Tổng công ty Thép Việt Nam hiện nay, đợc thành lập trên cơ sở sát nhập hai tổng công ty là Tổng công ty Thép và Tổng công ty Kim khí, với hai lĩnh vực kinh doanh khác nhau, một bên thực hiện sản xuất và kinh doanh thép, bên kia đóng vai trò đơn vị thơng mại kinh doanh trong lĩnh vực thép và kim khí nói chung. Do đợc thành lập từ hai Tổng công ty cho nên, Tổng công ty Thép hiện nay có hai mạng lới tiêu thụ sản phẩm, vừa liên quan vừa độc lập với nhau, bổ sung cho nhau. Do vậy để đánh giá thực trạng mạng lới tiêu thụ ở Tổng công ty, ta chia làm hai mạng lới khác nhau.
Trớc hết ta đi vào mô tả và đánh giá mạng lới tiêu thụ ở khối các công ty sản xuất và các công ty liên doanh có vốn góp của Tổng công ty Thép Việt Nam. Nhìn chung mạng lới tiêu thụ ở các công ty này có dạng nh mô tả dới đây:
1998 1999 2000
Các Cty TM VSC Các chi nhánh Các Cty TNHH
Các đại lý
Các cơ sở bán buôn
Các cơ sở bán lẻ Các công ty sản xuất
Khối l- ợng (tấn) Tỷ lệ (%) Khối l- ợng (tấn) Tỷ lệ (%) Khối l- ợng (tấn) Tỷ lệ (%)
Các Cty TNHH 66.700 52,82 71.161 54,36 83.537 52,02 Bán trực tiếp 6.800 5,38 11.984 9,16 13.650 8,50 Các hộ tiêu dùng khác 15.500 12,27 6.045 4,62 7.597 4,73
Các Cty TNHH 147.765 57,15 151.587 55,12 161.317 52,54 Các Cty TM nhà nớc 31.154 12,05 26.817 9,75 26.282 8,56 Bán trực tiếp 57.525 22,25 61.251 22,27 69.174 22,53 Các hộ tiêu dùng khác 828 0,32 103 0,04 3.224 1,05 Xuất khẩu 0 0 1.721 0,63 3838 1,25
Các Cty TNHH 1.580 12,89 3.925 20,25 4.783 22,34 Cty TM nhà nớc 1.692 13,8 3.488 17,99 3.965 18,53 Bán trực tiếp 3.238 26,41 4.474 23,08 4.338 20,27 Các đại lý 1.094 8,92 920 4,75 706 3,3
62.69438,5979.53945,5187.56240,56VPS Các Cty TNHH 40.320 24,82 42.756 24,46 57.694 26,73 Các hộ tiêu thụ khác 59.465 36,59 52.495 30,03 70.603 32,71
Các Cty TNHH 85.789 35,51 93.440 40,75 96.995 40,95 Các hộ tiêu thụ khác 55.183 22,84 45.490 19,84 44.176 16,65
Các Cty TNHH & khác 73.795 81,27 79.934 74,35 124.774 80,76
Các Cty TNHH & khác 2.293 12,14 4.665 38,34 5.114 36,44
Tổng số 18.956 100 12.170 100 14.332 100
Đối với kênh trực tiếp của các công ty thành viên Tổng công ty Thép. Đây là kênh ngắn nhất theo đó các sản phẩm thép cán đợc đa trực tiếp từ kho của các công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng, mà không cần thông qua các trung gian marketing nào khác. Các khách hàng trong kênh này phần lớn là à các nhà thầu xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp,... Theo kết quả thống kê đợc thể hiện ở bảng trên, ta thấy, tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh này là thấp, đối với Công ty Gang thép Thái Nguyên trong ba năm gần đây (1998, 1999, 2000) là 5,38%, 9,16% và 8,50%; hai công ty: Thép Đà Nẵng và Thép Miền Nam tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp đạt khá hơn, chiếm trên 20% tổng mức tiêu thụ. Nh vậy tính chung cho toàn bộ khối sản xuất của Tổng công ty thì tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp là 17,72% năm 1998, 18,27% năm 1999 và năm 2000 là 17,82%. Đối với Công ty Gang thép Thái Nguyên, tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp thấp so với các Công ty Thép Đà Nẵng và Công ty Thép Miền Nam là do một số nguyên nhân sau:
thứ nhất, đó là nơi sản xuất và thị trờng tiêu thụ chủ yếu cách xa nhau; thứ hai, nhu cầu
tiêu thụ thép ở khu vực phía Bắc là không cao (35% nhu cầu cả nớc) trong khi đó khu vực miền Bắc hiện nay tập trung rất nhiều các công ty sản xuất thép bao gồm cả của các doanh nghiệp nhà nớc không phải thành viên của VSC, lẫn các công ty liên doanh, 100% vốn nớc ngoài và các công ty, cơ sở của t nhân; thứ ba, đó là mạng lới chi nhánh và cửa hàng của các công ty chủ yếu tập trung ở một số khu vực thị trờng lớn nh Hà Nội, Vinh,... trong khi đó lại bỏ qua các khu vực thị trờng khác, mặc dù có dung lợng nhỏ nhng có nhiều tiềm năng. Do các công ty của VSC thực hiện phơng thức bán hàng theo nguyên tắc “mua đứt bán đoạn”, trong khi đó các khách hàng của họ không phải lúc nào cũng có sẵn tiền để thanh toán cho các lô hàng. Đối với các khách hàng của các công ty này, do yêu cầu của sản xuất nên họ thờng có nhu cầu đa dạng về sản phẩm thép nhng chỉ cần khối lợng nhỏ, vì vậy các công ty sản xuất của VSC khó đáp ứng. Tuy nhiên hình thức tiêu thụ trực tiếp ở các công ty liên doanh của Tổng công ty thép lại có chiếm một tỷ trọng tơng đối cao. Các sản phẩm thép cán do các đơn vị liên doanh này có chất lợng tốt và ổn định lại có uy tín hơn trên thị trờng nên các công ty này dễ trúng thầu cung cấp thép cho các công trình xây dựng lớn. Hiện nay, các công ty liên doanh đã chiếm lĩnh đợc khu vực thị trờng mà trớc đây quen sử dụng thép của Liên Xô cũ. Nếu xét trong toàn Tổng công ty có thể coi mạng lới các chi nhánh và cửa hàng của các công ty khối lu thông là mạng lới bán hàng trực tiếp. Và theo cách nhìn nhận này, ta thấy tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp của Tổng công ty Thép sẽ đạt mức 33,65%, 37,51% và 39,62% tơng ứng trong 3 năm 1998, 1999 và 2000. Nh vậy tổng hợp theo phơng thức này cho ta thấy mức độ tiêu thụ trực tiếp của Tổng công ty trong mấy năm gần đây có
xu hớng tăng lên, nhng vẫn cha tơng xứng với tầm vóc và tiềm lực về vốn và con ngời của Tổng công ty.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp, đây là kênh mà các sản phẩm thép đợc đa từ kho của các công ty sản xuất và liên doanh của VSC đến ngời tiêu dùng thông qua hệ thống các nhà phân phối trung gian nh các công ty thơng mại nhà nớc, công ty thơng mại t nhân, các đại lý, hộ kinh doanh cá thể,... Các nhà phân phối trung gian này đóng vai trò là các nhà bán buôn và bán lẻ các sản phẩm thép. Nhìn chung trong các công ty thuộc khối sản xuất và liên doanh của Tổng công ty, tỷ trọng hàng hoá tiêu thụ thông qua kênh này chiếm từ 75 – 80% tổng mức tiêu thụ. Đối với các công ty khối sản xuất của Tổng công ty, các công ty thuộc khối lu thông là các trung gian bên ngoài độc lập, nh- ng nếu xét theo toàn Tổng công ty thì các công ty giữa hai khối này lại là một thể nội bộ và thống nhất với nhau. Do xét theo phạm vi Tổng công ty, ta thấy các công ty sản xuất và công ty lu thông có quan hệ chặt chẽ với nhau, đợc hởng nhiều chính sách u đãi nh các chính sách u đãi về vốn, về tỷ lệ chiết khấu và phân chia lợi nhuận. Điều đó có nghĩa là các công ty sản xuất tiêu thụ đợc phần lớn sản phẩm của mình thông qua các công ty lu thông này, nhng trên thực tế, tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của các công ty khối sản xuất thông qua các đơn vị lu thông này không tơng xứng với các u đãi đó, thậm chí còn thấp hơn mức tiêu thụ thông qua các công ty thơng mại không thuộc Tổng công ty và các công ty TNHH khác. Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm thông qua các công ty khối lu thông của các công ty khối sản xuất trong VSC là 15,9%, 19,24%, 21,8% trong 3 năm gần đây, trong khi đó tỷ lệ tiêu thụ thông qua các đơn vị kinh tế bên ngoài Tổng công ty là 54,44%, 60,64% và 57,38% trong 3 năm tơng ứng. Tuy nhiên tỷ lệ này lại khác nhau giữa các công ty khối sản xuất, tại Công ty Thép Đà Nẵng tỷ lệ này chiếm khoảng 40%, trong khi đó hai công ty Gang thép Thái Nguyên và Thép Miền Nam tỷ lệ này đạt trên 60%. Các công ty này lại tiêu thụ chủ yếu thông qua một số đầu mối chính. Khách hàng chính tiêu thụ của Công ty Thép Miền Nam là Công ty Thép Việt (chiếm 45,0% t- ơng ứng với 138.165 tấn năm 2000), còn lại là các Công ty TNHH khác nh Công ty Hậu Giang, Công ty Nguyễn Minh, Công ty Đồng Tâm, cơ sở Sông Hơng (mỗi công ty tiêu thụ từ 3.000 đến 10.000 tấn). Khách hàng chính của Công ty Gang thép Thái Nguyên là Doanh nghiệp kim khí Thái Hng (năm 2000 tiêu thụ 36.265 tấn tơng ứng với 22,58% sản lợng thép mà Công ty tiêu thụ), Trung tâm dịch vụ thơng nghiệp và xây lắp Thái Nguyên năm 2000 tiêu thụ 21.015 tấn chiếm 13,01% sản lợng tiêu thụ của Công ty. Những đơn vị này, đóng vai trò nhà bán buôn trong mạng lới phân phối của các Công ty của VSC. Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua một số đầu mối chính làm, cho phép các công ty có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy, các công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị tr-
ờng, lợi nhuận bị chia sẻ,... Về mạng lới đại lý của các công ty sản xuất của VSC phân bố không đều, chỉ tập trung ở một số thành phố lớn nh Thái Nguyên, Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh,... trong khi đó ở nhiều tỉnh thành phố khác lại không có đại lý nào, phần lớn thị trờng ở các tỉnh này thuộc về các cơ sở cán thép của t nhân. Để khuyến khích cho các trung gian thực hiện hoạt động tiêu thụ, các Công ty khối sản xuất đều có chính sách nh bán hàng trả chậm, có khuyến mại, chịu cớc vận chuyển. Hiện nay, tỷ lệ chiết khấu dành cho các đơn vị thơng mại thờng nằm trong khoảng từ 0,5 dến 1,2% giá trị lô hàng (từ 20.000 dến 50.000 đồng/tấn), nhng nó lại phụ thuộc vào khối lợng mỗi lô hàng và từng giai đoạn. Các công ty liên doanh với Tổng công ty Thép tiêu thụ thép thông qua các công ty khối lu thông nhiều hơn thông qua các công ty TNHH của t nhân, tỷ lệ này chiếm khoảng 40%. Khác với các công ty trong khối sản xuất, các công ty liên doanh đã tự xây dựng cho mình một mạng lới đại lý tiêu thụ rộng, mà ít tập trung tiêu thụ vào một số đầu mối. Nhờ vậy mà các công ty liên doanh có thể chủ động trong việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Với các công ty khối lu thông của Tổng công ty Thép, có mạng lới tiêu thụ đợc mô tả nh sau:
Các công ty thơng mại của VSC cùng tổ chức mạng lới tiêu thụ theo hai kiểu kênh: trực tiếp và gián tiếp. Trong đó, ở kênh trực tiếp, khách hàng liên hệ trực tiếp với công ty, sau đó nhận hàng ở tổng kho của công ty. Với kênh trực tiếp này, các công ty dễ quản lý đợc lợng hàng hoá bán ra của mình, tuy nhiên các công ty khó mở rộng ra các thị trờng ở các tỉnh khác ngoài khu vực hoạt động truyền thống của công ty. Khách hàng của các công ty mua trực tiếp tại công ty không nhiều, chủ yếu là các khách hàng truyền thống có quan hệ làm ăn lâu dài, còn các khách hang nhỏ thì khó tiếp cận. Với các kênh gián tiếp (kênh hai cấp), các công ty có thể tiêu thụ đợc theo phơng thức bán lẻ nhiều hơn, các công ty thơng mại của VSC thông qua kênh này đã mở rộng mạng lới tiêu thụ tại các địa phơng khác ngoài khu vực thị trờng truyền thống. Các công ty lu thông chỉ cần quản lý một số đầu mối nhất định là các đơn vị trực thuộc. Còn các đơn vị cấp dới nh: các xí nghiệp, chi nhánh, các quầy hàng bán buôn chịu trách nhiệm quản lý và mở rộng số cửa hàng bán lẻ của mình.
Tổng công ty Thép Việt Nam tổ chức các công ty lu thông của mình nhằm xây dựng mạng lới tiêu thụ của mình một cách đa dạng: một mặt tiến hàng bán hàng trực tiếp từ các công ty sản xuất đến ngời tiêu dùng, mặt khác tiến hàng mở rộng mạng lới tiêu thụ của mình thông qua các cửa hàng bán buôn, bán lẻ của các công ty khối thơng mại. Tình hình kinh doanh trong mấy năm qua luôn cho thấy, các công ty khối lu thông cha đủ năng lực đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ của mình. Điều này đợc thể hiện qua, tỷ lệ sản phẩm thép tiêu thụ qua các công ty thơng mại của VSC với các công ty TNHH của thành phần kinh tế dân doanh bên ngoài, theo đó các công ty sản xuất của VSC, tiêu thụ đợc các sản phẩm ít hơn so với các công ty TNHH bên ngoài Tổng công ty. ở đây
Các cty TM VSC
Người tiêu dùng
Các đơn vị trực thuộc
chúng ta chỉ xem xét mạng lới tiêu thụ của các Công ty thơng mại thành viên của VSC, là các đơn vị có vai trò chính trong hoạt động tiêu thụ, và tổ chức mạng lới tiêu thụ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong khối các Công ty thơng mại thành viên của Tổng công ty Thép Việt Nam, đợc chia ra làm hai nhóm tuỳ theo chức năng:
Nhóm có chức năng chuyên doanh kim khí, gồm hai công ty: Công ty kim khí
Hà Nội và Công ty kim khí TP Hồ Chí Minh. Riêng Công ty kim khí Hà Nội có một bộ phận gia công các sản phẩm thép sau cán.
Nhóm các công ty có chức năng kinh doanh kim khí và vật t tổng hợp gồm
các công ty sau: Công ty kim khí Quảng Ninh, Công ty kim khí Hải Phòng, Công ty kim khí Bắc Thái, Công ty kinh doanh thép và vật t Hà Nội, Công ty kim khí và vật t tổng hợp Miền Trung và Công ty kinh doanh Thép và Thiết bị Công nghiệp.
Dới các công ty này có 78 đơn vị trực thuộc đợc tổ chức theo mô hình chi nhánh, kho, xí nghiệp, cửa hàng, khách sạn hoặc các nhà máy. Các Công ty thơng mại của Tổng công ty phân bố trên các thị trờng trọng điểm của đất nớc, theo đó ở Hà Nội có 2 đơn vị, TP Hồ Chí Minh có 2 đơn vị, Hải Phòng có 1 đơn vị, Đà Nẵng có 1 đơn vị, Thái Nguyên có 1 đơn vị, Quảng Ninh có 1 đơn vị. Hiện nay, một số công ty thơng mại của VSC đã thành lập đợc 50 cửa hàng bán kim khí lẻ có từ 3 đến 6 ngời, các cửa hàng này hiện có mặt tại 14/61 tỉnh thành phố trên cả nớc, đó là Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Bắc Kạn, Nghệ An, Quảng Trị, Thừa Thiên – Huế, Đà Nẵng, Quảng Ninh, Quảng Ngãi, Gia Lai và Khánh Hoà.
Mạng lới kinh doanh của các công ty thơng mại của Tổng công ty Thép Việt Nam có hai hình thức hoạt động:
Dạng 1:
Công ty quản lý trực tiếp các đơn vị trực thuộc theo một cấp. Các công ty thông qua các đơn vị trực thuộc vừa bán buôn vừa bán lẻ. Những đơn đặt hàng lớn đợc thực hiện ở Công ty, còn ở các đơn vị trực thuộc tăng cờng khâu bán lẻ với mức độ tập trung hoá cao hơn. Mô hình hoạt động này phù hợp với các đơn vị có diện tích mặt bằng kinh doanh lớn, nằm ở vị trí giao thông thuận lợi, có khả năng đáp ứng mọi yêu cầu của khách về chủng loại và số lợng sản phẩm kim khí. Trong só 8 công ty thơng mại của VSC có 5 công ty đang tổ chức kinh doanh theo mô hình này:
Công ty Kinh doanh Thép và vật t Hà Nội: có 14 cửa hàng, 2 xí nghiệp, 1 chi nhánh và 2 kho. Lao động ở mỗi đơn vị trực thuộc này, ít nhất là 6 ngời và nhiều nhất