(LUẬN VĂN THẠC SĨ) Quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THANH THÚY QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ KINH DOANH ĐỊA ỐC VÀ DỊCH VỤ THƢƠNG MẠI DU LỊCH TÂN HẢI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG Hà Nội – 2018 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THANH THÚY QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ KINH DOANH ĐỊA ỐC VÀ DỊCH VỤ THƢƠNG MẠI DU LỊCH TÂN HẢI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NHÂM PHONG TUÂN Hà Nội – 2018 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn đƣợc hồn thành trình nghiên cứu nghiêm túc tơi với giúp đỡ tận tình giáo viên hƣớng dẫn PGS.TS Nhâm Phong Tuân Các số liệu, kết quả, trích dẫn luận văn có nguồn gốc rõ ràng trung thực Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả Nguyễn Thanh Thúy TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, cố gắng thân, nhận đƣợc giúp đỡ nhiều tập thể, cá nhân trƣờng Trƣớc hết, tơi xin bày tỏ lịng kính trọng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS Nhâm Phong Tuân, trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội, ngƣời ln tận tình hƣớng dẫn, động viên giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tới quý thầy cô giáo trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho tơi q trình học tập, nghiên cứu Bên cạnh đó, tơi xin đƣợc gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo anh chị nhân viên Công ty cổ phần đầu tƣ kinh doanh địa ốc dịch vụ thƣơng mại du lịch Tân Hải giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành luận văn Cuối cùng, xin bày tỏ lịng biết ơn tới ngƣời thân gia đình bên tôi, động viên suốt trình hồn thành khố học Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày … tháng … năm 2018 Tác giả Nguyễn Thanh Thúy TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ii PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Khái quát hoạt động bán hàng 1.2.1 Khái niệm bán hàng 1.2.2 Các hình thức bán hàng 1.2.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.3 Quản trị bán hàng 1.3.1 Khái niệm quản trị bán hàng .7 1.3.2 Vai trò quản trị bán hàng .8 1.3.3 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 1.4 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng DN 10 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng .11 1.4.2 Xây dựng chiến lược bán hàng 12 1.4.3 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 13 1.4.4 Tổ chức lực lượng bán hàng .14 1.4.5 Điều hành lực lượng bán hàng 17 1.4.6 Đánh giá kết bán hàng 18 1.5 Các yếu tố ảnh hƣởng tới quản trị bán hàng DN 19 1.5.1 Các yếu tố bên DN 19 1.5.2 Các yếu tố bên DN .20 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN .23 2.1 Quy trình nghiên cứu luận văn 23 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 2.2 Phƣơng pháp thu thập số liệu .24 2.2.1 Thu thập số liệu thứ cấp 24 2.2.2 Thu thập số liệu sơ cấp .24 2.3 Phƣơng pháp xử lý số liệu 26 2.3.1 Phương pháp thống kê mô tả 26 2.3.2 Phương pháp thống kê so sánh 27 2.3.3 Các phương pháp đánh giá 27 CHƢƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL TÂN HẢI 29 3.1 Tổng quan CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải .29 3.1.1 Giới thiệu chung CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải .29 3.1.2 Đặc điểm cấu tổ chức công ty .30 3.1.3 Tình hình nhân lực công ty 41 3.1.4 Kết sản xuất kinh doanh công ty 44 3.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải .45 3.2.1 Thực trạng công tác xây dựng bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 45 3.2.2 Thực trạng công tác hoạch định chiến lược bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải .48 3.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải .52 3.2.4 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng CTCP TKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 60 3.2.5 Thực trạng công tác điều hành lực lượng bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 64 3.2.6 Thực trạng công tác đánh giá kết bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 66 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 3.3 Đánh giá yếu tố ảnh hƣởng đến công tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 68 3.3.1 Đánh giá yếu tố mơi trường bên ngồi .68 3.3.2 Đánh giá yếu tố môi trường bên doanh nghiệp 75 3.4 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 77 3.4.1 Các kết đạt 77 3.4.2 Các hạn chế nguyên nhân 79 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CTCP ĐTKDĐƠ&DVTMDL TÂN HẢI .81 4.1 Phƣơng hƣớng cơng tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải .81 4.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 82 4.2.1 Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 82 4.2.2 Tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng công ty 84 4.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ 86 4.2.4 Hồn thiện sách bán hàng ưu đãi sản phẩm 89 4.2.5 Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng 91 4.2.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng 92 4.3 Kiến nghị 93 KẾT LUẬN .96 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 PHỤ LỤC TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu STT Nguyên nghĩa BĐS Bất động sản CĐT Chủ đầu tƣ CNTT Công nghệ thông tin CTCP Công ty cổ phần DA Dự án DN Doanh nghiệp ĐTKDĐÔ Đầu tƣ kinh doanh địa ốc DVTMDL Dịch vụ thƣơng mại du lịch GĐ Giám đốc 10 KD Kinh doanh 11 KH Khách hàng 12 PCCC Phòng cháy chữa cháy 13 SXKD Sản xuất kinh doanh 14 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 15 TP Thành phố 16 UBND Ủy ban nhân dân i TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG STT Bảng Nội dung Trang Bảng 2.1 Bảng tổng hợp kết phiếu điều tra 26 Bảng 3.1 Tình hình nhân công ty Tân Hải 42 Một số tiêu phản ánh tình hình sản xuất Bảng 3.2 kinh doanh CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL 44 Tân Hải (2015-2017) Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Bảng 3.7 Bảng 3.8 Bảng 3.9 Bảng 3.10 Ý kiến khách hàng giá sản phẩm Tân Hải so với ĐTCT Ý kiến khách hàng chất lƣợng sản phẩm công ty Ý kiến khách hàng chất lƣợng dịch vụ công ty Ý kiến khách hàng chƣơng trình khuyến cơng ty Kết tuyển dụng nhân viên bán hàng qua năm Kết đào tạo lực lƣợng bán hàng năm 2017 Bộ phận quản lý lực lƣợng bán hàng năm 2017 Tình hình nhân lực lƣợng bán hàng qua năm 49 51 51 52 54 59 60 62 ii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Bảng 3.11 Lƣơng lực lƣợng bán hàng năm 2017 63 Bảng 3.12 Bảng đánh giá nhân tố bên Tân Hải 74 Bảng 3.13 Bảng đánh giá tổng hợp môi trƣờng nội Tân Hải 76 iii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com bếp từ , sàn nhà lát gạch, phòng ngủ lát gỗ, tủ quần áo, trần thạch cao, hệ thống đèn đủ chiếu sáng, máy lạnh phịng, hệ thống smarthome Hình thức bàn giao thứ là: CĐT hồn thiện 100% tính sử dụng cho ngƣời mua từ lấy làm mẫu bán nguyên nhƣ cho ngƣời có nhu cầu Với hình thức lựa chọn đầu tƣ cơng phịng phong phú, đa dạng loại hình (từ đến phòng ngủ phòng gia nhân , có tính thẩm m cao Để tạo đƣợc sản phẩm BĐS phong phú cho nhu cầu ngƣời mua Công ty Tân Hải cần phải phân khúc thị trƣờng, nhu cầu vùng miền, tham khảo sách ƣu đãi cuẩ đội bạn Ví dụ nhƣ Vinhomes tiêu biểu Vinhomes Thảo Điền hay Vinhomes Central Park, hay loại hình nhƣ shophouse thấp tầng CĐT Đại Quang Minh tọa lạc trụ sở KĐT Sala, Mai Chí Thọ, Quận 2, Hồ Chí Minh Với nghiên cứu sản phẩm BĐS s giúp cho Tân Hải có nhiều sản phẩm phong phú, giúp thu hút cạnh tranh với sản phẩm BĐS đối thủ thị phần Hồ Chí Minh tƣơng lai tỉnh Hiện cửa hàng công ty đứng trƣớc nguy dần thị phần đối thủ cạnh tranh liên tục xuất với đầu tƣ ngày lớn mạnh nên cải thiện thiết lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thân thiện vấn đề đƣợc đ t lên hàng đầu Đội ngũ giải đáp thắc mắc cho khách hàng cần thiết không thiết khách hàng cửa hàng hay khách hàng từ cơng ty khác đến Phải thật tạo khác biệt nói tới cửa hàng FRT JSC khách hàng s cảm thấy thoải mái với phong cách phục vụ chuyên nghiệp thân thiện đội ngũ bán hàng Các đối thủ cạnh tranh ln tìm cách thay đổi để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng để mở rộng thị phần cho Việc cải thiện phát triển đội ngũ bán hàng tránh việc gây lúng túng cho khách hàng đến mua hàng cử hàng trở thành công việc quan trọng việc thiêu thụ sản phẩm 4.2.4 Ho n thiện hính s h n h ng v ưu ãi s n phẩm Việc thay đổi đƣa sách giá điều nhạy cảm khách hàng Tuy nhiên hàng loạt công ty, đối thủ cạnh tranh ngày xuất 89 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com nhiều cộng thêm vào việc cạnh tranh khốc liệt giá sản phẩm Chính sách giá sản phẩm làm cho tình hình thị trƣờng tăng thêm tính gay gắt liệt việc xây dựng sách giá hợp lý linh hoạt phần nhân tố quan trọng Để đạt đƣợc nhiệm vụ đề thị phần số lƣợng, sản phẩm tiêu thụ công ty cần phải có số giải pháp để có sách giá hợp lý hấp dẫn Công ty cần tìm cách hạ giá thành sản phẩm để d dàng việc xây dựng sách giá hấp dẫn, mềm dẻo cho đối tƣợng khách hàng + Thực chủ trƣơng tiết kiệm toàn cơng ty hệ thống văn phịng, có biện pháp khuyến khích khen thƣởng trƣờng hợp làm việc tiết kiệm chi phí giao dịch bán hàng, kỷ luật nghiêm minh tình trạng lãng phí, phân định rõ ràng trách nhiệm ngƣời, trả thù lao xứng đáng cho nhân viên làm việc thực hiệu Tạo bầu khơng khí thi đua hăng hái làm việc phận + Ngay từ đầu cần xây dựng mơ hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt nhằm giảm chi phí quản lý Công ty cần thực tốt với hình thức ƣu đãi nhƣ số đề xuất: Khách hàng mua hộ ho c nhà đất biệt thự, liền kề đƣợc nhận gói tri ân khách hàng chủ đầu tƣ hình thức nhƣ: a, Bằng dịch vụ Chủ đầu tƣ Đại Phúc - Mi n phí dịch vụ quản lý hộ nhà chung cƣ (không bao gồm chi phí liên quan đến dịch vụ phải trả cho bên thứ nhƣ : trơng xe, điện, nƣớc nóng lạnh, thơng tin liên lạc, truyền hình cáp… Thời hạn mi n phí lên đến 10 năm Thời gian nhận ƣu đãi khách hàng từ khách hàng nhận bàn giao hộ Giá trị gói nhận lên đến 1.990.000đ/m2 (tƣơng đƣơng 16.00 m2/tháng - T ng gói dịch vụ mi n phí thiết kế nội thất 10% thi cơng nội thất trọn gói với đơn vị nội thất liên kết với Chủ đầu tƣ - T ng suất học bổng trƣờng Mầm non nội khu Mi n 100% học phí cho năm học Điều làm thu hút bạn trẻ lập gia đình 90 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com b, Bằng tiền m t quy đổi từ gói dịch vụ : Khách hàng mua hộ, hay sản phẩm nhà đất chọn phƣơng án b s nhận đƣợc 1,8 triệu đồng/m2 hộ Tạo lập chƣơng trình bốc thăm trúng thƣởng : Mỗi hộ s có phiếu bốc thăm trúng thƣởng cho đợt giao nhà (thể lệ chƣơng trình s công bố trƣớc di n bốc thăm , với phần quà hấp dẫn nhƣ : - chuyến du lịch nƣớc Châu Âu - xe Toyota Wigo trị giá 390 triệu đồng / xe - xe Mercedes-Benz S400 - Nhiều giải Vạn Phúc reverside mua sắm trung tâm thƣơng mại nội khu 4.2.5 Ho n thiện ng t hăm só kh h h ng s u n h ng Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng điều kiện khơng thể thiếu nhằm trì, củng cố mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhƣ thị trƣờng doanh nghiệp Yêu cầu chung hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, khơng đƣợc gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo chất lƣợng cung cấp dịch vụ tính hiệu Để cơng tác chăm sóc khách hàng thực có hiệu Tân Hải cần quan tâm đến vấn đề sau: - Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có trình độ, k năng, u nghề thái độ phục vụ tận tình - Thiết lập hệ thống thu thập ý kiến phản hồi khách hàng Bởi ý kiến phản hồi khách hàng yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm q trình bán hàng Chúng ta sử dụng phiếu điều tra để thu thập ý kiến khách hàng Trong phiếu điều tra xây dựng bảng hỏi để biết đánh giá khách hàng chất lƣợng sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên bán hàng - Tuyển chọn đào tạo nhân viên bảo hành có tay nghề cao, thƣờng xuyên gửi tập huấn chun mơn, để nhân viên có hƣớng giải cho khách hàng nhanh chóng 91 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Thành lập ban quản lý dân cƣ theo cụm, nhóm khu thị dự án đô thị - Thành lập email chung công tay Tân Hải Gửi thông báo cho khách hàng sở hữu sản phẩm BĐS kiện đƣợc tổ chức nội khu nhƣ: Phịng tập PCCC, xử lý trùng định kì, xử lý nƣớc sinh hoạt định kì, kiểm tra an ninh nội khu có định Thành Phố, đăng kí tạm vắng tạm trú… tất vấn đề có liên quan - Ngồi việc chủ sở hữu sở hữu sản phẩm BĐS công ty rồi, để tăng cƣờng an tâm tự hào sử dụng sản phẩm Tân Hải, CĐT cần tạo lập sân chơi mang tính cộng đồng có phần thƣởng để khích lệ làm động lực thu hút cho niềm tự hào sở hữu sản phẩm nội khu khách hàng Cũng nhằm mục đích giới thiệu cho bạn bè, ngƣời thân đồng sở hữu Để tổ chức tốt vấn đề này, CĐT cần tuyển dụng, đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bảo vệ, nhân viên an ninh nội khu, phải tuân theo nội quy chung CĐT đề 4.2.6 Ứng d ng khoa học kỹ thuật qu n tr n h ng Hiện trang web thức tập đồn Đại Phúc đƣợc trình bày chuyên nghiệp, đẹp đƣợc cập nhật liên tục, đầy đủ thông tin Tuy nhiên cơng ty Tân Hải chƣa có trang web đƣờng link thức, tìm kiếm mạng Tân Hải thành viên tập đồn Đại Phúc, có có giới thiệu ngành nghề đăng ký kinh doanh, vốn điều lệ… Vì vậy, cơng ty cần xây dựng trang web thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thƣơng hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang web cịn nơi nhận đ t hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc xây dựng trang web phải tạo đƣợc ấn tƣợng, lạ làm bật thƣơng hiệu công ty Ngoài trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lƣợc quản lý hiệu Tiếp theo công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ đƣợc d dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu 92 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com nhƣ: SMIS (Sale Management Support Information System phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với chức quan trọng nhƣ: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đ t hàng, thông tin số lƣợng bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa cơng nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học k thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng công ty Công ty nên sử dụng phần mềm đăng tin tự động để đăng tin lên website rao v t nhiều ngƣời truy cập: Ngƣời dùng muốn tìm nhà đất s tìm kiếm Google, website rao v t xuất đầu bảng kết tìm kiếm s có nhiều ngƣời truy cập Một số trang hàng đầu nhƣ: chotot.vn, alonhadat.com.vn, nhadat24h.net, muabannhadat.vn, batdongsan.com.vn, muaban.net, diaoconline.com, dothi.net, bannhasg.com… Chọn thời điểm đăng tin thích hợp để tin bị trôi, cách đ t tiêu đề, thông điệp viết hấp dẫn mang lại lợi ích cho ngƣời mua để khiến khách hàng định gọi cho nhân viên bán hàng 4.3 Kiến nghị Để tạo điều kiện có mơi trƣờng kinh doanh thuận lợi, khuyến khích doanh nghiệp ngành BĐS phát triển lành mạnh có Cơng ty Tân Hải, tạo thuận lợi cho cơng ty phát triển kinh doanh, tác giả có số kiến nghị với quan, ban ngành quản lý nhà nƣớc nhƣ sau: - Các quan quản lý Nhà nƣớc phải ln kiểm sốt lạm phát mức vừa phải hầu hết quốc gia phát triển mức lạm phát tăng cao Cần kiểm soát tỷ giá hối đoái ổn định đảm bảo cân đối nhập xuất - Cơ quan ban ngành Nhà nƣớc cần tăng giá trị gói kích cầu, khoản vay ƣu đãi tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn - Sự thiếu hụt nguồn vốn tín dụng nƣớc đƣợc bù đắp nguồn vốn FDI, nhiên để tiếp tục phát triển thị trƣờng BĐS, làm đầu kéo loại thị trƣờng khác phát triển (thị trƣờng xây dựng, vật liệu xây dựng, trang trí nội 93 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ngoại thất, thị trƣờng vốn, nguồn lực đất đai , góp phần tích cực phát triển kinh tế tăng thu cho ngân sách nhà nƣớc, đề nghị Chính phủ, Thủ tƣớng Chính phủ, Bộ Xây dựng, Ngân hàng Nhà nƣớc bộ, ngành liên quan điều hành sách tài – tín dụng linh hoạt hơn, mở rộng tín dụng cho l nh vực kinh doanh BĐS (lên mức 7-8%) Hiện tốc độ tăng trƣởng cho vay BĐS gấp 1,5-2 lần tốc độ tăng trƣởng chung (tốc độ tăng trƣởng chung 10-12% l nh vực BĐS thƣờng 17-18% , năm 2017 tăng trƣởng tín dụng khoảng 19% tốc độ tăng trƣởng l nh vực BĐS chƣa nửa Tỷ trọng cho vay l nh vực BĐS đạt 6%, mức an toàn 8-10% - Kiến nghị Nguồn vốn hỗ trợ phát triển nhà xã hội nhà thƣơng mại giá rẻ, hành lang pháp lý đầy đủ (Luật Nhà 2014, Nghị định số 100/2015/NĐ-CP giao Ngân hàng Chính sách xã hội ngân hàng thƣơng mại cổ phần nhà nƣớc chi phối cho ngƣời dân doanh nghiệp vay vốn ƣu đãi với lãi suất không cao 50% lãi suất thƣơng mại thời điểm; Thủ tƣớng có định quy định lãi suất cho vay hỗ trợ năm 2016 năm 2017 4,8%/năm, Ngân hàng Nhà nƣớc có Thơng tƣ số 25/2015/TT-NHNN hƣớng dẫn thực hiện, nhƣng đến chƣa cho vay đƣợc Vì vậy, đề nghị Chính phủ, Thủ tƣớng Chính phủ, bộ, ngành liên quan sớm cân đối nguồn vốn bù lãi suất, đƣa sách hỗ nhà xã hội cho ngƣời thu nhập thấp khu vực đô thị theo Luật Nhà 2014, Nghị định số 100/2015 vào sống Hiệp hội BĐS Việt Nam cam kết s vận động thành viên hiệp hội chung tay, chung sức Chính phủ chăm lo nhà cho ngƣời dân - Condotel (căn hộ khách sạn), vila resort (biệt thự du lịch loại hình BĐS xuất Việt Nam vài năm gần Do việc sở hữu chƣa đƣợc điều chỉnh luật có liên quan nên gây nhiều khó khăn việc quản lý Kiến nghị Chính phủ ngành cần giải vấn đề nhƣ: Quy hoạch; Đầu tƣ hạ tầng k thuật dự án; Quy chuẩn k thuật quy chế quản lý vận hành; Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất quyền sở hữu, thời hạn sở hữu; Chuyển nhƣợng Hợp đồng mua bán; Sở hữu bất động sản du lịch cá nhân nƣớc 94 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Bộ Xây dựng, ngành địa phƣơng cần quan tâm kiểm sốt thị trƣờng bất động sản, khơng để xảy biến động bất thƣờng, bong bóng, góp phần thúc đẩy tăng trƣởng ổn định kinh tế v mô - Kiến nghị Bộ Xây dựng phối hợp với ngành liên quan sớm hình thành trung tâm thông tin dự báo thị trƣờng BĐS trung ƣơng, sở địa phƣơng xây dựng hệ thống thông tin thị trƣờng BĐS địa phƣơng Việc phục vụ cho dự báo thị trƣờng, đề sách quản lý, phát triển thị trƣờng hiệu Tránh tình trạng số ngƣời nắm đƣợc thơng tin quy hoạch nên “đi trƣớc đón đầu”, đầu kiếm lợi Thị trƣờng BĐS cần có thông tin công khai nhƣ giá mua bán, giao dịch thị trƣờng, thông tin đấu thầu đất đai, quy hoạch, dự án kêu gọi đầu tƣ, dự án bán nhà - Để điều tiết lƣợng hàng hóa cân đối sản phẩm bất động sản phù hợp với nhu cầu thị trƣờng, quyền địa phƣơng, đ c biệt thành phố lớn cần có chƣơng trình kế hoạch, cần xác định rõ tỷ trọng nhà xã hội, nhà thƣơng mại phân khúc trung bình, thấp nhà cao cấp với diện tích, khu vực cụ thể Trên sở đó, đạo thực thủ tục hành chính, định việc cấp đất dự án, xác định tiến độ dự án hợp lý, phù hợp với nhu cầu thực tế địa phƣơng thời điểm phát triển 95 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com KẾT LUẬN Quản trị bán hàng có vai trị vơ quan trọng DN, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp ch t ch từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lƣợc bán hàng cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng giúp DN thực mục tiêu kinh doanh Nội dung cơng tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ & DVTMDL Tân Hải gồm: Xây dựng mục tiêu doanh thu, phát triển thị trƣờng đội ngũ lao động cho công ty năm tới; Xây dựng chiến lƣợc bán hàng sách triển khai; Tuyển dụng đào tạo tạo lực lƣợng bán hàng theo quy trình mà cơng ty đề ra; Tổ chức lực lƣợng bán hàng cơng ty có chế độ đãi ngộ thích hợp với ngƣời lao động; Điều hành lực lƣợng bán hàng cách thƣờng xuyên kiểm tra, giám sát đánh giá lực lƣợng bán hàng; Đánh giá kết bán hàng lực lƣợng bán hàng để đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua có điều chỉnh cho phù hợp với thực trạng công ty Thực trạng công tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ & DVTMDL Tân Hải năm qua thực với mục tiêu, kế hoạch mà cơng ty đề có thành tựu nhât định Đáng kể nhờ có chiến lƣợc bán hàng quan tâm công ty tới nghiệp vụ đội ngũ nhân viên bán hàng, cơng ty hồn thành vƣợt mức ngh a vụ nộp ngân sách Nhà nƣớc Tuy nhiên, cịn có nhiều yếu tố ngun nhân khách quan chủ quan nên công tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐƠ & DVTMDL Tân Hải cịn nhiều hạn chế công tác tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng Do công tác tuyển dụng cịn mang đậm tính chất chủ quan phận tuyển dụng Bên cạnh đó, cơng tác đào tạo công ty di n nội công ty, nên nhiều phận nhân viên bán hàng không đƣợc đào tạo sâu nghiệp vụ bán hàng nhƣ yếu tố sản phẩm không đƣợc cập nhật thƣờng xuyên, dẫn tới việc giao tiếp tƣ vấn khách hàng nhiều hạn chế 96 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Trƣớc thực trạng đó, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải nhƣ: Nâng cao chất lƣợng tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng công ty cho năm tới; Tăng cƣờng công tác quản trị nhân viên bán hàng công ty; Nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ với khách hàng; Hồn thiện sách giá giảm giá thành sản phẩm; Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng; Ứng dụng khoa học k thuật quản trị bán hàng Qua tìm hiểu thực ti n công tác quản trị bán hàng công ty, tác giả mong muốn giải pháp s góp phần nâng cao hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cho CTCP ĐTKDĐÔ & DVTMDL Tân Hải năm tới 97 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Tấn Bửu, 2015 Quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Lao động Xã hội Ngô Minh Cách Nguy n Sơn Lam, 2010 uản trị bán hàng Hà Nội: NXB Tài Chính Trƣơng Đình Chiến, 2013 uản trị marketing Hà Nội : NXB ĐH KTQD CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải, 2017 Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo nhân lực hàng năm TP Hồ Chí Minh Trần Kim Dung, 2007 Giáo trình uản trị nguồn nhân lực Hà Nội: Nhà xuất giáo dục Trần Đình Hải, 2005 Giáo trình Bán hàng quản trị bán hàng Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Lê Văn Lại, 2014 Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gịn Luận văn thạc s Trƣờng Đại học công nghệ TP HCM Nguy n Thị Lƣơng, 2011 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy Luận văn thạc s Đại học Thƣơng Mại Hà Nội Nguy n Thị Tú Uyên, 2010 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty thực phẩm Hà Nội Luận văn Thạc s Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội 98 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Chào Anh (chị ! Tôi học viên trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội Tôi thực đề tài nghiên cứu quản trị bán hàng Công ty cổ phần đầu tƣ kinh doanh địa ốc dịch vụ thƣơng mại du lịch Tân Hải Tôi s vô biết ơn Anh (chị dành vài phút để trả lời vài câu hỏi dƣới Tất câu trả lời Anh (chị thơng tin q giá có ý ngh a quan trọng đề tài nghiên cứu tơi Xin Anh (chị vui lịng cho tơi biết: Họ tên :…………………………………………………………… Địa :………………………………………………………………… Điện thoại :……………………………………………………………… Th ng tin nhân : Giới tính Anh (chị là? Nam Nữ Anh (chị) thuộc nhóm tuổi dƣới đây? < 15 tuổi 15 -20 tuổi 20 - 25 tuổi 25 -30 tuổi 30 – 40 tuổi > 40 tuổi Nghề nghiệp Anh (chị gì? Học sinh, sinh viên Cơng nhân Nhân viên văn phòng Quản lý Nội trợ Khác Thu nhập Anh (chị) tháng bao nhiêu? < triệu 1triệu – triệu triệu – triệu triệu – triệu triệu – 10 triệu > 10 triệu TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Ý kiến Anh (ch ) văn phòng ất ộng s n củ Tân H i : Anh (chị đánh giá nhƣ giá sản phẩm bất động sản Tân Hải so với DN khác phân khúc mà Anh (chị) biết (Đánh dấu [X] vào ô mà Anh (chị cho nhất) Cao Tƣơng đƣơng Thấp Anh (chị) cho biết chất lƣợng bất động sản công ty cung cấp nhƣ nào? (Đánh dấu [X] vào ô mà Anh (chị cho nhất) Rất tốt Tốt Bình thƣờng Kém Anh (chị đánh giá nhƣ chất lƣợng dịch vụ công ty nhƣ nào? (Đánh dấu [X] vào sản phẩm mà Anh (chị cho nhất) Rất tốt Tốt Bình thƣờng Kém Bạn thấy chƣơng trình khuyến cơng ty nhƣ nào? Rất hấp dẫn Hấp dẫn Bình thƣờng Khơng hấp dẫn Anh (chị có góp ý đề nghị văn phịng bất động sản Tân Hải không? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn Anh (chị dành thời gian Chúc Anh (chị gia đình sức khỏe, thành cơng sống ……………., ngày …… tháng… năm… NGƢỜI THAM GIA PHỎNG VẤN TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com PHỤ LỤC : PHẦN DÀNH CHO NHÀ QUẢN LÝ, CHUYÊN GIA Chào Quý vị! Tôi học viên trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội Tôi thực đề tài nghiên cứu quản trị bán hàng Công ty cổ phần đầu tƣ kinh doanh địa ốc dịch vụ thƣơng mại du lịch Tân Hải Tôi xin phép đƣợc vấn quý vị : - Quý vị đánh giá nhƣ tốc độ tăng trƣởng thị trƣờng bất động sản Việt Nam năm gần đây? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… - Quý vị đánh giá nhƣ quản trị bán hàng thị trƣờng bất động sản Việt Nam ? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… - Quý vị nhận diện thấy thuận lợi, khó khăn kinh doanh bất động sản nay? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… - Những gợi ý quý vị việc nâng cao công tác quản trị bán hàng thị trƣờng nay? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn Quý vị dành thời gian Chúc Quý vị gia đình sức khỏe, thành cơng sống ……………., ngày …… tháng… năm… NGƢỜI THAM GIA PHỎNG VẤN TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ... QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THANH THÚY QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ KINH DOANH ĐỊA ỐC VÀ DỊCH VỤ THƢƠNG MẠI DU LỊCH TÂN HẢI Chuyên ngành: Quản trị. .. CTCP đầu tƣ kinh doanh địa ốc dịch vụ thƣơng mại du lịch Tân Hải, để tìm hội nguy - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng CTCP đầu tƣ kinh doanh địa ốc dịch vụ thƣơng mại du. .. quản trị cấp cao, mà thực chƣa trọng đến đội ngũ quản trị trung gian nhƣ quản trị bán hàng Trải qua 22 năm xây dựng trƣởng thành, Công ty cổ phần đầu tƣ kinh doanh địa ốc dịch vụ thƣơng mại du