(LUẬN VĂN THẠC SĨ) Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm giấy Bãi Bằng tại Tổng Công ty Giấy Việt Nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o NGUYỄN NĂNG TUẤN QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY BÃI BẰNG TẠI TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2016 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o NGUYỄN NĂNG TUẤN QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY BÃI BẰNG TẠI TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS TRẦN ANH TÀI XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƢỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội – 2016 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế cơng tác quản lý Hệ thống phân phối Giấy Bãi Tổng công ty Giấy Việt Nam Ngày 15 tháng 01 năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Năng Tuấn TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI CẢM ƠN Trong trình thực đề tài “Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Giấy Bãi của Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam ”, cá nhân nhận đƣợc nhiều hƣớng dẫn, giúp đỡ, động viên nhiều cá nhân tập thể Qua đây, xin đƣợc bày tỏ cảm ơn sâu sắc tới tất cá nhân tập thể tạo điều kiện giúp đỡ học tập nghiên cứu Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trƣờng, Phòng Quản lý Đào tạo Khoa sau Đại học, khoa, phòng Trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ mặt q trình học tập hồn thành luận văn Cho phép xin đƣợc trân trọng cảm ơn Thầy giáo PGS.TS Trần Anh Tài tận tình giúp đỡ tơi suốt thời gian qua để hồn thành luận văn Tơi xin cảm ơn giúp đỡ , đóng góp nhiều ý kiến quý báu nhà khoa học, thầy, cô giáo Trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Trong trình thực đề tài, cá nhân tơi cịn đƣợc nhiều giúp đỡ cộng tác đồng chí địa điểm nghiên cứu, quan cho phép xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Tổng công ty Giấy Việt Nam tạo điều kiện mặt để tơi hồn thành nghiên cứu Tôi xin cảm ơn động viên, giúp đỡ bạn bè gia đình giúp thực luận văn Cuối cùng, xin bày tỏ cảm ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu Hà Nội, ngày 15 tháng 01 năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Năng Tuấn TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIÊU ̣ , CHƢ̃ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG, BIỂU ii DANH MỤC SƠ ĐỒ iii DANH MỤC CÁC HÌNH iv PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP .4 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài 1.2 Cơ sở lý luận quản lý hệ thống phân phối doanh nghiệp 1.2.1 Những vấn đề chung hệ thống phân phối sản phẩm 1.2.2 Quản lý hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp 19 1.3 Kinh nghiệm quản lý hệ thống phân phối sản phẩm số doanh nghiệp 28 1.3.1 Quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Tổng Công ty Cổ phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn 29 1.3.2 Kinh nghiệm quản lý HTPPSP Công ty sữa TH true MILK 31 1.3.3 Kinh nghiệm quản lý HTPPSP Cơng ty Cổ phần Văn phịng phẩm Hồng Hà 32 1.3.4 Bài học cho Tổng Công ty Giấy Việt Nam 34 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 36 2.1 Cách tiếp cận nghiên cứu 36 2.2 Thiết kế quy trình nghiên cứu 36 2.3 Phƣơng pháp nghiên cứu 37 2.3.1 Phương pháp thu thập liệu .37 2.3.2 Phương pháp xử lý tài liệu, liệu .37 2.3.3 Thời gian địa điểm nghiên cứu 39 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY BÃI BẰNG TẠI TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM - VINAPACO 40 3.1 Tổng quan Tổng công ty Giấy Việt Nam - Vinapaco .40 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tổng cơng ty Giấy Việt Nam .40 3.1.2 Quy mô, cấu tổ chức Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam 42 3.1.3 Chức năng, nhiệm vụ ngành, nghề kinh doanh .48 3.1.4 Đặc điểm nguồn lực Tổng công ty 49 3.1.5 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh VINAPACO 51 3.2 Thực trạng công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Giấy Bãi Bằng Tổng công ty Giấy Việt Nam giai đoạn 2013 - 2015 57 3.2.1 Hoạch định hệ thống phân phối sản phẩm 57 3.2.2 Tổ chức thực kế hoạch 68 3.2.3 Công tác kiểm tra, đánh giá: 72 3.3 Đánh giá hoạt động quản lý hệ thống phân phối sản phẩm TCT 74 3.3.1 Những thành tựu đạt Tổng công ty Giấy Việt Nam công tác quản lý hệ thống phân phối Giấy Bãi Bằng 75 3.3.2 Những tồn quản lý hệ thống phân phối giấy Bãi Bằng Tổng công ty Giấy Việt Nam (VINAPACO) 76 3.3.3 Nguyên nhân ảnh hưởng tới công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Tổng công ty .79 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI GIẤY BÃI BẰNG CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 83 4.1 Dự báo thị trƣờng giấy thời gian tới 83 4.2 Định hƣớng hoạt động Tổng công ty tới năm 2020 83 4.3 Những giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống phân phối giấy Bãi Bằng Tổng công ty Giấy Việt Nam 86 4.3.1.Giải pháp quản lý lập kế hoạch 86 4.3.2 Giải pháp vềquản lý tổ chức thực 96 4.3.3: Giải pháp kiểm tra giám sát 98 3.4 Giải pháp máy quản lý HTPP 102 KẾT LUẬN .105 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 106 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU , CHƢ̃ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Nguyên nghĩa CTCP Công ty cổ phần DN Doanh nghiệp HTPP Hệ thống phân phối HTPPSP Hệ thống phân phối sản phẩm TCT Tổng công ty TNHH Trách nhiệm hữu hạn i TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC BẢNG, BIỂU STT Bảng Nội dung Trang Bảng 3.1 Bảng cân đối kế toán năm 2013-2015 49 Bảng 3.2 Cơ cấu nguồn nhân lực theo trình độ 50 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Bảng 3.7 Các kho giấy VINAPACO quản lý (đơn vị : tấn) 66 10 Bảng 4.1 Bảng đánh giá hoạt động thành viên kênh 87 11 Bảng 4.2 Đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối 88 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cổng công ty Giấy Việt Nam năm 2013- 2015 Tổng hợp kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2013 đến 2015 Tình hình tiêu thụ sản phẩm giấy Bãi từ 2013 - 2015 Tình hình tiêu thụ sản phẩm giấy Bãi theo kênh năm 2015 ii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 53 53 54 58 DANH MỤC SƠ ĐỒ TT Sơ đồ Nội dung Trang Sơ đồ 2.1 Quy trình nghiên cứu 35 Sơ đồ 3.1 Tổ chức hoạt động 41 Sơ đồ 3.2 Các kênh phân phối sản phẩm giấy cuộn đƣợc sử dụng 58 Sơ đồ 3.3 Sơ đồ 3.4 Hệ thống phân phối sản phẩm giấy chế biến phòng xuất nhập Biểu diễn cấu trúc hệ thống phân phối VINAPACO thị trƣờng nƣớc ngoà iii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 62 63 DANH MỤC CÁC HÌ NH STT Hình Nội dung Trang Hình 1.1 Dạng kênh phân phối trực tiếp 13 Hình 1.2 Dạng kênh phân phối gián tiếp 15 Hình 1.3 Mối quan hệ hoạt động phân phối 16 Hình 1.4 Dạng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng iv TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 21 tƣợng bán lấn vùng dẫn đến xung đột hệ thống phân phối Các sản phẩm chủ đạo Tổng công ty giấy in, viết, khách hàng chủ yếu tập trung thành phố Hà nội nhà in, nhà xuất công ty gia công xuất Do vậy, Tổng công ty cần xem xét sáp nhập hai đơn vị để tăng cƣờng liên kết hệ thống góp phần củng cố vững khu vực phân phối miền Bắc - Kiến nghị với quan Nhà nƣớc việc tạo môi trƣờng cạnh tranh: Nƣớc ta có kinh tế thị trƣờng theo định hƣớng xã hội chủ nghĩa, doanh nghiệp nhà nƣớc đƣợc đầu tƣ phát triển theo định hƣớng chung Nhƣng với xu hội nhập nhƣ Đảng nhà nƣớc cần tạo dựng ƣu từ doanh nghiệp cách cổ phần hóa, đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh Đầu tƣ mạnh nâng cao trình độ quản lý, tay nghề kỹ thuật giúp cho doanh nghiệp nhƣ Tổng cơng ty Giấy Việt Nam có thêm mạnh thị trƣờng cạnh tranh ngày khốc liệt Ngồi ra, Nhà nƣớc nên ƣu đãi có sách vay vốn dài hạn công ty, giúp cơng ty xây dựng, đầu tu sở sản xuất, máy móc cơng nghệ đại, sách giúp cơng ty có kế hoạch đầu tƣ dài cho sản phẩm mới, hệ thống kênh phân phối có Nhà nƣớc cầ n có giải pháp chế cho các doanh nghiê ̣p sản xuấ t hàng Việt có chất lƣợng cao uy tín nƣớc để thực hoạt động xúc tiế n thƣơng ma ̣i; hoạt động ứng dụng thƣơng mại điện tử để quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh ; chƣơng trình khoá ho ̣c , đào ta ̣o bồ i dƣỡng cho đô ̣i ngũ cán bô ̣ quản lý , kỹ sƣ , công nhân kỹ thuâ ̣t và công tác quảng cáo , truyề n thông thƣơng hiê ̣u, sản phẩm dịch vụ vào vàng truyền hình , truyề n ; báo giấ y, báo mạng Trung ƣơng địa phƣơng Tăng cƣờng vai trò, trách nhiệm quan quản lý thị trƣờng, hải quan, thuế việc chống làm hàng giả, hàng nhái, sản phẩm giấy nhập lậu, gian lận thƣơng mại Cần áp dụng thuế chống phá giá, hàng rào kỹ thuật, hàng rào thuế quan để chống phá giá thị trƣờng bất bình đẳng cạnh tranh thị trƣờng nƣớc quốc tế 92 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Bên cạnh đó, Nhà nƣớc nên ban hành luật cạnh tranh lành mạnh hạn chế cấp giấy phép đầu tƣ cho doanh nghiệp nƣớc ngồi Vì doanh nghiệp nƣớc ngồi có vốn đầu tƣ lớn, chịu thua lỗ trƣớc để đạt đƣợc thị phần doanh nghiệp vốn nƣớc Để doanh nghiệp nƣớc hoạt động ổn định phát triển mạnh Nhà nƣớc cần tạo điều kiện khoa học kỹ thuật, vốn hành lang pháp lý đầu tƣ doanh nghiệp nƣớc * Kế hoạch phân phối cho khu vực Miền Trung Đối với thị trƣờng này, Tổng cơng ty có Chi nhánh Đà Nẵng từ nhiều năm Thị trƣờng rộng nhƣng việc mở rộng địa bàn phân phối nhƣ tăng độ bao phủ khu vực chƣa tƣơng xứng với điều kiện chi nhánh, số nguyên nhân sau: Thứ nhất, Chi nhánh chƣa thành lập đƣợc phận chuyên trách để khảo sát, nghiên cứu thông tin thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh khu vực, địa bàn phụ trách để đề xuất Tổng cơng ty cần đƣa sách phân phối phù hợp với diễn biến thị trƣờng Thứ hai, Chi nhánh đơn vị hạch toán báo sổ trực thuộc Tổng công ty nên định phải đƣợc Tổng công ty đồng ý, làm nhiều hội góc độ phân phối sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Thứ ba, Tổng công ty chƣa đầu tƣ mạnh công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm địa bàn Để xâm nhập sâu vào thị trƣờng khu vực miền Trung, Tổng công ty nên định hƣớng cụ thể, dứt khốt đạt đƣợc hầu hết mục tiêu làm tăng thị phần khả sinh lời Muốn thành công chiến lƣợc xâm nhập thị trƣờng, Chi nhánh Đà Nẵng phải thu thập, phân tích thông tin kịp thời đối thủ cạnh tranh nhƣ doanh số, thị phần thị trƣờng mạnh tài Để hỗ trợ cho mục tiêu Tổng cơng ty cần có chiến lƣợc dự phịng, dự báo thay đổi đối thủ tƣơng lai nhƣ: 93 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Chiến lƣợc giá: việc định giá theo thị trƣờng miền Bắc, Tổng công ty nên đƣa chƣơng trình khuyến mại, khơng nên định giá thấp, thuyết phục khách hàng sản phẩm chất lƣợng tƣơng đƣơng với ngƣời dẫn đầu, phân khúc thị trƣờng sản phẩm trung bình có giá thành rẻ hơn, đƣa sản phẩm mục tiêu vào thay dần - Chiến lƣợc hàng chất lƣợng cao: Tổng công ty tung thị trƣờng sản phẩm chất lƣợng cao hơn, giá cao giá ngƣời dẫn đầu để tạo hiệu ứng, đƣa sản phẩm mục tiêu sản phẩm cạnh tranh với ngƣời đứng đầu vào thị trƣờng - Tăng cƣờng quảng cáo khuyến mại: chiến lƣợc Tổng công ty áp dụng, phát huy đƣợc tính ƣu việt thị trƣờng miền Bắc Tuy nhiên cần rút kinh nghiệm từ thị trƣờng miền Bắc để áp dụng cho miền Trung Để tạo dựng đƣợc chỗ đứng sản phẩm thị trƣờng miền Trung Chi nhánh Tổng cơng ty phải gây dựng bƣớc, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm trung tâm lớn, dễ giao dịch, giúp khách hàng dễ dàng mua sản phẩm Tổng công ty Hợp tác với thành viên kênh có uy tín, khả tài tốt để chiếm lĩnh tạo dựng thị phần cho sản phẩm Tổng công ty Hỗ trợ quảng cáo kênh truyền hình, báo, đài địa phƣơng - Kiến nghị với Ban lãnh đạo Tổng công ty Giấy Việt nam: Thị trƣờng miền Trung thị trƣờng không miền Bắc miền Nam nhƣng thị trƣờng có nhiều tiềm Do vậy, Tổng công ty cần đâu tƣ mạnh tài để mở rộng quy mơ nhà xƣởng, kho bãi đầu tƣ mạnh cho công tác nghiên cứu thông tin thị trƣờng, quảng cáo Đối với Thị trƣờng này, doanh nghiệp nhà in lớn ít, Tổng cơng ty nên đầu tƣ mạnh vào phân khúc thị trƣờng giấy chế biến phục vụ cho quan, khối văn phòng, trƣờng học Đối với công tác nhân sự: Tổng công ty nên kiện toàn lại máy trực thuộc Chi nhánh Đặc biệt cần tuyển dụng thêm ngƣời có chuyên môn đƣợc đào tạo lĩnh vực kinh doanh, marketing để bổ xung tăng cƣờng cho đội ngũ làm công tác Thị trƣờng quản lý điều hành chuỗi hệ thống phân phối 94 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com * Kế hoạch phân phối cho khu vực Miền Nam Với thị trƣờng hạng năm tiêu thụ cho Tổng công ty 20% tổng sản lƣợng tiêu thụ Thị trƣờng rộng nhƣng Chi nhánh Tổng công ty chƣa phát huy đƣợc mạnh để tăng độ bao phủ thị trƣờng Tuy nhiên, thị trƣờng miền Nam Tổng cơng ty gặp phải nhiều khó khăn cơng tác phân phối sản phẩm, là: + Cạnh tranh gay gắt từ đối thủ đến từ nƣớc khu vực, sản phẩm có chất lƣợng tốt, giá thành cạnh tranh, hình thức phân phối chun nghiệp thơng thoáng, dịch vụ sau bán hàng đƣợc đầu tƣ mạnh + Yếu tố văn hóa vùng miền khác Miền Nam phần lớn thích dùng hàng ngoại, ảnh hƣởng không nhỏ đến công tác phân phối sản phẩm + Cũng nhƣ thị trƣờng miền Trung miền Nam Tổng công ty chƣa đầu tƣ cho Chi nhánh lĩnh vực Thị trƣờng, chăm sóc khách hàng quảng cáo Để giữ vững thị phần bƣớc tăng độ bao phủ thị trƣờng Tổng cơng ty cần phải thực chiến lƣợc khác Ngoài chiến lƣợc nhƣ thị trƣờng miền Bắc miền Trung miền Nam, Tổng công ty cần tập trung số chiến lƣợc sau: + Tăng cƣờng quảng cáo nhiều phƣơng tiện khác để khách hàng biết đến sản phẩm Tổng công ty + Đầu tƣ mạnh vào công tác nghiên cứu thông tin thị trƣờng, thông tin đối thủ cạnh tranh để có sách phân phối, bán hàng phù hợp diễn biến thị trƣờng Chi nhánh TP Hồ Chí Minh phải có phận chun trách làm công tác nghiên cứu thông tin thị trƣờng + Đẩy mạnh cơng tác chăm sóc khách hàng Nhất khách hàng lớn, khách hàng truyền thống Tổng công ty + Nâng cao hiểu biết kênh phân phối quản lý kênh phân phối cho cán bộ, cơng nhân viên Tổng cơng ty (vì gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh) Tổng công ty cần đầu tƣ trang thiết bị, phƣơng tiện, sách khen thƣởng, động viên cho cán phòng thị trƣờng hoạt động nghiên cứu để 95 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com có đƣợc chƣơng trình hoạt động hiệu cho thành viên kênh, giúp cho việc quản lý kênh phân phối đƣợc hoàn thiện Các kế hoạch quản trị phân phối tiết, cụ thể Tổng công ty phải tiến hành xây dựng kênh phân phối, đôn đốc, theo dõi kiểm soát kênh, số lƣợng chủng loại sản phẩm đƣợc phân phối khu vực theo thời gian, phƣơng thức vận chuyển sản phẩm cho khu vực, kế hoạch đào tạo nhân viên 4.3.2 Giải pháp vềquản lý tổ chức thực Hiện nay, để xây dựng trì tốt hoạt động quản lý hệ thống phân phối sản phẩm công việc quan trọng phức tạp hầu hết doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Việc đƣợc coi quan trọng quản trị kênh phân phối việc lựa chọn đối tác Để thu hút đƣợc đối tác lớn, có uy tín sức tiêu thụ mạnh Tổng cơng ty cần phải có động lực cụ thể để đảm bảo cho họ biết đƣợc Tổng công ty ủng hộ trợ giúp Đa số khách hàng trung gian thƣơng mại hay Nhà phân phối thƣờng lựa chọn qua: - Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt - Quảng cáo xúc tiến khuyếch trƣơng - Sự trợ giúp quản lý - Các sách kinh doanh cơng hữu nghị Vì vậy, Tổng cơng ty cần phải có hoạt động nhằm khuyến khích khách hàng trung gian, nhà phân phối Tổng công ty phải cố gắng thiết lập đƣợc mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài với khách hàng cách tìm hiểu rõ khách hàng trơng đợi Tổng Cơng ty có khó khăn mà Tổng Cơng ty giúp đỡ để tháo gỡ Qua đó, Tổng Cơng ty hy vọng đòi hỏi đại lý phát huy hết khả để tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty Hệ thống phân phối Tổng Công ty nhân viên Tổng công ty trực tiếp thực nên có thuận lợi việc quản trị kênh Nhân viên bán hàng sau đƣợc tuyển chọn vào Tổng Công ty họ đƣợc đào tạo số kỹ việc bán hàng 96 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Tuy nhiên, Tổng công ty phải yêu cầu họ động việc tìm nguồn khách hàng Hiện nay, phần lớn Chi nhánh, nhà phân phối bán hàng với khách hàng sẵn có họ tự tìm đến Vì vậy, Tổng cơng ty nên có biện pháp khuyến khích cách qui định rõ công mức thƣởng theo doanh số bán nên gắn trách nhiệm họ vào công việc qua hình thức phạt khơng đảm bảo doanh số bán hàng Ngồi ra, Tổng cơng ty cần phải tổ chức nhiều có chất lƣợng hình thức đào tạo nhân viên Hầu hết nhân viên bán hàng đơn có kiến thức bán hàng mà chƣa có hiểu biết sâu sắc sản phẩm Tổng công ty Do sản phẩm có cấu tạo phức tạp, lĩnh vực sử dụng in ấn, xén kẻ… Vì vậy, việc đào tạo cần thiết để nhân viên Chi nhánh, nhà phân phối chủ động việc tƣ vấn cho khách sử dụng sản phẩm hỗ trợ cho đại lý khác Tổng cơng ty khu vực Sau có đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ cao, Tổng cơng ty cần có quy định hƣớng dẫn để giúp lực lƣợng bán hàng thực cơng việc có hiệu cao Để bƣớc hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phối, Tổng công ty Giấy Việt Nam cần phải xây dựng cho đƣợc quy trình bán hàng hợp lý thông qua bƣớc sau: Bƣớc Nghiên cứu thị trƣờng, nhu cầu khách hàng Bƣớc Dự báo nhu cầu Thị trƣờng Bƣớc Xác định ảnh hƣởng mua Bƣớc Lập kế hoạch triển khai Bƣớc Triển khai kế hoạch Bƣớc Đánh giá kết thỏa mãn nhu cầu khách hàng Hơn nữa, để tăng cƣờng việc bán lẻ, Tổng công ty phải tìm kiếm nhiều hình thức bán hàng khác nhƣ chủ động liên hệ với khách hàng có tiềm tiêu thụ sản phẩm giấy, bán hàng qua điện thoại Và nay, Tổng công ty nên áp dụng 97 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com phƣơng tiện thông tin tiên tiến nhƣ bán hàng qua thƣ điện tử, tiếp thị sản phẩm trang Web 4.3.3: Giải pháp kiểm tra giám sát Để kiểm tra, giám sát đánh giá đƣợc thực chất hiệu hoạt động quản trị phân phối, Công ty cần phải tiến hành hoạt động kiểm tra, giám sát thƣờng xuyên có kế hoạch kiểm tra rõ ràng thời gian nội dung kiểm tra Hiện nay, Công ty tiến hành định kỳ kiểm tra hoạt động quản lý kênh phân phối tháng/lần nhƣng đơi cịn mang tính chất chiếu lệ Vì vậy, để tránh trƣờng hợp thành viên hệ thống có biện pháp đối phó trƣớc kiểm tra Tổng cơng ty nên tiến hành thêm kỳ kiểm tra đột xuất Bên cạnh đó, nhân viên đánh giá phải thấy rõ tính cần thiết hoạt động kiểm tra, giám sát để thực cách nghiêm túc, hiệu rõ ràng Khi kiểm tra, Tổng công ty cần nhằm vào việc thu nhập liệu để xem xét thành viên kênh hoạt động có hiệu hay khơng thơng qua việc tiêu thụ hàng hố, số lƣợng tồn kho cụ thể, việc toán tiền hàng theo quy định, việc giải yêu cầu, thắc mắc ngƣời tiêu dùng Đẩy mạnh hoạt động kiểm tra, giám sát giúp Tổng công ty phát đƣợc điểm mạnh, điểm yếu việc cần phải làm để củng cố trì hoạt động kênh tồn hệ thống phân phối Qua đó, Tổng cơng ty xem xét đƣợc thành viên kênh có u cầu khó khăn trong: - Chính sách giá, lợi nhuận, trợ cấp - Vận chuyển lƣu thơng hàng hố, cách thức lƣu kho bảo quản sản phẩm Việc kiểm tra đánh giá kênh cần phải xác định chi tiết vấn đề nhƣ tồn tại, khó khăn, điểm mạnh mối quan hệ Tổng công ty Chi nhánh, nhà phân phối Các công việc cần tiến hành riêng biệt theo thành viên kênh, theo vị trí thị trƣờng, theo khối lƣợng bán, theo tiêu chuẩn thích hợp khác Đối với Tổng cơng ty Giấy Việt Nam nay, Tổng cơng ty thành lập tiểu ban gồm phòng Kỹ thuật, phịng Tài kế tốn, phịng Thị trƣờng có 98 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com nhiệm vụ hỗ trợ giúp đỡ Chi nhánh, nhà phân phối việc tìm hiểu sản phẩm Tổng cơng ty tƣ vấn kỹ thuật khách hàng yêu cầu Tuy nhiên, thành viên ban phải thƣờng xuyên chủ động giúp đỡ đơn vị, phải có liên hệ trực tiếp để họ thấy đƣợc Tổng công ty quan tâm Hàng năm, qua hội nghị khách hàng Tổng công ty thu đƣợc ý kiến đóng góp để hồn thiện sản phẩm dịch vụ Qua phân tích thực trạng hệ thống phân phối giấy Bãi thấy rằng, Tổng cơng ty khó để đánh giá hệ thống phân phối hoạt động nhƣ nào? Bởi tiêu chí đánh giá chƣa rõ ràng, cụ thể theo mục tiêu đặt Do vậy, để có sở đánh giá hệ thống phân phối Tổng cơng ty cần thực số nội dung sau: * Lập kế hoạch phân phối Tổng công ty chủ động xác định nhu cầu thành viên xây dựng kế hoạch phân phối phù hợp với đối tƣợng Tổng công ty đƣa tiêu bán hàng, mức dự trữ, mặt bằng, yêu cầu kế hoạch huấn luyện đội ngũ bán hàng cho thành viên Mục đích phƣơng pháp phát triển kênh theo chiều hoạch định sẵn đƣợc quản lý cách chuyên biệt Để phƣơng pháp áp dụng có hiệu quả, trƣớc hết Tổng cơng ty cần lập phận, phận cộng tác với thành viên kênh xác định nhu cầu xây dựng mục tiêu thành viên * Phương thức hợp tác: - Tổng công ty cần thực bƣớc : Bước 1: Tổng công ty nên đƣa quy định rõ ràng xác lĩnh vực mà Tổng công ty dự định áp dụng nhƣ: bán hàng, khuyến mãi, huấn luyện lực lƣợng bán… Khi kế hoạch đƣợc thực hiện, thành viên kênh xác định đƣợc xác họ phải làm, làm nhƣ thù lao công việc bao nhiêu, thƣởng phạt nhƣ Bước 2: Tổng công ty đánh giá khả thực thành viên Các tiêu đánh giá đƣợc đƣa để giúp cho việc xác định nhu cầu nhƣ khó 99 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com khăn thành viên Trên sở kết hoạt động đánh giá Tổng công ty có hỗ trợ cần thiết thành viên để họ đạt đƣợc hiệu cao hỗ trợ phải đƣợc thực thành viên có biểu cần phải hỗ trợ ví dụ nhƣ: trợ giúp nhân viên bán hàng cần, báo động sớm khó khăn gặp phải đƣơng đầu Bước 3: Tổng công ty cần phải thƣờng xuyên theo dõi đánh giá phù hợp sách đạo hay nói cách khác hoạt động thành viên kênh phải đƣợc giám sát điều chỉnh thấy cần thiết * Đánh giá thành viên toàn hệ thống phân phối Phƣơng pháp đánh giá hoạt động thành viên hệ thống phân phối Tổng công ty theo hƣớng tiếp cận phân chia tiêu chuẩn đánh giá hoạt động theo tiêu thức Phƣơng pháp thuận tiện, đơn giản, nhƣng đƣa loạt thông tin riêng lẻ thành viên, nên khó đánh giá khái qt tồn hoạt động thành viên kênh Vì vậy, tác giả đề xuất “Phương pháp kết hợp tiêu chuẩn đánh giá” với Tổng công ty Thông qua phƣơng pháp đánh giá này, Tổng cơng ty đánh giá hoạt động thành viên cách toàn diện Phƣơng pháp bao gồm bƣớc: Bƣớc 1: Lựa chọn tiêu chuẩn phƣơng pháp đo lƣờng Bƣớc 2: Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tƣơng đối tiêu chuẩn Bƣớc 3: Tiêu chuẩn đƣợc đánh giá xếp hạng theo thang mức độ từ 0– 10 Bƣớc 4: Điểm tiêu chuẩn đƣợc nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn Bƣớc 5: Các đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng đƣợc cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn cho thành viên kênh 100 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Bảng 4.1 Bảng đánh giá hoạt động thành viên kênh TT Các tiêu chuẩn Trọng số Kết hoạt động bán 0,50 Năng lực trì mức tồn kho 0,20 Điểm số tiêu chuẩn (0-10) Số điểm hợp lý Các khả lực lƣợng 0,15 bán Thái độ thành viên 0,05 kênh Các biểu cạnh tranh 0,05 thành viên kênh Triển vọng tăng trƣởng 0,05 Tổng số 1,00 Sau đó, Tổng cơng ty tiến hành thống kê xếp hạng thành viên kênh theo thứ tự giảm dần từ thành viên có kết hoạt động cao đến thành viên có kết hoạt động thấp Tổng công ty phân khoảng điểm mà thành viên đạt đƣợc xếp thành viên kênh vào khoảng tuỳ theo kết tổng hợp đƣợc theo mẫu bảng sau: Bảng 4.2 Đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối Nhóm Khoảng điểm A ≤ X ≤ 10 B 6≤ X