Đang tải... (xem toàn văn)
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ———— HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI THẢO LUẬN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ Ở VIỆT NAM HIỆN NAY Giảng viên hướng dẫn Trịnh Thị Nhuần Lớp học phần 2214CEMG2621 Nhóm 02 Hà Nội 2022 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin được gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện, cho chúng em môi trường học tập tốt nhất ,tiếp cận với những công cụ, cơ sở vật chất, tài liệu tham khảo của nhà trường để hoàn thành.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ———— HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI THẢO LUẬN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ Ở VIỆT NAM HIỆN NAY Giảng viên hướng dẫn : Trịnh Thị Nhuần Lớp học phần : 2214CEMG2621 Nhóm : 02 Hà Nội - 2022 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện, cho chúng em môi trường học tập tốt ,tiếp cận với công cụ, sở vật chất, tài liệu tham khảo nhà trường để hoàn thành thảo luận Chúng em xin cảm ơn thầy cô trường với tâm huyết tâm với nghề truyền dạy kiến thức, tri thức học tập giúp chúng em tiến Và đặc biệt chúng em xin cảm ơn cô Trịnh Thị Nhuần – người giảng dạy trực tiếp chúng em học phần quản trị bán hàng – cô truyền tải nội dung học kiến thức học phần quản trị bán hàng hình thức đơn giản, dễ hiểu gắn với thực tế để chúng em nắm vững kiến thức, giúp ích chúng em nhiều trình thực thảo luận Cảm ơn quan tâm, giúp đỡ, hướng dẫn tận tình cho chúng em với tâm huyết Mặc dù nhóm cố gắng chắn khơng thể tránh khỏi thiếu sót làm Kính mong nhận góp ý, nhận xét từ để thảo luận nhóm hoàn thiện Chúng em xin chân thành cảm ơn MỤC LỤC MỤC LỤC .1 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT 1.1 Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng 1.1.1 Thu thập thông tin thị trường 1.1.1.1 Các phương pháp thu thập thông tin thị trường 1.1.1.2 Nội dung thông tin cần thu thập 1.1.2 Dự báo bán hàng 1.1.2.1 Các tiêu phản ánh kết dự báo bán hàng 1.1.2.2 Các phương pháp dự báo bán hàng 1.1.2.3 Các yếu tố nguồn lực phục vụ công tác dự báo bán hàng 1.2 Thiết lập mục tiêu 1.2.1 Đánh giá lực doanh nghiệp .8 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng 1.2.2.2 Các xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 1.2.2.4 Các tiêu chuẩn hệ thống mục tiêu bán hàng (SMART) 10 1.3 Xây dựng phương án bán hàng 10 1.4 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 11 CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM MÁY LỌC KHƠNG KHÍ SHARP CỦA CƠNG TY TNHH ĐIỆN MÁY ECC VIỆT NAM 13 2.1 Giới thiệu công ty Điện máy ECC sản phẩm máy lọc khơng khí Sharp 13 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 13 2.1.2 Giới thiệu chung sản phẩm máy lọc khơng khí Sharp 13 2.1.3 Đánh giá chung tổng quan thị trường sản phẩm máy lọc khơng khí 15 2.1.3.1 Trên giới 15 2.1.3.2 Tại Việt Nam 17 2.2 Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng liên quan đến sản phẩm máy lọc khơng khí 18 2.2.1 Thu thập thông tin thị trường 18 2.2.1.1 Thu thập thông tin sơ cấp .18 2.2.1.2 Thu thập thông tin thứ cấp 22 2.2.2 Dự báo bán hàng 24 2.3 Thiết lập mục tiêu bán hàng nhóm 25 2.3.1 Đánh giá lực doanh nghiệp 25 2.3.1.1 Năng lực sản xuất 25 2.3.1.2 Năng lực marketing .25 2.3.1.3 Năng lực tài 28 2.3.1.4 Năng lực công nghệ 29 2.3.1.5 Năng lực nhân viên 29 2.3.1.6 Phân tích theo mơ hình SWOT 30 2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 31 2.3.2.1 Mục tiêu thị phần 31 2.3.2.2 Mục tiêu phát triển khách hàng 31 2.3.2.3 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 32 2.3.2.3.1 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng 32 2.3.2.3.2 Xây dựng sách đào tạo 34 2.3.2.4 Xây dựng mục tiêu gia tăng hài lòng khách hàng .35 2.4 Xây dựng phương án bán hàng máy lọc khơng khí 36 2.4.1 Chương trình bán hàng dự kiến áp dụng 36 2.4.2 Các công việc liên quan đến chuẩn bị bán 37 2.4.3 Các công việc phát triển mạng lưới bán hàng 38 2.4.4 Các công việc tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng38 2.4.5 Các công việc liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa 39 2.4.6 Các cơng việc vận chuyển hàng hố .39 2.4.7 Các công việc liên quan đến dịch vụ sau bán 39 2.4.8 Các cơng việc kế tốn tài 40 2.4.9 Các công việc quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng 40 2.5 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 41 2.5.1 Tính tốn mục chi phí bán hàng cụ thể 41 2.5.2 Điều chỉnh tiết kiệm chi phí 43 KẾT LUẬN 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO 45 PHỤ LỤC 46 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT 46 LỜI MỞ ĐẦU Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành cơng phải thực tốt trình quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng ba nội dung quản trị bán hàng, công việc quan trọng hàng đầu nhà quản trị Để không bị tụt lại so với đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn thiện, đắn Kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Để biết cụ thể quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng nào, nhóm chúng em thực đề tài "Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm máy lọc khơng khí Sharp" Dưới đề tài mà chúng em thực CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT 1.1 Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng 1.1.1 Thu thập thông tin thị trường Việc thu thập thông tin thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nguồn hàng Từ đó, giúp doanh nghiệp có sở khoa học việc đưa thông tin cho dự báo bán hàng, giúp nhà quản trị đưa định bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng 1.1.1.1 Các phương pháp thu thập thông tin thị trường * Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Thông tin thứ cấp hiểu thông tin có sẵn, người khác thu thập, sử dụng cho mục đích nghiên cứu khác Thơng tin thứ cấp thơng tin chưa xử lý (cịn gọi liệu thô) thông tin xử lý Nguồn thu thập thông tin thứ cấp bao gồm: Các báo cáo phủ, ngành, số liệu quan thống kê tình hình kinh tế xã hội, ngân sách quốc gia, * Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp Khi liệu thứ cấp khơng có sẵn khơng thể giúp trả lời câu hỏi nghiên cứu tại, cần phải tự thu thập liệu cho phù hợp với vấn đề nghiên cứu đặt Các liệu gọi liệu sơ cấp ( thông tin sơ cấp) Trong doanh nghiệp, tiến hành thu thập thông tin thị trường cách tiến hành tự điều tra nghiên cứu thị trường để thu thập liệu sơ cấp phục vụ cho việc phân tích thị trường 1.1.1.2 Nội dung thông tin cần thu thập - Số dân cư, cấu dân cư: cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập qn mua sắm, - Quy mơ tốc độ tăng trưởng thị trường năm gần - GDP / người, thu thập khả toán: dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp - Thu thập thông tin khách hàng: số lượng khách hàng, nhu cầu thái độ khách hàng, khuynh hướng tiêu dùng tương lai - Phân tích đối thủ cạnh tranh, bao gồm đánh giá + Chiến lược bán hàng nay, kết hoạt động, thành tựu mà họ đạt nay, làm rõ thị phần đối thủ cạnh tranh + Những điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh + Những kỳ vọng đối thủ cho hành động tương lai - Phân tích doanh nghiệp gia nhập thị trường tương lai - Kim ngạch xuất nhập khẩu: cho biết dung lượng thị trường tình hính cạnh tranh 1.1.2 Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng hiểu trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu * Vai trị dự báo bán hàng - Mục tiêu bán hàng ngân sách bán hàng hệ trực tiếp dự báo bán hàng, nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển kế hoạch doanh nghiệp việc kiểm soát hoạt động nhân viên bán hàng - Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân phù hợp để đảm bảo khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hoàn thành - Dự báo bán hàng giúp xác định dự báo doanh thu, khối lượng sản phẩm bán ra, dự báo khách hàng tương lai , từ ảnh hưởng đến kế hoạch phương án bán hàng, hoạt động chương trình ngân sách thực Điều tác động lớn đến nhiều phận khác giúp cho nhà quản trị cấp cao doanh nghiệp đưa định kinh doanh quan trọng 1.1.2.1 Các tiêu phản ánh kết dự báo bán hàng * Các tiêu định lượng Chỉ tiêu định lượng bao gồm: lực thị trường, doanh số bán hàng ngành hàng, doanh số bán hàng doanh nghiệp, số lượng sản phẩm bán ra, * Các tiêu định tính Chỉ tiêu định tính bao gồm: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh, xu hướng phát triển ngành, Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin yếu tố sau: - Năng lực thị trường: Đây dự báo khối lượng bán hàng cao có sản phẩm, dịch vụ thị trường tất đối thủ cạnh tranh, giai đoạn định - Doanh số ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực ngành định thị trường cụ thể giai đoạn định - Năng lực bán hàng doanh nghiệp: Đây số lượng cao lực thị trường mà doanh nghiệp hi vọng nhận từ nguồn khả sẵn có cách đáng tin cậy - Dự báo kết bán hàng doanh nghiệp: Đánh giá số lượng bán tiền theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) tương lai doanh nghiệp mặt hàng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh 1.1.2.2 Các phương pháp dự báo bán hàng - Các phương pháp dự báo định tính bao gồm: Lấy ý kiến Ban điều hành, lấy ý kiến lực lượng bán hàng, lấy ý kiến khách hàng, lấy ý kiến chuyên gia - Các phương pháp dự báo định lượng: Có hai nhóm phương pháp dự báo định lượng, phương pháp dự báo nhu cầu theo chuỗi thời gian phương pháp dự báo nhân 1.1.2.3 Các yếu tố nguồn lực phục vụ công tác dự báo bán hàng - Đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo bán hàng - Hệ thống sở liệu phục vụ dự báo bán hàng - Ngân sách dành cho dự báo bán hàng - Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ công tác dự báo bán hàng 1.2 Thiết lập mục tiêu Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt thời gian xác định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn 1.2.1 Đánh giá lực doanh nghiệp Năng lực doanh nghiệp thường đánh giá phương diện bao gồm lực sản xuất, marketing, tài chính, cơng nghệ nhân viên Người lập kế hoạch phải xác định điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Một cơng cụ hữu hiệu để đánh giá lực doanh nghiệp phân tích SWOT giúp người lập kế hoạch so sánh điểm mạnh điểm yếu bên doanh nghiệp với hội thách thức bên 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng * Nhóm mục tiêu kết bán hàng - Doanh số: Doanh số mục tiêu kết quan trọng bán hàng - Lãi gộp: Lãi gộp mục tiêu quan trọng bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp - Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng mục tiêu phổ biến áp dụng bán hàng Lực lượng bán hàng giao mục tiêu theo định mức chi phí - Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận mục tiêu bao trùm kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận thường xác lập cho cấp quản trị bán hàng trung cấp cao cấp - Vịng quay vốn hàng hóa: Đây tiêu phản ánh hiệu công tác quản trị mua hàng, bán hàng dự trữ doanh nghiệp * Nhóm mục tiêu tảng bán hàng 2.3.2.3.2 Xây dựng sách đào tạo Cơng ty TNHH SHARP MANUFACTURING Việt Nam xác định: để nâng cao chất lượng NNL Công ty trước hết phải nâng cao lực cá nhân, nâng cao tay nghề, trình độ chun mơn vơ cần thiết Do đó, Cơng ty ln khuyến khích tạo điều kiện cho CBCNV phát triển toàn diện lực chuyên môn kỹ mềm không thông qua cơng việc, mà cịn qua đào tạo, tự đào tạo trao đổi kiến thức Kế hoạch đào tạo Phịng Tổ chức – Hành xây dựng hàng năm dựa nhu cầu công việc đề xuất lãnh đạo phòng ban Các hoạt động đào tạo Công ty thời gian qua bao gồm: - Tập huấn, bồi dưỡng kỹ nghiệp vụ: Hàng năm Công ty mời chuyên gia trong ngành tập huấn, bồi dưỡng kỹ nghiệp vụ cho nhân viên - Đào tạo nâng cao kỹ chuyên mơn: Cơng ty hỗ trợ kinh phí học tập cho nhân viên họ đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn, kỹ nghiệp vụ để đáp ứng nhu cầu công việc - Đào tạo lực lượng cán kế cận: ưu tiên nguồn lực để đào tạo cán nòng cốt trở thành lực lượng quản lý, lãnh đạo kế cận, phục vụ nhu cầu phát triển dài hạn Công ty - Đào tạo kỹ mềm cần thiết (Tiếng Anh, tin học văn phịng, kỹ làm việc nhóm, kỹ quản lý, lãnh đạo,…): Công ty liên kết với trung tâm đào tạo kỹ mềm, tổ chức lớp đào tạo cho cán công nhân viên Công ty Cơng ty tuyển dụng có nhu cầu, ln tuyển người việc, tuyển dụng - Đề bạt thăng tiến dựa vào lực không dựa vào quan hệ Cơng ty xây dựng cho hồ sơ lực nhân viên tương đối hoàn chỉnh, sở để thực sách nhân Cơng ty Do đó, việc bố trí, sử dụng lao động thực công khai, minh bạch, dễ dàng nhận đồng thuận toàn thể cán công nhân viên 2.3.2.4 Xây dựng mục tiêu gia tăng hài lòng khách hàng Sự hài lòng khách hàng sản phẩm/ dịch vụ móng, điều kiện cần chiến lược giữ chân khách hàng xây dựng hệ thống khách hàng trung thành Và việc làm khách hàng hài lịng đơn giản doanh nghiệp tạo điểm cộng 35 ” tích cực” tâm trí cảm nhận khách hàng Khảo sát qua gọi điện thoại, vấn trực tiếp khách hàng, khảo sát online (bằng email, bảng hỏi) phương pháp đo lường trực tiếp phổ biến Sharp lựa chọn Phương pháp đo lường đánh giá trực tiếp mức độ hài lịng Dữ liệu bị chi phối môi trường xung quanh khách hàng thái độ tiêu cực người lây sang người khác Tuy nhiên, phương pháp có chi phí khơng cao, áp dụng khảo sát quy mô lớn đại diện cho quần thể Căn vào liệu thu thập, Sharp để kế hoạch nhằm nâng cao mức độ hài lòng khách hàng, đảm bảo hoạt động bán thành công Sharp lựa chọn điểm phân phối bán hàng đa dạng mặt hàng hãng thương hiệu Sharp, không cung cấp sản phẩm máy lọc không khí Sharp hãng, mà cịn mang tới cho khách hàng nhiều lựa chọn đa dạng khác như: tivi, âm thanh, tủ lạnh, lị vi sóng, máy giặt, máy hút ẩm, điều hòa máy lạnh, máy hút bụi, máy xay sinh tố,… hãng thương hiệu Sharp Chất lượng sản phẩm cần đảm bảo: Tất sản phẩm bán có đầy đủ bao bì ngun đai, ngun kiện, bảo hành hãng Sharp tùy theo loại sản phẩm mà hưởng chế độ bảo hành linh hoạt Các sách giá ln tốt nhất: khơng đảm bảo chất lượng sản phẩm mà mức giá bán sản phẩm so với thương hiệu khác ln đạt mức rẻ nhất, người dùng hồn tồn n tâm ln mua mức giá rẻ với chất lượng tốt so sánh với sản phẩm khác Mua hàng nhanh chóng, thuận tiện: người mua cần ghé mua trực tiếp siêu thị, điện máy, trang web mua sắm online Shopee Mall, Lazada Mall mua máy hãng từ Sharp với chương trình ưu đãi nhiều hình thức tốn thuận tiện cho khách hàng 2.4 Xây dựng phương án bán hàng máy lọc khơng khí 2.4.1 Chương trình bán hàng dự kiến áp dụng Chương trình chiết khấu cho đại lý tháng 4: + Với đại lý lớn siêu thị, đặt hàng từ 25 máy/lần trở lên tăng chiết khấu từ 4% lên 5% 36 + Với đại lý nhỏ, đặt hàng từ 10 thùng/lần trở lên tăng chiết khấu từ 2,5% lên 4% Tình hình dịch bệnh COVID19 diễn phức tạp, với tiềm lực tài mà cơng ty sẵn có, chúng tơi định lựa chọn hình thức bán hàng kết hợp online offline Giai đoạn đầu, dựa tình hình dịch Covid diễn biến phức tạp, đẩy mạnh bán hàng qua trang thương mại điện tử bán hàng qua website thức kênh phân phối hợp tác với công ty đồng thời hợp tác với đơn vị vận chuyển giao hàng để đưa hàng tới tay khách hàng nhanh Tổ chức chương trình khuyến ngày cá tháng “Cùng SHARP bảo vệ sức khỏe trước Cô Vy” sàn thương mại điện tử Tiki, trang web Thế giới di động, nơi có bán sản phẩm SHARP Diễn từ ngày 25/3 đến hết ngày 5/4 năm 2022 Nhân dịp ngày cá tháng tư, SHARP tổ chức chương trình khuyến mãi, mua từ máy lọc khơng khí SHARP trở lên loại cho khách hàng cá nhân, khách hàng tặng voucher mua hàng Thế giới di động/Điện máy xanh trị giá 440,000đ Voucher mua hàng Bách hóa XANH trị giá 660,000đ (cho khách hàng khu vực TP Hồ Chí Minh) Số lượng quà tặng dự kiến là: 300 voucher Chương trình kết thúc sớm hết q tặng khuyến Nếu sàn thương mại điện tử, kênh phân phối online SHARP không tiêu thụ hết quà tặng kèm sản phẩm chương trình kết thúc, tiếp tục tiêu thụ hết loạt hàng sàn, trang web mình, gửi trả cho nhà phân phối Đối với kênh bán offline, phân phối trực tiếp cho đại lý, siêu thị có liên kết với cơng ty từ trước, tổ chức chương trình tri ân khách hàng cá tháng với thông điệp “SHARP quan tâm có trách nhiệm đến người tiêu dùng xã hội” thời gian diễn chương trình từ 26/3 đến 10/4 Với khách hàng mua sản phẩm máy lọc khơng khí SHARP nhận chiết khấu 15% cho khách hàng mua hàng vào ngày sinh nhật Cơng ty phối kết hợp với đại lí, kênh phân phối để thực hiện, triển khai chương trình khuyến cách hiệu nhịp nhàng 2.4.2 Các công việc liên quan đến chuẩn bị bán 37 Thu thập thông tin, lên phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng đại lý bán lẻ khu vực, liên kết với đại lý phân phối công ty Lên kế hoạch phân phối, giao hàng bảo quản hàng hóa: + Chuẩn bị phương tiện vận chuyển Vận chuyển hàng từ tổng công ty nhà phân phối khu vực xe tải có tải trọng Vận chuyển hàng từ nhà phân phối đến cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ xe tải có tải trọng Và vận chuyển đến siêu thị xe tải trọng + Chuẩn bị thùng bảo quản: xe tải dùng để vận chuyển hàng có thùng xe bảo quản sạch, khơ thống với nhiệt độ bảo quản tiêu chuẩn + Kiểm tra hợp đồng hẹn lịch nhận hàng với nhà phân phối + Chốt số lượng hàng giao + Chuẩn bị sẵn hóa đơn voucher cho chương trình “Cùng SHARP bảo vệ sức khỏe trước Cô Vy”: Để thực chương trình này, kênh phân phối online, tiến hàng liên hệ để chuyển giao voucher hình thức giấy mã QR tùy theo nhu cầu khách hàng Liên hệ trước với Thế giới di động, bách hóa xanh điện máy xanh để chuẩn bị sẵn voucher cho chương trình bàn giao trước ngày 13/3 để kịp thời phân phối Chuẩn bị sẵn hệ thống thiết bị, máy móc cho chương trình áp dụng với kênh offline Tiến hành phân phối mẫu đơn, bảng biểu cần thiết với quy cách chung để ghi lại thông tin khách hàng Đào tạo nhân viên thu ngân, bán hàng hướng dẫn giải thích với khách hàng chương trình tri ân để chương trình diễn cách thuận lợi 2.4.3 Các công việc phát triển mạng lưới bán hàng Tìm đại lý mới, đại lý chưa có sản phẩm máy lọc khơng khí SHARP Đàm phán thỏa thuận với đại lý để đưa sản phẩm doanh nghiệp vào bán đại lý với nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho bên cung cấp đại lý Ký hợp đồng cung cấp máy lọc khơng khí thường xun cho cơng ty, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng máy lọc khơng khí, đặc biệt bối cảnh đại dịch COVID 19 38 diễn phức tạp nay, sản phẩm máy lọc khơng khí chắn nhiều quan tâm, áp dụng sách ưu đãi giá cho cơng ty, văn phòng, doanh nghiệp đặt hàng với số lượng lớn 2.4.4 Các công việc tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng Sau mở thêm đại lý phân phối lớn mà công ty hợp tác SHARP tổ chức tuyển dụng nhân viên: tuyển thêm nhân viên quản lý đại lý, nhân viên bán hàng đội ngũ nhân viên kỹ thuật Tùy theo quy mô đại lý để tuyển dụng số lượng người phù hợp, đáp ứng đầy đủ yêu cầu cho vị trí Đối với việc xây dựng hình ảnh bán hàng Hình ảnh ngày tiếp xúc với khách hàng tác phong làm việc chuyên nghiệp người bán hàng Việc xây dựng đội ngũ nhân viên với thái độ nhiệt tình, chuyên nghiệp, thân thiện, đảm bảo trải nghiệm mua hàng khách hàng đánh giá cao Tổ chức đào tạo cho nhân viên quy trình xử lý công việc cho chuyên nghiệp hiệu tháng trước đưa họ vào làm việc thức đại lý Đặc biệt hơn, hiểu nắm rõ thông tin sản phẩm vô quan trọng Kỹ thuật viên (nhân viên lắp đặt) phải có chun mơn thái độ tận tâm, sẵn sàng giải đáp thắc mắc khách hàng, nhanh chóng lắp đặt xử lý phản hồi khách cách linh hoạt Về hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng, có phần thù lao hoa hồng theo doanh số mà đại lý nhân viên bán hàng đạt tạo động lực cho nhân viên Tổ chức hoạt động tri ân nhân viên sinh nhật tổ chức buổi team building để tăng tinh thần đoàn kết cho nhân viên, giúp nhân viên gắn bó lâu dài với doanh nghiệp 2.4.5 Các công việc liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa Cuối tháng, nhân viên phân phối chuyển hàng từ kho tổng công ty đến kho hàng nhà phân phối, kho siêu thị, số lượng tùy thuộc vào doanh thu từ tháng trước kế hoạch bán tháng Các chủng loại sản phẩm đưa đến theo số lượng Sau đó, nhân viên giao hàng đến đại lý, cửa hàng bán lẻ vào đầu tuần để thu thập thông tin doanh thu sản phẩm tuần trước, qua định sản lượng phân phối 39 cho đại lý nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh đảm bảo nhu cầu sản phẩm đại lý hay đơn vị trung gian Số lượng chủng loại sữa phân phối tùy thuộc vào nhu cầu tiêu dùng chủng loại cửa hàng, đại lý dựa theo thống kê tuần trước 2.4.6 Các công việc vận chuyển hàng hoá Cuối tháng, nhân viên phân phối chuyển hàng từ kho tổng công ty đến kho hàng nhà phân phối, kho siêu thị, số lượng tùy thuộc vào doanh thu từ tháng trước kế hoạch bán tháng Các chủng loại sản phẩm đưa đến theo số lượng Sau đó, nhân viên giao hàng đến đại lý, cửa hàng bán lẻ vào đầu tuần để thu thập thông tin doanh thu sản phẩm tuần trước, qua định sản lượng phân phối cho đại lý nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh đảm bảo nhu cầu sản phẩm đại lý hay đơn vị trung gian Số lượng chủng loại máy lọc khơng khí phân phối tùy thuộc vào nhu cầu tiêu dùng chủng loại cửa hàng, đại lý dựa theo thống kê tuần trước 2.4.7 Các công việc liên quan đến dịch vụ sau bán Nhân viên phụ trách khu vực gọi điện email đến đại lý chun bán sản phẩm máy lọc khơng khí SHARP để hỏi mức độ hài lòng yêu cầu đóng góp đại lý sản phẩm, để làm báo cáo đưa lên cơng ty, qua đưa cải tiến cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Chính sách dịch vụ sau bán triển khai như: chương trình bảo hành cho sản phẩm công ty với thời hạn năm kể từ ngày khách hàng mua sản phẩm Vận chuyển miễn phí tận nơi cho khách hàng phạm vi bán kính 10km khách hàng có nhu cầu 2.4.8 Các cơng việc kế tốn tài Nhóm cơng việc u cầu nhân viên phân phối đảm nhận ghi chép, gửi cho kế toán nhà phân phối xử lý, thị trường khu vực đường Hồng Quốc Việt nên khơng cần địi hỏi có hệ thống kế tốn tách riêng mà hồn tồn tích hợp vào cơng tác báo cáo trình phân phối sản phẩm 40 Đối với nhà phân phối, tiến hành toán sau nhận hàng từ tổng cơng ty Có thể tốn qua thẻ trả trực hóa đơn đặt hàng Đối với cửa hàng, đại lý bán lẻ, nhận hàng vào đầu tuần, tiến hành toán trực lượng sản phẩm nhận Nhân viên giao hàng có trách nhiệm thu tiền hàng viết hóa đơn nộp lại cho phịng kế tốn nhà phân phối 2.4.9 Các cơng việc quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng Phối hợp với đại lý khu vực để thực chương trình bán hàng doanh nghiệp Tạo bảng yết thị trời để tạo ý cho khách hàng Đầu tư ngân sách in poster, áp phích để treo, dán trước cửa hàng, đại lý thường xuyên bổ sung thiếu, để đảm bảo nơi ln có hình ảnh quảng bá cho sản phẩm Xác định khách hàng mục tiêu, khách hàng trung thành khu vực, qua liên lạc với khách hàng doanh nghiệp tổ chức chương trình khuyến mại giảm giá nhân kiện Quảng bá hình ảnh máy lọc khơng khí SHARP tâm trí khách hàng nhằm tạo cho khách hàng thỏa mãn thương hiệu sản phẩm cách thường xuyên tổ chức chương trình giảm giá mua nhiều, khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm… 2.5 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 2.5.1 Tính tốn mục chi phí bán hàng cụ thể Đơn vị: đồng Tên chi phí Mơ tả Chi phí cố định Tổng chi phí tỷ 550 triệu Chi phí thuê địa Diện tích từ 60 – 80m2 /cơ sở, thoáng mát, điểm/mặt (8 rộng rãi, nơi tập trung đông dân cư sở tồn quốc) Chi phí khấu hao Máy tính, thiết bị toán, bàn ghế, quạt, 41 2.3 tỷ 200 triệu trang thiết bị đèn, dây điện, điều hoà Chi phí khấu hao Gồm vật dụng trang trí, hệ thống ánh sáng, trang trí, trưng bày đèn chiếu, kệ, 150 triệu Chi phí dự báo bán Để phục vụ trình điều tra thị trường xây hàng dựng kế hoạch bán hàng 1.4tỷ Chi phí kinh doanh Phí đăng kí kinh doanh bao gồm loại loại thuế thuế kinh doanh theo yêu cầu Nhà Nước 1.5 tỷ Chi phí biến đổi Chi phí nhập hàng 98 tỷ 250 triệu Các máy lọc khơng khí nhập trực tiếp từ cơng ty sản xuất 50 tỷ Nhân viên quản lý: ~15 triệu/người/tháng ( người/cơ sở) Nhân viên cấp cao: ~14 triệu/người/tháng (1 người/cơ sở) Lương cho nhân Nhân viên bán hàng: 10 triệu/người/tháng viên 12 tỷ (8 người/cơ sở) Lao công bảo vệ: triệu/người/tháng (2 lao công, bảo vệ/cơ sở) Các nhân viên khác: tổng từ 30-35 triệu/tháng Quảng cáo TV, Báo chí, mạng xã hội Chi phí quảng cáo, Chi phí in poster, áp phích để treo, dán trước cửa hàng, đại lý, trung tâm thương marketing mại, siêu thị Chi phí khuyến Trong dịch lễ, tết, sinh nhật công ty cần tổ mại, xúc tiến giới chức hoạt động khuyến mại để thu hút thiệu sản phẩm khách hàng Ví dụ: giảm giá mua nhiều, 42 tỷ 500 triệu tặng kèm sản phẩm, Chi phí chiết khấu Áp dụng với khách hàng quen thuộc mua hàng nhiều lần, khách mua số lượng lớn 150 triệu Chi phí vận chuyển Chuyển hàng từ kho tổng công ty đến kho hàng nhà phân phối, kho siêu thị, sau giao đến đại lý, cửa hàng bán lẻ 300 triệu Đối với nhân viên nhân viên Chi phí đào tạo thăng chức, cần có chương trình đào tạo cụ thể nhân viên để việc thực chiến thuận lợi 550 triệu Khen thưởng áp dụng với nhân viên hồn Chi phí khen thành xuất sắc KPI (quý /năm) để khích lệ tinh thưởng, hỗ trợ thần làm việc, bên cạnh hỗ trợ cho nhân viên có hồn cảnh khó khăn 750 triệu Chi phí dự phịng Dự trù cần đảm bảo đủ cho hoạt động tất sở vịng 2-3 tháng Tổng chi phí (8 sở/ năm) 30 tỷ 103 tỷ 800 triệu 2.5.2 Điều chỉnh tiết kiệm chi phí Các nội dung cụ thể cần thực điều chỉnh nhằm tiết kiệm chi phí bán hàng - Lựa chọn nhà cung cấp: lựa chọn hợp tác với công ty trực tiếp sản xuất thời gian dài, nhận giá gốc, tiết kiệm chi phí trung gian Trong thời gian dài có lượng nhập hàng ổn định đảm bảo, đề nghị thực chiết khấu, ưu đãi để tăng lợi cạnh tranh giá - Quá trình lựa chọn sử dụng nhân viên: Cần đãi ngộ nhân viên cách chu tránh việc nhân viên nghỉ việc, ảnh hưởng đến q trình kinh doanh, cịn tốn thời gian chi phí đề chiêu mộ đào tạo nhân viên Trong q trình tuyển dụng đặt thêm yêu cầu chuyên môn nghiệp vụ để giảm bớt chi phí đào tạo nhân viên - Quá trình quản lý hoạt động bán hàng 43 Đổi công nghệ bán hàng cải tiến quy trình bán hàng theo hướng loại bỏ tối đa thao tác dư thừa gây tốn sức người; nguyên, nhiên liệu; nhằm tăng suất lao động giảm chi phí khơng cần thiết Liên tục cập nhật quy định pháp luật liên quan đến tất hoạt động doanh nghiệp để kịp thời cụ thể hóa thành quy chế, quy trình hoạt động doanh nghiệp Cung cấp dịch vụ tốt phục vụ khách hàng, nhằm nâng cao hài lòng khách hàng - tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, thúc đẩy tăng doanh số bán hàng KẾT LUẬN Kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng đà phát triển mạnh mẽ, hoạt động thương mại ngày đẩy mạnh khuyến khích Với doanh nghiệp thương mại việc lên kế hoạch bán hàng, vận dụng công tác quản trị bán hàng cho hoạt động kinh doanh điều thiết yếu cần thiết Ngoài cung cấp sản phẩm tốt đến khách hàng việc quản trị, lên kế hoạch cụ thể tạo nên uy tín thương hiệu giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường, đồng thời thu hút khách hàng, nâng cao lực cạnh tranh với sản phẩm dòng đối thủ cạnh tranh khác Việc lập kế hoạch bán hàng công việc quan trọng, lập kế hoạch bán hàng tốt giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro, doanh nghiệp ước tính chi phí bán hàng để có kế hoạch thu chi hợp lý, đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp Để có kế hoạch thành cơng doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, khảo sát, tìm hiểu hành vi mua khách hàng, đề chương trình, kế hoạch giải pháp cụ thể Qua việc xây dựng kế hoạch bán hàng thấy vai trị quan trọng cơng tác lập kế hoạch, điều hành đội ngũ bán hàng Mọi thái độ phục vụ, cách thức giải vấn đề doanh nghiệp tiêu chuẩn đánh giá doanh nghiệp khách hàng 44 Vì vậy, để tạo niềm tin với khách hàng hoạt động trình cần chuẩn bị chu đáo Việc tổ chức quản trị bán hàng quan trọng Nhà quản lý nhân tố hàng đầu Để lãnh đạo lực lượng bán hàng thành cơng nhà quản lý phải người có kiến thức, có tâm, tướng dày dặn kinh nghiệm thực chiến thị trường, bên cạnh người thấu hiểu tình cảm, tâm lý, đối đãi cơng hồ đồng Một nhà quản lý khơng có động lực tạo động lực cho cấp quảng cáo hay khuyến mại,tạo nên hăng hái, nhiệt tình cơng việc đội ngũ nhân viên Vậy, để đứng vững thị trường cần có kết hợp hài hịa sếp nhân viên, kế hoạch thực tế, tâm lý hành động,… đó, kế hoạch bán hàng chi tiết cụ thể điều thiếu TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị bán hàng trường đại học Thương mại Trang web thức SHARP Việt Nam https://vn.sharp 45 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH SỬ DỤNG MÁY LỌC KHƠNG KHÍ SHARP CỦA CƠNG TY TNHH ĐIỆN MÁY ECC VIỆT NAM Kính chào anh/chị! Chúng sinh viên trường Đại học Thương Mại, thực thảo luận môn Quản trị bán hàng với đề tài: Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm máy lọc khơng khí SHARP công ty TNHH điện máy ECC Việt Nam Nhằm thu thập thơng tin cho việc hồn thiện bài, mong anh/chị dành chút thời gian tham gia đóng góp ý kiến việc trả lời phiếu Chúng cam đoan thông tin mà anh/chị cung cấp dùng với mục đích nghiên cứu Mọi đóng góp ý kiến anh/chị góp phần vào thành cơng đề tài Xin chân thành cảm ơn hợp tác anh/chị! Thời gian anh/chị sử dụng sản phẩm máy lọc khơng khí đến nay? A Dưới năm B đến năm C Trên năm 46 Trong tương lai anh/chị có tiếp tục sử dụng sản phẩm máy lọc khơng khí SHARP? A Có B Khơng Mức giá anh/chị chi trả mua sản phẩm máy lọc khơng khí SHARP? A - triệu đồng B - triệu đồng C - 10 triệu đồng D Trên 10 triệu đồng Mức độ hài lòng anh/chị chất lượng sản phẩm máy lọc khơng khí? A Rất tốt B Tốt C Khá D Trung bình E Kém Mức độ hài lòng anh/chị kiểu mẫu mã máy lọc khơng khí SHARP? A Rất đa dạng B Đa dạng C Trung bình D Khơng đa dạng Anh/chị cảm thấy giá sản phẩm máy lọc khơng khí SHARP? A Rất đắt B Đắt C Phù hợp 47 D Rẻ Địa điểm mà anh/chị thường mua máy lọc khơng khí ở? A Siêu thị B Đại lý C Trung tâm thương mại Các sàn TMĐT D Chợ nơi khác Mức độ hài lòng anh/chị thái độ phục vụ nhân viên ? A Rất hài lịng B Hài lịng C Bình thường D Khơng hài lòng Mức độ hài lòng anh/chị số lượng cửa hàng phân phối? A Rất nhiều B Nhiều C Trung bình D Ít 10 Theo anh/chị máy lọc khơng khí SHARP so với nhãn hiệu máy lọc khơng khí khác khu vực nào? A Chất lượng tốt B Kiểu dáng đẹp, tiện lợi C Thương hiệu lớn, uy tín D Kiểu dáng thơ chiếm diện tích E Chất lượng 48 F Giá đắt G Khác 49 ... nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Để biết cụ thể quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng nào, nhóm chúng em thực đề tài "Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm... bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng ba nội dung quản trị bán hàng, công việc quan trọng hàng đầu nhà quản trị Để không bị tụt lại so với đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch. .. tiêu bán hàng (SMART) 10 1.3 Xây dựng phương án bán hàng 10 1.4 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 11 CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM MÁY LỌC KHƠNG KHÍ SHARP