HOẠT ĐỘNG tổ CHỨC lực LƯỢNG bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN THƯƠNG mại NHÀ bè

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  VÕ THÀNH NHÂN MSSV: 1621004797 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TS AO THU HOÀI Thành phố Hồ Chí Minh, 2020 0 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  VÕ THÀNH NHÂN MSSV: 1621004797 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TS AO THU HOÀI Thành phố Hồ Chí Minh, 2020 0 LỜI CÁM ƠN Dựa vào kiến thức học giảng đường, dẫn nhiệt tình giảng viên hướng dẫn TS Ao Thu Hồi với cung cấp thông tin, số liệu cần thiết từ phía anh chị cán Cơng ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè Tất điều giúp tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Song song đó, khối lượng kiến thức chưa đủ lớn chuyên môn không cao nên khơng tránh khỏi thiếu xót Chính thế, em mong nhận thông cảm, giúp đỡ giảng viên hướng dẫn anh chị cán công nhân viên Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè để khảo sát tơi trở nên hồn thiện giá trị Em xin chân thành cảm ơn! 0 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan báo cáo thực tập “ Nghiên cứu hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè” TS Ao Thu Hoài hướng dẫn đề tài nghiên cứu em Các tài liệu nghiên cứu, số liệu có có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng ghi rõ tài liệu tham khảo Tất nội dung nghiên cứu, nhận xét, phân tích kết hồn thành báo cáo đề cương theo yêu cầu cô hướng dẫn chưa công bố hình thức trước đây, có sai xót em xin hồn tồn xin chịu trách nhiệm khoa nhà trường 0 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Thành phố Hồ Chí Minh, ngày… tháng năm 2021 XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY 0 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT Quá trình thực tập:…………………………………………………………………… Báo cáo thực tập: ………………………………………………………………………… ĐIỂM ĐIỂM QUÁ TRÌNH Điểm Tuân thủ quy định Trường, Khoa …/1.5 Thực tiến độ THNN viết báo cáo …/3.0 Sự động, hiểu biết, sáng tạo, vượt khó …/3.0 Văn hóa ứng xử, đạo đức tác phong, chấp hành dẫn …/2.5 GVHD Tổng cộng …/10 ĐIỂM BÁO CÁO Điểm Hình thức (format qui định, trình bày đẹp, khơng có lỗi …/3.0 tả, số trang khoảng cho phép, đóng theo qui định) Bố cục hợp lý, Trình bày dễ hiểu, văn phong chỉnh chu …/1.0 Phương pháp nghiên cứu công cụ phân tích phù hợp …/1.0 Lý thuyết, thơng tin, liệu (chính xác, tồn diện, cập nhật) …/2.0 Phân tích đánh giá thực tiễn …/2.0 Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo phù hợp …/1.0 Tổng cộng …/10 XÁC NHẬN CỦA GVHD 0 0 MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 12 DANH MỤC BẢNG 13 PHẦN MỞ ĐẦU .1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: BỐ CỤC KHÓA LUẬN: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ: 1.1.1 Khái niệm: .4 1.1.2 Tầm quan trọng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng: 1.2 VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 1.3 CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 1.3.1 Lực lượng bán hàng Công ty 1.3.2 Đại lý theo hợp đồng 1.3.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 1.4 LỰA CHỌN CƠ CẤU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 1.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ: 1.4.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm: 1.4.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng: 10 1.4.4 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo chức năng: 11 1.5 Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng: 11 1.5.1 Các nhân tố vĩ mô: .11 1.5.2 Các yếu tố vi mô: 12 1.6 Nội dung hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng: 13 1.6.1 Xây dựng mục tiêu lực lượng bán hàng: 13 0 1.6.2 Xây dựng chiến lược lực lượng bán hàng: .14 1.6.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng: .14 1.6.4 Quy mô lực lượng bán hàng: 15 1.6.5 Các sách khuyến khích chế độ thù lao lực lượng bán hàng: 15 CHƯƠNG 2: 17 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ .17 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ NBT: 17 2.2 TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA NBT: 17 2.2.1 Tầm nhìn: .17 2.2.2 Sứ mệnh: 17 2.2.3 Giá trị cốt lõi: .18 2.3 LịCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN: .18 2.4 LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG CHÍNH CỦA NBT: 21 2.4.1 Thị trường quốc tế: 21 2.4.2 Thị trường nước: 21 2.4.3 Thương mại: 21 2.5 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA NBT: 22 2.5.1 Sơ đồ cấu tổ chức: 22 2.5.2 Chức nhiệm vụ phòng ban: 22 2.6 QUY TRÌNH KINH DOANH CỦA NBT: 26 2.7 QUY TRÌNH SẢN XUẤT CỦA NBT: .27 2.8 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NBT: 28 CHƯƠNG 3: 31 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ 31 3.1 GIỚI THIỆU BỘ PHẬN THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 31 3.1.1 Nhiệm vụ phòng kinh doanh công tác tổ chức lực lượng bán hàng: 31 0 3.1.2 3.2 Nhiệm vụ phịng kế tốn: .33 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA NBT 33 3.2.1 Môi trường vĩ mô 33 3.2.2 Môi trường vi mô 35 3.2.3 Môi trường nội 38 3.3 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ 40 3.3.1 Xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán hàng công ty: 41 3.3.2 Xây dựng chiến lược cho lực bán hàng Công ty: 46 3.3.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng công ty: .48 3.3.4 Các sách khuyến khích chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng công ty: 50 3.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG Về HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ: 51 3.4.1 Ưu điểm: 51 3.4.2 Nhược điểm: 52 CHƯƠNG 4: 54 GIẢI PHÁP VỀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ 54 4.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ – NBT: 54 4.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA NBT: 54 4.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cách rõ ràng: 54 4.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho theo thời kỳ: 56 4.2.3 Hoàn thiện cấu trúc quy mô lực lượng bán hàng: .57 4.2.4 Mở rộng chiên lược xúc tiến: .57 Kết luận 59 Tài liệu tham khảo 60 0 2.5 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA NBT: 2.5.1 Sơ đồ cấu tổ chức: Giám đốc Phó giám Giám đốc Giám đốc đốc điều hành điều hành Xưởng thương mại P Kỹ 0thuật P KH sản P Kinh xuất doanh Kế toá Kho KD Xuất KD Nội KD Đồng nhập địa phục Nhóm Nhóm Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức NBT (Nguồn: Phịng kế tốn NB 2.5.2 Chức nhiệm vụ phòng ban: Giám đốc: Người lãnh đạo trực tiếp điều hành, hoạch định chiến lược, tổ chức hoạt động, giám sát đạo tất hoạt động Công ty suốt trình tồn với hỗ trợ từ Phó giám đốc, Giám đốc điều hành phận khác Công ty Giám đốc điều hành:Trợ lý cho Giám đốc, trực tiếp quản lý trưởng phịng có nhiệm vụ: 22 0  Chịu trách nhiệm lập kế hoạch định hướng mục tiêu, chiến lược kinh doanh chung thời kỳ cho Công ty  Điều hành chịu trách nhiệm cho tồn hoạt động Cơng ty  Đảm bảo đạt mục tiêu tương lai mong đợi BGĐ tăng trưởng doanh số, lợi nhuận, chất lượng sản phẩm, phát triển nhân tài hoạt động khác Phó giám đốc: Trợ lý cho Giám đốc, chịu trách nhiệm xưởng thương mại tìm kiếm nguồn hàng xuất nhập cho Cơng ty Phịng kế tốn: Đứng đầu trưởng phịng kế tốn, có nhiệm vụ:  Giúp Giám đốc cơng tác kế tốn thống kê, thơng tin kinh tế, hoạt động liên quan đến quản lý tài  Đảm bảo nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh Côngty  Tổ chức hạch toán, thống kê kế toán, phản ánh xác, đầy đủ số liệu, tình hình ln chuyển loại vốn sản xuất kinh doanh Công ty  Đôn đốc kiểm tra việc thực quy chế, đồng thời xây dựng kế hoạch tài hàng tháng-quý-năm  Quản lý, cập nhật, bổ sung hồ sơ, lý lịch sổ Bảo hiểm xã hội cán bộ, viên chức hợp đồng lao động  Thực việc chi trả tiền lương, thưởng chế độ sách cho CB CNV như: nâng lương, nghỉ hưu, Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế, nghỉ ốm, thai sản phụ cấp khác theo qui định Nhà nước  Đảm nhiệm cơng tác hành0chính0– tổng hợp, văn thư – lưu trữ  Phụ trách công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật  Thực công tác tra, kiểm tra, giám sát, pháp chế theo quy định hành Phòng kế hoạch sản suất: Đứng đầu trưởng phòng kế hoạch sản xuất có nhiệm vụ:  Nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh  Bám sát thị trường, trì mối quan hệ tốt với khách hàng để giữ vững nguồn việc ổn định, thường xuyên 23 0  Chủ động công tác tiếp thị, tìm kiếm khai thác nguồn việc mới, thị trường  Xây dựng kế hoạch tháng-quý-năm cho xưởng dựa lực sản xuất thực tế  Phối hợp phận liên quan khách hàng nhằm giải kịp thời vấn đề phát sinh sản xuất để đảm bảo tiến độ chất lượng sản phẩm  Cung cấp NPL phục vụ trình sản xuất  Chuẩn bị, tổ chức điều hành sản xuất  Quản lý thành phẩm – bán thành phẩm, giao hàng cho khách hàng theo nội dung thỏa thuận hợp đồng Phòng kinh doanh: Đứng đầu trưởng phòng kinh doanh chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh Cơng ty có nhiệm vụ chung:  Nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm, đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng  Xây dựng, đề xuất kế hoạch triển khai thực chiến lược, sách tiêu thụ sản phẩm may mặc ngồi nước Cơng ty  Quản lý tình hình hoạt động kinh doanh Công ty phương diện xúc tiến kinh doanh với đối tác theo quy định BGĐ,… Phòng kĩ thuật: Đứng đầu trưởng phịng kỹ thuật có nhiệm vụ:  Cập nhật xu thời trang nhất, nghiên cứu phát triển sản phẩm theo kế hoạch thiết kế sản phẩm BGĐ duyệt theo yêu cầu khách hàng  Hướng dẫn cho xưởng may yêu cầu kỹ thuật khách hàng  Theo dõi, kiểm tra đánh giá cụ thể tình hình chất lượng sản phẩm giai đoạn may để kịp thời chỉnh sửa hàng sai hỏng  Giải quyết, khắc phục vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm, đem lại hiệu cao cho Cơng ty Phịng kho: Quản lý thủ kho có nhiệm vụ:  Cung cấp nguyên phụ liệu cho phận khác trình sản xuất thơng qua lệnh cấp phát vật tư 0 24  Đảm bảo cung cấp đủ lượng nguyên phụ liệu mà phận khác yêu cầu: phân xưởng cắt, kho thành phẩm…  Quản lý trình hoạt động kho nguyên phụ liệu, phân công nhân hợp lý kho, đảm bảo q trình giao nhận NPL  Làm việc với phịng kế hoạch vấn đề liên quan đến sản xuất  Ký kết văn giấy tờ nhập kho  Bảo quản kho số lượng hàng xuất hàng tồn kho 0  Thường xuyên nhắc nhở, vệ sinh, ngăn nắp, phân hàng theo lô…trong trình làm việc kho Xưởng thương mại: Đứng đầu quản đốc có nhiệm vụ:  Điều hành hoạt động xưởng may, kiểm tra phân công lao động  Kiểm tra việc giao nhận phụ liệu, định mức phụ liệu kỹ thuật triển khai (có vượt định mức) hàng bán thành phẩm thành phẩm  Giải nhanh chóng vấn đề vướng mắc có ảnh hưởng đến suất chuyền may giờ-ngày  Chịu trách nhiệm công tác vệ sinh, an toàn lao động, nội quy kỷ luật theo quy định Công ty ban hành 2.6 QUY TRÌNH KINH DOANH CỦA NBT: Tìm đơn hàng Thiết kế mẫu áo theo yêu cầu May thử mẫu Không đạt Sự đồng ý khách hàng Đạt Trao đổi giá sản phẩm Ký hợp đồng 25 Lập kế hoạch sản xuất 0 Chuẩn bị sản xuất Sản xuất Hình 2.2: Sơ đồ quy trình bán hàng NBT (Nguồn : Phịng kinh doanh NBT) 2.7 QUY TRÌNH SẢN XUẤTGiao CỦAhàng NBT: Hình 2.3: Sơ đồ quy trình sản xuất NBT Nhận t Đơn hàng Chuẩn bị sản xuất Sản xuất Nguyên liệu Thiết kế Công nghệ Cắt Ráp nối Hoàn tất Kiểm tra nguyên – phụ liệu Nhận sản phẩm mẫu TLKT Trải NPL – trải SĐ Ủi định hình Cắt May chi Kiểm tra – xử lý Nghiên tiết xử lý vết bẩn Ráp chi tiết Ủi hoàn tất cứu mẫu Cắt vải Thiết kế mẫu Đánh số May mẫu Bốc tập Bao gói Nhảy mẫu Phối kiện Đóng kiện Giác sơ đồ Ủi, ép keo 26 0 (Nguồn: Phòng kế hoạch sản xuất NBT 2.8 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NBT: Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty CPTM Nhà Bè (Nguồn: Phịng kế tốn NBT ĐVT: đồng Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 2.478.764.020 21.639.374.377 47.055.881.428 bán hàng cung cấp 2.478.764.020 21.639.374.377 47.055.881.428 cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ Doanh thu dịch vụ Giá vốn hàng bán Lợi tức gộp bán hàng cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt động tài 2.437.583.384 15.599.454.497 32.969.545.447 41.180.636 6.039.919.880 14.086.335.981 127.837.500 91.537.928 141.025.740 1.545.750 5.698.964 232.045.114 2.050.061.293 3.291.070.001 450.853.412 2.436.427.747 4.791.792.346 Chi phí tài - Trong đó: Chi phí lãi vay Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp 10 Lợi tức từ 0 HĐKD (513.880.390) 1.643.423.018 11 Thu nhập khác 12 Chi phí khác 5.190.000 6.138.800.410 2.027.725 612.205.201 156.978.005 3.377.815 (154.950.280) 608.827.386 27 13 Lợi nhuận khác 14 Tổng lợi nhuận trước 0 (519.070.390) 1.488.472.738 6.747.627.796 thuế 15 Chi phí thuế TNDN 237.160.426 hành 1.368.418.041 16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 17 Lợi nhuận sau thuế TNDN (519.070.390) 1.251.312.312 5.379.209.755 18 Lãi cổ phiếu 50,000,000,000 45,000,000,000 40,000,000,000 35,000,000,000 30,000,000,000 Doanh thu Chi phí Lợi nhuận 25,000,000,000 20,000,000,000 15,000,000,000 10,000,000,000 5,000,000,000 - 2017 2018 2019 Hình 2.4: Biểu đồ tình hình tăng trưởng DT, CP, LN Công ty năm 2017 2019 28 0 Thông qua số liệu bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 2017 – 2019, năm 2017 Công ty tạm ngưng hoạt động để tái cấu tổ chức v bắt đầu hoạt động lại vào đầu năm 2018 Dù bị tạm ngưng hoạt động Công ty lấy lại thương hiệu nhanh thể rõ qua doanh thu tăng sau vừa hoạ động lại Năm 2018- 2019 nhờ cơng ty lấy lại thương hiệu nhanh nên doanh thu năm tăng lên nhanh Cụ thể năm 2018 có doanh thu 21,6 tỷ năm 2019 47,05 tỷ Doanh thu năm 2019 tăng gấp 1.91 lần so với năm 2018 Việc gia tăng doanh thu biểu số lượng hàng hóa sản phẩm Cơng ty tiêu thụ thị trường Ngoà việc doanh thu tăng hai năm chi phí đồng thời tăng theo từ 4,8 tỷ năm 2018 lên 9.4 tỷ năm 2019 Chi phí tăng0 0phần chi phí vật tư tăng lên chi phí khác chi phí vận chuyển,… song song chi phí khác tăng theo doanh thu chi phí bán hàng, chi phí quản lí doanh nghiệp 29 0 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ 3.1 GIỚI THIỆU BỘ PHẬN THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Đối với Công ty CP Thương mại Nhà Bè, việc tổ chức lực lượng bán hàng giao cho hai phòng ban phịng kinh doanh phịng kế tốn 3.1.1 Nhiệm vụ phịng kinh doanh cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng:  Hoạch định lực lượng bán hàng: Khi thực hoạch định nhân cho cơng ty phịng hành nhân xem xét chiến lược công ty để thực việc tăng giảm nhân phòng ban công ty để phù hợp với chiến lược Đối với việc hoạch định nhân Giám đốc thực dựa tình hình cơng ty  Tuyển dụng nhân viên bán hàng: Do công ty có quy mơ nhỏ nên việc tuyển dụng vấn tuyển nhân cho phòng kinh doanh phịng kinh doanh thực Khi có người tới xin việc người phụ trách vấn Giám đốc Và vấn diễn với nguyên tắc sau: 0 Tuyển dụng theo nhu cầu thực tiễn công ty: Tuyển dụng phải xuất phát ... để hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè chương Chương 4: Giải pháp hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè Từ phân... TRẠNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ 40 3.3.1 Xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán hàng công ty: 41 3.3.2 Xây dựng chiến lược cho lực bán hàng. .. TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ: 1.1.1 Khái niệm:  Khái niệm lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, yếu