MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Hệ thống hóa các lý thuyết liên quan đến hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
Quản trị học, Quản trị bán hàng, Quản trị nhân sự,….
Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp, hoạt động của doanh nghiệp.
Phân tích thực trạng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay cho thấy nhiều thách thức cần khắc phục Để nâng cao hiệu quả trong việc tổ chức lực lượng bán hàng, cần đề xuất các giải pháp như đào tạo nhân viên chuyên nghiệp, tối ưu hóa quy trình làm việc, và áp dụng công nghệ hỗ trợ bán hàng Các biện pháp này không chỉ giúp cải thiện năng suất làm việc mà còn gia tăng sự hài lòng của khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp.
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong quá trình thực hiện báo cáo thực tập, phương pháp được sử dụng chủ yếu:
Phương pháp thu nhập và phân tích số liệu, Phương pháp quan sát khoa học, Phương pháp phỏng vấn,…
Với mục đích nắm bắt hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng qua công tác quản lí, qua đó cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty.
BỐ CỤC KHÓA LUẬN
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng.
Chương này tổng hợp và hệ thống hóa lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng, đồng thời cung cấp các quan điểm lý luận cần thiết cho phân tích trong các chương 2, 3 và 4.
Chương 2: Khái quát về công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè.
Dựa trên dữ liệu thứ cấp thu thập được từ quá trình làm việc tại công ty, chúng tôi đã nắm bắt được quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức và quản lý, điều kiện kinh doanh, thị trường mục tiêu cũng như kết quả kinh doanh của công ty trong những năm qua.
Chương 3: Thực trạng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè.
Việc thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp từ quá trình điều tra, khảo sát là rất quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Những thông tin này giúp xác định các điểm mạnh và yếu trong hoạt động bán hàng, từ đó đưa ra những giải pháp cải thiện phù hợp.
Trong chương 4, chúng tôi sẽ đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè Những giải pháp này sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và tối ưu hóa quy trình làm việc của đội ngũ nhân viên.
Chương 4: Giải pháp về hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè.
Dựa trên các phân tích ở chương 3, bài viết đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Thương Mại Nhà Bè và định hướng phát triển bền vững cho công ty.
KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ
Khái niệm lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, đồng thời là yếu tố quyết định cho việc đạt được các mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng là tập hợp những nhân viên chịu trách nhiệm trực tiếp cho hoạt động bán hàng, được chia thành hai loại chính: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu làm việc tại văn phòng và ít khi gặp trực tiếp khách hàng Họ thường liên lạc qua điện thoại để thúc đẩy hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng và kiểm soát tồn kho Đội ngũ này đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý và có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của họ Đây là lực lượng phổ biến trong ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công nghiệp, thường đông đảo và được đào tạo bài bản, am hiểu sâu về sản phẩm.
Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều các chức năng do những người khác nhau thực hiện:
Người giao hàng: ở chức vụ này, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu là đi giao sản phẩm cho khách hàng.
Người tiếp nhận đơn hàng: Nhân viên bán hàng chủ yếu là người tiếp nhận đợn đặt hàng tại chỗ.
Người giới thiệu đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng, không trực tiếp tiếp nhận đơn hàng mà tập trung vào việc xây dựng uy tín và hướng dẫn người sử dụng Nhiệm vụ chính của họ là tạo ra sự tin tưởng và giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Kỹ thuật viên: chức vụ này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức về kỹ thuật để tư vấn cho khách hàng.
Người tạo nhu cầu là một vị trí yêu cầu sự sáng tạo trong việc tiếp thị và bán các sản phẩm vật chất, đồng thời cần có khả năng tạo ra sự khác biệt cho các dịch vụ.
Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng:
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch và thiết lập mục tiêu cho đội ngũ bán hàng, nhằm theo dõi và kiểm tra hiệu quả các hoạt động bán hàng.
Mục tiêu chính của lực lượng bán hàng là tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng cho công ty, đồng thời truyền đạt hiệu quả thông tin về sản phẩm và dịch vụ Để đạt được thành công trong hoạt động bán hàng, cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng xuất sắc Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên việc phân bổ và sắp xếp nhân sự theo kinh nghiệm và tính cách, nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả Hơn nữa, cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng cần được thông báo rõ ràng tới các bộ phận khác trong doanh nghiệp để đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng.
1.1.2 Tầm quan trọng của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng lợi nhuận cho công ty thông qua việc phát triển mối quan hệ tích cực giữa nhân viên và khách hàng Họ giúp giảm thiểu lãng phí và tối ưu hóa thu nhập từ các nguồn lực Để tránh xung đột giữa các nhân viên, việc tổ chức lực lượng bán hàng là cần thiết, nhằm tạo sự gắn kết và phối hợp hiệu quả Đồng thời, việc xác định rõ mục tiêu kinh doanh sẽ giúp nhân viên dễ dàng theo dõi và thực hiện công việc một cách hài hòa trong khuôn khổ của công ty.
Hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng hỗ trợ và phát triển kỹ năng làm việc nhóm cho nhân viên, từ đó nâng cao hiệu quả làm việc của cả đội Nhân viên học cách điều chỉnh và phối hợp tốt hơn với các thành viên trong nhóm, góp phần tạo ra môi trường làm việc cộng tác hiệu quả.
Hệ thống tổ chức lực lượng bán hàng giúp tối ưu hóa việc sử dụng nguồn lực con người, từ đó đảm bảo đạt được mục tiêu doanh nghiệp Việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực này là rất quan trọng, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến thành công của tổ chức Để quản lý nguồn lực con người một cách hợp lý, các tổ chức hiện nay đã phát triển hệ thống quản lý nhân sự nhằm lập kế hoạch cho các mục tiêu và chính sách liên quan đến con người.
Trong môi trường làm việc tại doanh nghiệp, các vấn đề phức tạp thường phát sinh Khi gặp những tình huống này, bộ phận tổ chức lực lượng bán hàng sẽ đảm nhận vai trò tư vấn và kết nối để nhanh chóng giải quyết vấn đề.
VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Đại diện doanh nghiệp là bộ phận tiếp xúc thường xuyên nhất với thị trường và khách hàng, có nhiệm vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời góp phần xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trong mắt thị trường.
Là bộ phận trực tiếp kinh doanh cũng như thực hiện các mục tiêu kinh doanh, các chỉ tiêu kinh tế tài chính của doanh nghiệp.
Bộ phận này đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các đối tác kinh doanh trong và ngoài nước Ngoài việc tư vấn tiêu dùng, bộ phận cũng hướng dẫn khách hàng cách sử dụng các sản phẩm công nghệ và kỹ thuật cao một cách hiệu quả.
Là lực lượng cốt lõi giúp doanh nghiệp thích nghi, sáng tạo trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Việc thu thập thông tin từ thị trường về môi trường kinh doanh và đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng để doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những khiếu nại của khách hàng Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của thị trường mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững với khách hàng (Phạm Quốc Luyến, 2016).
CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Sự biến động của môi trường cạnh tranh yêu cầu các doanh nghiệp phải tổ chức lại lực lượng bán hàng để thích ứng với tình hình mới và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Theo quan điểm của khách hàng, tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm việc xác định số lượng nhân viên bán hàng có thể tiếp cận khách hàng, cách thức nhân viên đáp ứng nhu cầu của họ, và mức độ hiểu biết của nhân viên về sản phẩm, dịch vụ cũng như khách hàng mà họ phục vụ (Phạm Quốc Luyến, 2017).
Quan điểm về lực lượng bán hàng nhấn mạnh rằng việc tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm việc xác định nhiệm vụ cho nhân viên Điều này bao gồm việc phân loại khách hàng mà nhân viên sẽ tiếp xúc, xác định các sản phẩm và dịch vụ mà họ sẽ bán, cũng như các hoạt động cần thực hiện để đạt được hiệu quả trong công việc.
1.3.1 Lực lượng bán hàng của Công ty
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả nhân viên có trách nhiệm trực tiếp với hoạt động bán hàng, được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng nội bộ thường làm việc tại một văn phòng duy nhất và chủ yếu giao tiếp với khách hàng qua điện thoại Các nhân viên ít khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng, chỉ tiếp xúc khi có lịch hẹn hoặc khi ký kết hợp đồng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty được phân bổ theo vùng địa lý và được trang bị kiến thức, nghiệp vụ tốt nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng Điều này đặt ra thách thức cho các nhà quản lý trong việc quản lý hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng này.
1.3.2 Đại lý theo hợp đồng
Đại lý độc lập là những cá nhân hoặc pháp nhân thực hiện các hoạt động kinh doanh theo hợp đồng đại lý, được uỷ quyền bởi doanh nghiệp và hưởng hoa hồng từ doanh số bán hàng Cấu trúc lực lượng bán hàng này khá phổ biến, với đại lý hoạt động độc lập, đại diện cho một hoặc nhiều doanh nghiệp trong cùng một khu vực.
1.3.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp Để thống lĩnh thị trường, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại cấu trúc lực lượng bán hàng khác nhau như hỗn hợp lực lượng bán hàng và và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường. Để có thể duy trì cùng lúc những loại lực lượng bán hàng cần dựa vào đặc tính của từng loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà doanh nghiệp phải duy trì.
Sự đa dạng và phối hợp các loại lực lượng bán hàng phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng, đồng thời bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng nhu cầu từ phía doanh nghiệp.
LỰA CHỌN CƠ CẤU TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Theo giáo trình quản trị bán hàng của Thầy Phạm Quốc Luyến (Phạm Quốc Luyến , 2017) cấu trúc lực lượng bán hàng bao gồm:
1.4.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ:
Cấu trúc tổ chức theo vùng lãnh thổ là mô hình cơ bản và thông dụng nhất.
Nhân viên sẽ được phân công đến các khu vực và địa bàn cụ thể, đồng thời chịu trách nhiệm về việc bán các sản phẩm của công ty.
Cấu trúc tổ chức hiệu quả nhất cho sản phẩm đồng nhất hoặc liên quan, phục vụ một lượng lớn khách hàng không có nhu cầu đặc biệt, là một giải pháp đơn giản và tiết kiệm chi phí Với mức độ rủi ro thấp, cấu trúc này rất phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ, giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và gia tăng hiệu quả hoạt động.
Tiết kiệm được các chi phí đi lại để tìm kiếm khách hàng và ăn ở do mỗi đơn vị bán hàng chỉ di chuyển trong một địa bàn nhỏ.
Tránh được sự trùng lặp khách hàng của nhau khi hai hay nhiều đơn vị bán hàng tiếp xúc với cùng một khách hàng.
Mối quan hệ giữa lực lượng bán hàng sẽ ngày càng được duy trì tốt hơn và bền vững hơn.
Do chỉ chịu trách nhiệm trong một địa bán nhất định nên việc gặp dỡ khách hàng sẽ dễ dàng và thường xuyên hơn.
Việc cung cấp dịch vụ phù hợp cho khách hàng trở nên khó khăn khi có quá nhiều sản phẩm Nhân viên thường ưu tiên bán những sản phẩm dễ tiêu thụ, dẫn đến việc bỏ qua những mặt hàng khó bán hơn.
Khi một công ty sở hữu nhiều loại sản phẩm đa dạng, nhân viên bán hàng sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức Việc này không chỉ gây khó khăn trong quá trình bán hàng mà còn không mang lại hiệu quả cao, vì mỗi nhân viên phải đảm nhiệm việc bán tất cả các mặt hàng.
Khi có nhiều loại sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp thu thông tin liên quan, dẫn đến thiếu tự tin khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Hệ quả là họ có xu hướng chỉ tập trung vào những khách hàng cũ, bỏ lỡ cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Nhân viên có xu hướng là sẽ tập trung vào những mặt hàng có mang tới lợi nhuận và hoa hồng cao.
1.4.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm là phù hợp cho các công ty có đa dạng sản phẩm Việc phân chia lực lượng bán hàng giúp nhân viên nắm vững kiến thức về từng sản phẩm Mỗi nhóm nhân viên sẽ phụ trách một nhóm sản phẩm và đối tượng khách hàng cụ thể, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng Công ty cũng sẽ sử dụng báo cáo để theo dõi và kiểm soát hoạt động bán hàng của từng nhóm một cách hiệu quả.
NVBH tận dụng kiến thức chuyên sâu về sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm mà mình phụ trách, giúp phân biệt rõ ràng với các sản phẩm khác trong công ty.
Người bán hàng có khả năng đáp ứng hiệu quả những nhu cầu phức tạp và đặc biệt của khách hàng nhờ vào việc hiểu rõ các đặc điểm của sản phẩm.
Nhân viên trong mỗi nhóm sẽ nỗ lực bán các sản phẩm của nhóm mình, đảm bảo không chỉ tập trung vào một sản phẩm cụ thể mà còn chú trọng đến các sản phẩm khác.
Các nhà quản lý có thể dễ dàng theo dõi và kiểm soát hoạt động bán hàng của từng nhóm thông qua kết quả doanh thu từ các loại sản phẩm khác nhau của công ty.
Mô hình tổ chức bán hàng theo sản phẩm, với quy mô lực lượng bán hàng tương đương, hoạt động trên một phạm vi lãnh thổ rộng hơn, dẫn đến việc gia tăng chi phí bán hàng.
Việc trùng lặp cũng sẽ khiến khách hàng khó chịu do khách hàng có thể nhận cùng lúc nhiều lời mời chào sản phẩm
Do có thể sẽ có sự trùng lặp nên khách hàng sẽ dễ nhầm lẫn trong việc lựa chọn người bán hàng để tiếp cận.
1.4.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng:
Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng, hay còn gọi là marketing theo chiều dọc, phân chia lực lượng bán hàng thành nhiều nhóm Mỗi nhóm sẽ tập trung bán một dòng sản phẩm nhất định cho một nhóm khách hàng cụ thể, giúp tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận và phục vụ nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng đang ngày càng trở nên phổ biến nhờ vào việc nhận thức marketing và chiến lược phân khúc thị trường Phương pháp này cho phép phân bổ lực lượng bán hàng theo từng nhóm khách hàng cụ thể, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đào tạo các chương trình tiếp thị, khuyến mãi và chiết khấu Nhờ đó, lực lượng bán hàng có thể nhanh chóng nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời.
Tạo ra một môi trường thân thiện và gần gũi sẽ giúp gắn kết mối quan hệ giữa khách hàng và đội ngũ bán hàng, từ đó nâng cao khả năng tư vấn và bán sản phẩm một cách hiệu quả hơn.
Phù hợp với chiến lược định hướng thị trường, mỗi phân đoạn khách hàng đều nhận được nguồn lực thích hợp
Khám phá ra những ý tưởng mới đối với sản phẩm mới và các chương trình tiếp thị để thu hút khách hàng
Giúp giám đốc marketing có thể giám sát những nổ lực bán hàng đối với các thị trường khác nhau thông qua quy mô của lực lượng bán hàng
Việc nhiều nhân viên bán hàng gặp gỡ cùng một khách hàng có thể làm tăng chi phí bán hàng và quản lý Hơn nữa, việc đào tạo đội ngũ bán hàng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cũng sẽ dẫn đến sự gia tăng chi phí.
Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
1.5.1 Các nhân tố vĩ mô: a) Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, với sự phát triển ổn định của nền kinh tế làm tăng nhu cầu tiêu dùng Lạm phát và khả năng quan hệ ngoại thương cũng ảnh hưởng lớn đến cạnh tranh với hàng nhập khẩu Ngoài ra, môi trường văn hóa - xã hội cũng tác động mạnh mẽ đến hành vi tiêu dùng và xu hướng thị trường.
Thị trường được hình thành từ hàng hóa và khả năng tài chính của khách hàng, do đó, việc nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ là rất cần thiết để xác định sản phẩm và dịch vụ phù hợp Các yếu tố như dân số, xu hướng di chuyển, thu nhập và phân bố thu nhập đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Ngoài ra, doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu về văn hóa tại từng vùng miền và quốc gia, vì mỗi khu vực có nền văn hóa riêng biệt Môi trường pháp luật và chính trị cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược kinh doanh.
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm cả việc cân bằng các chính sách nhà nước và vai trò phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ Chính phủ cũng có xu hướng can thiệp vào đời sống kinh tế xã hội thông qua các quyết định bảo vệ người tiêu dùng và hệ thống pháp luật, từ đó tạo ra môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp Thêm vào đó, sự phát triển của khoa học, kỹ thuật và công nghệ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Trong bối cảnh cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đang diễn ra mạnh mẽ, việc cập nhật xu hướng công nghệ mới trở thành yếu tố thiết yếu cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ứng dụng tiến bộ công nghệ trong bán hàng và sản xuất không chỉ tạo ra tính năng mới cho sản phẩm mà còn cung cấp kiến thức quan trọng cho nhân viên bán hàng Sự phát triển của các mô hình bán hàng tự động cũng ảnh hưởng đến quy mô lực lượng bán hàng Doanh nghiệp nào nhận thức được tầm quan trọng của việc áp dụng công nghệ vào sản xuất và bán hàng sẽ có lợi thế cạnh tranh đáng kể.
1.5.2 Các yếu tố vi mô: a) Khách hàng:
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sự tin tưởng từ khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì vị thế trên thị trường mà còn ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Do đó, việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố then chốt để doanh nghiệp thành công.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt, các công ty cần đầu tư mạnh mẽ vào mạng lưới bán hàng để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải nắm rõ thông tin về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán và có chính sách huấn luyện nhân viên hợp lý Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, vì vậy doanh nghiệp cần lựa chọn địa điểm bán hàng gần các nhà cung cấp để thuận tiện cho quá trình vận chuyển và xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn mô hình mạng lưới và các điểm bán Chẳng hạn, doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày sẽ có chiến lược khác biệt so với doanh nghiệp bán các mặt hàng cao cấp như ô tô hay hàng hiệu.
Con người đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nhà quản lý cần có trình độ, kiến thức và năng lực quản lý, cùng với khả năng quan sát, sự tự tin, nghị lực và quyết tâm Đối với đội ngũ bán hàng, việc hiểu biết về khách hàng và sản phẩm là điều cần thiết để đạt hiệu quả cao trong công việc.
Nội dung của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng
1.6.1 Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là đạt được doanh số trong một khoảng thời gian nhất định, và những mục tiêu này cần phải hỗ trợ cho các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn Việc xác định mục tiêu bán hàng cần phải rõ ràng và cụ thể, dựa trên đặc điểm của thị trường mục tiêu cũng như vị trí mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trên thị trường đó Để đáp ứng các mục tiêu doanh số, lực lượng bán hàng cần thực hiện các nhiệm vụ cụ thể nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
Thăm dò, tức là tìm kiếm và gây dựng quan hệ để có những khách hàng mới.
Cung cấp thông tin cho khách hàng về ác sản phẩm và dịch vụ.
Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đap thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch.
Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng.
Thu thập thông tin về khách hàng.
Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm.
1.6.2 Xây dựng chiến lược của lực lượng bán hàng:
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp trong cùng ngành cần có chiến lược hiệu quả để thu hút khách hàng Để thành công, nhân viên bán hàng phải tiếp cận đúng khách hàng vào đúng thời điểm và bằng phương pháp thích hợp Sự hợp tác và hỗ trợ từ ban lãnh đạo, khách hàng lớn, nhân viên kỹ thuật, cũng như các nguồn cung cấp thông tin và dịch vụ là rất quan trọng trong quá trình bán hàng và chăm sóc khách hàng.
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần xác định cách tối ưu hóa lực lượng bán hàng để triển khai hiệu quả các chiến lược đã đề ra.
1.6.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng:
Việc lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng rất quan trọng, dựa vào khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên để thực hiện hiệu quả chiến lược bán hàng, từ đó mang lại lợi ích tối đa cho doanh nghiệp Ngoài ra, cấu trúc này còn phụ thuộc vào quy mô, sản phẩm và khách hàng của doanh nghiệp Các hình thức tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng sẽ được trình bày dưới đây.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý phân chia trách nhiệm rõ ràng cho mỗi nhân viên, với mỗi người đảm nhận một địa bàn cụ thể Nhân viên sẽ đóng vai trò cầu nối giữa công ty và khách hàng, đồng thời chịu trách nhiệm tìm kiếm và phát triển khách hàng trong khu vực được giao.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là mô hình phù hợp cho doanh nghiệp có đa dạng sản phẩm Nhân viên sẽ được phân chia thành các nhóm, mỗi nhóm phụ trách một loại mặt hàng cụ thể Nhiệm vụ của từng nhóm là nắm vững thông tin về sản phẩm được giao, từ đó giới thiệu hiệu quả đến khách hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng yêu cầu nhân viên phải nắm vững thông tin về một nhóm khách hàng cụ thể, bao gồm nhu cầu và thói quen mua sắm của họ Việc hiểu rõ khách hàng không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn nâng cao hiệu quả trong việc đáp ứng mong đợi của khách hàng.
Cấu trúc bán hàng theo chức năng thường được áp dụng cho các doanh nghiệp lớn, giúp chuyên biệt hóa sản phẩm Nhân viên trong mô hình này cần có kiến thức và chuyên môn cao để phục vụ khách hàng cũ hiệu quả, đồng thời tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới.
1.6.4 Quy mô lực lượng bán hàng:
Một số doanh nghiệp sử dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định quy mô lực lượng bán hàng Phương pháp này bao gồm các bước cụ thể nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng.
Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm.
Xác định tần suất tiếp xúc với khách hàng trong một năm cho từng nhóm là rất quan trọng, vì nó thể hiện mức độ tương tác cần thiết của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Xác định tổng khối lượng công việc trong 1 năm bằng cách nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô với tần suất tiếp xúc tương ứng.
Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà 1 đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong 1 năm.
Để xác định số lượng đại diện bán hàng cần thiết, bạn cần chia tổng số lần tiếp xúc cần có trong một năm cho số lần tiếp xúc trung bình mà mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện hàng năm.
1.6.5 Các chính sách khuyến khích và chế độ thù lao của lực lượng bán hàng:
Việc doanh nghiệp có những chính sách đãi ngộ phù hợp sẽ mang lại những lợi ích như sau:
Tạo ra nguồn thu nhập cho nhân viên
Kích thích những nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn và hoàn thành được những nhiệm vụ được giao nhanh hơn.
Khi có chế độ thích hợp nhân viên sẽ làm việc tự giác và nhiệt tình.
Ngoài ra, chế độ tốt sẽ thu hút và giữ chân được những nhân viên giỏi, có năng lực lại với doanh nghiệp.
Mức thù lao được xác định dựa trên năng lực bán hàng, giá thành trên thị trường.
Các chế độ thù lao bán hàng có sự khác biệt về tầm quan trọng của lương cố định, lương biến đổi, phúc lợi và công tác phí Thêm vào đó, các yếu tố như thâm niên nghề nghiệp và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng cũng ảnh hưởng đến cấu trúc thù lao.
Lương cứng là khoản thu nhập ổn định dành cho đại diện bán hàng, trong khi lương thay đổi bao gồm hoa hồng, thưởng và chia sẻ lợi nhuận để khuyến khích nỗ lực của nhân viên Công tác phí giúp đại diện bán hàng chi trả cho các chi phí liên quan đến công việc như đi lại và ăn ở Phúc lợi bổ sung như nghỉ phép có lương, trợ cấp ốm đau, tai nạn, trợ cấp hưu trí và bảo hiểm nhân thọ được cung cấp để đảm bảo cuộc sống và sự hài lòng của nhân viên bán hàng.
17
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ NBT
Tên doanh nghiệp : Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè Tên giao dịch : Nhabe Trading Joint Stock Company Tên doanh nghiệp viết tắt : NBT
Biểu tượng của công ty
Loại hình pháp lý : Công ty cổ phần ngoài Nhà Nước Người đại diện theo pháp luật : Nguyễn Lý Đức Quân
Ngày bắt đầu thành lập : 26/05/2008 Điện thoại : (08) 38723820
Fax : (08) 38723819 Địa chỉ trụ sở chính : 04 Bến Nghé, Phường Tân Thuận Đông, Quận 7,
Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Website : www.dongphuc24.com.vn
TẦM NHÌN, SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI CỦA NBT
NBT mang đến những xu hướng thời trang công nghệ tiên tiến nhất cho người Việt Nam và toàn cầu, khẳng định vị thế là nhà cung cấp hàng đầu trong lĩnh vực này.
NBT cam kết cung cấp cho khách hàng những sản phẩm thời trang đáng tin cậy và dịch vụ chuyên nghiệp, giúp họ tự tin khi lựa chọn thương hiệu Đồng thời, NBT nỗ lực tạo ra nhiều mẫu mã mới, mang đến sự đa dạng cho khách hàng Sản phẩm của NBT không chỉ có chất lượng tốt mà còn có giá cả cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu của mọi người, từ đó nâng cao sự hài lòng và uy tín thương hiệu.
NBT luôn hành động dựa trên những giá trị sau:
Khách hàng là trọng tâm
Khách hàng luôn là trọng tâm trong việc hoạch định chính sách và chiến lược.
Là một doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam, NBT không chỉ chú trọng vào mục tiêu kinh doanh mà còn cam kết nâng cao chất lượng cuộc sống xã hội, đồng thời thúc đẩy sự phát triển cho cán bộ, công nhân viên và cộng đồng.
Sáng tạo và Chất lượng
Yếu tố cốt lõi của sự sáng tạo bao gồm kỹ năng thiết kế mẫu, lựa chọn chất liệu, cải tiến thiết bị và hệ thống sản xuất với công nghệ tiên tiến NBT cam kết thiết lập các tiêu chuẩn nhằm đáp ứng hoặc vượt qua yêu cầu của thị trường và người tiêu dùng.
Trách nhiệm với CB - CNV
Tạo ra một môi trường khỏe mạnh, an toàn và đầy đủ để CB - CNV của NBT có thể phát huy được tiềm năng cá nhân.
Linh động và hiệu quả
Hệ thống sản xuất và quản lý của NBT mang tính linh động cao nhằm đáp ứng nhu cầu thời trang của khách hàng.
LịCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN
Sau hơn 30 năm hoạt động, NBC đã xây dựng được uy tín vững chắc với khách hàng trong và ngoài nước nhờ vào năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm Hiện tại, NBC đã phát triển thành một Tổng Công ty với 35 đơn vị thành viên và 20.000 cán bộ công nhân viên, hoạt động đa dạng trên nhiều lĩnh vực và có mặt trên toàn quốc.
Năm 2008, Tổng Công ty tiến hành sắp xếp lại các bộ phận theo hướng tinh gọn và tách một số chức năng thành đơn vị thành viên, đồng thời mở rộng sang các lĩnh vực tiềm năng Nhận thấy cơ hội trong thị trường kinh doanh áo quần thời trang, Ban Giám Đốc đã quyết định thành lập Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè (NBT).
Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè được thành lập chính thức vào ngày 26/05/2008, với ông Vũ Mạnh Nghênh là Giám Đốc và đại diện pháp luật Công ty có vốn điều lệ là 5 tỷ đồng.
Công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực bán buôn vải và hàng may sẵn, đồng thời cũng tham gia vào việc bán lẻ hàng may mặc tại các cửa hàng kinh doanh Ngoài ra, công ty còn cung cấp dịch vụ bán lẻ hàng dệt và may sẵn theo hình thức lưu động.
Trong giai đoạn hoạt động hiện tại, công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng chính như hàng Novelty, đồng thời sản xuất nhãn hiệu riêng cho các đối tác lớn như Coopmart, BigC, Vinatex và Metro, bên cạnh việc khai thác các nhãn hàng khác.
Ông Vũ Mạnh Nghênh đã điều hành và dẫn dắt công ty trong suốt thời gian qua với vai trò Giám Đốc, nhận được sự hỗ trợ từ Tổng Công ty CP May Nhà.
Bè (NBC) đã hợp tác với nhiều đối tác kinh doanh trên toàn quốc, góp phần quan trọng vào chiến lược phát triển thương hiệu Novelty, giúp thương hiệu này ngày càng được nhiều người biết đến.
Lợi nhuận sau thuế TNDN của Công ty đã tăng trưởng ổn định qua các năm, từ 913.988.728 đồng vào năm 2008 lên 3.308.924.099 đồng vào năm 2013, theo báo cáo tài chính được kiểm toán bởi Công ty hợp danh Kiểm toán Việt Nam (CPA VIETNAM).
Vào tháng 08/2013, Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè đã có sự thay đổi về người đại diện pháp lý khi Ông Nguyễn Lý Đức Quân đảm nhận vị trí Giám Đốc, thay thế cho Ông Vũ Mạnh Nghênh khi ông Nghênh về hưu Đây cũng là thời điểm Công ty chuyển mình với chiến lược kinh doanh mới, tập trung vào thị trường nhận đặt may đồng phục.
Trong 3 năm thay đổi chiến lược mới từ tháng 08/2013 đến tháng 11/2016 Công ty đã đạt được những thành tích đáng kể khi dần xây dựng được vị thế của mình trên thị trường nhận đặt may đồng phục, cạnh tranh ngang hàng với các đối thủ đã tồn tại trước đó.
Công ty NBT đã duy trì hợp đồng với các khách hàng lớn như PNJ, Lavie, và Comeo trong nhiều năm, đồng thời ngày càng thu hút thêm nhiều khách hàng mới NBT cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao về thiết kế và chất liệu, điều này được thể hiện qua sự gia tăng lượng khách hàng quay lại và khách hàng mới.
Từ tháng 11/2016 đến tháng 05/2017, Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè đã ngừng hoạt động theo quyết định của Ban Giám Đốc Công ty và Ban Giám Đốc Tổng Công ty Cổ Phần May Nhà Bè.
Vào tháng 05/2017, Công ty Cổ Phần Thương Mại Nhà Bè đã chính thức tái hoạt động với một chiến lược phát triển mới, tập trung vào ba mảng chính.
Hàng thời trang công sở, Hàng đồng phục và Hàng xuất khẩu.
Hàng thời trang công sở của NBT bao gồm các sản phẩm nữ như đầm, váy, áo, quần và sản phẩm nam như áo sơ mi, quần tây Tất cả đều là thiết kế độc quyền, mang đến sự tinh tế, sang trọng và thời trang cho người sử dụng.
Nhằm hướng tới thế hệ trẻ, những người sẽ định hình tương lai đất nước, NBT đã quyết định phát triển dự án đồng phục học sinh mang đậm bản sắc dân tộc Chúng tôi cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý, giúp các em có được bộ đồng phục tinh tươm nhất khi đến trường.
LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG CHÍNH CỦA NBT
Hoạt động chính của NBT là sản xuất và mua bán hàng may mặc Hiện tại công ty đang hoạt động trong ba thị trường chính như:
Công ty hiện đang sản xuất và cung cấp sản phẩm cho các thị trường lớn toàn cầu như Châu Âu, Mỹ và Nhật Bản, với hàng hóa đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2008.
2.4.2 Thị trường trong nước: Đối với thị trường trong nước, NBT sản xuất những sản phẩm về đồng phục như veston, áo sơ mi, váy, quần,…cho những công ty như VIETCOMBANK, PNJ, PRUDENTIAL, HDBANK, COMECO, ACECOOK, và từ lâu đã được khách hàng tin tưởng.
NBT đang mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách sản xuất và bán lẻ các mặt hàng thời trang công sở, bao gồm áo sơ mi nam và đầm thiết kế nữ Công ty hiện đang tiếp tục phát triển thêm nhiều sản phẩm may mặc, nhằm mang đến cho khách hàng sự lựa chọn đa dạng và phong phú hơn.
CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA NBT
2.5.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của NBT
(Nguồn: Phòng kế toán của NBT)
2.5.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
Giám đốc là người lãnh đạo chủ chốt, chịu trách nhiệm điều hành, hoạch định chiến lược và tổ chức các hoạt động của Công ty Họ giám sát và chỉ đạo mọi hoạt động trong suốt quá trình phát triển của Công ty, với sự hỗ trợ từ các Phó giám đốc, Giám đốc điều hành và các bộ phận khác.
Giám đốc điều hành:Trợ lý cho Giám đốc, trực tiếp quản lý các trưởng phòng và có nhiệm vụ:
Giám đốc điều hành 2 Kế toán
Chịu trách nhiệm lập kế hoạch và định hướng mục tiêu, chiến lược kinh doanh chung và trong từng thời kỳ cho Công ty.
Điều hành và chịu trách nhiệm cho toàn bộ hoạt động của Công ty.
Đảm bảo hoàn thành các mục tiêu hiện tại và tương lai theo kỳ vọng của Ban Giám Đốc, bao gồm tăng trưởng doanh số, lợi nhuận, nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển nhân tài và các hoạt động khác.
Phó giám đốc: Trợ lý cho Giám đốc, chịu trách nhiệm về xưởng thương mại và tìm kiếm các nguồn hàng xuất nhập khẩu cho Công ty.
Phòng kế toán: Đứng đầu là trưởng phòng kế toán, có nhiệm vụ:
Giúp Giám đốc về công tác kế toán thống kê, thông tin kinh tế, các hoạt động liên quan đến quản lý tài chính.
Đảm bảo nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của Côngty.
Tổ chức hạch toán và thống kê kế toán là nhiệm vụ quan trọng, giúp phản ánh chính xác và đầy đủ số liệu về tình hình luân chuyển các loại vốn trong sản xuất kinh doanh của Công ty.
Đôn đốc kiểm tra việc thực hiện quy chế, đồng thời xây dựng kế hoạch tài chính hàng tháng-quý-năm.
Quản lý, cập nhật, bổ sung hồ sơ, lý lịch và sổ Bảo hiểm xã hội của cán bộ, viên chức và hợp đồng lao động.
Đảm bảo chi trả tiền lương, thưởng và các chế độ chính sách cho cán bộ - công nhân viên, bao gồm nâng lương, nghỉ hưu, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nghỉ ốm, thai sản và các phụ cấp khác theo quy định của Nhà nước.
Đảm nhiệm công tác hành chính – tổng hợp, văn thư – lưu trữ.
Phụ trách công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật.
Thực hiện công tác thanh tra, kiểm tra, giám sát, pháp chế theo quy định hiện hành.
Phòng kế hoạch sản suất: Đứng đầu là trưởng phòng kế hoạch sản xuất có nhiệm vụ:
Nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh.
Bám sát thị trường, duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng để giữ vững nguồn việc ổn định, thường xuyên
Chủ động trong công tác tiếp thị, tìm kiếm và khai thác các nguồn việc mới, thị trường mới.
Xây dựng kế hoạch tháng-quý-năm cho xưởng dựa trên năng lực sản xuất thực tế.
Để đảm bảo tiến độ và chất lượng sản phẩm, cần phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận liên quan và khách hàng nhằm kịp thời giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình sản xuất.
Cung cấp NPL phục vụ quá trình sản xuất.
Chuẩn bị, tổ chức và điều hành sản xuất.
Quản lý thành phẩm – bán thành phẩm, giao hàng cho khách hàng theo các nội dung thỏa thuận trên hợp đồng.
Phòng kinh doanh: Đứng đầu là trưởng phòng kinh doanh chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của Công ty và có nhiệm vụ chung:
Nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm, đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng.
Công ty sẽ xây dựng và đề xuất kế hoạch, đồng thời triển khai thực hiện các chiến lược và chính sách tiêu thụ sản phẩm may mặc cả trong nước và quốc tế.
Quản lý tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty về phương diện xúc tiến kinh doanh với các đối tác theo quy định của BGĐ,…
Phòng kĩ thuật: Đứng đầu là trưởng phòng kỹ thuật có nhiệm vụ:
Cập nhật xu hướng thời trang mới nhất và nghiên cứu phát triển sản phẩm theo kế hoạch là những bước quan trọng trong việc thiết kế các sản phẩm mới, đảm bảo đáp ứng yêu cầu của khách hàng và được Ban Giám Đốc phê duyệt.
Hướng dẫn cho xưởng may đúng yêu cầu kỹ thuật của khách hàng.
Theo dõi, kiểm tra và đánh giá cụ thể tình hình chất lượng sản phẩm ở từng giai đoạn may để kịp thời chỉnh sửa các hàng sai hỏng
Giải quyết, khắc phục các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm, đem lại hiệu quả cao nhất cho Công ty.
Phòng kho: Quản lý chính là thủ kho có nhiệm vụ:
Cung cấp nguyên phụ liệu cho các bộ phận khác trong quá trình sản xuất thông qua lệnh cấp phát vật tư.
May thử mẫu Thiết kế mẫu áo theo yêu cầu
Trao đổi giá sản phẩm Đạt
Sự đồng ý của khách hàng
Đảm bảo cung cấp đúng và đủ lượng nguyên phụ liệu mà các bộ phận khác yêu cầu: phân xưởng cắt, kho thành phẩm…
Quản lý quá trình hoạt động của kho nguyên phụ liệu, phân công nhân sự hợp lý trong kho, đảm bảo quá trình giao nhận NPL.
Làm việc với phòng kế hoạch về các vấn đề liên quan đến sản xuất.
Ký kết các văn bản giấy tờ nhập kho.
Bảo quản kho về số lượng hàng xuất cũng như hàng tồn kho.
Thường xuyên nhắc nhở, vệ sinh, ngăn nắp, phân hàng theo lô…trong quá trình làm việc trong kho.
Xưởng thương mại: Đứng đầu là quản đốc có nhiệm vụ:
Điều hành mọi hoạt động tại xưởng may, kiểm tra và phân công lao động.
Kiểm tra việc giao nhận phụ liệu, định mức phụ liệu khi kỹ thuật triển khai (có vượt định mức) đối với hàng bán thành phẩm và thành phẩm.
Giải quyết nhanh chóng các vấn đề vướng mắc có ảnh hưởng đến năng suất tại các chuyền may trong giờ-ngày.
Chịu trách nhiệm công tác vệ sinh, an toàn lao động, nội quy kỷ luật theo quy định của Công ty ban hành.
QUY TRÌNH KINH DOANH CỦA NBT
Kiểm tra nguyên – phụ liệu
Cắt Ráp nối Hoàn tất
Trải NPL – trải SĐ Ủi định hình Cắt chỉ
Kiểm tra – xử lý vết bẩn Đánh số Ráp chi tiết Ủi hoàn tất
Bao gói Bốc tập Ủi, ép keo
Hình 2.2: Sơ đồ quy trình bán hàng của NBT
(Nguồn : Phòng kinh doanh của NBT)
QUY TRÌNH SẢN XUẤT CỦA NBT
Hình 2.3: Sơ đồ quy trình sản xuất của NBT
(Nguồn: Phòng kế hoạch sản xuất của NBT)
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NBT
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPTM Nhà Bè
(Nguồn: Phòng kế toán của NBT) ĐVT: đồng
Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 2.478.764.020 21.639.374.377 47.055.881.428
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 Lợi tức gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 41.180.636 6.039.919.880 14.086.335.981
6 Doanh thu hoạt động tài chính 127.837.500 91.537.928 141.025.740
- Trong đó: Chi phí lãi vay
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 450.853.412 2.436.427.747 4.791.792.346
10 Lợi tức thuần từ HĐKD (513.880.390) 1.643.423.018 6.138.800.410
12 Chi phí khác 5.190.000 156.978.005 3.377.815 ự ợ g g g p ự ợ g g chuyên biệt hoá để phát triển những khách hàng tiềm năng và một lực lượng bán hàng khác để duy trì và phục vụ khách hàng cũ
Cấu trúc này tập trung vào các công việc và chức năng của nhân viên tiếp xúc với khách hàng, yêu cầu nhiều kiến thức và kỹ năng đa dạng Một trong những ưu điểm nổi bật là khả năng thực hiện các hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
Nhược điểm của mô hình này là khó thực thi do có sự mâu thuẫn giữa các lực lượng bán hàng, dẫn đến tình trạng trùng lặp địa bàn và khách hàng.
1.5 Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
1.5.1 Các nhân tố vĩ mô: a) Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, với sự phát triển ổn định của nền kinh tế dẫn đến tăng trưởng nhu cầu tiêu dùng Lạm phát cũng có tác động lớn đến doanh số bán hàng, bên cạnh đó, khả năng quan hệ ngoại thương và cạnh tranh với hàng nhập khẩu là yếu tố không thể thiếu trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay.
Thị trường được định nghĩa đơn giản là sự kết hợp giữa hàng hóa và khả năng chi trả của khách hàng Để xác định sản phẩm và phương thức phục vụ phù hợp, cần nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng và túi tiền của họ Các yếu tố quan trọng cần xem xét bao gồm dân số, xu hướng biến động dân số, thu nhập và phân bố thu nhập.
Môi trường pháp luật và chính trị có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Để thành công, các doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu và thích nghi với văn hóa địa phương ở các vùng miền khác nhau, vì mỗi khu vực đều có nền văn hóa riêng biệt.
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao, cùng với các chính sách của nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Chính phủ can thiệp và điều tiết đời sống kinh tế xã hội, cùng với các quyết định bảo vệ người tiêu dùng và hệ thống pháp luật, ảnh hưởng lớn đến môi trường kinh doanh Hơn nữa, sự phát triển của khoa học, kỹ thuật và công nghệ cũng góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Trong bối cảnh cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đang diễn ra mạnh mẽ, việc nắm bắt và cập nhật các xu hướng công nghệ mới trở thành yếu tố sống còn cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Ứng dụng các tiến bộ công nghệ vào quy trình bán hàng và sản xuất không chỉ nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn trang bị cho nhân viên bán hàng những kiến thức thiết yếu Hơn nữa, sự phát triển của các hình thức bán hàng tự động cũng tác động đáng kể đến quy mô lực lượng bán, làm thay đổi cách thức hoạt động trong ngành.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sự tin tưởng từ khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì vị thế trên thị trường mà còn ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Do đó, việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng là yếu tố quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và chu kỳ tồn tại của sản phẩm ngày càng ngắn Để tạo ra lợi thế cạnh tranh, các công ty cần đầu tư mạnh mẽ vào việc tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần nắm vững thông tin thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Để phát triển doanh nghiệp, cần xác định 12 đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, đồng thời phân tích các vấn đề cạnh tranh để đặt ra mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán Doanh nghiệp cũng nên có chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điểm bán hợp lý Ngoài ra, nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn hàng cho doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh Do đó, việc lựa chọn địa điểm bán hàng cần gần gũi với các nhà cung cấp để thuận tiện cho vận chuyển, đồng thời xây dựng mối quan hệ tốt với họ là điều cần thiết.
Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất có ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn mô hình mạng lưới và các điểm bán Chẳng hạn, doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày sẽ có tiêu chí khác so với doanh nghiệp kinh doanh hàng cao cấp như ô tô hay hàng hiệu.
Con người đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nhà quản lý cần có trình độ, kiến thức và năng lực quản lý, đồng thời phải tự tin, có nghị lực và quyết tâm Đối với đội ngũ bán hàng, việc hiểu biết về khách hàng và sản phẩm là điều cần thiết để đạt hiệu quả cao trong công việc.
1.6 Nội dung của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
1.6.1 Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là đạt được kết quả bán hàng trong một khoảng thời gian xác định, nhằm hỗ trợ mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ở từng giai đoạn Việc xác định các mục tiêu này cần phải cụ thể và dựa trên đặc điểm của thị trường.
Cung cấp thông tin cho khách hàng về ác sản phẩm và dịch vụ.
1.6.2 Xây dựng chiến lược của lực lượng bán hàng:
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp phải nỗ lực để thu hút khách hàng thông qua các chiến lược tiếp cận hiệu quả Để thành công, nhân viên bán hàng cần liên hệ với đúng khách hàng vào thời điểm thích hợp và theo cách phù hợp Sự hợp tác chặt chẽ giữa các bộ phận như ban lãnh đạo, khách hàng lớn, nhân viên kỹ thuật và các nhà cung cấp dịch vụ là yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình mua sắm.
