Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty thép Việt Nam

Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty thép Việt Nam

Lời mở đầu Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trờng. Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện vào giai đoạn kết thúc của mỗi chu kỳ kinh doanh, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: nh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng, xây dựng mạng lới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chơng trình bán, . Trong các hoạt động này, hoạt động xây dựng mạng lới bán hàng đóng một vai trò quan trọng, nó đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, nhằm thúc đẩy tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá. Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ nói chung và công tác xây dựng mạng l- ới tiêu thụ nói riêng cha đợc các doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc. Các doanh nghiệp nhà nớc vẫn cha hoàn toàn xoá bỏ đợc các ý niệm về tiêu thụ trớc đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nớc thực hiện thông qua các doanh nghiệp thơng nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nớc giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình chơng trình thích hợp nhằm đảm bảo cho bán đợc tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chơng trình đó chính là chơng trình về xây dựng mạng lới tiêu thụ. Trong khi đó chơng trình xây dựng mạng lới tiêu thụ lại đóng góp rất lớn vào việc phát triển thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp, trong khi đó khả năng cạnh tranh vốn là một yếu điểm của các doanh nghiệp nhà nớc hiện nay. Nhằm làm rõ thêm về hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc có quy mô lớn, kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực, tôi đã chọn đề tài: Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam. Bài viết này đợc trình bày theo các phần cơ bản sau: Phần một. Tiêu thụ sản phẩm và mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Phần này trình bày một cách khái quát về nội dung lý luận của hoạt động tiêu thụ và hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ các sản phẩm đối với các doanh nghiệp. Phần hai. Thực trạng mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty Thép Việt Nam: Phần này trình bày và phân tích thực trạng mạng lới tiêu thụ cũng nh công tác xây dựng mạng lới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam. Phần ba. Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam: Phần này trình bày một số biện pháp cụ thể cho việc xây dựng mạng lới tiêu thụ các sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam. Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo Mai Xuân Đợc, giảng viên khoa QTKDCN&XDCB - trờng Đại học Kinh tế quốc dân, và các cán bộ nhân viên văn phòng Tổng công ty Thép Việt Nam đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập và thực hiện đề tài này. Phần I Tiêu thụ sản phẩm và mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong tiếng Việt, tiêu thụ đợc sử dụng theo hai nghĩa: nghĩa thứ nhất đó là sự tiêu hao của một yếu tố vật chất hay tinh thần của một đối tợng nào đó; nghĩa còn lại là hoạt động bán của một chủ thể kinh tế. Trong bài này, chúng ta chỉ xét tiêu thụ với ý nghĩa thứ hai. Xét theo quá trình phát triển của xã hội loài ngời, hoạt động tiêu thụ chỉ thực sự diễn ra khi con ngời bắt đầu chuyển từ nền sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc sang nền sản xuất kinh tế hàng hoá. Trong nền sản xuất tự nhiên, việc tạo ra sản phẩm chỉ nhằm thoả mãn cho nhu cầu sử dụng của một cộng đồng nhỏ hẹp và mang tính khép kín và không có sự trao đổi, thông thơng với bên ngoài. Sự phát triển của nền sản xuất đã đa con ngời chuyển sang nền kinh tế hàng hoá. Lúc này, sản phẩm sản xuất không những đợc tiêu dùng trong nội bộ cộng đồng nhỏ hẹp mà còn đợc sử dụng để trao đổi với các cộng đồng khác bên ngoài. Ban đầu việc trao đổi mang tính chất hiện vật, hàng đổi hàng, phát triển hơn nữa đó là hàng đợc đem bán để lấy tiền. Khi đó hoạt động tiêu thụ mới thực sự diễn ra. Ngời sản xuất luôn tìm mọi cách để hàng hoá mà mình sản xuất ra đợc mua nhiều, luân chuyển với tốc độ nhanh, và ngời bán sẽ thu đợc nhiều tiền hơn số tiền mà mình đã bỏ ra để tiến hành sản xuất. Sự phát triển từ nền kinh tế hàng hoá sang nền kinh tế thị trờng đã khiến cho hoạt động tiêu thụ của mỗi một chủ thể kinh tế đợc đặt lên hàng đầu, lúc này hàng hoá đợc tạo ra chủ yếu để bán trên thị trờng, sản phẩm luôn bị cạnh tranh bởi các loại hàng hoá thay thế của những ngời sản xuất khác đang hoặc sẽ có trên thị trờng. Ngời sản xuất luôn phải tìm cách để cho hàng hoá của mình cạnh tranh đợc với các sản phẩm cùng loại của ngời khác. Để thực hiện điều đó ngoài việc cải tiến chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm các nhà sản xuất cũng cần thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Xét trong quá trình tái sản xuất mở rộng: sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu dùng, hoạt động tiêu thụ nằm ở hai khâu trao đổi và phân phối. Đây là hoạt động quan trọng của mỗi doanh nghiệp, nhờ có hoạt động này mà doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn để tiến hành các chu kỳ kinh doanh tiếp theo, đây cũng là hoạt động thực hiện giá trị của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất không thực sự diễn ra. Các doanh nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động sản xuất và giao nộp hàng hoá theo những địa chỉ đã đợc các đơn vị hành chính cấp trên xác định. Còn trong nền kinh tế thị trờng quyền hạn tự chủ của các doanh nghiệp đợc nâng cao, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh buộc phải tự mình tiến hành sản xuất và tiêu thụ mà không phải chịu sự chỉ định của cấp trên, trừ một số đơn vị tiến hành sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là gì? Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo nghĩa này, hoạt động tiêu thụ chỉ đơn giản là hàng hoá và tiền tệ đợc chuyển quyền sở hữu giữa các chủ thể kinh tế và chấm dứt khi hàng hoá và tiền tệ đợc trao đổi xong. Với cách hiểu này sẽ không phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng khi có nhiều ngời sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng, việc bán hàng đối với ngời sản xuất luôn gặp phải sự cạch tranh khốc liệt từ các đối thủ, ngoài ra còn một sự khó khăn nữa do khách hàng đem lại. Hoạt động tiêu thụ lúc này cần phải hiểu một cách rộng hơn, đầy đủ hơn. Cụ thể là: hoạt động tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế, bao gồm các nội dung sau: tìm hiểu nhu cầu thị trờng; tổ chức mạng lới tiêu thụ; chuẩn bị sản phẩm hàng hoá theo số lợng, chủng loại và chất lợng theo yêu cầu của khách hàng; quản lý kho tàng; xây dựng phơng án vận chuyển và thống kê báo cáo về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ có các nội dung cụ thể nh sau: Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng: Đây là hoạt động đầu tiên và rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Thông qua tìm hiểu nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp có thể định hóng cho hoạt động mua và sản xuất của mình. Căn cứ vào kết quả của nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình một cách chính xác, đảm bảo hoạt động cung ứng đúng thời điểm, đúng số lợng, đúng chủng loại, chất lợng và phù hợp với nhu cầu thị trờng. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tìm hiểu và nghiên cứu nhu cầu thị trờng không đợc các doanh nghiệp quan tâm để ý. Các doanh nghiệp sản xuất nhận chỉ tiêu sản xuất của các cơ quan cấp trên sau đó nhận nguyên vật liệu, nhiên liệu để sản xuất, sau khi sản xuất xong lại giao nộp sản phẩm cho các địa chỉ đã đợc chỉ định. Mọi nghiên cứu về yêu cầu của ngời tiêu dùng đều do các cơ quan hành chính cấp trên thực hiện và các doanh nghiệp sản xuất chỉ có nhiệm vụ tơng tự nh gia công mà thôi. Tổ chức và xây dựng mạng lới tiêu thụ: Đây là hoạt động nhằm tạo điều kiện cho sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra tiếp cận nhiều nhất với ngời sử dụng. Mục đích chủ yếu của hoạt động này là đảm bảo cho việc giao hàng hoá đúng thị trờng mục tiêu với số lợng đợc yêu cầu, và thời gian đợc đảm bảo. Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ còn có tác dụng giúp doanh nghiệp thu thập các thông tin từ thị trờng và các thông tin phản hồi của khách hàng đối với doanh nghiệp. Tổ chức quản lý hệ thống kho tàng: Ngay cả khi hoạt động cung ứng diễn ra thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là không có bất cứ sự trục trặc xảy ra trong tiêu thụ, các doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dự trữ một phần sản phẩm. Việc dự trữ luôn đợc tiến hành cho dù các nhà sản xuất áp dụng mô hình quản lý JIT (Just In Time), theo đó lợng dự trữ luôn đợc xác định ở mức tối thiểu, nhng không thể bằng 0 đ- ợc. Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất kinh doanh luôn có đủ nguồn hàng đáp ứng các nhu cầu của thị trờng mà vẫn đảm bảo hiệu quả. Tổ chức quản lý kho tàng về thực chất đó là quản lý hàng dự trữ. Việc quản lý kho tàng tốt sẽ cho phép doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng về mặt chủng loại và số l- ợng sản phẩm, đảm bảo cung ứng đúng thời gian và tránh đợc các rủi ro trong quá trình sản xuất và lu thông. Tổ chức xây dựng chơng trình bán: hoạt động này nhằm xác định mục tiêu của hoạt động tiêu thụ, xác định tiến độ bán hàng và các điều kiện liên quan đến việc giao hàng, . Trên cơ sở chơng trình bán, doanh nghiệp có thể phối hợp và thống nhất các biện pháp marketing trong tất cả các khâu của tiêu thụ. Hoạt động này còn có một tác dụng đối với khách hàng: đó là sự đảm bảo thống nhất về hình ảnh của công ty, cơ sở để khách hàng xác định đợc chất lợng của các dịch vụ kèm theo . Chơng trình bán đợc xây dựng còn một mục đích, tạo cho các nhân viên tiêu thụ có thể chủ động trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình mà không ảnh hởng đến toàn bộ hệ thống. Tổ chức lực lợng bán hàng: ngời bán hàng là ngời trực tiếp đem sản phẩm trao cho ngời tiêu dùng, chức năng chính của họ là phục vụ khách hàng và phục vụ doanh nghiệp. Tổ chức lực lợng bán hàng là việc xây dựng và quản lý đội ngũ những ngời bán hàng, mục đích là làm cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, những ngời bán hàng tránh đợc việc cạnh tranh nội bộ gây tổn hại chung đến toàn doanh nghiệp. Tổ chức lực lợng bán hàng, nghĩa là doanh nghiệp phải lựa chọn đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp hay ở bên ngoài. Đội ngũ bán hàng chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trờng bên ngoài, là kênh thu thập thông tin từ phía thị trờng về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Tổ chức hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ: nội dung hoạt động này bao gồm các công việc nh quảng cáo, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội trợ triển lãm và các hoạt động sau khi bán. Mục đích của hoạt động này nhằm khuếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo một hình ảnh về sản phẩm và doanh nghiệp cho những ngời tiêu thụ và đây chính là hoạt động nhằm lôi kéo khách hàng mới, giữ các khách hàng hiện có. Đây là khâu chuẩn bị cho việc tiếp cận thị trờng, đặc biệt là đối với những sản phẩm mới Tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ: hoạt động này đợc thực hiện sau khi quá trình tiêu thụ kết thúc. Căn cứ vào các số liệu thống kê tình hình tiêu thụ để xác định các chỉ số về tiêu thụ nh doanh thu, chi phí của hoạt động tiêu thụ và mức lợi nhuận. Đây là những con số góp phần vào việc xây dựng các kế hoạch kinh doanh cho chu kỳ kinh doanh tiếp. Đồng thời căn cứ vào tình hình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ xác định đợc điểm mạnh và điểm yếu để từ đó có các biện pháp thích hợp trong quản lý và điều hành. 1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với các doanh nghiệp: Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là chu trình liên tục gồm các hoạt động mua sản xuất bán. Nếu một trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện đợc hoặc thực hiện mà không có hiệu quả. Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ gặp phải tổn thất rất lớn, ngoài tổn thất về vốn bỏ ra còn chịu tổn thất mất khoản tiền lãi đáng nhẽ đợc hởng khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn mong muốn những gì mình thu lại đợc phải lớn hơn thứ đã bỏ ra. Chính nhờ có sự chênh lệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộng hoạt động của mình. Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thu lại đợc đồng vốn đã bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại. Nếu doanh nghiệp mua các yếu tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩm tạo ra không bán đợc, doanh nghiệp sẽ không còn vốn cho hoạt động sản xuất ở các chu kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải đối mặt với sự phá sản. Nh vậy, hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện bảo đảm về mặt tài chính cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Khi hàng hoá tiêu thụ đợc doanh nghiệp sẽ thu hồi lại đợc số vốn đã bỏ ra và có lợi nhuận, nhờ có khoản tiền thu lại này mà doanh nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính để tiến hành hoạt động mua các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất. Cũng nhờ có khoản lãi thu về mà doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất của mình. Nh đã trình bày ở trên, hoạt động sản xuất kinh doanh là hoạt động diễn ra liên tục và không thể gián đoạn. Nếu hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn, sẽ trực tiếp ảnh hởng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp không thể sản xuất một cách bừa bãi để rồi sản phẩm tiêu thụ không kịp hay không tiêu thụ đợc phải đem tồn trữ trong kho. Nếu xảy ra vậy doanh nghiệp nhanh chóng bị mất hết vốn kinh doanh do vừa tốn chi phí nguyên vật liệu và chi phí chế tạo vừa mất chi phí lu kho, đồng thời tổn thất khoản lợi nhuận thu đợc nếu không đầu t vào sản xuất sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải căn cứ vào tình hình thị trờng để xác định khả năng tiêu thụ, từ đó lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao. Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một cách bình thờng: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Điều này khác với nền kinh tế kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản xuất còn các hoạt động khác đã có các cơ quan khác làm cho. Việc mua các yếu tố đầu vào ở đâu, khối lợng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều đợc chỉ định rõ bởi các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy, trong cơ chế này doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho. Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nền kinh tế thị trờng. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng và tăng thị phần của mình. Thị phần đó là tỷ trọng về số lợng sản phẩm mà một doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ so với toàn bộ dung lợng thị trờng, hay so với các đối thủ cạnh tranh. Điều đó có nghĩa là mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị phần của doanh nghiệp. Một trong những nội dung của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động thiết lập kênh và xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này sẽ tạo cho khách hàng ấn tợng tốt về doanh nghiệp và về sản phẩm của doanh nghiệp. Việc xây dựng kênh giúp cho khách hàng dễ dàng trong việc tiếp cận các sản phẩm của doanh nghiệp nh vậy họ có nhiều thuận lợi trong việc mua và sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. Tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng một cách có hiệu quả. Kết quả của hoạt động này sẽ cho phép doanh nghiệp cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nh vậy thị phần của doanh nghiệp có điều kiện để tăng lên. Khả năng mở rộng thị trờng và tăng thị phần cho phép doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn. Đây chính là mong muốn và nhiệm vụ phải đạt đợc của các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Có nhiều cách để có thể xác định vị thế của một doanh nghiệp. Có thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thơng trờng bằng tỷ trọng phần trăm doanh số lợng hàng bán ra so với toàn bộ thị trờng ấy. Tỷ trọng ngày càng lớn doanh nghiệp có vị thế càng cao và ngợc lại. Hoặc vị thế của doanh nghiệp đợc đánh giá bằng phạm vi thị tr- ờng doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên quy mô lớn, diện rộng sẽ cho doanh nghiệp một vị thế cao. Một doanh nghiệp có vị thế còn là doanh nghiệp có uy tín cũng nh gây ấn tợng sâu sắc về sản phẩm của mình đối với khách hàng. Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của mình bằng việc không ngừng nâng cao vị thế. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ mới có thể nắm đợc sự thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rõ yêu cầu của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đó đề ra những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại thông tin rộng rãi về thị trờng, giúp doanh nghiệp đa ra những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu t an toàn sẽ làm cho doanh nghiệp phát triển nhng nếu không nó có thể đa doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Vị thế thơng mại chính là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp, nó phản ánh lợi thế của doanh nghiệp đó với các đối thủ, nó thể hiện mức độ tin cậy của khách hàng về doanh nghiệp cũng nh các sản phẩm của doanh nghiệp đó sản xuất ra. Việc tổ chức tốt tiêu thụ, sẽ tạo ra hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đó cũng đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp bên cạnh chất lợng và gía cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra. Tóm lại, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ góp phần nâng cao vị thế thơng mại cũng nh xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp. Bên cạnh những biện pháp nh: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ để nâng cao chất lợng sản phẩm . thì tăng sản lợng tiêu thụ cũng nh hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh vòng quay của vốn rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sử dụng vốn cũng nh góp phần tạo ra lợi nhuận cao nhất. Qua vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả to lớn. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá khi tới tay ngời tiêu dùng do giảm đáng kể chi phí lu thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, từng bớc tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đang kinh doanh khả năng cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trờng, phục vụ tốt hơn cho ngời tiêu dùng đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đứng về mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho ngời tiêu dùng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết cho mình, nó cũng tạo ra sự phong phú về chủng loại hàng hoá trên thị trờng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng của xã hội, cơ sở cho việc tăng trởng của nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ là một phơng tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ có sự cạnh tranh này mà những ngời tiêu dùng hởng lợi trong việc lựa chọn và mua sắm hàng hoá cũng nh thái độ phục vụ chu đáo của những nhà sản xuất kinh doanh. Thông qua hoạt động tiêu thụ, ngời sản xuất có thể phát hiện ra các nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Nh vậy một trong những mục đích của hoạt động tiêu thụ đó là nhằm phục vụ tốt hơn khách hàng. 1.2 Xây dựng mạng l ới tiêu thụ - một nhiệm vụ quan trọng của hoạt động tiêu thụ: 1.2.1 Thực chất về mạng lới tiêu thụ: Xây dựng mạng lới tiêu thụ là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện. Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất l- ợng cao nhng nếu không đợc tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng sẽ không thể tiêu thụ đợc vì khi đó giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng không có mối quan hệ nào với nhau, ng- ời tiêu dùng có nhu cầu nhng không thể tìm đợc sản phẩm thoả mãn nhu cầu của mình, còn ngời sản xuất thì không thu đợc giá trị mà mình đã bỏ ra. Nh vậy, bên cạnh việc phát triển về chất lợng sản phẩm và dịch vụ các doanh nghiệp phải chú ý đến việc tạo dựng mạng lới phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trờng mục tiêu với số lợng và thời gian đúng theo yêu cầu. Để thuận lợi hơn cho việc nghiên cứu ta phải xác định đợc thế nào là một mạng lới tiêu thụ? Có thể hiểu nh sau: Mạng l ới tiêu thụ của một doanh nghiệp đ ợc tạo bởi các kênh tiêu thụ khác nhau nhằm mục đích đ a sản phẩm từ ng ời sản xuất đến tận tay của ng ời tiêu dùng. Mạng lới tiêu thụ đợc cấu thành từ nhiều kênh tiêu thụ tiêu thụ khác, nh vậy, kênh tiêu thụ là gì? Đứng trên các góc độ khác nhau nên kênh tiêu thụ có thể đợc hiểu theo các cách khác nhau, cụ thể là: Đứng trên góc độ sở hữu, kênh tiêu thụ đợc coi nh một dãy quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ khi chúng đợc chuyển qua các tổ chức khác nhau. Đứng trên góc độ marketing, kênh tiêu thụ là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân, độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Theo quan niệm thứ nhất kênh tiêu thụ này chỉ phù hợp với các hàng hoá có tính hữu hình, tuy nhiên trên thực tế có nhiều loại sản phẩm đợc mua bán nhng không có sự chuyển dịch quyền sở hữu về sản phẩm đó, nghĩa là ngời bán vẫn giữ quyền sở hữu còn ngời mua chỉ mua quyền sử dụng, ví dụ nh các sản phẩm phần mềm máy tính. Hoặc có một số trung gian không nắm quyền sở hữu sản phẩm, do vậy không có sự chuyển quyền sở hữu đối với họ, ví dụ nh các đại lý và môi giới đại diện. Mặt khác quan điểm nh vậy sẽ không cho thấy đợc đầy đủ các mối quan hệ giữa các tổ chức trong kênh. Bởi các thành viên trong kênh không chỉ quan hệ với nhau về vấn đề quyền sở hữu hàng hoá, mà còn các quan hệ khác nh thông tin, biện pháp marketing, . Theo quan niệm thứ hai, kênh tiêu thụ hiểu rộng hơn và toàn diện hơn. Các thành viên trong kênh tiêu thụ trở nên đa dạng hơn, theo đó các thành viên không nhất thiết phải có quan hệ chặt chẽ với nhau. Các thành viên trong mạng có phạm vi rộng hơn họ không cần phải là một phần trong cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp, họ có thể là các tổ chức bên ngoài độc lập với các doanh nghiệp sản xuất. Các thành viên trong kênh nói chung chỉ liên quan đến nhau trong mục đích của mình đó là hoạt động đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Trong bài viết này, tôi sử dụng kênh tiêu thụ với quan niệm thứ hai quan niệm đứng trên góc độ marketing. 1.2.2 Các yếu tố cơ bản cấu thành mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp Nh đã trình bày ở trên trong kênh tiêu thụ, các thành viên trong kênh rất đa dạng có thể là các thành viên độc lập cũng nh phụ thuộc vào nhau, tuy nhiên có thể quy về một số nhóm thành viên cơ bản nh sau: Ngời sản xuất (cung cấp): là những ngời trực tiếp sản xuất ra hàng hoá và cung cấp dịch vụ, là ngời tổ chức kết hợp các yếu tố đầu vào thành các sản phẩm ở đầu ra. Đây là những ngời tạo ra hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn một nhu cầu nào đó và để thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp. Bên cạnh hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất còn có hoạt động phân phối và tiêu thụ. Tuy nhiên việc phân phối của họ nếu diễn ra trên một diện rộng sẽ khó đạt đợc hiệu quả cao, do chi phí để duy trì và vận hành đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp sẽ rất lớn. Mặt khác việc thiết lập một mạng lới tiêu thụ bằng đội ngũ ngời bán hàng của doanh nghiệp sẽ khó cho phép doanh nghiệp tiếp cận các thị trờng mới, do đội ngũ bán hàng cha am hiểu thị trờng mới đó. Vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất thờng có xu hớng tổ chức mạng lới bán hàng với các thành viên là các đơn vị bên ngoài doanh nghiệp, độc lập với doanh nghiệp. [...]... quả nên mức tiêu thụ tăng mạnh, thị trờng đợc mở rộng Trong khi các công ty thơng mại của Tổng công ty Thép Việt Nam gặp khó khăn trong việc củng cố thị trờng thì các công ty thơng mại của các đơn vị ngoài Tổng công ty Thép Việt Nam lại có điều kiện phát triển, họ trở thành các khách hàng chính tiêu thụ các sản phẩm cho các công ty sản xuất của Tổng công ty Hầu hết các công ty sản xuất của VSC đều... tiêu thụ của khối sản xuất và liên doanh Tổng công ty Nhìn vào đồ thị sản lợng sản xuất và tiêu thụ của các công ty sản xuất thành viên và liên doanh của Tổng công ty Thép cho thấy: mặc dù sản lợng sản xuất liên tục tăng trong mấy năm qua nhng mức sản lợng tiêu thụ tăng không tơng xứng Điều đó có nghĩa là mức tồn kho của Tổng công ty tăng lên Mức sản xuất tăng lên là do các công ty liên doanh của Tổng. .. tình hình thị trờng của các công ty khối kim khí lẫn phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu của Tổng công ty còn hạn chế và yếu kém, dẫn đến tình trạng nhập khẩu quá nhiều trong khi giá biến động thất thờng 2.2 Thực trạng mạng lới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam: Với vai trò là một tổng công ty lớn của nhà nớc, Tổng công ty Thép đợc giao nhiệm... trờng Các công ty lu thông của Tổng công ty Thép hiện nay, chính là các công ty kim khí của Tổng công ty Kim khí trớc đây, thực hiện hoạt động tiêu thụ các sản phẩm thuộc ngành hàng kim khí nh sắt thép các loại và các loại kim loại màu khác nhằm đáp ứng nhu cầu của sản xuất trong nớc Các công ty khối lu thông của Tổng công ty Thép còn đợc Tổng công ty giao nhiệm vụ kinh doanh các loại sản phẩm kim khí... vậy để đánh giá thực trạng mạng lới tiêu thụ ở Tổng công ty, ta chia làm hai mạng lới khác nhau Trớc hết ta đi vào mô tả và đánh giá mạng lới tiêu thụ ở khối các công ty sản xuất và các công ty liên doanh có vốn góp của Tổng công ty Thép Việt Nam Nhìn chung mạng lới tiêu thụ ở các công ty này có dạng nh mô tả dới đây: Các công ty sản xuất Các Cty TM VSC Các chi nhánh Các Cty TNHH Các đại lý Các cơ sở... Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Thép Việt Nam Tổng công ty Thép Việt Nam là một trong mời bảy tổng công ty đợc Thủ tớng Chính phủ thành lập theo mô hình tập đoàn kinh doanh lớn Tổng công ty Thép hoạt động kinh doanh theo nguyên tắc đa ngành trong đó lấy sản xuất và kinh doanh thép làm chủ đạo Tổng công ty Thép Việt Nam hoạt động hầu hết trên các thị trờng trọng điểm của Việt Nam và bao trùm lên... với Tổng công ty Đến năm 2000, sản lợng tiêu thụ của Tổng công ty đã tăng lên nhanh, tăng 117,74% so với năm 1999 đạt mức 1.208.580 tấn Tuy nhiên mức tăng tiêu thụ trên không phải là kết quả của mạng lới tiêu thụ đợc tổ chức tốt hơn mà do nền kinh tế nớc ta đang bớc đầu hồi phục, nên nhu cầu tiêu thụ thép tăng lên Mặc dù, các công ty sản xuất của Tổng công ty đã có nhiều biện pháp để đẩy mạnh mức tiêu. .. quyết định số 344/TTg của Thủ tớng Chính phủ, Tổng công ty Thép Việt Nam đợc thành lập trên cơ sở hợp nhất Tổng công ty Thép và Tổng công ty Kim khí thuộc Bộ Công nghiệp nặng - nay là Bộ Công nghiệp Thực hiện chủ trơng của Nhà nớc về việc tiếp tục đổi mới tổ chức và sắp xếp lại các doanh nghiệp nhà nớc, đặc biệt là các liên hiệp xí nghiệp và các tổng công ty, Tổng công ty Thép Việt Nam đợc thành lập lại... Ngoài ra Tổng công ty Thép Việt Nam còn góp vốn vào 14 liên doanh với các bên nớc ngoài Công ty thép VSC Posco, liên doanh với Công ty Posco Hàn Quốc, đặt tại Hải Phòng; Công ty thép VinaKyoei, liên doanh với Công ty Kyoei, Nhật Bản, đặt tại Bà Rịa Vũng Tàu; Công ty ống thép Vinapipe, liên doanh với công ty Posco, Hàn Quốc, tại Hải Phòng; Công ty cán thép NatsteelVina liên doanh với công ty Natsteel,... dựng bị đình trệ, mất nguồn tiêu thụ của Tổng công ty Đây cũng là kết quả của việc sản xuất và kinh doanh đơn điệu với mặt hàng chính là thép xây dựng thông thờng của Tổng công ty Mặt khác, do hoạt động của mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty vẫn cha thích ứng đợc với sự thay đổi của cơ chế quản lý kinh tế nên thị phần của các công ty kim khí giảm nhờng chỗ cho các công ty t nhân, vốn có nhiều phơng thức . mạng lới tiêu thụ cũng nh công tác xây dựng mạng lới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam. Phần ba. Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản. tài: Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam. Bài viết này đợc trình bày theo các phần cơ bản sau: Phần một. Tiêu thụ sản phẩm