Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm cho Công ty thương mại và sản xuất Tiến Thành

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI LÊ THANH TÂM Lê Thanh Tâm CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT TIẾN THÀNH LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC Quản trị kinh doanh KHOÁ 2010B Hà Nội – Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI Lê Thanh Tâm HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT TIẾN THÀNH Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC Quản trị kinh doanh NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS Phạm Thị Kim Ngọc Hà Nội – Năm 2013 Mục lục LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I – LÝ THUYẾT VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 10 1.1 Khái quát hệ thống phân phối 10 1.1.1 Khái niệm hệ thống phân phối 10 1.1.2 Vai trò hệ thống phân phối 10 1.1.3 Một số chức đặc điểm hệ thống phân phối 11 1.2 Các mơ hình hệ thống phân phối 13 1.3 Quy trình xây dựng hệ thống phân phối 14 1.3.2 Xác định mục tiêu yêu cầu ràng buộc kênh phân phối 15 1.3.3 Xây dựng phương án kênh phân phối 16 1.3.4 Đánh giá lựa chọn phương án kênh phân phối 18 1.4 Quản lý hệ thống phân phối 20 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý hệ thống phân phối 27 1.6 Một số kinh nghiệm quản lý hệ thống phân phối công ty TM lĩnh vực 32 CHƯƠNG II – THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT TIẾN THÀNH 36 2.1 Giới thiệu công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 36 2.1.1 Sơ lược công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 36 2.1.2 Giới thiệu cấu tổ chức công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 38 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống phân phối công thương mại sản xuất Tiến Thành 41 2.2.1 Hệ thống phân phối Công ty Thương mại sản xuất Tiến Thành 41 Nguồn: Phịng Kinh doanh cơng ty 42 2.2.2 Kết kinh doanh Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 45 2.3 Quy trình phân phối sản phẩm 49 2.3.1 Tập hợp thành viên hệ thống phân phối 51 2.3.2 Các sách dành cho thành viên hệ thống phân phối 52 2.3.3 Các mâu thuẫn kênh quản lý mâu thuẫn kênh 54 2.3.4 Ứng dụng công nghệ thông tin công tác quản lý hệ thống phân phối 55 2.4 Đánh giá hiệu công tác quản lý hệ thống phân phối Công ty Thương mại sản xuất Tiến Thành 55 2.4.1.Đánh giá ảnh hưởng yếu tố bên ngồi đến cơng tác quản lý hệ thống phân phối 56 2.4.2.Đánh giá ảnh hưởng yếu tố bên đến công tác quản lý hệ thống phân phối 59 2.4.3 Đánh giá hiệu công tác quản lý hệ thống phân phối 64 CHƯƠNG III – MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT TIẾN THÀNH 76 3.1.Mục tiêu công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 76 3.1.1.Định hướng phát triển tương lai công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 76 3.1.2 Mục tiêu công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 79 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động phân phối cơng ty thương mại sản xuất Tiến Thành 80 3.2.1 Định hướng chiến lược kinh doanh công ty thời gian tới 80 3.2.2 Các đề xuất nhằm cải thiện công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 84 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 LỜI CAM ĐOAN Tôi, tác giả luận văn xin xác nhận cơng trình nghiên cứu độc lập tác giả, khơng chép cơng trình khác công bố, số liệu luận văn đơn vị thực tế cung cấp Nếu sai xin hoàn toàn chịu trách nhiệm Người viết cam đoan Lê Thanh Tâm DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Trang Bảng 2.1 Danh sách chi nhánh công ty 36 Bảng 2.2 Đánh giá nhân công ty từ năm 2009 đến năm 2011 42 Bảng 2.3 Tóm tắt khác biệt cửa hàng chi nhánh 45 Bảng 2.4 Kêt kinh doanh ngành hàng hóa mỹ phẩm từ 2009 đến năm 2011 46 Bảng 2.5 Kết kinh doanh sản phẩm hóa mỹ phẩm hàng đầu cơng ty 47 Bảng 2.6 Kết kinh doanh ngành hàng thực phẩm từ 2009 đến 2011 48 Bảng 2.7 Kết kinh doanh sản phẩm thực phẩm hàng đầu 48 Bảng 2.8 Số lượng đối tác công ty qua năm 50 Bảng 2.9 Mạng lưới đại lý thiết lập đến năm 2011 52 Bảng 2.10 Kêt bán hàng hóa mỹ phẩm qua năm 2009-2011 65 Bảng 2.11 Kết bán hàng ngành hàng thực phẩm từ 2009- 2011 65 Bảng 2.12 Chi phí bán hàng hai ngành hóa mỹ phẩm thực phẩm 70 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ STT Tên hình vẽ, đồ thị Trang Hình 1.1 Mơ hình năm lực cạnh tranh Michael Porter 30 Hình 2.1 Sơ đồ máy quản lý công ty 39 Hình 2.2 Mơ hình tổ chức kinh doanh cơng ty 43 Hình 2.3 Mơ hình hệ thống phân phối công ty 51 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Kinh tế thương mại hoạt động tồn sớm đời sống người nhu cầu trao đổi hàng hóa người với người khác, từ nơi sang nơi khác Sản phẩm làm trở nên hữu ích đưa đến tay người sử dụng Trải qua thời gian, hoạt động ngày phát triển, đặc biệt với đời vật trung gian – tiền tệ chun mơn hóa lao động Ngày nay, doanh nghiệp dù hoạt động lĩnh vực đầu tư công sức để xây dựng cho “con đường để đưa sản phẩm đến khách hàng” (một cách thống bao quát hệ thống phân phối) coi tài sản chiến lược Rõ ràng, doanh nghiệp có sản phẩm tốt lại khơng tiêu thụ doanh nghiệp có vấn đề tài hoạt động không hiệu Với bề dày lịch sử kinh nghiệm mình, doanh nghiệp quốc tế xây dựng quản lý hệ thống phân phối cách Trong đó, doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều hạn chế việc triển khai cơng tác Vì vậy, tơi chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm cho Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành” với mong muốn thông qua trường hợp doanh nghiệp Việt Nam cụ thể để phần xác định hạn chế công tác quản lý hệ thống phân phối doanh nghiệp Việt Nam từ đưa giải pháp thiết thực nhằm khắc phục hạn chế Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành doanh nghiệp đa ngành chủ yếu hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm ngành hàng sản phẩm phân phối cơng ty gồm: thực phẩm, hóa mỹ phẩm, rượu bia thuốc lá, vật liệu xây dựng Trong đó, thực phẩm hóa mỹ phẩm hai ngành hàng quan trọng nhất, mang lại doanh thu/lợi nhuận cao cho công ty Xét hai ngành hàng thực phẩm hóa mỹ phẩm, cơng ty đại lý cấp nhiều nhà sản xuất chuyên phân phối sản phẩm qua nhiều loại kênh phân phối địa bàn tỉnh Bắc Giang, Bắc Ninh, Bắc Kạn, Cao Bằng, Lạng Sơn, Thái Nguyên Hà Nội Đây hai số ngành hàng tiêu dùng quan trọng thị trường Việt Nam Vì vậy, phạm vi luận văn, tập trung vào phân tích, đánh giá hệ thống phân phối cơng ty với hai ngành hàng Từ đó, rút số kết khả quan công tác quản lý hệ thống phân phối doanh nghiệp Việt Nam, nhìn nhận hạn chế đưa giải pháp phù hợp để khắc phục Lịch sử nghiên cứu Với đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm cho công Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành”, trước hết, cần phải có sở lý thuyết hệ thống phân phối công tác, hoạt động liên quan đến hệ thống phân phối Vì vậy, bước trình thực luận văn, tham khảo nhiều tài liệu nước, trực tuyến phi trực tuyến để thiết lập sở lý thuyết hệ thống phân phối bao gồm: lý thuyết tổng quát hệ thống phân phối (khái niệm, đặc điểm, phân loại, …), lý thuyết công tác xây dựng hệ thống phân phối đặc biệt lý thuyết công tác đánh giá hiệu hoạt động quản lý hệ thống phân phối Cơ sở lý thuyết luận văn tảng quan trọng để đánh giá trường hợp cụ thể thực tế Tiếp theo, làm việc với Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành để thu thập liệu cần thiết Mọi doanh nghiệp có đặc trưng riêng đặc trưng ảnh hưởng nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, thơng tin cơng ty lịch sử hình thành phát triển, cấu tổ chức, tình hình nhân sự, văn hóa doanh nghiệp chiến lược phát triển tương lai thông tin quan trọng Dữ liệu thu thập thông tin hệ thống phân phối công tác quản lý hệ thống phân phối công ty Cuối cùng, thiếu liệu kết kinh doanh công ty Những thông tin thước đo quan trọng để đánh giá lực hệ thống phân phối công tác quản lý hệ thống phân phối công ty Ngồi ra, tơi tham khảo số nguồn tài liệu khác để tìm hiểu kinh nghiệm quản lý hệ thống phân phối số doanh nghiệp khác ngành, đặc biệt doanh nghiệp phân phối hàng đầu Tập đoàn Phú Thái Mục đích nghiên cứu luận văn, đối tượng, phạm vi nghiên cứu 3.1 Mục đích nghiên cứu luận văn Luận văn bắt đầu việc hệ thống hóa sở lý thuyết công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Tiếp theo, luận văn sử dụng sở lý thuyết để đánh giá thực trạng công tác quản lý hệ thống phân phối Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành nhằm xác định hạn chế công tác quản lý hệ thống phân phối cơng ty Từ đó, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm giúp công ty thực công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm cách hiệu tối ưu 3.2 Đối tượng nghiên cứu luận văn Đối tượng nghiên cứu luận văn hệ thống phân phối công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 3.3 Phạm vi nghiên cứu luận văn Luận văn nghiên cứu hệ thống phân phối công tác quản lý hệ thống phân phối Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành với dịng sản phẩm cơng ty ngành hàng hóa mỹ phẩm thực phẩm Cơng ty thương mại sản xuất Tiến Thành chuyên phân phối sản phẩm địa bàn tỉnh: Bắc Giang, Bắc Ninh, Bắc Kạn, Cao Bằng, Lạng Sơn, Thái Nguyên, Hà Nội Hà Nội thị trường nhiều tiềm công ty lại không chiếm ưu thị trường phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh Đối với chi nhánh Hà Nội, cơng ty có sách cấu tổ chức riêng để phù hợp với thị trường Tuy nhiên, kết kinh doanh thị trường hạn chế nên phạm vi nghiên cứu luận văn, không đề cập đến không trọng vào thị trường Nội dung luận văn Đề tài bao gồm chương với nội dung cụ thể sau - Chương 1: Hệ thống hóa lý thuyết hệ thống phân phối sản phẩm công tác quản lý hệ thống phân phối nhằm làm sở cho việc phân tích chương đưa giải pháp chương - Chương 2: Tiến hành nghiên cứu phân tích cơng tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành, phân tích điểm mạnh, điểm yếu việc tổ chức quản lý hệ + Việc ứng dụng thành tựu công nghệ thông tin vào hoạt động lý chưa tốt, xử lý, lưu trữ số liệu vào sổ sách thực thủ công + Việc kiểm sốt chi phí phát sinh cửa hàng chi nhánh chưa tốt tính độc lập mặt tổ chức đơn vị này, gây lãng phí, thất nguồn lực tài cơng ty + Một số dịng sản phẩm có tiềm thấp, đem lại mức doanh thu/lợi nhuận không cao chiếm chi phí quản lý sản phẩm định + Thiếu đội ngũ kỹ thuật để nghiên cứu dịng sản phẩm + Trình độ đội ngũ nhân viên cơng ty cịn hạn chế, bao gồm trình độ quản lý tầm nhìn bao quát đội ngũ cán quản lý + Việc kiểm sốt chi phí bán hàng chưa thực tốt + Sức mua thị trường khơng có gia tăng hạn chế địa bàn kinh doanh + Thị phần bị chèn ép tham gia vào thị trường đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh + Mức độ nhận biết thương hiệu thấp + Công tác quản lý kho bãi chưa thực tốt + Chi phí quản lý chung tồn cơng ty chưa kiểm sốt tốt Trong danh sách vấn đề đây, có vấn đề hệ từ vấn đề khác Tuy nhiên, việc đưa danh sách khiến cho việc xác định vấn đề nhanh chóng dễ hiểu Như vậy, mục tiêu công tác quản lý hệ thống phân phối công ty hỗ trợ công tác xây dựng thực thi chiến lược, kế hoạch chung tồn cơng ty cách giải vấn đề nêu 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động phân phối cơng ty thương mại sản xuất Tiến Thành 3.2.1 Định hướng chiến lược kinh doanh công ty thời gian tới Trước đưa đề xuất giải pháp nhằm cải thiện công tác quản lý hệ thống phân phối, cần có xây dựng chiến lược tổng thể cho toàn hoạt động công ty lĩnh vực phân phối 80 Hiện nay, công ty thương mại sản xuất Tiến Thành có định hướng chiến lược kinh doanh thời gian năm tới sau: + Giữ nguyên danh mục sản phẩm tại, đồng thời, nghiên cứu, tìm hiểu dòng sản phẩm mà nhà sản xuất đề xuất để bổ sung thêm vào danh mục sản phẩm + Nghiên cứu mở rộng địa bàn kinh doanh sang thị trường để phát triển mạng lưới phân phối rộng tìm kiếm lợi nhuận (hiện nay, gặp nhiều khó khăn khả lớn không mở rộng phạm vi hoạt động, công ty thường xuyên liên hệ, bắt mối với số đối tác địa bàn tỉnh Hải Phịng, Hải Dương, Nam Định, Ninh Bình để tìm kiếm hội kinh doanh) + Xem xét đầu tư sang lĩnh vực du lịch biển, bất động sản, vật liệu xây dựng Định hướng chiến lược kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại dịch vụ Tiến Thành thể mục tiêu cơng ty tìm kiếm thêm doanh thu/lợi nhuận dựa việc phát triển thị trường đầu tư sang lĩnh vực Đây xu hướng chung nhiều doanh nghiệp Việt Nam đặt kỳ vọng vào hướng phát triển mới, đặc biệt đầu tư vào lĩnh vực bất động sản, chứng khốn, tài chính, xây dựng … Điều cần ý định hướng chiến lược lực cốt lõi tiềm lực tài chính, nhân doanh nghiệp Khi tham gia vào thị trường mới, khơng có lợi cạnh tranh sản phẩm vượt trội, thương hiệu mạnh, sách rào cản gia nhập với đối thủ cạnh tranh … doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường hồn tồn mới, tìm địa điểm kinh doanh, xây dựng mạng lưới phân phối phải đối mặt với thách thức văn hóa địa phương, sách kinh tế - xã hội địa phương … Tất đòi hỏi lớn chi phí cơng sức (u cầu doanh nghiệp phải chuẩn bị kỹ lưỡng tài đội ngũ nhân sự) Khi đầu tư sang lĩnh vực hồn tồn ngồi khó khăn kể trên, thách thức lớn dành cho doanh nghiệp lực cốt lõi doanh nghiệp Mỗi lĩnh vực có đặc điểm, yêu cầu khác nhau, đó, lực cốt lõi lĩnh vực khác chưa áp dụng cho Khơng vậy, doanh nghiệp khó phát triển lực cốt lõi thời 81 gian ngắn Như vậy, định hướng chiến lược kinh doanh cơng ty thương mại sản xuất Tiến Thành có giá trị dài hạn bối cảnh chưa hồn hảo tiềm ẩn rủi ro định Từ phân tích định hướng phát triển vấn đề mà công ty phải đối mặt, xin khuyến cáo số định hướng chiến lược kinh doanh cho công ty thương mại sản xuất Tiến Thành thời gian tới dựa chiến lược kinh doanh xu hướng phát triển công ty sau: + Giữ vững vị trí thị trường truyền thống Công ty không mở rộng sang địa bàn kinh doanh mới, không bổ sung thêm sản phẩm vào danh mục sản phẩm ngắn hạn Để tạo dựng tảng tốt cho phát triển tương lai, công ty cần giữ chặt lấy vị trí địa bàn truyền thống để làm bàn đạp chinh phục mục tiêu xa tương lai Đặc biệt, đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh tham gia vào thị trường việc giữ vững thị trường cần thiết để bảo vệ thị phần Cách thức thực trì mối quan hệ tốt đẹp với thành viên khác hệ thống phân phối (bằng sách chiết khấu, trả chậm, vận chuyển, chăm sóc khách hàng), đồng thời, khơng ngừng tìm kiếm hội hợp tác với tổ chức trung gian phân phối khác để hệ thống mạng lưới phân phối có thêm sức mạnh, tăng khả bán hàng thị trường ngăn cản đối thủ cạnh tranh giành giật thị phần + Cắt giảm chi phí khơng cần thiết Trong bối cảnh kinh tế vĩ mơ khó khăn việc cắt giảm chi phí khơng cần thiết nhiều doanh nghiệp áp dụng Nhờ đó, cơng ty tiết kiệm chi phí phát sinh khơng cần thiết để tái đầu tư vào hoạt động khác quan trọng Tuy nhiên, việc cắt giảm chi phí khơng phải việc làm tùy tiện mà phải có sở, đảm bảo khoản chi cần thiết phải thực Chiến lược cắt giảm chi phí giúp cơng ty tối ưu hóa hoạt động kinh doanh giai đoạn khó khăn làm tăng sức bền công ty thị trường Cách thức thực phân loại chi phí suốt q trình hoạt động kinh doanh cơng ty tiến hành cắt giảm chi phí thứ yếu Các chi phí thứ yếu 82 bao gồm chi phí bán hàng lãng phí (chi phí vận chuyển, chi phí sử dụng điện thoại di động, chi phí di chuyển); chi phí cơng tác quản lý xuất/nhập kho; số hình thức phúc lợi (ví dụ: cho nhân viên du lịch nước, tổ chức buổi lễ hội tốn kém); chi phí vật tư, đồ dùng khơng cần thiết; chi phí sử dụng điện, nước, điện thoại cố định lãng phí; chi phí chăm sóc khách hàng, tiếp khách cao, không cần thiết Việc cắt giảm chi phí thực cách quy định mức chi phí hợp lý quản lý chặt chẽ khoản chi, ứng dụng thành tựu công nghệ thông tin công việc, tận dụng đồ dùng, vật tư hạn sử dụng, giảm bớt hoạt động lễ nghi, hội họp mang tính hình thức, vận động tiết kiệm điện, nước Một cách khác xác định sản phẩm có tiềm thấp dần loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm + Nghiên cứu sản phẩm để chờ hội tương lai Việc nghiên cứu sản phẩm để tìm sản phẩm phù hợp bổ sung vào danh mục sản phẩm có ý nghĩa dài hạn, tạo ưu tiên phong cho công ty thị trường tương lai Cách thức thực tuyển dụng hỗ trợ đào tạo đội ngũ nhân viên kỹ thuật để chuyên trách công việc nghiên cứu kỹ thuật sản phẩm + Cải thiện mức độ nhận biết thương hiệu công ty Việc cải thiện mức độ nhận biết thương hiệu công ty cần thiết thương hiệu trở thành tài sản ngày quan trọng doanh nghiệp Nhờ đó, cơng ty tạo dựng uy tín đối tác kinh doanh (các nhà sản xuất tổ chức trung gian phân phối) thu hút nhân tài Cách thức thực nghiên cứu thực chương trình quảng bá hình ảnh công ty phương tiện thông tin đại chúng, tài trợ cho số hoạt động cộng đồng phù hợp xây dựng website riêng, sử dụng hệ thống thư điện tử với domain công ty + Phát triển đội ngũ nhân lực Việc phát triển đội ngũ nhân lực chiến lược nhân nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh công ty Công ty cần đặc biệt trọng đến việc đào tạo kiến 83 thức kỹ thuật sản phẩm, kỹ mềm cho đội ngũ nhân viên bán hàng lực quản lý, tầm nhìn bao quát cho đội ngũ cán quản lý Cách thức thực vận động tồn thể nhân viên khơng ngừng học hỏi, nâng cao trình độ thơng qua sách báo, Internet; tạo điều kiện cho nhân viên tự tham gia khóa học ngồi cơng ty để nâng cao trình độ; phối hợp với doanh nghiệp, chuyên gia đào tạo chuyên nghiệp tổ chức lớp học nâng cao kiến thức, kỹ làm việc 3.2.2 Các đề xuất nhằm cải thiện công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành Từ chiến lược kinh doanh đưa đây, tác giả xin đưa số đề xuất tương ứng với chiến lược nhằm cải thiện công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành sau: i) Giải pháp 1: Duy trì mối quan hệ tốt với tổ chức trung gian phân phối để củng cố thực lực + Cơng việc cần thực hiện: Tự xây dựng sở liệu khách hàng (bằng phần mềm CRM chuyên nghiệp công cụ đơn giản Microsoft Office), quản lý mối quan hệ với đối tác kinh doanh (các nhà sản xuất tổ chức trung gian phân phối), trì mối quan hệ tốt với cán cấp cao đối tác (tặng quà vào dịp lễ tết, tổ chức hoạt động giao lưu văn thể mỹ với đối tác kinh doanh, tổ chức hội nghị khách hàng thường niên) + Ý nghĩa: Đề xuất nhằm nâng cao hiệu hợp tác công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại sản xuất Tiến Thành với thành viên khác hệ thống phân phối Đối với nhà phân phối thành viên hệ thống phân phối nguồn lực quan trọng doanh nghiệp, giúp họ đạt doanh thu, lợi nhuận mục tiêu Vì vậy, công tác làm cho mối quan hệ công ty thành viên khác hệ thống phân phối bền chặt hơn, động viên tổ chức trung gian phân phối để họ đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm 84 + Phân cơng cơng việc: Các cơng tác Phịng Kinh doanh cơng ty lên kế hoạch chung giao cho cửa hàng, chi nhánh linh hoạt thực (do đơn vị phân tán có mối liên hệ trực tiếp với tổ chức trung gian phân phối nên cần chủ động thực kế hoạch có báo cáo thường kỳ cho Phịng Kinh doanh cơng ty để có tư vấn hỗ trợ cần thiết) ii) Giải pháp 2: Khơng ngừng tìm kiếm đối tác + Công việc cần thực hiện: Hỗ trợ đội ngũ nhân viên bán hàng tích cực tìm kiếm tổ chức trung gian phân phối địa bàn kinh doanh lôi kéo họ tham gia hệ thống phân phối công ty + Ý nghĩa: Trong bối cảnh kinh tế vĩ mơ gặp nhiều khó khăn việc tham gia thị trường nhiều doanh nghiệp phân phối hùng mạnh khác, công ty thương mại sản xuất Tiến Thành cần phải giữ vững mạng lưới phân phối Do vậy, bên cạnh cơng tác chăm sóc khách hàng (các thành viên khác hệ thống phân phối) việc tìm kiếm tổ chức trung gian phân phối cần thiết Những tổ chức trung gian phân phối làm cho số lượng thành viên hệ thống phân phối công ty tăng lên, vậy, ngăn chặn sức mạnh đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trường bổ sung vào chỗ trống thành viên rời bỏ hệ thống phân phối Từ đó, Phịng Kinh doanh cơng ty có nhân tố để xây dựng chiến lược phân phối linh hoạt, mạnh mẽ + Phân cơng cơng việc: Cơng tác phải Phịng Kinh doanh công ty đội ngũ cán quản lý cửa hàng, chi nhánh thảo luận, lên kế hoạch thực Công tác nhằm xác định khó khăn, hạn chế đội ngũ nhân viên kinh doanh cửa hàng, chi nhánh để hỗ trợ cho họ khóa đào tạo nâng cao kiến thức, kỹ tổ chức lại máy nhân hiệu (đặc biệt chế thông tin nội mối quan hệ đơn vị tồn cơng ty) 85 iii) Giải pháp 3: Quản lý chi phí tập trung nhằm tránh lãng phí tài + Cơng việc cần thực hiện: Phịng Kế toán yêu cầu cửa hàng, chi nhánh định kỳ kê khai chi phí phát sinh trình hoạt động kinh doanh để tổng hợp trình lên Ban giám đốc, đồng thời, thường xuyên theo dõi, kiểm tra khoản đầu tư, mua sắm phạm vi tồn cơng ty để tránh lãng phí, thất Phịng Kế tốn phối hợp với đơn vị khác tồn cơng ty thực cắt giảm chi phí khơng cần thiết tận dụng đồ dùng, vật tư hạn sử dụng + Ý nghĩa: Do tính chất phân tán mặt địa lý cửa hàng, chi nhánh nên đơn vị phần lớn thời gian có hoạt động tương đối độc lập Trong bối cảnh nay, việc kiểm soát chặt chẽ hoạt động cần thiết nhằm đảm bảo đầu tư hiệu khiến cho hoạt động khác thực cách quy củ, quán Tiết kiệm chi phí nhằm hướng tới việc tận dụng nguồn lực sẵn có cơng ty để phần giảm bớt khó khăn cơng ty mặt tài + Phân cơng cơng việc: Phịng Kế tốn đảm trách cơng việc định kỳ báo cáo cho Ban Giám đốc iv) Giải pháp 4: Hiệu chỉnh danh mục sản phẩm + Công việc cần thực hiện: Phòng Kinh doanh thống kê sản phẩm tiềm thấp dần loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm + Ý nghĩa: Đối với doanh nghiệp sản phẩm trung tâm hoạt động kinh doanh Kết mà doanh nghiệp đạt phụ thuộc vào giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng, có sản phẩm Vì vậy, việc xây dựng danh mục sản phẩm hiệu cần thiết để đảm bảo cho mục tiêu tài cơng ty Thị hiếu khách hàng thường xuyên thay đổi Do đó, sản phẩm ưa chuộng khứ hoàn toàn trở thành mặt hàng có tiềm thấp tương lai Tùy theo vòng đời sản phẩm đến lúc đó, sản phẩm có danh mục sản phẩm trở nên lỗi thời khách hàng chuyển sang sử dụng 86 sản phẩm khác Các sản phẩm lỗi thời đem lại doanh thu thấp khiến cho doanh nghiệp phải bỏ chi phí sản phẩm định để lưu trữ, trưng bày, bảo dưỡng …, tạo gánh nặng cho doanh nghiệp Do đó, cần bước loại bỏ sản phầm tiềm thấp khỏi danh mục sản phẩm + Phân công công việc: Để thực đề xuất này, Phòng Kinh doanh phải thường xuyên thu thập thông tin thị trường gồm: số liệu bán hàng, sức tăng trưởng đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng mới, sản phẩm từ nhà sản xuất … Tất thông tin phân tích nhằm tìm danh mục sản phẩm hợp lý tùy theo thời điểm v) Giải pháp 5: Sử dụng đội ngũ kỹ thuật để nâng cao khả R&D + Công việc cần thực hiện: Tuyển dụng đội ngũ kỹ thuật tạo điều kiện cho họ tiến hành nghiên cứu sản phẩm nhằm tìm sản phẩm phù hợp để bổ sung vào danh mục sản phẩm + Ý nghĩa: Để xây dựng danh mục sản phẩm hợp lý ngồi việc loại bỏ sản phẩm có tiềm thấp cịn cần phải bổ sung sản phẩm có nhiều triển vọng Muốn vậy, không đơn giản làm việc với nhà sản xuất phân phối sản phẩm mà cịn phải có hiểu biết sản phẩm Việc đánh giá tiềm kinh doanh sản phẩm Phòng Kinh doanh thực hiện, dựa việc nghiên cứu số liệu, thông tin sản phẩm thị trường kết đàm phán với nhà sản xuất Tuy nhiên, hiểu biết sản phẩm lại địi hỏi đội ngũ kỹ thuật có lực chuyên môn Những hiểu biết sản phẩm không mức giá, bao bì, cơng dụng … mà cịn đặc tính sản phẩm, cách sử dụng tốt nhất, phương thức bảo quản, cách thức sử dụng sản phẩm với sản phẩm khác … Tất điều ảnh hưởng đến nhiều khâu trình phân phối bảo quản sản phẩm, vận chuyển sản phẩm, tư vấn cho khách hàng, khắc phục cố khách hàng sử dụng sản phẩm … , hay nói cách khác ảnh hưởng đến hiệu hoạt động phân phối công ty Đặc biệt, với sản phẩm mang tính đặc 87 thù, sử dụng phức tạp cần đội ngũ kỹ thuật hỗ trợ cho đội ngũ kinh doanh Xét danh mục sản phẩm, phối hợp Phòng Kinh doanh đội ngũ kỹ thuật giúp cho đội ngũ lãnh đạo cơng ty có nhìn toàn diện sản phẩm lựa chọn sản phẩm để đưa vào danh mục sản phẩm + Phân công công việc: Công tác tuyển dụng sử dụng đội ngũ kỹ thuật có ý nghĩa quan trọng nên tiến hành dựa sở chiến lược dài hạn công ty Đây không công việc phận quản lý nhân mà cần có tham gia Phịng Kinh doanh, cán kỹ thuật đội ngũ kinh doanh thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Trong phạm vi địa bàn hoạt động công ty thương mại sản xuất Tiến Thành ngoại trừ Hà Nội, việc tuyển dụng nhân chất lượng cao khơng dễ Do vậy, cơng ty dựa vào mạng lưới quan hệ cán kỹ thuật tại, thu hút nhân lực kỹ thuật từ doanh nghiệp khác địa bàn tạo hội cho sinh viên kỹ thuật chất lượng cao từ trường đại học có mong muốn sống làm việc địa bàn hoạt động công ty vi) Giải pháp 6: Nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu công ty + Công việc cần thực hiện: Nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu trực tuyến cách xây dựng website chuyên nghiệp, có domain theo tên cơng ty để quảng bá hình ảnh công ty công đồng mạng sử dụng hệ thống thư điện tử với domain riêng công ty Nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu phi trực tuyến cách quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng địa bàn kinh doanh truyền thống (ví dụ: đài, báo địa phương; khơng cần quảng cáo đài, báo trung ương, danh tiếng để tiết kiệm chi phí marketing quảng cáo địa bàn thị trường mục tiêu), tài trợ cho hoạt động tình nguyện, từ thiện phù hợp địa bàn kinh doanh + Ý nghĩa: Việc nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu trực tuyến cơng ty có ba ý nghĩa: giúp cho nhà sản xuất dễ tìm đến cơng ty để đàm phán hợp tác tin tưởng công ty; giúp tổ chức trung gian phân phối có nhiều thơng tin cơng ty, 88 tin tưởng vào uy tín cơng ty; cuối giúp ứng viên tuyển dụng nhanh chóng tìm đến thơng tin công ty, hiểu công ty có nghĩa cơng ty có khả tuyển dụng nhiều nhân tài Ngoài ba ý nghĩa kể hình thức để công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại sản xuất Tiến Thành khẳng định chủ quyền trực tuyến mình, tránh bị đối tượng xấu mạo danh, tranh chấp domain, làm ảnh hưởng đến uy tín công ty Việc nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu phi trực tuyến cơng ty có ý nghĩa tương tự việc nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu trực tuyến Tuy nhiên, chi phí quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng cao chi phí quảng cáo trực tuyến Do vậy, cần cân nhắc nguồn tài dành cho marketing trước tiến hành chiến dịch quảng bá hình ảnh Bên cạnh đó, cơng ty thương mại sản xuất Tiến Thành công ty hoạt động chủ yếu lĩnh vực phân phối, vậy, thương hiệu sản phẩm gắn liền với nhà sản xuất cơng ty Bản thân khách hàng công ty tổ chức trung gian phân phối, khách hàng dùng cuối Do vậy, quảng bá hình ảnh cơng ty, cần ý hình thức quảng bá có hiệu quả, thực truyền tải hình ảnh, thơng điệp cơng ty đến khán giả Hình thức quảng bá hiệu viết PR báo, đài địa phương lịch sử hình thành phát triển, thành tích đạt công ty gương mặt tiêu biểu công ty hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đời Ngoài ra, cơng ty tài trợ cho hoạt động tình nguyện, từ thiện giải thi đấu thể thao, văn nghệ địa bàn hoạt động mình, nhằm tạo dựng hình ảnh đẹp mắt đơng đảo dân cư địa phương + Phân công công việc: Công tác phải thực tập trung, đảm bảo tính qn tồn cơng ty Các cửa hàng chi nhánh chủ yếu tham gia với vai trị hỗ trợ, việc xây dựng hình ảnh, thương hiệu cơng ty Ban giám đốc Phịng Kinh doanh lên kế hoạch thực 89 vii) Giải pháp 7: Phát động văn hóa khơng ngừng học tập nâng cao trình độ để nâng cao chất lượng chuyên mơn hình thành văn hóa đẹp cơng ty + Cơng việc cần thực hiện: Cơng đồn cơng ty xây dựng tổ chức vận động học tập, không ngừng nâng cao kiến thức toàn thể nhân viên công ty; tạo điều kiện cho nhân viên có mong muốn học cao tham gia học tập trường đại học để nâng cao trình độ; thường xuyên mời chuyên gia, doanh nghiệp đào tạo chuyên nghiệp đào tạo cho nhân viên công ty để bồi dưỡng cho họ kiến thức, kỹ thiếu + Ý nghĩa: Đối với doanh nghiệp lực đội ngũ nhân nguồn lực quan trọng hàng đầu Công tác nhân không nhằm tuyển dụng nhân tài phù hợp với công ty mà phải trọng đào tạo, bồi dưỡng để nhân viên không ngừng nâng cao lực thân, đóng góp nhiều vào kết hoạt động công ty Do vậy, doanh nghiệp khác, công ty thương mại sản xuất Tiến Thành cần thường xuyên động viên tinh thần học tập không ngừng nghỉ tồn nhân viên cơng ty hình thức kể + Phân cơng cơng việc: Hoạt động liên quan nhiều đến kỹ làm việc hoạt động chuyên môn, đồng thời liên quan đến tâm lý học tập nhân viên Do vậy, công tác phận chun mơn phối hợp với cơng đồn tổ chức 90 TĨM TẮT CHƯƠNG III Qua phân tích, đánh giá hiệu công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành, luận văn nhận định đầy đủ hạn chế cịn tồn cơng ty từ đưa giải pháp thiết thực nhằm khắc phục hạn chế Việc xây dựng giải pháp ngồi khắc phục hạn chế cịn tồn phải gắn kết chặt chẽ với mục tiêu, chiến lược phát triển cơng ty tương lai Do đó, mở đầu chương III, luận văn trình bày định hướng mục tiêu chung mục tiêu công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thời gian Những luận điểm đưa thực tế vào trạng hoạt động cơng ty Tiếp đó, luận văn trình bày chiến lược phát triển tương lai công ty Các chiến lược mang tính thực tiễn cao, hướng đến giải trực tiếp vấn đề cụ thể Trong giải pháp đó, giải pháp giải pháp quan trọng cần thực trước, giải pháp 2,3,4 cần thực đồng để tăng hiệu toàn hệ thống Trong thời gian dài, cần thực giải pháp 5,6,7 để đảm bảo việc quản lý hịan thiện tồn hệ thống phân phối công ty Cuối cùng, luận văn đưa giải pháp dành riêng cho công tác quản lý hệ thống phân phối để khắc phục hạn chế nâng cao hiệu hoạt động công tác quản lý hệ thống phân phối, góp phần gia tăng sức mạnh cho hoạt động kinh doanh công ty tương lai 91 KẾT LUẬN Những kết luận Với mục đích xác định hạn chế cơng tác quản lý hệ thống phân phối doanh nghiệp Việt Nam đưa giải pháp hiệu nhằm khắc phục hạn chế này, tác giả áp dụng sở lý thuyết hệ thống phân phối vào trường hợp doanh nghiệp cụ thể Doanh nghiệp lựa chọn doanh nghiệp chuyên hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm đại lý cấp nhiều nhà sản xuất ngồi nước Các ngành hàng phân tích thực phẩm hóa mỹ phẩm, hai ngành hàng tiêu dùng quan trọng thị trường Việt Nam Việc lựa chọn nghiên cứu hệ thống phân phối doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực phân phối ngành hàng phổ biến phù hợp để rút kết luận hữu ích áp dụng cho doanh nghiệp khác Kết phân tích, đánh giá nhiều hạn chế việc xây dựng công tác quản lý hệ thống phân phối Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành Đó hạn chế lực đội ngũ nhân sự, chiến lược phát triển tương lai, chiến lược tiếp thị, danh mục sản phẩm … Tuy có số hạn chế nội cơng ty đa phần hạn chế mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam mắc phải Do đó, luận văn đạt thành công định việc xác định vấn đề quan trọng liên quan đến cấu trúc hệ thống phân phối công tác quản lý hệ thống phân phối mà doanh nghiệp Việt Nam mắc phải Trên sở này, luận văn đề xuất số giải pháp có tính thực tế cao nhằm giúp khắc phục hạn chế Đóng góp kiến nghị tác giả sử dụng kết nghiên cứu luận văn Cơ sở lý thuyết hệ thống phân phối luận văn hình thành thơng qua việc tham khảo nhiều nguồn tài liệu khác nhau, bao gồm tài liệu mang tính hàn lâm kinh nghiệm thực tiễn doanh nghiệp Việt Nam Điều giúp cho việc đánh giá, phân tích trở nên linh hoạt, khơng q cứng nhắc, gị bó Mọi doanh nghiệp trình hoạt động không tách rời khỏi yếu tố khách quan mơi trường kinh doanh: trị, kinh tế, xã hội, cơng nghệ Do đó, việc đánh giá, phân tích hiệu công tác quản lý hệ thống phân phối 92 doanh nghiệp thiếu sót đặt ngồi bối cảnh khách quan thị trường Vì vậy, luận văn mang lại tính lồng việc phân tích, đánh giá vào bối cảnh khó khăn vĩ mơ kinh tế Qua đó, việc nhìn nhận lại chiến lược phát triển doanh nghiệp đề xuất giải pháp trở nên khách quan hợp lý TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: 93 Comer, James (2008), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hồng Đức, 348 – 358, 380 - 399 Hugos, Michael (2010), Tinh hoa quản trị chuỗi cung ứng, Nhà xuất tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh, 189 - 216 Kotler, Philip (2001), Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội Cohen, Shoshanah & Roussel, Joseph (2007), Quản trị chiến lược chuỗi cung ứng, Nhà xuất Lao động – Xã hội, 255 – 292 Trần Trọng Tú (2011), Đường thị trường, Nhịp cầu đầu tư, Thứ hai , 14/02/2011 Tiếng Anh: Dent, Julian (2008), Distribution channels : Understanding and managing channels to market, Kogan Page Limited, UK 25 - 116 Raulerson, Peter, Malraison, Jean – Claude & Leboyer, Antoine (2009), Building routes to customers: Proven strategies for profitable growth, Springer, 103 – 128 Berkowitz, Eric, Kerin, Roger, Hartley, Steven & Rudelius, William (2005), Marketing, McGraw – Hill/Irwin, Chapter Sixteen Internet: Website Tập đoàn Phú Thái: http://phuthaigroup.com/ Website Vietnam Supply Chain Insight: http://supplychaininsight.vn/home/index.php 94