5. BỐ CỤC KHÓA LUẬN:
1.6 Nội dung của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng:
1.6.1 Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu của lực lượng bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Việc xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng phải hết sức cụ thể. Căn cứ vào đặc điểm của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của doanh nghiệp trên thị trường đó mà xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng.
Để đáp ứng những mục tiêu về bán hàng doanh số của công ty, lực lượng bán hàng phải thực hiện những mục tiêu sau đây:
Cung cấp thông tin cho khách hàng về ác sản phẩm và dịch vụ.
Bán hàng, là tiếp xúc, giới thiệu, giải đap thắc mắc, hoàn tất vụ giao dịch.
Thực hiện dịch vụ cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận về việc tài trợ, đảm bảo giao hàng nhanh chóng.
Thu thập thơng tin về khách hàng.
Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm.
1.6.2 Xây dựng chiến lược của lực lượng bán hàng:
Trong môi trường kinh doanh, việc cạnh tranh giữa những doanh nghiệp với nhau diễn ra rất gay gắt. Các doanh nghiệp trong cùng ngành phải cạnh tranh với nhau để giành được đơn đặt hàng của khách hàng. Doanh nghiệp phải đưa ra chiến lược để nhân viên bán hàng có thể tiếp xúc được với đúng khách hàng, đúng lúc và đúng cách. Việc bán hàng càng đòi hỏi sự hợp tác và ủng hộ của những người khác, như ban lãnh đạo, khách hàng qui mô lớn, các nhân viên kỹ thuật, những người cung cấp thông tin và dịch vụ cho khách hàng trong và sau khi mua hàng.
Sau khi đưa ra chiến lược bán hàng, doanh nghiệp còn phải lựa chọn việc sử dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp như thế nào để có thực hiện chiến lược đã đề ra một cách tốt nhất và hiệu quả nhất.
1.6.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng:
Việc lựa chọn cấu trúc của lực lượng bán hàng dựa vào việc khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng và mang lại lợi ích lớn nhất cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, việc lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng cịn phụ thuộc vào quy mơ doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng của doanh nghiệp. Cấu trúc lực lượng bán hàng được tổ chức theo các hình thức dưới đây:
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Mỗi nhân viên sẽ chịu trách nhiệm tại một địa bàn. Nhân viên sẽ là cầu nối giữa công ty và khách hàng đồng thời chịu trách nhiệm trong việc tìm kiếm khách hàng tại địa bàn mình được giao.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: phù hợp với những doanh nghiệp có nhiều loại sản phẩm. Nhân viên sẽ được chia thành các nhóm và mỗi nhóm sẽ phụ trách một loại mặt hàng cụ thể của doanh nghiệp. Nhiệm vụ của mỗi nhóm là
phải nhắm bắt rõ thông tin của những loại sản phẩm được giao để có thể giới thiệu với khách hàng.
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng: đối với cấu trúc này, nhân viên sẽ bán hàng cho một nhóm khách hàng nhất định điều này bắt buộc nhân viên phải am hiểu về khách hàng như nhu cầu cũng như thói quen mua hàng.
Cấu trúc bán hàng theo chức năng: cấu trúc này được áp dụng đối với những doanh nghiệp lớn để có thể chuyên biệt hóa sản phẩm. Bên cạnh đó, nhân viên phải có kiến thức và chun mơn cao để có thể phục vụ được những khách hàng cũ đồng thời tìm kiếm được những khách hàng tiềm năng mới.
1.6.4 Quy mô lực lượng bán hàng:
Một số doanh nghiệp áp dụng phương pháp khối lượng công việc để xác định quy mô cho lực lượng bán hàng. Phương pháp này bao gồm những bước sau:
Phân nhóm khách hàng theo quy mơ dựa trên khối lượng tiêu thụ hằng năm. Xác định tần suất tiếp xúc( số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng trong một năm ) cho từng nhóm khách hàng. Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà doanh nghiệp cần có so với các đối thủ cạnh tranh.
Xác định tổng khối lượng công việc trong 1 năm bằng cách nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mơ với tần suất tiếp xúc tương ứng.
Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà 1 đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong 1 năm.
Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết trong 1 năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà 1 đại diện bán hàng có thể thực hiện.
1.6.5 Các chính sách khuyến khích và chế độ thù lao của lực lượng bán hàng:
Việc doanh nghiệp có những chính sách đãi ngộ phù hợp sẽ mang lại những lợi ích như sau:
Tạo ra nguồn thu nhập cho nhân viên
Kích thích những nhân viên bán hàng làm việc tốt hơn và hoàn thành được
những nhiệm vụ được giao nhanh hơn.
Ngoài ra, chế độ tốt sẽ thu hút và giữ chân được những nhân viên giỏi, có năng
lực lại với doanh nghiệp.
Mức thù lao được xác định dựa trên năng lực bán hàng, giá thành trên thị trường. Vì các chế độ thù lao bán hàng khác nhau về tầm quan trọng của các phần lương cố định, phần lương thay đổi, phúc lợi phụ thêm và cơng tác phí. Ngồi ra nó cịn chịu ảnh hưởng của thâm niên trong nghề và trình độ năng lực của nhân viên bán hàng.
Lương cứng là tiền lương thõa mãn nhu cầu thu nhập ổn định của đại diện bán hàng. Lương thay đổi có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng, phần chia tiền lãi, dùng để kích thích và thưởng cho những nổ lực của nhân viên. Cơng tác phí để đảm bảo cho các đại diện bán hàng trang trải những chi phí liên quan đến việc đi lại, ăn ở trong khi thực hiện công việc bán hàng. Phúc lợi phụ thêm bao gồm nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm đau hay tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ,… Nhằm đảm bảo cho cuộc sống và sự thỏa mãn của nhân viên bán hàng.
CHƯƠNG 2:
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NHÀ BÈ