1 Mục lục LỜI CAM ĐOAN 3 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU 4 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ 5 PHẦN MỞ ĐẦU 6 CHƯƠNG I – LÝ THUYẾT VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 10 1 1 Khái quát về hệ thống phân phối 10 1 1 1 Khái n[.]
Mục lục LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I – LÝ THUYẾT VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 10 1.1 Khái quát hệ thống phân phối 10 1.1.1 Khái niệm hệ thống phân phối 10 1.1.2 Vai trò hệ thống phân phối 10 1.1.3 Một số chức đặc điểm hệ thống phân phối 11 1.2 Các mô hình hệ thống phân phối 13 1.3 Quy trình xây dựng hệ thống phân phối 14 1.3.2 Xác định mục tiêu yêu cầu ràng buộc kênh phân phối 15 1.3.3 Xây dựng phương án kênh phân phối 16 1.3.4 Đánh giá lựa chọn phương án kênh phân phối 18 1.4 Quản lý hệ thống phân phối 20 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý hệ thống phân phối 27 1.6 Một số kinh nghiệm quản lý hệ thống phân phối công ty TM lĩnh vực 32 CHƯƠNG II – THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT TIẾN THÀNH 36 2.1 Giới thiệu công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 36 2.1.1 Sơ lược công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 36 2.1.2 Giới thiệu cấu tổ chức công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 38 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống phân phối công thương mại sản xuất Tiến Thành 41 2.2.1 Hệ thống phân phối Công ty Thương mại sản xuất Tiến Thành 41 Nguồn: Phịng Kinh doanh cơng ty 42 2.2.2 Kết kinh doanh Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 45 2.3 Quy trình phân phối sản phẩm 49 2.3.1 Tập hợp thành viên hệ thống phân phối 51 2.3.2 Các sách dành cho thành viên hệ thống phân phối 52 2.3.3 Các mâu thuẫn kênh quản lý mâu thuẫn kênh 54 2.3.4 Ứng dụng công nghệ thông tin công tác quản lý hệ thống phân phối 55 2.4 Đánh giá hiệu công tác quản lý hệ thống phân phối Công ty Thương mại sản xuất Tiến Thành 55 2.4.1.Đánh giá ảnh hưởng yếu tố bên ngồi đến cơng tác quản lý hệ thống phân phối 56 2.4.2.Đánh giá ảnh hưởng yếu tố bên đến công tác quản lý hệ thống phân phối 59 2.4.3 Đánh giá hiệu công tác quản lý hệ thống phân phối 64 CHƯƠNG III – MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT TIẾN THÀNH 76 3.1.Mục tiêu công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 76 3.1.1.Định hướng phát triển tương lai công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 76 3.1.2 Mục tiêu công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 79 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 80 3.2.1 Định hướng chiến lược kinh doanh công ty thời gian tới 80 3.2.2 Các đề xuất nhằm cải thiện công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 84 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 LỜI CAM ĐOAN Tôi, tác giả luận văn xin xác nhận cơng trình nghiên cứu độc lập tác giả, khơng chép cơng trình khác cơng bố, số liệu luận văn đơn vị thực tế cung cấp Nếu sai tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm Người viết cam đoan Lê Thanh Tâm DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU STT Tên bảng Trang Bảng 2.1 Danh sách chi nhánh công ty 36 Bảng 2.2 Đánh giá nhân công ty từ năm 2009 đến năm 2011 42 Bảng 2.3 Tóm tắt khác biệt cửa hàng chi nhánh 45 Bảng 2.4 Kêt kinh doanh ngành hàng hóa mỹ phẩm từ 2009 đến năm 2011 46 Bảng 2.5 Kết kinh doanh sản phẩm hóa mỹ phẩm hàng đầu công ty 47 Bảng 2.6 Kết kinh doanh ngành hàng thực phẩm từ 2009 đến 2011 48 Bảng 2.7 Kết kinh doanh sản phẩm thực phẩm hàng đầu 48 Bảng 2.8 Số lượng đối tác công ty qua năm 50 Bảng 2.9 Mạng lưới đại lý thiết lập đến năm 2011 52 Bảng 2.10 Kêt bán hàng hóa mỹ phẩm qua năm 2009-2011 65 Bảng 2.11 Kết bán hàng ngành hàng thực phẩm từ 2009- 2011 65 Bảng 2.12 Chi phí bán hàng hai ngành hóa mỹ phẩm thực phẩm 70 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ STT Tên hình vẽ, đồ thị Trang Hình 1.1 Mơ hình năm lực cạnh tranh Michael Porter 30 Hình 2.1 Sơ đồ máy quản lý cơng ty 39 Hình 2.2 Mơ hình tổ chức kinh doanh cơng ty 43 Hình 2.3 Mơ hình hệ thống phân phối cơng ty 51 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Kinh tế thương mại hoạt động tồn sớm đời sống người nhu cầu trao đổi hàng hóa người với người khác, từ nơi sang nơi khác Sản phẩm làm trở nên hữu ích đưa đến tay người sử dụng Trải qua thời gian, hoạt động ngày phát triển, đặc biệt với đời vật trung gian – tiền tệ chun mơn hóa lao động Ngày nay, doanh nghiệp dù hoạt động lĩnh vực đầu tư công sức để xây dựng cho “con đường để đưa sản phẩm đến khách hàng” (một cách thống bao quát hệ thống phân phối) coi tài sản chiến lược Rõ ràng, doanh nghiệp có sản phẩm tốt lại khơng tiêu thụ doanh nghiệp có vấn đề tài hoạt động khơng hiệu Với bề dày lịch sử kinh nghiệm mình, doanh nghiệp quốc tế xây dựng quản lý hệ thống phân phối cách Trong đó, doanh nghiệp Việt Nam cịn gặp nhiều hạn chế việc triển khai công tác Vì vậy, tơi chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm cho Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành” với mong muốn thông qua trường hợp doanh nghiệp Việt Nam cụ thể để phần xác định hạn chế công tác quản lý hệ thống phân phối doanh nghiệp Việt Nam từ đưa giải pháp thiết thực nhằm khắc phục hạn chế Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành doanh nghiệp đa ngành chủ yếu hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm ngành hàng sản phẩm phân phối cơng ty gồm: thực phẩm, hóa mỹ phẩm, rượu bia thuốc lá, vật liệu xây dựng Trong đó, thực phẩm hóa mỹ phẩm hai ngành hàng quan trọng nhất, mang lại doanh thu/lợi nhuận cao cho công ty Xét hai ngành hàng thực phẩm hóa mỹ phẩm, công ty đại lý cấp nhiều nhà sản xuất chuyên phân phối sản phẩm qua nhiều loại kênh phân phối địa bàn tỉnh Bắc Giang, Bắc Ninh, Bắc Kạn, Cao Bằng, Lạng Sơn, Thái Nguyên Hà Nội Đây hai số ngành hàng tiêu dùng quan trọng thị trường Việt Nam Vì vậy, phạm vi luận văn, tơi tập trung vào phân tích, đánh giá hệ thống phân phối công ty với hai ngành hàng Từ đó, rút số kết khả quan công tác quản lý hệ thống phân phối doanh nghiệp Việt Nam, nhìn nhận hạn chế đưa giải pháp phù hợp để khắc phục Lịch sử nghiên cứu Với đề tài “Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm cho công Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành”, trước hết, cần phải có sở lý thuyết hệ thống phân phối công tác, hoạt động liên quan đến hệ thống phân phối Vì vậy, bước q trình thực luận văn, tơi tham khảo nhiều tài liệu nước, trực tuyến phi trực tuyến để thiết lập sở lý thuyết hệ thống phân phối bao gồm: lý thuyết tổng quát hệ thống phân phối (khái niệm, đặc điểm, phân loại, …), lý thuyết công tác xây dựng hệ thống phân phối đặc biệt lý thuyết công tác đánh giá hiệu hoạt động quản lý hệ thống phân phối Cơ sở lý thuyết luận văn tảng quan trọng để đánh giá trường hợp cụ thể thực tế Tiếp theo, làm việc với Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành để thu thập liệu cần thiết Mọi doanh nghiệp có đặc trưng riêng đặc trưng ảnh hưởng nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, thông tin công ty lịch sử hình thành phát triển, cấu tổ chức, tình hình nhân sự, văn hóa doanh nghiệp chiến lược phát triển tương lai thông tin quan trọng Dữ liệu thu thập thông tin hệ thống phân phối công tác quản lý hệ thống phân phối công ty Cuối cùng, thiếu liệu kết kinh doanh công ty Những thông tin thước đo quan trọng để đánh giá lực hệ thống phân phối công tác quản lý hệ thống phân phối cơng ty Ngồi ra, tơi tham khảo số nguồn tài liệu khác để tìm hiểu kinh nghiệm quản lý hệ thống phân phối số doanh nghiệp khác ngành, đặc biệt doanh nghiệp phân phối hàng đầu Tập đồn Phú Thái Mục đích nghiên cứu luận văn, đối tượng, phạm vi nghiên cứu 3.1 Mục đích nghiên cứu luận văn Luận văn bắt đầu việc hệ thống hóa sở lý thuyết công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Tiếp theo, luận văn sử dụng sở lý thuyết để đánh giá thực trạng công tác quản lý hệ thống phân phối Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành nhằm xác định hạn chế công tác quản lý hệ thống phân phối cơng ty Từ đó, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm giúp công ty thực công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm cách hiệu tối ưu 3.2 Đối tượng nghiên cứu luận văn Đối tượng nghiên cứu luận văn hệ thống phân phối công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 3.3 Phạm vi nghiên cứu luận văn Luận văn nghiên cứu hệ thống phân phối công tác quản lý hệ thống phân phối Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành với dịng sản phẩm cơng ty ngành hàng hóa mỹ phẩm thực phẩm Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành chuyên phân phối sản phẩm địa bàn tỉnh: Bắc Giang, Bắc Ninh, Bắc Kạn, Cao Bằng, Lạng Sơn, Thái Nguyên, Hà Nội Hà Nội thị trường nhiều tiềm công ty lại không chiếm ưu thị trường phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh Đối với chi nhánh Hà Nội, công ty có sách cấu tổ chức riêng để phù hợp với thị trường Tuy nhiên, kết kinh doanh thị trường hạn chế nên phạm vi nghiên cứu luận văn, không đề cập đến không trọng vào thị trường Nội dung luận văn Đề tài bao gồm chương với nội dung cụ thể sau - Chương 1: Hệ thống hóa lý thuyết hệ thống phân phối sản phẩm công tác quản lý hệ thống phân phối nhằm làm sở cho việc phân tích chương đưa giải pháp chương - Chương 2: Tiến hành nghiên cứu phân tích cơng tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành, phân tích điểm mạnh, điểm yếu việc tổ chức quản lý hệ thơng Đồng thời phân tích yếu tố ảnh hưởng tới việc quản lý hệ thống công ty - Chương 3: Đề xuất giải pháp sở phân tích thực trạng chương nhằm hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống phân phối cho Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 3.4 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính định lượng Xét phương pháp nghiên cứu định tính, luận văn nghiên cứu tổng hợp sở lý luận đề tài, phân tích định tính hoạt động quản lý hệ thống phân phối Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành Xét phương pháp nghiên cứu định lượng, luận văn sử dụng phương pháp chuyên gia phân tích thống kê so sánh CHƯƠNG I – LÝ THUYẾT VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 1.1 Khái quát hệ thống phân phối 1.1.1 Khái niệm hệ thống phân phối Theo Stern El-Ansary vào năm 1972 khái niệm kênh phân phối (kênh thương mại hay kênh marketing) hiểu sau: Các kênh phân phối xem tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ có để sử dụng hay tiêu dùng Theo quan điểm marketing đại Philip Kotler phân phối (Place) 4P marketing bao gồm: Price (giá), Product (sản phẩm), Place (phân phối) Promotion (xúc tiến) Bốn yếu tố bốn trụ cột hình thành nên chiến lược marketing doanh nghiệp Tùy thuộc vào loại hình, quy mô, tiềm lực, mục tiêu, chiến lược doanh nghiệp mà vai trò yếu tố thay đổi theo Tuy nhiên, không doanh nghiệp tồn mà khơng có đủ bốn yếu tố Như vậy, với tư cách yếu tố quan trọng góp phần vào phát triển doanh nghiệp, kênh phân phối coi tài sản quý báu doanh nghiệp Để đạt mục tiêu kinh doanh (doanh thu, lợi nhuận, uy tín, thương hiệu, phạm vi thị trường …), doanh nghiệp thường không sử dụng kênh phân phối Họ tìm kiếm sử dụng hỗn hợp nhiều kênh phân phối để có kết tốt Khi đó, có tập hợp kênh phân phối, hay hệ thống phân phối (Trong phạm vi luận văn, gặp hai khái niệm này, “kênh phân phối” có ý nghĩa kênh “hệ thống phân phối” có ý nghĩa tập hợp kênh phân phối doanh nghiệp) 1.1.2 Vai trò hệ thống phân phối Đối với doanh nghiệp tham gia vào thị trường điều mà ơng chủ kỳ vọng tương lai lợi nhuận Lợi nhuận phần thưởng cho nỗ lực doanh nghiệp trình tạo giá trị cho khách hàng Vậy làm để miếng bánh lợi nhuận doanh nghiệp trở nên lớn hơn? 10 ... PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT TIẾN THÀNH 76 3.1.Mục tiêu công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 76... công tác quản lý hệ thống phân phối sản phẩm Công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 3.3 Phạm vi nghiên cứu luận văn Luận văn nghiên cứu hệ thống phân phối công tác quản lý hệ thống phân phối Công. .. lai công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 76 3.1.2 Mục tiêu công tác quản lý hệ thống phân phối công ty thương mại sản xuất Tiến Thành 79 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối công