Trong điều kiện nền kinh tế hội nhập trên mọi lĩnh vực làm cho môi
trường kinh doanh biến đổi không ngừng;áp lực cạnh tranh ngày càng lớn đặt ra những thách thức to lớn cho doanh nghiệp trước bài toán tồn tại và phát triển
Mọi doanh nghiệp nước ta hoạt động trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hôi chủ nghĩa Quá trình hội nhập và phát triển môi trường kinh doanh sẽ ngày càng vượt qua khuôn khô nền kinh tế quốc dân để hòa nhập vào môi trường khu vực Không gian càng rộng thì môi trường càng dễ biến động đòi hỏi danh nghiệp phải vận động và phát triên không ngừng trong môi trường kinh doanh
Trong vài thập kỷ trở lại đây, nhu cầu sử dụng đá trong các công trình xây dựng dân dụng rất lớn Trong khi nguồn đá tự nhiên ngày càng ít, cộng với chất lượng và màu sắc chỉ đáp ứng được phần rất nhỏ yêu cầu hoàn thiện của công trình
Việc sản xuất đá nhân tạo sử dụng cốt liệu đá tự nhiên và vật liệu kết dính compozit đang trở thành xu thế vật liệu xây dựng cao cấp do đá nhân tạo
là một loại sản phẩm đồng nhất, đa dạng về màu sắc và kích thước Ngoài ra, các sản phẩm đá hoàn thiện phục vụ trang trí nội thất ngày càng được ưa chuộng ở thị trường quốc tế, và trong một vài năm nữa cũng sẽ trở nên rất phố
Trang 2Công ty Cổ phân chế tác đá Việt Nam (STONE VIỆT NAM) cô đông chính là
Công ty ĐÁ ỐP LÁT CAO CẤP VICOSTONE(VINACONEX) với ngành
nghề kinh doanh chính là chế tác đá và trang trí nội thất phục vụ nghành xây dựng trong nước và xuất khâu ra thị trường quốc tế.Công ty Cổ phần chế tác đá Việt Nam đang phải đối mặt với những cơ hội và thách thức trong môi trường kinh doanh mở cửa của đất nước ta hiện nay khi ngành công nghiệp
chế tác đá đang là tiềm năng để phát triển kinh tế xã hội cũng như hiện đai
hóa doanh nghiệp Việt Nam.Đây cũng chính là lý do em chọn Công ty Cô phan chế tác đá Việt Nam để viết dé tài thực tập của mình.” Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phân Chế tác đá Bretonstone và Terastone Việt Nam” đây là chuyên đề thực tập về Công ty Cô phần chế tác đá Việt Nam trong quá trình thực tập tốt nghiệp của em
CHUONG I: TONG QUAN VE CONG TY CO PHAN CHE TAC DA VIET NAM
Trang 3trong những tập đoàn lớn của ngành công nghiệp xây dựng Việt Nam trong
lĩnh vực vật liệu xây dựng, đặc biệt trong lĩnh vực đá ốp lát các loại Với phương châm liên tục đổi mới và phát triển, với tư cách là đơn vị đi tiên
phong trong lĩnh vực vật liệu xây dựng, VINACONEX đã đầu tư xây dựng VICOSTONE trở thành đơn vị sản xuất đá ốp lát cao cấp nhân tạo cốt liệu thạch anh Chỉ sau ba năm kế từ ngày thành lập, VICOSTONE đã trở thành một trong những thương hiệu có uy tín tại cả năm châu lục
Đầu ra của Nhà máy VICOSTONE chủ yếu là thị trường quốc tế, nơi
khách hàng đã quen với việc sử dụng các sản phẩm đá hoàn thiện, hiện nay các khách hàng nước ngoài chủ yếu nhập khẩu các loại đá nhân tạo tắm lớn rồi chế tác thành các sản phẩm cuối cùng theo yêu cầu của người tiêu dùng, và do giá nhân cơng ở nước ngồi cao gấp nhiều lần so với giá nhân công ở Việt Nam, vậy nên việc các khách hàng đặt hàng gia công chế tác tại Việt
Nam sẽ giảm được rất nhiều chi phí và đảm bảo cạnh tranh trên thị trường,
thêm nữa, trong vài năm tới, nhu cầu sử dụng đá đã qua chế tác sẽ rất tiềm
năng
Như vậy, việc đầu tư xây dựng Nhà máy sản xuất, chế tác đá trang trí nội thất là thực sự cần thiết và hiệu quả, nắm bắt đúng nhu cầu vật liệu xây
dựng của thị trường trong nước và quốc tế
—Đó chính là lý do ma CHE TAC DA VIET NAM duoc xéy dung.Cé
đông chính của công ty đó chính là VICOSTONE
— Căn cứ nhu cầu thực tế của thị trường trong và ngoải nước về sản
Trang 4Dự án đầu tư được thực hiện là Đầu tư xây dựng mới 100%
Chủ đầu tr : Công ty Cô phân chế tác đá Việt Nam
Công ty CP Chế tác đá Việt Nam được cấp giấy phép ngày 13 tháng 02
năm 2005 do Phòng đăng ký kinh doanh Sở Kế hoạch và Đầu tư hà Tây cấp Nơi thực hiện dự án:
Lô đất A2 thuộc Khu công nghiệp Bắc Phú Cát, huyện Thạch Thất, Hà
Tây với diện tích là 2,41ha
- Có vị trí gần Công ty VICOSTONE và Công ty liên doanh Style Stone - là nơi cung cấp chủ yếu các loại đá đầu vào cho Nhà máy;
Thuận lợi:
- Do địa điểm xây dựng Nhà máy nằm gần Công ty CP VICOSTONE nên việc vận chuyển nguyên liệu đầu vào thuận tiện;
- Nằm ngay sát đường nội bộ Khu công nghiệp nên giao thông thuận
tiện;
- Hỗ trợ về mặt công nghệ, kỹ thuật, thị trường và các kinh nghiệm từ
hoạt động sản xuất kinh doanh các sản phẩm đá từ Công ty VICOSTONE Khó khăn:
- Địa điểm Nhà máy ở xa Hà Nội và cảng Hải Phòng nên chỉ phí vận chuyên hàng hoá và vật tư cao
1.1.2.Quá trình phát triển
Trang 5Công ty CP chế tác đá Việt Nam là một công ty mới thành lập và non
trẻ nên công ty đã gặp không ít khó khăn ;tuy nhiên với sự giúp đỡ của tông công ty VICOSTONE ;các công ty thành viên cùng sự vươn lên của chính
mình,công ty đã vượt qua nhiều khó khăn ;6n định và phát triển trong hoạt
động kinh doanh
Với tông mức đầu tư gần 150 tỷ đồng:vốn vay ngân hàng là hơn 100 tý; Thời gian vay vốn 06 năm, thời gian ân han 01naim và thời gian trả nợ 05
nam.Nguén trả nợ : Trích từ khấu hao cơ bản và lợi nhuận từ hoạt động sản
xuất kinh doanh của Nhà máy (có bảng tính cân bằng khả năng trả nợ)
.Với sự nỗ lực của mình trong vòng 4 năm công ty có thể hoàn tất số vốn vay của ngân hàng Khó khăn của công ty là rất lớn khi môi trường kinh doanh đang rộng mở thì môi trường kinh tế vi mô biến động mạnh năm 2007,2008,lãi suất ngân hàng và lạm phát tăng vọt.Ảnh hưởng của suy thoái kinh tế đã ảnh hưởng không ít đến hoạt động sản xuất đầu tư kinh doanh của công ty ;và đặc biệt sự thu hồi của vốn đầu tư dự ẫn xây dựng công ty
Van dé quan trong của công ty hiện nay là ngày càn hoàn thiện bộ máy sản xuất cung cấp những sản phẩm có chất lượng đáp ứng nhu cầu trong nước và đặc biệt nhu cầu của khách hàng quốc tế -đầu ra quan trọng nhất của công ty Công tác Marketing thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày cần
được đây mạnh khi thị trường đá mĩ nghệ Việt Nam còn non trẻ,thị trường
Trang 61.2.Mô hình tổ chức sản xuất và bộ máy quản trị của công íy
1.2.1 Hệ thông sản xuất theo không gian *Các đơn vị thành viên :
1.Xí nghiệp sản xuất 2.Nhà xưởng
3.Khối văn phòng quản lý
4.Hệ thống đại lí và các cửa hàng phân phối *Mặt băng sản xuất :
— Công trình gồm khu sản xuất và khu phụ trợ
Trang 7— Nhà điều hành; — Khu vực sản xuất với hai xưởng sản xuất chính; — Kho chứa đá thành phẩm — Khu vực chế tác đá thủ cong; — Xưởng cơ điện — Các khu vực phụ trợ khác — Hệ thống giao thông và sân bãi a Nhà điều hành:
Nhà điều hành được xây dung voi đủ các phòng ban chức năng, trang
thiết bị, được bao quanh bởi hệ thống cây xanh và vỉa hè Khuôn viên nhà điều hành được dự định bố trí tại gần cổng chính của Nhà máy, nằm về phía
Bắc của khu đất
b Xưởng sản xuất chính (04 xưởng x 2.900 m”/xưởng cho cả hai giai đoạn)
Xưởng sản xuất chính có kiến trúc và kết cầu bê tông tại chỗ, hệ khung sàn bê tông cốt thép tiền chế dự ứng lực
Khu xưởng sản xuất được phân chia thành các khu với các chức năng
khác nhau như: khu chế tác đá, khu cắt và mài Ngoài ra, xưởng còn được bố
trí khu để đá nguyên liệu đầu vào và khu để sản phẩm hoàn thiện chờ xuất xưởng Phần đường nội bộ xưởng đảm bảo thuận tiện trong di chuyên bằng xe
nâng
Trang 8Khu nhà ăn cho cán bộ công nhân viên Nhà máy có diện tích 264 m2,
được xây dựng phía sau nhà điều hành, gần với xưởng sản xuất chính số 2 Nhà ăn được thiết kế 1 tầng mái bằng, kết câu nền tường xây gạch, dầm cột bê tông cốt thép đặt trên móng đơn
Trạm nước và khu vực xử lý nước thải tuần hoàn được bồ trí cùng vào 1 góc đưới cùng phía Tây nam khu đất Trạm nước bao gồm bể chứa nước và
hệ thống bơm cấp nước phục vụ sản xuất Hệ thống này được kết nối với hệ
thống xử lý nước thải tuần hoàn đảm bảo khép kín 2 quá trình cấp và thoát
nước Bề chứa nước sạch có dung tích dự kiến là 200m3, sâu 03m so với mặt đất tự nhiên Hệ thống xử lý nước thải tuần hoàn sẽ được đầu tư với các thiết
bị, cầu kiện đơn giản, bao gồm bê chứa nước thải từ dây chuyền, silô lắng và
silô nước sạch, và máy ép bùn tự động
Khu chứa rác thải được bố trí gần khu vực xử lý nước thải tuần hoàn để
thuận tiện cho việc vận chuyển bùn và rác thải Khu chứa rắc được xây thành 4 ngăn dé phân loại rác thải, thuận tiện cho việc xử ly và vận chuyển
Trạm điện được xây tường gạch vữa xi măng, móng trạm điện được
thiết kế tuỳ thuộc vào loại máy phát điện d Đường nội bộ, sân bãi:
Đường nội bộ và sân bãi được xây dựng phù hợp với quy hoạch của
từng lô đất
e Cây xanh, vỉa hè và đất dự phòng phát triển
Cây xanh được trồng bao quanh Nhà máy, khu vực vỉa hè và xung
Trang 9Trong lĩnh vực tô chức bộ máy điều hành sản xuất kinh doanh, hoạt
động của Công ty phải phù hợp với điều lệ và quy chế tô chức lao động của Công ty
Trang 10*Giám đốc công ty:là người đại diện pháp luật cảu doanh nghiệp va
chịu trách nhiệm trước pháp luật trong việc điều hành quản lý mọi hoạt động của công ty theo chức năng nhiệm vụ quyền hạn được quy định tại Điều lệ tổ
chức-hoạt động của công ty
*Phó giám đốc phụ trách sản xuất:
Có chức năng là tham mưu cho Giám đốc công ty trong việc chỉ đạo
các lĩnh vực lien quan đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp ;quản ly,t6
chức và điều hành mọi hoạt động trong công tác sản xuất dé hoàn thành nhiệm vụ kế hoạch sản xuất theo tháng quý năm của doanh nghiệp
*Phó giám đốc phụ trách kinh doanh:
Tham mưu giúp việc cho Giám đốc trong công tác chỉ đọa các hoạt động liên quan tới công tác tiêu thụ sản phẩm tháng quý năm của doanh nghiệp Đồng thời là người phụ trách khối thị trường (gồm phòng thị trường
và phòng tài chính kế toán để tạo sự thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm và
thu hồi vốn cho doanh nghiệp
*Trưởng phòng tô chức hành chính :là người có nhiệm vụ đảm bỏa công tác lao động tiền lương,việc hoàn thành chế độ với cán bộ công nhân viên trong nhà máy ,và chịu sự điều hành trực tiếp cảu giám đốc công ty
*Trưởng phòng kế toán tài vụ:Là người chịu sự điều hành trực tiếp của
giám đốc công ty trong khâu hạch toán và quán lý tài chính của công ty ,cân
đối nguồn thu chi tài chính ,lập các báo cáo định kì theo yêu cầu của các đơn
vị cấp trên thuộc phạm vi phải báo cáo
Trang 11*Trưởng phòng sản xuất và tác nghiệp:là người chịu trách nhiệm điều
hành sản xuất dưới sự chỉ đạo trực tiếp cau Phó giám đốc phụ trách sản xuất.Bên cạnh đó còn đảm bảo việc giám sát kĩ thuật ,kiểm tra chất lượng sản
phẩm từ khi chuẩn bị nguyên liệu đưa vào dây chuyền cho đến khi ra thành phẩm đóng bao nhập kho
Ngoài ra trưởng phòng sản xuất và tác nghiệp còn là người chịu trách
nhiệm quản lý máy móc thiết bị và công tác bảo hộ lao động ;phụ trách bộ phận nguyên vật liệu;bộ phận thành phẩm;các bộ phận cơ điện
Các tổ trưởng thuộc các bộ phận có nhiệm vụ thực hiện chức năng
nhiệm vụ chung của phân xưởng ,và chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng phòng sản xuất và tác nghiệp.Các tô thường làm việc theo ca (3 ca/ngày ;trừ
Trang 13Sản phẩm T-Vicostone và H-Vicostone có ba kích cỡ khác: 400 x 400
mm, 600 x 600 mm và 680 x 1530 mm với độ dày 12mm, 15mm, 20mm hoặc
30 mm tuỳ thuộc vào yêu cầu của khách hàng
NVL đầu vào:
Nguyên vật liệu đầu vào cho việc chế tác đá sẽ sử dụng chủ yếu sản
phẩm đá Bretonstone, ngoàải ra theo yêu cầu của khách hàng sẽ sử dụng thêm loại đá tự nhiên Đá Terastone sẽ không sử dụng để chế tác vì có kích thước nhỏ, độ cứng không cao như đá Bretonstone do đó nếu sử dụng đá Terastone để chế tác sẽ cho hiệu quả không cao 1.3.2.Các thiết bị chính Thiết bị chế tác đá Thiết bị chế tác đá là một tổ hợp bao gồm các cầu kiện chính sau: — Máy chế tác đá; — Phần mềm lập trình các thao tác thực hiện bởi máy chế tác; — Chương trình tham số; — Thiết bị cắt với lưỡi cắt thắng: — Bộ bát hút;
— Đầu kẹp dùng cho thiết bị cắt theo định dạng;
— Đầu kẹp dùng cho thiết bị cắt và khoan kim cương:
— Đầu kẹp dùng cho thiết bị cắt sâu dạng lòng chảo;
— Đầu kẹp dùng cho thiết bị mài mặt nghiêng
Trang 14Thiét bi mai mép thắng được dùng để thực hiện các thao tác mài tạo
hình dạng, mài nhám và mài bóng theo phương thắng, và vát mép trên / đưới tầm đá Thiệt bị mài mép thắng bao gôm các câu kiện chính sau:
1 Thiết bị cắt cầu
Thiết bị cắt cầu dùng để thực hiện các thao tác cắt thăng đá tắm và cắt
xẻ các khối đá tự nhiên
2 Thiết bị mài mép thẳng
Thiết bị mài mép thắng được dùng để thực hiện các thao tác mài tạo
hình dạng, mài nhám và mài bóng theo phương thắng, và vát mép trên / đưới tâm đá
$3 Các thiết bị phụ trợ
Xe nang hang
— Cau truc
— Hệ thống xử lý nước tuần hoàn: lọc sạch nước thải để tái sử dụng
cho quá trình cắt và mài
— Máy phát điện dự phòng;
— Máy nén khí;
— Xe tải cầu tự hành, xe con, xe bán tải và xe ô tô chở cán bộ,nhân viên
— Các trang thiết bị văn phòng
4 Hệ thông các thiết bị chế tác bằng tay: - May mai tay
Trang 15- May danh bóng bằng tay
- Hé thong gá lắp khi gắn kết các tắm đá - _ Bàn chế tác đá thủ công
- _ Thiết bị xử lý bề mặt
- Hệ thống khí nén phục vụ cho các thiết bị cầm tay 4 Quản trị tiêu thu
Tiêu thụ là một trong 6 chức năng quan trọng của doanh nghiệp nên
quản trị tiêu thụ là nội dung quan trọng của hoạt động quản trị
Quản trị kinh doanh sản xuất truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt dong di sau san xuất chỉ thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm:”daonh nghiệp bán cái mà mình có”.Trong cơ chế thị trường ,mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phụ thụ thuộc vào khả năng tiêu thụ ,nhỊp độ tiêu thụ của tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất;nhu câu thị hiểu cảu người tiêu dung quy
định chất lượng sản phẩm đòi hỏi nhà sản xuất phỉa đáp ứng người sản xuất vì phải bán cái mà người tiêu dung cần mà không thê bán cái mà mình có Vì
vậy,quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu thị
trường khả năng tiêu thụ luôn phải dặt ra trước khi tiến hành sản xuất nên nội
dung tiêu thụ ở vị trí đứng trước sản xuất và tác dụng mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất
1.3.1.Ngành nghề kinh doanh 1.3.2.Đặc điểm sản phẩm:
Trang 16thât các công trình,có thêm gia công trực tiép từ nhà máy,xuât sang nước ngoài sản phầm được cắt xe và theo tâm,không di kém gia công từ nhà máy Một sô loại đã qua chê tác của nhà máy: Sản phẩm Q- Vicostone TOW nature Q-VICOSTONE LA GI ?
Q - Vicostone là loại sản phẩm đá ốp lát nhân tạo cốt liệu thạch anh sử dụng chất kết dính resin với thành phần cấu tạo chính gồm:
- Các phần tử hạt đá thạch anh được ép chặt lại với nhau nhờ công nghệ
rung ép trong môi trường chân không, công nghệ độc quyền của HỆ THỐNG BRETONSTONE
- Câu trúc của sản phẩm được tạo ra bởi các chuỗi polymer bao quanh các
phân tử hạt đá thạch anh, ngay sau khi liên kết hoá học này được định hình, gan két chúng lại với nhau với sự trợ giúp của một chất xúc tiễn liên kết Chất xúc
Trang 17Két quả thu duoc là một loại vật liệu nhân tạo, không tồn tại trong tự
Trang 18THONG SO KY THUAT
Đặc tính của Q — Vicostone được hình thành từ công nghệ rung ép trong môi trường chân không, công nghệ độc quyền sáng chế của Breton Spa Italy, cũng như từ liên kết hoá học chắc chắn của các phân tử thạch anh và
polymer hữu cơ
Đặc tính Đơn vị đo Giá thực tế
Trọng lượng riêng (g/ cm3) 2.5
Độ thâm nước (%) 0.01 — 0.02
Độ bên uỗôn ( Mpa) 40 — 70
Modul đàn hôi Gpa 38 — 40 Độ chịu mòn Mg 340 Độ bên nén Mpa 190 — 220 Độ cứng Moh 7 Độ bên va đập JM 15 Độ bóng % 38 - 80
Uu diém cia San phim Q- Vicostone ‹ _ Cường độ và độ đàn hồi cao ‹ Chống nhiệt tốt ‹ Chống xước ‹« Không rạn nứt ‹ Không thấm ban © Chống axit
Trang 19e Chong moc va nam
‹ _ Thi công dễ dàng, sử dụng bên lâu
Sản phẩm T- Vicostone
T-VICOSTONE LÀ GÌ?
T - Vicostone là một loại sản phẩm đá lát mỏng và nhẹ, cốt liệu đá marble
và/hoặc đá granit sử dụng chất kết đính bang xi mang dưới dạng tấm hoặc
viên được sản xuất trên HỆ THÔNG BRETON TERASTONE Điều làm nên
sự khác biệt của sản phâm T -V1Icostone so với gach lat Terrazzo chính là vẻ đẹp sang trọng của nó T-Vicostone là sự lựa chọn hoàn hảo của thị trường
“sản phâm đá lát gôc x1 mang truyên thông”, mà những sản phầm này hiện đã trở nên quá dày và nặng
Kích cỡ sản phẩm dạng tắm: 1530 x 680 x 20 or 25 or 30 mm
Kích cỡ sản phẩm dạng viên: 400 x 400 x 12or 15 or 20 or 30 mm; 600 x 600 x 15 or 20 or 30 mm
Trang 20Đặc tính của đá T - Vicostone được tạo ra từ quá trình rung trong môi
trường chân không để tạo ra sự sắp xếp tối ưu các cấp phối hạt, cùng với chất
kết dính xi măng tạo ra sự đặc chắc tốt nhất, loại bỏ tất cả các lỗ khí siêu nhỏ
Trang 21
Ưu điểm của San pham H- Vicostone
Dễ dàng thi công và chế tác
Chống nhiệt
Chống vỡ cạnh và xước tuyệt đối
Chịu được axit
Không bị đông cứng hay bién dang déo
Trang 22H-VICOSTONE LA Gi ?
H — Vicostone la dong san pham da 6p lát cốt liệu thạch anh sử dụng
Trang 23H- Vicostone Ưu điểm của Sản phẩm H- Vicostone Dễ dàng thi công và chế tác Chống nhiệt Chống vỡ cạnh và xước
tuyệt đối Chịu được axit
Không bị đông cứng hay biến đạng dẻo
1.3.3.Đặc điểm thị trường
Thị trường tiêu thụ của công ty:
Trang 24xuất khâu thông qua những khách hàng nước ngoài hiện tại, rồi từ đó có thê phát triển dần hệ thống bán lẻ và phân phối rộng khắp trên thị trường quốc tế
Thi trwong trong nưóc:
Các sản phẩm của công ty chủ yếu cung cấp cho các công trình xây dựng sang trọng;có quy mô đầu tư lớn,như các khách sạn lớn hay các biệt thự.Ngoài ra các sản phẩm còn cung cấp cho các căn hộ có giá thành cao Thường thì các sản phẩm của công ty cung cấp cho thị trường miễn trung và thị trường miền nam vì thị hiếu và nhu cầu của thị trường khách hang này sử dụng đá cao hơn
Thị trường miễn bắc công ty chưa khai thác được nhiều;đây cũng là thị trường lớn nhưng công ty chưa tiếp cận được.Đây là khó khăn lớn của công ty khi sản phẩm không cung cấp ngay được khi thị phần miền bắc là chính nơi công ty sản xuất và đặt trụ sở chính;khi đưa sản phẩm vào miền trong chỉ phí vận chuyên tác động rất nhiều vào lợi nhuận và doanh thu của công ty
Thị trường nưức ngoài:
Điều đáng mừng cho STONE VIỆT NAM là các sản phẩm chủ yếu của công ty được xuất khâu ra thị trường ngoài nước.Sản phẩm của công ty đã có
mặt trên rất nhiều nước như BRAZIN;ÚC;MỸ; và các nướcc lân cận khu vực
Đông Nam Á.Tuy khâu vận chuyển và các thủ tục nhập khẩu và hàng rào thuế quan ảnh hưởng nhiều đến tiến độ tiêu thụ sản phẩm của công ty nhưng đây
vẫn là thị trường trọng điểm của công ty.Lợi nhuận thu được từ thị trường
ngoài nước chiếm phân lonys trong doanh thu của công ty
Hiện nay STONE VIỆT NAM đang ngàu càng đây mạnh công tác
quảng cáo;mở rộng kiếm tìm thị phần trên trường ngoài nướcc vì các sản
Trang 25cạnh tranh cả về gia cả lẫn chất lượng đối với các sản phẩm của cơng ty nước ngồi ngay trên thị trường của họ
Xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài là thị trường chính đem lại nguồn thu của công ty ;thị trường này đòi hỏi sự nỗ lực và cố gắng nhiều hơn nữa trong lao động của cán bộ và công nhân viên của STONE VIỆT NAM
Với trữ lượng khoáng sản nguyên liệu dôi dào, thị trường trong nước và
quốc tế rộng mở, ngành khai thác, sản xuất và chế biến đá ốp lát Việt Nam có
tiềm năng lớn Lượng đá ốp lát tiêu thụ nội địa ở nước ta tăng hàng năm từ 25 - 30% và trong tương lai là thị trường tiêu thụ lớn Tuy nhiên, ngành sản xuất
này còn phải đương đầu với nhiều khó khăn do công nghệ lạc hậu, năng lực quản lý, khai thác yếu và thiếu
Thị trường mở
Những năm gần đây, ngành đá ốp lát Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ,
từ sản lượng 0,2 triệu m2 vào năm 1990, đến nay đã tăng lên 6,5 triệu m2, (gấp 32 lần) Nhiều trung tâm khai thác chế biến đá ốp lát đã hình thành ở các địa phương, nỗi bật nhất là tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Bình Định, Khánh Hoà, Phú Yên, miền Đông Nam bộ Sản phẩm đa dạng và phong phú về màu sắc, kích thước Không chỉ lưu thông trên thị trường nội dia, san phẩm đá ốp lat
Việt Nam còn có mặt ở 85 nước và vùng lãnh thổ Kim ngạch xuất khẩu năm
2007 đạt trên 99 triệu USD, gấp 7,2 lần so với năm 2001, tốc độ tăng trưởng
bình quân 38,5%/nam
Theo kết quả khảo sát sơ bộ của các chủ xí nghiệp, 6 vùng Tây Bắc,
Đông Bắc Bắc bộ, vùng Bắc Trung bộ, Nam Trung bộ và duyên hải miền Trung, miền Đông Nam bộ và Tây Nam bộ có 325 mỏ, với trữ lượng 37 tỷ m3) Trữ lượng đá lớn này có thê được khai thác, chế biến thành hàng trăm tỷ
m2 da 6p lat phục vụ xây dựng đất nước và xuất khẩu lâu dài Bên cạnh đó, thị
Trang 26thân thiện với môi trường” Theo đánh giá của Vụ Quản lý Vật liệu (Bộ Xây dựng), nhu cầu của ngành này sẽ đạt gấp đôi trong 5 năm tới và tăng từ 4 - 7 lần đến năm 2020
Yếu và thiếu về năng lực, kỹ thuật
Kim ngạch xuất khâu đá ốp lát của nước ta trong những năm qua tuy có tăng trưởng nhanh, nhưng chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ bé so với kim ngạch xuất khẩu toàn cầu (từ 0,23 - 0,793%) “Chất lượng đá trong nước nhìn chung chưa cao Đá xanh (bluestone) của Thanh Hố màu sắc khơng đồng đều do khai
thác ở nhiều khu vực mỏ khác nhau, chất liệu khác biệt so với yêu cầu về kỹ thuật (chỉ 20% đạt yêu cầu), đá bị om, rạn bao bì không đảm bảo bảo vệ đá
Đá Cristal White của Nghệ An, Yên Bái là đá trắng nhưng đủ màu sắc vân vệtđá bi ố, chuyển màu do không được xử lý chống thấm” - Nguyên nhân của tình trạng này đo đa số các mỏ đá được cấp cho các chủ, xí nghiệp nhỏ không đủ năng lực, tô chức khai thác manh mún, khai thác theo phương pháp thủ công, không có thiết kế, không theo đúng quy chuẩn khai thác mỏ đá ốp lát mà tiễn hành khoan nỗ bắn mìn nên phá nát làm rạn nứt khối
đá, phá nát mỏ đá, do đó không thu được đá chất lượng tốt, khối lượng lớn
Nguồn nhân lực của ngành tuy đồi dào nhưng chủ yếu không qua đào tạo, thiếu lao động kỹ thuật cao, nhân lực quản lý DN còn yếu, chưa đồng bộ
Tính chất quản lý khai thác mỏ nằm ở các địa phương không có ranh giới rõ ràng và chạy theo lối thu nhập chộp giật cho nên dẫn đến tình trạng khai thác bừa bãi, quản lý lỏng lẻo Hậu quả là tài nguyên bị tàn phá, huỷ hoại nhiều năm Sản phẩm chủ yếu bán ở dạng thô không qua chế biến hoặc chế biến sơ sài, gây lãng phí tài nguyên một cách trầm trọng ”
Trang 27vào được các công trình xây dựng cao cấp Căn cứ vào thực trạng sản xuất đá ở địa phương, Các DN ngành đá Thanh Hoá chưa đâu tư chiều sâu, ứng dụng
công nghệ tiên tiễn để khai thác, chế biến Do vậy, giá trị sản phẩm chưa thật
sự đúng tầm với chất lượng nguyên liệu, làm giảm giá trị hàng xuất khâu
Đứng trước nhiều cơ hội và thách thức, để có thể phát triển bền vững trong tương lai, ngành khai thác, sản xuất, chế biến đá ốp lát cần được quan tâm điều chỉnh về cơ chế, chính sách, đảm bảo hài hoà 3 lợi ích kinh tế - xã
Trang 28CHUONGII: THUC TRANG HOAT DONG TIEU THU SAN
PHAM DA BRETONSTONE VA TERASTONE CUA CONG TY CO PHAN CHE TAC DA VIET NAM
2.1.Thwc trang hoat dong tiéu thu san phẩm của công ty những năm gan
day
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các loại sản phẩm VỚI danh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu,Đề đạt được mục tiêu đó phải tiễn hành các hoạt động tiêu thụ quản trị
Quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tong hợp các hoạt động xây
dựng kế hoạch ,các chính sách hoạt động giải pháp và ấy nhằm đảm bảo luôn tiêu thụ hết các sản phẩm dịch vụ với doanh thu cao nhất và chi phí kinh
doanh tiêu thụ thấp nhất
Đối với Stone Việt Nam quản trị hoạt động tiêu thụ bao gồm tô chức
nghiên cứu thị trường ,phân phối xúc tiến quảng cáo bán hàng:tô chức hoạt động bán hàng và tổ chức các dịch vụ hoạt động cần thiết sau bán hàng
Hệ thống kênh phân phối do phòng bán hàng trực tiếp quản lý Phòng bán
hàng chịu mọi trách nhiệm về hoạt động kênh và hiệu quả của kênh Hiện nay, có thể nói hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đá chế tác và gạch ốp lát của Stone Việt Nam
Với 3 văn phòng đại diện tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh Các văn phòng này có trách nhiệm giao dịch với các đối tác, tìm kiếm thị
Trang 29Hiện tại phòng thị trường đang làm nhiệm vụ chịu trách nhiệm tiêu thụ và do sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc kinh doanh TRƯỜNG TRƯỞNG PHÒNG TIÊU THỤ CÁN BỘ THỊ TRƯỜNG r° Ð KINH DOANH PHỤ TRÁCH THỊ] S -
Hệ thống kênh phân phối của sản phẩm đá chế tác và gạch ốp lát của Stone Việt Nam là hệ thống kênh đa cấp Gạch lát là hàng hố cơng nghiệp nên nhà máy chủ động xây dựng các hệ thống kênh ngăn, ít trung gian bởi vì đặc điểm của hàng hố cơng nghiệp là thường mua với số lượng lớn, hàng công kênh, khó vận chuyền
- Kênh trực tiếp: Nhà máy sử dụng kênh trực tiếp dé tan dung luc luong bán của chính nhà máy và chỊu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh Kênh trực tiếp được sử dụng khi người mua lớn và đã xác định rõ, các nộ lực
bán đòi hỏi phải đàm phán mạnh mẽ
- Các kênh còn lại: Đây là các kênh có sự dụng thêm các trung gian Sở di có sự dụng thêm các trung gian là vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ
có hiệu quả hơn do tối thiệu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và
Trang 30+ Nghiên cứu thị trường:
Thông qua quá trình bán hàng, các trung gian kênh có thể thu thập được
các thông tin thực tế phục vụ cho việc hoàn thiện hệ thống kênh của nhà máy
Ví dụ: Các Tông đại lý, Đại lý và các cửa hàng bán lẻ thông qua quá trình
thương lượng, đàm phán với khách hàng để thuyết phục khách hàng đi đến kết quả mua thì có thé thu thập được các thông tin về thị hiễu của khách hàng, sự
đánh giá của khách hàng về sản phẩm đá chế tác và gạch ốp lát của Stone Việt Namvà sự so sánh giữa sản phẩm đá chế tác và gạch ốp lát của Stone Việt Nam với các đối thủ cạnh tranh và sự đánh giá của khách hàng đỗi với cung cách phục vụ của các Tổng đại lý, Đại lý và của các cửa hàng bán lẻ
+ Xúc tiễn khuyếch trương cho sản phẩm đá chế tác và gạch ốp lát của
Stone Việt Nam.:
Thông qua quá trình thương lượng, đàm phán với khách hàng các trung gian sẽ giới thiệu, khuyếch trương về sản phẩm của nhà máy
+ Thương lượng: Thực hiện quá trình thương lượng giữa nhà phân phối với nhà sản xuất, giữa nhà phân phối với người tiêu dùng
+ Phân phối vật chất: Vân chuyên, bảo quản, dự trữ hàng hoá
+ Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dụng và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng
+ Hồn thiện hàng hố: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu
cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà máy Như: Bao gói, lót, khi chuyên chở
+ Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán
Trang 31mang lưới kênh phân phối quá công kénh, tốn kém chỉ phí quản lý và khó kiêm soát Nhiêu lúc gây ra các xung đột giữa các trung gian với nhau do sự chõng chéo về lợi ích, các vân đê định giá, phân phôi; Xung đột giữa nhà sản xuất với các trung gian về giá cả, vận chuyên Cuôi cùng là sử dụng các trung gian thì nhà sản xuât sẽ phải chia sẻ quyên lợi với các trung gian
công ty cỗ phần chế tác đá Việt Nam
Các thông số kỹ thuật của sản phẩm đá Bretonstone và Terastone của Tiêu chuẩn EU | Gạch Trung Đô Tiêu chuẩn kỹ
SIT Đơn Không Không
thuật Mài Mài vị mài mài bóng bóng bóng bóng 1 Độ bên uôn N/mm|>=27 |>=27 |>=40 |>=40 2 Độ hút nước % <=0.5 |<=0.5 |<=0.3 |<=0.43 3 Độ cong vênh % <O0.1 | <0.5 <0.1 <0.25 4 Sai lệch kích thước | % <0.1 |<0.5 <0.1 <0.25 5 Độ cứng bê mặt Mohs |>= >=7 >= >= 6 Hệ số giản nở nhiệt <=7.10| <=7.10° | <=7.10° | <=7.10° 6 7 D6 bén hoa Bén A xit, Bazo
Nguồn: Phòng bán hàng công ty cỗ phân chế tác đá Việt Nam
Trang 32Thuc té cho thay giá cả là một lợi thế cạnh tranh của sản phẩm đá
Bretontone và Terastone của công ty cô phần chế tác đá Việt Nam chăng hạn loại gạch kích thước 40*40, bóng mờ, trên thị trường có các hãng với giá cả rất cao, như gạch granite ngoại nhập, giá có khi lên đến 200.000d/m’, gach
thạch bàn giá 118.000đ/m”, gạch bạch mã giá 98.000đ/m”, nhưng đá
Bretontone và Terastone của công ty cô phân chế tác đá Việt Nam giá chỉ có185.500đ/m” Với các công trình có khối lượng lớn thì khoảng chênh lệch giá như trên là vô cùng lớn Công ty đã có các chiến lược để khai thác lợi thế này Tuy nhiên, với mặt bằng giá thấp hơn với các đối thủ cạnh tranh, nhưng nhờ có chủng loại sản phẩm phong phú, với nhiều mức giá khác nhau, chẳng hạn trong cùng một kích thước 40*40 đã có rất nhiều loại giá khác nhau, giá
sẽ giao động từ 175.000đ/m” đến 260.500đ/m, và với kích thước 60*60 giá sẽ giao động từ 185.500đ/m” đến 269.500đ/m "
Sản phẩm đá Bretonstone và Terastone của Công ty C6 phan ché tac da Việt Nam cũng rất được các nhà thầu chọn để lát cho những công trình lớn Thực tế thời gian qua cho thấy tình hành tiêu thu sản phẩm công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam là không khả quan Năng lực sản xuất mỗi năm khoáng
800.000 m” nhưng chỉ tiêu thụ được có trên 600.000m” thêm vào đó nhà máy
lại sử dụng chiến lược giá cạnh tranh (ít chú ý đến chỉ phí và cầu thị trường) nên doanh thu của nhà máy không cao và làm ăn thua lỗ kéo đài trong nhiều
năm Vì vậy, thiết nghĩ đã đến lúc nhà máy phải chấm dứt phương pháp "định giả cạnh tranh" đề áp dụng một phương pháp định giá mới có thê mạng lại lợi
nhuận cao hơn cho nhà máy
Trang 33công ty có trách nhiệm cung cấp sản phẩm kịp thời, có các điều kiện ưu đãi với các tổng đại lý, ví dụ như giảm giá theo các mức doanh số bán ra của tông đại lý, giải quyết hàng tồn kho cho các tông đại lý Dưới các tổng đại lý là một hệ thống rất nhiều các cửa hàng bán lẻ Các cửa hàng bán lẻ này được công ty đảm bảo quyền lợi và có các chính sách khuyến khích và bảo vệ một cách thích hơp, chăng hạn như công ty đảm bảo giá bán gạch trực tiếp từ công ty không thấp hơn giá bán của các cửa hàng bán lẻ,
Đối với thị trường sân nhà như Hà Tây,Hà Nội,TP Hỗ Chí Minh, nhà
máy sẽ trực tiếp phân phối sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ (Chủ yếu là hình thức ký gửi) và trực tiếp bán cho khách hàng là các chủ công trình với
khối lượng lớn Đối với hình thức phân phối đến các cửa hàng bán lẻ, nhà
máy có đội xe chuyên phục vụ cung cấp gạch đến các cửa hàng bán lẻ với số lượng yêu cầu và rất kịp thời Đối với các cửa hàng bán lẻ thì nhà máy luôn
có các chính sách thích hợp để bảo vệ họ: Chính sách chiết khẫu (Khi bán được số lượng lớn) đảm bảo giá bán tại nhà máy không chênh lệch nhiều so
với giá tại các cửa hàng bán lẻ để giữ khách hàng cho họ
Đối với các thị trường khác trên toàn quốc thì nhà máy có các tông đại lý (Đại lý cấp 1) ở hầu hết các tỉnh từ bắc vào nam, gạch được dữ trữ tại các tổng đại lý (Trong trường hợp này tổng đại lý tương đương với tổng kho) và được phân phối đi các đại lý cấp 2 rồi đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng
đến khách hàng Đề tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng, ngoài kênh
dài ở trên thì còn có các kênh ngắn hơn như: Tổng đại lý đến cửa hàng bán
lẻ, Tổng đại lý đến khách hàng hay từ đại lý đến khách hàng Như vậy, nhà
Trang 34+THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI:
Thị trường nước ngoài là thị trường trọng yếu của công ty.Hiện tại công ty có nhiều đối tác trên thị trường này như ở Úc;Mĩ;các nước Đông Nam Á;và Italya
Các d6i tac cia STONE Viét Nam:
Tai My: Miracle Method Corporate Headquarters
Tai Italya:Teramica Ceramica Corporate Headquaters; OML Corporate headquarters
Thị trường nước ngoài có yêu cầu về tiêu chuẩn kĩ thuật cũng như mẫu mã rất cao;công ty gặp rất nhiều khó khăn khi vào thị trường này nhưng với
đội ngũ lao động tốt,công nghệ máy móc dây chuyền hiện đại,và các nhân tố
thuận lợi công ty đang thực hiện rất tốt khi triển khai tiêu thụ trên thị trường
này
Vào thị trường nước ngoài ,sản phẩm của công ty chủ yếu đưa vào các công trình xây dựng có quy mô lớn hoặc các khu biệt thự có kiến trúc đẹp,hoa mĩ.Sản phẩm của công ty với giá cả phái chăng đã ngày càng có uy tín trên thị trường khu vực các nước,giá cả rẻ nhưng chất lượng không kém gì và có thể hơn cả sản phẩm của chính nước xuất khẩu sang
Các đối tác của công ty một phần là do sự kiếm tìm thị trường của công ty và do sự giúp đỡ của công ty mẹ đó chính là Vicostone,với sự giúp đỡ của Vicostone sự kiếm tìm thị trường của công ty đã phần nào giảm bớt khó khăn
Trang 352.1.1.Phân tích công tác nghiên cứu thị trường
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến
hoạt động tiêu thụ hàng hóa.Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu
thập,xử lý và phân tích số liệu thị trường một cách có hệ thống làm cơ sở cho
các quyết định quản trị
Trong nên kinh tế thị trường mọi doanh nghiệp đều phải chủ động sản xuất kinh doanh dựa vào nhu cầu của thị trường.Đây là cách đảm bảo tốt nhất cho việc đưa sản phẩm ra thị trường của doanh nghiệp để được khách hàng
chấp nhận,tạo điều kiện cho sự tổn tại và phát triển của doanh nghiệp
Nhưng việc đưa sản phẩm ra thị trường mới mà thiếu sự nghiên cứu,dự
báo phân tích thị trường thì hết sức nguy hiểm tình trạng này có thể đưa doanh nghiệp vào bờ vực phá sản Ngoài ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và chiến lược cạnh tranh thị trường nói chung sẽ không thực hiện được.Nên công tác thị trường vô cùng quan trọng và không
thể thiếu được của doanh nghiệp Cơ chế thị trường hiện nay đòi hỏi công ty
phải năm bắt được những thông tin của thị trường sản phẩm ,thông tin về đối
thủ cạnh tranh ,nhu cầu khách hàng về mẫu mã ,chất lượng dịch vụ sản phẩm
cung Ứng
Stone Việt Nam không giới hạn thị trường hiện tại mà còn chú ý đến thị
trường tương lai của doanh nghiệp
Các thông tin về khối thị trường giúp doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (kế hoạch trung hạn,dài hạn hoặc ngăn hạn,theo thời gian tháng
quý năm) và một số giải pháp về nhân lực đề thực hiện kế hoạch đề ra
Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ dựa trên các căn cứ từ kết quả tiêu thụ
trong quá khứ ,các căn cứ từ kết quả của các báo cáo nghiên cứu thị
trường,xác định nhu cầu thị trường theo khu vực ,theo khách hàng và theo
Trang 36hoạt động tiêu thụ đây mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, đây mạnh công
tác thu thập thông tin thị trường và đánh giá các thông tin thu thập được Từ
đó đi đến việc đưa ra những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất
kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả
Công tác điều tra nghiên cứu thị trường có nội dung như sau:
- Thu thập những thông tin về tổng câu của thị trường và cầu của từng
khu vực cụ thê
- Thu thập những thông tin hàng ngày liên quan đến lĩnh vực xây đựng:
Các dự án xây dựng, các quy định của nhà nước, của địa phương mới được ban hành
- Thu thập những thông tin về các đối thủ cạnh tranh trên các mặt sau:
Doanh thu, lợi nhuận, thị trường mục tiêu của họ, chính sách giá, chính sách
sản phẩm, các chiến lược quảng bá khuyếch trương
- Thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của nhà máy, về hoạt động của mạng lưới phân phối, về cung cách phục vụ
khách hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng
Từ những thông tin thu thập được ở trên, Nhà máy cần phải có một bộ phận chuyên đánh giá, phân tích những thông tin thu thập được từ đó đi đến những quyết định hợp lý về công tác tô chức mạng lưới kênh phân phối,
Với đội ngũ chí có 5 cán bộ(cán bộ tiếp thị thị trường nước ngoài) phụ
Trang 37Vi du qua chuyén đi thực tế của các cán bộ thị trường này qua Úc vào
tháng 3/2007 đến Sidney một số sản phẩm của công ty tại thị trường Úc đã
không đạt tiêu chuẩn đề ra theo quy định như sai số,không đảm bảo độ mịn độ bóng,độ nhẵn,hình thức thanh toán thuận lợi nhưng các khoản chiết khẩu với khách hàng nhiều khi không rõ ràng,gây hiểu lầm đối với khách hàng,từ đó
đòi hỏi các cán bộ nhanh chóng kết hợp với các phòng ban liên quan thực hiện cho tốt để không mắc phải những sai lầm này nữa
Năm 2007 các cán bộ cũng nhận được thông báo phản hồi từ đối tác
Italya ,16 hang bi trả lại vì lý do chất lượng không đám bảo ,từ đó đòi hỏi các
cán bộ phải nhanh chóng xác minh sự thật rồi báo các với cấp trên kịp thời xử
lý
Mô hình công ty và cách hoạt động vẫn mang tính hành chính cao chưa thực sự là doanh nghiệp cô phần tự tư doanh nên phong cách quản lý mệnh
lệnh với tốc độ ra quyết định và cách xử lý vẫn còn rườm rà;hình thức nâng
cao chất lượng sản phẩm vẫn còn chậm chạp thế nên hiệu quả công việc chưa cao
Cán bộ thị trường vẫn khẳng định được vai trò của mình thông qua các mối quan hệ thông tin với các đối tác nước ngoài.Bằng phương thức trực tiếp sang nước ngoài tìm kiếm khách hàng,ngồi họp và sử dụng mạng internet đội ngũ cán bộ này đã xây dựng mạng lưới thị trường nước ngoài tương đối vững chắc với những hợp đồng hàng triệu đôla ,giải quyết được rất nhiều bài toán về lao động và vận hành bộ máy của cơng ty
Ngồi ra các cán bộ còn chịu trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho
khách hàng,thu hồi công nợ ,báo cáo thu chi,giải quyết các khuyến nghị cảu khách hàng đã góp phần không nhỏ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
Trang 38thụ còn phải xem xét nhiều,đây là một vẫn đề còn khó khăn trong công tác
tiêu thụ của doanh nghiệp
Trong thời gian tới Nhà máy nên tô chức ra hai bộ phận riêng biệt trực thuộc phòng bán hàng: Một bộ phận chuyên trách công tác thu thập thông tin
thị trường và đánh giá những thông tin thu thập được, còn một bộ phận nữa phụ trách triển khai những kế hoạch, chiến lược được đề ra và các công việc
của công tác tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.Phân tích hệ thông tô chức tiêu thụ và mạng lưới bản hàng
Mô hình kênh phân phối và tiêu thụ: Xuất khẩu sang nước ngồi Nhà máy Các cơng trình xây dựng Tống đại lý Các đại lý CH ban lẻ Khach hang
Do san phẩm của STONE Việt Nam thường được tiêu thụ với khối
lượng lớn và có tính đặc thù là những sản phẩm xuất sang nước ngoài là chủ yếu nên sản phẩm đi tới khách hàng là các hộ gia đình không thuộc kênh phân phối và tiêu thụ của nhà máy.Để đi tới khách hàng là các hộ gia đình thì nhà
Trang 39Mô hình quản lý thị trường của nha may: Văn phòng đại điện Cac TDL Cac DL TT Công trung gian trình CH bán lẻ CH bán lẻ CH bán lẻ
Tại nhà máy có gian hàng trưng bày các sản phẩm đá Bretsontone và Terastone Gian hàng này sẽ kiêm việc giới thiệu sản phẩm cho các đối tác đến
mua và kiêm luôn việc bán cho các khách hàng mua trực tiếp tại nhà máy
Tuy nhiên, những khách hàng đến mua trực tiếp tại nhà máy sẽ được hưởng một mức giá không thấp hơn giá bán tại các cửa hàng bán lẻ là bao Sở đĩ áp dụng mức giá như vậy là vì nhà máy có chính sách bảo vệ các cửa hàng bán lẻ
trên thị trường Hà Nội,Hà Tây và các vùng lân cận Một điều dễ hiểu là nếu
nhà máy có giá thấp hơn nhiều để áp dụng cho các khách hàng mua trực tiếp thì họ sẽ đến thắng nhà máy để mua chứ không phải qua trung gian là các cửa
hàng bán lẻ Vì thế khách hàng chỉ được lợi về vận chuyển chứ không được
lợi về giá cả
Văn phòng đại diệnVPĐD) tại Hà Nội: Showroom: Số 1283, Đường Giải Phóng, Hà Nội ;250Hoàng Quốc Việt VPĐD tại Đà Nang: 453 Ngô quyền, TP Đà Nẵng VPĐD tại TP Hồ Chí Minh: 233Tô Hiến
Thành (số cũ 134 A8), phường 15, Quận 10, TP HCM Các tổng đại lý: Công
Trang 40Yên Bái, Công ty TNHH Minh Hải: Số 2-Bùi Thị Cúc- TP Hải Dương, TĐL
Công Phương: Số 30B- Đoàn Thị Điểm- Quận Đống Đa- Hà Nội, Trên đây là
một số VPĐD và tông đại lý trên toàn quốc của công ty Tuy nhiên, cũng phải nhẫn mạnh lại là thị trường chính của nhà máy là thị trường nước ngoài và thị trường Hà Tây,Hà Nội
.Thứ hai là các công trình xây dựng Đối tượng khách hàng này thường mua với số lượng nhiều và cần phải có quá trình đàm phán phức tạp Nhà máy
có một bộ phận được gọi là bộ phận công trình chuyên phụ trách mảng thị
trường này Bộ phận công trình có nhiệm vụ chủ động liên hệ với các chủ đầu tư các công trình xây dựng để đàm phán và ký kết hợp đồng Đây là mạng thị trường rất quan trọng Bởi tốc độ đô thị hoá ngày càng nhanh, các khu chung cư, các nhà máy được xây dựng một cách ồ ạt Nhà máy áp dụng phương pháp bán hàng trực tiếp Sau khi thoả thuận và ký kết hợp đồng nhà máy sẽ chuyển gạch đến tận chân công trình xây dựng Giá cả sẽ được thoả thuận giữa nhà
máy với chủ công trình Không có một giá ấn định nào cả, tuỳ thuộc vào khả
năng thương thuyết của người đi giao dịch”
Thứ ba là các đối tác nước ngoài sản phẩm đá Bretontone và Terastone của STONE Việt Nam là những sản phẩm có chất lượng cao;và với uy tín sẵn có của công ty mẹ VICOSTONE các đối tác của STONE Việt Nam tìm kiếm dễ dàng hơn.Với khách hàng quen của công ty mẹ,nhà máy có những chính sách ưu đãi về giá cả cũng như các chương trình khuyến mại và
giảm giá Các đối tác chủ yếu ở trên thị trường Úc;ltalya;Brazin;Mỹ.Mới đây nhà máy kí được hợp đồng trị giá 5 triệu USD với đối tác từ Mỹ đó là Miracle
Method Corporate Headquarters,một nhà sản xuất gạch ốp lát gốm sứ nổi tiếng ở thị trường Hoa kỳ