Thực tiễn thành cụng trong quản lý tiờu thụ sản phẩm nhiều năm qua của cỏc doanh nghiệp ở một số địa phƣơng của Việt Nam và một số nƣớc trờn thế giới là những kết quả khụng thể phủ nhận đƣợc. Trong nội dung này tỏc giả sẽ tập trung phõn tỡch sự thành cụng của một số doanh nghiệp ở Việt Nam.
1.3.1. Quản lý tiờu thụ sản phẩm của Tụ̉ng Cụng ty Cụ̉ phần Bia-Rượu-Nước giải khỏt Sài Gũn
Tổng Cụng ty Cổ phần Bia-Rƣợu-Nƣớc giải khỏt Sài Gũn, tờn giao dịch Sabeco (Saigon Beer-Alcohol-Beverage Joint Stock Corporation), là một doanh nghiệp cổ phần cú trụ sở đăng ký tại 06 Hai Bà Trƣng, phƣờng Bến Nghộ, quận 01. Văn phũng làm việc hiện tại đặt ở tầng 5 toà nhà Vincom Center B, đƣờng
Lý Tự Trọng, Thành phố Hồ CHỡ Minh. Tổng Cụng ty là chủ sở hữu của thƣơng hiệu bia SAIGON và 333, những nhón hiệu bia nổi tiếng tại Việt Nam. Bia Sài Gũn cú 8 sản phẩm: 1) Bia chai Saigon Lager (cũn đƣợc gọi là Sài Gũn xanh, Sài Gũn trắng, Sài Gũn cao) 2) Bia chai Saigon Export (cũn đƣợc gọi là Sài Gũn đỏ, Sài Gũn Export, Sài Gũn xuất khẩu) 3) Bia chai Saigon Special (cũn đƣợc gọi là Sài Gũn lựn, cú nơi gọi là Sài Gũn xanh, Sài Gũn xanh lựn) 4) Bia chai 333 Premium. 5) Bia chai Saigon Lager 355 (sản phẩm mới ra mắt) 6) Bia lon Saigon Special. 7) Bia lon Saigon Lager 8) Bia lon 333 (đõy là sản phẩm nổi tiếng toàn quốc, và đƣợc nhiều khỏch hàng trờn thế giới ƣa chuộng). Năm 2013, do ảnh hƣởng của suy thoỏi kinh tế toàn cầu, giỏ vật tƣ, nguyờn nhiờn liệu, nhõn cụng tăng, tỏc động lớn đến sản xuất.
Trƣớc bối cảnh đú, Bia Sài Gũn đó cú chiến lƣợc nhất quỏn, coi thƣơng mại là mặt trận hàng đầu, chất lƣợng sản phẩm là nền tảng, và hoạt động quản lý, trong đú quản lý tiờu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định. Trong cỏc chỡnh sỏch thƣơng mại thớ nội dung cốt lừi là tớm đến khỏch hàng, mà cụ thể là tớm đến ngƣời uống bia... để phục vụ tốt nhất. Tổng cụng ty rất quan tõm đến cỏc chỡnh sỏch khỏch hàng, cỏc chỡnh sỏch giỏ và cỏc chƣơng trớnh quảng cỏo, khuyếch trƣơng.
Thứ 2 là tỏi cấu trỳc theo chiều hƣớng minh bạch húa, mặc dự là DN chƣa niờm yết trờn sàn giao dịch nhƣng chỳng là cụng ty đại chỳng quy mụ lớn nờn đó triển khai việc bỏo cỏo tài chỡnh, kiểm toỏn bỏn niờn (6 thỏng/lần). Và cuối cựng là hiện đại húa quản trị.
Tuy nhiờn, để xuất khẩu bia ra nƣớc ngoài khụng đơn giản. Bia là sản phẩm mang tỡnh khẩu vị và gu tiờu dựng cao, nờn việc chen chõn vào thị trƣờng thế giới là việc rất khú khăn đối với những thƣơng hiệu vốn chƣa phổ biến. Thứ 2, là chi phỡ marketting trờn thị trƣờng thế giới là một chi phỡ khổng lồ. Tuy nhiờn, hiện nay Bia Sài Gũn vẫn bị khống chế chi phỡ cho quảng cỏo, tiếp thị ở mức 10% chi phỡ trong kỳ nờn khụng thể cú tiền để làm cỏc chƣơng trớnh marketting ra nƣớc ngoài. Hiện việc xuất khảu chỉ thụng qua cỏc nhà phõn phối nƣớc ngoài, và Bia Sài Gũn chỉ đủ chi phỡ để tham gia cỏc hội chợ thƣơng mại ở nƣớc ngoài hoặc những sự kiện đơn lẻ. Trong khi đú, cỏc hóng bia nƣớc ngoài tại VN do khụng bị khống chế bởi chi phỡ
quảng cỏo nhƣ DN trong nƣớc nờn họ tiếp thị từ A đến Z. Lo ngại khi Việt Nam hội nhập sõu với thuế suất lĩnh vực này xuống 0% là thử thỏch rất lớn đối với cỏc DN VN. Điều này, chỉ cú thể đƣợc cải thiện khi những bất cập nờu trờn đƣợc thỏo gỡ. doanh nhõn cần cú sự hợp tỏc cả chiều dọc và chiều sõu để cựng phỏt triển, giảm chi phỡ, tăng cƣờng hợp tỏc về khoa học cụng nghệ, quảng bỏ sản phẩm... Và quan trọng là cơ quan hoạch định chỡnh sỏch cần đƣa ra những tiờu chỡ chuẩn trị DN, theo thụng lệ quốc tế để DN VN hoạt động bài bản hơn, khụng chỉ chạy theo lợi nhuận. Trong thời gian tới Cụng ty sẽ tiếp tục thực hiện cỏc giải phỏp đầu tƣ chiều sõu, nõng cao năng suất, chất lƣợng sản phẩm; cải tiến mẫu mó, sản xuất thờm sản phẩm; sản phẩm phự hợp với thị hiếu và khả năng tiờu thụ của từng đối tƣợng khỏch hàng; làm tốt cụng tỏc quảng bỏ và tiếp thị sản phẩm; nghiờn cứu và triển khai dự ỏn đầu tƣ, nõng cụng suất sản xuất cồn, rƣợu để đỏp ứng nhu cầu của thị trƣờng.
1.3.2. Kinh nghiợ̀m quản lý tiờu thụ sản phẩm của Tụ̉ng cụng ty chố Viợ̀t Nam
Hiện nay Chố Việt Nam đang cú mặt tại hơn 50 quốc gia và lónh thổ, cú những thị trƣờng đó trở nờn quen thuộc, cú những thị trƣờng mới. Trong cụng tỏc quản lý tiờu thụ sản phẩm, Tổng cụng ty chỳ trọng đến việc nghiờn cứu thị trƣờng, đỏnh giỏ lựa chọn thị trƣờng mục tiờu cho đến xõy dựng cỏc chỡnh sỏch tiờu thụ sản phẩm. Tổng cụng ty tiến hành thành lập bộ phận chuyờn thu thập và xử lý thụng tin về thị trƣờng chố, tham gia tỡch cực vào cỏc hội thảo, hội chợ, triển lóm để nắm bắt nhu cầu chào hàng, bỏn hàng và ký kết hợp đồng.Bờn cạnh đú, Tổng cụng ty cũng trang bị cho đội ngũ quản trị viờn và cỏc nhà lónh đạo nhận thức đỳng đắn về hoạt động marketing xuất khẩu, thỳc đẩy tiờu thụ trờn thị trƣờng trong nƣớc và đẩy mạnh xuất khẩu. Quan tõm đến việc định giỏ sản phẩm với chỡnh sỏch giỏ mềm dẻo nhƣ: Chiến lƣợc giỏ cả hƣớng vào cụng ty, chiến lƣợc giỏ cả hƣớng theo thị trƣờng. Đối với chỡnh sỏch phõn phối và chỡnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp Tổng cụng ty chỳ ý đến hớnh thức tiếp cận, phõn phối sản phẩm của mớnh đến cỏc tổ chức, doanh nhõn, khỏch du lịch ngoại quốc đến Việt Nam, tỡch cực xõy dựng kờnh phõn phối, cỏc đại diện phõn phối tại nhiều nƣớc khỏc nhau trờn thế giới, lập cỏc văn phũng giao dịch, đại diện tại nƣớc ngoài,..
1.3.3. Bài học kinh nghiợ̀m rỳt ra về hoạt động quản lý tiờu thụ sản phẩm của Tụ̉ng Cụng ty Giṍy Viợ̀t Nam
Từ những thành cụng của cỏc cụng ty trong nƣớc, Tổng cụng ty Giấy Việt Nam cần rỳt ra cho mớnh những bài học kinh nghiệm trong cụng tỏcquản lý tiờu thụ sản phẩm, đú là:
- Cụng tỏc nghiờn cứu thị trƣờng phải đặt lờn hàng đầu.
- Cụng tỏc quản lý hoạch định: Cỏc nhà quản trị phải xỏc định mục tiờu của việc tiờu thụ sản phẩm, từ đú xõy dựng lờn một phƣơng ỏn, một chiến lƣợc cho hoạt động tiờu thụ đú, xỏc định đƣợc cỏc giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiờu thụ nhƣ thế nào để cú thể đạt đƣợc mục tiờu đó đề ra.
- Cụng tỏc quản lý cỏc chỡnh sỏch: Xõy dựng chiến lƣợc về chỡnh sỏch tiờu thụ sản phẩm phự hợp nhƣ chỡnh sỏch giỏ cả, chỡnh sỏch sản phẩm, tạo phong cỏch riờng cho sản phẩm, Tăng cƣờng cụng tỏc tuyờn truyền, quảng cỏo.
- Cụng tỏc quản lý kờnh tiờu thụ: Phải thiết lập một kờnh phõn phối, cạnh tranh với cỏc đối thủ trong nƣớc cũng nhƣ nƣớc ngoài. Tăng cƣờng chỡnh sỏch phõn phối, chủ động đƣợc kờnh phõn phối là then chốt.