Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm giấy in và giấy viết của tổng công ty giấy việt nam

Bộ giáo dục đào tạo Trờng đại học bách khoa hà nội ==================== NGUYN XUN QUANG HON THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN VÀ GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CÔNG TY GIY VIT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUậN VĂN THạC sỹ Kỹ thuật NGàNH: QUảN TRị KINH DOANH Ng−êi h−íng dÉn khoa häc: Ts PHẠM THỊ KIM NGỌC Hà Nội, Năm 2013 Trng HBK H Ni Lun tốt nghiệp LỜI CAM ĐOAN Tên là: Nguyễn Xuân Quang Sinh ngày 30 tháng 11 năm 1981 Mã số học viên: CB100285, học viên lớp cao học khoá 2010B – Quản trị kinh doanh, Trường đại học Bách Khoa Hà Nội Xin cam đoan: Đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm giấy in giấy viết Tổng công ty giấy Việt Nam” TSKH Phạm Thị Kim Ngọc hướng dẫn cơng trình nghiên cứu riêng tơi Tất tài liệu tham khảo có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng Tác giả xin cam đoan tất nội dung luận văn nội dung đề cương yêu cầu thầy giáo hướng dẫn Nếu sai tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước Hội đồng khoa học trước pháp luật Hà Nội, ngày 28 tháng năm 2013 Tác giả luận văn Nguyễn Xuân Quang Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU: Tính cấp thiết đề tài Mục đích nhiệm vụ đề tài 2.1 Mục đích nghiên cứu 2.2 Đối tượng phạm vi đề tài Phương pháp thực Bố cục đề tài Kết luận…………………………………………………………………… CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1.CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN 1.1.1.Khái niệm 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 10 1.1.3 Các dòng chảy kênh 11 1.1.4 Các loại kênh phân phối 12 1.1.5 Các thành viên kênh 17 1.1.5.1 Người sản xuất 17 1.1.5.2 Người bán buôn 18 1.1.5.3 Người bán lẻ 18 1.1.5.4 Người đại lý 19 1.1.5.5 Chi nhánh đại diện 19 1.1.5.6 Người phân phối công nghiệp 19 1.1.5.7 Người tiêu dùng 20 Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 1.2 CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH 1.2.1.Quyết định thiết kế kênh 20 1.2.2 Quyết định tìm kiếm thành viên kênh 22 1.2.3 Đánh giá hoạt động kênh 22 1.2.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới kết hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm giấy 24 1.2.4.1 Các yếu tố chủ quan 24 1.2.4.2 Các yếu tố khách quan 28 1.3 Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối 29 Tóm tắt chương 30 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA VIỆC QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN,GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 34 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý doanh nghiệp 37 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh tổng công ty Giấy Việt Nam 44 2.2 PHÂN TÍCH CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI GIẤY CỦA TÔNG CÔNG TY 47 2.2.1 Giới thiệu phận quản lý kênh phân phối tổng Công ty 47 2.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 47 2.2.2.1.Yếu tố sản phẩm 47 2.2.2.2 Yếu tố môi trường 48 2.2.2.3 Năng lực tài cơng ty…………………………………… 48 2.2.3 Lựa chọn loại hình kênh phân phối 48 2.2.4 Lựa chọn thành viên kênh 53 2.2.4.1 Lựa chọn chi nhánh 53 Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 2.2.4.2 Lựa chọn đại lý 54 2.2.4.3 Người bán buôn 55 2.2.5 Hoạt động mạng lưới phân phối 55 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối 58 2.4 Ưu điểm nhược điểm công tác quản lý hệ thống kênh phân phối 61 2.4.1 Ưu điểm 62 2.4.2 Nhược điểm 62 Tóm tắt chương 65 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN,GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 3.1 Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHÔI 68 3.1 1.Ý nghĩa việc hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối 68 3.1.2 Mục tiêu việc hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối 69 3.2 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 69 3.2.1 Hoàn thiện việc tổ chức kênh 69 3.2.2 Đổi chế tuyển chọn trung gian 72 3.2.3 Mở thêm đại lý 74 3.2.3.1.Đối với khu vực thị trường miền Bắc 74 3.2.3.2.Khu vực miền Trung 76 3.2.3.3.Đối với khu vực phía Nam 77 3.2.4.Nâng cao nhận thức kỹ quản lý kênh phân phối 78 3.2.4.1.Cơ sở 78 3.2.4.2.Nội dung đào tạo 79 Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 3.2.4.3.Nguồn kinh phí đựoc trích từ phần chi phí quản lý doanh nghiệp công ty 80 3.2.4.4.Phụ trách thực 80 3.2.4.5.Kết đạt 80 3.2.5 Hoàn thiện chế quản lý kênh 80 Tóm tắt chương 82 PHẦN KẾT LUẬN………………………………………………… 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………… 85 Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo tổng công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà tổng công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh tổng cơng ty Vì việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian tiến hành nghiên cứu Tổng Công Ty Giấy Việt Nam (VINAPACO) em lựa chọn đề tài: " Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm in giấy viết Tổng Công ty Giấy Việt Nam" cho chuyên đề Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Mục đích nhiệm vụ đề tài: 2.1 Mục đích nghiên cứu: Đưa giải pháp nhằm hồn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm giấy in giấy viết Tổng Công ty Giấy Việt Nam, sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Nhằm giúp cho hệ thống vận hành tốt hơn,mang lại hiệu cho công ty  Nhiệm vụ đề tài:  Nghiên cứu sở lý thuyết quản trị hệ thống kênh phân phối,phương pháp luận hoạch định tổ chức quản lý hoạt động phân phối sản phẩm giấy in giấy viết  Khảo sát,phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in giấy viết Tổng Công ty Giấy Việt Nam  Đồng thời khảo sát,đánh giá,phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh với Tổng Công ty Giấy Việt Nam 2.2 Đối tượng phạm vi đề tài :  Đối tượng đề tài: Nghiên cứu mạng lưới hệ thống kênh phân phối đối tượng tham gia kênh vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in,giấy viết Tổng Công ty Giấy Việt Nam  Phạm vi đề tài: - Giới hạn địa bàn đề tài: Thị trường tỉnh miền Bắc - Giới hạn thời gian đề tài: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối giai đoạn từ đầu năm 2008 đến hết năm 2012 Phương pháp thực hiện: Sử dụng phương pháp so sánh,thống kê,phân tích tổng hợp Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Bố cụ đề tài: Bố cục đề tài kết cấu thành phần sau: Chương 1: Cở sở lý luận quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chương 2: Phân tích thực trạng việc quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in, giấy viết Tổng công ty giấy Việt Nam Chương 3: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng luới kênh phân phối sản phẩm giấy in, giấy viết Tổng công ty giấy Việt Nam Kết luận: Với trình độ hiểu biết thời gian nghiên cứu thực tế có hạn nên khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy cô giáo,các cán công nhân viên công ty để luận văn hồn thiện góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình cô giáo TS Phạm Thị Kim Ngọc tập thể tồn lãnh đạo cơng ty tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực đề tài Hà nội, ngày tháng năm 2013 Học viên Nguyễn Xuân Quang Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1.CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN : 1.1.1.Khái niệm: Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian q trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hoá từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối (Giáo trình lý thuyết Marketing) Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mơ: "Kênh phân phối tập hợp dịng vận động hàng hố, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng" Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối hình thức làm cho hàng hố sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý" Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp Thông thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey, năm 2004) Dưới góc độ người sản xuất” Kênh phân phối tổ chức quan Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Tổng Công ty Giấy Bãi Bằng Đại lý Chi nhánh Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Nhìn chung sử dụng mạng lưới phân phối truyền thống, loại bỏ kênh phân phối qua trung gian người bán buôn mua trực tiếp từ cơng ty Việc trì hoạt động kênh không đem lại hiệu Bởi số lượng người bán bn mua trực tiếp từ cơng ty ln biến động theo tình hình tiêu thụ giấy thị trường(năm 2012 có 355 nhà bán bn mua trực tiếp từ cơng ty) cơng ty khó kiểm sốt hành vi hoạt động họ việc kiểm soát giá bán Và hoạt động họ gây khó khăn cho thành viên khác, ví dụ họ tổ chức lấy việc vận chuyển họ khấu trừ phần chi phí vận chuyển giá bán họ bán với giá thấp trung gian khác, mặt khác hoạt động họ gây chồng chéo tiêu thụ (lôi kéo trung gian người bán buôn, bán lẻ đại lý tham gia vào kênh họ) Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 72 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Kênh 1,6 kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng cơng nghiệp sản phẩm giấy cuộn số loại giấy thành phẩm khác Kênh : Khách hàng chủ yếu kênh cơng ty văn phịng phẩm nhỏ tổ hợp gia công xén kẻ giấy khu vực thị trường cách xa Tỉnh Phú thọ Khối lượng giấy lần mua loại khách khơng lớn chi nhánh tổ chức cung ứng Kênh : Cũng kênh khách hàng chủ yếu loại kênh cơng ty văn phịng phẩm sở gia công giấy loại nhỏ Nhưng khách hàng tỉnh Phú Thọ tỉnh lân cận điều kiện mua hàng trực tiếp từ cơng ty chi phí mua hàng từ cơng ty cao mua từ đại lý Kênh : Khách hàng kênh nhà xuất sách, báo, tạp chí, cơng ty văn phịng phẩm lớn, sở gia công xén kẻ nằm địa bàn tỉnh Phú Thọ Số lượng mua loại khách hàng lần mua lớn họ thường đòi hỏi phải cung ứng theo tiến độ họ Đây loại khách hàng quan trọng (nhất nhà xuất bản) sản phẩm họ phục vụ cho nghiệp giáo dục, loại khách hàng nhà xuất cơng ty phải cung cấp trực tiếp khơng qua trung gian Các kênh 2,3,4,5 : Đây kênh dành cho hàng hoá giấy thành phẩm công ty Các kênh 2,3 dành cho khu vực thị trường xa công ty nằm phạm vi hoạt chi nhánh (những chi nhánh hoạt động lực lượng bán hàng công ty họ có nhiệm vụ tổ chức mạng lưới bán hàng để thực việc tiêu thụ sản phẩm) Các kênh cho khu vực thị trường gần công ty đại lý kênh thuộc kiểm soát trực tiếp công ty 3.2.2 Đổi chế tuyển chọn trung gian: Về nguyên tắc đại lý trung gian có quyền hành động thay mặt cơng ty việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, việc tuyển chọn loại trung gian phải chặt chẽ Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 73 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp * Đối với đại lý trực thuộc cơng ty: Để tuyển chọn đại lý có lực đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hố vào tiêu khả tài người nhận làm đại lý, mà cịn phải quan tâm đến nhiều tiêu khác địa điểm đặt đại lý kho bãi, mối quan hệ đại lý với trung gian khác nhà bán buôn bán lẻ… Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty cần chứng minh khả tốn đủ điều kiện kinh doanh nhận làm đại lý cho công ty Việc thẩm tra, xác minh điều kiện khác đại lý hệ thống kho bãi, phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ khơng có Do để đảm bảo lựa chọn đại lý phù hợp kiến nghị thành lập tổ công tác gồm ba người (hai cán kinh doanh cán tài chính) Phịng kinh doanh quản lý Tổ cơng tác có nhiệm vụ thẩm tra điều kiện đơn vị nhận làm đại lý tiêu thụ giấy phương diện hệ thống kho bãi, địa điểm đặt đại lý, mạng lưới bán hàng bên nhận đại lý, khả tài bên nhận đại lý… xem có đảm bảo yêu cầu hay không Do việc tuyển chọn đại lý ạt dẫn tới việc đại lý tập trung mặt địa lý không đạt mục tiêu bao phủ thị trường làm cho chi phí tiêu thụ tăng lên (do phần lớn đại lý tập trung khu vực thành phố thị xã), thời gian tới việc mở thêm đại lý phải thực xuất phát từ nhu cầu thị trường Cơng ty (mà trực tiếp Phịng kinh doanh) phải cử nhân viên điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực thị trường, sở đề xuất với ban lãnh đạo cơng ty để định xem có mở đại lý hay khơng Mặt khác cần phải kiểm sốt chặt chẽ hoạt động đại lý, sở báo cáo bán hàng đại lý kinh doanh cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động đại lý hoạt động hiệu quả, từ kết kiểm tra đề xuất với cơng ty biện pháp hỗ trợ cho đại lý Đối với đại lý hoạt động hiệu mà thực biện pháp hỗ trợ không cải thiện hoạt Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 74 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp động cơng ty nên xem xét lại xem có nên trì đại lý hay khơng Đối với đại lý có tượng chiếm dụng vốn công ty, thực không tốt quy định bán hàng đại lý cơng ty khơng nên ký tiếp hợp đồng đại lý 3.2.3 Mở thêm đại lý: Căn kiến nghị: - Các giải pháp mở thêm đại lý vào thực trạng hệ thống đại lý công ty khu vực - Mức tiêu thụ dự kiến đại lý dựa tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2012 - Sản lượng dự kiến sản xuất tiêu thụ Một số tiêu dùng để tính hiệu quả: -Tổng giá thành sản phẩm dự kiến năm 2013: 990.267.905.443(đồng) - Sản lượng dự kiến tiêu thụ năm 2013: 170.000 - Giá thành bình quân giấy: 18.860.970 đồng - Giá bán bình quân giấy: 19.520.000 đồng (Các số liệu vào kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2013, phòng Kinh doanh lập) Hiện cơng ty có 163 đại lý thuộc quyền kiểm sốt cơng ty hoạt động khắp miền đất nước Trong ba khu vực thị trường có khu vực thị trường miền Bắc tổ chức tương đối tốt Còn hai khu vực miền Trung miền Nam hoạt động cơng ty hạn chế 3.2.3.1.Đối với khu vực thị trường miền Bắc: Hầu hết đại lý công ty tập trung tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Nội, Hải Phịng… (tại Hà Nội có chi nhánh), tỉnh miền núi tỉnh có hai đại lý công ty Do để phát triển hoạt động tiêu thụ tỉnh miền núi phía Bắc cơng ty mở thêm số đại lý tiêu thụ giấy tỉnh ( phối hợp với khách hàng công nghiệp khác sở xén kẻ giấy giúp họ phát triển bán hàng khu vực này) Cụ thể Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 75 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp thể sau: Mở thêm hai đại lý tỉnh Tuyên Quang, tỉnh Lào Cai, n Bái, Hồ Bình Bắc Ninh mở thêm đại lý tỉnh(các đại lý nhận hàng trực tiếp từ công ty) Dự kiến mức tiêu thụ đại lý sau (dựa vào năm 2012): - Hai đại lý Tuyên Quang tổng mức tiêu thụ:11.500 tấn/năm - Đại lý tỉnh Lào Cai mức tiêu thụ: 1300 tấn/năm - Đại lý tỉnh Yên Bái mức tiêu thụ: 1500 tấn/năm - Đại lý tỉnh Hồ Bình mức tiêu thụ: 1300 tấn/năm - Đại lý tỉnh Bắc Ninh mức tiêu thụ: 1250 tấn/năm Dự kiến hiệu phương án : Các khoản thu - Tổng lượng giấy tiêu thụ bình quân: 16.850 tấn/năm - Doanh thu bình quân: 19.520.000 x 16.850 =328.912.000.000 đồng/năm.(=giá bán bình quân x lượng tiêu thụ bình quân) Chi phí - Chi phí cho cán nghiên cứu thị trường tìm kiếm đại lý: 150.000.000 đồng - Phí đại lý: 328.912.000.000 x 0.8% = 2.631.296.000 đồng (8% quy định công ty) - Giá thành bình quân: 18.860.970 x 16.850 =317.807.344.500 đồng(=Giá thành bình quân giấy x Tổng lượng giấy tiêu thụ bình qn) - Chi khác: 750.000.000 đồng - Chi phí bình quân:( Chi phí cho cán nghiên cứu thị trường tìm kiếm đại lý + Phí đại lý + Giá thành bình quân + Giá thành bình quân) = 150.000.000 + 2.631.296.000 + 317.807.344.500 + 750.000.000 = 321.338.640.500) Lợi nhuận bình qn:(=doanh thu bình qn - chi phí bình quân)= 328.912.000.000 - 321.338.640.500= 7.573.359.500 đồng Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 76 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 3.2.3.2.Khu vực miền Trung: Về nguyên tắc để khuyến khích chi nhánh tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ khu vực thị trường cơng ty khơng ký hợp đồng đại lý hợp đồng bán giấy cho khách hàng khu vực kiểm soát chi nhánh Tuy nhiên, chi nhánh Đà Nẵng thành lập, mạng lưới bán hàng khu vực chưa tổ chức tốt Vì để tổ chức tốt việc tiêu thụ khu vực để hỗ trợ hoạt động chi nhánh Đà Nẵng công ty nên có phương án mở thêm số đại lý trực thuộc công ty khu vực mà mạng lưới bán hàng chi nhánh yếu Sau thời gian hoạt động chi nhánh Đà Nẵng quản lý cơng ty chuyển quyền quản lý đại lý trung gian khác cho chi nhánh Theo kế hoạch tiêu thụ dự kiến năm 2013 chi nhánh Đà Nẵng giao tiêu thụ 80.000 giấy (trong năm 2012 chi nhánh Đà Nẵng tiêu thụ được:5.500 giấy) để hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ đề hệ thống phân phối chi nhánh kiến nghị mở thêm 16 đại lý khu vực miền trung cụ thể sau:Mười đại lý Đà Nẵng, T.P Huế tỉnh Khánh Hoà địa phương ba đại lý (các đại lý nhận hàng thông qua chi nhánh Đà Nẵng) Dự kiến mức tiêu thụ sau: - Hai đại lý Đà Nẵng tiêu thụ 5.500 tấn/năm - Ba đại lý T.P Huế tiêu thụ tổng cộng 2.700 tấn/năm - Ba đại lý tỉnh Khánh Hoà tiêu thụ 2.200 tấn/năm Doanh thu - Tổng lượng giấy tiêu thụ: 10.400 tấn/năm - Doanh thu bình quân:19.520.000x10.400=203.008.000.000 đồng.(=giá bán bình quân x lượng tiêu thụ bình qn) Chi phí dự kiến: - Chi phí tìm kiếm đại lý: 120.000.000 đồng - Phí đại lý: 203.008.000.000 x 0.8% =1.624.064.000 đồng(8% quy định công ty) Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 77 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp - Giá thành bình quân dự kiến: 18.860.970 x 10.400 =196.154.088.000 đồng (=Giá thành bình quân giấy x Tổng lượng giấy tiêu thụ bình quân) - Chi khác: 600.000.000 đồng - Chi phí bình qn:( Chi phí cho cán nghiên cứu thị trường tìm kiếm đại lý + Phí đại lý + Giá thành bình quân + Giá thành bình quân) =120.000.000 + 1.624.064.000 + 196.154.088.000 + 600.000.000 = 197.898.752.500) Lợi nhuận dự kiến:(=doanh thu bình qn - chi phí bình qn)= 203.008.000.000 - 197.898.752.500= 5.109.248.000 đồng 3.2.3.3.Đối với khu vực phía Nam: Đây khu vực thị trường có nhiều tiềm năng, nơi tập trung nhiều trường đại học, nhiều quan xí nghiệp mà nhu cầu giấy lớn Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm cịn yếu gặp nhiều khó khăn có hai nhà máy lớn nhà máy giấy Tân Mai công ty giấy Đồng Nai sách điều tiết thị trường Cơng ty giấy Việt Nam Cho nên để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ khu vực thị trường kiến nghị mạng lưới tiêu thụ có mở thêm T.P Hồ Chí Minh đại lý, hai tỉnh Vĩnh Long Cần Thơ tỉnh đại lý(các đại lý nhận hàng chi nhánh T.P Hồ Chí Minh) Dự kiến mức tiêu thụ: - Ba đại lý T.P Hồ Chí Minh tổng mức tiêu thụ: 1.500 tấn/năm - Ba đại lý tỉnh Vĩnh Long tổng mức tiêu thụ: 1.000 tấn/năm - Ba đại lý tỉnh Cần Thơ tổng mức tiêu thụ: 1.200 tấn/ năm Doanh thu - Tổng lượng giấy tiêu thụ: 3.700 tấn/năm - Doanh thu bình quân:19.520.000x 3.700 =72.224.000.000 đồng.(=giá bán bình quân x lượng tiêu thụ bình quân) Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 78 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Chi phí dự kiến - Chi phí tìm kiếm đại lý: 120.000.000 đồng - Phí đại lý: 72.224.000.000 x 0.8% = 577.792.000 đồng(8% quy định công ty) - Giá thành bình quân: =18.860.970 x 3.700 = 69.785.589.000 đồng(=Giá thành bình quân giấy x Tổng lượng giấy tiêu thụ bình quân) - Chi khác: 650.000.000 đồng - Chi phí bình qn:( Chi phí cho cán nghiên cứu thị trường tìm kiếm đại lý + Phí đại lý + Giá thành bình quân + Giá thành bình quân)= 120.000.000 + 577.792.000 + 69.785.589.000 + 650.000.000 = 71.133.381.000 Lợi nhuận bình quân:(=doanh thu bình quân - chi phí bình qn)= 72.224.000.000 - 71.133.381.000= 1.090.619.000 đồng 3.2.4.Nâng cao nhận thức kỹ quản lý kênh phân phối: 3.2.4.1.Cơ sở cứ: Trong kinh tế canh tranh ngày khốc liệt nay,việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó,duy trì lợi cạnh tranh lâu dài ngày khó nhiều Các biện pháp sản phẩm,quảng cáo,khuyến mại,cắt giảm giá bán… lợi ngắn hạn,bởi doanh nghiệp khác nhanh chóng bắt chước theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Hơn hết công ty cần nhận thức rõ ràng sâu sắc thị trường sản phẩm giấy giai đoạn tới,khi mà thị trường giấy xuất cạnh tranh thực nhà sản xuất ngồi nước Cơng ty phải thay đổi suy nghĩ lạc hậu tầm quan trọng kênh phân phối,tiếp thu quan điểm tiên tiến vấn đề này,phải hiểu rõ kênh phân phối cho sản phẩm Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 79 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp có hoạt động tốt,có đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm giấy công ty khách hàng chấp nhận Từ cơng ty tiêu thụ sản phẩm,có doanh thu thu hồi vốn vốn đem lại lợi nhuận cho công ty Phần phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối cho thấy nhận thức cơng ty cịn yếu Cơng ty muốn thay đổi nhận thức tầm quan trọng kênh phân phối ,cho sản phẩm giấy để có nhận thức đắn công ty cần giáo dục cho tất cán bộ,nhân viên công ty, đặc biệt nhân viên phòng kinh doanh phải đào tạo nâng cao nhận thức tầm quan trọng kênh phân phối 3.2.4.2.Nội dung đào tạo: Vấn đề đào tạo lại phát triển nhân lực phòng kinh doanh mời thầy cô giáo trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội giảng dạy - Thời gian đào tạo khoá học tháng: thứ chủ nhật hàng tuần Sáng từ 7h30-11h30,chiều từ 1h30 đến 5h30 - Địa điểm đào tạo: Để thuận tiện cho việc học tập làm việc học viên cơng ty mở lớp đào tạo cơng ty - Chi phí đào tạo: Dự kiến chi trả cho giáo viên 5.000.000 (đ/tháng) - Đối với học viên: Trong thời gian học công ty hỗ trợ người 500.000 (đ/tháng) Như tổng chi phí cho khố học tháng là: (10 x 500.000 + 5.000.000)x tháng = 30.000.000 đ Đào tạo Học viên Giáo viên Số luợng 10 Thời gian Thứ 7,chủ nhật(giờ hành chính) Chi phí 500.000 đ/1người/1tháng 5.000.000 đ Tổng chi phí/tháng 5.000.000 đ 5.000.000 đ Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 80 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Như chi phí cho việc đào tạo tháng : 10.000.000 đ Sau tiến hành đào tạo việc đánh giá kết đào tạo sau khố học cần thiết Ngồi việc phải nắm vững lý thuyết,sau khoá học học viên phải ứng dụng vào thực tế Sau khố học phịng kinh doanh tiến hành đánh giá kết đào tạo vào điểm thi 3.2.4.3.Nguồn kinh phí đựoc trích từ phần chi phí quản lý doanh nghiệp cơng ty: 3.2.4.4.Phụ trách thực hiện: Trưỏng phòng tổ chức lao động 3.2.4.5.Kết đạt được: Nâng cao nhận thức hiểu biết kênh phân phối,có thể thích ứng với thay đổi thị trường,hoàn thành thắng lợi mục tiêu công ty đề Nhờ nâng cao nhận thức,trình độ nên nhân viên tự tin hon,làm việc hiệu quản Nhân viên tăng thảo mãn cơng việc,phát triển trí tuệ nhờ nâng cao kỹ trình độ mình,thích ứng với thay đổi thị truờng 3.2.5 Hoàn thiện chế quản lý kênh: Trong hoạt động kênh phân phối, mà thành viên tập hợp cách tự giác dựa quan hệ mua bán, người có mục đích riêng để theo đuổi việc phát sinh số xung đột thành viên tránh khỏi cho dù kênh tổ chức tốt đến mức Hiện tại, hoạt động mạng lưới phân phối công ty tồn hai loại xung đột Xung đột thứ xung đột công ty với đại lý việc tốn tiền hàng Cơng ty có qui định thời hạn tối đa để đại lý bán hết lô hàng 45 ngày, vượt thời gian mà chưa tiêu thụ cơng ty ngừng việc cấp hàng, song số đại lý lại vin vào lý để chiếm dụng vốn cơng ty Cụ thể tháng họ tiêu thụ hàng song báo cáo bán hàng nộp cho cơng ty họ khơng bán bán hàng.,ki8=ư Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 81 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Để giải tốt vấn đề trên, trước hết hợp đồng đại lý phải bổ xung thêm điều khoản qui định rõ trách nhiệm đại lý việc toán tiền hàng cụ thể đại lý phải toán tiền hàng sau bán hàng Mặt khác công ty nâng mức hoa hồng đại lý từ 0,8% lên 1,5% để khuyến khích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Một loại xung đột xung đột đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Do đại lý tập trung phần lớn tỉnh phía Bắc (chủ yếu khu vực trung tâm) đại lý lấn sang địa bàn lôi kéo trung gian đại lý khác tránh khỏi Tuy nhiên mục tiêu công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua sản phẩm, loại xung đột cơng ty nên trì mức độ để tạo cạnh tranh trung gian việc tiêu thụ sản phẩm Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 82 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Tóm tắt chương CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN,GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 3.1 Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHÔI 3.1.1.Ý nghĩa việc hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối: - Việc xây dựng tốt mạng lưới phân phối làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 3.1.2 Mục tiêu việc hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối Ngoài việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm số mục đích sau: - Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận - Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hố với điều kiện thuận lợi - Đảm bảo giữ vững mở rộng phần thị trường công ty - Tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu thụ trung gian, mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp 3.2.MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI: 3.2.1 Hoàn thiện việc tổ chức kênh: - Các giải pháp kênh phân phối phải vào đặc điểm sản phẩm - Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường khả công ty 3.2.2 Đổi chế tuyển chọn trung gian: Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 83 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp Về nguyên tắc đại lý trung gian có quyền hành động thay mặt cơng ty việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, việc tuyển chọn loại trung gian phải chặt chẽ 3.2.3 Mở thêm đại lý: - Các giải pháp mở thêm đại lý vào thực trạng hệ thống đại lý công ty khu vực - Mức tiêu thụ dự kiến đại lý dựa tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty năm 2012 - Sản lượng dự kiến sản xuất tiêu thụ 3.2.4.Nâng cao nhận thức kỹ quản lý kênh phân phối: 3.2.4.1.Cơ sở cứ: Công ty muốn thay đổi nhận thức tầm quan trọng kênh phân phối ,cho sản phẩm giấy để có nhận thức đắn cơng ty cần giáo dục cho tất cán bộ,nhân viên công ty, đặc biệt nhân viên phòng kinh doanh phải đào tạo nâng cao nhận thức tầm quan trọng kênh phân phối 3.2.4.2.Nội dung đào tạo: Vấn đề đào tạo lại phát triển nhân lực phòng kinh doanh mời thầy cô giáo trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội giảng dạy 3.2.4.3.Nguồn kinh phí đựoc trích từ phần chi phí quản lý doanh nghiệp cơng ty: 3.2.4.4.Phụ trách thực hiện: Trưỏng phịng tổ chức lao động 3.2.4.5.Kết đạt được: Nâng cao nhận thức hiểu biết kênh phân phối,có thể thích ứng với thay đổi thị trường,hoàn thành thắng lợi mục tiêu cơng ty đề 3.2.5 Hồn thiện chế quản lý kênh: Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 84 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp PHẦN KẾT LUẬN Hoàn thiện quản trị kênh phân phối nhằm mục đích có nhìn cách tồn diện trạng kênh phân phối tại, để từ có nhìn sâu sắc kênh phân phối công ty Ban lãnh đạo đưa định thiết kế lại hay bổ sung thêm kênh phân phối gần gũi với khách hàng, gần với tầm tay khách hàng Các biện pháp nhằm phần hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán hàng công ty, giúp nâng cao lực cạnh tranh công ty trước đối thủ cạnh tranh Các biện pháp nhằm cải thiện kênh phân phối phải tiến hành liên tục theo thời gian, hồn thiện mình, để có khả tiếp xúc gần gũi với khách hàng, hiểu nhu cầu khách hàng nhiều Mặc dù em cố gắng trình độ hiểu biết em có giới hạn nên luận văn khó tránh khỏi khiếm khuyết định Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô để luận văn em hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa Quản Lý Và Kinh Tế, đặc biệt em xin cảm ơn hướng dẫn tận tình TS Phạm Thị Kim Ngọc ban lãnh đạo Tổng Cơng Ty Giấy Việt Nam giúp em hồn thành luận văn Phú Thọ, ngày tháng năm 2013 Học viên Nguyễn Xuân Quang Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 85 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Ngô Trần Ánh (2010) Bài giảng quản trị marketing, khoa kinh tế quản lý, ĐH Bách Khoa Hà Nội PGS.TS Trương Đình Chiến Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Ths Lê Thị Phương Hiệp Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp, NXB Khoa học kỹ thuật Giáo trình lý thuyết Marketing Giáo trình Marketing - NXB thống kê 2003 Nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994 Quản trị Marketing - Philip Kotker - NXB Thống kê Quản trị bán hàng 9.TS Trần NGọc Trang, Quản trị kênh phân phối, nhà xuất thống kê Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 86 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc ... Chương 1: Cở sở lý luận quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Chương 2: Phân tích thực trạng việc quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in, giấy viết Tổng công ty giấy Việt Nam Chương... trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy in giấy viết Tổng Công ty Giấy Việt Nam  Đồng thời khảo sát,đánh giá ,phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh với Tổng Công ty Giấy. .. 30 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA VIỆC QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GIẤY IN, GIẤY VIẾT CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 34 2.1.1