Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ máy tính của công ty TNHH thương mại máy tính giang anh

Luận văn tốt nghiệp -1- CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MÁY TÍNH CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI MÁY TÍNH GIANG ANH 1.1 Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu vào kinh tế giới Hình ảnh lực kinh tế, trị, văn hóa Việt Nam ngày cải thiện mắt bạn bè quốc tế Các nhà đầu tư quốc tế tin tưởng vào điểm đầu tư tiềm hấp dẫn Điều cho phép vươn lên tầm cao giới, sánh vai với cường quốc năm châu Nó mang lại cho kinh tế Việt Nam nhiều hội nhiều thách thức, đòi hỏi doanh nghiệp phải đủ mạnh nguồn lực để tồn phát triển mơi trường cạnh tranh đầy khốc liệt Đối với doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hóa khơng đóng vai trò định đến hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà cịn góp phần định đến thực giá trị hàng hóa tồn kinh tế 1.1.1 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa xã hội Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa giữ vai trị quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh tồn xã hội Nó giúp thực tốt đầu cho kinh tế, thúc đẩy phát triển tồn xã hội, góp phần ngày nâng cao đời sống nhân dân Khi doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa làm tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước, thực trách nhiệm xã hội, góp phần xây dựng sở ký thuật, cơng trình xã hội Khơng thế, hoạt động tiêu thụ giúp doanh n ghiệp nước có hội hội nhập với kinh tế giới thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, dần khẳng định trình hội nhập Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa mang lại lợi ích xã hội góc độ phục vụ tốt nhu cầu nhân dân Nhờ có hoạt động tiêu thụ mà chất lượng sống người dân ngày nâng cao Người tiêu dùng tự chọn lựa hàng hóa với nhiều chủng loại khác thỏa mãn nhu cầu mình, ngày sử dụng hàng hóa, dịch vụ đại, tiện nghi, thoải mái, có chất lượng cao Tiêu thụ hàng hóa thúc đẩy giúp giải nhiều vấn đề xã hội khác thay đổi cấu kinh tế, tạo nhiều công ăn việc làm Đây không nhiệm vụ riêng doanh nghiệp mà trách nhiệm chung nhà nước nhân dân Thực tốt tiêu thụ hàng hóa vừa góp phần nâng cao vị thế, phát triển, tạo tăng Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp -2- trưởng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, vừa thúc đẩy tiêu dùng nước hoạt động xuất nhập khẩu, đẩy mạnh phát triển toàn kinh tế 1.1.2 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh người lao động Tiêu thụ hàng hóa nhân tố định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp, đảm bảo thực đầu cho sản phẩm từ giúp doanh nghi ệp tồn phát triển Có thể nói, việc đẩy mạnh tiêu thụ cần thiết cho giai đoạn chu kỳ kinh doanh, có ý nghĩa quan trọng việc thu hồi bảo toàn nguồn vốn đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp Làm tốt cơng tác tiêu thụ hà ng hóa giúp doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lược khác mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, thương hiệu hiệu kinh doanh, tạo sức mạnh cạnh tranh lớn Đồng thời thu hút thêm khách hàng, có hội phát triển thị trường nước ngồi Khơng có ảnh hưởng tới phát triển tồn doanh nghiệp, việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa quan trọng người lao động Nó tạo việc làm cho họ, tăng suất lao động, thu nhập cao giúp nâng cao chất lượng sống Trong qúa trình tiêu thụ hàng hóa, người lao động có nâng cao trình độ, nghiệp vụ, có hội phát triển thân nhiều Trong kinh tế thị trường, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ quan tâm hầu hết doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng có Cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh Là công ty chuyên phân phối mặt hàng, linh kiện máy tính việc tiêu thụ máy tính phải trọng Trải qua trình hình thành phát triể n, công ty thiết lập hệ thống tiêu thụ bán hàng hiệu quả, nhiên để hội nhập sâu rộng cơng ty cần phải nâng cao, đẩy mạnh vấn đề Qua thời gian thực tập công ty với việc điều tra khảo sát thực tế cho t hấy công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh cịn gặp nhiều khó khăn tiêu thụ hàng hóa, nghiên cứu thị trường, phát triển hệ thống bán hàng, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đẩy mạnh quảng cáo xúc tiến Chính mà vấn đề đặt cho công ty làm để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ máy tính cách tốt 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp -3- Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp nhà trường tranh bị kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác quản trị Trong thời gian thực tập cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh, em điều tra khảo sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh đặc biệt q trình tiêu thụ máy tính công ty Về lý luận: Luận văn tập trung nghiên cứu tiêu thụ hàng hóa, nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ doanh nghiệp thương mại Đồng thời nghiên cứu lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, marketing… Về mặt thực tiễn: Luận văn nghiên cứu thực trạng tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh, phân tích yếu tố ảnh h ưởng tới tiêu thụ máy tính, phát tồn nguyên nhân, đề biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ máy tính thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến nhằm giúp công ty thúc đẩy hoạt động tiêu thụ máy tính, phát triển thị trường, em lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh” 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích đề xuất số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh 1.4 Phạm vi nghiên cứu Do giới hạn thời gian điều kiện nghiên cứu nên: Về nội dung: Nghiên cứu lý luận thực trạng tiêu thụ mặt hàng máy tính xách tay để đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh Về khơng gian: Giới hạn phạm vi nghiên cứu công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh thị trường Hà Nội Về thời gian: Luận văn nghiên cứu số liệu, báo cáo kinh doanh công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh năm 2007, 2008, 2009 đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ máy tính năm 2012 Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp -4- 1.5 Kết cấu luận văn Kết cấu luận văn mục lục, danh mục sơ đồ bảng biểu, danh mục từ viết tắt, phụ lục, luận văn bao gồm chương: Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu “ đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh” Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh Chương 3: Phương pháp hệ nghiên cứu thực trạng tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh thị trường Hà Nội Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp -5- CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ MÁY TÍNH CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI MÁY TÍNH GIANG ANH 2.1 Một số khái niệm đinh nghĩa 2.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh thương mại Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạ t động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dung, lựa chọn xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hàng quảng cáo hoạt động xúc tiến cuối công việc bán hàng địa điểm bán 2.1.2 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động kinh tế nhằm bán hàng hóa, sản phẩm doanh nghiệp cho đối tượng khác xã hội Ngoài bán hàng cịn hiểu q trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ, khâu trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp sản xuất với khách hàng khác 2.1.3 Khái niệm bán bn Bán bn hình thức bán hàng cho người trung gian (những thương gia, nhà bán buôn…) để họ tiếp tục chuyển bán, bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm 2.1.4 Khái niệm bán lẻ Bán lẻ hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân tập thể 2.2 Một số lý thuyết tiêu thụ hàng hóa 2.2.1 Tiêu thụ hàng hóa góc độ kinh tế Dưới góc độ kinh tế, tiêu thụ hàng hóa coi khâu quan trọng sau sản xuất sản phẩm Nó cầu nối sản xuất tiêu dùng , cầu nối doanh nghiệp thị trường tiêu thụ Trong chế thị trường, hoạt động doanh nghiệp tùy thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ qui định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng qui định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp -6- đáp ứng Người sản xuất bán phải bán mà thị trường cần khơng thể bán mà có Vì vậy, ln phải đặt cơng tác điều tra nghiên cứu khả tiêu thụ trước tiến hành sản xuất nên thực chất số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng vị trí trước tác động mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất Trong kinh tế, tiêu thụ giúp cho hàng hóa lưu thông từ nơi sang nơi khác, từ chủ thể sang chủ thể khác, đáp ứng nhu cầu khác Tiêu thụ hàng hóa đẩy mạnh thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, thúc đẩy kinh tế phát triển, mang lại nhiều lợi ích cho xã hội 2.2.2 Tiêu thụ hàng hóa góc độ Marketing Markeing đại địi hỏi nhiều thứ, không đơn giản tạo hàng hóa tốt, định giá hấp dẫn đảm bảo cho người tiêu dùng mục tiêu tiếp cận hàng hóa mà cịn địi hỏi phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa nhiều cơng cụ, biện pháp khác Theo quan điểm Philip Kotler, tiêu thụ hàng hóa hoạt động, yếu tố quan trọng marketing Một chức cốt yếu marketing tiêu thụ hàng hóa Nếu nhà kinh doanh nghiên cứu hoạt động marketing nhu cầu tiêu thụ, sản xuất mặt hàng phù hợp với nhu cầu, xác định giá thích hợp cho sản phẩm đó, xếp hệ thống phân phối hàng hóa kích thích có hiệu hoạt động tiêu thụ trở nên dễ dàng Đẩy mạnh kích thích tiêu thụ phận marketing-mix, tập hợp thủ đoạn marketing mà doanh nghiệp cần thiết phải kết hợp chúng lại cách hài hòa để đạt tác động mạnh tới thị trường Để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, cần thiết phải có chiến lược truyền thơng khuyến mã i hiệu quả, thực chương trình quảng cáo tuyên truyền thông tin sản phẩm tới khách hàng, tiến hàng bán hàng trực tiếp quản lý tiêu thụ 2.2.3 Tiêu thụ hàng hóa góc độ quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Khơng quan điểm cho tiêu thụ hàng hóa đồng với hoạt động bán hàng Nhưng theo quan điểm đại khơng nh vậy, bán hàng hoạt động tiêu thụ hàng hóa Hoạt động bán hàng cơng tác quản trị bán hàng thực nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa tốt Kết tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng hình thức, phương pháp, thủ thuật bán hàng, thiết lập sử dụng hợp lý Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp -7- kênh tiêu thụ, có sách đắn, thực tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Các hoạt động quản trị bán hàng thực theo quy trình: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng Như góc độ quản trị bán hàng, để tiêu thụ hàng hóa cơng tác bán hàng quản trị bán hàng phải thực thật tốt, nhân tố định tới việc doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thành cơng hay khơng 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình trước Tiêu thụ hàng hóa hoạt động đặc trưng, có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa ln vấn đề cần quan tâm, doanh nghiệp thương mại Do có nhiều đề tài nghiên cứu tiêu thụ hàng hóa biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa Qua q trình tìm hiểu thống kê cơng trình luận văn trước, có số đề tài tơt nghiệp thạc sĩ nghiên cứu tiêu thụ hàng hóa sau: - Luận văn tốt nghiệp đại học “một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm chè đen tổng công ty chè Việt Nam” Vũ Tuyết Nhung Chu Thị Thu Thủy hướng dẫn năm 2007 Đề tài nghiên cứu đề xuất số giải pháp giúp công ty chè Việt Nam đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chè đen thị trường Việt Nam, góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty - Luận văn tốt nghiệp đại học “Đẩy mạnh tiêu thụ thép chi nhánh Hà Nội công ty Gang thép Thái Nguyên” Nguyễn Huy Phong PGS.TS Phạm Cơng Đồn hướng dẫn năm 2005 Luận văn nghiên cứu thực trạng đưa số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thép thị trường Hà Nội thị trường miền Bắc chi nhánh Hà Nội, nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Gang thép Thái Nguyên - Luận văn thạc sĩ “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Hyundai thị trường Việt Nam tổng cơng ty khí tơ Việt Nam” Phạm Thế Tùng Trần Hùng hướng dẫn năm 2006 Luận văn đề xuất số giải pháp giúp cơng ty khí tơ Việt Nam đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe ô tô Huyndai thị trường Việt Nam Các đề tài nghiên cứu nghiên cứu lý thuyết thực tiễn tiêu thụ hàng hóa số doanh nghiệp Việt Nam đề biện pháp cụ thể phù hợp với sản phẩm, hoạt động kinh doanh công ty Song đề tài Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp -8- nghiên cứu khoảng thời gian định Trong trình hoạt động kinh doanh, kinh tế ln có biến động khơng ngừng cần phải có nhiều nghiên cứu thời kỳ Trong phạm vi nghiên cứu đề tài chưa có luận văn nghiên cứu “ Đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh” 2.4 Phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 2.4.1 Vai trị tiêu thụ hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa thực thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhờ hàng hóa chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa định việc thực mục tiêu, chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vịng quanh q trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế xã hội nâng cao hiệu kinh tế - xã hội hoạt động kinh doanh Thơng qua vai trị hoạt động tiêu thụ hàng hóa việc đẩy mạnh tiêu thụ quan trọng Đây nhiệm vụ doanh nghiệp giai đoạn sản xuất đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà ngày có nhiều sản phẩm có chất lượng độ thỏa mãn nhu cầu ngày cao Các doanh nghiệp thường có xu hướng vào lĩnh vực kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận song tiêu thụ tốt điều kiện để thực mục tiêu chiến lược Do doanh nghiệp cần có sách tiêu thụ hàng hóa hợp lý khơng đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng mà giúp doanh nghiệp giảm chi phí, giá để tạo khả cạnh tranh thị trường, khẳng định thương hiệu Tiêu thụ hàng hóa biện pháp tốt để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, nâng cao lợi nhuận 2.4.2 Hình thức bán hàng 2.4.2.1 Bán lẻ Bán lẻ hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân tập thể Đây hình thức bán hàng để đến trực tiếp tay người tiêu dùng Bán lẻ thường diễn cửa hàng, siêu thị, chợ nơi mà có người tiêu dùng trực tiếp muốn mua sử dụng loại hàng hóa, dịch vụ Giá bán lẻ Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp -9- thường cao giá bán bn, nhờ mà nhà bán lẻ có lợi nhuận họ phải bỏ chi phí, cơng sức để tiến hành hoạt động bán hàng Đặc điểm hình thức bán lẻ sau: - Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa dạng mẫu mã chủng loại thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng - Hàng hóa sau bán vào tiêu dùng trực tiếp kết thúc khâu lưu thông, giá trị hàng hóa thựchiện chuyển giao quyền sở hữu đồng thời bắt đầu vòng chu chuyển Từ đặc điểm thấy hình thức bán lẻ có ưu điểm khơng sợ khủng hoảng thừa tức tiêu dùng ,đây khâu cuối khâu tái sản xuất Do tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên doanh nghiệp nắm bắt thay đổi nhu cầu, thị hiếu mong muốn khách hàng tiêu dùng sản phẩm Để từ doanh nghiệp đưa biện pháp kịp thời trước thay đổi nhằm phục vụ khách hàng tốt Tuy nhiên nhược điểm hình thức thời gian thu hồi vốn chậm khối lượng bán nhỏ 2.4.2.2 Bán buôn Bán bn hình thức bán hàng cho người trung gian (những thương gia, đầu nậu…) để họ tiếp tục chuyển bán, chuyển bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm khác Đặc điểm hình thức bán bn là: - Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường khơng đa dạng, phon g phú bán lẻ - Hàng hóa sau bán nằm khâu lưu thông sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng - Giá hàng hóa bán bn thường thấp mua với số lượng nhiều nên ưu tiên giảm giá chiết khấu, đồng thời đảm bảo cho nhà bán lẻ có lợi nhuận Từ đặc điểm thấy ưu điểm bán bn thời gian thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vịng quay vốn, nâng cao hiệu kinh doanh Nhược điểm bán buôn bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhữn g diễn biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả bị tồn đọng tiêu thụ chậm Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 10 - Bán bn thường thực hai hình thức: doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất hàng hóa doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ trực tiếp chuyển bán Hiện doanh nghiệp thương mại thường kết hợp hai hình thức để tận dụng nguồn lực nhằm phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, đồng thời đem lại lợi nhuận cao so với việc áp dụng hình thức 2.4.3 Quá trình bán hàng 2.4.3.1 Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu quan trọng Trong giai đoạn người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, thị trường, phải lập luận chứng thể yếu tố tạo thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bao gồm: - Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp , công nghiệp chế tạo mặt hàng, doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết - Luận chứng riêng biệt mặt hàng: kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá bao bì, điều kiện bán hàng - Luận chứng mơ tả lý mua khách hàng Nhân viên bán hàng cần có am hiểu sản phẩm loại thị trường để từ chứng minh giải thích thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Họ phải phân tích cho khách hàng hiểu lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp Đồng thời nắm rõ mục đích mua sản phẩm khách hàng để từ khách hàng đưa bác bỏ chưa thật tin tưởng nhân viên đưa luận chứng thuyết phục 2.4.3.2 Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh trả lời bác bỏ khách hàng kết thúc trình bán hàng Tiếp xúc khoảnh khắc việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể Người bán cần tạo n hững ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt vào vị trí ngừời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng Sau nắm bắt nhu cầu họ, người bán phải tìm cách thuyết phục khách hàng mua luận chứng mình, phải làm cho khách hàn g tin thấy có lợi định mua hàng Thái độ người bán hàng với lời bác bỏ khách hàng quan trọng Việc bán hàng thực bắt đầu khách hàng từ chối mua Khi người bán hàng phải dùng từ chối điểm tựa để tác động trở lại khách hàng Khi bác bỏ Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 48 - cạnh tranh cao Với tiêu chí “sự hài lịng q khách ln ln l mục tiêu phấn đấu tồn thể nhân viên cơng ty Giang Anh”, khách hàng yên tâm với chất lượng sản phẩm chất lượng phục vụ - Từng bước tạo dựng thương hiệu uy tín thơng qua hoạt động xã hội: Không quan tâm phát triển hoạt động kinh doanh máy tính, cơng ty Giang Anh tham gia số hoạt động xã hội, tài trợ khác nhằm quảng bá thương hiệu, hình ảnh công ty với khách hàng tổ chức doanh nghiệp Năm 2009, công ty tham gia tài trợ giải bóng đá nam cơng ty hoạt động lĩnh vực IT tổ chức Năm 2010, Giang Anh nhà tài trợ cho giải bóng đá văn phòng Hà Nội – cup ERECT Các hoạt động nhằm tăng cường mối quan hệ doanh nghiệp, văn phòng địa bàn Hà Nội, tạo sân chơi thể thao lành mạnh với ti chí “vui vẻ đoàn kết – khỏe mạnh” Hiệu chương trình PR mang lại cần thiết q trình xây dựng khẳng định thương hiệu Cơng ty thành công thực hoạt động cần phải phát huy - Đội ngũ nhân viên có trình độ kinh nghiệm làm việc.Hiện đội ngũ cán công nhân viên công ty gồm 40 người Các nhân viên đào tạo quy trường Đại học khóa đào tạo đặc biệt hãng Microsoft, Intel, IBM, Compaq…và trải qua trình làm việc với nhiều kinh nghiệm Mặc dù trình độ kiến thức khác song tất có tinh thần làm việc tích cực, nhiệt tình Cơng ty khơng mang lại cho họ thu nhập ổn định mà cịn giúp họ tạo dựng mơi trường làm việc thân thiện, gắn bó Đó động lực giúp họ yên tâm làm việc, cống hiến trung thành phát triển cơng ty Trong thời gian qua, cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn đội ngũ nhân viên nói chung lực lượng bán hàng nói riềng có cố gắng việc thúc đẩy tiêu thụ máy tính Những thành tựu đạt hôm không kể đến đóng góp 4.1.2 Những khó khăn, tồn nguyên nhân Hoạt động kinh doanh thị trường vài năm nay, bên cạnh thành tựu đạt trên, cơng ty Giang Anh cịn gặp số khó khăn cần khắc phục để đẩy mạnh tiêu thụ máy tính thị trường Hà Nội - Sự hạn chế nguồn vốn: Nguồn vốn kinh doanh công ty bổ sung thêm qua năm song nguồn vốn vẫ n chưa đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh Sự phát triển vũ bão thị trường đòi hỏi Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 49 - doanh nghiệp phải có nguồn vốn kinh doanh ổn định việc sử dụng nguồn vốn để mang lại hiệu cao dễ Đây cũn g nguyên nhân khiến cho hoạt động kinh doanh công ty chưa thực ổn định Một số công tác nghiên cứu, phát triển chưa có kinh phí đủ nên hoạt động hiệu thấp - Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa quan tâm phát triển Trong q trình tiêu thụ máy tính, hoạt động nghiên cứu thị trường chưa trọng Hiện nay, công tác phận kinh doanh đảm nhận Nhưng phịng kinh doanh có q nhiều nhiệm vụ cơng việc phải làm hiệu cơng tác thấp Những diễn biến thị trường hàng ngày, hoạt động đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng nhu cầu khách hàng không cập nhật cách thường xuyên Những thông tin chủ yếu cá nhân tự tìm hiểu, chưa có hệ thống phân tích cách đầy đủ, xác Do mà định nhà quản trị đưa sách chiến lược nhiều không mang lại hiệu mong muốn Đây nguyên nhân khiến cho mức tăng trưởng tiêu thụ máy tính khơng đồng đều, có thụ động - Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng đầu tư song hiệu mang lại chưa cao Các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hình ảnh cơng ty chủ yếu qua trang web thức mối quan hệ Khách hàng đối tác biết đến công ty qua giới thiệu người mua hàng công ty đối tác thân quen Mối quan hệ công ty với khách hàng tương đối tốt song cần phải có chiến lược cụ thể nhằm thu hút khách hàng Hiện nay, cơng ty đưa chương trình khuyến mại dành cho khách hàng mang lại hiệu việc thúc đẩy tiêu thụ Song cơng ty Giang Anh, mà nhiều doanh nghiệp khác kinh doanh máy tính thị trường Hà Nội liên tục có chương trình khuyến mại, giảm giá ưu đãi với khách hàng Cơng ty cần trọng tìm hiểu hoạt động xúc tiến đối thủ cạnh tranh để đưa sách quảng cáo xúc tiến phù hợp thu hút ý từ khách hàng - Hệ thống phân phối chủ yếu cơng ty cịn hạn chế Giang Anh có trụ sở nơi lưu trữ hàng hóa cửa hàng giới thiệu giao dịch với khách hàng Cửa hàng đầu tư trang trí trưng bày sản phẩm bắt mắt diện tích cịn nhỏ hẹp Thị trường Hà Nội sơi động rộng lớn mà cạnh tranh gay gắt nhiều Việc phát triển hệ thống phân phối cần phải Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 50 - trọng để đẩy mạnh tiêu thụ cịn gặp khó khăn nguồn vốn kinh doanh cịn hạn hẹp - Trình độ kỹ làm việc lực lượng bán hàng chưa đáp ứng yêu cầu cao hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng doanh nghiệp chủ yếu số cộng tác viên bên ngồi Trình độ chun môn nghiệp vụ kỹ làm việc đạt yêu cầu chất lượng chưa cao Thị trường công nghệ phát triển thay đổi qua ngày, sản phẩm có liên quan đến cơng nghệ, điện tử ngày phong phú đa dạng với chất lượng cao hơn, tính sử dụng nhiều Nếu khơng có kế hoạch đạo tạo, bồi dưỡng, hướng dẫn cụ thể chi tiết kiến thức kỹ bán hàng lực lượng khơng đáp ứng yêu cầu công việc đề 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm đẩy mạnh tiêu thụ máy tính Xu hướng xã hội tương đối no đủ công nghệ thông tin khiến nhiều người sử dụng muốn dùng máy tính di động đơn giản, đủ chức cần thiết nhỏ gọn Theo nhận định chuyên gia thị trường máy tính xách tay loại máy tính nhỏ gọn có đủ chức như: kết nối internet, wifi, đảm bảo tương thích với tất cơng nghệ xung quanh, phục vụ việc học tập giải trí… lựa chọn nhiều người tiêu dùng, từ doanh nhân, nhân viên văn phòng đến học sinh, sinh viên Hiện thị trường xuất nhiều chúng loại máy tín h để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng Khách hàng doanh nghiệp không cá nhân tiêu dùng mà bao gồm tổ chức doanh nghiệp Nắm bắt nhu cầu sử dụng máy tính đối tượng khách hàng giúp cơng ty có sách sản phẩm, sách tiêu thụ hợp lý Theo dự báo, nhu cầu sử dụng máy tính, cụ thể máy tính xách tay năm 2010 tăng gấp đôi so với năm 2009 Đây hội thách thức cơng ty kinh doanh máy tính nói chung cơng ty Giang Anh nói riêng Việc lên kế hoạch chuẩn bị nguồn hàng nguồn lực để đáp ứng nhu cầu thị trường quan trọng Trong tháng cuối năm 2009, thị trường máy tính tồn cầu có mức tăng trưởng 2,8%, doanh thu tiêu thụ tăng mạnh Theo nghiên cứu thị trường hang Gartner, dịng máy tính xách tay giá rẻ (netbook) thị trường trở thành động lực tăng trưởng chủ yếu cho ngành công nghiệp sản xuất má y tính mức Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 51 - tăng trưởng thời gian tới chắn tăng cao Dự báo lạc quan thị trường máy tính giới có doanh số khoảng 336,6triệu, tăng 12,6% so với năm 2009 Đáng ý nhóm khách hàng doanh nghiệp thực tham gia thị trường kể từ quý II/2010 trở Tại thị trường Việt Nam tro ng tháng đầu năm, doanh số thu từ việc tiêu thụ máy tính để bàn tăng 12% so với kỳ năm ngoái, máy tính xách tay tăng 45% Điều cho thấy dấu hiệu lạc quan thị trường máy tính xách tay, hội cho g ty Giang Anh đẩy mạnh tiêu thụ Cùng với phát triển thị trường, công ty đặt mục tiêu thời gian tới trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam lĩnh vực phân phối máy tính, linh kiện máy tính thiết bị văn phịng Cơng ty dự định se đẩy mạnh tiêu thụ để doanh thu đạt 50tỷ vào năm 2010, bước khẳng định thương hiệu Giang Anh thị trường Xuất phát từ điểm mạnh, điểm yếu thực trạng tình hình tiêu thụ máy tính cơng ty Giang Anh sở dự báo khả quan thị trường máy tính thời gian tới, để đẩy mạnh tiêu thụ máy tính thị trường Hà Nội cơng ty nên quan tâm phân tích tất yếu tố ảnh hưởng Từ có đánh giá khách quan nhất, giải pháp đưa phải dựa tác động nhân tố tới hoạt động tiêu thụ Thực đồng loạt giải pháp phát huy thành tựu đạt khắc phục khó khăn giúp hồn thiện cơng tác trình tiêu thụ, thúc đẩy nâng cao hiệu 4.3 Đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cơng ty thị trường Hà Nội Sau thời gian nghiên cứu thực tập công ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh cho thấy đẩy mạnh tiêu thụ máy tính thị trường Hà Nội thực cần thiết Dựa thực trạng công tác tiêu thụ công ty, em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm phát huy điểm manh, khắc phục điểm yếu, nâng cao hiệu tiêu thụ hoạt động kinh doanh thời gian tới 4.3.1 Nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại Quảng cáo hoạt động cần thiết để nâng cao hình ảnh quảng bá sản phẩm, cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng chất lượng, chủng loại, tính cách sử dụng loại máy tính, thiết bị điện tử mà công ty kinh doanh Hiện Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 52 - công ty quan tâm tới hoạt động hạn chế ngân sách chưa có chiến lược cụ thể nên hiệu mang lại chưa cao Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày liệt, doanh nghiệp hầu hết tiến hành quảng cáo hình ảnh, thương hiệu mình, tự làm th cơng ty chuyên cung ứng dịch vụ quảng cáo Do đặc điểm hoạt động kinh doanh Giang Anh nằm lĩnh vực cơng nghệ thơng tin nên cơng ty tự thiết kế cho trang web giới thiệu cơng ty thông tin sản phẩm Tuy nhiên quảng cáo website chưa đủ, cơng ty nên đăng ký dịch vụ quảng cáo trang web, diễn đàn khác Ngồi ra, cơng ty nên thực quảng cáo số phương tiện khác truyền hình, báo tạp chí có liên quan tới kinh tế, công nghệ thông tin Đây hình thức quảng cáo phổ biến mang lại hiệu cao Việc quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng địi hỏi phải có trình độ chuyên môn phải đào tạo cách Cơng ty khó tự thực chưa có phận chuyên trách vấn đề Do cần kết hợp với cơng ty quảng cáo thơng báo chí Về lâu dài, công ty nên thành lập phận chuyên phụ trách quảng cáo xúc tiến, có chun mơn đào tạo có chất lượng Cơng ty nên ý chọn lọc nội dung thông điệp chương trình quảng cáo có tác động lớn tới nhận thức suy nghĩ khách hàng Nếu quảng cáo gây ấn tượng tốt, hình ảnh công ty thông tin sản phẩm khách hàng tiếp nhận, tìm đến doanh nghiệp có nhu cầu, góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ Xác định vai trị sách xúc tiến thương mại hoạt động tiêu thụ hàng hóa, cơng ty Giang Anh quan tâm tới việc xây dựng thực sách cho có hiệu Trong tình hình cạnh tranh doanh nghiệp không chất lượng mà cịn nay, cơng ty nên đưa chương trình khuyến mại như: mua máy tính xách tay tặng USB, chuột…, giảm giá mua hàng Đặc biệt, với khách hàng tổ chức, doanh nghiệp có đơn đặt hàng lớn, thường xun cơng ty nên áp dụng sách chiết khấu thương mại để giữ mối quan hệ lâu dài với họ Tuy nhiên để thực hiện, cần phải có tính tốn hợp lý chi phí Nguồn kinh phí đầu tư cho hoạt động chưa nhiều Do ngồi việc huy động nguồn vốn kinh doanh, công ty cần xây dựng cho chiến lược lâu dài Các sách xúc tiến phải xây dựng dựa thực tế tiêu thụ, tình hìn h cạnh tranh thị trường Chính sách xúc tiến đề cập đến tổng thể nguyên tắc Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 53 - bản, phương pháp, giải pháp xúc tiến bán hàng nhằm hỗ trợ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hạn chế xóa bỏ trở ngại thị trường tiêu thụ, đảm bảo thực mục tiêu tiêu thụ xác định thời kỳ cụ thể 4.3.2 Xây dựng phát triển hệ thống phân phối công ty Kênh phân phối tổng thể thành viên tham gia vào trình phân phối sản phẩm doanh nghiệp Hiện tại, cơng ty có kho hàng, cửa hàng giới thiệu sản phẩm đồng thời nơi giao dịch với khách hàng Mặc dù nằm trung tâm, khu phố tiếng sản phẩm máy tính, cơng nghệ, điện tử cịn hạn chế không gian, quy mô bán hàng Để đẩy mạnh tiêu thụ, phát triển kinh doanh thị trường Hà Nội, thiết lập thêm địa điểm bán việc làm cần thiết công ty Giang Anh thời gian tới Muốn mở rộng hệ thống phân phối, cơng ty cần phân tích hệ thống phân phối có xu hướng phát triển chúng Đó việc phân tích vấn đề tổ chức lưu thơng hàng hóa (vận chuyển, bốc dỡ, lưu kho, bán hàng…), phân bố điểm bán hàng phương thức bán hàng, quan hệ với nhà cung cấp, chi phí phân phối, phù hợp hệ thống phân phối với sách marketing mục tiêu sách phân phối Những mục tiêu phân phối sản phẩm chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố đặc điểm kinh doanh, sản phẩm, thị trường, khả tổ chức, lực tài doanh nghiệp…Mục tiêu công ty Giang Anh phát triển hệ thống phân phối thúc đẩy tiêu thụ máy tính thị trường Hà Nội, tăng thị phần, nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trường…Ngồi ra, cơng ty cần phân tích hệ thống phân phối số đối thủ cạnh tranh lớn thị trường kinh doanh mặt hàng máy tính Đây cơng việc khơng dễ dàng cần thiết Vấn đề khó khăn thu thập, xử lý thơng tin dự đốn khả phát triển hệ thống kênh phân phối họ Khi xác định hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp đồng thời xác định điểm bán hàng Địa điểm bán hàng cơng ty nằm Quận Hai Bà Trưng, thuận lợi cho việc kinh doanh máy tính Song cơng ty cần xem xét mở rộng phân phối quận, huyện khác địa bàn Hà Nội Cầu Giấy , Hà Đông… nơi mà thị trường phát triển Việc bố trí cụ thể điểm bán hàng phải dựa sở kết nghiên cứu thị trường, trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, tiện lợi cho xe cộ vào… 4.3.3 Tăng cường mối quan hệ với khách hàng Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 54 - Hiện tình hình bán hàng cơng ty có nhiều bước cải tiến, đổi so với đối thủ cạnh tranh cơng ty cịn nhiều hạn chế Khách hàng công ty Giang Anh bao gồm khách hàng cá nhân tổ chức doanh nghiệp Về phía tổ chức doanh nghiệp, có mối quan hệ từ trước, có đơn đặt hàng, lực lượng bán hàng hoàn thành cung ứng hàng hóa Mối quan hệ dần trở thành quen thuộc không tăng cường giữ vững khách hàng lúc Lượng hàng mua tổ chức doanh nghiệp, quan đồn thể thường khơng ít, cơng ty nên trọng tới chất lượng máy tính, linh kiện kèm đồng thời đưa mức giá hợp lý Đơi khi, sở tính tốn chi phí, cơng ty phải định áp dụng sách chiết khấu, giảm giá với hợp đồng lớn để giữ chân khách hàng trì mối quan hệ Các hoạt động bảo hành, bảo trì cần quan tâm để có hài lịng Tạo mối quan hệ tốt với tập khách hàng thể hoạt động khác như: tài trợ cho chương trình, tham gia hợp tác mở hội chợ, làm công tác xã hội… Với khách hàng cá nhân, mối quan hệ gắn bó khả quay trở lại mua hàng lớn Khi hiểu rõ uy tín công ty, chất lượng sản phẩm, giá so với công ty khác đặc biệt chất lượng phục vụ sau bán cần có nhu cầu, họ sẵn sàng tìm đến cơng ty có tin tưởng Mặt khác, mối quan hệ tốt mang đến cho công ty nhiều khách hàng qua giới thiệu khách hàng cũ, hoạt động tiêu thụ mà mang lại doanh thu lợi nhuận cao Nắm rõ nhu cầu tương lai yếu tố quan trọng Hiểu rõ khách hàng cần thỏa mãn cách tốt nhu cầu c họ Khách hàng nhân tố quan trọng định sống cịn doanh nghiệp Vì để đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cơng ty cần trọng tới việc trì tăng cường mối quan hệ với khách hàng 4.3.4 Thành lập phận chuyên nghiên cứu phát triển thị trường Nghiên cứu thị trường hiểu trình thu thập, xử lý phân tích số liệu thị trường cách hệ thống làm sở cho định quản trị Đó q trình nhận thức cách khoa học, có hệ thống nhân tố tác đ ộng thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến định kinh doanh, phải điều chỉnh mối quan hệ với thị trường tìm cách ảnh hưởng tới chúng Hiện tại, phòng kinh doanh phận thực nghiên cứu thị trường phải đảm nhiệm nhiều công việc khác nên hiệu chưa cao, chưa đáp ứng Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 55 - yêu cầu phát triển Công ty tiến trình phát triển nên có nhiều khó khăn việc mở rộng quy mô, nên trước mắt công ty chưa thể thành lập thêm phịng marketing Vì thành lập phải tuyển chọn nhân viên có am hiểu thị trường cơng tác địi hỏi phải có thời gian chuẩn bị Trước mắt để đảm bảo u cầu cấp thiết cơng ty nên thành lập nhóm nhân viên chuyên có nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị trường kiêm công tác marketing Công ty cần nhiều thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, biến động giá Mục tiêu nghiên cứu thị trường xác định thực trạng thị trường theo tiêu thức lượng hóa Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp nhủ lý khách hàng mua hay không mua sản phẩm, lý tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh Đây sở để ban hành định cần thiết sản phẩm tiêu thụ Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ máy tính thị trường Hà Nội, cơng ty nên có nghiên cứu chi tiết để đánh giá thị trường Hà Nội có ưu nhược điểm nào, cần khắc phục Vì th ị trường tiêu thụ doanh nghiệp nên việc nghiên cứu phải thường xuyên, thông tin cập nhật nhanh chóng, xác, đầy đủ Phương pháp áp dụng nghiên cứu trực tiếp gián tiếp Cơng ty nghiên cứu trực tiếp thơng qua hình thức điều tra chỗ, vấn (trực tiếp, qua điện thoại), phiếu thăm dò (tại chỗ, qua bưu điện) hay thu hút họ vào trị chơi có thưởng để thăm dị giá cả, quan sát thực tế Cơng việc địi hỏi chuẩn bị chu đáo, có kiến thức nghệ thuật giao tiếp, hướng đối tượng vào trọng tâm câu hỏi Tuy nhiên phương pháp tốn kém, đưa kết luận đại diện cho thị trường Vì nên sử dụng phương pháp bổ sung cho phương pháp gián tiếp, làm sáng tỏ kết luận định mà phận nghiên cứu thấy cần kiểm tra thêm thị trường Phương pháp nghiên cứu gián tiếp thực sở liệu công ty tạo số liệu kế tốn tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ máy tính (theo giá cả, theo chủng loại, thị trường Hà Nội hay tỉnh thành phố khác…), thống kê kết quảng cáo, báo cảo phận bán hàng, phản ứng khách hàng… Bên cạnh đó, cịn sử dụng liệu có bên ngồi doanh nghiệp số liệu công bố h iệp hội kinh tế, quan nghiên cứu thị trường máy tính, báo, diễn đàn công nghệ thông tin, tình hình cạnh tranh…Ngày nay, phát triển phương tiện truyền thông giúp cho Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 56 - phận nghiên cứu thu thập thơng tin xác, n hanh chóng, kịp thời Tuy nhiên khơng phải thơng tin hữu dụng cần phải có chọn lọc theo mục tiêu nghiên cứu Sau tập hợp số liệu cần thiết phải tiến hành phân tích số liệu Khi tiến hành phân tích, nhân viên thực phải biết loại bỏ nhân tố mang tính chất ngẫu nhiên, cá biệt Kết đưa tranh cụ thể thị trường tiêu thụ sản phẩm thị trường khu vực, thời gian… Dựa sở kết phân tích kết báo thay đổi nhân tố, yếu tố thị trường mà dự báo kết tiêu thụ tương lai làm sở để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Nếu làm tốt công tác giúp nhà quản trị công ty đưa định, sách hiệu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ máy tính thị trường, giúp cơng ty phát triển hoạt động kinh doanh Đó yêu cầu quan trọng nhân viên tuyển chọn vào nhóm nghiên cứu phải người có kinh nghiệm, có am hiểu sản phẩm, trình độ chuyên môn kỹ cần thiết 4.3.5 Quan tâm tới công tác đào tạo bồi dưỡng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nói chung lực lượng bán hàng nói riêng Lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng q trình thúc đẩy hoạt động tiêu thụ máy tính cơng ty thị trường Hà Nội Công ty cần ý tới công tác tuyển dụng, sử dụng, đào tạo bồi dưỡng đãi ngộ với lực lượng Những người tham gia vào lực lượng bán hàng doanh nghiệp phải người có lực chun mơn, kinh nghiệm làm việc kỹ cần thiết cho công việc Hiện lực lượng bán hàng doanh nghiệp đáp ứng số yêu cầu công tác hiệu làm việc chưa cao Mặt khác, thời gian tới yêu cầu hoạt động phát triển kinh doanh, cạnh tranh với doanh nghiệp khác ngày lớn nên cần ý tới công tác đào tạo bồi dưỡng kiến thức, kỹ làm việc cho công ty Về kiến thức, nhân viên bán hàng phải nắm vững kiến thức doanh nghiệp (các quy định, sách, mục tiêu, tổ chức cơng ty), kiến thức sản phẩm, khách hàng, sản phẩm, thị trường… Mặt hàng kinh doanh công ty sản phẩm công nghệ, điện tử, máy tính, thiết bị văn phịng Muốn bán hàng, nhân viên phải hiểu rõ tiêu chuẩn kỹ thuật, chức năng, cách sử dụng… để tư vấn, giới thiệu cho khách hàng Hiện nay, thị trường công nghệ phát triển Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 57 - ngày, nhân viên công ty phải nhanh chóng nắm bắt thay đổi, cải tiến, xuất chủng loại máy tính Cơng ty nên tổ chức đào tạo, hướng dẫn cho họ cách bản, cụ thể thường xuyên Bên cạnh đó, kiến thức thị trường tình hình cạnh tranh, xu hướng phát triển, điều kiện kinh tế…cũng xem nhẹ Với lực lượng bán hàng doanh nghiệp kỹ đóng vai trị quan trọng Một nhân viên bán hàng giỏi cần phải có nhanh nhạy, khéo léo, khả thuyết phục khách hàng, nhiệt tình sáng tạo cơng việc, xử lý tình tốt Đa số kỹ có trải qua trình làm việc thực tế, đúc rút kinh nghiệm bỏ qua kiểm sốt hướng dẫn thường xun Bên cạnh đó, sách đãi ngộ có tác động tới hiệu làm việc nhân viên, khơng riêng lực lượng bán hàng Hiện tại, công ty Giang Anh trả lương cho nhân viên bao gồm: lương cố định, tiền thưởng, chi phí phúc lợi khác Vấn đề phải kết hợp yếu tố để đạt mục tiêu người thỏa mãn Nếu tiền công bao gồm phần cố định, đảm bảo ổn định chi phí bán hàng người bán hàng quan tâm đến kết bán Nếu tiền cơng tính theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán mà phần cố định nhân viên cố gắng bán thứ hàng có tỷ lệ hoa hồng cao mà không quan tâm đến hoạt động không tạo doanh số trực tiếp có lợi cho doanh nghiệp Cơng ty nên có giải pháp dung hịa, kết hợp tiền công cố định tiền hoa hồng bán hàng Hoa hồng tác động, khích lệ người bán hàng h cung cấp thêm phần thưởng trực tiếp cho cố gắng mà họ bỏ Ngồi ra, cơng ty tạo động lực cho lực lượng bán hàng số biện pháp khác như: tạo thăng tiến họ có thành tích tốt, tạo thi đua bán hàng thu hút tinh thần cạnh tranh nhân viên bán hàng khả lôi nhu cầu thành đạt công nhận Tạo môi trường làm việc đại, thân thiện, hòa đồng giúp cho nhân viên muốn gắn bó với doanh nghiệp lâu dài Cơng ty nên quan tâm tới đời sống tinh thần cán công nhân viên việc tổ chức hoạt động giao lưu, vui chơi, tham quan du lịch dip nghỉ lễ tết Đây động lực lớn khích lệ động viên họ làm việc tích cực cống hiến cho cơng ty 4.3.6 Tổ chức tốt nguồn vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh Ngày tiến hành hoạt động kinh doanh vốn vấn đề xần phải nghĩ đến Hầu hết công ty cần nhiều vốn cho hoạt động kinh doanh Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 58 - Tất hoạt động doanh nghiệp cần có nguồn vốn đầu tư vững Cơng ty giai đoạn phát triển nên cần nhiều vốn Ngoài nguốn vốn chủ sở hữu thành viên góp vốn, cơng ty tiến hành vay vốn ngân hàng số lượng vốn vay hạn chế điều kiện cho phép Công ty cần phải huy động thêm nguồn khác, thực quay vòng vốn kinh doanh nhanh hơn, thực tiết kiệm, cắt giảm chi phí khơng cần thiết Với công tác tiêu thụ cố gắng thu hồi vốn nhanh hạn chế rủi ro thoát hàng tiền Huy động vốn vấn đề quan trọng song sử dụng nguồn vốn cho hiệu lại quan trọng Đầu tư có trọng điểm, tránh giàn trải biện pháp tốt song muốn phát triển kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ phải mạnh dạn đầu tư Nếu mở rộng thêm cửa hàng, địa điểm bán nên lựa chọn địa điểm có khả tiêu thụ tốt Cần tăng cường khả kiểm tra kiểm sốt chế độ tài thực thu chi mục đích, rõ ràng minh bạch Đồng thời nâng cao ý thức tiết kiệm cho toàn thể cán nhân viên Tiến hàn h kinh doanh hiệu vấn đề quan trọng việc huy động vốn 4.3.7 Nâng cao khả cạnh tranh thị trường Hiện nay, thị trường máy tính sơi động, ngày có nhiều cơng ty tham gia vào lĩnh vực kinh doanh với quy mô lớn nhỏ khác Với lợi nguồn vốn, nguồn lực công ty lớn tạo hệ thống phân phối rộng khắp, nâng cao khả cạnh tranh uy tín doanh nghiệp Để đứng vững thị trường, cơng ty Giang Anh cần phải mở rộng kênh phân phố i không thị trường Hà Nội mà phải mở rộng số tỉnh thành lân cận Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Bắc Ninh… Điều đòi hỏi phải có nguồn vốn đầu tư lớn hơn, nguồn lực vật chất tinh thần vững chiến lược kinh doanh hiệu Do doanh nghiệp lớn, chưa có khả dẫn đầu thị trường song nâng cao lực cạnh tranh thật cần thiết để xây dựng thương hiệu thị trường Mặc dù số lượng công ty kinh doanh máy tính lớn khơng phải cơng ty mang đến cho khách hàng sản phẩm có chất lượng tốt với giá hợp lý Khơng cơng ty mục tiêu lợi nhuận mà tung thị trường mặt hàng không đảm bảo chất lượng Đánh giá nhận thấy điểm yếu đối thủ cạnh tranh, công ty nên quan tâm trọng tới chất lượng mặt hàng kinh doanh Để cạnh tranh chất lượng, công tác lựa chọn kiểm tra chất lượng q trình mua hàng, cơng tác bảo quản lưu kho hàng hóa để hạn chế tới mức Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 59 - thấp sản phẩm lỗi, khơng đạt u cầu Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến quảng cáo đẩy mạnh giúp cơng ty nâng cao vị cạnh tranh, giúp khách hàng đối tác biết đến thương hiệu công ty nhiều 4.3.8 Lựa chọn tạo dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp Hiện có nhiều nhà cung cấp có uy tín thị trường Ngay từ thành lập, công ty Giang Anh chọn đối tác HP, IBM, Lenovo… người cung cấp sản phẩm máy tính thiết bị Cơng ty nhận hỗ trợ nhiệt tình kỹ thuật, giao nhận hàng,…Mặc dù đối tác cung cấp nguồn hàng cho tiêu thụ ổn định song chủ quan Để đề phòng rủi ro chủ động công tác mua hàng, công ty phải tiến hành tìm kiếm lựa chọn đối tác cung cấp hàng hóa có chất lượng, điều kiện toán giao nhận linh hoạt, giá hợp lý, giảm thiểu chi phí có liên quan Bên cạnh đó, cần phải giữ mối quan hệ tốt với nhà cung cấp hiẹn Mối quan hệ tốt nguồn cung ứng ổn định tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty thị trường 4.3.9 Hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý tiêu thụ máy tính Cơng tác tổ chức, quản lý tiêu thụ máy tính cơng ty ưu điểm cần phát huy cần phải khắc phục hạn chế để mang lại hiệu cao Hồn thiện cơng tác tổ chức, quản lý tiêu thụ đòi hỏi phải vạch kế hoạch sách tiêu thụ hợp lý với lãnh đạo kiểm soát chặt chẽ Các sách tiêu thụ hoạch định dựa nghi ên cứu thăm dò thị trường, báo cáo kết doanh thu kỳ trước, khả tiêu thụ thời gian tới cơng ty… Xây dựng sách cho sản phẩm bao gồm kế hoạch bán hàng, kế hoạch marketing, kế hoạch chi phí kinh doanh Kế hoạch bán hàng phả i xây dựng sở kết bán hàng kỳ trước, khả sản xuất lực bán hàng tại, sựbáo nhu cầu phát triển thị trường tương lai Đồng thời kế hoạch bán hàng phải đưa giải pháp bán hàng, tiêu thụ sản phẩm sựa kết phân tích sách, giải pháp áp dụng Kế hoạch marketing xác định sản phẩm bổ sung, sản phẩm cũ nên chấp nhận hay tiếp tục phát triển Nó bao gồm kế hoạch quảng cáo với mục tiêu sách cụ thể Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêut hụ chi phí kinh doanh lao động, hao phí vật chất liên quan tới tiêu thụ gồm hoạt động tính tốn, báo cáo, tốn gắn với tiêu thụ hoạt động đại diện bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 60 - Để đẩy mạnh tiêu thụ cơng tác tơt chức tiêu thụ hàng hóa để có hiệu cao Việc tổ chức không bao gồm hoạt động thiết kế, trình bày cửa hàng, chuản bị trang thiết bị phục vụ cho bán hàng mà bao gồm hoạt động tổ chức bán hàng, bố trí sử dụng nhân q trình tiêu thụ Nhân viên bán hàng phải lựa chọn có điều kiện cần thiết hình thức, chun môn, nghiệp vụ, kỹ giao tiếp ứng xử, nhanh chóng nắm bắt thơng tin… Trong q trình tổ chức tiêu thụ, hoạt động lãnh đạo kiểm soát cần phải trọng Nó địi hỏi nhà quản trị phải có kinh nghiệm, kỹ lãnh đaoh định, xử lý tính kinh hoạt Có thể kiểm sốt hoạt động tiêu thụ qua hóa đơn mua bán hàng hóa, báo cáo kết hoạt động bán hàng, báo cáo tình hình thị trường, biên kiểm tra, khiếu nại phàn nàn khách hàng… Thơng qua thơng tin thụ thập hoạt động tiêu thụ, nhà quản trị đo lường kết qu ả theo tiêu chuẩn đề ra, phát sai lệch tìm nguyên nhân, từ có định sáng suốt Như để hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý tiêu thụ máy tính, cơng ty cần trọng tới tất hoạt động quản trị bao gồm hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát cho có hiệu 4.3.10 Một số biện pháp khác ♦ Đảm bảo chất lượng hàng hóa Chất lượng yếu tố cạnh tranh quan trọng Hiện chất lượng mặt hàng mà công ty cung cấp đảm bảo để mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt Song khơng phải mà chủ quan, không tiếo tục quan tâm tới công tác Đầu tiên, công ty cần trọng lựa chọn nhà cung cấp tin cậy, có uy tín Các nhà cung cấp đưa nhiều chủng loại mặt hàng với mức giá hấp dẫn mức giá thấp mà cơng ty nhập sản phẩm không đảm bảo chất lượng Công ty cần xem xét lựa chọn kỹ lưỡng mặt hàng đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật chức năng, cơng dụng Bên cạnh đội ngũ nhân viên tham gia vào công tác mua hàng phải có kiến thức chun mơn định, hiểu rõ chủng loại mặt hàng để kiểm tra, kiểm định chất lượng trước nhập về, thực dự trữ bảo quản tốt Điều đóng vai trị quan trọng cơng tác chuẩn bị bán nói riêng cơng tác bán hàng nói chung đặc điểm yêu cầu chất lượng máy móc thiết bị Chất lượng có đảm bảo khách hàng tin tưởng sử dụng sản phẩm Đây công tác phải thực thường xuyên Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 61 - ♦ Sử dụng số kỹ thuật định giá Giá bán có ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Cơng ty cần ý tới việc cân đối chi phí lợi nhuận thu để đưa mức giá phù hợp Một số biện pháp cơng ty áp dụng như: tìm nguồn nhập vào với mức giá thấp hơn, tiết kiệm số chi phí khơng cần thiết, định giá số lẻ cho số mặt hàng (thay mức giá 6.000.000 mức giá 5.995.000)… Đơng thời phải cân nhắc, tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh tình hình cụ thể với thị trường phận, với sản phẩm mà cơng ty đưa sách giá như: sách định giá theo thị trường, sách định giá thấp, sách định giá cao, sách định giá phân biệt (theo chất lượng sản phẩm, theo đối tượng khách hàng, theo số lượng mua hàng…) Theo điều tra, thị trường máy tính hoạt động sơi động vào cuối năm, quý III IV có khả tiêu thụ nhiều Do vào quý I II, công ty cần hạ thấp giá bán tới mức hợp lý để thu hút khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa ♦ Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán Với mặt hàng máy tính, điện tử thiết bị văn phịng mà cơng ty kinh doanh dịch vụ sau bán khách hàng đặc biệt quan tâm Ngoài dịch vụ vận chuyển miến phí vịng bán kính 15km Hà Nội, bảo hành dịch vụ chủ yếu dịch vụ sau bán Cơng ty có thành lập phận bảo hành riêng chuyên phụ trách vấn đề bảo hành, sửa chữa máy móc, linh kiện Đội ngũ nhân viên đào tạo lĩnh vực công nghệ thông tin song cần phải nâng cao tay nghề, kiến thức cách thường xuyên thay đổi nhanh chóng cơng nghệ, kỹ thuật Công ty tiến hành sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm bán thời hạn bảo hành cung cấp dịch vụ sửa chữa với sản phẩm hết thời hạn bảo hành Các hình thức bảo hành cần phải bổ sung cho phong phú để thu hút khách hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thời gian tới Ví dụ dịch vụ bảo hành định kỳ hàng tháng, thay khách hàng phải tự đem sản phẩm tới công ty để sửa chữa, bảo hành với dịch vụ , cơng ty cử nhân viên đến tận nhà công ty để kiểm tra hàng tháng Nếu có hỏng hóc, họ sử chữa tư vấn cụ thể cho khách hàng Thông qua đó, nhân viên cơng ty có hội để giới thiệu tới khách hàng sản phẩm, thiết bị Với sản phẩm hết hạn bảo hành, cơng ty cung cấp dịch vụ bảo hành thời hạn 6tháng, 12tháng, Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp - 62 - 24tháng…hay nhiều với mức giá định Đây dịch vụ bảo hành cơng ty xem xét bổ sung để nâng cao số lượng chất lượng dịch vụ, thu hút khách hàng Trên số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh thị trường Hà Nội Những biện pháp dựa tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ công ty mục tiêu phương hướng phát triển thời gian tới Hy vọng đề xuất giúp công ty phát triển hoạt động kinh doanh tốt Trần Thị Ánh Tuyết Lớp K42A3 – Khoa Quản trị doanh nghiệp ... NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MÁY TÍNH CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI MÁY TÍNH GIANG ANH 4.1 Các kết luận phát tiêu thụ máy tính cơng ty 4.1.1 Những thành tựu nguyên nhân - Công ty TNHH thương mại máy tính. .. thực trạng tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận đề xuất đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh thị... nghiên cứu “ đẩy mạnh tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh? ?? Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tiêu thụ máy tính cơng ty TNHH thương mại máy tính Giang Anh Chương 3: