LUAN VAN:
Trang 2Loi mé dau
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động
trong nên kinh tế thị trường Hoạt động tiêu thụ được thực hiện vào giai đoạn kết thúc
của mỗi chu kỳ kinh doanh, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiễn hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình
Hoạt động tiêu thụ bao gom nhiéu hoat động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tô
chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Trong các hoạt động này, hoạt động xây dựng mạng lưới bán hàng đóng một vai trò quan trọng, nó đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, nhằm thúc đây tiêu thụ được nhiều hàng hoá
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ nói chung và công tác xây dựng mạng
lưới tiêu thụ nói riêng chưa được các doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt
là các doanh nghiệp nhà nước Các doanh nghiệp nhà nước vẫn chưa hồn tồn xố bỏ
được các ý niệm về tiêu thụ trước đây việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện
thông qua các doanh nghiệp thương nghiệp Trong nên kinh tế thị trường, các doanh
nghiệp không thể dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các
doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho bán được tôi đa sản phẩm mà mình sản xuất Một trong các chương trình đó chính là chương trình về xây dựng mạng lưới tiêu thụ Trong khi đó chương trình xây dựng mạng lưới tiêu thụ lại đóng góp rất lớn vào việc phát triển thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp, trong khi đó khả năng cạnh tranh vốn là một yếu điểm của các doanh nghiệp nhà nước hiện nay
Nhằm làm rõ thêm về hoạt động tô chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước có quy mô lớn, kinh doanh đa
ngành, đa lĩnh vực, tôi đã chọn đề tài: “Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng cong ty Thép Viét Nam”
Trang 3“_ Phần một Tiêu thụ sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Phần này trình bày một cách khái quát về nội dung lý luận của hoạt động tiêu thụ và
hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ các sản phẩm đối với các doanh nghiệp
= Phan hai Thuc trang mang lưới tiêu thụ của Tổng công ty Thép Việt Nam: Phan này trình bày và phân tích thực trạng mạng lưới tiêu thụ cũng như công tác xây dựng mạng lưới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam
= Phan ba Mot số biện pháp hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam: Phần này trình bảy một số biện pháp cụ thể cho việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ các sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam
Phần I
Tiêu thụ sản phầm và
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1 Tiêu thu sản phẩm và vai trò của hoạt đông tiêu thu sản phẩm đối với doanh
nghiệp
1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong tiếng Việt, tiêu thụ được sử dụng theo hai nghĩa: nghĩa thứ nhất đó là sự
tiêu hao của một yếu tô vật chất hay tinh thần của một đối tượng nào đó; nghĩa còn lại là
hoạt động bán của một chủ thể kinh tế Trong bài này, chúng ta chỉ xét tiêu thụ với ý nghĩa thứ hai
Xét theo quá trình phát triển của xã hội loài người, hoạt động tiêu thụ chỉ thực sự diễn ra khi con người bắt đầu chuyển từ nền sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc sang nền sản xuất kinh tế hàng hoá Trong nên sản xuất tự nhiên, việc tạo ra sản phẩm chỉ nhằm
thoả mãn cho nhu cầu sử dụng của một cộng đồng nhỏ hẹp và mang tính khép kín và không có sự trao đồi, thông thương với bên ngoài Sự phát triển của nền sản xuất đã đưa con người chuyên sang nên kinh tế hàng hoá Lúc này, sản phẩm sản xuất không những
được tiêu dùng trong nội bộ cộng đồng nhỏ hẹp mà còn được sử dụng để trao đổi với
các cộng đồng khác bên ngoài Ban đầu việc trao đối mang tính chất hiện vật, hàng đổi
hàng, phát triển hơn nữa đó là hàng được dem ban dé lấy tiền Khi đó hoạt động tiêu thụ
Trang 4được mua nhiều, luân chuyển với tốc độ nhanh, và người bán sẽ thu được nhiều tiền hơn
số tiền mà mình đã bỏ ra để tiễn hành sản xuất Sự phát triển từ nền kinh tế hàng hoá
sang nên kinh tế thị trường đã khiến cho hoạt động tiêu thụ của mỗi một chủ thể kinh tế được đặt lên hàng đầu lúc này hàng hoá được tạo ra chủ yếu để bán trên thị trường, sản
phẩm luôn bị cạnh tranh bởi các loại hàng hoá thay thế của những người sản xuất khác đang hoặc sẽ có trên thị trường Người sản xuất luôn phải tìm cách để cho hàng hoá của mình cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại của người khác Để thực hiện điều đó
ngoài việc cải tiến chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm các nhà sản xuất cũng cần thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm
Xét trong quá trình tái sản xuất mở rộng: sản xuất - trao đối - phân phối - tiêu dùng, hoạt động tiêu thụ nằm ở hai khâu trao đôi và phân phối Đây là hoạt động quan trọng của mỗi doanh nghiệp, nhờ có hoạt động này mà doanh nghiệp có khả năng thu
hồi vốn để tiễn hành các chu kỳ kinh doanh tiếp theo, đây cũng là hoạt động thực hiện
giá trị của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất không thực sự diễn ra Các doanh
nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động sản xuất và giao nộp hàng hoá theo những “địa chỉ” đã được các đơn vị hành chính cấp trên xác định Còn trong nền kinh tế thị trường quyên hạn tự chủ của các doanh nghiệp được nâng cao, các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh buộc phải tự mình tiễn hành sản xuất và tiêu thụ mà không phải chịu sự chỉ định
cua cap trên, trừ một sô đơn vị tiền hành sản xuât theo chỉ tiêu pháp lệnh
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là gì?
Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo nghĩa này, hoạt động tiêu thụ chỉ đơn giản là hàng hoá và tiền tệ được chuyển quyền sở hữu giữa các chủ thể kinh tế và chấm dứt khi hàng hoá và tiền tệ được trao đổi xong Với cách hiểu này sẽ không phù hợp với sự phát triển của nên kinh tế thị trường Trong nên kinh tế thị trường khi có nhiều người sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng, việc bán hàng đối với người sản xuất luôn gặp
phải sự cạch tranh khốc liệt từ các đối thủ, ngoài ra còn một sự khó khăn nữa do khách
hàng đem lại Hoạt động tiêu thụ lúc này cần phải hiểu một cách rộng hơn, đầy đủ hơn Cụ thể là: hoạt động tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế, bao gồm các nội dung sau:
Trang 5theo số lượng, chủng loại và chất lượng theo yêu cầu của khách hàng: quản lý kho tàng: xây dựng phương án vận chuyên và thống kê báo cáo về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ có các nội dung cụ thể như sau:
e_ Nghiên cứu và dự báo nhu câu thị trường: Đây là hoạt động đầu tiên và rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Thông qua tìm hiểu nhu cầu thị trường các doanh nghiệp có thể định hướng cho hoạt động mua và sản xuất của mình Căn cứ vào kết quả của nghiên cứu tìm hiểu nhu câu thị trường, doanh nghiệp sẽ
xây dựng được kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình một cách chính xác, đảm bảo
hoạt động cung ứng đúng thời điểm, đúng số lượng, đúng chủng loại, chất lượng và phù hợp với nhu cầu thị trường Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tìm hiểu và nghiên cứu nhu cầu thị trường không được các doanh nghiệp quan tâm để ý Các doanh nghiệp sản xuất nhận chỉ tiêu sản xuất của các cơ quan cấp trên sau đó nhận nguyên vật liệu, nhiên liệu để sản xuất, sau khi sản xuất xong lại giao nộp sản phẩm cho các địa chỉ đã được chỉ định Mọi nghiên cứu về yêu cầu của người tiêu dùng đều do các cơ quan
hành chính cấp trên thực hiện và các doanh nghiệp sản xuất chỉ có nhiệm vụ tương tự
như gia công mà thôi
e_ Tổ chức và xây dựng mạng lưới tiêu thụ: Đây là hoạt động nham tao điều kiện cho sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra tiếp cận nhiều nhất với người sử dụng Mục đích chủ yếu của hoạt động này là đảm bảo cho việc giao hàng hoá đúng thị trường
mục tiêu với số lượng được yêu cầu, và thời gian được đảm bảo Việc xây dựng mạng
lưới tiêu thụ còn có tác dụng giúp doanh nghiệp thu thập các thông tin từ thị trường và các thông tin phản hồi của khách hàng đối với doanh nghiệp
e_ Tổ chức quản lý hé thong kho tàng: Ngay cả khi hoạt động cung ứng diễn ra thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là không có bất cứ sự trục trặc xảy ra trong
tiêu thụ, các doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dự trữ một phần sản phẩm Việc dự trữ
luôn được tiến hành cho dù các nhà sản xuất áp dụng mô hinh quan ly JIT (Just In
Time), theo đó lượng dự trữ luôn được xác định ở mức tối thiểu, nhưng không thể bằng
Trang 6và số lượng sản phẩm, đảm bảo cung ứng đúng thời gian và tránh được các rủi ro trong quá trình sản xuất và lưu thông
e_ Tổ chức xây dựng chương trình bán: hoạt động này nhằm xác định mục tiêu
của hoạt động tiêu thụ, xác định tiến độ bán hàng và các điều kiện liên quan đến việc
giao hàng Trên cơ sở chương trình bán, doanh nghiệp có thể phối hợp và thống nhất các biện pháp marketing trong tất cả các khâu của tiêu thụ Hoạt động này còn có một tác dụng đối với khách hàng: đó là sự đảm bảo thống nhất về hình ảnh của công ty, cơ
sở để khách hàng xác định được chất lượng của các dịch vụ kèm theo Chương trình bán được xây dựng còn một mục đích, tạo cho các nhân viên tiêu thụ có thể chủ động trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình mà không ảnh hưởng đên toàn bộ hệ thông
e_ Tổ chức lực lượng bán hàng: người bán hàng là người trực tiếp đem sản phẩm trao cho người tiêu dùng, chức năng chính của họ là phục vụ khách hàng và phục vụ doanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán hàng là việc xây dựng và quản lý đội ngũ những người bán hàng, mục đích là làm cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được nhiều
sản phẩm, những người bán hàng tránh được việc cạnh tranh nội bộ gây ton hai chung
đến toàn doanh nghiệp Tổ chức lực lượng bán hàng, nghĩa là doanh nghiệp phải lựa chọn đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp hay ở bên ngoài Đội ngũ bán hàng chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường bên ngoài, là kênh thu thập thông tin từ phía thị trường về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp
e_ Tổ chức hoạt động xúc tiễn hỗ trợ tiêu thụ: nội dung hoạt động này bao sôm các công việc như quảng cáo, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội
trợ triển lãm và các hoạt động sau khi bán Mục đích của hoạt động này nhằm khuếch
trương sản phẩm của doanh nghiệp, tạo một hình ảnh về sản phẩm và doanh nghiệp cho những người tiêu thụ và đây chính là hoạt động nhằm lôi kéo khách hàng mới, giữ các
khách hàng hiện có Đây là khâu chuẩn bị cho việc tiếp cận thị trường, đặc biệt là đối
với những sản phẩm mới
© Tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ: hoạt động này được thực hiện
sau khi quá trình tiêu thụ kết thúc Căn cứ vào các số liệu thống kê tình hình tiêu thụ để
xác định các chỉ số về tiêu thụ như doanh thu, chi phí của hoạt động tiêu thụ và mức lợi
Trang 7định được điểm mạnh và điểm yếu để từ đó có các biện pháp thích hợp trong quản lý và
điều hành
1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với các doanh nghiệp:
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là chu trình liên tục gồm các
hoạt động mua — sản xuất — bán Nếu một trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện được hoặc thực hiện mà không có
hiệu quả Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ gặp phải tốn thất rất lớn, ngoài tốn thất về vốn bỏ ra còn chịu tôn thất mất khoản tiền lãi đáng nhẽ được hưởng
khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh
Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn mong muốn những gi mình thu lại được phải lớn hơn thứ đã bỏ ra Chính nhờ có sự chênh lệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộng hoạt động của
mình Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thu lại được đồng vốn đã
bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại Nếu doanh nghiệp mua các yếu tố
đầu vào và tiễn hành sản xuất trong khi sản phẩm tạo ra không bán được, doanh nghiệp
sẽ không còn vốn cho hoạt động sản xuất ở các chu kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải
đối mặt với sự phá sản Như vậy, hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có
điều kiện bảo đảm về mặt tài chính cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo Khi hàng hoá
tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ thu hồi lại được số vốn đã bỏ ra và có lợi nhuận, nhờ có
khoản tiền thu lại này mà doanh nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính để tiến hành hoạt động mua các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất Cũng nhờ có khoản lãi
thu về mà doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất của mình Như đã trình bày ở trên, hoạt động sản xuất kinh doanh là hoạt động diễn ra liên tục và không thể gián đoạn Nếu hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn, sẽ trực
tiếp ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp Các doanh nghiệp không thê sản xuất một cách bừa bãi để rồi sản phẩm tiêu thụ không kịp hay không tiêu thụ được phải đem tồn trữ trong kho Nếu xảy ra vậy doanh nghiệp nhanh chóng bị mắt hết vốn kinh doanh do vừa tốn chỉ phí nguyên vật liệu và chi phí chế tạo vừa mất chỉ phí lưu
kho, đồng thời tốn thất khoản lợi nhuận thu được nếu không đầu tư vào sản xuất sản
Trang 8truong để xác định khả năng tiêu thụ từ đó lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp nhằm đạt
hiệu quả kinh tê cao
Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một
cách bình thường: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn Điều này khác với nền kinh tế kế
hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiễn hành hoạt động sản xuất còn các hoạt động
khác đã có các cơ quan khác làm cho Việc mua các yếu tố đầu vào ở đâu, khối lượng
bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều được chỉ định rõ bởi
các cơ quan hành chính cấp trên Do vậy, trong cơ chế này doanh nghiệp không bao giờ
phải lo lăng đến việc tiêu thụ và tồn kho Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ là một khâu
quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nên kinh tế thị trường
Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng thị phần của minh Thi phan đó là tỷ trọng về số lượng sản phẩm mà một doanh
nghiệp sản xuất và tiêu thụ so với toàn bộ dung lượng thị trường, hay so VỚI các đối thủ cạnh tranh Điều đó có nghĩa là mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị phần của doanh nghiệp Một trong những nội dung của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động thiết lập
kênh và xúc tiễn bán hàng Những hoạt động này sẽ tạo cho khách hàng ẫn tượng tốt về doanh nghiệp và về sản phẩm của doanh nghiệp Việc xây dựng kênh giúp cho khách hàng dễ dàng trong việc tiếp cận các sản phẩm của doanh nghiệp như vậy họ có nhiều
thuận lợi trong việc mua và sử dụng sản phẩm mả doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh
Tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách có hiệu quả Kết quả của hoạt động này sẽ cho phép doanh nghiệp cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, như vậy thị phần của doanh nghiệp có điều kiện để tăng lên Khả năng mở rộng thị trường và tăng thị phần cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được
nhiều sản phẩm hơn Đây chính là mong muốn và nhiệm vụ phải đạt được của các
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh
Có nhiều cách để có thể xác định vị thế của một doanh nghiệp Có thể đánh giá
vị thế của một doanh nghiệp trên thương trường băng tỷ trọng phần trăm doanh số lượng hàng bán ra so với toàn bộ thị trường ấy Tỷ trọng ngày càng lớn doanh nghiệp có
vi thé càng cao và ngược lại Hoặc vi thế của doanh nghiệp được đánh giá bằng phạm vi
thị trường doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được Việc tiêu thụ sản phẩm diễn
Trang 9vị thế còn là doanh nghiệp có uy tín cũng như gây ấn tượng sâu sắc về san phẩm của mình đối với khách hàng Trong nên kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tôn tại và phát triển lâu dài của mình bằng việc không ngừng nâng cao vị thế Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nỗi giữa sản xuất và tiêu
dùng Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ mới có thể nắm được sự thay đôi thị hiểu, mức
chỉ dùng, hiểu rõ yêu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ từ đó đề ra
những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả mãn tối đa
nhu cầu của khách hàng Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại thông tin rộng rãi về thị trường, giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định đúng đăn để việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp an toàn nhất Mỗi cơ hội đầu tư an toàn sẽ làm cho doanh nghiệp phát triển nhưng nếu không nó có thể đưa doanh nghiệp đến chỗ phá sản Vị thế
thương mại chính là một loại tài sản có định của mỗi doanh nghiệp, nó phản ánh lợi thé của doanh nghiệp đó với các đối thủ, nó thể hiện mức độ tin cậy của khách hàng về
doanh nghiệp cũng như các sản phẩm của doanh nghiệp đó sản xuất ra Việc tổ chức tốt tiêu thụ, sẽ tạo ra hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đó cũng đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng và gía cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra Tóm lại, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ góp phần nâng cao vị thế thương mại cũng như xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
Đề nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp Bên cạnh những biện pháp như: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là một biện
pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ
Trang 10tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng đem lại hiệu quả
cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Đứng về mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho người tiêu dùng sự thuận lợi cho việc mua săm hàng hoá cần thiết cho mình, nó cũng tạo ra sự
phong phú về chủng loại hàng hoá trên thị trường Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng của xã hội, cơ sở cho việc tăng trưởng của
nên kinh tế Đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ là một phương tiện phục vụ
cạnh tranh với nhau, nhờ có sự cạnh tranh này mà những người tiêu dùng hưởng lợi trong việc lựa chọn và mua săm hàng hoá cũng như thái độ phục vụ chu đáo của những nhà sản xuất kinh doanh Thông qua hoạt động tiêu thụ, người sản xuất có thể phát hiện ra các nhu cầu của người tiêu dùng từ đó tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó Như
vậy một trong những mục đích của hoạt động tiêu thụ đó là nhằm phục vụ tốt hơn khách
hàng
1.2 Xây dựng mạnø lưới tiêu thu - một nhiễm vu quan trong cua hoat đồng tiêu thu:
1.2.1 Thực chất về mạng lưới tiêu thụ:
Xây dựng mạng lưới tiêu thụ là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất lượng cao nhưng nếu không được tiếp cận được với người tiêu dùng sẽ không thể tiêu thụ được vì khi đó giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không có mối quan hệ nao voi nhau người tiêu dùng có nhu cầu nhưng không thể tìm được sản phẩm thoả mãn nhu
cầu của mình, còn người sản xuất thì không thu được giá trị mà mình đã bỏ ra Như vậy,
bên cạnh việc phát triển về chất lượng sản phẩm và dịch vụ các doanh nghiệp phải chú ý
đến việc tạo dựng mạng lưới phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trường mục tiêu
với số lượng và thời gian đúng theo yêu cầu Để thuận lợi hơn cho việc nghiên cứu ta
phải xác định được thế nào là một mạng lưới tiêu thụ? Có thể hiểu như sau: Äqng lưới
tiêu thụ của một doanh nghiệp được tạo bởi các kênh tiêu thụ khác nhau nhằm mục đích
đưa san pham từ no1ười sản xuất đến tan tay cua neuoi tiéu dung
Mạng lưới tiêu thụ được cấu thành từ nhiễu kênh tiêu thụ tiêu thụ khác, như vậy,
Trang 11e Đứng trên góc độ sở hữu kênh tiêu thụ được coi như một dãy quyền sở hữu
hàng hoá và tiền tệ khi chúng được chuyển qua các tô chức khác nhau
e Đứng trên góc độ marketing, kênh tiêu thụ là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân, độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người
sản xuât đên người tiêu dùng
Theo quan niệm thứ nhất kênh tiêu thụ này chỉ phù hợp với các hàng hoá có tính hữu hình, tuy nhiên trên thực tế có nhiều loại sản phẩm được mua bán nhưng không có sự chuyền dịch quyền sở hữu về sản phẩm đó, nghĩa là người bán vẫn giữ quyền sở hữu còn người mua chỉ mua quyên sử dụng, ví dụ như các sản phẩm phần mềm máy tính Hoặc có một số trung gian không năm quyên sở hữu sản phẩm, do vậy không có sự
chuyển quyên sở hữu đối với họ, ví dụ như các đại lý và môi giới đại diện Mặt khác
quan điểm như vậy sẽ không cho thay được đầy đủ các mỗi quan hệ giữa các tổ chức trong kênh Bởi các thành viên trong kênh không chỉ quan hệ với nhau về vẫn dé quyền sở hữu hàng hoá, mà còn các quan hệ khác như thông tin, biện pháp marketing
Theo quan niệm thứ hai, kênh tiêu thụ hiểu rộng hơn và toàn diện hơn Các thành
viên trong kênh tiêu thụ trở nên đa dạng hơn, theo đó các thành viên không nhất thiết phải có quan hệ chặt chẽ với nhau Các thành viên trong mạng có phạm vi rộng hơn họ
không cần phải là một phần trong cầu trúc tô chức nội bộ của doanh nghiệp, họ có thể là
các tơ chức bên ngồi độc lập với các doanh nghiệp sản xuất Các thành viên trong kênh nói chung chỉ liên quan đến nhau trong mục đích của mình đó là hoạt động đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng
Trong bải viết này, tôi sử dụng kênh tiêu thụ với quan niệm thứ hai — quan niệm đứng trên góc độ marketing
1.2.2 Các yếu tổ cơ bản cau thành mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp
Như đã trình bày ở trên trong kênh tiêu thụ, các thành viên trong kênh rất đa
dạng có thể là các thành viên độc lập cũng như phụ thuộc vào nhau, tuy nhiên có thể
quy về một số nhóm thành viên cơ bản như sau:
Trang 12ra Đây là những người tạo ra hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng để thoả
mãn một nhu cầu nảo đó và để thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp Bên cạnh hoạt động
sản xuất, các nhà sản xuất còn có hoạt động phân phối và tiêu thụ Tuy nhiên việc phân
phối của họ nếu diễn ra trên một diện rộng sẽ khó đạt được hiệu quả cao, do chi phí để
duy trì và vận hành đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp sẽ rất lớn Mặt khác việc thiết lập một mạng lưới tiêu thụ bằng đội ngũ người bán hàng của doanh nghiệp sẽ khó cho phép doanh nghiệp tiếp cận các thị trường mới, do đội ngũ bán hàng chưa am hiểu thị trường mới đó Vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất thường có xu hướng tô chức mạng
lưới bán hàng với các thành viên là các đơn vị bên ngoài doanh nghiệp, độc lập với
doanh nghiệp
e_ Người bán buôn: là những doanh nghiệp liên quan mua hàng hoá để bán cho những người khác bán lại hoặc sử dụng để sản xuất như bán cho những người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp tổ chức ngành nghề hoặc Nhà nước cũng như cho những nhà bán buôn khác Nó cũng bao gồm các công ty hoạt động như các đại lý hoặc người môi giới trong việc mua hàng hoá hoặc bán chúng cho khách hàng Có thể chia
làm ba loại bán buôn:
> Bán buôn hàng hố: là cơng ty có liên quan ban đầu cho việc mua và sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại
sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp thương mại, các
tô chức nghề nghiệp hoặc người bán buôn khác
> Đại lý, môi giới và bán bn hàng hố hưởng hoa hồng: họ cũng là
trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phan lớn các công việc kinh doanh của họ
Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối nhưng có liên quan thực sự đến các chức năng đàm phán và mua bán hàng hoá trong khi hoạt động thay mặt cho khách hàng của
họ Họ thường nhận được thu nhập dưới hình thức hoa hồng trên doanh số bán hoặc
khoản phí nhất định
> Các chi nhánh và đại diện bản của người sản xuất: Được làm chủ và
quản lý hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách bạch về vật chất khỏi các nhà máy sản xuất Thường được sử dụng ban đầu cho mục đích phân phối các sản phẩm của
người sản xuất cho người bán buôn Một số chỉ nhánh và đại diện hoạt động như người
Trang 13e Trung gian ban le: trong kénh tiêu thụ, trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp liên quan trước hết đến bán hàng hoá cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia
đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá Như vậy người bán lẻ là
người tiếp xúc nhiều nhất và trực tiếp nhất với người tiêu dùng Do đó họ có thể năm bắt được nhiều thông tin từ thị trường, người bán lẻ sẽ đảm bảo cho sản phẩm của nhà sản xuất tiếp cận được nhiều nhất với người tiêu dùng và cung ứng cho người có nhu cầu một cách nhanh nhất Số lượng những người bán lẻ làm cho sản phẩm của các doanh nghiệp có thể lan rộng và xâm nhập đến nhiều ngóc ngách của thị trường Điều nay cho phép các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một lượng lớn hàng hố mà khơng
phải tốn nhiều chi phí để chỉ trả cho đội ngũ những nhân viên bán hàng trực tiếp của mình Đối với người tiêu dùng đây chính là nơi thuận lợi để mình có được tiếp cận với
sản phâm thoả mãn nhu cõu ca mỡnh
đâ Khỏch hng: đầy chính là đối tượng phục vụ của các nhà sản xuất Họ là những người mua hàng hoá về SỬ dụng có thể cho hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc
cho tiêu dùng cá nhân Khách hàng chính là khâu cuối cùng của kênh tiêu thụ Họ có thể
là một doanh nghiệp, một tô chức kinh tế hay một cá nhân, một họ gia đình
1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm
Môi kênh tiêu thụ bao gôm nhiêu khâu trung gian: người môi giới, các nhà bán buôn, nhà bán lẻ Trong các khâu này, hàng hoá và dịch vụ dưới hình thức mua và bán
được vận động tích cực nhất Trong thực tế có các loại kênh tiêu thụ sau:
v Kênh trực tiếp: đây là loại kênh không có các khâu trung gian marketing, theo đó người sản xuất giao hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Loại kênh này có ưu
điểm là lợi nhuận không bị chia sẻ, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiếp xúc trực tiếp
với người tiêu dùng, năm bắt được chính xác sự thay đôi về nhu cau của khách hàng
Tuy nhiên, loại kênh này đòi hỏi các doanh nghiệp phải duy trì một lực lượng lớn đội
ngũ những nhân viên bán hàng Thị trường của doanh nghiệp mà trải ra trên một thị trường doanh nghiệp sẽ khó có điều kiện bao quát được thị trường, cũng như khó quản lý được đội ngũ bán hàng Đối với việc tiếp cận thị trường mới, doanh nghiệp sẽ gặp rất
nhiều mạo hiểm, do chưa năm được nhiều thông tin về thị trường, chưa quen được với
Trang 14doanh nghiệp thường thông qua các hoạt động quảng cáo Việc giao hàng doanh nghiệp có thể thông qua đội ngũ nhân viên của mình hoặc thông qua bưu điện Vv Nguoi su Nguoi san
v_ Kênh gián tiếp: đây là loại kênh mà giữa người sản xuất với người tiêu thụ
có các trung gian marketing thực hiện nhiều chức năng của kênh Theo đó hàng hoá từ người sản xuất được chuyển đến người tiêu dùng thông qua các trung gian khác nhau Trong mô hình kênh này, hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ với khối
lượng lớn, nhanh hơn, sản phẩm có thể được đưa đi tiêu thụ trên một địa bàn rộng hay
có sự cách biệt về địa lý Việc sử dụng kênh gián tiếp sẽ làm giảm một phân lợi nhuận
của người sản xuất do phải chia sẻ với các trung gian Với các trung gian marketing các doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát các hành vi của họ trong việc tiêu
thụ do họ là những tô chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin thị trường cũng như
các thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi đến
doanh nghiệp do phải trải qua nhiều khâu trung gian Doanh nghiệp sản xuất có thể bị ảnh hưởng đến hoạt động nếu xảy ra sự trục trặc giữa người tiêu dùng và các trung gian Khi sử dụng các trung gian marketing, các doanh nghiệp sản xuất có thể giảm mức độ mạo hiểm khi tham gia thâm nhập một thị trường mới, do các trung gian marketing thường đã tự xây dựng cho mình một mạng lưới tiêu thụ riêng và họ thường am hiểu thị trường các địa phương hơn Người sản > Trung gian Người sử dụng
Trong kênh gián tiếp người ta còn có thể chia làm các loại kênh có mức độ dài ngăn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian trong kênh Cụ thể là:
e Kênh một cấp đó là kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp, theo đó
trong kênh chỉ có một trung gian đó có thể là người bán lẻ, nhà phân phối công nghiệp
hay đại lý Tổ chức trung gian này thường mua hàng hoá với khối lượng lớn từ nhà sản xuất rồi bán cho người tiêu dùng
e_ Kênh hai cấp, trong kênh có thêm người bán buôn đối với hàng hoá tiêu dùng, hay có cả đại lý lẫn người phân phối công nghiệp đối với hàng hố cơng nghiệp
Trang 15tiêu dùng cá nhân, kênh nay được sử dụng khi các hàng hoá đó có giá trị đơn vị thấp, được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng
e Kênh ba cấp, loại kênh này chỉ được sử dụng đối với các hàng hoá va dịch vụ tiêu dùng cá nhân Trong kênh nay có thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ Kiểu kênh này thường được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán buôn cũng như bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp đỡ phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn
v Kênh hỗn hợp: về thực chất đây là loại kênh được tạo nên bởi doanh nghiệp
sử dụng hỗn hợp cả hai loại kênh trực tiếp và kênh gián tiếp Điều này có nghĩa là cùng một loại sản phẩm doanh nghiệp có thể tuỳ thuộc vào từng đối tượng khác nhau dé sử dụng kênh khác nhau, cụ thể là đối với các khách hàng trong một thị trường gần doanh nghiệp có thể sử dụng kênh trực tiếp, còn các khách hàng ở các thị trường xa doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh gián tiếp dài hơn Ỳ Cơ sở bán Nhà phân
Doanh > hàng của > Z P >| Nguoi tiéu
hié phoi trung -
nghiệp doanh đian dùng Ậ 1.2.4 Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp với kênh tiêu thụ hàng hoá tiêu dùng
Khi đề cập đến kênh tiêu thụ, thì bất kế đó là ở thị trường hàng công nghiệp hay
thị trường hàng tiêu dùng, chúng cũng gồm các bộ phận như nhau, bao gồm: người sản xuất, các trung gian marketing và người tiêu dùng Tuy vậy, vẫn có sự khác nhau căn bản giữa hai loại thị trường và do vậy nó ảnh hưởng đến hệ thống kênh tiêu thụ của hai loại hàng hoá đó
Trước hết, sự khác nhau thể hiện ở độ dài kênh Những kênh tiêu thụ trong thị
Trang 16trên đã trình bày, độ dài ngăn của kênh thể hiện qua số lượng trung gian có trong kênh Kênh trong thị trường hàng công nghiệp tương đối ngăn, thường chỉ có nhiều nhất là hai cấp trung gian, bao gồm các đại lý và các nhà phân phối công nghiệp Trong khi đó ở thị trường hàng hoá tiêu dùng, số cấp trung gian như vậy trong kênh có thể được coi là ngăn, độ dài phố biến trong kênh hàng tiêu dùng thường là ba cấp, bao gồm các đại lý, người bán buôn người bán lẻ Độ dài khác nhau về kênh giữa hai loại thị trường này là
do đặc điểm về hàng hoá và đối tượng tiêu thụ khác nhau tạo ra Trong thực té, hang
hoa công nghiệp có số lượng người sử dụng ít hơn hàng hoá tiêu dùng, thêm vào đó họ thường tập trung về mặt địa lý và khối lượng hàng hoá mua thường lớn Các hàng hố cơng nghiệp thường có giá trị lớn, công kềnh do vậy việc sử dụng nhiều trung gian sẽ ảnh hưởng đến chỉ phí lưu thông và giá cả Hơn nữa các khách hàng mua hàng hố cơng
nghiệp thường có xu hướng quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất, một mặt làm tiết kiệm chi phí, mặt khác đảm bảo cho quá trình giao nhận hàng được kịp thời chính xác, nếu
quan hệ trực tiếp với người sản xuất, người tiêu dùng có thê mong đợi nhiều hơn về mặt
hỗ trợ kỹ thuật cũng như dịch vụ hậu mãi
Sự khác nhau giữa hai loại kênh này còn được thể hiện qua sự khác nhau về khối
lượng hàng hoá lưu chuyển trong kênh Trong kênh tiêu thụ đối với hàng hố cơng nghiệp có đến 3/4 tổng lượng hàng hoá và dịch vụ được bán trực tiếp tới người tiêu dùng mà không thông qua trung gian, ngược lại đối với hàng hoá tiêu dùng có đến 95% được đưa đến người tiêu dùng thông qua các trung gian Thông thường hàng hố cơng nghiệp được bán tập trung cho một số ít người tiêu dùng (những nhà sản xuất khác) do vậy hàng hoá mà mỗi người mua một lần đều rất lớn cả về giá trị lẫn số lượng Trong khi đó, hàng hoá tiêu dùng có một số lượng lớn người mua nhưng mỗi người mua chỉ cần mua một số lượng hàng hố khơng lớn trong mỗi lần và thường chúng có giá trị khơng cao Hàng hố cơng nghiệp lưu chuyền trong kênh thường có tính ôn định về mặt thời gian và khối lượng, trong khi đó hàng hố tiêu dùng lại khơng có sự ỗn định như vậy
Một điểm khác biệt nữa trong kênh tiêu thụ trên hai loại thị trường sản phẩm
này, đó là số lượng các trung gian trong một cấp Hàng hố cơng nghiệp thường được bán với khối lượng lớn cho một số ít khách hàng trong khi đó họ thường tập trung ở một
khu vực không cách xa nhau quá về mặt địa lý, do vậy đối với kênh hàng hoá của loại
Trang 17hay một đại lý của mình trên mỗi khu vực thị trường Ngược lại, hàng hoá tiêu dùng có số lượng người mua lớn lại trải ra trên một thị trường rộng có khi cách xa nhau về mặt
địa lý Do vậy các nhà sản xuất loại hàng hoá này khó có điều kiện tự tổ chức mạng lưới bán hàng trực tiếp của mình bởi giới hạn về khả năng tài chính, thay vào đó họ sử dụng
nhiều trung gian marketing trên cùng một thị trường, đặc biệt là người bán lẻ Điều này một mặt tạo ra điều kiện cho hàng hoá của nhà sản xuất tiếp cận với nhiều đối tượng
khách hàng, mặt khác nó tạo ra sự cạnh tranh giữa các tô chức trung gian để đảm bảo hàng hoá được cung ứng cho người tiêu dùng có đầy đủ các chế độ dịch vụ sau bán đã được nhà sản xuất cung cấp Nhờ vậy mà nhà sản xuất có thể hạn chế sự độc quyển phân phối ở khâu trung gian marketing và tránh được sự tôn hại do tình trạng độc quyền đó gây ra
1.2.5 Các nhân tổ anh hưởng đến xây dựng mạng lưới tiêu thụ 1.2.5.1 Mục tiêu của kênh tiêu thụ
Trước hết, để có thể xây dựng được một mạng lưới kênh tiêu thụ hiệu quả các
nhà quản lý doanh nghiệp cần xác định được mục tiêu của kênh Từ mục tiêu của kênh người ta có thể xác định rõ được kênh có thể vươn tới thị trường mục tiêu nào? Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian Các
mục tiêu của kênh được xác định trên cơ sở các mục tiêu của marketing hỗn hợp và
mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty Nếu trong chiến lược tông thể của công ty đặt
mục tiêu phát triển và bao phủ thị trường, các doanh nghiệp có thể thực hiện việc xây dựng kênh nhiều cấp, như vậy doanh nghiệp có thể có một mạng lưới rộng khắp các nhà
bán buôn và bán lẻ trên nhiều địa bàn Tuy nhiên nếu muốn nâng cao chất lượng phục vụ người tiêu dùng, các doanh nghiệp thường tổ chức các kênh ngăn
1.2.5.2 Đặc điểm người tiêu dùng
Nhân tổ tiếp theo ảnh hưởng đến hoạt động xây dựng mạng lưới tiêu thụ của một
doanh nghiệp đó chính là đặc điểm người tiêu dùng Với thị trường phân tán với đặc
điểm các khách hàng của doanh nghiệp ở nhiều địa bàn khác nhau có sự cách biệt về địa
Trang 18những khu vực thị trường đó Nếu khách hàng mua thường xuyên với khối lượng nhỏ, cũng nên tô chức kênh dài Điều nảy thuận lợi hơn cho các nhà sản xuất vì họ chỉ cần bán một lượng lớn hàng hoá cho một số đầu mối trung gian mà không cần quan tâm đến các đơn hàng vụn vặt Các nhà phân phối trung gian sẽ là người chịu trách nhiệm phân phối theo các đơn đặt hàng nhỏ lẻ Thói quen và tập quán trong mua săm của người tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp thông qua phương thức phân phối
1.2.5.3 Đặc điểm về sản phẩm
Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cũng chịu ảnh hưởng của đặc điểm sản phẩm Các sản phẩm dễ hư hỏng thường cần sử dụng kênh trực tiếp Sử dụng kênh trực tiếp sẽ đảm bảo sản phẩm được đưa ngay từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, do đó tránh được tình trạng lưu kho ở các trung gian marketing có thể gây hư hại cho sản phẩm Bên cạnh đó người sản xuất có nhiều điều kiện để bảo đảm chất lượng cho sản phẩm hơn là các trung gian của họ Với các hàng hố cơng kênh, nặng nề cùng đòi hỏi được phân phối trong kênh ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyền và số lần bốc dỡ Việc sử dụng trung gian đối với loại hàng hoá này cũng gặp khó khăn, do không phải tô chức trung gian nào cũng có đủ điều kiện để tiếp nhận và vận chuyển chúng Đối với hàng hoá tiêu dùng, như đã nói ở trên, thường được phân phối theo kênh dài, còn những hàng hố cơng nghiệp thường được phân phối trong kênh ngắn Những hàng hoá có giá trị hay hàng hoá khơng tiêu chuẩn hố thường được các nhà sản xuất phân phối trực tiếp thông qua đội ngũ bán hàng của mình mà không qua trung gian
1.2.5.4 Đặc điểm về trung gian marketing
Là một bộ phận của kênh, khi xây dựng kênh không thể không quan tâm đến đó
chính là đặc điểm của các trung gian marketing Các nhà sản xuất cần xác định được hiện trên thị trường đang có các loại trung gian nào Trên cơ sở đó phân tích các mặt
mạnh và mặt yếu của họ khi thực hiện các nhiệm vụ của mình: có đủ năng lực tài chính
không?: có đủ điều kiện về kho tang, bao quan không?: khả năng thực hiện quảng cáo
như thé nao’ Thông qua việc phân tích như vậy, doanh nghiệp sản xuất xác định được
Trang 19tôn nhiều chi phí cho việc này Các nhà trung gian thường có nhiêu thông tin và am hiêu thị trường hơn nhà sản xuất
1.2.5.5 Kênh tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh
Việc xây dựng kênh cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh Các nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh khác hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của đối thủ cạnh tranh của mình Điều này có nghĩa là hàng hoá của nhà sản xuất được người bán buôn và bán lẻ trong kênh của mình bán cùng với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh hay các trung gian trong kênh của doanh nghiệp không được phép cùng bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Khi cạnh tranh càng mạnh mẽ các doanh nghiệp càng cần những kênh có sự
liên kết chặt chẽ
1.2.5.6 Đặc điểm của doanh nghiệp
Đặc điểm công ty cũng là căn cứ quan trọng khi xây dựng kênh tiêu thụ Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của công ty tìm được các trung gian thích hợp Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các trung gian những chức năng nào Với các công ty có quy mô lớn, có tiểm lực và kinh nghiệm về tài chính và thị trường sẽ dễ thành công trong việc mở rộng thị trường và lựa chọn các trung gian Họ có nhiều khả năng chi phối và quản lý các tổ chức trung gian marketing hơn các doanh nghiệp có quy mô nhỏ hơn Dòng sản phẩm của doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng đến việc lựa chọn kiểu kênh, với dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh càng thuần nhất Chiến lược kinh doanh của mỗi công ty khác nhau sẽ dẫn đến việc sử dụng các kiểu kênh khác nhau Với các kênh dải chỉ phí cho hoạt động phân phối cảng giảm, do các tổ chức trung gian đã gánh chịu một phần đổi lại doanh nghiệp sẽ giảm bớt một phần lợi nhuận Nếu
công ty có tiềm lực mạnh về tài chính và cả nhân sự sẽ có nhiều điều kiện để thiết lập
mạng bán hàng trực tiếp hơn
1.2.5.7 Đặc điểm về môi trường kinh doanh
Việc lựa chọn kiểu kênh còn phụ thuộc vào đặc điểm môi trường kinh doanh
Khi nền kinh tế gặp giai đoạn suy thoái, các nhà sản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng Những quy định ràng buộc về
mặt pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh Thông thường luật pháp ngăn cản việc thiết
Trang 20- xã hội tạo ra thói quen trong tiêu dùng của cộng động, và do vậy ảnh hưởng đến việc lựa chọn các nhà cung cấp của người tiêu dùng Sự phát triển của môi trường khoa học công nghệ cũng làm ảnh hưởng đến hệ thông kênh tiêu thụ Nó tác động làm thay đổi hành vi cũng như thói quen của người tiêu dùng trong hoạt động mua Ví dụ hiện nay do sự phát triển của cuộc cách mạng công nghệ thông tin đã và đang làm thay đổi thói quen đi mua sắm của người tiêu dùng, họ có thể ở nhà và thông qua mạng INTERNET để chọn và đặt mua hàng
1.2.6 ý nghĩa của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Mạng lưới tiêu thụ chính là sự tông hợp của nhiều kênh phân phối và mỗi kênh lại có một số lượng thành viên nhất định được phân bố rộng khắp trên nhiều khu vực thị trường sẽ đây nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Việc tổ chức và xây dựng nhiều kiểu kênh tiêu thụ cho phép hàng hoá của doanh nghiệp tiếp xúc nhiều hơn với nhiều đôi tượng khách hàng trong khi đó doanh nghiệp sẽ không cần chịu quá nhiều chỉ phí trong khâu lưu thông của mình
Xây dựng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phâm trên thị trường Mạng lưới phân phối thu thập và cung cấp cho nhà san xuất các thông tin vẻ đối thủ cạnh tranh, về các loại sản phẩm thay thế và thể hiện mức
độ cạnh tranh trên thị trường như vậy các doanh nghiệp có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp cuả mình Việc tô chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ
cho phép khách hàng nhiều cơ hội trong việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp cũng như gây dựng được hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong “con mắt” người tiêu dùng Các trung gian phân phối thường là những người có kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ do vậy họ có thể có những biện pháp làm giảm các chỉ phí trong vận chuyển và bốc dỡ, nhờ vậy giá cả của hàng hoá có thể giảm được một phần và khả năng cạnh tranh được tăng lên
Với những sản phẩm cần có sự hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt, các nhà phân phối cũng
có thể sẵn sàng cung cấp trên cơ sở đã được hướng dẫn bởi các nhân viên kỹ thuật của nhà sản xuất nhờ vậy có thể nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng Đối với các trung gian phân phối họ trở nên tích cực phục vụ người tiêu dùng vì đó chính là
Trang 21Việc tạo dựng mạng lưới tiêu thụ chính là việc thực hiện chuyên môn hoa, theo
đó các nhà sản xuất có thể chuyên tâm và việc nghiên cứu chế tạo các sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải quá lo lăng đến việc phân phối sản phẩm trên thị trường Còn các nhà phân phối trung gian do được chun mơn hố nên có điều kiện
tiếp cận và phát triển thị trường mục tiêu Họ sẽ có nhiều kinh nghiệm trong các hoạt
động xúc tiễn bán, khuyếch trương đối với các sản phẩm đảm bảo cho chúng được phân phối một cách có hiệu quả Việc hình thành mạng lưới các trung gian tiêu thụ sẽ giúp các doanh nghiệp có hạn chế về năng lực tài chính và kinh nghiệm thị trường thâm nhập
vào các khu vực thị trường mới, đồng thời giảm được các rủi ro trong hoạt động sản xuất kinh doanh
1.2.7 Nội dung của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ
e_ Lựa chọn các thành viên: Đây là việc xác định các thành viên có thể tham gia vào kênh Việc lựa chọn này phải căn cứ vào đặc điểm của từng ngành kinh doanh và từng loại kênh Thông thường các tiêu thức đó là khả năng về tải chính, các kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh, Việc tuyển chon nay dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô của nhà sản xuất và loại sản phâm mà nó kinh doanh
e_ Khuyến khích các thành viên kênh: Các trung gian trong kênh phải thường xuyên được động viên khuyến khích để làm việc tốt hơn Trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh Bởi vì các trung gian là
những tô chức kinh doanh độc lập, họ có thị trường độc lập có chiến lược kinh doanh riêng Các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lực
bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trường hợp quan điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối rất khác nhau, do vậy nhà sản xuất phải điều tra để có các chính sách thích ứng với các nhu cầu và mong muốn của nhà phân phối Các nhà sản xuất thường sử dụng ba phương pháp chủ yếu để khuyến khích cá thành viên đó là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối
e Danh gia qua trinh thuc hién: Đây là khâu quan trọng trong công tác quản lý nói chung và trong quản trị kênh nói riêng, là cơ sở để thực hiện các điều chỉnh cân thiết
Trang 22không phải thực hiện ở khâu cuôi cùng Việc đánh giá này chính là cơ sở cho nhà sản xuất có các biện pháp phù hợp trong việc khuyến khích các thành viên của kênh
e_ Thực hiện việc điều chỉnh cẩn thiết: Dựa trên cơ sở kết quả đánh giá được
thực hiện ở trên, các nhà sản xuất tiễn hành việc điều chỉnh lại hoạt động của toàn bộ kênh nhăm đảm bảo cho kênh hoạt động đạt hiệu quả cao hơn Chính việc điều chỉnh
Trang 23Phan ii
Thực trạng mạng lưới tiêu thụ cúa Tổng Công ty thép Việt Nam
2.1 Khai quat vé Tống công ty Thép Việt Nam 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:
Thực hiện nghị quyết Đại hội lần thứ VII của Đảng về việc “sắp xếp lại các liên
hiệp xí nghiệp, tổng công ty phù hợp với yêu cau san xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường” ngày 7 tháng 3 năm 1994, Thủ tướng Chính phủ đã ký quyết định số
91/TTg về việc thí điểm thành lập Tập đoàn kinh doanh Mục đích của việc thành lập
các Tập đoàn kinh doanh nhằm tạo điều kiện thúc đây tích tụ và tập trung, nâng cao khả năng cạnh tranh, đồng thời thực hiện chủ trương xoá bỏ dần chế độ Bộ chủ quản, cấp
hành chính chủ quản và sự phân biệt doanh nghiệp nhà nước Trung ương, doanh nghiệp địa phương và tăng cường vai trò quản lý Nhà nước đối với các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, nâng cao hiệu quả của nền kinh tế
Ngày 4 tháng 7 năm 1994, theo quyết định số 344/TTg của Thủ tướng Chính
phủ, Tống công ty Thép Việt Nam được thành lập trên cơ sở hợp nhất Tổng công ty Thép và Tổng công ty Kim khí thuộc Bộ Công nghiệp nặng - nay là Bộ Công nghiệp Thực hiện chủ trương của Nhà nước về việc tiếp tục đôi mới tô chức và sắp xếp lại các doanh nghiệp nhà nước, đặc biệt là các liên hiệp xí nghiệp và các tổng công ty, Tổng công ty Thép Việt Nam được thành lập lại theo quyết đỉnh số 255/TTg của Thủ tướng Chính phủ ngày 14 tháng 4 năm 1995 Theo đó, Tổng công ty Thép Việt Nam được thành lập, tổ chức và hoạt đọng theo mô hình tập đoàn kinh doanh - hay còn được gọi là Tổng công ty 91
Tổng công ty Thép Việt Nam là một pháp nhân kinh doanh, hoạt động theo luật Doanh nghiệp Nhà nước Điều lệ tổ chức và hoạt động đã được Chính phủ phê duyệt tại
Nghị quyết số 03/CP ngày 25 thang 1 nim 1996 va Giấy phép Đăng ký kinh doanh số 109621 ngày 5 tháng 2 năm 1996 do Bộ Kế hoạch và Đầu tư cấp
Hiện nay, Tổng công ty Thép Việt Nam có 14 đơn vị thành viên và 14 liên doanh với nước ngồi Tổng cơng ty được Nhà nước cap cho 1.400 ty đồng đề thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty có số lượng cán bộ công nhân viên là 18.298, doanh số hàng năm đạt trên 5.500 tỷ đồng với sản lượng thép cán đạt trung bình trên
Trang 242.1.2 Dac điểm kinh tế kỹ thuật của Tổng công ty Thép Việt Nam
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Thép Việt Nam
Tổng công ty Thép Việt Nam là một trong mười bảy tổng công ty được Thủ tướng Chính phủ thành lập theo mô hình tập đoàn kinh doanh lớn Tổng công ty Thép hoạt động kinh doanh theo nguyên tắc đa ngành trong d6 lay san xuất và kinh doanh thép làm chủ đạo
Tổng công ty Thép Việt Nam hoạt động hầu hết trên các thị trường trọng điểm của Việt Nam và bao trùm lên tất cả các giai đoạn của quá trình công nghệ: từ giai đoạn
khai thác nguyên liệu, vật liệu, luyện kim đen, sản xuất thép và các sản phẩm từ thép
đến tiêu thụ sản phẩm Cụ thé gồm các hoạt động kinh doanh sau:
= Khai thác quặng sắt, than mỡ, nguyên liệu trợ dung phục vụ cho công nghiệp luyện kim
“_ Sản xuất gang, thép và các loại kim loại, sản phẩm thép sau cán
“Kinh doanh xuất nhập khẩu thép, vật tư, thiết bị và các dịch vụ liên quan
đến sản xuất thép, xây dựng, cơ khí sửa chữa, chế tạo máy, phụ tùng và thiết bị
"Thiết kế chế tạo và thi công xây lắp các trang thiết bị phục vụ ngành luyện kim và các ngành liên quan khác
" Đào tạo và nghiên cứu khoa học kỹ thuật cho ngành công nghiệp luyện kim
và trong lĩnh vực sản xuất vật liệu kim loại, vật liệu xây dựng,
" Kinh doanh khách sạn, nhà hàng ăn uống, xăng, dầu, mỡ, øas, dịch vụ và
vật tư tông hợp khác
“_ Đầu tư liên doanh, liên kết kinh tế với các đối tác trong và ngoài nước “_ Xuất khâu lao động
Bên cạnh chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh đã được nêu trên, Tổng Công ty Thép Việt Nam còn được Nhà nước giao cho thực hiện nhiệm vụ quan trọng đó
Trang 252.1.2.2 — Tình hình lao động và thu nhập của người lao động
Tổng số lao động bình quân của tồn Tổng cơng ty năm 2000 là 18.298 người,
trong đó khối sản xuất chiếm 84,98% băng 15.550 người, khối thương mại chiễm
15,02% tương ứng với 2.748 người Mặc dù số lượng lao động trong Tổng công ty vẫn tiếp tục giảm nhưng so với nhu cầu sản xuất kinh doanh thực tế, số lượng lao động trên vẫn còn quá lớn, đặc biệt là ở Công ty Thép Thái Nguyên, nơi có tập trung đến 2/3 lực lượng lao động của tồn Tổng cơng ty
Về mặt thu nhập trung bình của người lao động trong mấy năm vừa qua đều đạt mức trung bình khá so với nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác, dao động khoảng trên 870.000 đồng/người/tháng Thu nhập của người lao động chưa cao vì một số nguyên nhân cơ bản sau:
e©_ Số lượng lao động quá lớn so với yêu cầu của sản xuất cộng thêm tình trạng sử dụng người lao động chưa hợp lý dẫn đến năng suất lao động bình qn khơng cao
e© Thiết bị công nghệ sản xuất lạc hậu, công suất nhỏ dẫn đến các chỉ tiêu tiêu
hao lớn, năng suất lao động và chất lượng sản phẩm thấp khó cạnh tranh với hàng nhập khâu Cộng thêm tình trạng cung vượt quá cầu trên thị trường các sản phẩm thép Những điều này dẫn đến tình trạng hoạt động kém hiệu quả ở Tổng công ty
Số lượng lao động và thu nhập của người lao động của Tổng công ty Thép Việt Nam trong các năm qua: Chỉ tiêu Don vi 1997 1998 1999 2000 Số lượng lao động bình quân | Người 25000 | 20341 | 18530 | 18298 Thu nhap binh quan Wng/thang | 812.000 | 780462 | 945.000 | 980.000
Nhìn chung chất lượng đội ngũ người lao động trong Tổng công ty là không cao, đây là tình trạng chung đối với các doanh nghiệp Nhà nước hiện nay Đội ngũ cán bộ
khoa học kỹ thuật và quản lý có độ tuôi trung bình cao lại ít được cập nhật các thông tin mới, tốc độ trẻ hoá đội ngũ người lao động chậm Tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trở
lên thấp Tình trạng đội ngũ người lao động như vậy sẽ khiến cho Tổng công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp thu công nghệ sản xuất mới cũng như vận dụng các phương thức kinh doanh mới
Trang 26Tổng số Trong đó Dai hoc tré lén | Trung cấp CN kỹ thuật | Lao động khác (người) | (⁄9) | (người) | (4) | (người) | (%) | (người) | (2) 18.298 1.456 7,96 | 1.639 | 8,96 | 13.900 | 75,96 | 1.303 7,12
Trong tổng số 18.298 người lao động có đến 5565 lao động là nữ chiếm trên 30% Hầu hết họ công tác trong các công ty thuộc khối thương mại và ở văn phòng của Tổng công ty và công ty, đây là kết quả của tính chất lao động trong Tổng công ty là ngành sản xuất nặng nhọc và độc hại không phù hợp với lao động nữ
Hiện nay, Tổng công ty đang thực hiện nhiều biện pháp nhằm tỉnh giảm lao động, giải quyết số lao động dư thừa ở các bộ phận Tổng công ty thành lập Trung tâm hợp tác lao động nước ngoài để thực hiện xuất khẩu lao động cho các đối tượng này, Tổng công ty còn liên kết với các Tổng công ty Dệt may và Tổng công ty Da giầy thành lập các cơ sở gia công may mặc, da giầy Ngoài ra Tổng công ty đang từng bước kiện toàn lại đội ngũ người lao động
Tổng công ty cũng đã bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đảo tạo đội ngũ cán bộ cán bộ và lao động Tổng công ty cũng đã đưa ra các chương trình khuyến
khích để thu hút những người lao động có trình độ về làm việc Những hoạt động này nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với sự phát triển của ngành trong thời
Trang 272.1.2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành của Tổng công ty
Cơ câu tổ chức quản lý và điều hành của Tổng công ty được tổ chức theo quy định của Luật Doanh nghiệp nhà nước và Điều lệ Tổng công ty đã được Chính phủ phê duyệt Theo đó, cơ cấu tô chức quản lý của Tổng công ty Thép Việt Nam theo mô hình trực tuyến chức năng - cơ cấu tổ chức được sử dụng phô biến hiện nay Với cơ cấu tổ chức quản lý này, người thủ trưởng (Tổng giám đốc) được sự tham mưu và giúp việc của các phòng ban chức năng để ra các quyết định về mọi mặt hoạt động của toàn Tổng công ty theo hình thức mệnh lệnh và được áp dụng từ trên xuống dưới theo các tuyến đã quy định Các phòng chức năng của Tổng công ty, không có quyên ra mệnh lệnh trực tiếp cho các công ty thành viên, mà chỉ có trách nhiệm tham mưu cho ban lãnh đạo Tổng công ty và các đơn vị thành viên cấp dưới theo đúng chuyên môn của mình Tuy nhiên để phù hợp với sự biến đổi của thị trường Tổng công ty còn tô chức bộ máy theo
kiểu ma trận, điều này tạo ra sức mạnh tập thể các cán bộ có trình độ và các chuyên gia
của Tổng công ty Tổ chức quản lý theo kiểu ma trận sẽ tạo ra mối quan hệ tương tác giữa các bộ phận phần tử của ma trận Các thành viên trong mỗi nhóm dự an (phan tur
của ma trận) chịu sự quản lý theo cả hai chiều: chịu trách nhiệm trước lãnh đạo của chức năng đó, theo chiều dọc và chịu trách trước người lãnh đạo của dự án riêng biệt đó
theo chiều ngang Tổng công ty thường áp dụng mô hình này trong việc nghiên cứu, xây dựng chiến lược, phương hướng, dự án, phương án và chương trình trong từng lĩnh
vực cụ thể Như Ban chỉ đạo nghiên cứu Đề án “Tổ chức hoạt độnh kinh doanh của
Tổng công ty Thép Việt Nam từ năm 2000 đến năm 2005”, Hội đồng tư vẫn thâm định
Trang 29" Hội đồng quản trị Tổng công ty (gom 5 thanh viên): Hội đồng quản trị có trách nhiệm: quản lý, sử dụng và điều hoà vốn được Nhà nước giao cho Tổng công ty cho các đơn vị thành viên; Quyết định chiến lược kinh doanh của Tổng công ty; Quyết định tổ chức
bộ máy điều hành, đề nghị Thủ tướng bồ nhiệm, miễn nhiệm Tổng Giám đốc, Phó Tổng
giám đốc và Kế toán trưởng của Tổng công ty
" Ban Kiểm sốt Tổng Cơng ty (gồm 3 thành viên): do Hội đồng quản trị thành lập nhăm kiểm tra, giám sát các hoạt động điều hành của Tổng giám đốc, giám đốc các công ty thành viên và bộ máy giúp việc của Tổng giám đốc trong thực hiện các nghị quyết và quyết định của Hội đồng quản trị
" Tổng giám đốc Tổng công ứy: là Uỷ viên Hội đồng quản trị do Thủ tướng bố nhiệm theo đề nghị của Hội đồng quản trị Tổng giám đốc là đại diện pháp nhân của Tổng công ty trước bạn hàng và pháp luật, là người điều hành cao nhất của Tổng công ty Tổng giám đốc
phải chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và Thủ tướng về mọi mặt hoạt động của
Tổng công ty
Tổng công ty có hai Phó Tổng giám đốc do Thủ tướng bố nhiệm, các phó tổng giám đốc có trách nhiệm giúp Tổng giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty do Tổng giám đốc uỷ quyển hay phân công Phó tổng giám đốc phải chịu trách
nhiệm trước Tông giám độc, Hội đông quản trị về nhiệm vụ được giao thực hiện
Kế toán trưởng Tổng công ty do Thủ tướng bồ nhiệm, phụ trách phòng kế toán tài chính của Tổng công ty giúp Tổng giám đốc tô chức thực hiện công tác thống kê kế toán, tài chính và kiểm toán nội bộ Kế toán trưởng phải chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và Hội đông quản trị vê các hoạt động liên quan đên chức năng nhiệm vụ của mình
=_ Bộ máy giúp việc của Tổng giám doc: Tong cong ty co 6 phòng chuyên môn nghiệp vụ và một Trung tâm, do Tổng giám đốc thành lập Các phòng chuyên môn và trung tâm gồm 99 người, có nhiệm vụ tham mưu cho Tổng giám đốc trong công tác quản lý và điều
hành mọi hoạt động
e_ Phòng Tô chức Lao động: gồm 8 người, có nhiệm vụ tham mưu và giúp việc cho Tổng giám đốc trong các lĩnh vực về tổ chức quản lý, đổi mới doanh nghiệp, điều độ
cán bộ, đào tạo nhân lực, tiền lương, tư van pháp luật, thanh tra, cử cán bộ đi học tập, công
Trang 30e_ Phòng Kế toán Tài chính: gồm 13 người, có nhiệm vụ tham mưu và giúp việc
cho Tổng giám đốc trong các lĩnh vực kế toán, tài chính, đầu tư, kiểm toán nội bộ và thống
kê ở cơ quan Tổng công ty và các đơn vị thành viên
e Phong Kinh doanh và Xuất nhập khẩu: gồm 15 người, đây là phòng chuyên môn có chức năng tham mưu giúp Tổng giám đốc, Hội đồng quản trị trong quản lý lĩnh vực
kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá và kinh doanh các loại kim khí vật tư tổng hợp phục
vụ nhu cầu phát triển của Tổng công ty và nền kinh tế
e Phong Kế hoạch và Đầu tư: gom 19 người, có nhiệm vu tham muu va giup viéc
cho Tổng giám đốc và Hội đồng quản trị trong việc xây dựng và tổng hợp kế hoạch sản
xuất, kinh doanh, đầu tư, liên doanh liên kết, xây dựng cơ bản, theo dõi và quản lý liên
doanh của cơ quan Tổng công ty và các đơn vị thành viên
e Phong K¥ thuật: gồm 7 người, có nhiệm vụ tham mưu và giúp việc cho Tổng
giám đốc trong các lĩnh vực nghiên cứu khoa học công nghệ luyện kim, tiêu chuẩn đo
lường, chất lượng sản phẩm, an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, môi trường của cơ quan Tổng công ty và các đơn vị thành viên
e_ Văn phỏng: gồm 33 người, có nhiệm vụ tham mưu và giúp việc cho Tổng giám đốc trong các lĩnh vực tông hợp báo cáo, tiếp nhận và phân phối công văn, tài liệu đi và đến Tổng công ty; tiếp và đón khách vào làm việc tại Tổng công ty: bố trí và sắp xếp chương trình, lịch làm việc, hội họp của Tổng công ty; thi đua khen thưởng, y tế và quản trị văn phòng ở cơ quan Tổng công ty
e_ 7rung tâm hợp tác lao động với nước ngoài: gồm 4 người có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường lao động trong nước và nước ngoài để tổ chức đào tạo, tuyển chọn đưa lao
động Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài
Trang 31Khối sản xuất công nghiệp: gồm 4 công ty: Công ty gang thép Thái Nguyên, trụ sở tại Thái
Nguyên, có lực lượng lao động I1.384 người với 24 doanh nghiệp thành viên; Công ty
Thép Đà Nẵng, trụ sở tại Đà Năng, có lực lượng lao động là 301 người; Công ty Thép Miền Nam, tru so tại thành phé Hỗ Chí Minh, lao động 3.710 với 10.đơn vị thành viên; Công ty vật liệu chịu lửa và khai thác đất sét Trúc Thôn, trụ sở tại Hải Duong, lao dong la 515
người
e_ Khối kinh doanh thương mai: gồm 8 công ty: Công ty Kim khí Hà Nội có 415
lao động, 8 đơn vị thành viên; Công ty Kinh doanh Thép và Vật tư Hà Nội có 415 người, có 16 đơn vị thành viên; Công ty Kim khí Bắc Thái, tại Thái Nguyên có 155 lao động với 9
don vi trực thuộc; Công ty Kim khí Hải Phòng, tại Hải Phòng có 430 lao động và 7 đơn vị trực thuộc; công ty Kim khí Quảng Ninh, tại Quảng Ninh có 118 lao động với 7 đơn vị trực
thuộc; Công ty Kim khí và vật tư tổng hợp Miễn Trung, tại Đà Nẵng, lao động 370 và 13
đơn vị trực thuộc; Công ty kim khí thành phố Hồ Chí Minh, tại thành phố Hồ Chí Minh: lao
động 269 người và 6 đơn vị thành viên; Công ty kinh doanh thép và thiết bị công nghiệp tại
thành phố Hồ Chí Minh: lao động 236, 6 đơn vị thành viên
e Khối nghiên cứu và đào tạo: 2 đơn vị gom Vién luyén kim den, tai Ha Tay co
127 người; trường đảo tạo nghề Co điện - Luyện kim Thái Nguyên, tại Thái Nguyên có 180 người
Ngoài ra Tổng công ty Thép Việt Nam còn góp vốn vào 14 liên doanh với các bên nước ngồi Cơng ty thép VSC — Posco, liên doanh với Công ty Poseo Hàn Quốc, đặt tại Hải Phòng: Công ty thép VinaKvoel, liên doanh với Công ty Kyoel, Nhật Bản, đặt tại Bà Rịa —- Vũng Tàu; Công ty ống thép Vinapipe, liên doanh với công ty Poseo, Hàn Quốc, tại Hải Phòng: Công ty cán thép NatsteelVina — liên doanh với công ty Natsteel, Singapore, đặt tại Thái Nguyên; Công ty Vinanic, liên doanh với công ty Nissho Iwal, Nhật Bản, đặt tại Hải Phòng: Công ty liên doanh sản xuất thép VinauSteel, liên doanh với Australia đặt tại Hải Phòng
2.1.2.4Công nghệ sản xuất ở Tổng công ty Thép Việt Nam
Trang 32máy có thực hiện toàn bộ hay một phân trong tất cả các công đoạn của quá trình sản xuất thép
Công ty Thép Thái Nguyên sử dụng quy trình công nghệ khép kín, theo đó các nhà máy thành viên của Công ty thực hiện tất cả các công đoạn của quá trình công nghệ Bao gồm các khâu khai thác, chế biến quặng sắt, than mỡ; khâu luyện gang bằng lò cao; khâu luyện thép bằng lò chuyển (lò thôi ôxy) hoặc luyện thép từ gang, sắt phế băng lò hồ quang: khâu đúc phôi thép; khâu cán thép; và các khâu gia công sau cán như mạ, sơn phủ bề mặt
Công ty Thép Miền Nam và Công ty Thép Đà Nẵng lại áp dụng quy trình công nghệ hở, nghĩa là chỉ thực hiện việc từ công đoạn luyện thép từ thép phế băng lò hồ quang, đến các khâu về sau như đúc phôi, cán thép và gia công sau cán ở các công ty nảy, họ không
thực hiện công đoạn khai thác và chế biến quặng, do vậy quá trình sản xuất được rút ngăn lại
Nhìn chung công nghệ được áp dụng tại các công ty thành viên của Tổng công ty
Thép Việt Nam đều trong tình trạng lạc hậu không đồng bộ Lạc hậu nhất là thiết bị máy
móc ở Công ty Thép Thái Nguyên sử dụng các công nghệ giai đoạn 1950 - 1960, hiện nay đã hư hỏng nhiều, các lò sử dụng đều có dung tích nhỏ, các chỉ tiêu vận hành kém ở Công ty Thép Miền Nam và Công ty Thép Đà Nẵng, tình hình có khả quan hơn, chu trình công
nghệ ở đây thuộc loại hở, nhưng công nghệ sử dụng cũng thuộc loại lạc hậu có từ trước
ngày giải phóng (30/4/1975) Đối với các công ty sản xuất thép cán liên doanh, công nghệ
sản xuất là hiện đại nhất ở Việt Nam hiện nay, nhưng vẫn chỉ đạt mức trung bình khá trên
thế giới Các thiết bị cán chỉ là những thiết bị ở công đoạn cuối, do vậy sự hiện đại của
chúng không có nhiêu ý nghĩa đến sự phát triên sản xuât của cả quá trình sản xuât thép
2.1.2.5 Đặc điểm sản phẩm và thị trường
Trang 33Ngoài ra các Công ty thành viên của Tông công ty còn sản xuât phôi thép phục vụ cho nhu câu sản xuât thép cán của các đơn vị mình với sản lượng là 300.000 tân/năm Với mức sản lượng như vậy, nên hàng năm các công ty của VSC vân phải tiên hành nhập khâu
phôi thép phục vụ cho sản xuất, đặc biệt là các công ty liên doanh
Với mặt hàng chủ yếu là thép xây dựng nên các công ty thành viên của VSC có rất nhiều đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp nhà nước, liên doanh không phải là thành viên của VSC, các công ty 100% vốn nước ngồi, các cơng ty TNHH, HTX, các xí nghiệp tư nhân và các hộ gia đình nhỏ Ngoài ra sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam còn phải cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại từ các nước thuộc Liên Xô cũ, Trung Quốc Sản phẩm của VSC chủ yếu là thép xây dựng thông dụng nên không có sự khác
biệt hoá vì vậy cạnh tranh là khốc liệt, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép ngồi
Tổng cơng ty thường lẫy giá bán các sản phẩm thép cán và thép ông của Tổng công ty để làm cơ sở định giá cho mình, thông thường họ bao giờ cũng đặt giá thấp hơn từ 200 đến 300 đồng/kg Các đối thủ cạnh tranh của VSC, nhất là nhóm các công ty TNHH, HTX, DNTN và các hộ gia đình, thường có lợi thế về giá bán do họ có thể giảm bớt các chỉ phí sản xuất, như BHXH, các trang thiết bị an toàn lao động, thời gian lao động, chi phí kiểm tra chất lượng
Với sản phẩm chủ yếu là thép xây dựng thông dụng nên thị trường của Tổng công ty Thép Việt Nam trải rộng trên khắp cả nước, trong đó miền Bắc chiếm 35%, miền Trung chiếm 15% và miền Nam chiếm 55% Phần lớn các tỉnh miền núi phía Bắc, Tây Nguyên và
miền Trung do điều kiện khó khăn về kinh tế, nên hầu hết tiêu thụ các sản phẩm thép chất
lượng thấp do các doanh nghiệp tư nhân sản xuất
Bên cạnh việc sản xuất và kinh doanh thép nội, Tống công ty còn tiến hàng kinh doanh các sản phẩm thép nhập khẩu, bao gồm các sản phẩm như phôi thép, thép tâm, thép
lá, thép tốt và các chủng loại kim loại màu khác Do Nhà nước chủ trương tự do nhập khâu
các sản phẩm thép và kim loại màu mà trong nước chưa sản xuất được đã khiến cho các đơn
vị kinh tế thuộc mọi thành phần kinh tế tiến hàng nhập khẩu và kinh doanh các sản phẩm
kim khí nhập khẩu, cạnh tranh với các đơn vị trong khối lưu thông của Tổng công ty mà trước đây là các đơn vị độc quyền trong việc nhập khẩu các loại kim loại màu, thép tấm, thép lá và phôi thép
Trang 34Do Ty lệ % 199 199 99 200 n 199 199 199 199 hitêu | vị | 1996 | 1997 | 1998 | 1999 | 2000 tín h Giá trị Tr | 19038 | 17949 | 18751 | 19095 | 21360 9425 104.4 | 101,8 | 111,8 SXCN d | 65 69 82 34 32 7 3 6 Doanh Tr | 51222 | 50112 | 54449 | 55525 | 62482 9783 108,6 | 101,9 | 112,5 thu đ | 99 76 66 42 23 : 5 8 3 Sản lượng , ¢ | Ta 44274 | 46426 | 46458 | 52358 104,8 | 100,0 san Xuât 46366 n 4 9 5 0 | 95,49 | 6 7 | 112,7 -Thep can) - 7 TA 24728 | 30568 | 30817 | 30681 - 133,6 | 100,8 | 99,56 - Phôi thép - n 4 2 4 7 2 2 Tiêuthụ | Tá | 94311 | 77448 | 75538 | 79982 | 88338 105,8 | 110,4 82,12 | 97,53 thép n 8 4 2 6 7 8 5 Tổnkho | TA 21278 | 15487 16980 185,2 Ộ - 91669 - | 72,78 | 59,19 (dauky) | n 6 2 3 3
Qua số liệu trên ta thay, trong may năm vừa qua Tổng công ty có sự tăng trưởng khá
tốt Giá trị sản lượng công nghiệp luôn tăng năm sau cao hơn năm trước ngoại trừ năm 1997 Năm 1997 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ châu á, nên giá trị sản xuất công nghiệp của Tổng Công ty Thép Việt Nam giảm 108.896 triệu đồng tương ứng với mức giảm là 5,72%, nhưng từ năm 1998 đến nay giá trị sản lượng công nghiệp của Tổng công ty
đã tăng trở lại, đặc biệt là từ năm 1999 giá trỊ sản xuất công nghiệp đã vượt mức năm 1996
Trang 35ty có vị thế độc quyên thì chưa phải là nhiều, nhưng trong điều kiện trình độ công nghệ đã
lạc hậu hiện nay đó thể hiện một nỗ lực to lớn của cả đơn vị Đây là những kết quả đạt được
của tồn Tổng cơng ty nhưng chỉ xem xét ở các đơn vị thành viên trong nước và không bao gôm các liên doanh Trong các đơn vị thành viên này, Công ty thép Miền Nam có tình hình hoạt động đạt hiệu quả cao nhất, Công ty gang thép Thái Nguyên là kém hiệu quả nhất nhưng đến năm 2000 đã có những bước phát triển tốt lần đầu tiên sau nhiều năm đã có lãi
Về tình hình tiêu thụ các sản phẩm thép của Tổng công ty, năm 1996 khi tình hình
đầu tư nước ngoài vào Việt Nam còn lớn, mức tiêu thụ của VSC là tương đối cao đạt mức
943.118 tấn, đây là con số có ý nghĩa do nó đánh dẫu mốc quan trọng bởi đây cũng là năm đầu tiên VSC được thành lập Nhưng ngay sau đó là cuộc khủng hoảng kinh tế xảy ra, cùng với việc giảm sút của đầu tư nước ngoài vào Việt Nam là việc Chính phủ ra các quyết định
hạn chế việc đầu tư xây dựng, chính điều đó đã góp phần làm ảnh hưỏng đến việc tiêu thụ
của VSC, trong khi sản phẩm chủ yếu của VSC là thép dùng trong xây dựng Tuy nhiên
cùng với sự hồi phục của nên kinh tế, tình hình tiêu thụ của VSC đã bước đầu tăng lên
nhưng vẫn chưa đạt được mức trước khủng hoảng Với chính sách kích cầu mà Nhà nước
đang thực hiện như hiện nay sẽ là điều kiện thuận lợi cho tăng mức tiêu thụ của VSC về cả
sản phẩm thép xây dựng lẫn phôi thép Trong tình hình hiện nay khi sản lượng đang thừa so với nhu cầu không chỉ đối với thị trường trong nước mà cả ở thị trường thế giới, thì tình hình tiêu thụ của VSC cũng sẽ còn gặp không ít khó khăn, nếu như không có một chính sách tiêu thụ thích hợp
Về tình hình sản xuất thép cán phục vụ cho các ngành kinh tế khác, mức tăng trưởng sản xuất bình quân của VSC (không tính các công ty liên doanh) trong các năm vừa qua đạt mức 3,1%/năm, đây là một mức tăng không cao nhưng nếu xét trong tình hình công nghệ
lạc hậu như hiện nay (hầu hết công nghệ thuộc những năm 1970, 1980 thậm chí những năm
1950 như ở Công ty gang thép Thái Nguyên) đó là một nỗ lực lớn của tồn thể cơng nhân viên của VSC Tuy nhiên với mức tiêu thụ đang có xu hướng giảm như hiện nay, tính trung bình trong các năm qua giảm 1,62% thì VSC sẽ gặp không ít khó khăn, song việc sản xuất của VSC chưa phải đã đáp ứng được nhu cầu thị trường phần thiếu hụt được bồ sung băng nhập khẩu Hiện nay, khi mà sự phối hợp giữa hay khối sản xuất và lưu thông còn chưa có sự ăn khớp, thì tình hình sản xuất kinh doanh của VSC còn gặp không ít những khó khăn Nguyên nhân là do các sản phẩm thép sản xuất trong nước có giá cao hơn thép nhập khẩu, mặt khác việc tổ chức sản xuất theo không gian còn nhiều bất cập: Trong khi nhu cầu thép ở
Trang 36nhu câu thấp hơn, lại tập trung nhiều cơ sở sản xuất, trong khi đó hệ thống phân phối giữa hai miền của VSC lại không đáp ứng đủ nhu câu; các công ty thuộc khối lưu thông lại có xu hướng nhập khâu thép về để kinh doanh hơn là mua của các công ty sản xuất trong nước do
đó nó dẫn đến hậu quả là các công ty sản xuất thì không tiêu thụ hết hàng, giảm thị phần
còn các công ty kim khí lại lâm vào tình trạng khó khăn về vốn do giá thép nhập khẩu
thường xuyên biến động, lại có sự biến động thêm về ty gia hối đoái Đến hết năm 2000,
tồn kho của cả Tổng công ty lên đến 169.803 tấn trong đó các công ty thuộc khối sản xuất
chỉ tồn kho có 30.811 tấn thì khối lưu thông tồn kho đến 138.992 tấn Kết quả là trong khi
các đơn vị sản xuất có điều kiện tăng trưởng và cải thiện đời sống cho người lao động thì các công ty thuộc khối lưu thông dang đứng trước một khoản lỗ tiềm an không lồ Nguyên
nhân của tình trạng này là việc dự báo tình hình thị trường của các công ty khối kim khí lẫn
phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu của Tổng công ty còn hạn chế và yếu kém, dẫn đến tình trạng nhập khẩu quá nhiều trong khi giá biến động thất thường
2.2_ Thực trang mạng lưới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam
2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam:
Trang 37vị thành viên Tổng công ty đang từng bước nghiên cứu thị trường và các thế mạnh của các công ty thành viên của mình, đặc biệt là ở các công ty thuộc khối lưu thông dé phan chia thị
trường theo khu vực địa lý Mục đích này nhằm hạn chế sự cạnh tranh giữa các thành viên
của mình Tổng công ty tiễn hành tìm hiểu các định hướng phát triển của đất nước từ đó có
các kế hoạch cho sự phát triển của mình
Đối với hoạt động tô chức mạng lưới tiêu thụ, Tổng công ty hiện có một mạng lưới
tiêu thụ tương đối hoàn chỉnh, bao gồm các công ty sản xuất giữ nhiệm vụ cung ứng sản phẩm ra thị trường là chủ yếu và các công ty lưu thông có nhiệm vụ lưu chuyền hang hoa tir các công ty sản xuất đến người tiêu dùng thông qua mạng lưới các cửa hàng bán lẻ của mình ở các khu vực thị trường Các công ty lưu thông của Tổng công ty Thép hiện nay,
chính là các công ty kim khí của Tổng công ty Kim khí trước đây, thực hiện hoạt động tiêu
thụ các sản phẩm thuộc ngành hàng kim khí như sắt thép các loại và các loại kim loại màu khác nhằm đáp ứng nhu cầu của sản xuất trong nước Các công ty khối lưu thông của Tổng công ty Thép còn được Tổng công ty giao nhiệm vụ kinh doanh các loại sản phẩm kim khí nhập khẩu Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Tổng công ty bao phủ hầu hết các thị trường trọng điểm trong cả nước, trong đó tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn, và các khu công nghiệp lớn có nhu cầu cao về các sản phẩm thép như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Da Nẵng Cụ thể về mạng lưới tiêu thụ ở Tổng Công ty Thép Việt Nam sẽ được trình bảy kỹ hon 6 phan sau
Mạng lưới tổ chức kho tàng của Tổng công ty được tổ chức theo các công ty sản xuất và công ty lưu thông Nhìn chung các hoạt động liên quan đến tô chức kho tàng được Tổng công ty giao cho các công ty thành viên của mình nhằm đảm bảo cho hoạt động đó găn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty thành viên Việc quản lý kho tàng ở các Công ty trong khối sản xuất diễn ra thuận lợi hơn các Công ty trong khối lưu thông, trước hết thể hiện ở chỗ kho tàng của các công ty trong khối sản xuất tập trung, theo
hình thức kho tập trung, một phần nhỏ được dự trữ ở các đại diện bán hàng và các đại lý,
trong khi đó các công ty thuộc khối lưu thông có hệ thống kho tàng phân bố rải rác theo từng cửa hàng nên hoạt động quản lý kho có nhiều khó khăn; thứ hai, chủng loại mặt hàng trong dự trữ ở các công ty thuộc khối sản xuất thường ít hơn so với chủng loại mặt hàng cần quản lý ở các công ty khối lưu thông Các phương tiện vật chất được sử dụng trong quản lý hệ thống kho tàng của các công ty thành viên của Tổng công ty đang trong tình trạng lạc
hậu với hệ thống cau trục với tải trọng nhỏ, hệ thống phương tiện vận chuyển thiếu, chủ
Trang 38Việc áp dụng các thành tựu công nghệ mới trong quản lý là không có, vì vậy hoạt động quản lý kho tàng có chất lượng không cao
Kết quả hoạt động tiêu thụ của khối sản xuất và liên doanh Tổng công ty
Nhìn vào đồ thị sản lượng sản xuất và tiêu thụ của các công ty sản xuất thành viên và liên doanh của Tổng công ty Thép cho thấy: mặc dù sản lượng sản xuất liên tục tăng trong mây năm qua nhưng mức sản lượng tiêu thụ tăng không tương xứng Điều đó có nghĩa là mức tồn kho của Tổng công ty tăng lên Mức sản xuất tăng lên là do các công ty liên doanh của Tổng công ty đã và đang đưa vào sản xuất, trong khi đó các công ty sản xuất thành viên của Tổng công ty Thép Việt Nam nhờ có cải tiến về kỹ thuật, nâng cao hiệu quả sản xuất nên sản lượng được tăng lên Trong khi đó tình hình tiêu thụ của Tổng công ty lại gặp khó khăn do chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Đông Nam á xảy ra năm 1997 làm cho các dự án xây dựng bị đình trệ, mất nguôn tiêu thụ của Tổng công ty Đây cũng là kết quả của việc sản xuất và kinh doanh đơn điệu với mặt hàng chính là thép xây dựng thông thường của Tổng công ty Mặt khác, do hoạt động của mạng lưới tiêu thụ của Tổng công ty vẫn chưa thích ứng được với sự thay đối của cơ chế quản lý kinh tế nên thị phân của các công ty kim khí giảm nhường chỗ cho các công ty tư nhân, vốn có nhiều phương thức để cạnh tranh có thể là không lành mạnh với Tổng công ty Đến năm 2000, sản lượng tiêu thụ của Tổng công ty đã tăng lên nhanh, tăng 117,74% so với năm 1999 đạt mức 1.208.580 tan Tuy nhiên mức tăng tiêu thụ trên không phải là kết quả của mạng lưới tiêu thụ được tô chức tốt hơn mà do nền kinh tế nước ta đang bước đầu hỏi phục, nên nhu cầu tiêu thụ thép tăng lên Mặc dù, các công ty sản xuất của Tổng công ty đã có nhiều biện pháp
để đây mạnh mức tiêu thụ, như mở rộng mạng lưới đại lý ở các khu vực có nhu cầu cao như
Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Trong khi đó các công ty kim khí trong khối lưu thông vẫn tiếp tục gặp khó khăn do phán đoán tình hình thị trường chưa tốt nên không hoản thành các nhiệm vụ được giao, cũng như chưa đóng góp nhiều trong việc thúc đây tiêu thụ ở các Công ty sản xuất Còn ở các công ty liên doanh mặc dù mới thành lập được chưa lâu nhưng
đã có nhiều biện pháp marketing hiệu quả nên mức tiêu thụ tăng mạnh, thị trường được mở
Trang 39Thép Việt Nam lại có điều kiện phát triển, họ trở thành các khách hàng chính tiêu thụ các
sản phẩm cho các công ty sản xuất của Tổng công ty Hầu hết các công ty sản xuất của VSC
đều thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng
cáo không được quan tâm đúng mức, điều này ngược với các công ty liên doanh của VSC họ rất quan tâm đến hoạt động khuếch trương và quảng cáo như quảng cáo tâm lớn trên các
trục đường giao thông chính, tô chức các hoạt động tài trợ cho các chương trình văn hoá thể
Trang 402.2.2 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
2.2.2.1 Thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Tổng công ty Thép Việt Nam hiện nay, được thành lập trên cơ sở sát nhập hai tổng công ty là Tổng công ty Thép và Tổng công ty Kim khí, với hai lĩnh vực kinh doanh khác
nhau, một bên thực hiện sản xuất và kinh doanh thép, bên kia đóng vai trò đơn vị thương
mại kinh doanh trong lĩnh vực thép và kim khí nói chung Do được thành lập từ hai Tổng công ty cho nên, Tổng công ty Thép hiện nay có hai mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, vừa liên quan vừa độc lập với nhau, bố sung cho nhau Do vậy để đánh giá thực trạng mạng lưới tiêu
thụ ở Tổng công ty, ta chia làm hai mạng lưới khác nhau
