 Thực trạng công tác giám sát lực lƣợng bán hàng Đối với Người quản trị, công tác giám sát hoạt động nhân viên nhiệm vụ thường xuyên, hàng ngày, hàng giờ, diễn cách liên tục, nghiệp vụ, công cụ hỗ trợ 12 thiết bị chuyên dụng giám sát camerra, thông qua báo cáo hàng ngày, thơng qua việc quản lý hóa đơn bán hàng… 2.2.5 Thực trạng công tác đánh giá lực lƣợng bán hàng Công ty tổ chức đánh giá lực lượng bán hàng thông qua kết hoạt động kinh doanh, tiến trình đạt mốc tiêu mà cơng ty đề ra, từ có mức khen thưởng cá nhân, tập thể Đó q trình kiểm tra doanh số bán hàng tính số lượng hàng hóa bán thời gian định để đánh giá kết bán hàng, cụ thể doanh thu số khối lượng xăng dầu đối tượng khách hàng này, đại lý bán lẻ trực tiếp; với tổng số lượng hóa đơn thu vào Công ty thường xuyên tổ chức đánh giá tiêu chuẩn lực lực lượng bán hàng thông qua việc giám sát hoạt động lực lượng bán hàng phương tiện, thiết bị kĩ thuật chuyên dụng đặt cửa hàng Từ đánh giá kĩ năng, tác phong thái độ chuyên cần lực lượng bán hàng nhằm điều chỉnh cho phù hợp 2.2.6 Thực trạng thực chế độ thù lao cho lực lƣợng bán hàng a Chế độ tiền lương, thưởng Trong năm qua, Công ty thực công khai chế độ chi trả tiền lương, thưởng người lao động Kể từ năm 2017, công ty thực chi trả tiền lương, thưởng dựa hệ số lương theo quy định luật lao động kết hoạt động kinh doanh (sản lượng bán hàng cao tiêu) Tiền lương tiền thưởng chi trả hàng tháng cho người lao động vượt khung tiêu b Về chế độ phúc lợi 13 Về bản, Cơng ty xăng dầu Quảng bình thực chế độ đãi ngộ cho nhân viên giống số công ty khác địa bàn tỉnh Quảng Bình; nhiên có đổi chưa thực đồng đều; chưa tạo tâm, nỗ lực, khả phấn đấu cho người lao động 2.2.7 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Về việc chi trả tiền lương, thưởng: thời gian quy định, thưởng cho nhân viên hoàn thành sản lượng theo tiêu phân bổ cửa hàng Về môi trường giao tiếp: tạo gắn kết thời gian làm việc, nhằm để người gắn bó với nhau, hiểu hơn; sẵn sàng chia sẻ giúp đỡ công viêc sinh hoạt; Về khen thưởng, tôn vinh cá nhân tiêu biểu: cá nhân có thành tích tốt cơng việc có đóng góp tích cực cho cửa hàng địa bàn, người ghi nhận, tán dương Về việc tạo hội thăng tiến: nhân viên đào tạo nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ; đáp ứng cơng việc tình hình 2.2.8 Thực trạng việc rà soát, điều chỉnh lực lƣợng bán hàng Công ty thời gian qua Thông qua hoạt động giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng, dựa kết hoạt động kinh doanh cửa hàng, công ty kịp thời biểu dương, khen thưởng cá nhân có thành tích xuất sắc việc thực nhiệm vụ đạt tiêu đề ra; nhằm kịp thời khuyến khích tinh thần lực lương bán hàng hăng say 14 2.3 NHỮNG THÀNH CÔNG, HẠN CHẾ, NGUYÊN NHÂN HẠN CHẾ TRONG QUẢN LÝ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.3.1 Những thành công công tác quản trị lực lƣợng bán hàng - Công ty hội tụ nhiều người lao động có tâm huyết, gắn bó với Cơng ty, có thái độ làm việc tốt đặc biệt đội ngũ công nhân bán lẻ mơi trường làm việc vất vả (vi khí hậu, độc hại) ln tận tình phục vụ khách hàng - Công tác đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng thực thương xuyên công ty xăng dầu Quảng Bình Các chương trình đào tạo phong phú nội dung hình thức đào tạo 2.3.2 Những tồn hạn chế Về tổ chức lực lượng bán hàng: Việc phân bổ lực lượng bán hàng chưa đồng đều, lực lượng bán hàng có trình độ học vấn chưa cao, chủ yếu nguồn nhân lực có xuất phát từ lao động phổ thơng đào tạo ngắn hạn chứng nghiệp vụ xăng dầu để bán hàng Về công tác tuyển tuyển dụng, đào tạo lượng bán hàng: tuyển dụng nể nang chủ yếu dựa vào nguồn nội bộ, người quen thân công ty giới thiệu, có thơng báo tuyển dụng rộng rãi nguồn tuyển dụng bị thu hẹp; chưa thu hút nhiều nhân tài Về công tác giám sát lực lượng bán hàng: Công tác kiểm tra, giám sát thực nội quy, quy chế Cơng ty chưa có phận chuyên trách đảm nhiệm, người lao động phòng, cửa hàng đánh giá lẫn Về chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng: Về chế độ đãi ngộ có thay đổi làm giảm tính ưu việt, chưa thật hấp dẫn so với doanh nghiệp khác địa bàn khó khăn trì thu hút lao động đặc biệt nhân tài; trái lại, tâm lý đứng núi này, trông núi 15 nhân viên hình thành so sánh thu nhập cơng ty với công ty khác Về công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Mặc dù công ty làm nhiều hình thức, thực nhiều giải pháp nhằm tạo động lực cho người lao động; nhiên biểu số vấn đề tồn tại, chưa thực được, chẳng hạn như: Cơng ty chưa có sách hỗ trợ chi phí để khuyến khích người lao động tham gia lớp đào tạo chuyên sâu nâng cao lực, kỹ 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế - Do ảnh hưởng nhân tố bên hội nhập kinh tế, thay đổi thị trường lao động chiến lược đối thủ cạnh tranh tạo áp lực nâng cao chất lượng NNL với công ty kinh tế, thị trường - Công tác đào tạo nhân thực theo hình thức, nên chưa thực mang lại hiệu quả; bị động việc nhận đề xuất đào tạo từ phịng ban Cơng ty TIỂU KẾT CHƢƠNG Trên sở lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng nghiên cứu cụ thể chương Tác giả tiến hành nghiên cứu thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình, từ có đánh giá cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty thời gian qua với kết đạt đồng thời hạn chế nguyên nhân hạn chế đó; từ làm tiền đề, sở cho việc nghiên cứu giải pháp, đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng chương sau 16 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU QUẢNG BÌNH 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1 Các dự báo, xu hƣớng định hƣớng phát triển có liên quan đến ngành dầu khí - Xu hướng phát triển nguồn cung lượng sơ cấp quốc gia - Xu hướng phát triển khoa học - công nghệ, đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao cho ngành lượng - Xu hướng sử dụng nhiên liệu tương lai xa khách hàng - Xu hướng thương mại điện tử, rô bố bán hàng, công nghệ bán hàng tự động 3.1.2 Mục tiêu chiến lƣợc phát triển Tập đoàn xăng dầu Việt Nam Cơng ty xăng dầu Quảng Bình - Mở rộng quy mơ thăm dị trữ lượng dầu, tăng nguồn giai đoạn 2010 – 2025 từ 35 đến 45 triệu tấn, từ 25 đến 35 triệu nước 15 triệu nước - Đầu tư thêm vốn hỗ trợ kỹ thuật để nghiên cứu giải pháp tăng cao sản lượng cách tối ưu, đảm bảo tiêu đề ra; đơng thời đẩy mạnh q trình đầu tư khai thác nước Hạn chế nguy rủi ro an toàn khai thác 3.1.3 Quan điểm định hƣớng hồn thiện cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng sở tuân thủ luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng trình độ dân trí ngày cao 17 Hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng phải theo hướng vừa chuyên sâu vừa tích hợp Tiếp tục đổi mới, hoàn thiện việc phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng; tập trung vào công tác giám sát, đánh giá, sở có điều chỉnh phù hợp lực lượng bán hàng Cơng ty Xăng dầu Quảng Bình Tác giả thực việc thăm dị ý kiến tồn thể cán công nhân viên công ty cần thiết cho giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng có kết sau: 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRONG TƢƠNG LAI 3.2.1 Hoàn thiện việc xác định, lựa chọn kênh phân phối Mục tiêu Công ty xăng dầu Quảng Bình đề cho hệ thống kênh phân phối đầy đủ có thứ tự ưu tiên Để cụ thể hóa sách này, khơng phải vấn đề sớm chiều làm nhanh được; trình vận hành cửa hàng bán lẻ phải phụ thuộc vào nhiều cơng đoạn, bị chi phối mởi nhiều yếu tố như: mặt bằng, vị trí, chi phí, lợi nhuận… Do đó, phải tiến hành cụ thể hóa theo bước, có thời gian định hướng cụ thể Tập trung khai thác sử dụng cửa hàng có cách hiệu quả, tập trung kênh bán lẻ trực tiếp chủ yếu với chiến lược tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng có đủ lực có trình độ chun mơn 3.2.2 Hồn thiện cơng tác thiết kế lực lƣợng bán hàng Nhằm nâng cao hiệu kinh doanh, cần pahir xây dựng lực lượng bán hàng hiệu quả, phải thực bước sau Bước 1: Xây dựng mục tiêu bán hàng 18 Bước 2: Xác định cấu trúc cấu tổ chức bán hàng Bước 3: Xây dựng quy mơ cho lực lượng bán hàng 3.2.3 Hồn thiện công tác tuyển dụng, đào tạo lực lƣợng bán hàng công ty a Giải pháp công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Một là, Khai thác tối đa nguồn tuyển xây dựng kênh thu hút nguồn nhân lực riêng Hai là, Xây dựng lại siết chặt trách nhiệm cá nhân, phận tuyển dụng Ba là, Hồn thiện tiêu chí đánh giá ứng viên tiêu chí đánh giá cơng tác tuyển dụng 3.2.4 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Bước Xác định nhu cầu đáng người lao động Bước Phân loại nhu cầu người lao động Bước Thiết kế chương trình tạo động lực cho người lao động Bước Triển khai chương trình Bước Đánh giá Quy trình tạo động lực làm việc 3.2.5 Hoàn thiện việc phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng Công ty a Hoàn thiện việc phân bổ tiêu Đặc điểm người tiêu thụ: Nhận định nhu cầu khách hàng, từ đáp ứng nhu cầu đáng khách hàng, đảm bảo khách hàng ln hài lịng dịch vụ cung ứng sản phẩm xăng dầu công ty Để thực tốt vấn đề này, cần phải thực qua kênh phân phối công ty Đặc điểm sản phẩm: Hiện tại, thị trường bán lẻ xăng dầu tập trung chủ yếu dịng sản phẩm như: Dầu diezel, xăng Zon 95 xăng sinh học E92 E95 Công ty xác định nhu cầu sử dụng 19 khách hàng khu vực theo thị hiếu để cung ứng sản phẩm cho khu vực ấy; lẽ tính định đến doanh số sản lượng tiêu thụ khách hàng công ty Đặc điểm giới trung gian nguồn hàng: Công ty tổ chưc đánh giá trình thực kênh phân phối qua đại lý; từ áp dụng sách thưởng khoán số đại lý đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm số lượng nhập kho đại lý Đặc điểm cạnh tranh: Để đảm bảo tính cạnh tranh đơn vị cung ứng mặt hàng liên quan, công ty cần tổ chức tham khảo, đánh giá thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp tư nhân; thiết kế kênh phân phối có hiệu nhất, mục đích chiếm lĩnh thị phần, tăng doanh số tổ chức bán lẻ Đặc điểm công ty: Cần mở rộng lênh phân phối, lực công ty thể qua thị phần chiếm lĩnh, qua uy tín, thương hiệu mà cơng ty xây dựng Đặc biệt, mặt hàng yếu, doanh nghiệp có vốn đầu tư nhà nước, nên cần đảm bảo uy tín người tiêu dùng Môi trường Marketing công ty: Đây hoạt động mở rộng phạm vi tìm kiếm khách hàng; đồng thời mặt hàng thiết yếu, nên cơng ty thực nhiều sách q trình tìm kiếm đại lý phù hợp, có lực để cung cấp sảm phẩm; b Triển khai kế hoạch bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình Tiếp tục hoàn thiện, củng cố, hệ thống kênh phân phối cơng ty với mục đích tăng số lượng người tiêu dùng khu vực khác nhau, nâng cao tinh thần trách nhiệm lực lượng bán hàng; đồng thời tiếp tục tìm hiểu thơng tin thị trường để đưa 20 sách phù hợp với động thị trường Cuối kết kinh doanh có hiệu tối ưu 3.2.6 Hồn thiện cơng tác giám sát lực lƣợng bán hàng Cơng ty Xăng dầu Quảng Bình - Đẩy mạnh phương pháp thống kê, thu thập số liệu hoạt động kinh doanh hệ thống cửa hàng; qua đó, kiểm sốt định kỳ lực lượng bán hàng công ty; thống cao với cửa hàng hình thức kinh doanh trực tiếp; áp dụng quy tắc hệ thống bán hàng; thực công tác đo lường chất lượng sản phẩm thường xuyên; luân phiên lực lượng tra đơn vị cấp - Tăng cường công tác dự báo tương lai; xác định kiện, tượng để nắm bắt kịp thời biểu tiêu cực lực lượng bán hàng, từ có kịp thời hỗ trợ, đảm bảo nhu cầu công tác sinh hoạt, chế độ…đối với lực lượng bán hàng trực tiếp - Đẩy mạnh công tác quản trị nhân sự, quản lý nhân viên cửa hàng cửa hàng trưởng 3.2.7 Hồn thiện cơng tác đánh giá lực lƣợng bán hàng Công ty a Các tiêu chuẩn kết bán hàng Hàng quý, hàng năm, thông qua tiêu chuẩn kết bán hàng lực lượng bán hàng nhằm so sánh kết lực lượng bán hàng đồng thời phản ánh trình làm việc lực lượng bán hàng; Công ty tổ chức đánh giá thông qua đơn vị đo lường trực tiếp thỉ lệ doanh số b Các tiêu chuẩn lực bán hàng Các tiêu chuẩn sở, tảng để đánh giá lực lực lượng bán hàng; qua người quản trị nhận định lực, 21 kỹ năng, thái độ, kiến thức…của lực lượng bán hàng có kế hoạch nhằm đào tạo họ trở thành lực lượng bán hàng chuyên nghiệp 3.2.8 Giải pháp viêc thực hoạt động điều chỉnh Tổ chức huấn luyện định kỳ lực lượng bán hàng; bên cạnh cần tăng cường cơng tác hỗ trợ lực lượng bán hàng thường xuyên theo dõi, động viên lực lượng bán hàng Tổ chức chương trình chia sẻ kinh nghiệm, tình thường gặp giải pháp lực lượng bán hàng nhằm ngày hoàn thiện kĩ 3.3 ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ 3.3.1 Đề xuất với tập đoàn Xăng dầu Tập đoàn cần xây dựng chiến lược maketing cho thời điểm, nhằm quảng bá thương hiệu, củng cố xây dựng niềm tin với khách hàng Thường xuyên mở lớp tập huấn, bồi dưỡng nghiệp vụ cho lực lượng quản trị nhân Tạo dựng chiến lược chung Tập đoàn, hỗ trợ kịp thời biến động giá tác động kinh tế thị trường; đồng thời sớm hoàn thiện đề án hỗ trợ tăng thu nhập cho lực lượng bán hàng để đáp ứng nhu cầu sinh soạt, nâng cao đời sống, yên tâm công tác Chỉ đạo phối hợp chặt chẽ công ty xăng dầu việc chia sẻ kinh nghiệm Quản trị nhân nói chung, quản trị lực lượng bán hàng nói riêng việc hợp tác kinh doanh với Cơng ty Xăng dầu Quảng Bình 3.3.2 Kiến nghị với UBDN tỉnh Quảng Bình Tăng cường cơng tác tra, kiểm tra hệ thống cửa hàng tồn tỉnh, đảm bảo tính minh bạch giá giám sát lực lượng bán hàng thực 22 nghiêm túc quy định Chính phủ kinh doanh xăng dầu Đối với lực lượng bán hàng, cần phải khuyến khích sở thường xuyên tham gia cá chương trình tập huấn phịng chống cháy nổ, an tồn lao động…nhất Cơng ty đóng địa bàn biên giới, vùng sâu vùng xa, nơi có điều kiện để nâng cao chuyên môn nghiệp vụ Đồng thời phân bổ đồng hệ thống cửa hàng bán lẻ tồn tỉnh nhằm tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh; tạo điều kiện cho người tiêu dùng lựa chọn sở uy tín TIỂU KẾT CHƢƠNG Như vậy, với sở lý luận chương hỗ trợ cho việc nghiên cứu đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng chương Tại chương 3, tác giả trình bày định hướng Tập đồn xăng dầu Việt nam nói chung Cơng ty xăng dầu Quảng Bình nói riêng Đồng thời đưa giải pháp, hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng; với vài đề xuất kiến nghị Qua đây, tác giả mong muốn rằng, với giải pháp đề xuất kiến nghị trình bày chương 3, giúp Công ty xăng dầu Quảng bình thực có hiệu cơng tác Quản trị lực lượng bán hàng; để từ nâng cao chất lượng công tác quản trị, lực lực bán hàng có hiệu 23 KẾT LUẬN Vấn đề Quản trị lực lượng bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm, hàng hóa vận hành chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hoá vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào tổ chức kinh tế giới khu vực Đông Nam Á cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối , chế tốt hơn, phương pháp Quản trị khoa học đạt hiệu kinh doanh tốt Đánh giá vị trí vai trị việc Quản trị lực lượng bán hàng nhằm mục đích phục vụ tốt cho trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế điều cấp thiết quan trọng phát triển Doanh nghiệp Quá trình nghiên cứu công tác “quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình,” đề tài giải vấn đề sau: Hoàn thiện sở lý luận công tác quản trị lực lượng bán hàng Nghiên cứu thực trạng đánh giá nội dung quản trị lực lượng bán hàng hoạt động kinh doanh xăng dầu Cơng ty xăng dầu Quảng Bình Từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty xăng dầu Quảng Bình, phục vụ trình sản xuất kinh doanh, quản lý chặt chẽ, hiệu lực lượng bán hàng Đồng thời, Mục tiêu Luận văn phân tích tình hình xây dựng quản trị lực lượng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng 24 Bình, từ tìm điểm mạnh, điểm yếu, làm chưa làm công ty đề xuất số giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện công tác xây dựng quản trị lực lượng bán hàng Tuy nhiên, công tác Quản trị lực lượng bán hàng nội dung rộng lớn, khó khăn phức tạp, nên nội dung đề xuất mà tác giả nêu luận văn chưa thể bao quát hết tất vấn đề việc Quản trị lực lượng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng Bình Với lực thân cịn nhiều hạn chế, nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, nên mong nhận ý kiến tham gia, góp ý Giảng viên, Hội đồng phản biện đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện mang tính ứng dụng cao Qua đây, tác giả luận văn xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Giảng viên hướng dẫn PGS.TS Đào Hữu Hòa tận tình bảo; Cùng Q thầy, giáo hội đồng quan tâm tạo điều kiện giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn này./ Trân trọng cảm ơn! ... thuyết quản trị lực lượng bán hàng lĩnh vực xăng dầu Công ty xăng dầu Quảng Bình - Đóng góp mặt thực tiễn: Phác họa tranh thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng Bình với... thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình thời gian tới 2 Tính đến thời điểm tại, chưa có đề tài nghiên cứu vấn đề ? ?Quản trị lực lượng bán hàng Công ty xăng dầu Quảng Bình? ??,... luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty xăng dầu Quảng Bình Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng