Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam

Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam

đợc tối đa sản phẩm mà mình sản xuất Một trong các chơng trình đó chính là chơngtrình về xây dựng mạng lới tiêu thụ Trong khi đó chơng trình xây dựng mạng lới tiêuthụ lại đóng góp rất lớn vào việc phát triển thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh củacác doanh nghiệp, trong khi đó khả năng cạnh tranh vốn là một yếu điểm của cácdoanh nghiệp nhà nớc hiện nay.

Nhằm làm rõ thêm về hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của cácdoanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc có quy mô lớn, kinh doanh đa

ngành, đa lĩnh vực, tôi đã chọn đề tài: “Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam”.

Bài viết này đợc trình bày theo các phần cơ bản sau:

 Phần một Tiêu thụ sản phẩm và mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp: Phần này trình bày một cách khái quát về nội dung lý luận của hoạt động tiêuthụ và hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ các sản phẩm đối với các doanh nghiệp

 Phần hai Thực trạng mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty Thép Việt Nam:

Phần này trình bày và phân tích thực trạng mạng lới tiêu thụ cũng nh công tác xâydựng mạng lới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam

 Phần ba Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Tổng

công ty Thép Việt Nam: Phần này trình bày một số biện pháp cụ thể cho việc xâydựng mạng lới tiêu thụ các sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam

Phần I

Tiêu thụ sản phẩm

và mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

đối với doanh nghiệp

1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong tiếng Việt, tiêu thụ đợc sử dụng theo hai nghĩa: nghĩa thứ nhất đó là sựtiêu hao của một yếu tố vật chất hay tinh thần của một đối tợng nào đó; nghĩa còn lại

là hoạt động bán của một chủ thể kinh tế Trong bài này, chúng ta chỉ xét tiêu thụ với

ý nghĩa thứ hai

Xét theo quá trình phát triển của xã hội loài ngời, hoạt động tiêu thụ chỉ thực

sự diễn ra khi con ngời bắt đầu chuyển từ nền sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc sangnền sản xuất kinh tế hàng hoá Trong nền sản xuất tự nhiên, việc tạo ra sản phẩm chỉnhằm thoả mãn cho nhu cầu sử dụng của một cộng đồng nhỏ hẹp và mang tính khépkín và không có sự trao đổi, thông thơng với bên ngoài Sự phát triển của nền sản xuất

đã đa con ngời chuyển sang nền kinh tế hàng hoá Lúc này, sản phẩm sản xuất khôngnhững đợc tiêu dùng trong nội bộ cộng đồng nhỏ hẹp mà còn đợc sử dụng để trao đổivới các cộng đồng khác bên ngoài Ban đầu việc trao đổi mang tính chất hiện vật,hàng đổi hàng, phát triển hơn nữa đó là hàng đợc đem bán để lấy tiền Khi đó hoạt

động tiêu thụ mới thực sự diễn ra Ngời sản xuất luôn tìm mọi cách để hàng hoá màmình sản xuất ra đợc mua nhiều, luân chuyển với tốc độ nhanh, và ngời bán sẽ thu đ-

ợc nhiều tiền hơn số tiền mà mình đã bỏ ra để tiến hành sản xuất Sự phát triển từ nềnkinh tế hàng hoá sang nền kinh tế thị trờng đã khiến cho hoạt động tiêu thụ của mỗimột chủ thể kinh tế đợc đặt lên hàng đầu, lúc này hàng hoá đợc tạo ra chủ yếu để bántrên thị trờng, sản phẩm luôn bị cạnh tranh bởi các loại hàng hoá thay thế của nhữngngời sản xuất khác đang hoặc sẽ có trên thị trờng Ngời sản xuất luôn phải tìm cách

để cho hàng hoá của mình cạnh tranh đợc với các sản phẩm cùng loại của ngời khác

Để thực hiện điều đó ngoài việc cải tiến chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩmcác nhà sản xuất cũng cần thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm

Xét trong quá trình tái sản xuất mở rộng: sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêudùng, hoạt động tiêu thụ nằm ở hai khâu trao đổi và phân phối Đây là hoạt độngquan trọng của mỗi doanh nghiệp, nhờ có hoạt động này mà doanh nghiệp có khảnăng thu hồi vốn để tiến hành các chu kỳ kinh doanh tiếp theo, đây cũng là hoạt độngthực hiện giá trị của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Trong nền kinh tế kế hoạchhoá tập trung, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất không thực sự diễn ra.Các doanh nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động sản xuất và giao nộp hàng hoá theonhững “địa chỉ” đã đợc các đơn vị hành chính cấp trên xác định Còn trong nền kinh

tế thị trờng quyền hạn tự chủ của các doanh nghiệp đợc nâng cao, các doanh nghiệpsản xuất kinh doanh buộc phải tự mình tiến hành sản xuất và tiêu thụ mà không phảichịu sự chỉ định của cấp trên, trừ một số đơn vị tiến hành sản xuất theo chỉ tiêu pháplệnh

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là gì?

Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ là quá trình chuyển giao hàng hoá chokhách hàng và nhận tiền từ họ Theo nghĩa này, hoạt động tiêu thụ chỉ đơn giản làhàng hoá và tiền tệ đợc chuyển quyền sở hữu giữa các chủ thể kinh tế và chấm dứtkhi hàng hoá và tiền tệ đợc trao đổi xong Với cách hiểu này sẽ không phù hợp với sựphát triển của nền kinh tế thị trờng Trong nền kinh tế thị trờng khi có nhiều ngời sảnxuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng, việc bán hàng đối với ngời sảnxuất luôn gặp phải sự cạch tranh khốc liệt từ các đối thủ, ngoài ra còn một sự khókhăn nữa do khách hàng đem lại Hoạt động tiêu thụ lúc này cần phải hiểu một cáchrộng hơn, đầy đủ hơn Cụ thể là: hoạt động tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động liênquan đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế,bao gồm các nội dung sau: tìm hiểu nhu cầu thị trờng; tổ chức mạng lới tiêu thụ;chuẩn bị sản phẩm hàng hoá theo số lợng, chủng loại và chất lợng theo yêu cầu củakhách hàng; quản lý kho tàng; xây dựng phơng án vận chuyển và thống kê báo cáo vềhoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ có các nội dung cụ thể nh sau:

 Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng: Đây là hoạt động đầu tiên và rất

quan trọng trong sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Thông qua tìm hiểu nhucầu thị trờng các doanh nghiệp có thể định hóng cho hoạt động mua và sản xuất củamình Căn cứ vào kết quả của nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp sẽxây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình một cách chính xác, đảm bảohoạt động cung ứng đúng thời điểm, đúng số lợng, đúng chủng loại, chất lợng và phùhợp với nhu cầu thị trờng Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tìm hiểu

và nghiên cứu nhu cầu thị trờng không đợc các doanh nghiệp quan tâm để ý Cácdoanh nghiệp sản xuất nhận chỉ tiêu sản xuất của các cơ quan cấp trên sau đó nhậnnguyên vật liệu, nhiên liệu để sản xuất, sau khi sản xuất xong lại giao nộp sản phẩmcho các địa chỉ đã đợc chỉ định Mọi nghiên cứu về yêu cầu của ngời tiêu dùng đều

do các cơ quan hành chính cấp trên thực hiện và các doanh nghiệp sản xuất chỉ cónhiệm vụ tơng tự nh gia công mà thôi

 Tổ chức và xây dựng mạng lới tiêu thụ: Đây là hoạt động nhằm tạo điều

kiện cho sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra tiếp cận nhiều nhất với ngời sử dụng.Mục đích chủ yếu của hoạt động này là đảm bảo cho việc giao hàng hoá đúng thị tr-ờng mục tiêu với số lợng đợc yêu cầu, và thời gian đợc đảm bảo Việc xây dựng mạnglới tiêu thụ còn có tác dụng giúp doanh nghiệp thu thập các thông tin từ thị trờng vàcác thông tin phản hồi của khách hàng đối với doanh nghiệp

 Tổ chức quản lý hệ thống kho tàng: Ngay cả khi hoạt động cung ứng diễn

ra thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là không có bất cứ sự trục trặc xảy ratrong tiêu thụ, các doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dự trữ một phần sản phẩm Việc

dự trữ luôn đợc tiến hành cho dù các nhà sản xuất áp dụng mô hình quản lý JIT (Just

In Time), theo đó lợng dự trữ luôn đợc xác định ở mức tối thiểu, nhng không thể bằng

0 đợc Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất kinh doanh luôn có đủ nguồnhàng đáp ứng các nhu cầu của thị trờng mà vẫn đảm bảo hiệu quả Tổ chức quản lýkho tàng về thực chất đó là quản lý hàng dự trữ Việc quản lý kho tàng tốt sẽ chophép doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng về mặt

chủng loại và số lợng sản phẩm, đảm bảo cung ứng đúng thời gian và tránh đợc cácrủi ro trong quá trình sản xuất và lu thông.

 Tổ chức xây dựng chơng trình bán: hoạt động này nhằm xác định mục

tiêu của hoạt động tiêu thụ, xác định tiến độ bán hàng và các điều kiện liên quan đếnviệc giao hàng, Trên cơ sở chơng trình bán, doanh nghiệp có thể phối hợp và thốngnhất các biện pháp marketing trong tất cả các khâu của tiêu thụ Hoạt động này còn

có một tác dụng đối với khách hàng: đó là sự đảm bảo thống nhất về hình ảnh củacông ty, cơ sở để khách hàng xác định đợc chất lợng của các dịch vụ kèm theo Ch-

ơng trình bán đợc xây dựng còn một mục đích, tạo cho các nhân viên tiêu thụ có thểchủ động trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình mà không ảnh hởng đến toàn bộ hệthống

 Tổ chức lực lợng bán hàng: ngời bán hàng là ngời trực tiếp đem sản phẩm

trao cho ngời tiêu dùng, chức năng chính của họ là phục vụ khách hàng và phục vụdoanh nghiệp Tổ chức lực lợng bán hàng là việc xây dựng và quản lý đội ngũ nhữngngời bán hàng, mục đích là làm cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc nhiều sảnphẩm, những ngời bán hàng tránh đợc việc cạnh tranh nội bộ gây tổn hại chung đếntoàn doanh nghiệp Tổ chức lực lợng bán hàng, nghĩa là doanh nghiệp phải lựa chọn

đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp hay ở bên ngoài Đội ngũ bán hàng chính là cầunối giữa doanh nghiệp với thị trờng bên ngoài, là kênh thu thập thông tin từ phía thịtrờng về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp

 Tổ chức hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ: nội dung hoạt động này bao

gồm các công việc nh quảng cáo, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu sản phẩm, tham giahội trợ triển lãm và các hoạt động sau khi bán Mục đích của hoạt động này nhằmkhuếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo một hình ảnh về sản phẩm và doanhnghiệp cho những ngời tiêu thụ và đây chính là hoạt động nhằm lôi kéo khách hàngmới, giữ các khách hàng hiện có Đây là khâu chuẩn bị cho việc tiếp cận thị trờng,

đặc biệt là đối với những sản phẩm mới

 Tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ: hoạt động này đợc thực hiện

sau khi quá trình tiêu thụ kết thúc Căn cứ vào các số liệu thống kê tình hình tiêu thụ

để xác định các chỉ số về tiêu thụ nh doanh thu, chi phí của hoạt động tiêu thụ và mứclợi nhuận Đây là những con số góp phần vào việc xây dựng các kế hoạch kinh doanhcho chu kỳ kinh doanh tiếp Đồng thời căn cứ vào tình hình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽxác định đợc điểm mạnh và điểm yếu để từ đó có các biện pháp thích hợp trong quản

lý và điều hành

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với các doanh nghiệp:

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là chu trình liên tục gồmcác hoạt động mua – sản xuất – bán Nếu một trong ba hoạt động trên bị gián đoạntoàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện đợc hoặc thực hiện màkhông có hiệu quả Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ gặp phải tổnthất rất lớn, ngoài tổn thất về vốn bỏ ra còn chịu tổn thất mất khoản tiền lãi đáng nhẽ

đợc hởng khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh

Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn mongmuốn những gì mình thu lại đợc phải lớn hơn thứ đã bỏ ra Chính nhờ có sự chênhlệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộng hoạt động củamình Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thu lại đợc đồng vốn đã

bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại Nếu doanh nghiệp mua các yếu

tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩm tạo ra không bán đợc, doanhnghiệp sẽ không còn vốn cho hoạt động sản xuất ở các chu kỳ kinh doanh tiếp theo và

sẽ phải đối mặt với sự phá sản Nh vậy, hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanhnghiệp có điều kiện bảo đảm về mặt tài chính cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo.Khi hàng hoá tiêu thụ đợc doanh nghiệp sẽ thu hồi lại đợc số vốn đã bỏ ra và có lợinhuận, nhờ có khoản tiền thu lại này mà doanh nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính

để tiến hành hoạt động mua các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất Cũngnhờ có khoản lãi thu về mà doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộngquy mô hoạt động sản xuất của mình Nh đã trình bày ở trên, hoạt động sản xuất kinhdoanh là hoạt động diễn ra liên tục và không thể gián đoạn Nếu hoạt động tiêu thụgặp khó khăn, sẽ trực tiếp ảnh hởng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp Cácdoanh nghiệp không thể sản xuất một cách bừa bãi để rồi sản phẩm tiêu thụ khôngkịp hay không tiêu thụ đợc phải đem tồn trữ trong kho Nếu xảy ra vậy doanh nghiệpnhanh chóng bị mất hết vốn kinh doanh do vừa tốn chi phí nguyên vật liệu và chi phíchế tạo vừa mất chi phí lu kho, đồng thời tổn thất khoản lợi nhuận thu đợc nếu không

đầu t vào sản xuất sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải căn

cứ vào tình hình thị trờng để xác định khả năng tiêu thụ, từ đó lập kế hoạch sản xuấtcho phù hợp nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao

Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ramột cách bình thờng: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn Điều này khác với nền kinh tế

kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản xuất còn các hoạt

động khác đã có các cơ quan khác làm cho Việc mua các yếu tố đầu vào ở đâu, khốilợng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều đợc chỉ định rõbởi các cơ quan hành chính cấp trên Do vậy, trong cơ chế này doanh nghiệp khôngbao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ làmột khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khihoạt động trong nền kinh tế thị trờng

Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng vàtăng thị phần của mình Thị phần đó là tỷ trọng về số lợng sản phẩm mà một doanhnghiệp sản xuất và tiêu thụ so với toàn bộ dung lợng thị trờng, hay so với các đối thủcạnh tranh Điều đó có nghĩa là mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị phần của doanhnghiệp Một trong những nội dung của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động thiết lậpkênh và xúc tiến bán hàng Những hoạt động này sẽ tạo cho khách hàng ấn tợng tốt

về doanh nghiệp và về sản phẩm của doanh nghiệp Việc xây dựng kênh giúp chokhách hàng dễ dàng trong việc tiếp cận các sản phẩm của doanh nghiệp nh vậy họ cónhiều thuận lợi trong việc mua và sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất vàkinh doanh Tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờngmột cách có hiệu quả Kết quả của hoạt động này sẽ cho phép doanh nghiệp cạnh

tranh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nh vậy thị phần của doanh nghiệp có

điều kiện để tăng lên Khả năng mở rộng thị trờng và tăng thị phần cho phép doanhnghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn Đây chính là mong muốn và nhiệm vụ phải

đạt đợc của các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh

Có nhiều cách để có thể xác định vị thế của một doanh nghiệp Có thể đánh giá

vị thế của một doanh nghiệp trên thơng trờng bằng tỷ trọng phần trăm doanh số lợnghàng bán ra so với toàn bộ thị trờng ấy Tỷ trọng ngày càng lớn doanh nghiệp có vịthế càng cao và ngợc lại Hoặc vị thế của doanh nghiệp đợc đánh giá bằng phạm vi thịtrờng doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ratrên quy mô lớn, diện rộng sẽ cho doanh nghiệp một vị thế cao Một doanh nghiệp có

vị thế còn là doanh nghiệp có uy tín cũng nh gây ấn tợng sâu sắc về sản phẩm củamình đối với khách hàng Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, doanhnghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của mình bằng việckhông ngừng nâng cao vị thế Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọngtrong việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầunối giữa sản xuất và tiêu dùng Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ mới có thể nắm đ ợc

sự thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rõ yêu cầu của ngời tiêu dùng đối với sảnphẩm và dịch vụ, từ đó đề ra những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị tr-ờng bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm

sẽ mang lại thông tin rộng rãi về thị trờng, giúp doanh nghiệp đa ra những quyết định

đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp an toàn nhất Mỗi cơ hội đầu

t an toàn sẽ làm cho doanh nghiệp phát triển nhng nếu không nó có thể đa doanhnghiệp đến chỗ phá sản Vị thế thơng mại chính là một loại tài sản cố định của mỗidoanh nghiệp, nó phản ánh lợi thế của doanh nghiệp đó với các đối thủ, nó thể hiệnmức độ tin cậy của khách hàng về doanh nghiệp cũng nh các sản phẩm của doanhnghiệp đó sản xuất ra Việc tổ chức tốt tiêu thụ, sẽ tạo ra hình ảnh tốt cho doanhnghiệp, đó cũng đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp bên cạnh chấtlợng và gía cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra Tóm lại, tổ chức tốt công tác tiêuthụ sẽ góp phần nâng cao vị thế thơng mại cũng nh xác định vị trí của doanh nghiệptrên thị trờng

Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có rất nhiều biệnpháp Bên cạnh những biện pháp nh: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổimới hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ để nâng cao chất lợng sản phẩm thìtăng sản lợng tiêu thụ cũng nh hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là một biệnpháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Tổ chức tốt hoạt động tiêuthụ sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh vòng quay của vốn rút ngắn chu kỳ sản xuất kinhdoanh tăng hiệu qủa sử dụng vốn cũng nh góp phần tạo ra lợi nhuận cao nhất Qua vaitrò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụsản phẩm sẽ đem lại hiệu quả to lớn Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đếnmức thấp nhất giá cả hàng hoá khi tới tay ngời tiêu dùng do giảm đáng kể chi phí luthông Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hànghoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, từngbớc tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đang kinh doanh khả

năng cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trờng, phục vụ tốt hơn cho ngời tiêu dùng đem lạihiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Đứng về mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho ngờitiêu dùng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết cho mình, nó cũng tạo ra

sự phong phú về chủng loại hàng hoá trên thị trờng Thông qua hoạt động tiêu thụdoanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng của xã hội, cơ sở cho việc tăng tr-ởng của nền kinh tế Đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ là một ph ơng tiệnphục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ có sự cạnh tranh này mà những ngời tiêu dùng hởnglợi trong việc lựa chọn và mua sắm hàng hoá cũng nh thái độ phục vụ chu đáo củanhững nhà sản xuất kinh doanh Thông qua hoạt động tiêu thụ, ngời sản xuất có thểphát hiện ra các nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu

đó Nh vậy một trong những mục đích của hoạt động tiêu thụ đó là nhằm phục vụ tốthơn khách hàng

1.2 Xây dựng mạng l ới tiêu thụ - một nhiệm vụ quan trọng của hoạt

động tiêu thụ:

1.2.1 Thực chất về mạng lới tiêu thụ:

Xây dựng mạng lới tiêu thụ là một trong những nội dung cơ bản của hoạt độngtiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chấtlợng cao nhng nếu không đợc tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng sẽ không thể tiêu thụ đ-

ợc vì khi đó giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng không có mối quan hệ nào vớinhau, ngời tiêu dùng có nhu cầu nhng không thể tìm đợc sản phẩm thoả mãn nhu cầucủa mình, còn ngời sản xuất thì không thu đợc giá trị mà mình đã bỏ ra Nh vậy, bêncạnh việc phát triển về chất lợng sản phẩm và dịch vụ các doanh nghiệp phải chú ý

đến việc tạo dựng mạng lới phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trờng mục tiêuvới số lợng và thời gian đúng theo yêu cầu Để thuận lợi hơn cho việc nghiên cứu ta

phải xác định đợc thế nào là một mạng lới tiêu thụ? Có thể hiểu nh sau: Mạng l ới tiêu thụ của một doanh nghiệp đ ợc tạo bởi các kênh tiêu thụ khác nhau nhằm mục đích đ -

a sản phẩm từ ng ời sản xuất đến tận tay của ng ời tiêu dùng.

Mạng lới tiêu thụ đợc cấu thành từ nhiều kênh tiêu thụ tiêu thụ khác, nh vậy,kênh tiêu thụ là gì? Đứng trên các góc độ khác nhau nên kênh tiêu thụ có thể đợchiểu theo các cách khác nhau, cụ thể là:

 Đứng trên góc độ sở hữu, kênh tiêu thụ đợc coi nh một dãy quyền sở hữuhàng hoá và tiền tệ khi chúng đợc chuyển qua các tổ chức khác nhau

 Đứng trên góc độ marketing, kênh tiêu thụ là một tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân, độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá

từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng

Theo quan niệm thứ nhất kênh tiêu thụ này chỉ phù hợp với các hàng hoá cótính hữu hình, tuy nhiên trên thực tế có nhiều loại sản phẩm đợc mua bán nhng không

có sự chuyển dịch quyền sở hữu về sản phẩm đó, nghĩa là ngời bán vẫn giữ quyền sởhữu còn ngời mua chỉ mua quyền sử dụng, ví dụ nh các sản phẩm phần mềm máytính Hoặc có một số trung gian không nắm quyền sở hữu sản phẩm, do vậy không có

sự chuyển quyền sở hữu đối với họ, ví dụ nh các đại lý và môi giới đại diện Mặt khácquan điểm nh vậy sẽ không cho thấy đợc đầy đủ các mối quan hệ giữa các tổ chứctrong kênh Bởi các thành viên trong kênh không chỉ quan hệ với nhau về vấn đềquyền sở hữu hàng hoá, mà còn các quan hệ khác nh thông tin, biện phápmarketing,

Theo quan niệm thứ hai, kênh tiêu thụ hiểu rộng hơn và toàn diện hơn Cácthành viên trong kênh tiêu thụ trở nên đa dạng hơn, theo đó các thành viên khôngnhất thiết phải có quan hệ chặt chẽ với nhau Các thành viên trong mạng có phạm virộng hơn họ không cần phải là một phần trong cấu trúc tổ chức nội bộ của doanhnghiệp, họ có thể là các tổ chức bên ngoài độc lập với các doanh nghiệp sản xuất Cácthành viên trong kênh nói chung chỉ liên quan đến nhau trong mục đích của mình đó

là hoạt động đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng

Trong bài viết này, tôi sử dụng kênh tiêu thụ với quan niệm thứ hai – quanniệm đứng trên góc độ marketing

1.2.2 Các yếu tố cơ bản cấu thành mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp

Nh đã trình bày ở trên trong kênh tiêu thụ, các thành viên trong kênh rất đadạng có thể là các thành viên độc lập cũng nh phụ thuộc vào nhau, tuy nhiên có thểquy về một số nhóm thành viên cơ bản nh sau:

 Ngời sản xuất (cung cấp): là những ngời trực tiếp sản xuất ra hàng hoá và

cung cấp dịch vụ, là ngời tổ chức kết hợp các yếu tố đầu vào thành các sản phẩm ở

đầu ra Đây là những ngời tạo ra hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng đểthoả mãn một nhu cầu nào đó và để thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp Bên cạnhhoạt động sản xuất, các nhà sản xuất còn có hoạt động phân phối và tiêu thụ Tuynhiên việc phân phối của họ nếu diễn ra trên một diện rộng sẽ khó đạt đợc hiệu quảcao, do chi phí để duy trì và vận hành đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp sẽ rất lớn.Mặt khác việc thiết lập một mạng lới tiêu thụ bằng đội ngũ ngời bán hàng của doanhnghiệp sẽ khó cho phép doanh nghiệp tiếp cận các thị trờng mới, do đội ngũ bán hàngcha am hiểu thị trờng mới đó Vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất thờng có xu hớng tổchức mạng lới bán hàng với các thành viên là các đơn vị bên ngoài doanh nghiệp, độclập với doanh nghiệp

 Ngời bán buôn: là những doanh nghiệp liên quan mua hàng hoá để bán

cho những ngời khác bán lại hoặc sử dụng để sản xuất nh bán cho những ngời bán lẻ,công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc Nhà nớc cũng nh cho nhữngnhà bán buôn khác Nó cũng bao gồm các công ty hoạt động nh các đại lý hoặc ngờimôi giới trong việc mua hàng hoá hoặc bán chúng cho khách hàng Có thể chia làm

ba loại bán buôn:

 Bán buôn hàng hoá: là công ty có liên quan ban đầu cho việc mua và

sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lợng tơng đối lớn và bánlại sản phẩm với số lợng nhỏ cho ngời bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp, thơng mại,các tổ chức nghề nghiệp hoặc ngời bán buôn khác

 Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá hởng hoa hồng: họ cũng làtrung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ.

Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối nhng có liên quan thực sự đến các chứcnăng đàm phán và mua bán hàng hoá trong khi hoạt động thay mặt cho khách hàngcủa họ Họ thờng nhận đợc thu nhập dới hình thức hoa hồng trên doanh số bán hoặckhoản phí nhất định

 Các chi nhánh và đại diện bán của ngời sản xuất: Đợc làm chủ và quản

lý hoạt động bởi ngời sản xuất nhng đợc tách bạch về vật chất khỏi các nhà máy sảnxuất Thờng đợc sử dụng ban đầu cho mục đích phân phối các sản phẩm của ngời sảnxuất cho ngời bán buôn Một số chi nhánh và đại diện hoạt động nh ngời bán buôn vàcung cấp cho các sản phẩm

 Trung gian bán lẻ: trong kênh tiêu thụ, trung gian bán lẻ bao gồm các

doanh nghiệp liên quan trớc hết đến bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cá nhân hoặc

hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá Nh vậy ngời bán lẻ

là ngời tiếp xúc nhiều nhất và trực tiếp nhất với ngời tiêu dùng Do đó họ có thể nắmbắt đợc nhiều thông tin từ thị trờng, ngời bán lẻ sẽ đảm bảo cho sản phẩm của nhà sảnxuất tiếp cận đợc nhiều nhất với ngời tiêu dùng và cung ứng cho ngời có nhu cầu mộtcách nhanh nhất Số lợng những ngời bán lẻ làm cho sản phẩm của các doanh nghiệp

có thể lan rộng và xâm nhập đến nhiều ngóc ngách của thị trờng Điều này cho phépcác doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một lợng lớn hàng hoá mà không phải tốn nhiềuchi phí để chi trả cho đội ngũ những nhân viên bán hàng trực tiếp của mình Đối vớingời tiêu dùng đây chính là nơi thuận lợi để mình có đợc tiếp cận với sản phẩm thoảmãn nhu cầu của mình

 Khách hàng: đây chính là đối tợng phục vụ của các nhà sản xuất Họ là

những ngời mua hàng hoá về sử dụng có thể cho hoạt động sản xuất kinh doanh hoặccho tiêu dùng cá nhân Khách hàng chính là khâu cuối cùng của kênh tiêu thụ Họ cóthể là một doanh nghiệp, một tổ chức kinh tế hay một cá nhân, một họ gia đình

1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm

Mỗi kênh tiêu thụ bao gồm nhiều khâu trung gian: ngời môi giới, các nhà bánbuôn, nhà bán lẻ Trong các khâu này, hàng hoá và dịch vụ dới hình thức mua và bán

đợc vận động tích cực nhất Trong thực tế có các loại kênh tiêu thụ sau:

 Kênh trực tiếp: đây là loại kênh không có các khâu trung gian marketing,

theo đó ngời sản xuất giao hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Loại kênh này có u

điểm là lợi nhuận không bị chia sẻ, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiếp xúc trực tiếpvới ngời tiêu dùng, nắm bắt đợc chính xác sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng.Tuy nhiên, loại kênh này đòi hỏi các doanh nghiệp phải duy trì một lực lợng lớn độingũ những nhân viên bán hàng Thị trờng của doanh nghiệp mà trải ra trên một thị tr-ờng doanh nghiệp sẽ khó có điều kiện bao quát đợc thị trờng, cũng nh khó quản lý đ-

ợc đội ngũ bán hàng Đối với việc tiếp cận thị trờng mới, doanh nghiệp sẽ gặp rấtnhiều mạo hiểm, do cha nắm đợc nhiều thông tin về thị trờng, cha quen đợc với thị tr-ờng Để ngời tiêu dùng có thể hiểu biết đợc các thông tin về sản phẩm các doanh

nghiệp thờng thông qua các hoạt động quảng cáo Việc giao hàng doanh nghiệp cóthể thông qua đội ngũ nhân viên của mình hoặc thông qua bu điện.

 Kênh gián tiếp: đây là loại kênh mà giữa ngời sản xuất với ngời tiêu thụ có

các trung gian marketing thực hiện nhiều chức năng của kênh Theo đó hàng hoá từngời sản xuất đợc chuyển đến ngời tiêu dùng thông qua các trung gian khác nhau.Trong mô hình kênh này, hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ vớikhối lợng lớn, nhanh hơn, sản phẩm có thể đợc đa đi tiêu thụ trên một địa bàn rộnghay có sự cách biệt về địa lý Việc sử dụng kênh gián tiếp sẽ làm giảm một phần lợinhuận của ngời sản xuất do phải chia sẻ với các trung gian Với các trung gianmarketing các doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát các hành vi của họtrong việc tiêu thụ do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin thịtrờng cũng nh các thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể không chínhxác khi đến doanh nghiệp do phải trải qua nhiều khâu trung gian Doanh nghiệp sảnxuất có thể bị ảnh hởng đến hoạt động nếu xảy ra sự trục trặc giữa ngời tiêu dùng vàcác trung gian Khi sử dụng các trung gian marketing, các doanh nghiệp sản xuất cóthể giảm mức độ mạo hiểm khi tham gia thâm nhập một thị trờng mới, do các trunggian marketing thờng đã tự xây dựng cho mình một mạng lới tiêu thụ riêng và họ th-ờng am hiểu thị trờng các địa phơng hơn

 Kênh hai cấp, trong kênh có thêm ngời bán buôn đối với hàng hoá tiêudùng, hay có cả đại lý lẫn ngời phân phối công nghiệp đối với hàng hoá công nghiệp

Đây là kênh dài nhất đối với kênh phân phối hàng hoá công nghiệp Đối với hàng hoátiêu dùng cá nhân, kênh này đợc sử dụng khi các hàng hoá đó có giá trị đơn vị thấp,

đợc mua thờng xuyên bởi ngời tiêu dùng

 Kênh ba cấp, loại kênh này chỉ đợc sử dụng đối với các hàng hoá vàdịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh này có thêm ngời đại lý bên cạnh ngời bánbuôn và bán lẻ Kiểu kênh này thờng đợc sử dụng khi có nhiều ngời sản xuất nhỏ vànhiều ngời bán buôn cũng nh bán lẻ nhỏ, một đại lý đợc sử dụng để giúp đỡ phối hợpcung cấp sản phẩm với khối lợng lớn

 Kênh hỗn hợp: về thực chất đây là loại kênh đợc tạo nên bởi doanh nghiệp

sử dụng hỗn hợp cả hai loại kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Điều này có nghĩa làcùng một loại sản phẩm doanh nghiệp có thể tuỳ thuộc vào từng đối tợng khác nhau

để sử dụng kênh khác nhau, cụ thể là đối với các khách hàng trong một thị trờng gần

Ng ời sản xuất Trung gian marketing Ng ời sử dụng

doanh nghiệp có thể sử dụng kênh trực tiếp, còn các khách hàng ở các thị trờng xadoanh nghiệp có thể sử dụng các kênh gián tiếp dài hơn.

Trớc hết, sự khác nhau thể hiện ở độ dài kênh Những kênh tiêu thụ trong thịtrờng hàng công nghiệp thờng có độ dài ngắn hơn kênh ở thị trờng tiêu dùng Nh trên

đã trình bày, độ dài ngắn của kênh thể hiện qua số lợng trung gian có trong kênh.Kênh trong thị trờng hàng công nghiệp tơng đối ngắn, thờng chỉ có nhiều nhất là haicấp trung gian, bao gồm các đại lý và các nhà phân phối công nghiệp Trong khi đó ởthị trờng hàng hoá tiêu dùng, số cấp trung gian nh vậy trong kênh có thể đợc coi làngắn, độ dài phổ biến trong kênh hàng tiêu dùng thờng là ba cấp, bao gồm các đại lý,ngời bán buôn, ngời bán lẻ Độ dài khác nhau về kênh giữa hai loại thị trờng này là

do đặc điểm về hàng hoá và đối tợng tiêu thụ khác nhau tạo ra Trong thực tế, hànghoá công nghiệp có số lợng ngời sử dụng ít hơn hàng hoá tiêu dùng, thêm vào đó họthờng tập trung về mặt địa lý và khối lợng hàng hoá mua thờng lớn Các hàng hoácông nghiệp thờng có giá trị lớn, cồng kềnh do vậy việc sử dụng nhiều trung gian sẽ

ảnh hởng đến chi phí lu thông và giá cả Hơn nữa các khách hàng mua hàng hoá côngnghiệp thờng có xu hớng quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất, một mặt làm tiết kiệmchi phí, mặt khác đảm bảo cho quá trình giao nhận hàng đợc kịp thời chính xác, nếuquan hệ trực tiếp với ngời sản xuất, ngời tiêu dùng có thể mong đợi nhiều hơn về mặt

hỗ trợ kỹ thuật cũng nh dịch vụ hậu mãi

Sự khác nhau giữa hai loại kênh này còn đợc thể hiện qua sự khác nhau về khốilợng hàng hoá lu chuyển trong kênh Trong kênh tiêu thụ đối với hàng hoá côngnghiệp có đến 3/4 tổng lợng hàng hoá và dịch vụ đợc bán trực tiếp tới ngời tiêu dùng

mà không thông qua trung gian, ngợc lại đối với hàng hoá tiêu dùng có đến 95% đợc

đa đến ngời tiêu dùng thông qua các trung gian Thông thờng hàng hoá công nghiệp

đợc bán tập trung cho một số ít ngời tiêu dùng (những nhà sản xuất khác) do vậyhàng hoá mà mỗi ngời mua một lần đều rất lớn cả về giá trị lẫn số lợng Trong khi đó,

của doanh nghiệp

Nhà phân phối

hàng hoá tiêu dùng có một số lợng lớn ngời mua nhng mỗi ngời mua chỉ cần muamột số lợng hàng hoá không lớn trong mỗi lần và thờng chúng có giá trị không cao.Hàng hoá công nghiệp lu chuyển trong kênh thờng có tính ổn định về mặt thời gian

và khối lợng, trong khi đó hàng hoá tiêu dùng lại không có sự ổn định nh vậy

Một điểm khác biệt nữa trong kênh tiêu thụ trên hai loại thị trờng sản phẩmnày, đó là số lợng các trung gian trong một cấp Hàng hoá công nghiệp thờng đợc bánvới khối lợng lớn cho một số ít khách hàng trong khi đó họ thờng tập trung ở một khuvực không cách xa nhau quá về mặt địa lý, do vậy đối với kênh hàng hoá của loạihàng hoá này thờng không cần nhiều cấp trung gian cũng nh số lợng các tổ chứctrung gian trong một cấp, các nhà sản xuất có thể chỉ cần sử dụng một đại diện bánhàng hay một đại lý của mình trên mỗi khu vực thị trờng Ngợc lại, hàng hoá tiêudùng có số lợng ngời mua lớn lại trải ra trên một thị trờng rộng có khi cách xa nhau

về mặt địa lý Do vậy các nhà sản xuất loại hàng hoá này khó có điều kiện tự tổ chứcmạng lới bán hàng trực tiếp của mình bởi giới hạn về khả năng tài chính, thay vào đó

họ sử dụng nhiều trung gian marketing trên cùng một thị trờng, đặc biệt là ngời bán

lẻ Điều này một mặt tạo ra điều kiện cho hàng hoá của nhà sản xuất tiếp cận vớinhiều đối tợng khách hàng, mặt khác nó tạo ra sự cạnh tranh giữa các tổ chức trunggian để đảm bảo hàng hoá đợc cung ứng cho ngời tiêu dùng có đầy đủ các chế độdịch vụ sau bán đã đợc nhà sản xuất cung cấp Nhờ vậy mà nhà sản xuất có thể hạnchế sự độc quyền phân phối ở khâu trung gian marketing và tránh đợc sự tổn hại dotình trạng độc quyền đó gây ra

1.2.5 Các nhân tố ảnh hởng đến xây dựng mạng lới tiêu thụ

1.2.5.1 Mục tiêu của kênh tiêu thụ

Trớc hết, để có thể xây dựng đợc một mạng lới kênh tiêu thụ hiệu quả các nhàquản lý doanh nghiệp cần xác định đợc mục tiêu của kênh Từ mục tiêu của kênh ng-

ời ta có thể xác định rõ đợc kênh có thể vơn tới thị trờng mục tiêu nào? Những mụctiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian Cácmục tiêu của kênh đợc xác định trên cơ sở các mục tiêu của marketing hỗn hợp vàmục tiêu chiến lợc tổng thể của công ty Nếu trong chiến lợc tổng thể của công ty đặtmục tiêu phát triển và bao phủ thị trờng, các doanh nghiệp có thể thực hiện việc xâydựng kênh nhiều cấp, nh vậy doanh nghiệp có thể có một mạng lới rộng khắp các nhàbán buôn và bán lẻ trên nhiều địa bàn Tuy nhiên nếu muốn nâng cao chất lợng phục

vụ ngời tiêu dùng, các doanh nghiệp thờng tổ chức các kênh ngắn

1.2.5.2 Đặc điểm ngời tiêu dùng

Nhân tố tiếp theo ảnh hởng đến hoạt động xây dựng mạng lới tiêu thụ của mộtdoanh nghiệp đó chính là đặc điểm ngời tiêu dùng Với thị trờng phân tán với đặc

điểm các khách hàng của doanh nghiệp ở nhiều địa bàn khác nhau có sự cách biệt về

địa lý thì doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối dài Nhờ đó chi phí vận chuyểndoanh nghiệp có thể san sẻ với các trung gian marketing do họ là ngời chịu trách đahàng đến tay ngời tiêu dùng, có thể họ đã có sẵn các kênh tiêu thụ của riêng mình tại

những khu vực thị trờng đó Nếu khách hàng mua thờng xuyên với khối lợng nhỏ,cũng nên tổ chức kênh dài Điều này thuận lợi hơn cho các nhà sản xuất vì họ chỉ cầnbán một lợng lớn hàng hoá cho một số đầu mối trung gian mà không cần quan tâm

đến các đơn hàng vụn vặt Các nhà phân phối trung gian sẽ là ngời chịu trách nhiệmphân phối theo các đơn đặt hàng nhỏ lẻ Thói quen và tập quán trong mua sắm củangời tiêu dùng cũng ảnh hởng đến việc xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệpthông qua phơng thức phân phối

1.2.5.3 Đặc điểm về sản phẩm

Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm cũng chịu ảnh hởng của đặc điểmsản phẩm Các sản phẩm dễ h hỏng thờng cần sử dụng kênh trực tiếp Sử dụng kênhtrực tiếp sẽ đảm bảo sản phẩm đợc đa ngay từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng, do đótránh đợc tình trạng lu kho ở các trung gian marketing có thể gây h hại cho sản phẩm.Bên cạnh đó ngời sản xuất có nhiều điều kiện để bảo đảm chất lợng cho sản phẩmhơn là các trung gian của họ Với các hàng hoá cồng kềnh, nặng nề cùng đòi hỏi đợcphân phối trong kênh ngắn để giảm tối đa quãng đờng vận chuyển và số lần bốc dỡ.Việc sử dụng trung gian đối với loại hàng hoá này cũng gặp khó khăn, do không phải

tổ chức trung gian nào cũng có đủ điều kiện để tiếp nhận và vận chuyển chúng Đốivới hàng hoá tiêu dùng, nh đã nói ở trên, thờng đợc phân phối theo kênh dài, cònnhững hàng hoá công nghiệp thờng đợc phân phối trong kênh ngắn Những hàng hoá

có giá trị hay hàng hoá không tiêu chuẩn hoá thờng đợc các nhà sản xuất phân phốitrực tiếp thông qua đội ngũ bán hàng của mình mà không qua trung gian

1.2.5.4 Đặc điểm về trung gian marketing

Là một bộ phận của kênh, khi xây dựng kênh không thể không quan tâm đến

đó chính là đặc điểm của các trung gian marketing Các nhà sản xuất cần xác định

đ-ợc hiện trên thị trờng đang có các loại trung gian nào Trên cơ sở đó phân tích cácmặt mạnh và mặt yếu của họ khi thực hiện các nhiệm vụ của mình: có đủ năng lực tàichính không?; có đủ điều kiện về kho tàng, bảo quản không?; khả năng thực hiệnquảng cáo nh thế nào? Thông qua việc phân tích nh vậy, doanh nghiệp sản xuất xác

định đợc việc lựa chọn tổ chức trung gian nào vào trong kênh của mình Việc lựachọn đúng thành viên trong kênh sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờngtiêu thụ Lý do các trung gian thờng có sẵn mạng lới tiêu thụ của mình và các nhà sảnxuất không tốn nhiều chi phí cho việc này Các nhà trung gian thờng có nhiều thôngtin và am hiểu thị trờng hơn nhà sản xuất

1.2.5.5 Kênh tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh

Việc xây dựng kênh cũng chịu ảnh hởng bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh.Các nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với cácnhà cạnh tranh khác hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của đối thủ cạnh tranhcủa mình Điều này có nghĩa là hàng hoá của nhà sản xuất đợc ngời bán buôn và bán

lẻ trong kênh của mình bán cùng với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh hay cáctrung gian trong kênh của doanh nghiệp không đợc phép cùng bán sản phẩm của các

đối thủ cạnh tranh Khi cạnh tranh càng mạnh mẽ các doanh nghiệp càng cần nhữngkênh có sự liên kết chặt chẽ

1.2.5.6 Đặc điểm của doanh nghiệp

Đặc điểm công ty cũng là căn cứ quan trọng khi xây dựng kênh tiêu thụ Quymô của công ty sẽ quyết định quy mô thị trờng và khả năng của công ty tìm đợc cáctrung gian thích hợp Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện cácchức năng phân phối nào và phải nhờng cho các trung gian những chức năng nào Vớicác công ty có quy mô lớn, có tiềm lực và kinh nghiệm về tài chính và thị tr ờng sẽ dễthành công trong việc mở rộng thị trờng và lựa chọn các trung gian Họ có nhiều khảnăng chi phối và quản lý các tổ chức trung gian marketing hơn các doanh nghiệp cóquy mô nhỏ hơn Dòng sản phẩm của doanh nghiệp cũng có ảnh hởng đến việc lựachọn kiểu kênh, với dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh càng thuần nhất Chiếnlợc kinh doanh của mỗi công ty khác nhau sẽ dẫn đến việc sử dụng các kiểu kênhkhác nhau Với các kênh dài chi phí cho hoạt động phân phối càng giảm, do các tổchức trung gian đã gánh chịu một phần đổi lại doanh nghiệp sẽ giảm bớt một phần lợinhuận Nếu công ty có tiềm lực mạnh về tài chính và cả nhân sự sẽ có nhiều điều kiện

để thiết lập mạng bán hàng trực tiếp hơn

1.2.5.7 Đặc điểm về môi trờng kinh doanh

Việc lựa chọn kiểu kênh còn phụ thuộc vào đặc điểm môi trờng kinh doanh.Khi nền kinh tế gặp giai đoạn suy thoái, các nhà sản xuất thờng sử dụng các kênhngắn và bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng Những quy định ràngbuộc về mặt pháp lý cũng ảnh hởng đến kiểu kênh Thông thờng luật pháp ngăn cảnviệc thiết kế các kênh có xu hớng làm triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền Môi tr-ờng văn hoá - xã hội tạo ra thói quen trong tiêu dùng của cộng động, và do vậy ảnh h-ởng đến việc lựa chọn các nhà cung cấp của ngời tiêu dùng Sự phát triển của môi tr-ờng khoa học công nghệ cũng làm ảnh hởng đến hệ thống kênh tiêu thụ Nó tác độnglàm thay đổi hành vi cũng nh thói quen của ngời tiêu dùng trong hoạt động mua Ví

dụ hiện nay do sự phát triển của cuộc cách mạng công nghệ thông tin đã và đang làmthay đổi thói quen đi mua sắm của ngời tiêu dùng, họ có thể ở nhà và thông qua mạngINTERNET để chọn và đặt mua hàng

1.2.6 ý nghĩa của việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm

Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ làm tăng khảnăng tiêu thụ sản phẩm Mạng lới tiêu thụ chính là sự tổng hợp của nhiều kênh phânphối và mỗi kênh lại có một số lợng thành viên nhất định đợc phân bố rộng khắp trênnhiều khu vực thị trờng sẽ đẩy nhanh việc đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng Việc

tổ chức và xây dựng nhiều kiểu kênh tiêu thụ cho phép hàng hoá của doanh nghiệptiếp xúc nhiều hơn với nhiều đối tợng khách hàng trong khi đó doanh nghiệp sẽkhông cần chịu quá nhiều chi phí trong khâu lu thông của mình

Xây dựng mạng lới kênh phân phối sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranhcủa sản phẩm trên thị trờng Mạng lới phân phối thu thập và cung cấp cho nhà sảnxuất các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về các loại sản phẩm thay thế và thể hiệnmức độ cạnh tranh trên thị trờng nh vậy các doanh nghiệp có thể chủ động trong việcthực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp cuả mình Việc tổ chức tốt mạng l ới tiêuthụ sẽ cho phép khách hàng nhiều cơ hội trong việc lựa chọn sản phẩm của doanh

nghiệp cũng nh gây dựng đợc hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong “con mắt” ngời tiêudùng Các trung gian phân phối thờng là những ngời có kinh nghiệm trong hoạt độngtiêu thụ do vậy họ có thể có những biện pháp làm giảm các chi phí trong vận chuyển

và bốc dỡ, nhờ vậy giá cả của hàng hoá có thể giảm đợc một phần và khả năng cạnhtranh đợc tăng lên

Với những sản phẩm cần có sự hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt, các nhà phân phốicũng có thể sẵn sàng cung cấp trên cơ sở đã đợc hớng dẫn bởi các nhân viên kỹ thuậtcủa nhà sản xuất nhờ vậy có thể nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng

Đối với các trung gian phân phối họ trở nên tích cực phục vụ ngời tiêu dùng vì đóchính là nguồn tạo ra lợi nhuận cho bản thân họ

Việc tạo dựng mạng lới tiêu thụ chính là việc thực hiện chuyên môn hoá, theo

đó các nhà sản xuất có thể chuyên tâm và việc nghiên cứu chế tạo các sản phẩm đểphục vụ ngời tiêu dùng mà không phải quá lo lắng đến việc phân phối sản phẩm trênthị trờng Còn các nhà phân phối trung gian do đợc chuyên môn hoá nên có điều kiệntiếp cận và phát triển thị trờng mục tiêu Họ sẽ có nhiều kinh nghiệm trong các hoạt

động xúc tiến bán, khuyếch trơng đối với các sản phẩm đảm bảo cho chúng đợc phânphối một cách có hiệu quả Việc hình thành mạng lới các trung gian tiêu thụ sẽ giúpcác doanh nghiệp có hạn chế về năng lực tài chính và kinh nghiệm thị trờng thâmnhập vào các khu vực thị trờng mới, đồng thời giảm đợc các rủi ro trong hoạt độngsản xuất kinh doanh

1.2.7 Nội dung của việc xây dựng mạng lới tiêu thụ

 Lựa chọn các thành viên: Đây là việc xác định các thành viên có thể tham

gia vào kênh Việc lựa chọn này phải căn cứ vào đặc điểm của từng ngành kinh doanh

và từng loại kênh Thông thờng các tiêu thức đó là khả năng về tài chính, các kinhnghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng thích ứng với sự thay đổi của môi tr ờngkinh doanh, Việc tuyển chọn này dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô của nhà sảnxuất và loại sản phẩm mà nó kinh doanh

 Khuyến khích các thành viên kênh: Các trung gian trong kênh phải thờng

xuyên đợc động viên khuyến khích để làm việc tốt hơn Trớc hết nhà sản xuất phảitìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh Bởi vì các trung gian

là những tổ chức kinh doanh độc lập, họ có thị trờng độc lập có chiến lợc kinh doanhriêng Các trung gian hoạt động nh một ngời mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lựcbán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trờng hợpquan điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối rất khác nhau, do vậy nhà sản xuất phải

điều tra để có các chính sách thích ứng với các nhu cầu và mong muốn của nhà phânphối Các nhà sản xuất thờng sử dụng ba phơng pháp chủ yếu để khuyến khích cáthành viên đó là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chơng trình phânphối

 Đánh giá quá trình thực hiện: Đây là khâu quan trọng trong công tác quản

lý nói chung và trong quản trị kênh nói riêng, là cơ sở để thực hiện các điều chỉnh cầnthiết và cần đợc thực hiện liên tục từ khâu thiết kế tới khâu tổ chức điều hành hệthống chứ không phải thực hiện ở khâu cuối cùng Việc đánh giá này chính là cơ sở

cho nhà sản xuất có các biện pháp phù hợp trong việc khuyến khích các thành viêncủa kênh.

 Thực hiện việc điều chỉnh cần thiết: Dựa trên cơ sở kết quả đánh giá đợc

thực hiện ở trên, các nhà sản xuất tiến hành việc điều chỉnh lại hoạt động của toàn bộkênh nhằm đảm bảo cho kênh hoạt động đạt hiệu quả cao hơn Chính việc điều chỉnhnày của doanh nghiệp thể hiện mức độ và khả năng thích ứng của họ với các sự thay

đổi trong môi trờng kinh doanh

Phần ii

Thực trạng mạng lới tiêu thụ của Tổng Công ty thép Việt Nam

2.1 Khái quát về Tổng công ty Thép Việt Nam

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

Thực hiện nghị quyết Đại hội lần thứ VII của Đảng về việc “sắp xếp lại các liên hiệp xí nghiệp, tổng công ty phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng”, ngày 7 tháng 3 năm 1994, Thủ tớng Chính phủ đã ký quyết định số

91/TTg về việc thí điểm thành lập Tập đoàn kinh doanh Mục đích của việc thành lậpcác Tập đoàn kinh doanh nhằm tạo điều kiện thúc đẩy tích tụ và tập trung, nâng caokhả năng cạnh tranh, đồng thời thực hiện chủ trơng xoá bỏ dần chế độ Bộ chủ quản,cấp hành chính chủ quản và sự phân biệt doanh nghiệp nhà nớc Trung ơng, doanhnghiệp địa phơng và tăng cờng vai trò quản lý Nhà nớc đối với các doanh nghiệpthuộc mọi thành phần kinh tế, nâng cao hiệu quả của nền kinh tế

Ngày 4 tháng 7 năm 1994, theo quyết định số 344/TTg của Thủ tớng Chínhphủ, Tổng công ty Thép Việt Nam đợc thành lập trên cơ sở hợp nhất Tổng công tyThép và Tổng công ty Kim khí thuộc Bộ Công nghiệp nặng - nay là Bộ Công nghiệp.Thực hiện chủ trơng của Nhà nớc về việc tiếp tục đổi mới tổ chức và sắp xếp lại cácdoanh nghiệp nhà nớc, đặc biệt là các liên hiệp xí nghiệp và các tổng công ty, Tổngcông ty Thép Việt Nam đợc thành lập lại theo quyết đinh số 255/TTg của Thủ tớngChính phủ ngày 14 tháng 4 năm 1995 Theo đó, Tổng công ty Thép Việt Nam đợcthành lập, tổ chức và hoạt đọng theo mô hình tập đoàn kinh doanh - hay còn đợc gọi

là Tổng công ty 91

Tổng công ty Thép Việt Nam là một pháp nhân kinh doanh, hoạt động theoluật Doanh nghiệp Nhà nớc Điều lệ tổ chức và hoạt động đã đợc Chính phủ phêduyệt tại Nghị quyết số 03/CP ngày 25 tháng 1 năm 1996 và Giấy phép Đăng ký kinhdoanh số 109621 ngày 5 tháng 2 năm 1996 do Bộ Kế hoạch và Đầu t cấp

Hiện nay, Tổng công ty Thép Việt Nam có 14 đơn vị thành viên và 14 liêndoanh với nớc ngoài Tổng công ty đợc Nhà nớc cấp cho 1.400 tỷ đồng để thực hiệnhoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty có số lợng cán bộ công nhân viên là18.298, doanh số hàng năm đạt trên 5.500 tỷ đồng với sản lợng thép cán đạt trungbình trên 464.000 tấn/năm

2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Tổng công ty Thép Việt Nam

2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Thép Việt Nam

Tổng công ty Thép Việt Nam là một trong mời bảy tổng công ty đợc Thủ tớngChính phủ thành lập theo mô hình tập đoàn kinh doanh lớn Tổng công ty Thép hoạt

động kinh doanh theo nguyên tắc đa ngành trong đó lấy sản xuất và kinh doanh théplàm chủ đạo

Tổng công ty Thép Việt Nam hoạt động hầu hết trên các thị trờng trọng điểmcủa Việt Nam và bao trùm lên tất cả các giai đoạn của quá trình công nghệ: từ giai

đoạn khai thác nguyên liệu, vật liệu, luyện kim đen, sản xuất thép và các sản phẩm từthép đến tiêu thụ sản phẩm Cụ thể gồm các hoạt động kinh doanh sau:

 Khai thác quặng sắt, than mỡ, nguyên liệu trợ dung phục vụ cho côngnghiệp luyện kim

 Sản xuất gang, thép và các loại kim loại, sản phẩm thép sau cán

 Kinh doanh xuất nhập khẩu thép, vật t, thiết bị và các dịch vụ liên quan

đến sản xuất thép, xây dựng, cơ khí sửa chữa, chế tạo máy, phụ tùng và thiết bị,

 Thiết kế chế tạo và thi công xây lắp các trang thiết bị phục vụ ngành luyệnkim và các ngành liên quan khác

 Đào tạo và nghiên cứu khoa học kỹ thuật cho ngành công nghiệp luyệnkim và trong lĩnh vực sản xuất vật liệu kim loại, vật liệu xây dựng,

 Kinh doanh khách sạn, nhà hàng ăn uống, xăng, dầu, mỡ, gas, dịch vụ vàvật t tổng hợp khác

 Đầu t liên doanh, liên kết kinh tế với các đối tác trong và ngoài nớc

 Xuất khẩu lao động

Bên cạnh chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh đã đợc nêu trên, TổngCông ty Thép Việt Nam còn đợc Nhà nớc giao cho thực hiện nhiệm vụ quan trọng đó

là cân đối sản xuất thép trong nớc và nhập khẩu với nhu cầu tiêu thụ cả nớc để điềutiết thị trờng nội địa, bình ổn giá cả Ngoài ra Tổng công ty Thép Việt Nam còn đợcNhà nớc giao cho nhiệm vụ xây dựng các bản đề án quy hoạch sự phát triển của cảngành thép ở Việt Nam

2.1.2.2 Tình hình lao động và thu nhập của ngời lao động

Tổng số lao động bình quân của toàn Tổng công ty năm 2000 là 18.298 ngời,trong đó khối sản xuất chiếm 84,98% bằng 15.550 ngời, khối thơng mại chiếm15,02% tơng ứng với 2.748 ngời Mặc dù số lợng lao động trong Tổng công ty vẫntiếp tục giảm nhng so với nhu cầu sản xuất kinh doanh thực tế, số lợng lao động trênvẫn còn quá lớn, đặc biệt là ở Công ty Thép Thái Nguyên, nơi có tập trung đến 2/3lực lợng lao động của toàn Tổng công ty

Về mặt thu nhập trung bình của ngời lao động trong mấy năm vừa qua đều đạtmức trung bình khá so với nhiều doanh nghiệp Nhà nớc khác, dao động khoảng trên870.000 đồng/ngời/tháng Thu nhập của ngời lao động cha cao vì một số nguyênnhân cơ bản sau:

 Số lợng lao động quá lớn so với yêu cầu của sản xuất cộng thêm tình trạng

sử dụng ngời lao động cha hợp lý dẫn đến năng suất lao động bình quân không cao

 Thiết bị công nghệ sản xuất lạc hậu, công suất nhỏ dẫn đến các chỉ tiêutiêu hao lớn, năng suất lao động và chất lợng sản phẩm thấp khó cạnh tranh với hàngnhập khẩu Cộng thêm tình trạng cung vợt quá cầu trên thị trờng các sản phẩm thép.Những điều này dẫn đến tình trạng hoạt động kém hiệu quả ở Tổng công ty

Số lợng lao động và thu nhập của ngời lao động của Tổng công ty Thép ViệtNam trong các năm qua:

Số lợng lao động bình quân Ngời 25.000 20.341 18.530 18.298Thu nhập bình quân đ/ng/tháng 812.000 780.462 945.000 980.000

Nhìn chung chất lợng đội ngũ ngời lao động trong Tổng công ty là không cao,

đây là tình trạng chung đối với các doanh nghiệp Nhà nớc hiện nay Đội ngũ cán bộkhoa học kỹ thuật và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít đợc cập nhật các thôngtin mới, tốc độ trẻ hoá đội ngũ ngời lao động chậm Tỷ lệ cán bộ có trình độ đại họctrở lên thấp Tình trạng đội ngũ ngời lao động nh vậy sẽ khiến cho Tổng công ty gặpnhiều khó khăn trong việc tiếp thu công nghệ sản xuất mới cũng nh vận dụng các ph-

ơng thức kinh doanh mới

Bảng chất lợng lao động của Tổng công ty năm 2000

(Ngời) Đại học trở lên Trung cấp CN kỹ thuật Lao động khác

(ngời) (%) (ngời) (%) (ngời) (%) (ngời) (%)18.298 1.456 7,96 1.639 8,96 13.900 75,96 1.303 7,12

Trong tổng số 18.298 ngời lao động có đến 5565 lao động là nữ chiếm trên30% Hầu hết họ công tác trong các công ty thuộc khối thơng mại và ở văn phòng củaTổng công ty và công ty, đây là kết quả của tính chất lao động trong Tổng công ty làngành sản xuất nặng nhọc và độc hại không phù hợp với lao động nữ

Hiện nay, Tổng công ty đang thực hiện nhiều biện pháp nhằm tinh giảm lao

động, giải quyết số lao động d thừa ở các bộ phận Tổng công ty thành lập Trung tâmhợp tác lao động nớc ngoài để thực hiện xuất khẩu lao động cho các đối tợng này,Tổng công ty còn liên kết với các Tổng công ty Dệt may và Tổng công ty Da giầythành lập các cơ sở gia công may mặc, da giầy Ngoài ra Tổng công ty đang từng bớckiện toàn lại đội ngũ ngời lao động

Tổng công ty cũng đã bớc đầu quan tâm đến công tác bồi dỡng, đào tạo độingũ cán bộ cán bộ và lao động Tổng công ty cũng đã đa ra các chơng trình khuyếnkhích để thu hút những ngời lao động có trình độ về làm việc Những hoạt động nàynhằm chuẩn bị lực lợng lao động cho phù hợp với sự phát triển của ngành trong thờigian tới

2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành của Tổng công ty

Cơ cấu tổ chức quản lý và điều hành của Tổng công ty đợc tổ chức theo quy

định của Luật Doanh nghiệp nhà nớc và Điều lệ Tổng công ty đã đợc Chính phủ phêduyệt Theo đó, cơ cấu tổ chức quản lý của Tổng công ty Thép Việt Nam theo môhình trực tuyến chức năng - cơ cấu tổ chức đợc sử dụng phổ biến hiện nay Với cơ cấu

tổ chức quản lý này, ngời thủ trởng (Tổng giám đốc) đợc sự tham mu và giúp việc củacác phòng ban chức năng để ra các quyết định về mọi mặt hoạt động của toàn Tổngcông ty theo hình thức mệnh lệnh và đợc áp dụng từ trên xuống dới theo các tuyến đãquy định Các phòng chức năng của Tổng công ty, không có quyền ra mệnh lệnh trựctiếp cho các công ty thành viên, mà chỉ có trách nhiệm tham mu cho ban lãnh đạoTổng công ty và các đơn vị thành viên cấp dới theo đúng chuyên môn của mình Tuynhiên để phù hợp với sự biến đổi của thị trờng Tổng công ty còn tổ chức bộ máy theokiểu ma trận, điều này tạo ra sức mạnh tập thể các cán bộ có trình độ và các chuyêngia của Tổng công ty Tổ chức quản lý theo kiểu ma trận sẽ tạo ra mối quan hệ tơngtác giữa các bộ phận phần tử của ma trận Các thành viên trong mỗi nhóm dự án(phần tử của ma trận) chịu sự quản lý theo cả hai chiều: chịu trách nhiệm trớc lãnh

đạo của chức năng đó, theo chiều dọc và chịu trách trớc ngời lãnh đạo của dự án riêngbiệt đó theo chiều ngang Tổng công ty thờng áp dụng mô hình này trong việcnghiên cứu, xây dựng chiến lợc, phơng hớng, dự án, phơng án và chơng trình trongtừng lĩnh vực cụ thể Nh Ban chỉ đạo nghiên cứu Đề án “Tổ chức hoạt độnh kinhdoanh của Tổng công ty Thép Việt Nam từ năm 2000 đến năm 2005”, Hội đồng t vấnthẩm định tài chính dự án đầu t,

Phßng Tµi chÝnh KÕ to¸n

 Hội đồng quản trị Tổng công ty (gồm 5 thành viên): Hội đồng quản trị có

trách nhiệm: quản lý, sử dụng và điều hoà vốn đợc Nhà nớc giao cho Tổng công tycho các đơn vị thành viên; Quyết định chiến lợc kinh doanh của Tổng công ty; Quyết

định tổ chức bộ máy điều hành, đề nghị Thủ tớng bổ nhiệm, miễn nhiệm Tổng Giám

đốc, Phó Tổng giám đốc và Kế toán trởng của Tổng công ty

 Ban Kiểm soát Tổng Công ty (gồm 3 thành viên): do Hội đồng quản trị thành

lập nhằm kiểm tra, giám sát các hoạt động điều hành của Tổng giám đốc, giám đốccác công ty thành viên và bộ máy giúp việc của Tổng giám đốc trong thực hiện cácnghị quyết và quyết định của Hội đồng quản trị

 Tổng giám đốc Tổng công ty: là Uỷ viên Hội đồng quản trị do Thủ tớng bổ

nhiệm theo đề nghị của Hội đồng quản trị Tổng giám đốc là đại diện pháp nhân củaTổng công ty trớc bạn hàng và pháp luật, là ngời điều hành cao nhất của Tổng công

ty Tổng giám đốc phải chịu trách nhiệm trớc Hội đồng quản trị và Thủ tớng về mọimặt hoạt động của Tổng công ty

Tổng công ty có hai Phó Tổng giám đốc do Thủ tớng bổ nhiệm, các phó tổnggiám đốc có trách nhiệm giúp Tổng giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt độngcủa Tổng công ty do Tổng giám đốc uỷ quyền hay phân công Phó tổng giám đốcphải chịu trách nhiệm trớc Tổng giám đốc, Hội đồng quản trị về nhiệm vụ đợc giaothực hiện

Kế toán trởng Tổng công ty do Thủ tớng bổ nhiệm, phụ trách phòng kế toán tàichính của Tổng công ty giúp Tổng giám đốc tổ chức thực hiện công tác thống kê kếtoán, tài chính và kiểm toán nội bộ Kế toán trởng phải chịu trách nhiệm trớc Tổnggiám đốc và Hội đồng quản trị về các hoạt động liên quan đến chức năng nhiệm vụcủa mình

 Bộ máy giúp việc của Tổng giám đốc: Tổng công ty có 6 phòng chuyên môn

nghiệp vụ và một Trung tâm, do Tổng giám đốc thành lập Các phòng chuyên môn vàtrung tâm gồm 99 ngời, có nhiệm vụ tham mu cho Tổng giám đốc trong công tácquản lý và điều hành mọi hoạt động

 Phòng Tổ chức Lao động: gồm 8 ngời, có nhiệm vụ tham mu và giúp việc

cho Tổng giám đốc trong các lĩnh vực về tổ chức quản lý, đổi mới doanh nghiệp, điều

độ cán bộ, đào tạo nhân lực, tiền lơng, t vấn pháp luật, thanh tra, cử cán bộ đi học tập,công tác ở nớc ngoài và làm thủ tục cho khách nớc ngoài vào Tổng công ty, các đơn

vị thành viên của Tổng công ty công tác

 Phòng Kế toán Tài chính: gồm 13 ngời, có nhiệm vụ tham mu và giúp

việc cho Tổng giám đốc trong các lĩnh vực kế toán, tài chính, đầu t, kiểm toán nội bộ

và thống kê ở cơ quan Tổng công ty và các đơn vị thành viên

 Phòng Kinh doanh và Xuất nhập khẩu: gồm 15 ngời, đây là phòng chuyên

môn có chức năng tham mu giúp Tổng giám đốc, Hội đồng quản trị trong quản lýlĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá và kinh doanh các loại kim khí vật ttổng hợp phục vụ nhu cầu phát triển của Tổng công ty và nền kinh tế

 Phòng Kế hoạch và Đầu t: gồm 19 ngời, có nhiệm vụ tham mu và giúp

việc cho Tổng giám đốc và Hội đồng quản trị trong việc xây dựng và tổng hợp kế

hoạch sản xuất, kinh doanh, đầu t, liên doanh liên kết, xây dựng cơ bản, theo dõi vàquản lý liên doanh của cơ quan Tổng công ty và các đơn vị thành viên.

 Phòng Kỹ thuật: gồm 7 ngời, có nhiệm vụ tham mu và giúp việc cho Tổng

giám đốc trong các lĩnh vực nghiên cứu khoa học công nghệ luyện kim, tiêu chuẩn đolờng, chất lợng sản phẩm, an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, môi trờng của cơquan Tổng công ty và các đơn vị thành viên

 Văn phòng: gồm 33 ngời, có nhiệm vụ tham mu và giúp việc cho Tổng

giám đốc trong các lĩnh vực tổng hợp báo cáo, tiếp nhận và phân phối công văn, tàiliệu đi và đến Tổng công ty; tiếp và đón khách vào làm việc tại Tổng công ty; bố trí

và sắp xếp chơng trình, lịch làm việc, hội họp của Tổng công ty; thi đua khen thởng,

y tế và quản trị văn phòng ở cơ quan Tổng công ty

 Trung tâm hợp tác lao động với nớc ngoài: gồm 4 ngời có nhiệm vụ

nghiên cứu thị trờng lao động trong nớc và nớc ngoài để tổ chức đào tạo, tuyển chọn

đa lao động Việt Nam đi làm việc ở nớc ngoài

Tổng công ty Thép Việt Nam có 14 đơn vị thành viên có t cách pháp nhân vàthực hiện hạch toán độc lập, bao gồm 4 Công ty sản xuất thép và vật liệu xây dng, 8công ty thơng mại, 1 viện nghiên cứu và 1 trờng đào tạo công nhân kỹ thuật Cụ thể:

Khối sản xuất công nghiệp: gồm 4 công ty: Công ty gang thép Thái Nguyên, trụ sởtại Thái Nguyên, có lực lợng lao động 11.384 ngời với 24 doanh nghiệp thành viên;Công ty Thép Đà Nẵng, trụ sở tại Đà Nẵng, có lực lợng lao động là 301 ngời; Công tyThép Miền Nam, trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh, lao động 3.710 với 10.đơn vịthành viên; Công ty vật liệu chịu lửa và khai thác đất sét Trúc Thôn, trụ sở tại Hải D-

ơng, lao động là 515 ngời

 Khối kinh doanh th ơng mai: gồm 8 công ty: Công ty Kim khí Hà Nội có

415 lao động, 8 đơn vị thành viên; Công ty Kinh doanh Thép và Vật t Hà Nội có 413ngời, có 16 đơn vị thành viên; Công ty Kim khí Bắc Thái, tại Thái Nguyên có 155 lao

động với 9 đơn vị trực thuộc; Công ty Kim khí Hải Phòng, tại Hải Phòng có 430 lao

động và 7 đơn vị trực thuộc; công ty Kim khí Quảng Ninh, tại Quảng Ninh có 118 lao

động với 7 đơn vị trực thuộc; Công ty Kim khí và vật t tổng hợp Miền Trung, tại ĐàNẵng, lao động 370 và 13 đơn vị trực thuộc; Công ty kim khí thành phố Hồ ChíMinh, tại thành phố Hồ Chí Minh: lao động 269 ngời và 6 đơn vị thành viên; Công tykinh doanh thép và thiết bị công nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh: lao động 236, 6

đơn vị thành viên

 Khối nghiên cứu và đào tạo : 2 đơn vị gồm Viện luyện kim đen, tại Hà Tây

có 127 ngời; trờng đào tạo nghề Cơ điện - Luyện kim Thái Nguyên, tại Thái Nguyên,

có 180 ngời

Ngoài ra Tổng công ty Thép Việt Nam còn góp vốn vào 14 liên doanh với cácbên nớc ngoài Công ty thép VSC – Posco, liên doanh với Công ty Posco Hàn Quốc,

đặt tại Hải Phòng; Công ty thép VinaKyoei, liên doanh với Công ty Kyoei, Nhật Bản,

đặt tại Bà Rịa – Vũng Tàu; Công ty ống thép Vinapipe, liên doanh với công tyPosco, Hàn Quốc, tại Hải Phòng; Công ty cán thép NatsteelVina – liên doanh vớicông ty Natsteel, Singapore, đặt tại Thái Nguyên; Công ty Vinanic, liên doanh vớicông ty Nissho Iwai, Nhật Bản, đặt tại Hải Phòng; Công ty liên doanh sản xuất thépVinauSteel, liên doanh với Australia đặt tại Hải Phòng

2.1.2.4 Công nghệ sản xuất ở Tổng công ty Thép Việt Nam

ở Tổng công ty thép Việt Nam hiện nay đang sử dụng cả hai loại quy trình côngnghệ: quy trình khép kín và quy trình hở Sự khác nhau của hai loại quy trình này ởchỗ các nhà máy có thực hiện toàn bộ hay một phần trong tất cả các công đoạn củaquá trình sản xuất thép

Công ty Thép Thái Nguyên sử dụng quy trình công nghệ khép kín, theo đó cácnhà máy thành viên của Công ty thực hiện tất cả các công đoạn của quá trình côngnghệ Bao gồm các khâu khai thác, chế biến quặng sắt, than mỡ; khâu luyện gangbằng lò cao; khâu luyện thép bằng lò chuyển (lò thổi ôxy) hoặc luyện thép từ gang,sắt phế bằng lò hồ quang; khâu đúc phôi thép; khâu cán thép; và các khâu gia côngsau cán nh mạ, sơn phủ bề mặt

Công ty Thép Miền Nam và Công ty Thép Đà Nẵng lại áp dụng quy trình côngnghệ hở, nghĩa là chỉ thực hiện việc từ công đoạn luyện thép từ thép phế bằng lò hồquang, đến các khâu về sau nh đúc phôi, cán thép và gia công sau cán ở các công tynày, họ không thực hiện công đoạn khai thác và chế biến quặng, do vậy quá trình sảnxuất đợc rút ngắn lại.

Nhìn chung công nghệ đợc áp dụng tại các công ty thành viên của Tổng công

ty Thép Việt Nam đều trong tình trạng lạc hậu không đồng bộ Lạc hậu nhất là thiết

bị máy móc ở Công ty Thép Thái Nguyên sử dụng các công nghệ giai đoạn 1950

-1960, hiện nay đã h hỏng nhiều, các lò sử dụng đều có dung tích nhỏ, các chỉ tiêu vậnhành kém ở Công ty Thép Miền Nam và Công ty Thép Đà Nẵng, tình hình có khảquan hơn, chu trình công nghệ ở đây thuộc loại hở, nhng công nghệ sử dụng cũngthuộc loại lạc hậu có từ trớc ngày giải phóng (30/4/1975) Đối với các công ty sảnxuất thép cán liên doanh, công nghệ sản xuất là hiện đại nhất ở Việt Nam hiện nay,nhng vẫn chỉ đạt mức trung bình khá trên thế giới Các thiết bị cán chỉ là những thiết

bị ở công đoạn cuối, do vậy sự hiện đại của chúng không có nhiều ý nghĩa đến sựphát triển sản xuất của cả quá trình sản xuất thép

Ngoài ra các Công ty thành viên của Tổng công ty còn sản xuất phôi thép phục

vụ cho nhu cầu sản xuất thép cán của các đơn vị mình với sản lợng là 300.000tấn/năm Với mức sản lợng nh vậy, nên hàng năm các công ty của VSC vẫn phải tiếnhành nhập khẩu phôi thép phục vụ cho sản xuất, đặc biệt là các công ty liên doanh

Với mặt hàng chủ yếu là thép xây dựng nên các công ty thành viên của VSC córất nhiều đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp nhà nớc, liên doanh khôngphải là thành viên của VSC, các công ty 100% vốn nớc ngoài, các công ty TNHH,HTX, các xí nghiệp t nhân và các hộ gia đình nhỏ Ngoài ra sản phẩm của Tổng công

ty Thép Việt Nam còn phải cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại từ các nớc thuộcLiên Xô cũ, Trung Quốc, Sản phẩm của VSC chủ yếu là thép xây dựng thông dụngnên không có sự khác biệt hoá vì vậy cạnh tranh là khốc liệt, các doanh nghiệp sảnxuất và kinh doanh thép ngoài Tổng công ty thờng lấy giá bán các sản phẩm thép cán

và thép ống của Tổng công ty để làm cơ sở định giá cho mình, thông thờng họ baogiờ cũng đặt giá thấp hơn từ 200 đến 300 đồng/kg Các đối thủ cạnh tranh của VSC,nhất là nhóm các công ty TNHH, HTX, DNTN và các hộ gia đình, thờng có lợi thế về

giá bán do họ có thể giảm bớt các chi phí sản xuất, nh BHXH, các trang thiết bị antoàn lao động, thời gian lao động, chi phí kiểm tra chất lợng.

Với sản phẩm chủ yếu là thép xây dựng thông dụng nên thị trờng của Tổngcông ty Thép Việt Nam trải rộng trên khắp cả nớc, trong đó miền Bắc chiếm 35%,miền Trung chiếm 15% và miền Nam chiếm 55% Phần lớn các tỉnh miền núi phíaBắc, Tây Nguyên và miền Trung do điều kiện khó khăn về kinh tế, nên hầu hết tiêuthụ các sản phẩm thép chất lợng thấp do các doanh nghiệp t nhân sản xuất

Bên cạnh việc sản xuất và kinh doanh thép nội, Tổng công ty còn tiến hàngkinh doanh các sản phẩm thép nhập khẩu, bao gồm các sản phẩm nh phôi thép, théptấm, thép lá, thép tốt và các chủng loại kim loại màu khác Do Nhà nớc chủ trơng tự

do nhập khẩu các sản phẩm thép và kim loại màu mà trong nớc cha sản xuất đợc đãkhiến cho các đơn vị kinh tế thuộc mọi thành phần kinh tế tiến hàng nhập khẩu vàkinh doanh các sản phẩm kim khí nhập khẩu, cạnh tranh với các đơn vị trong khối luthông của Tổng công ty mà trớc đây là các đơn vị độc quyền trong việc nhập khẩucác loại kim loại màu, thép tấm, thép lá và phôi thép,

1.3.3 Tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty

hỉ tiêu Đơn

vị tính

179496 9

187518 2

190953 4

213603

2 94,28 104,47 101,83 111,86Doanh thu Tr.đ 512229

9

501127 6

544496 6

555254 2

624822

3 97,83 108,65 101,98 112,53Sản lợng sản xuất

- Thép cán

- Phôi thép

Tấn Tấn

463667 -

442744 247284

464269 305682

464585 308174

523580 306817

95,49 -

104,86 133,62

100,07 100,82

112,7 99,56 Tiêu thụ thép Tấn 943118 774484 755382 799826 883387 82,12 97,53 105,88 110,45 Tồn kho (đầu

kỳ) Tấn - 212786 154872 91669 169803 - 72,78 59,19 185,23

Qua số liệu trên ta thấy, trong mấy năm vừa qua Tổng công ty có sự tăng trởngkhá tốt Giá trị sản lợng công nghiệp luôn tăng năm sau cao hơn năm trớc ngoại trừnăm 1997 Năm 1997 do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ châu á, nên giá trịsản xuất công nghiệp của Tổng Công ty Thép Việt Nam giảm 108.896 triệu đồng t-

ơng ứng với mức giảm là 5,72%, nhng từ năm 1998 đến nay giá trị sản lợng côngnghiệp của Tổng công ty đã tăng trở lại, đặc biệt là từ năm 1999 giá trị sản xuất côngnghiệp đã vợt mức năm 1996 Đến năm 2000, giá trị công nghiệp tăng so với năm

1999 là 11,86% tơng ứng với giá trị là 226.498 triệu đồng Cùng với các số liệu vềdoanh thu cho ta thấy Tổng công ty đã có những bớc phát triển mới mặc dù so với cácTổng công ty 91 khác, nhất là các tổng công ty có vị thế độc quyền thì cha phải lànhiều, nhng trong điều kiện trình độ công nghệ đã lạc hậu hiện nay đó thể hiện một

nỗ lực to lớn của cả đơn vị Đây là những kết quả đạt đợc của toàn Tổng công ty nhngchỉ xem xét ở các đơn vị thành viên trong nớc và không bao gồm các liên doanh

Trong các đơn vị thành viên này, Công ty thép Miền Nam có tình hình hoạt động đạthiệu quả cao nhất, Công ty gang thép Thái Nguyên là kém hiệu quả nhất nhng đếnnăm 2000 đã có những bớc phát triển tốt lần đầu tiên sau nhiều năm đã có lãi

Về tình hình tiêu thụ các sản phẩm thép của Tổng công ty, năm 1996 khi tìnhhình đầu t nớc ngoài vào Việt Nam còn lớn, mức tiêu thụ của VSC là tơng đối cao đạtmức 943.118 tấn, đây là con số có ý nghĩa do nó đánh dấu mốc quan trọng bởi đâycũng là năm đầu tiên VSC đợc thành lập Nhng ngay sau đó là cuộc khủng hoảngkinh tế xảy ra, cùng với việc giảm sút của đầu t nớc ngoài vào Việt Nam là việcChính phủ ra các quyết định hạn chế việc đầu t xây dựng, chính điều đó đã góp phầnlàm ảnh hỏng đến việc tiêu thụ của VSC, trong khi sản phẩm chủ yếu của VSC là thépdùng trong xây dựng Tuy nhiên cùng với sự hồi phục của nền kinh tế, tình hình tiêuthụ của VSC đã bớc đầu tăng lên nhng vẫn cha đạt đợc mức trớc khủng hoảng Vớichính sách kích cầu mà Nhà nớc đang thực hiện nh hiện nay sẽ là điều kiện thuận lợicho tăng mức tiêu thụ của VSC về cả sản phẩm thép xây dựng lẫn phôi thép Trongtình hình hiện nay khi sản lợng đang thừa so với nhu cầu không chỉ đối với thị trờngtrong nớc mà cả ở thị trờng thế giới, thì tình hình tiêu thụ của VSC cũng sẽ còn gặpkhông ít khó khăn, nếu nh không có một chính sách tiêu thụ thích hợp

Về tình hình sản xuất thép cán phục vụ cho các ngành kinh tế khác, mức tăngtrởng sản xuất bình quân của VSC (không tính các công ty liên doanh) trong các nămvừa qua đạt mức 3,1%/năm, đây là một mức tăng không cao nhng nếu xét trong tìnhhình công nghệ lạc hậu nh hiện nay (hầu hết công nghệ thuộc những năm 1970, 1980thậm chí những năm 1950 nh ở Công ty gang thép Thái Nguyên) đó là một nỗ lực lớncủa toàn thể công nhân viên của VSC Tuy nhiên với mức tiêu thụ đang có xu hớnggiảm nh hiện nay, tính trung bình trong các năm qua giảm 1,62% thì VSC sẽ gặpkhông ít khó khăn, song việc sản xuất của VSC cha phải đã đáp ứng đợc nhu cầu thịtrờng phần thiếu hụt đợc bổ sung bằng nhập khẩu Hiện nay, khi mà sự phối hợp giữahay khối sản xuất và lu thông còn cha có sự ăn khớp, thì tình hình sản xuất kinhdoanh của VSC còn gặp không ít những khó khăn Nguyên nhân là do các sản phẩmthép sản xuất trong nớc có giá cao hơn thép nhập khẩu, mặt khác việc tổ chức sảnxuất theo không gian còn nhiều bất cập: Trong khi nhu cầu thép ở các tỉnh phía nam

là rất lớn thì VSC chỉ có một bộ phận sản xuất, còn khu vực miền bắc có nhu cầu thấphơn, lại tập trung nhiều cơ sở sản xuất, trong khi đó hệ thống phân phối giữa hai miềncủa VSC lại không đáp ứng đủ nhu cầu; các công ty thuộc khối lu thông lại có xu h-ớng nhập khẩu thép về để kinh doanh hơn là mua của các công ty sản xuất trong n ớc

do đó nó dẫn đến hậu quả là các công ty sản xuất thì không tiêu thụ hết hàng, giảmthị phần còn các công ty kim khí lại lâm vào tình trạng khó khăn về vốn do giá thépnhập khẩu thờng xuyên biến động, lại có sự biến động thêm về tỷ giá hối đoái Đếnhết năm 2000, tồn kho của cả Tổng công ty lên đến 169.803 tấn trong đó các công tythuộc khối sản xuất chỉ tồn kho có 30.811 tấn thì khối lu thông tồn kho đến 138.992tấn Kết quả là trong khi các đơn vị sản xuất có điều kiện tăng trởng và cải thiện đờisống cho ngời lao động, thì các công ty thuộc khối lu thông đang đứng trớc mộtkhoản lỗ tiềm ẩn khổng lồ Nguyên nhân của tình trạng này là việc dự báo tình hìnhthị trờng của các công ty khối kim khí lẫn phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu của

Tổng công ty còn hạn chế và yếu kém, dẫn đến tình trạng nhập khẩu quá nhiều trongkhi giá biến động thất thờng.

2.2 Thực trạng mạng l ới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam

2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam:

Với vai trò là một tổng công ty lớn của nhà nớc, Tổng công ty Thép đợc giaonhiệm vụ cân đối nhu cầu tiêu thụ thép của toàn bộ nền kinh tế quốc dân, đồng thờicũng là một đơn vị kinh doanh, nên Tổng công ty có trách nhiệm nghiên cứu nhu cầuthép ở thị trờng trong nớc và thị trờng thép trên thế giới để tiến hành kinh doanh và

điều tiết sản lợng giữa các đơn vị thành viên của Tổng công ty, bao gồm các công tythuộc khối sản xuất và các công ty liên doanh có vốn góp của Tổng công ty Đồngthời hoạt động nghiên cứu thị trờng của Tổng công ty còn nhằm xác định giá bán củacác sản phẩm, chủ yếu là thép xây dựng thông thờng Việc nghiên cứu thị trờng đợcthực hiện ở phòng Kinh doanh – Xuất nhập khẩu ở Tổng công ty và các phòng kinhdoanh ở các công ty thành viên Để phù hợp với từng khu vực thị trờng, nên cácphòng kinh doanh ở các Công ty thành viên chịu trách nhiệm chính trong việc nghiêncứu thị trờng ở khu vực thị trờng của mình, đồng thời tự nghiên cứu tìm kiếm các cơhội thị trờng khác Các công ty thành viên của Tổng công ty sau khi xác định đợc nhucầu về thị trờng, tiến hàng báo cáo lên văn phòng Tổng công ty mục đích tạo tài liệucho Tổng công ty tiến hành cân đối sản lợng sản xuất và tiêu thụ Đối với các mặthàng xuất khẩu, các phòng kinh doanh ở các đơn vị cấp dới tự tìm nguồn hàng, sau đóbáo cáo lên phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu của Tổng công ty để đợc xét duyệt,sau đó Tổng công ty tiến hành nhập khẩu lô hàng đó cho các đơn vị thành viên Tổngcông ty đang từng bớc nghiên cứu thị trờng và các thế mạnh của các công ty thànhviên của mình, đặc biệt là ở các công ty thuộc khối lu thông để phân chia thị trờngtheo khu vực địa lý Mục đích này nhằm hạn chế sự cạnh tranh giữa các thành viêncủa mình Tổng công ty tiến hành tìm hiểu các định hớng phát triển của đất nớc từ đó

có các kế hoạch cho sự phát triển của mình

Đối với hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ, Tổng công ty hiện có một mạng

l-ới tiêu thụ tơng đối hoàn chỉnh, bao gồm các công ty sản xuất giữ nhiệm vụ cung ứngsản phẩm ra thị trờng là chủ yếu và các công ty lu thông có nhiệm vụ lu chuyển hànghoá từ các công ty sản xuất đến ngời tiêu dùng thông qua mạng lới các cửa hàng bán

lẻ của mình ở các khu vực thị trờng Các công ty lu thông của Tổng công ty Théphiện nay, chính là các công ty kim khí của Tổng công ty Kim khí trớc đây, thực hiệnhoạt động tiêu thụ các sản phẩm thuộc ngành hàng kim khí nh sắt thép các loại vàcác loại kim loại màu khác nhằm đáp ứng nhu cầu của sản xuất trong nớc Các công

ty khối lu thông của Tổng công ty Thép còn đợc Tổng công ty giao nhiệm vụ kinhdoanh các loại sản phẩm kim khí nhập khẩu Hiện nay mạng lới tiêu thụ của Tổngcông ty bao phủ hầu hết các thị trờng trọng điểm trong cả nớc, trong đó tập trung chủyếu ở các thành phố lớn, và các khu công nghiệp lớn có nhu cầu cao về các sản phẩmthép nh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cụ thể về mạng lới tiêu thụ ởTổng Công ty Thép Việt Nam sẽ đợc trình bày kỹ hơn ở phần sau

Mạng lới tổ chức kho tàng của Tổng công ty đợc tổ chức theo các công ty sảnxuất và công ty lu thông Nhìn chung các hoạt động liên quan đến tổ chức kho tàng đ-

ợc Tổng công ty giao cho các công ty thành viên của mình nhằm đảm bảo cho hoạt

động đó gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty thành viên Việcquản lý kho tàng ở các Công ty trong khối sản xuất diễn ra thuận lợi hơn các Công tytrong khối lu thông, trớc hết thể hiện ở chỗ kho tàng của các công ty trong khối sảnxuất tập trung, theo hình thức kho tập trung, một phần nhỏ đợc dự trữ ở các đại diệnbán hàng và các đại lý, trong khi đó các công ty thuộc khối lu thông có hệ thống khotàng phân bố rải rác theo từng cửa hàng nên hoạt động quản lý kho có nhiều khókhăn; thứ hai, chủng loại mặt hàng trong dự trữ ở các công ty thuộc khối sản xuất th-ờng ít hơn so với chủng loại mặt hàng cần quản lý ở các công ty khối lu thông Cácphơng tiện vật chất đợc sử dụng trong quản lý hệ thống kho tàng của các công tythành viên của Tổng công ty đang trong tình trạng lạc hậu, với hệ thống cẩu trục vớitải trọng nhỏ, hệ thống phơng tiện vận chuyển thiếu, chủ yếu phải đi thuê ở các đơn

vị bên ngoài nên không chủ động trong hoạt động kinh doanh Việc áp dụng cácthành tựu công nghệ mới trong quản lý là không có, vì vậy hoạt động quản lý khotàng có chất lợng không cao

Kết quả hoạt động tiêu thụ của khối sản xuất và liên doanh Tổng công ty

Nhìn vào đồ thị sản lợng sản xuất và tiêu thụ của các công ty sản xuất thànhviên và liên doanh của Tổng công ty Thép cho thấy: mặc dù sản lợng sản xuất liên tụctăng trong mấy năm qua nhng mức sản lợng tiêu thụ tăng không tơng xứng Điều đó

có nghĩa là mức tồn kho của Tổng công ty tăng lên Mức sản xuất tăng lên là do cáccông ty liên doanh của Tổng công ty đã và đang đa vào sản xuất, trong khi đó cáccông ty sản xuất thành viên của Tổng công ty Thép Việt Nam nhờ có cải tiến về kỹthuật, nâng cao hiệu quả sản xuất nên sản lợng đợc tăng lên Trong khi đó tình hìnhtiêu thụ của Tổng công ty lại gặp khó khăn do chịu ảnh hởng của cuộc khủng hoảngtài chính tiền tệ Đông Nam á xảy ra năm 1997 làm cho các dự án xây dựng bị đìnhtrệ, mất nguồn tiêu thụ của Tổng công ty Đây cũng là kết quả của việc sản xuất vàkinh doanh đơn điệu với mặt hàng chính là thép xây dựng thông thờng của Tổng công

ty Mặt khác, do hoạt động của mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty vẫn cha thích ứng

đợc với sự thay đổi của cơ chế quản lý kinh tế nên thị phần của các công ty kim khígiảm nhờng chỗ cho các công ty t nhân, vốn có nhiều phơng thức để cạnh tranh cóthể là không lành mạnh với Tổng công ty Đến năm 2000, sản lợng tiêu thụ của Tổngcông ty đã tăng lên nhanh, tăng 117,74% so với năm 1999 đạt mức 1.208.580 tấn.Tuy nhiên mức tăng tiêu thụ trên không phải là kết quả của mạng lới tiêu thụ đợc tổchức tốt hơn mà do nền kinh tế nớc ta đang bớc đầu hồi phục, nên nhu cầu tiêu thụthép tăng lên Mặc dù, các công ty sản xuất của Tổng công ty đã có nhiều biện pháp

để đẩy mạnh mức tiêu thụ, nh mở rộng mạng lới đại lý ở các khu vực có nhu cầu cao

nh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Trong khi đó các công ty kim khí trong khối

lu thông vẫn tiếp tục gặp khó khăn do phán đoán tình hình thị trờng cha tốt nênkhông hoàn thành các nhiệm vụ đợc giao, cũng nh cha đóng góp nhiều trong việcthúc đẩy tiêu thụ ở các Công ty sản xuất Còn ở các công ty liên doanh mặc dù mớithành lập đợc cha lâu nhng đã có nhiều biện pháp marketing hiệu quả nên mức tiêu