Nghiên cứu, tổng quát về các công trình nghiên cứu đã công bố để xác định nội dung lý luận, đồng thời xác định khoảng trống nghiên cứu luận án cần bổ sung cho việc nghiên cứu áp dụng quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải. Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải. Nghiên cứu, tổng quát về các công trình nghiên cứu đã công bố để xác định nội dung lý luận, đồng thời xác định khoảng trống nghiên cứu luận án cần bổ sung cho việc nghiên cứu áp dụng quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải. Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải. Nghiên cứu, tổng quát về các công trình nghiên cứu đã công bố để xác định nội dung lý luận, đồng thời xác định khoảng trống nghiên cứu luận án cần bổ sung cho việc nghiên cứu áp dụng quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải. Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải. Nghiên cứu, tổng quát về các công trình nghiên cứu đã công bố để xác định nội dung lý luận, đồng thời xác định khoảng trống nghiên cứu luận án cần bổ sung cho việc nghiên cứu áp dụng quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải. Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc và dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải.
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THANH THÚY QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ KINH DOANH ĐỊA ỐC VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DU LỊCH TÂN HẢI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Hà Nội – 2018 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THANH THÚY QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ KINH DOANH ĐỊA ỐC VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DU LỊCH TÂN HẢI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NHÂM PHONG TUÂN Hà Nội – 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn hoàn thành q trình nghiên cứu nghiêm túc tơi với giúp đỡ tận tình giáo viên hướng dẫn PGS.TS Nhâm Phong Tuân Các số liệu, kết quả, trích dẫn luận văn có nguồn gốc rõ ràng trung thực Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả Nguyễn Thanh Thúy LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, cố gắng thân, nhận giúp đỡ nhiều tập thể, cá nhân trường Trước hết, tơi xin bày tỏ lòng kính trọng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS Nhâm Phong Tuân, trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội, người ln tận tình hướng dẫn, động viên giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn tới quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho trình học tập, nghiên cứu Bên cạnh đó, tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo anh chị nhân viên Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành luận văn Cuối cùng, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn tới người thân gia đình ln bên tơi, động viên tơi suốt q trình hồn thành khố học Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày … tháng … năm 2018 Tác giả Nguyễn Thanh Thúy MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ii PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .4 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Khái quát hoạt động bán hàng 1.2.1 Khái niệm bán hàng 1.2.2 Các hình thức bán hàng 1.2.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.3 Quản trị bán hàng 1.3.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.3.2 Vai trò quản trị bán hàng 1.3.3 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 1.4 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng DN 10 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11 1.4.2 Xây dựng chiến lược bán hàng 12 1.4.3 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 13 1.4.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.4.5 Điều hành lực lượng bán hàng 17 1.4.6 Đánh giá kết bán hàng .18 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng DN 19 1.5.1 Các yếu tố bên DN 19 1.5.2 Các yếu tố bên DN 20 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN 23 2.1 Quy trình nghiên cứu luận văn 23 2.2 Phương pháp thu thập số liệu 24 2.2.1 Thu thập số liệu thứ cấp 24 2.2.2 Thu thập số liệu sơ cấp 24 2.3 Phương pháp xử lý số liệu 26 2.3.1 Phương pháp thống kê mô tả 26 2.3.2 Phương pháp thống kê so sánh 27 2.3.3 Các phương pháp đánh giá .27 CHƯƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL TÂN HẢI .29 3.1 Tổng quan CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 29 3.1.1 Giới thiệu chung CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải .29 3.1.2 Đặc điểm cấu tổ chức công ty 30 3.1.3 Tình hình nhân lực cơng ty .41 3.1.4 Kết sản xuất kinh doanh công ty 44 3.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 45 3.2.1 Thực trạng công tác xây dựng bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải .45 3.2.2 Thực trạng công tác hoạch định chiến lược bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 48 3.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 52 3.2.4 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng CTCP TKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải .60 3.2.5 Thực trạng công tác điều hành lực lượng bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 64 3.2.6 Thực trạng công tác đánh giá kết bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải .66 3.3 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 68 3.3.1 Đánh giá yếu tố môi trường bên .68 3.3.2 Đánh giá yếu tố môi trường bên doanh nghiệp .75 3.4 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 77 3.4.1 Các kết đạt .77 3.4.2 Các hạn chế nguyên nhân 79 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL TÂN HẢI 81 4.1 Phương hướng công tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 81 4.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải 82 4.2.1 Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 82 4.2.2 Tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng công ty 84 4.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ .86 4.2.4 Hồn thiện sách bán hàng ưu đãi sản phẩm .89 4.2.5 Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng .91 4.2.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng .92 4.3 Kiến nghị .93 KẾT LUẬN 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa BĐS Bất động sản CĐT Chủ đầu tư CNTT Công nghệ thông tin CTCP Công ty cổ phần DA Dự án DN Doanh nghiệp ĐTKDĐÔ Đầu tư kinh doanh địa ốc DVTMDL Dịch vụ thương mại du lịch GĐ Giám đốc 10 KD Kinh doanh 11 KH Khách hàng 12 PCCC Phòng cháy chữa cháy 13 SXKD Sản xuất kinh doanh 14 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 15 TP Thành phố 16 UBND Ủy ban nhân dân i DANH MỤC CÁC BẢNG STT Bảng Nội dung Trang Bảng 2.1 Bảng tổng hợp kết phiếu điều tra 26 Bảng 3.1 Tình hình nhân cơng ty Tân Hải 42 Một số tiêu phản ánh tình hình sản xuất Bảng 3.2 kinh doanh CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL 44 Tân Hải (2015-2017) Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Bảng 3.7 Bảng 3.8 Bảng 3.9 Bảng 3.10 Ý kiến khách hàng giá sản phẩm Tân Hải so với ĐTCT Ý kiến khách hàng chất lượng sản phẩm công ty Ý kiến khách hàng chất lượng dịch vụ công ty Ý kiến khách hàng chương trình khuyến công ty Kết tuyển dụng nhân viên bán hàng qua năm Kết đào tạo lực lượng bán hàng năm 2017 Bộ phận quản lý lực lượng bán hàng năm 2017 Tình hình nhân lực lượng bán hàng qua năm 49 51 51 52 54 59 60 62 Bảng 3.11 Lương lực lượng bán hàng năm 2017 63 Bảng 3.12 Bảng đánh giá nhân tố bên Tân Hải 74 Bảng 3.13 Bảng đánh giá tổng hợp môi trường nội Tân Hải ii 76 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ STT Sơ đồ Nội dung Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ 3.2 Quy trình tuyển chọn cơng ty Tân Hải 53 Sơ đồ 3.3 Quy trình bán hàng nhân viên bán hàng 57 Quy trình nghiên cứu luận văn Cơ cấu tổ chức CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải Trang 23 30 Biểu đồ STT Biểu đồ Nội dung Trình độ văn hóa lực lượng lao động qua Biều đồ 3.1 Biểu đồ 3.2 Độ tuổi lao động công ty qua năm Biểu đồ 3.3 năm Biểu đồ kết kinh doanh Công ty qua năm 2015-2017 iii Trang 43 43 45 bếp từ), sàn nhà lát gạch, phòng ngủ lát gỗ, tủ quần áo, trần thạch cao, hệ thống đèn đủ chiếu sáng, máy lạnh phòng, hệ thống smarthome + Hình thức bàn giao thứ là: CĐT hồn thiện 100% tính sử dụng cho người mua từ lấy làm mẫu bán nguyên cho người có nhu cầu Với hình thức lựa chọn đầu tư cơng phòng phong phú, đa dạng loại hình ở (từ đến phòng ngủ phòng gia nhân), có tính thẩm mỹ cao Để tạo sản phẩm BĐS phong phú cho nhu cầu người mua Công ty Tân Hải cần phải phân khúc thị trường, nhu cầu vùng miền, tham khảo sách ưu đãi cuẩ đội bạn Ví dụ Vinhomes tiêu biểu Vinhomes Thảo Điền hay Vinhomes Central Park, hay loại shophouse thấp tầng CĐT Đại Quang Minh tọa lạc trụ sở ở KĐT Sala, Mai Chí Thọ, Quận 2, Hồ Chí Minh Với nghiên cứu sản phẩm BĐS sẽ giúp cho Tân Hải có nhiều sản phẩm phong phú, giúp thu hút cạnh tranh với sản phẩm BĐS đối thủ thị phần Hồ Chí Minh tương lai tỉnh Hiện cửa hàng công ty đứng trước nguy dần thị phần đối thủ cạnh tranh liên tục xuất với đầu tư ngày lớn mạnh nên cải thiện thiết lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thân thiện vấn đề đặt lên hàng đầu Đội ngũ giải đáp thắc mắc cho khách hàng cần thiết không thiết khách hàng cửa hàng hay khách hàng từ công ty khác đến Phải thật tạo khác biệt rằng nói tới cửa hàng FRT JSC khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái với phong cách phục vụ chuyên nghiệp thân thiện đội ngũ bán hàng Các đối thủ cạnh tranh ln ln tìm cách thay đổi để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng để mở rộng thị phần cho Việc cải thiện phát triển đội ngũ bán hàng tránh việc gây lúng túng cho khách hàng đến mua hàng cử hàng trở thành công việc quan trọng việc thiêu thụ sản phẩm 4.2.4 Hoàn thiện sách bán hàng và ưu đãi sản phẩm Việc thay đổi đưa sách giá điều nhạy cảm khách hàng Tuy nhiên hàng loạt công ty, đối thủ cạnh tranh ngày xuất 88 nhiều cộng thêm vào việc cạnh tranh khốc liệt giá sản phẩm Chính sách giá sản phẩm làm cho tình hình thị trường tăng thêm tính gay gắt liệt việc xây dựng sách giá hợp lý linh hoạt phần nhân tố quan trọng Để đạt nhiệm vụ đề thị phần số lượng, sản phẩm tiêu thụ cơng ty cần phải có số giải pháp để có sách giá hợp lý hấp dẫn Cơng ty cần tìm cách hạ giá thành sản phẩm để dễ dàng việc xây dựng sách giá hấp dẫn, mềm dẻo cho đối tượng khách hàng + Thực chủ trương tiết kiệm tồn cơng ty hệ thống văn phòng, có biện pháp khuyến khích khen thưởng trường hợp làm việc tiết kiệm chi phí giao dịch bán hàng, kỷ luật nghiêm minh tình trạng lãng phí, phân định rõ ràng trách nhiệm người, trả thù lao xứng đáng cho nhân viên làm việc thực hiệu Tạo bầu khơng khí thi đua hăng hái làm việc phận + Ngay từ đầu cần xây dựng mơ hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt nhằm giảm chi phí quản lý Cơng ty cần thực tốt với hình thức ưu đãi số đề xuất: Khách hàng mua hộ hoặc nhà đất biệt thự, liền kề nhận gói tri ân khách hàng chủ đầu tư bằng hình thức như: a, Bằng dịch vụ Chủ đầu tư Đại Phúc - Miễn phí dịch vụ quản lý hộ nhà chung cư (không bao gồm chi phí liên quan đến dịch vụ phải trả cho bên thứ : trông xe, điện, nước nóng lạnh, thơng tin liên lạc, truyền hình cáp…) Thời hạn miễn phí lên đến 10 năm Thời gian nhận ưu đãi khách hàng từ khách hàng nhận bàn giao hộ Giá trị gói nhận lên đến 1.990.000đ/m2 (tương đương 16.00 m2/tháng) - Tặng gói dịch vụ miễn phí thiết kế nội thất + 10% thi cơng nội thất trọn gói với đơn vị nội thất liên kết với Chủ đầu tư - Tặng suất học bổng trường Mầm non nội khu Miễn 100% học phí cho năm học Điều làm thu hút bạn trẻ lập gia đình 89 b, Bằng tiền mặt quy đổi từ gói dịch vụ : Khách hàng mua hộ, hay sản phẩm nhà đất chọn phương án b sẽ nhận 1,8 triệu đồng/m2 hộ Tạo lập chương trình bốc thăm trúng thưởng : Mỗi hộ sẽ có phiếu bốc thăm trúng thưởng cho đợt giao nhà (thể lệ chương trình sẽ công bố trước diễn bốc thăm), với phần quà hấp dẫn : - chuyến du lịch nước Châu Âu - xe Toyota Wigo trị giá 390 triệu đồng / xe - xe Mercedes-Benz S400 - Nhiều giải Vạn Phúc reverside mua sắm ở trung tâm thương mại nội khu 4.2.5 Hoàn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán hàng điều kiện thiếu nhằm trì, củng cố mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường doanh nghiệp Yêu cầu chung hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, khơng gây khó khăn cho khách hàng Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ tính hiệu Để cơng tác chăm sóc khách hàng thực có hiệu Tân Hải cần quan tâm đến vấn đề sau: - Xây dựng đội ngũ bán hàng chun nghiệp, có trình độ, kỹ năng, u nghề thái độ phục vụ tận tình - Thiết lập hệ thống thu thập ý kiến phản hồi khách hàng Bởi ý kiến phản hồi khách hàng yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm trình bán hàng Chúng ta sử dụng phiếu điều tra để thu thập ý kiến khách hàng Trong phiếu điều tra xây dựng bảng hỏi để biết đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên bán hàng - Tuyển chọn đào tạo nhân viên bảo hành có tay nghề cao, thường xuyên gửi tập huấn chun mơn, để nhân viên có hướng giải cho khách hàng nhanh chóng 90 - Thành lập ban quản lý dân cư theo cụm, nhóm khu thị dự án đô thị - Thành lập email chung công tay Tân Hải Gửi thông báo cho khách hàng sở hữu sản phẩm BĐS kiện tổ chức nội khu như: Phòng tập PCCC, xử lý trùng định kì, xử lý nước sinh hoạt định kì, kiểm tra an ninh nội khu có định Thành Phố, đăng kí tạm vắng tạm trú… tất vấn đề có liên quan - Ngoài việc chủ sở hữu sở hữu sản phẩm BĐS công ty rồi, để tăng cường an tâm tự hào sử dụng sản phẩm Tân Hải, CĐT cần tạo lập sân chơi mang tính cộng đồng có phần thưởng để khích lệ làm động lực thu hút cho niềm tự hào sở hữu sản phẩm nội khu khách hàng Cũng nhằm mục đích giới thiệu cho bạn bè, người thân đồng sở hữu Để tổ chức tốt vấn đề này, CĐT cần tuyển dụng, đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bảo vệ, nhân viên an ninh nội khu, phải tuân theo nội quy chung CĐT đề 4.2.6 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Hiện trang web thức tập đồn Đại Phúc trình bày chun nghiệp, đẹp cập nhật liên tục, đầy đủ thơng tin Tuy nhiên cơng ty Tân Hải chưa có trang web đường link thức, tìm kiếm mạng Tân Hải thành viên tập đồn Đại Phúc, có có giới thiệu ngành nghề đăng ký kinh doanh, vốn điều lệ… Vì vậy, cơng ty cần xây dựng trang web thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang web nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc xây dựng trang web phải tạo ấn tượng, lạ làm bật thương hiệu cơng ty Ngồi trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Tiếp theo cơng ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ dễ dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu 91 như: SMIS (Sale Management Support Information System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với chức quan trọng như: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lượng bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa cơng nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng công ty Công ty nên sử dụng phần mềm đăng tin tự động để đăng tin lên website rao vặt nhiều người truy cập: Người dùng muốn tìm nhà đất sẽ tìm kiếm Google, website rao vặt xuất đầu bảng kết tìm kiếm sẽ có nhiều người truy cập Một số trang hàng đầu như: chotot.vn, alonhadat.com.vn, nhadat24h.net, muabannhadat.vn, batdongsan.com.vn, muaban.net, diaoconline.com, dothi.net, bannhasg.com… Chọn thời điểm đăng tin thích hợp để tin bị trơi, cách đặt tiêu đề, thơng điệp viết hấp dẫn mang lại lợi ích cho người mua để khiến khách hàng định gọi cho nhân viên bán hàng 4.3 Kiến nghị Để tạo điều kiện có mơi trường kinh doanh thuận lợi, khuyến khích doanh nghiệp ngành BĐS phát triển lành mạnh có Cơng ty Tân Hải, tạo thuận lợi cho cơng ty phát triển kinh doanh, tác giả có số kiến nghị với quan, ban ngành quản lý nhà nước sau: - Các quan quản lý Nhà nước phải ln kiểm sốt lạm phát ở mức vừa phải bởi ở hầu hết quốc gia phát triển mức lạm phát tăng cao Cần kiểm soát tỷ giá hối đoái ổn định đảm bảo cân đối nhập xuất - Cơ quan ban ngành Nhà nước cần tăng giá trị gói kích cầu, khoản vay ưu đãi tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn - Sự thiếu hụt nguồn vốn tín dụng nước bù đắp bằng nguồn vốn FDI, nhiên để tiếp tục phát triển thị trường BĐS, làm đầu kéo loại thị trường khác phát triển (thị trường xây dựng, vật liệu xây dựng, trang trí nội 92 ngoại thất, thị trường vốn, nguồn lực đất đai ), góp phần tích cực phát triển kinh tế tăng thu cho ngân sách nhà nước, đề nghị Chính phủ, Thủ tướng Chính phủ, Bộ Xây dựng, Ngân hàng Nhà nước bộ, ngành liên quan điều hành sách tài – tín dụng linh hoạt hơn, mở rộng tín dụng cho lĩnh vực kinh doanh BĐS (lên mức 7-8%) Hiện tốc độ tăng trưởng cho vay BĐS gấp 1,5-2 lần tốc độ tăng trưởng chung (tốc độ tăng trưởng chung 10-12% lĩnh vực BĐS thường 17-18%), năm 2017 tăng trưởng tín dụng khoảng 19% tốc độ tăng trưởng lĩnh vực BĐS chưa bằng nửa Tỷ trọng cho vay lĩnh vực BĐS đạt 6%, mức an toàn 8-10% - Kiến nghị Nguồn vốn hỗ trợ phát triển nhà ở xã hội nhà ở thương mại giá rẻ, hành lang pháp lý đầy đủ (Luật Nhà ở 2014, Nghị định số 100/2015/NĐ-CP) giao Ngân hàng Chính sách xã hội ngân hàng thương mại cổ phần nhà nước chi phối cho người dân doanh nghiệp vay vốn ưu đãi với lãi suất không cao 50% lãi suất thương mại thời điểm; Thủ tướng có định quy định lãi suất cho vay hỗ trợ năm 2016 năm 2017 4,8%/năm, Ngân hàng Nhà nước có Thơng tư số 25/2015/TT-NHNN hướng dẫn thực hiện, đến chưa cho vay Vì vậy, đề nghị Chính phủ, Thủ tướng Chính phủ, bộ, ngành liên quan sớm cân đối nguồn vốn bù lãi suất, đưa sách hỗ nhà ở xã hội cho người thu nhập thấp khu vực đô thị theo Luật Nhà ở 2014, Nghị định số 100/2015 vào sống Hiệp hội BĐS Việt Nam cam kết sẽ vận động thành viên hiệp hội chung tay, chung sức Chính phủ chăm lo nhà ở cho người dân - Condotel (căn hộ khách sạn), vila resort (biệt thự du lịch) loại hình BĐS xuất Việt Nam vài năm gần Do việc sở hữu chưa điều chỉnh luật có liên quan nên gây nhiều khó khăn việc quản lý Kiến nghị Chính phủ ngành cần giải vấn đề như: Quy hoạch; Đầu tư hạ tầng kỹ thuật dự án; Quy chuẩn kỹ thuật quy chế quản lý vận hành; Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất quyền sở hữu, thời hạn sở hữu; Chuyển nhượng Hợp đồng mua bán; Sở hữu bất động sản du lịch cá nhân nước 93 - Bộ Xây dựng, ngành địa phương cần quan tâm kiểm soát thị trường bất động sản, không để xảy biến động bất thường, bong bóng, góp phần thúc đẩy tăng trưởng ổn định kinh tế vĩ mô - Kiến nghị Bộ Xây dựng phối hợp với ngành liên quan sớm hình thành trung tâm thơng tin dự báo thị trường BĐS trung ương, sở địa phương xây dựng hệ thống thông tin thị trường BĐS địa phương Việc phục vụ cho dự báo thị trường, đề sách quản lý, phát triển thị trường hiệu Tránh tình trạng số người nắm thơng tin quy hoạch nên “đi trước đón đầu”, đầu kiếm lợi Thị trường BĐS cần có thơng tin cơng khai giá mua bán, giao dịch thị trường, thông tin đấu thầu đất đai, quy hoạch, dự án kêu gọi đầu tư, dự án bán nhà - Để điều tiết lượng hàng hóa cân đối sản phẩm bất động sản phù hợp với nhu cầu thị trường, quyền địa phương, đặc biệt thành phố lớn cần có chương trình kế hoạch, cần xác định rõ tỷ trọng nhà ở xã hội, nhà ở thương mại phân khúc trung bình, thấp nhà ở cao cấp với diện tích, khu vực cụ thể Trên sở đó, đạo thực thủ tục hành chính, định việc cấp đất dự án, xác định tiến độ dự án hợp lý, phù hợp với nhu cầu thực tế địa phương ở thời điểm phát triển 94 KẾT LUẬN Quản trị bán hàng có vai trò vơ quan trọng DN, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lược bán hàng cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết cơng việc nhân viên bán Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng giúp DN thực mục tiêu kinh doanh Nội dung cơng tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ & DVTMDL Tân Hải gồm: Xây dựng mục tiêu doanh thu, phát triển thị trường đội ngũ lao động cho công ty năm tới; Xây dựng chiến lược bán hàng sách triển khai; Tuyển dụng đào tạo tạo lực lượng bán hàng theo quy trình mà cơng ty đề ra; Tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty có chế độ đãi ngộ thích hợp với người lao động; Điều hành lực lượng bán hàng bằng cách thường xuyên kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng; Đánh giá kết bán hàng lực lượng bán hàng để đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua có điều chỉnh cho phù hợp với thực trạng công ty Thực trạng cơng tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐƠ & DVTMDL Tân Hải năm qua thực với mục tiêu, kế hoạch mà công ty đề có thành tựu nhât định Đáng kể nhờ có chiến lược bán hàng quan tâm công ty tới nghiệp vụ đội ngũ nhân viên bán hàng, cơng ty hồn thành vượt mức nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước Tuy nhiên, có nhiều yếu tố nguyên nhân khách quan chủ quan nên cơng tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐƠ & DVTMDL Tân Hải nhiều hạn chế cơng tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng Do cơng tác tuyển dụng mang đậm tính chất chủ quan phận tuyển dụng Bên cạnh đó, cơng tác đào tạo cơng ty diễn nội công ty, nên nhiều phận nhân viên bán hàng không đào tạo sâu nghiệp vụ bán hàng yếu tố sản phẩm không cập nhật thường xuyên, dẫn tới việc giao tiếp tư vấn khách hàng nhiều hạn chế 95 Trước thực trạng đó, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải như: Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng công ty cho năm tới; Tăng cường công tác quản trị nhân viên bán hàng công ty; Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ với khách hàng; Hồn thiện sách giá giảm giá thành sản phẩm; Hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng; Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Qua tìm hiểu thực tiễn cơng tác quản trị bán hàng công ty, tác giả mong muốn giải pháp sẽ góp phần nâng cao hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cho CTCP ĐTKDĐÔ & DVTMDL Tân Hải năm tới 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Tấn Bửu, 2015 Quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Lao động Xã hội Ngô Minh Cách Nguyễn Sơn Lam, 2010 Quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Tài Chính Trương Đình Chiến, 2013 Quản trị marketing Hà Nội : NXB ĐH KTQD CTCP ĐTKDĐÔ&DVTMDL Tân Hải, 2017 Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo nhân lực hàng năm TP Hồ Chí Minh Trần Kim Dung, 2007 Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực Hà Nội: Nhà xuất giáo dục Trần Đình Hải, 2005 Giáo trình Bán hàng quản trị bán hàng Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Lê Văn Lại, 2014 Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty cổ phần thực phẩm cơng nghệ Sài Gòn Luận văn thạc sỹ Trường Đại học công nghệ TP HCM Nguyễn Thị Lương, 2011 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy Luận văn thạc sĩ Đại học Thương Mại Hà Nội Nguyễn Thị Tú Uyên, 2010 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty thực phẩm Hà Nội Luận văn Thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội 97 PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Chào Anh (chị)! Tôi học viên trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội Tôi thực đề tài nghiên cứu quản trị bán hàng Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải Tôi sẽ vô biết ơn Anh (chị) dành vài phút để trả lời vài câu hỏi Tất câu trả lời Anh (chị) thơng tin q giá có ý nghĩa quan trọng đề tài nghiên cứu Xin Anh (chị) vui lòng cho tơi biết: Họ tên :…………………………………………………………… Địa :………………………………………………………………… Điện thoại :……………………………………………………………… Thông tin cá nhân : Giới tính Anh (chị) là? Nam Nữ Anh (chị) thuộc nhóm tuổi đây? < 15 tuổi 15 -20 tuổi 20 - 25 tuổi 25 -30 tuổi 30 – 40 tuổi > 40 tuổi Nghề nghiệp Anh (chị) gì? Học sinh, sinh viên Cơng nhân Nhân viên văn phòng Quản lý Nội trợ Khác Thu nhập Anh (chị) tháng bao nhiêu? < triệu 1triệu – triệu triệu – triệu triệu – triệu triệu – 10 triệu > 10 triệu Ý kiến Anh (chị) các văn phòng bất động sản Tân Hải : Anh (chị) đánh giá sản phẩm bất động sản Tân Hải so với DN khác phân khúc mà Anh (chị) biết (Đánh dấu [X] vào ô mà Anh (chị) cho nhất) Cao Tương đương Thấp Anh (chị) cho biết chất lượng bất động sản công ty cung cấp nào? (Đánh dấu [X] vào ô mà Anh (chị) cho nhất) Rất tốt Tốt Bình thường Kém Anh (chị) đánh chất lượng dịch vụ công ty nào? (Đánh dấu [X] vào sản phẩm mà Anh (chị) cho nhất) Rất tốt Tốt Bình thường Kém Bạn thấy chương trình khuyến cơng ty nào? Rất hấp dẫn Hấp dẫn Bình thường Khơng hấp dẫn Anh (chị) có góp ý đề nghị văn phòng bất động sản Tân Hải không? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn Anh (chị) dành thời gian Chúc Anh (chị) gia đình sức khỏe, thành công sống ……………., ngày …… tháng… năm… NGƯỜI THAM GIA PHỎNG VẤN PHỤ LỤC : PHẦN DÀNH CHO NHÀ QUẢN LÝ, CHUYÊN GIA Chào Quý vị! Tôi học viên trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội Tôi thực đề tài nghiên cứu quản trị bán hàng Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh địa ốc dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải Tôi xin phép vấn quý vị : - Quý vị đánh tốc độ tăng trưởng thị trường bất động sản Việt Nam năm gần đây? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… - Quý vị đánh quản trị bán hàng thị trường bất động sản Việt Nam ? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… - Quý vị nhận diện thấy thuận lợi, khó khăn kinh doanh bất động sản nay? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… - Những gợi ý quý vị việc nâng cao công tác quản trị bán hàng thị trường nay? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn Quý vị dành thời gian Chúc Quý vị gia đình sức khỏe, thành cơng sống ……………., ngày …… tháng… năm… NGƯỜI THAM GIA PHỎNG VẤN ... QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - NGUYỄN THANH THÚY QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ KINH DOANH ĐỊA ỐC VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DU LỊCH TÂN HẢI Chuyên ngành: Quản trị. .. bán hàng CTCP đầu tư kinh doanh địa ốc dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải, để tìm hội nguy - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng CTCP đầu tư kinh doanh địa ốc dịch vụ thương. .. thương mại du lịch Tân Hải Đối tư ng phạm vi nghiên cứu - Đối tư ng nghiên cứu : Các vấn đề liên quan đến công tác quản trị bán hàng CTCP đầu tư kinh doanh địa ốc dịch vụ thương mại du lịch Tân Hải