(LUẬN văn THẠC sĩ) quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty giấy việt nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TẠ ĐỨC DŨNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội - 2015 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - TẠ ĐỨC DŨNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM VĂN DŨNG XÁC NHẬN CỦA XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CÁN BỘ HƢỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội - 2015 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trính nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực, xuất phát từ tính hính thực tế cơng tác tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam Ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Tạ Đức Dũng TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI CẢM ƠN Trong trính thực đề tài “Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam ”, nhận đƣợc hƣớng dẫn, giúp đỡ, động viên nhiều cá nhân tập thể Tôi xin đƣợc bày tỏ cảm ơn sâu sắc tới tất cá nhân tập thể tạo điều kiện giúp đỡ học tập nghiên cứu Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trƣờng, Phòng Quản lý Đào tạo Khoa sau Đại học, khoa, phòng Trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ tơi mặt q trính học tập hồn thành luận văn Tơi xin trân trọng cảm ơn giúp đỡ tận tính giáo viên hƣớng dẫn PGS.TS Phạm Văn Dũng Tôi xin cảm ơn giúp đỡ, đóng góp nhiều ý kiến quý báu nhà khoa học, thầy, cô giáo Trƣờng Đa ̣i ho ̣c Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Trong trính thực đề tài, tơi cịn đƣợc giúp đỡ cộng tác đồng chì địa điểm nghiên cứu, tơi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Tổng công ty Giấy Việt Nam tạo điều kiện mặt để tơi hồn thành nghiên cứu Tơi xin cảm ơn động viên, giúp đỡ bạn bè gia đính giúp tơi thực luận văn Tơi xin bày tỏ cảm ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Tạ Đức Dũng TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIÊU ̣ , CHƢ̃ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG, BIỂU ii DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ iv PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan tính hính nghiên cứu liên quan đến đề tài 1.2 Cơ sở lýluận quản lý tiêu thụ sản phẩm .5 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .5 1.2.2 Nội dung quản lý tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm 22 1.3 Kinh nghiệm quản lý tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp 24 1.3.1 Quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty Cổ phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn 24 1.3.2 Kinh nghiệm quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty chè Việt Nam 26 1.3.3 Bài học kinh nghiệm rút hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty Giấy Việt Nam .27 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 28 2.1 Quy trính nghiên cứu 28 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 28 2.2.1 Phương pháp phân tổ thống kê: .28 2.2.2 Phương pháp đồ thị thống kê: 29 2.2.3 Phương pháp phân tích dãy số biến động theo thời gian: .29 2.2.4 Chọn điểm nghiên cứu 30 2.2.5 Thu thập thông tin 30 2.2.6 Tổng hợp thông tin 30 2.2.7 Phân tích thơng tin 30 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu 30 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNGQUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 32 3.1 Giới thiệu chung Tổng công ty Giấy Việt Nam 32 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển Tổng công ty Giấy Việt Nam .32 3.1.2 Cơ cấu tổ chức 32 3.1.3 Chức năng, nhiệm vụ ngành, nghề kinh doanh 35 3.1.4 Đặc điểm nguồn lực Tổng công ty .37 3.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh 39 3.2 Tính hính quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam năm 2012-2014 45 3.2.1.Quản lý hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường 45 3.2.2 Xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối 49 3.2.3 Quản lý sách tiêu thụ sản phẩm .55 3.2.4 Quản lý xúc tiến bán hàng, khuyến 60 3.2.5 Kết tiêu thụ loại sản phẩm công ty .62 Thị phần Tổng công ty 63 3.3 Đánh giá hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam 67 3.3.1 Những thành tựu đạt được của T công ty công tác tiêu thụ sản phẩm thời gian qua .67 3.3.2 Những tồn quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty 68 3.3.3 Nguyên nhân hạn chế .69 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 73 4.1 Phƣơng hƣớng chung phát triển công ty đến năm 2020 73 4.1.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam 73 4.1.2 Định hướng hoạt động Tổng công ty tới năm 2020 77 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 4.2 Những giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện cơng tác quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam 80 4.2.1.Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 80 4.2.2 Phát triển kênh phân phối sản phẩm 81 4.2.3.Tăng cường xây dựng hình ảnh thương hiệu 88 4.2.4 Giao tiếp, khuyếch trương 90 4.2.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm 94 KẾT LUẬN .102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU , CHƢ̃ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Nguyên nghĩa CTCP Công ty cổ phần DN Doanh nghiệp TCT Tổng công ty TNHH Trách nhiệm hữu hạn LLBH Lực lƣợng bán hàng i TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC BẢNG, BIỂU STT Bảng Bảng 3.1 Bảng cân đối kế toán năm 2012-2014 36 Bảng 3.2 Cơ cấu nguồn nhân lực theo trính độ 38 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Bảng 3.7 Bảng 3.8 Bảng 3.9 Bảng 3.10 10 Bảng 3.11 11 Bảng 3.12 12 Bảng 3.13 13 Bảng 3.14 Nội dung Trang Tính hính sản xuất sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt năm 2014 Tính hính hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty Giấy Việt Nam năm 2012- 2014 Kết kinh doanh Tổng công ty năm 2012-2014 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm giấy in, giấ y viế t (dạng cuộn) Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam năm 2012 – 2014 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn theo thị trƣờng Tổng công ty Giấy Việt Nam năm 2012 – 2014 Tính hính tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn kênh năm 2014 Tính hính tiêu thụ sản phẩm giấy cuộn Phòng thị trƣờng chi nhánh năm 2014 So sánh tình chất lý hố SP Giấy Tổng công ty Giấy Việt Nam với đối thủ cạnh tranh So sánh tƣơng quan chất lƣợng giấy in-viết Tổng công ty với công ty nƣớc giấy ngoại nhập Tính hính tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam giai đoạn 2012-2014 Mức cung theo chủng loại ngành giấy Việt Nam năm 2014 ii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 40 41 43 44 47 47 49 51 56 57 62 64 Bảng 3.15 Bảng 3.16 Sản lƣợng cung ứng cho thị trƣờng nƣớc giấy in, giấy viết năm 2014 Thị phần sản phẩm Giấy thị trƣờng nội địa Tổng công ty Giấ y Viê ̣t Nam Số lƣợng doanh nghiệp giấy bột giấy theo công suất 64 65 14 Bảng 4.1 15 Bảng 4.2 16 Bảng 4.3 Bảng đánh giá hoạt động thành viên kênh 86 Bảng 4.4 Đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối 86 năm 2014 Số lƣợng doanh nghiệp giấy theo nhóm sản phẩm năm 2014 iii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 73 74 4.2.4 Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của giải pháp Nhằm đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ Nội dung giải pháp Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm sau chu ký kinh doanh theo kênh phân phối, theo loại sản phẩm Khi đánh giá cần so sánh với kênh khác theo tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm, theo kế hoạch so sánh với đối thủ cạnh tranh Có chình sách khen thƣởng theo tỷ lệ tiêu thụ vƣợt kế hoạch Có chình sách khuyến khìch, hỗ trợ kênh mở rộng thêm 4.2.5 Giao tiếp, khuyếch trương Mục tiêu của giải pháp Để khuyến khìch ngƣời tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm nhiều hơn, biết đến sản phẩm nhiều kìch thìch họ tăng nhu cầu mua sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp thí bất kỳ doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cần có chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp chiến lƣợc hiệu hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong môi trƣờng kinh doanh cạnh tranh nay, khách hàng ngày có nhiều lựa chọn sản phẩm dịch vụ mà họ cần Ngoài việc quan tâm đến giá cả, chất lƣợng sản phẩm thí yếu tố kìch thìch họ quan tâm đến sản phẩm đƣa đến định mua hàng hay dịch vụ doanh nghiệp lợi ìch so sánh khác mang lại cho họ sản phẩm dịch vụ so với sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp khác Do đó, giá cả, chất lƣợng, mẫu mã chủng loại sản phẩm hay dịch vụ tƣơng đối ngang thí khách hàng thƣờng quan tâm đến dịch vụ hỗ trợ trƣớc, sau trính bán hàng Đó hoạt động xúc tiến hỗn hợp, công cụ marketing – mix đại 90 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Từ sở cho thấy, cơng cụ xúc tiến hỗn hợp đóng vai trị lớn hoạt động sản xuất kinh doanh giấy, địn bẩy kìch thìch hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang lại lợi ìch cho DN ngƣời tiêu dùng Các để xây dựng giải pháp Hệ thống xúc tiến hỗn hợp gồm phƣơng tiện tác động là: Quảng cáo; Kìch thìch tiêu thụ; Tuyên truyền bán hàng trực tiếp Thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổng cơng ty gặp nhiều khó khăn Sản phẩm bị đe doạ từ nhiều đối thủ cạnh tranh có, đặc biệt đối thủ tiềm chuẩn bị gia nhập thị trƣờng nhƣ đối thủ nƣớc ngồi có chất lƣợng tốt giá bán sản phẩm có khả cạnh tranh, chì có nhiều thời điểm thấp giá bán sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam Do tồn lâu chế bán hàng thụ động, chờ đợi khách hàng đến với Tổng công ty nên hệ thống tiêu thụ Tổng công ty khơng thìch ứng kịp với thay đổi thị trƣờng dẫn đến sản phẩm tồn kho nhiều làm ảnh hƣởng đến tính hính sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do vậy, cần thiết phải xây dựng chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp hiệu hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ Tổng công ty cuối hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty Giấy Việt Nam Nội dung giải pháp Thứ nhất: Hoạt động quảng cáo: Thông qua hoạt động quảng cáo để giúp khách hàng nắm bắt thông tin sản phẩm Tổng công ty cách chủng loại, mẫu mã, hính ảnh, đặc điểm đặc trƣng sản phẩm, nội dung truyền đạt đến ngƣời tiêu dùng để ngƣời tiêu dùng có định việc sử dụng sản phẩm hay khơng - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Ngồi việc trí hính thức quảng cáo tạp chì, báo nhƣ nay, Tổng cơng ty Giấy Việt Nam nên thực chiến lƣợc quảng cảo truyền hính ví từ trƣớc đến nay, Tổng cơng ty chƣa thực giải pháp Xuất phát từ việc ngƣời tiêu dùng chƣa nhận biết đƣợc nhãn hiệu sản phẩm Tổng cơng ty, logo, hính ảnh, mẫu mã bao bí sản phẩm Do 91 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com đó, giải pháp đƣa lên truyền hính biện pháp nhanh Tất nhiên chƣơng trính tốn chi phì Bên cạnh đó, thực biển quảng cáo pano, áp phìc số trung tâm kinh tế lớn nƣớc, trục giao thông công cộng, quốc lộ để giúp nhiều khách hàng biết đến sản phẩm Tổng công ty Với chiến lƣợc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, Tổng công ty triển khai dự án đầu tƣ dây chuyền sản xuất giấy photocopy có cơng suất 30.000 tấn/năm, Tổng công ty nên tổ chức chƣơng trính quảng cáo truyền hính để nâng cao khả cạnh tranh dòng sản phẩm - Quyết định thông tin quảng cáo: Mỗi chủng loại sản phẩm định thị trƣờng mục tiêu định, Tổng công ty cần lựa chọn thông tin để thực chiến dịch quảng cáo định sở đảm bảo quy định pháp luật yếu tố văn hố Với chủng loại giấy gia cơng loại cần có thơng tin mẫu mã, chất lƣợng, nhãn hiệu sản phẩm, ìch lợi việc tiêu dùng sản phẩm vv…là thông số để thực việc lựa họn thông tin quảng cáo - Ngân sách quảng cáo: Mặc dù Tổng công ty giành phần ngân sách cho hoạt động nhƣng khiêm tốn, chiếm từ 0,6 đến 1% (khoảng dƣới 10 tỷ đồng/năm) doanh thu bán hàng Tổng công ty cần lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, dụ nhƣ sản phẩm gia công giấy photocopy cạnh tranh với hãng Paper one, Tân Mai, sản phẩm nƣớc ngoài; sản phẩm giấy cạnh tranh với doanh nghiệp gia công nhƣ giấy Vĩnh Tiến, Văn phòng phẩm Hồng Hà, Văn phòng phẩm Phúc Yên vv… để thực chiến dịch quảng cáo Lựa chọn thị trƣờng có mức tiêu thụ thấp (miền Trung), tỉnh miền núi để giành ngân sách cho vùng nhƣng lại mang lại hiệu cao ví kìch thìch tăng tiêu dùng cho thị trƣờng mục tiêu Do đó, ìt vài năm tới, Tổng công ty cần giành đƣa ngân sách quảng cáo lên gấp lần nhƣ phân bổ ngân sách quảng cáo cho thị trƣờng mục tiêu hợp lý - Đánh giá hoạt động quảng cáo: + Đánh giá hiệu truyền thông hoạt động quảng cáo: Số lƣợng khán giả quan tâm đến chƣơng trính, u thìch khán giả, khách hàng nội dung, thông 92 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com tin, hấp dẫn nội dung chƣơng trính Để đánh giá đƣợc Tổng công ty nên thuê công ty tƣ vấn hợp tác công ty tƣ vấn triển khai hoạt động + Đánh giá hiệu thƣơng mại hoạt động quảng cáo: Một hoạt động quan trọng Tổng cơng ty cần có tổng hợp đánh giá hoạt động quảng cáo xem ìch lợi thu đƣợc từ chƣơng trính quảng cáo sau thời gian định thị trƣờng mục tiêu định thông qua doanh số bán, tiềm tăng trƣởng mức độ tiêu thụ, nhu cầu chủng loại khách hàng Thơng qua hoạt động quảng cáo chình làm tăng cƣờng hiểu biết khách hàng thƣơng hiệu sản phẩm nâng cao uy tìn thƣơng hiệu sản phẩm Từ đó, để có phân tìch, đánh giá đƣa chình sách tiếp tục thúc đẩy hoạt động quảng cáo cho thị trƣờng hay kết thúc Thứ hai: Hoạt động kích thích tiêu thụ Với hoạt động kìch thìch tiêu thụ để khuyến khìch khách hàng tiêu dùng sản phẩm Tổng cơng ty nhiều Tuy nhiên đặc thù sản phẩm Tổng công ty chủ yếu giấy cuộn lớn bán cho nhà sản xuất công nghiệp, sở gia công chế biến, đại lý nên Tổng công ty chƣa thực chiến lƣợc - Lựa chọn phương tiện kích thích tiêu thụ: Tuỳ thuộc vào hính thức phân phối sản phẩm thí lựa chọn phƣơng tiện kìch thìch tiêu thụ phù hợp Với giai đoạn tại, Tổng công ty nên tổ chức chƣơng trính hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng có chƣơng trính tham gia dự thƣởng tặng q cho khách hàng tham quan gian hàng Tổng công ty Tổ chức hội nghị khách hàng tặng quà cho khách hàng tới tham dự hội nghị chình sản phẩm, tờ rơi quảng cáo cho sản phẩm Tổng công ty, tổ chức đợt khuyến (quy định khoảng thời gian định) có phiếu tham dự thƣởng khách hàng có số lƣợng mua lớn, vào đợt cuối năm mùa tiêu thụ tốt vv… - Tổ chức triển khai chương trình kích thích tiêu thụ: Đối với hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng thời gian theo chƣơng trính đăng ký với quan tổ chức hội chợ phối hợp với DN ngành 93 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com để tổ chức hội chợ chuyên ngành sản phẩm giấy riêng biệt khu vực, thị trƣờng mục tiêu định Các đợt khuyến có thƣởng nên tổ chức vào dịp lễ, chƣơng trính kỷ niệm lớn quốc gia thời kỳ doanh nghiệp tiêu thụ hiệu Tuỳ thuộc vào sản phẩm, thị trƣờng mục tiêu để tổ chức chƣơng trính cho phù hợp Các chƣơng trính khuyến cần phối hợp với việc tổ chức điều tra thị trƣờng doanh nghiệp việc lập mẫu phiếu điều tra để gửi cho khách hàng điều tra trực tiếp chƣơng trính gửi lại mẫu phiếu điều tra cho Tổng cong ty - Đánh giá chương trình kích thích tiêu thụ: Cũng gần giống nhƣ chƣơng trính quảng cáo, chƣơng trính kìch thìch tiêu thụ cần đƣợc đánh giá thông qua tiêu sau đợt doanh số bán, thị phần tăng trƣởng cho thị trƣờng mục tiêu Tổng công ty; nhu cầu sở thìch khách hàng nhƣ Trên sở kết thu đƣợc làm cho việc triển khai chƣơng trính khác hay khơng Thứ ba: Hoạt động tuyên truyền Nhằm quảng bá hính ảnh, vai trị, khả hay hính ảnh doanh nghiệp đến cộng đồng xã hội Hoạt động tuyên truyền thƣờng mang tình xã hội cao khó đánh giá kết hoạt động đến ìch lợi doanh nghiệp Tuy nhiên, hoạt động giúp nâng cao vị Tổng công ty tầm ảnh hƣởng Tổng công ty đến xã hội Do gián tiếp giúp cho xã hội, ngƣời tiêu dùng biết đến Tổng công ty nhiều Tổng công ty cần trí hoạt động có tìch cực giành thêm ngân sách huy động để triển khai hoạt với quy mô rộng điều kiện khả 4.2.6 Nâng cao chất lượng sản phẩm Mục tiêu của giải pháp Mục tiêu Tổng công ty Giấy Việt Nam tiếp tục giữ vững uy tìn ngƣời tiêu dùng chất lƣợng sản phẩm Tổng công ty xác định sản xuất cung ứng thị trƣờng sản phẩm có chất lƣợng tốt so với đối thủ sản xuất nƣớc, tiến đến chất lƣợng đạt tiêu chuẩn quốc tế để cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại Thực tế sản phẩm Tổng công ty phần đáp ứng 94 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com tiêu chì sản phẩm loại nƣớc cạnh tranh với sản phẩm nhập từ nƣớc Tuy nhiên, nhín nhận đánh giá chất lƣợng sản phẩm Tổng cơng ty thí chƣa thực chƣa đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng Đặc biệt so sánh với sản phẩm nƣớc ngồi nhập thí cần phải cải tiến yếu tố nhƣ: độ thấm mực chƣa tốt in viết, độ dai xuống màu nhanh chóng sản phẩm, yếu tố kỹ thuật so với dịng sản phẩm nƣớc ngồi nhƣ: Độ đục; Độ nhám (để in ấn copy không bị kéo theo nhiều tờ cách ý cải tiến mặt kỹ thuật đến lực tĩnh điện bề mặt tờ giấy - liên quan đến giải pháp công nghệ); Tình hai mặt tờ giấy (khi viết, in, photocopy khơng bị cong vênh, khó in hai mặt); Giấy phải dai, đồ bền tốt (gia keo bề mặt); Độ bền bề mặt (tránh bị cơng vênh hay tróc sơ sợi in ấn, chất lƣợng in làm bẩn máy in máy in tốc độ cao) v.v… Một loạt tình chất lý hố so với giấy ngoại để đảm bảo chất lƣợng tốt cạnh tranh Căn để thực hiện giải pháp Có nhiều nguyên nhân gây chất lƣợng sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam chƣa cao do: - Chất lƣợng nguyên liệu đầu vào chƣa thực tốt so với yêu cầu đề ra, tỷ lệ phối trộn chủng loại nguyên liệu loại hoá chất chƣa thực tốt dẫn đến chất lƣờng bề mặt tờ giấy không - Sản phẩm bị xuống màu nhanh chóng xử lý tẩy bột phƣơng pháp sử dụng Cl2 làm gây ô nhiễm môi trƣờng - Thiết bị xeo giấy Tổng công ty Giấy Việt Nam thực giải pháp gia keo bề mặt chƣa tốt Tổng công ty nên cải tiến chất lƣợng nguyên liệu đầu vào nhƣ dăm mảnh phải để ìt phải sử dụng nhiều hoá chất tẩy, chất độn, gia keo bề mặt, keo nội bộ, AKD, tăng độ bền tình chất sơ sợi; Cải tiến giải pháp kỹ thuật công nghệ sản xuất sở hệ thống thiết bị có nhƣ: Sử dụng cơng nhân có tay nghề cao vận hành xeo giấy với tốc độ chạy máy ổn định điều quan trọng tránh nhiều mối nối, giải pháp tổng thể hệ thống kỹ thuật nhƣ thay 95 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com phận ép quang lạc hậu, cải tiến công nghệ máy xeo phần ép keo bề mặt tờ giấy phận kiểm tra chất lƣợng xeo giấy; Nội dung của giải pháp Việc tạo chất lƣợng sản phẩm cao cần thực đồng nhiều giải pháp cho dòng sản phẩm nhƣ: * Giải pháp khoa học công nghệ: Thứ nhất: Đổi công nghệ, máy móc thiết bị - Đầu tƣ nâng cấp thiết bị, nâng cao chất lƣợng mặt hàng giữ thị phần cao nhƣ giấy in, giấy viết… Đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã, thiết bị đồ dùng học sinh, văn phòng phẩm để phù hợp nhu cầu thị hiếu khách hàng - Dây chuyền sản xuất: Đầu tƣ dây chuyền xeo giấy có trính độ công nghệ sản xuất loại giấy có chất lƣợng cao; Riêng sản phẩm giấy photocopy Tổng công ty Giấy Việt Nam chƣa đƣợc sản xuất dây chuyền khép kìn tự động mà bao gói sản phẩm tay nên chƣa đảm bảo tình thẩm mỹ sản phẩm nhƣ đảm bảo số lƣợng tờ độ đồng cho 01 ram giấy Do đó, Tổng cơng ty nên đầu tƣ dây chuyền sản xuất giấy ram (photocopy) đại tự động hoàn toàn chất lƣợng đƣợc kiểm tra hệ thồng chìp điện tử (các nƣớc tiên tiến làm); Mặt khác Tổng công ty cần phải ƣu tiên sử dụng “Công nghệ thân thiện với môi trƣờng” sản xuất giấy bột giấy, giải tốt tồn ô nhiễm, giảm thiểu chất thải mơi trƣờng Hồn thiện quản lý môi trƣờng theo tiêu chuẩn ISO 14000 - Áp dụng công nghệ xử lý tiên tiến xử lý nƣớc thải Thứ hai: Nguyên liệu đầu vào: - Nghiên cứu sử dụng nguyên liệu đa dạng, nghiên cứu giống cây, loài cung cấp xơ sợi cho sản xuất bột giấy đạt hiệu quả, có suất cao ổn định Cần phải tăng suất rừng trồng hiệu sử dụng tài nguyên thiên nhiên 96 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Ứng dụng công nghệ nhân giống mô hom, kỹ thuật trồng rừng thâm canh, nhằm nâng cao suất nguyên liệu giấy ngang với nƣớc khu vực giới - Thực sản xuất theo chuỗi hành trính sản phẩm (COC) khép kìn từ khâu chọn giống, trồng, chăm sóc, cơng đoạn sản xuất sản phẩm cuối Hoàn thiện quy chế tổ chức hoạt động cho Viện Công nghiệp Giấy xenluylô Viện nghiên cứu nguyên liệu giấy theo hƣớng đơn vị tự chủ, tự chịu trách nhiệm - Thành lập phận nghiên cứu phát triển sản phẩm chuyên biệt khác với phận KCS chủ yếu chức kiểm tra chất lƣợng sản phẩm nhƣ Trong phận có chuyên gia chuyên sâu công nghệ, thiết kế sản phẩm, kiểu dáng công nghiệp sản phẩm, đặc biệt phận phối hợp với Viện Công nghiệp Giấy Xenluylô Tổng công ty Giấy Việt Nam thực triển khai nghiên cứu ứng dụng công nghệ để phát triển sản phẩm Xây dựng chế riêng cho phận vè tiền lƣơng, thƣởng sáng kiến, ý tƣởng sáng tạo vv… * Giải pháp nâng cao trính độ quản lý ngƣời lao động: Thứ nhất: Nâng cao trình độ, kỹ lao động - Xây dựng tiêu chuẩn hố vị trì chức danh công tác, thực quy hoạch thƣờng xuyên; triển khai chƣơng trính đào tạo nâng cao đào tạo bổ sung cho cán có cán cho cơng trính hàng năm; - Thực đào tạo lại, bồi dƣỡng nâng cao trính độ tay nghề phòng ban, phân xƣởng, nhà máy; - Đầu tƣ chƣơng trính đào tạo chuẩn, đào tạo lại; khuyến khìch, tạo chế chình sách nâng cao trính độ giảng viên Trƣờng Cao đẳng nghề Công nghệ Giấy Cơ điện; - Phối hợp với trƣờng Đại học, Học viện nƣớc để đào tạo bồi dƣỡng nâng cao trính độ, tay nghề, chuyên môn cho cán công nhân viên nhƣ gửi ngƣời lao động học Học viện Công nghệ Châu Á (Thái Lan) 97 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com nƣớc có cơng nghiệp giấy phát triển nhƣ Phần Lan, Pháp, Thuỵ Điển Thứ hai: Bổ sung nguồn nhân lực - Tuyển dụng lao động đƣợc đào tạo tổ chức đào tạo huấn luyện ban đầu cho ngƣời trúng tuyển (học nội quy, văn hóa ứng xử, văn hóa doanh nghiệp) để lao động nhanh chóng hịa nhập, rút ngắn thời gian tìch luỹ kinh nghiệm; - Đào tạo khố học chình quy Trƣờng Cao đẳng nghề Cơng nghệ Giấy Cơ điện, Tăng cƣờng công tác tuyển sinh hàng năm, trính độ cao đẳng nghề, trung cấp nghề sơ cấp nghề; - Đối với trính độ đại học trở lên: ngƣời tuyển dụng đƣợc đào tạo chình quy trƣờng đại học nƣớc nƣớc ngồi; - Các dự án: Ƣu tiên kinh phì để đào tạo mới, đào tạo lại lao động, mà trƣớc mắt lao động phục vụ cho Dự án nhà máy bột giấy Phƣơng Nam số dự án tƣơng lai Thứ ba: Cơ chế, sách khuyến khích đào tạo nhân lực - Cơ chế, chình sách ngƣời lao động: Ƣu tiên tuyển dụng ngƣời tốt nghiệp loại giỏi, ngƣời có tay nghề cao có ngành nghề phù hợp làm việc đơn vị Tổng công ty, ban hành quy chế đãi ngộ ngƣời lao động có tay nghề cao; - Cơ chế, chình sách đơn vị sử dụng lao động: Giao quyền chủ động cho ngƣời đứng đầu đơn vị việc xây dựng định mức biên chế lao động tuyển dụng lao động làm việc đơn vị thuộc Tổng công ty; - Cơ chế, chình sách sở đào tạo nhân lực - Hỗ trợ tài chình với giảng viên tham dự khóa đào tạo nâng cao trính độ, nghiệp vụ, nâng cấp thuộc diện quy hoạch đƣợc Tổng công ty phê duyệt; - Đề nghị Chình phủ tạo chế để trƣờng thuộc Tổng cơng ty có điều kiện tồn phát triển bính đẳng với trƣờng trực thuộc Bộ Thứ tư: Chính sách giữ thu hút chuyên gia trình độ cao nhân tài: để thu hút đƣợc chuyên gia trính độ cao nhân tài Tổng công ty Giấy Việt Nam cần phải: 98 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Xây dựng quy chế tiền lƣơng, hệ số phân phối thu nhập bổ sung, kinh phì hỗ trợ đào tạo theo hƣớng ƣu tiên ngƣời lao động tìch cực, ln hồn thành xuất sắc nhiệm vụ, đƣợc đƣa vào quy hoạch; ƣu tiên ngƣời đảm nhiệm vị trì chủ chốt, quan trọng dây chuyền sản xuất; - Có quy chế khuyến khìch lao động trẻ tìch cực tham gia đề tài, sáng kiến sản xuất, kinh doanh quản lý Ƣu tiên bổ nhiệm cán trẻ có lực vào vị trì chủ chốt vị trì quan trọng dây chuyền sản xuất; - Tạo điều kiện tốt cho cán cơng nhân viên nâng cao trính độ, chun mơn nghiệp vụ, tay nghề; - Tài trợ kinh phì cho kỹ sƣ trẻ có lực học thạc sỹ ngồi nƣớc ngành nghề lĩnh vực Tổng cơng ty cần; Thứ năm: Nâng cao lực chất lượng sở đào tạo có, phát triển thêm sở đào tạo - Mời giảng viên, chuyên gia nƣớc tham gia đào tạo công nghệ nƣớc, đặc biệt công nghệ liên quan đến dự án triển khai thực Tổng công ty; - Thu hút nguồn vốn từ nƣớc đầu tƣ xây dựng sở vật chất Trƣờng Cao đẳng nghề công nghệ Giấy điện cho phịng nghiệm, xƣởng thực hành, nhà làm việc cơng trính phụ trợ khác đáp ứng cho việc phát triển quy mô đào tạo dài hạn, đào tạo ngắn hạn, đào tạo lại, đào tạo bồi dƣỡng nâng cao Tổng công ty ngành năm tiếp theo; - Tăng cƣờng đầu tƣ thiết bị dạy nghề theo hƣớng đại, có cơng nghệ tiên tiến, đầy đủ số lƣợng, đảm bảo chất lƣợng đáp ứng yêu cầu đào tạo bậc trung cấp nghề, cao đẳng nghề đặc biệt nâng cao kỹ thực hành, vận hành sửa chữa trang thiết bị đại ngành cơng nghệ giấy điện, tiến tới đáp ứng sở vật chất đào tạo bậc học cao hơn; - Xây dựng chƣơng trính, giáo trính đào tạo cho tất nghề mà trƣờng đào tạo theo yêu cầu quy định chƣơng trính khung trính độ trung cấp nghề, cao đẳng nghề; 99 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Hỗ trợ kinh phì đào tạo, bồi dƣỡng đội ngũ giáo viên, cán quản lý dạy nghề đủ số lƣợng, đảm bảo chất lƣợng, tăng tỷ lệ giáo viên có trính độ sau đại học giáo viên có tay nghề cao đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ đào tạo góp phần nâng cao chất lƣợng đào tạo chuẩn bị đội ngũ cho phát triển nâng cấp trƣờng; - Tăng cƣờng phối hợp với trƣờng Đại học, Học viện, Viện nghiên cứu , để mở lớp đào tạo nhằm nâng cao tay nghề trính độ chun mơn nghiệp vụ cho ngƣời lao động; - Hợp tác quốc tế đào tạo nhân lực: Tận dụng nguồn kinh phì Dự án, nhà cung cấp đối tác cung cấp thiết bị, chuyển giao công nghệ cho dự án Tổng công ty việc hỗ trợ trang thiết bị đào tạo cho nhà trƣờng * Giải pháp đổi doanh nghiệp: Cổ phần hóa đơn vị phụ thuộc, đơn vị thành viên, tiến tới cổ phần hóa tồn Tổng cơng ty vào năm 2015 theo Văn số 739/TTg-ĐMDN ngày 30/05/2012 Thủ tƣớng Chình phủ Tiếp tục thực việc xếp lại doanh nghiệp theo mơ hính Cơng ty cổ phần Xây dựng hồn thiện quy chế hoạt động cơng ty chuyển sang hoạt động theo mơ hính cổ phần * Giải pháp tài chình: Nhu cầu vốn cho đầu tƣ phát triển Tổng công ty giai đoạn từ 2014 2017 cần khoảng 6.500 tỷ đồng Để giải vốn cho đầu tƣ phát triển sản xuất bột giấy loại giấy có chất lƣợng cao, có tình phù hợp với xu hƣớng thị trƣờng, Tổng công ty Giấy Việt Nam huy động vốn từ thành phần kinh tế ngồi nƣớc thơng qua hính thức hợp tác kinh doanh, công ty liên doanh, công ty liên kết, cổ phần hóa doanh nghiệp Các doanh nghiệp huy động vốn thơng qua thị trƣờng chứng khốn (phát hành trái phiếu, cổ phiếu, trái phiếu quốc tế), vay thƣơng mại với điều kiện có khơng có bảo lãnh Chình phủ Nhà nƣớc hỗ trợ phần kinh phì từ ngân sách nhà nƣớc cho viện nghiên cứu, trƣờng đào tạo thuộc Tổng công ty Giấy Việt Nam để tăng cƣờng sở vật chất 100 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com thực hoạt động nghiên cứu đào tạo nguồn nhân lực cho ngành Giấy theo nguyên tắc phù hợp với cam kết quốc tế mà Việt Nam tham gia Nhà nƣớc cho Tổng công ty Giấy Việt Nam đƣợc vay vốn tìn dụng đầu tƣ Nhà nƣớc, vốn ODA vốn quỹ môi trƣờng để thực dự án xử lý môi trƣờng Cần thực tốt hệ thống quản lý chất lƣợng theo ISO 9001 : 2008 tồn Tổng cơng ty, áp dụng triệt để quy chế quản lý tài chình Nhà nƣớc, Tổng công ty, tuân thủ chấp hành việc mua sắm, ký kết thực hợp đồng kinh tế theo quy định pháp luật Thực công khai, minh bạch phân phối tiền lƣơng, tiền thƣởng thu nhập cán công nhân viên Tóm lại, Tổng cơng ty nên tiếp tục thực chiến lƣợc mặt kỹ thuật để không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm Sự khác biệt đƣợc tạo khách hàng cảm nhận đƣợc, có n tâm tâm trì họ đảm bảo chất lƣợng sử dụng sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam 101 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com KẾT LUẬN Quản lý tiêu thụ sản phẩm hoạt động có tầm quan trọng đặc biệt, trực tiếp định việc thu hồi chi phì sản xuất, lợi nhuận doanh nghiệp Kinh doanh môi trƣờng mở đầy biến động nhƣ tƣơng lai thách thức lớn cho nhà quản trị doanh nghiệp Việc xây dựng lựa chọn cách thức quản lý tiêu thụ sản phẩm cho giai đoạn nhiệm vụ tối quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Xây dựng lựa chọn đƣợc cách thức, chiến lƣợc quản lý tiêu thụ sản phẩm phù hợp giúp cho doanh nghiệp phát huy tối đa mặt mạnh, khắc phục điểm yếu mính, tận dụng hội tránh né đƣợc thử thách mơi trƣờng bên ngồi đem lại, đem lại phát triển bền vững cho doanh nghiệp, nhiê ̣m vu ̣ tất yếu đảm bảo cho doanh nghiệp có hƣớng phù hợp với tính hính cụ thể giai đoạn phát triển doanh nghiệp Phân tìch hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam qua m ột số năm gần từ 2012 đến 2014 cho thấy, thành tựu mà Tổng công ty đạt đƣợc không nhỏ Tuy nhiên, tồn hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam không nhỏ cần sớm đƣợc khắc phục Vời thành tựu kinh nghiệm đạt đƣợc, chung tơi hồn tồn tin tƣởng rằng, Tổ ng công ty Giấ y Viê ̣t Nam s ẽ thực thành công giải pháp hồn thiệnquản lý tiêu thụ sản phẩm.Tở ng cơng ty Giấ y Viê ̣t Nam s ẽ không ngừng phát triển môi trƣờng cạnh tranh hội nhập 102 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Minh Cách (chủ biên), 2010 “Giáo trình quản trị bán hàng” Hà Nội: Nhà xuất Tài chình Trƣờng Đính Chiến, 2004 Giáo trình Quản trị kênh phân phối Hà Nội: NXB Thống kê Nguyễn Trọng Cơ (chủ biên), 2010 “Giáo trình phân tích tài doanh nghiệp” Hà Nội: Nhà xuất Tài chình Đặng Đính Đào Hồng Đức Thân, 2003 Giáo trình Kinh tế thương mại Hà Nội: NXB Thống kê Đặng Đính Đào, 2004 Giáo trình Kinh tế quản lý nghành thương mại dịch vụ Hà Nội: NXB Thống kê Đặng Đính Đào, 2002 Giáo trình Thương mại doanh nghiệp Hà Nội: NXB Thống kê Trần Minh Đạo, 2006 Giáo trình marketing Hà Nội: NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền, 2004 Giáo trình Quản trị kinh doanh Hà Nội: NXB Lao động xã hội Hồng Minh Đƣờng Nguyễn Thừa Lộc, 2005.Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại Hà Nội: NXB Lao động xã hội 10 Nguyễn Phú Giang, 2006 Giáo trình Kế toán thương mại dịch vụ Hà Nội: NXB Tài Chình 11 Nguyễn Bách Khoa, 1995 Giáo trình Marketing thương mại Hà Nội: NXB Thống Kê 12 Lê Đăng Lăng, 2005 Giáo trình Kĩ quản trị bán hàng TP Hồ Chì Minh: NXB Thống Kê 13 Trần Đức Lộc (chủ biên), 2008 “Giáo trình quản trị sản xuất tác nghiệp” Hà Nội: Nhà xuất Tài chình 103 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 14 Nguyễn Thức Minh (chủ biên), 2009 “Bài giảng quản trị chiến lược” Hà Nội: Nhà xuất Tài chình 15 Tổng cơng ty Giấy Việt Nam, 1995.Tài liệu lịch sử hình thành phát triển Hà Nội 16 Tổng công ty Giấy Việt Nam, 2012-2014 Báo cáo tài năm Hà Nội 17 Tổng công Giấy Việt Nam, 2014 Mục tiêu, phương hướng phát triển kinh doanh đến năm 2020 18 Bùi Thị Quỳnh Trang (2008):“Ngành giấy Việt Nam trước thách thức hội nhập kinh tế khu vực” 19 Nguyễn Thu Trang (2013):“Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty Giấy Lửa Việt” 20 Phạm Thanh Hùng (2012), “Assessing domestic a distribution channels of Viet Nam Paper Corporation in Phu Tho Province, Viet Nam” 21 Nguyễn Xuân Huy, (2008), “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam” (2008) 104 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ... tác quản lý tiêu thụ sản phẩm cho Tổng công ty mục tiêu luận văn 1.2 Cơ sở lýluận quản lý tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm. .. đến quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2- Đánh giá thực trạng hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty Giấy Việt Nam 3- Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản phẩm cho Tổng. .. 24 1.3.2 Kinh nghiệm quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty chè Việt Nam 26 1.3.3 Bài học kinh nghiệm rút hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty Giấy Việt Nam .27 CHƢƠNG